Come vendere online nel 2021: 10 consigli per le piccole imprese che iniziano con l'e-commerce

La pandemia globale ha cambiato per sempre il panorama della vendita al dettaglio. Poiché i blocchi e il distanziamento fisico hanno costretto i consumatori a passare all'online, i grandi rivenditori e le piccole imprese hanno ampliato la loro portata di mercato attraverso l'e-commerce.

Ora, alcuni di questi cambiamenti sembrano essere permanenti: uno studio di Salesforce rileva che quasi il 60% dei consumatori afferma che dopo la pandemia farà più acquisti online rispetto a prima. Questo passaggio accelerato al digitale rappresenta sia una sfida che una grande opportunità per le piccole e medie imprese (PMI) per trovare nuovi acquirenti e nuovi mercati e interagire con i consumatori in modi nuovi.

Se sei una piccola impresa o un esperto locale che aiuta il tuo cliente PMI che potrebbe appena intraprendere la strada dell'e-commerce, ecco i nostri 10 migliori consigli.

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1. Inizia in piccolo

Può essere opprimente sapere come iniziare, con tutti gli strumenti e le tecnologie disponibili. Mostrare tutto il tuo inventario online potrebbe essere un primo passo troppo immediato. Quindi un buon consiglio qui è che le imprese locali inizino in piccolo. Ciò può significare mostrare online solo i tuoi 10 migliori prodotti, magari selezionando una categoria di prodotti o servizi da evidenziare o aggiungendo una funzione di e-commerce a una sola sede aziendale.

“Prendi alcuni pezzi alla volta, iniziando dai tuoi prodotti più popolari o richiesti. Assicurati che il tuo inventario sia gestito correttamente tra le vendite online e in negozio. Non vuoi che un cliente ordini qualcosa online, solo per scoprire che non è disponibile", afferma Michael Kinar, fondatore di Fortuna Business Consulting.

Impari molto quando inizi e puoi apportare modifiche mentre espandi e cresci.

2. Concentrati sulla guida del traffico

Guidare il traffico è una parte importante della generazione di vendite di e-commerce. La maggior parte delle aziende locali online riceve già del traffico sul sito Web che potrebbe dare loro un vantaggio rispetto a quelle aziende che iniziano l'e-commerce da zero. Preparati a investire in pubblicità aggiuntiva per supportare i tuoi sforzi online. Indirizza il traffico utilizzando la pubblicità digitale a pagamento direttamente sui tuoi specifici prodotti online.

“Se hai eventi e vendite speciali nella tua sede, assicurati di creare un'esperienza simile online e di promuovere tali vendite. Ricorda che questi sforzi contribuiranno anche a incrementare le vendite in negozio. Usa l'email marketing per indirizzare il traffico verso il tuo sito web dagli attuali abbonati e dai clienti esistenti", afferma Thomas McMillan, CEO e fondatore di Triple Digits Group.

"Concentrati sugli elenchi locali e sugli account dei social media in modo che le persone possano trovarti", afferma Antonio Cardenas, fondatore e direttore della crescita di Wildbird Media. “Inizia a fare video e ottieni buone recensioni sulla tua attività. Gli annunci a pagamento su Google, Facebook e YouTube generano traffico e, a seconda del prodotto, possono creare un imbuto di vendita".

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3. Semplifica l'esperienza del cliente

Le esperienze di e-commerce dovrebbero essere veloci, facili e non richiedere passaggi inutili. Rendi possibile il check-out come ospite, ad esempio, piuttosto che costringere i visitatori a creare un profilo. Assicurati che il tuo sito sia facile da navigare e sfogliare e rendi i pulsanti "acquista" chiaramente visibili.

“L'errore più grande commesso dalle aziende locali è creare aspettative dei clienti che non possono essere soddisfatte. Ho visto siti Web con una sezione contrassegnata come "i più venduti", ad esempio, in cui quasi tutti i prodotti sono esauriti. Ciò crea delusione ", afferma Shane Schick, giornalista esperto di tecnologia ed esperto di marketing di contenuti B2B.

Anche il sondaggio di Salesforce rileva che, nonostante il cambiamento che ha travolto aziende e clienti con una velocità e una portata senza precedenti, l'esperienza del cliente regna ancora sovrana come elemento chiave di differenziazione competitiva.

Fonte: Stato del cliente connesso, Salesforce

L'aggiunta dell'e-commerce non è solo questione di creare un nuovo canale di vendita online per un'azienda locale. Mentre fornirà un modo conveniente per gli acquirenti di acquistare i tuoi beni/servizi online, dovresti anche cercare di creare un'esperienza cliente positiva e coinvolgente che si svolga su tutti i canali.

“Ad esempio, è probabile che molti potenziali clienti cerchino i tuoi prodotti e servizi online, controllino i prezzi e si assicurino di avere un inventario. Quindi, potrebbero ancora decidere di guidare fino al tuo negozio. Tuttavia, alcuni apprezzeranno la comodità di "acquista e spedisci" o potrebbero preferire l'acquisto online e il ritiro in negozio. Per il ritiro in negozio, pensa davvero a come semplificare l'intero processo per il cliente e apporta le modifiche presso la tua sede per offrire quell'esperienza ", afferma McMillan.

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4. Misurare e migliorare le conversioni

La conversione è semplicemente una vendita o un acquisto e-commerce effettuato da un cliente. Una volta che un visitatore arriva sul tuo sito web, il contenuto e l'esperienza online guidano la conversione. Quindi rendi facile per gli acquirenti online trovare i tuoi prodotti attraverso una navigazione intuitiva. Crea categorie e pagine di elenchi che li aiutino a trovare ciò che stanno cercando. La ricerca in loco è un modo alternativo per farlo, ma molti preferiranno utilizzare la ricerca sul tuo sito web.

Una pagina prodotto è fondamentale in quanto fornisce tutte le informazioni su un prodotto o servizio offerto sul tuo sito web. McMillan afferma che dovrebbe includere il prezzo (o un prezzo di vendita) oltre a fornire il nome del prodotto, caratteristiche e vantaggi, mini-storie, prove sociali come recensioni di prodotti, copia che superi le obiezioni e garanzie.

Assicurati di includere anche molte fantastiche foto dei prodotti e persino video: in genere più è meglio. Il Digital Media Trends di Deloitte, 15a edizione , pubblicato nell'aprile 2021, rileva che lo streaming video è la seconda scelta più popolare per l'intrattenimento tra i consumatori.

Altri importanti fattori di conversione sono il carrello e il processo di pagamento, che devono essere semplici e non distrarre. Le distrazioni riducono le conversioni.

5. Aumentare il valore medio dell'ordine

Aumentare il valore medio dell'ordine significa suggerire altri prodotti da acquistare nei momenti chiave del processo di acquisto.

Utilizza le informazioni sui prodotti nel carrello per evidenziare le promozioni per altri prodotti correlati. Ciò potrebbe includere la raccomandazione di qualcos'altro necessario per il funzionamento di un altro prodotto (come le batterie per una torcia). Puoi visualizzare i prodotti correlati nel carrello, ma semplificare l'aggiunta di prodotti correlati senza la necessità di uscire dal carrello. Prendi in considerazione altre opzioni di raccomandazione come i componenti aggiuntivi: anche le persone che hanno acquistato questo hanno acquistato quello.

McMillan afferma di ritenere che un altro modo per farlo sia quello di ottenere un aumento del biglietto totale offrendo promozioni o incentivi per aumentare il valore monetario del carrello del check-out dell'e-commerce. Questa potrebbe essere una promozione come la spedizione gratuita con un acquisto superiore a $ 50 o un regalo gratuito con un acquisto di $ 75. I prodotti correlati possono anche essere utilizzati per personalizzare l'esperienza per un visitatore di ritorno che potrebbe aver appena effettuato un acquisto.

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6. Concentrati sul servizio clienti

Un must per le PMI è un ottimo servizio clienti. In un mondo di grandi marchi e grandi guadagni, sono le buone relazioni con i clienti a far andare avanti una piccola impresa locale. In un mondo digitale senza interazioni faccia a faccia, può essere complicato, ma l'importanza rimane la stessa.

Fai di tutto per servire i clienti, dalla loro scoperta iniziale della tua attività al post-vendita. Rispondi rapidamente a tutte le domande e personalizza tale risposta utilizzando sempre un tono amichevole in tutte le tue comunicazioni e seguendo e risolvendo i problemi. Ci sono una varietà di strumenti e canali disponibili sul mercato che possono essere utilizzati per fornire un ottimo servizio clienti multicanale.

Fondamentale per fornire le esperienze affidabili, empatiche e convenienti che i clienti richiedono è il coinvolgimento connesso attraverso i loro vari punti di contatto digitali, rileva il sondaggio di Salesforce.

Fonte: Stato del cliente connesso, Salesforce

Anche costruire una relazione a lungo termine con i clienti è importante. Tienili impegnati dopo che hanno effettuato un acquisto. E-mail e SMS sono ottimi modi per comunicare e coinvolgere nuovamente i clienti e, idealmente, farli tornare al tuo negozio di e-commerce.

“È importante rimanere al centro dell'attenzione e informarli di offerte speciali e ottimi contenuti che potrebbero essere di loro interesse. Questa comunicazione continua contribuirà ad aumentare il business a lungo termine con i tuoi clienti", afferma McMillan.

La fidelizzazione e la fidelizzazione sono in gran parte guidate da ciò che un'azienda fa per ridurre il volume di domande che riceve dai clienti che sono confusi dai processi di e-commerce. È anche una questione di fino a che punto tecnologie come l'intelligenza artificiale possono essere utilizzate per personalizzare il servizio che offrono, in modo simile a come un cliente potrebbe essere accolto come un "normale" di persona con un sorriso amichevole, aggiunge Schick.

7. Adotta la tecnologia giusta

Gli elementi più critici sono i gateway di pagamento per facilitare le transazioni online, le applicazioni per gestire l'inventario digitale attraverso le pagine dei prodotti e, soprattutto, i collegamenti ai sistemi di evasione ordini utilizzati dai magazzini e dai team di consegna.

Le tecnologie più significative hanno l'intelligenza artificiale o anche l'automazione di base che consente alle aziende locali di "ricordare" ciò che i clienti hanno acquistato in precedenza o per cui hanno mostrato interesse. Schick afferma che ciò fornisce approfondimenti necessari per personalizzare i consigli e rendere più facile per i clienti trovare ciò che desiderano.

I percorsi digitali verso il mercato hanno creato un nuovo tipo di relazione con l'acquirente, che consente punti di contatto più flessibili. Le PMI che hanno adottato tecnologie di automazione del marketing per acquisire informazioni sugli acquirenti sono in testa al gruppo. Gli acquirenti vogliono essere coinvolti alle loro condizioni. Vogliono accedere alle informazioni giuste, istruirsi e valutare le loro opzioni prima di coinvolgere un venditore", afferma Ayan Adam, fondatore di CX Atelier.

8. Ottenere l'aiuto di esperti

Non cercare di fare tutto da solo. "Se non hai il tempo tu stesso o membri del personale competenti per gestire un progetto come questo, contatta un'azienda di marketing digitale di fiducia e chiedi loro di occuparsene per te", afferma Kinar.

Molti sistemi di e-commerce sono stati progettati pensando a grandi organizzazioni come i rivenditori di grandi scatole. Si può presumere che coloro che utilizzano questi sistemi dispongano di un team interno esperto di tecnologia digitale e di un reparto IT per supportarli.

Ma le aziende locali hanno spesso bisogno dell'aiuto di esperti per comprendere il comportamento dei consumatori e i cambiamenti tecnologici. E questi esperti locali devono incoraggiare continuamente le aziende a sperimentare nuove strategie di marketing.

Le tendenze digitali stanno accelerando a un ritmo incredibile e i fornitori di servizi che si mantengono aggiornati sono pronti a fornire un servizio eccezionale ai propri clienti, afferma Adams.

9. Investi nel marketing

Un buon marketing porta la voce del marchio oltre i clienti attuali per raggiungere nuovi contatti qualificati. In un mondo post-COVID di lavoro da casa e riunioni virtuali, le soluzioni digitali diventano essenziali per le PMI affinché rimangano rilevanti e guidino le imprese. I rinvii del passaparola dalle visite in negozio stanno avvenendo molto meno.

In passato era sufficiente fare affidamento su fiere, incontri faccia a faccia ed eventi di persona per generare consapevolezza del marchio e guidare il marketing.

“Ora non devi solo passare al digitale, ma anche sapere come mantenere costantemente i clienti coinvolti o aggiornati. È estremamente interessante ciò che sta accadendo in questo momento in questo spazio", afferma Adams.

Quando il COVID ha colpito, le aziende locali che non avevano spostato la spesa di marketing dai canali tradizionali come gli annunci stampati sui giornali ai canali digitali sono state trovate in ritardo nel raggiungere i clienti. "Anche se molto è cambiato da allora, penso che ci sia ancora molto da recuperare solo per generare domanda e mostrare ai clienti come sarà l'esperienza online", afferma Schick.

La cosa più essenziale per gli esperti di business locali è fornire casi di studio di coloro che hanno già fatto il passaggio al digitale, mostrando i vantaggi più misurabili e come loro stessi possono aiutare le aziende a sviluppare una strategia di marketing parallelamente al loro passaggio all'e-commerce.

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Potresti persino scrivere post sul blog sugli aggiornamenti dello sviluppo del prodotto. “Hai appena programmato il lancio di un nuovo prodotto sul calendario? Scrivi a riguardo. Spiega ai tuoi clienti perché il nuovo prodotto è utile, quali sono le sue caratteristiche e quando sarà disponibile. Ciò creerà interesse per il nuovo articolo prima ancora che venga lanciato ", afferma Neil Patel, autore di bestseller e tra i principali influencer del web.

L'opportunità è quella di reinventare i viaggi che i clienti potrebbero intraprendere. Invece di fare acquisti di persona, ad esempio, un cliente potrebbe decidere di navigare prima sul sito di un'azienda dopo aver letto un articolo o aver visto qualcosa sui social media, afferma Schick.

10. Sii adattivo al cambiamento

Le piccole imprese che adottano un approccio ibrido aumentando le esperienze di persona con i negozi digitali trarranno vantaggio dal cambiamento nel comportamento dei consumatori. Inoltre, le PMI che sfruttano appieno il potere dei social media e lo applicano ai loro "percorsi digitali per l'acquisto" diventeranno leader nel loro mercato, afferma Adams.

Le aziende locali dovrebbero vedere l'e-commerce solo come un altro modo per fornire valore ai clienti e riconoscere che c'è molta diversità tra i clienti. Alcuni clienti potrebbero diventare acquirenti solo online, mentre altri continueranno a fare acquisti di persona o faranno un mix dei due. In ogni caso, l'esperienza dovrebbe essere coerente indipendentemente dal modo in cui i clienti scelgono di acquistare e interagire,

Ricorda, il mercato e le esigenze e il comportamento dei clienti sono cambiati e il marketing che una volta funzionava anche un anno fa potrebbe non funzionare oggi.