Come gestire le entrate ricorrenti mensili per servizi e soluzioni di e-commerce

Qual è il prezzo della nuova attività per coloro che forniscono soluzioni e servizi di e-commerce alle piccole imprese?

La ricerca mostra che l'acquisizione di un nuovo cliente costa da cinque a 25 volte di più che mantenerne uno esistente. Lo stesso concetto si applica alle entrate ricorrenti mensili o MRR: le aziende crescono più velocemente con questo tipo di flusso di entrate al loro attivo. È qualcosa su cui possono contare, mese dopo mese.

Che cosa sono le entrate ricorrenti mensili?

Prima di approfondire il nocciolo di come padroneggiare la creazione di un flusso MRR, è importante capire di cosa si tratta esattamente.

In poche parole, MRR è il reddito che un'azienda può ragionevolmente aspettarsi di ricevere ogni mese, a differenza delle entrate episodiche o una tantum, che sono molto più difficili da prevedere. Ciò significa che, con MRR, un'azienda sa sempre come sarà il proprio flusso di entrate futuro, anche a lungo termine. Ciò semplifica la pianificazione della crescita.

In generale, MRR è un barometro della salute economica per le società basate su abbonamento e software-as-a-service o SaaS. Più alto è l'MRR, più redditizia è una linea di prodotti.

Il Santo Graal – Entrate ricorrenti mensili, con Sam Jacobs

Quattro pilastri delle entrate ricorrenti mensili

L'MRR non è qualcosa da prendere alla leggera e la domanda logica successiva è come rafforzarlo per opportunità di crescita senza precedenti? La risposta breve è; offrendo valore ai tuoi clienti esistenti. La risposta lunga è davvero più lunga e si estende su quattro pilastri.

Viviamo in un'economia in abbonamento in cui le aziende e le agenzie devono armarsi di prodotti e servizi che offrano un valore dimostrato ai clienti e dovrebbero progettare pacchetti di prodotti innovativi a più livelli per differenziarsi. Sono finiti i giorni in cui un rappresentante di vendita effettuava una vendita e poi si dimenticava di quel cliente e passava a quello successivo. Nel mondo di oggi, dove i clienti sono bombardati di prodotti ogni minuto della giornata, hai bisogno di un feedback costante da parte loro sul loro dolore. Quindi devono essere progettate soluzioni uniche ed efficaci per risolvere questi problemi. In questo modo in modo coerente, i clienti diventano fan entusiasti. Il tipo che ti aiuta ad attrarre gli altri e fa una grande differenza per i tuoi profitti.

Diamo un'occhiata ai quattro pilastri di MRR che ti aiutano a fare esattamente questo e altro ancora.

1. Economia unitaria

Il primo passo nella costruzione di un'azienda scalabile è minimizzare i prodotti autonomi e concentrarsi su soluzioni e servizi olistici, amplificando al tempo stesso il lifetime value del cliente e l'economia unitaria. Per scomporlo, smetti di perdere tempo con prodotti e servizi a basso margine e cerca modi per espandere la tua offerta di prodotti basati su abbonamento o più aderenti. In questo modo, aumenti le tue possibilità di acquisire clienti a vita, il che a sua volta aumenta la redditività.

Ma cosa intendiamo quando parliamo di economia unitaria? Non è altro che la differenza tra il costo di acquisizione di un cliente e il lifetime value (e le entrate) che porta un cliente fedele. Quindi, quando esegui costantemente l'upsell o il cross-sell a un particolare cliente e risolvi continuamente le sue sfide aziendali, non solo migliori il loro lifetime value per l'azienda, ma migliori anche l'economia unitaria.

• Identifica la tua base di clienti ideale e il pubblico di destinazione
• Scopri le opportunità per ampliare il business con i clienti esistenti
• Sviluppa processi e decisioni basati sui dati
• Progetta pacchetti di prodotti unici per offrire un valore completo

Il prossimo passo nella tua strategia MRR dovrebbe essere quello di determinare le proposte di valore. Una volta che conosci i requisiti esatti dei tuoi clienti, dovresti essere in grado di creare un pacchetto che soddisfi tali esigenze e dimostri il valore dei risultati aziendali.

• Gestione della reputazione: con questa soluzione, fornisci valore aiutando i tuoi clienti a costruire la loro reputazione online monitorando, gestendo e rispondendo alle recensioni dei clienti pubblicate su Facebook, Google e altre piattaforme. Hai anche accesso a preziose informazioni generate attraverso l'intelligenza artificiale applicata ai dati raccolti.
• Automazione del marketing : lo strumento di automazione del marketing di Vendasta offre valore aiutandoti a raggiungere un pubblico specifico, dall'acquisizione di nuovi clienti all'identificazione di potenziali clienti esistenti per opportunità di upsell e cross-sell. Puoi anche offrire una serie di contenuti brandizzati che possono essere personalizzati dalle campagne consigliate o utilizzati per crearne uno nuovo da zero.
• App aziendale e rapporto esecutivo : il valore di questo prodotto sono i rapporti con etichetta bianca che puoi offrire ai tuoi clienti tramite la tua app con il tuo marchio. Dà loro una sbirciatina su ciò che sta accadendo in tutti i loro canali di marketing digitale nel corso di settimane o mesi.

Tuttavia, offrire semplicemente prodotti ai tuoi clienti non è sufficiente se non hai una strategia di comunicazione efficace. Ad esempio, invece di limitarti a dire ai clienti che gestirai la loro reputazione online, entra nei dettagli su come risponderai a ogni recensione e segui i loro clienti, con la loro approvazione, ovviamente.

Le mozioni sulle entrate aiutano a migliorare il tuo MRR. L'analisi costante dei movimenti delle entrate, come le vendite e i processi automatizzati, ti aiuterà ad allineare le tue operazioni per vendere e servire meglio quella base di clienti ideale. Pensa a nuove offerte che puoi reintrodurre nel tuo sistema di soluzioni e dimostra continuamente il valore che porti ai tuoi clienti.

D'altra parte, potresti avere clienti che non utilizzano mai tutti gli strumenti che offri loro, come di solito accade per le piccole imprese che hanno appena iniziato a passare a una presenza online. Ma ciò non significa che non dovresti cercare di istruirli su ciò che la tua piattaforma e i tuoi prodotti possono fare perché non sai mai quando cambieranno idea.

In poche parole, i movimenti di entrate di successo sono quelli che bilanciano queste tattiche. Ricorda, ogni cliente è diverso e richiede una strategia unica.

4. Profilo cliente ideale

Ultimo ma non meno importante, comprendere il tuo profilo cliente ideale ti aiuterà a far crescere il tuo MRR. Una volta realizzato il lifetime value unico delle tue soluzioni, devi identificare la tua base di clienti target per ripetere il processo ancora e ancora e scalare il business.

Trovare il tuo cliente ideale: Master Sales Series - Conquer Local Podcast di George Leith

Esaminiamo alcune delle tattiche per creare il tuo profilo cliente ideale, o ICP.

• Studiare i clienti esistenti : per comprendere il comportamento attuale dei clienti, identificare i problemi comuni che devono affrontare e quale proposta di valore cercano. Incontra regolarmente i clienti e conversa in modo approfondito sulle cose che amano e desiderano nei pacchetti di prodotti.
• Sfruttando Google Analytics : se utilizzato correttamente, Google Analytics svolgerà la maggior parte del tuo lavoro, inclusa l'identificazione del pubblico di destinazione. Da chi trascorre la maggior parte del tempo sul tuo sito web al tipo di contenuto che cerca e ai punti di conversione. Google Analytics ti dice tutto.
• Esplorare i social media : la maggior parte delle aziende utilizza i canali dei social media per trovare il prossimo cliente e queste piattaforme offrono una serie di strumenti ( Facebook Page Insights, Twitter Analytics e Instagram Insights per citarne alcuni ) per aiutare a comprendere i modelli di consumo. Fare domande tattiche come chi sono e cosa stanno cercando aiuterà a identificare i modelli.

Conclusione

L'MRR è un importante indicatore di crescita per gli imprenditori, quindi richiede la creazione di una strategia ben ponderata. Una strategia MRR di successo include quattro elementi chiave:

• Economia unitaria
• Proposta di valore
• Mozioni di entrate
• Profilo cliente ideale

Un ottimo modo per ridimensionare la tua crescita MRR è attraverso la piattaforma Vendasta che offre una gamma di prodotti e servizi di e-commerce end-to-end in white label per le piccole imprese attraverso una piattaforma software-as-a-service integrata.

Consulta un elenco completo dei prodotti e delle soluzioni del Marketplace di Vendasta qui