Le 7 competenze di marketing che ogni leader di servizi professionali dovrebbe avere sul proprio radar di reclutamento

Parlo con molti dirigenti dei servizi professionali del reclutamento del giusto tipo di talento per supportare le loro strategie di marketing. È interessante notare che i team non si preoccupano tanto di come costruire una strategia quanto di come implementarle . Perché l'implementazione è così schiacciante? La risposta è semplice: l'attuazione di una strategia richiede un'ampia varietà di competenze che non sono sempre nella mente della leadership e alcune di queste competenze potrebbero dover essere esternalizzate anziché reclutate. Anche la strategia di marketing più semplice, pratica e diretta può richiedere diverse abilità per realizzarla, dalla scrittura alla progettazione alle competenze tecniche. Ecco perché i team spesso si trovano sopraffatti da:

• Troppo poco tempo
• Troppo da fare
• Incertezza su cosa scrivere
• Ottenere abbastanza contatti per alimentare il business

Questo è un problema che deve essere affrontato dall'alto, dai leader di un'azienda. Ma prima devono capire esattamente quali talenti entrano in un programma di marketing di successo.

Il grafico seguente illustra le capacità di marketing di cui la maggior parte delle aziende ha bisogno per realizzare un moderno programma di marketing. Nelle organizzazioni più piccole, le persone spesso gestiscono più di una funzione, quindi il numero di persone nel tuo team è meno importante della gamma di competenze che mettono in gioco. Ma è raro che un piccolo staff possa coprire la gamma. Ad esempio, le competenze di ricerca richieste per lo sviluppo di un'indagine sul marchio sono completamente diverse dalle competenze necessarie per applicare i risultati della ricerca a una strategia di marketing. È necessario un insieme completamente diverso di abilità per trasformare quella strategia in una nuova dichiarazione di posizionamento. E così via.

Le sette competenze di marketing di cui ogni azienda di servizi professionali ha bisogno

1. Abilità di ricerca

La ricerca pone le basi di qualsiasi buona strategia di marketing. Sebbene la ricerca possa assumere molte forme diverse, diamo un'occhiata a due tipi importanti che sono essenziali per il successo della tua strategia:

Ricerca per parole chiave: la ricerca per parole chiave è fondamentale per qualsiasi programma di marketing basato sui contenuti. La persona che conduce la ricerca ha bisogno non solo di una padronanza della ricerca di parole chiave (i suoi strumenti e tecniche), ma anche di una comprensione dei tuoi acquirenti e delle sfide che devono affrontare. Devono anche tenere il passo con gli aggiornamenti frequenti e spesso significativi dell'algoritmo di Google. Questo è il lavoro per uno specialista in SEO.

Ricerca sul pubblico di destinazione : questo tipo di ricerca dovrebbe essere condotto da un professionista che comprenda la progettazione del sondaggio e sia a suo agio nel condurre interviste a livello dirigenziale con i tuoi clienti e potenziali clienti. Senza una solida conoscenza di questi fondamenti, un ricercatore può produrre risultati ingannevoli o non validi. Questo ricercatore deve anche essere in grado di analizzare e interpretare i dati raccolti durante le interviste.

Ci sono due sotto-aree di competenza che rientrano nella ricerca del pubblico di destinazione:

Il primo è la capacità di estrarre questioni chiave dai risultati della ricerca, problemi che il tuo team può affrontare nei tuoi contenuti. Questi problemi devono quindi essere ulteriormente perfezionati e trasformati in titoli per post di blog, webinar, discorsi e altri contenuti. Questa abilità richiede una comprensione dei servizi principali della tua azienda (in modo che tu possa eventualmente trasformare i lettori in clienti), un apprezzamento delle sfide dei tuoi clienti (in modo da attirare i lettori giusti) e la capacità di applicare la ricerca di parole chiave al contenuto (quindi che puoi trovare nella ricerca online).

Il secondo è un talento per la divulgazione: identificare e proteggere i post del blog degli ospiti, trovare opportunità di intervento e raggiungere potenziali partner. Quindi questo set di competenze richiede qualcuno con una forte organizzazione, comunicazione e capacità di scrittura.

2. Abilità strategiche

Nella ricerca del tuo pubblico di destinazione, scoprirai spesso informazioni importanti sul tuo panorama competitivo. La ricerca sul pubblico di destinazione aiuterà anche a informare i tuoi fattori di differenziazione e come dovresti essere posizionato sul mercato.

La capacità di interpretare i risultati della ricerca e di trasformarli in risorse di marketing tangibili (come fattori di differenziazione e posizionamento) e un piano di marketing richiedono abilità strategiche: la capacità non solo di vedere il quadro generale, ma di comprenderlo davvero. Questa persona avrà la capacità di dire "ecco il nostro obiettivo generale alla vista di 10.000 piedi, e qui ci sono tutte le tattiche di cui abbiamo bisogno per raggiungere quell'obiettivo".

Il tuo stratega dovrebbe essere in grado di utilizzare la ricerca sul pubblico di destinazione per capire come devi essere posizionato, quali messaggi ogni pubblico deve ascoltare e quali problemi costituiranno il nucleo della tua strategia di contenuto. Sapranno come promuovere quel contenuto e come creare i giusti tipi di offerte associate a ciascun contenuto in modo da creare continuamente coinvolgimento.

3. Capacità di scrittura

Copia di marketing: per copia di marketing, mi riferisco al tipo di copia che deve convincere un potenziale cliente che la tua azienda è la scelta migliore. Pensa a e-mail promozionali, offerte web, testi di siti Web, presentazioni e proposte. Non tutti gli scrittori di lungo formato sono in grado di scrivere testi di marketing concisi e persuasivi. È un'abilità specializzata.

Copia editoriale: la carne dei tuoi contenuti sarà costituita da pezzi che educano il tuo pubblico e sono così interessanti che i lettori sono costretti a condividerli. A differenza della copia di marketing, che riguarda il convincere e la persuasione, la tua copia editoriale consente al tuo pubblico di destinazione di provare le tue conoscenze e persino di avere un'idea di come potrebbe essere lavorare con te. Questo tipo di contenuto "vende" la tua esperienza, ma in modo esperienziale, non promozionale. In genere, i contenuti editoriali vengono visualizzati nei tuoi blog, newsletter, script di webinar, white paper e media educativi simili.

4. Abilità promozionali

Per promuovere i tuoi contenuti educativi, hai bisogno di una persona che ami lavorare e comunicare con altre persone, che possa fare rete per conto della tua azienda nei social media e, possibilmente, anche in occasione di fiere ed eventi di networking. Questo ruolo richiede competenze sia interpersonali che tecniche.

5. Abilità analitiche

Il monitoraggio, il monitoraggio, i test e i rapporti regolari su ogni componente della tua strategia di marketing sono di fondamentale importanza per il successo a lungo termine della tua azienda. Questa persona deciderà quali attività e metriche tracciare e interpretare l'analisi per il resto del team. Qui, sto parlando di analisi come il traffico del sito Web o dei social media, i tassi di apertura e le conversioni delle e-mail, i risultati dei test A/B, ecc. Potrebbe anche condurre test A/B per migliorare le prestazioni di vari elementi di una campagna .

6. Abilità di progettazione

Molte aziende non possono permettersi un designer a tempo pieno, quindi spesso esternalizzano questa abilità. Un buon design grafico può creare una forte impressione sul tuo pubblico e un design debole può influenzare negativamente la percezione della tua azienda. Quindi scegli con cura i tuoi designer. Toccheranno molti dei tuoi materiali di marketing, dai modelli di e-mail alle immagini del blog, ai banner e alle brochure. Un avvertimento: i team di progettazione in outsourcing dovrebbero comprendere i servizi professionali, poiché sono molto diversi dalle aziende di consumo e dai mercati.

7. Supporto all'implementazione

Mettere in gioco la tua strategia di marketing è compito del tuo team di supporto all'implementazione. Queste sono le persone che gestiscono il tuo calendario editoriale, aggiornano il sito Web dell'azienda, pubblicano post sul blog e gestiscono decine di dettagli che mantengono il tuo marketing senza intoppi. Potrebbero essere responsabili dell'automazione del marketing e degli strumenti CRM, nonché gestire elenchi e contatti.

Mentre consideri il tuo programma di marketing, pensa ai talenti, alle competenze e alle conoscenze di cui avrai bisogno per raggiungere il successo. Le sette abilità che ho descritto sopra sono un ottimo punto di partenza. Hai queste competenze internamente? O sarà necessario esternalizzare alcuni o tutti? Trova le persone giuste e non solo eliminerai molte delle ansie e frustrazioni del tuo team, scoprirai che il tuo marketing è molto più efficace e potente.