Las 7 habilidades de marketing que todo líder de servicios profesionales debe tener en su radar de reclutamiento

Hablo con muchos ejecutivos de servicios profesionales sobre la contratación del tipo adecuado de talento para respaldar sus estrategias de marketing. Curiosamente, los equipos no se equivocan tanto sobre cómo construir una estrategia como sobre cómo implementar esas estrategias. ¿Por qué la implementación es tan abrumadora? La respuesta es simple: implementar una estrategia requiere una amplia variedad de conjuntos de habilidades que no siempre están en la mente de los líderes, y es posible que algunas de esas habilidades deban subcontratarse en lugar de contratarse. Incluso la estrategia de marketing más simple, práctica y directa puede requerir varias habilidades para llevarla a cabo, desde la escritura hasta el diseño y las habilidades técnicas. Es por eso que los equipos a menudo se encuentran abrumados con:

• Muy poco tiempo
• Mucho que hacer
• Incertidumbre sobre qué escribir
• Simplemente obtener suficientes clientes potenciales para impulsar el negocio

Este es un problema que debe ser abordado desde arriba, por los líderes de una empresa. Pero primero necesitan entender exactamente qué talentos entran en un programa de marketing exitoso.

El siguiente gráfico ilustra las habilidades de marketing que la mayoría de las empresas necesitan para llevar a cabo un programa de marketing moderno. En organizaciones más pequeñas, las personas a menudo manejan más de una función, por lo que la cantidad de personas en su equipo es menos importante que la variedad de habilidades que aportan. Pero es raro que un pequeño personal pueda cubrir toda la gama. Por ejemplo, las habilidades de investigación requeridas para desarrollar una encuesta de marca son completamente diferentes de las habilidades necesarias para aplicar los resultados de la investigación a una estrategia de marketing. Se necesita un conjunto de habilidades completamente diferente para convertir esa estrategia en una nueva declaración de posicionamiento. Y así.

Las siete habilidades de marketing que toda empresa de servicios profesionales necesita

1. Habilidades de investigación

La investigación sienta las bases de cualquier buena estrategia de marketing. Si bien la investigación puede tomar muchas formas diferentes, veamos dos tipos importantes que son esenciales para el éxito de su estrategia:

Investigación de palabras clave: la investigación de palabras clave es fundamental para cualquier programa de marketing basado en contenido. La persona que realiza la investigación necesita no solo un dominio de la investigación de palabras clave (sus herramientas y técnicas), sino también una comprensión de sus compradores y los desafíos que enfrentan. También deben mantenerse al día con las actualizaciones frecuentes, y a menudo significativas, del algoritmo de Google. Este es el trabajo de un especialista en SEO.

Investigación del público objetivo : este tipo de investigación debe ser realizada por un profesional que comprenda el diseño de encuestas y se sienta cómodo realizando entrevistas de nivel ejecutivo con sus clientes y prospectos. Sin una sólida comprensión de estos fundamentos, un investigador puede producir resultados engañosos o inválidos. Este investigador también debe ser capaz de analizar e interpretar los datos recopilados durante las entrevistas.

Hay dos áreas de habilidades secundarias que se incluyen en la investigación del público objetivo:

La primera es la capacidad de extraer problemas clave de los hallazgos de la investigación, problemas que su equipo puede abordar en su contenido. Luego, estos temas deben refinarse aún más y convertirse en títulos para publicaciones de blog, seminarios web, discursos y otras piezas de contenido. Esta habilidad requiere una comprensión de los servicios principales de su empresa (para que eventualmente pueda convertir a los lectores en clientes), una apreciación de los desafíos de sus clientes (para atraer a los lectores correctos) y la capacidad de aplicar la investigación de palabras clave al contenido (para que que se le puede encontrar en la búsqueda en línea).

El segundo es un talento para la divulgación: identificar y asegurar publicaciones de blog de invitados, encontrar oportunidades para hablar y llegar a socios potenciales. Por lo tanto, este conjunto de habilidades requiere de alguien con sólidas habilidades de organización, comunicación y escritura.

2. Habilidades de estrategia

Al investigar a su público objetivo, a menudo descubrirá información importante sobre su panorama competitivo. La investigación de la audiencia objetivo también ayudará a informar sus diferenciadores y cómo debe posicionarse en el mercado.

La capacidad de interpretar los resultados de la investigación y convertir esos resultados en activos de marketing tangibles (como diferenciadores y posicionamiento) y un plan de marketing requiere habilidades estratégicas: la capacidad no solo de ver el panorama general sino realmente comprenderlo . Esta persona tendrá la capacidad de decir "aquí está nuestro objetivo general en la vista de 10,000 pies, y aquí están todas las tácticas que necesitamos para lograr ese objetivo".

Su estratega debería poder utilizar la investigación de la audiencia objetivo para determinar cómo debe posicionarse, qué mensajes necesita escuchar cada audiencia y qué temas constituirán el núcleo de su estrategia de contenido. Ellos sabrán cómo promocionar ese contenido y cómo crear los tipos correctos de ofertas asociadas con cada contenido para que esté generando compromiso continuamente.

3. Habilidades de escritura

Copia de marketing: Por copia de marketing, me refiero al tipo de copia que tiene que convencer a un cliente potencial de que su empresa es la mejor opción. Piense en correos electrónicos promocionales, ofertas web, copias de sitios web, presentaciones y propuestas. No todos los escritores de formato largo pueden escribir una copia de marketing sucinta y persuasiva. Es una habilidad especializada.

Copia editorial: la esencia de su contenido serán piezas que eduquen a su audiencia, y que sean tan interesantes que los lectores se sientan obligados a compartirlas. A diferencia de la copia de marketing, que se trata de convencer y persuadir, su copia editorial le permite a su público objetivo probar su conocimiento, incluso tener una idea de cómo sería trabajar con usted. Este tipo de contenido “vende” tu experiencia, pero de una manera experiencial y no promocional. Por lo general, el contenido editorial aparecerá en sus blogs, boletines, guiones de seminarios web, libros blancos y medios educativos similares.

4. Habilidades promocionales

Para promover su contenido educativo, necesita una persona a la que le guste trabajar y comunicarse con otras personas, que pueda establecer contactos en nombre de su empresa en las redes sociales y, posiblemente, también en ferias comerciales y eventos de networking. Este rol requiere habilidades tanto interpersonales como técnicas.

5. Habilidades analíticas

El seguimiento, la supervisión, las pruebas y los informes regulares sobre cada componente de su estrategia de marketing son de suma importancia para el éxito a largo plazo de su empresa. Esta persona decidirá qué actividades y métricas rastrear e interpretar los análisis para el resto del equipo. Aquí, me refiero a análisis como el tráfico del sitio web o de las redes sociales, las tasas de apertura y las conversiones de los correos electrónicos, los resultados de las pruebas A/B, etc. Él o ella también pueden realizar pruebas A/B para mejorar el rendimiento de varios elementos de una campaña. .

6. Habilidades de diseño

Muchas empresas no pueden pagar un diseñador de tiempo completo, por lo que a menudo subcontratan esta habilidad. Un buen diseño gráfico puede crear una poderosa impresión en su audiencia, y un diseño débil puede afectar negativamente las percepciones de su empresa. Así que elige a tus diseñadores con cuidado. Tocarán muchos de sus materiales de marketing, desde plantillas de correo electrónico hasta imágenes de blog, pancartas y folletos. Una palabra de precaución: los equipos de diseño subcontratados deben comprender los servicios profesionales, ya que son muy diferentes a las empresas y mercados de consumo.

7. Soporte de implementación

Poner en juego su estrategia de marketing es el trabajo de su equipo de soporte de implementación. Estas son las personas que administran su calendario editorial, actualizan el sitio web de la empresa, publican publicaciones en blogs y manejan la gran cantidad de detalles que hacen que su comercialización funcione sin problemas. Pueden estar a cargo de sus herramientas de automatización de marketing y CRM, así como administrar sus listas y contactos.

Al considerar su programa de marketing, piense en los talentos, habilidades y conocimientos que necesitará para lograr el éxito. Las siete habilidades que he descrito anteriormente son un gran lugar para comenzar. ¿Tienes estas habilidades internamente? ¿O tendrá que externalizar algunos o todos ellos? Encuentre a las personas adecuadas y no solo eliminará muchas de las ansiedades y frustraciones de su equipo, sino que descubrirá que su marketing es mucho más efectivo y poderoso.