Les 7 compétences en marketing que chaque leader des services professionnels devrait avoir dans son radar de recrutement

Je parle à de nombreux cadres de services professionnels du recrutement du bon type de talent pour soutenir leurs stratégies de marketing. Il est intéressant de noter que les équipes ne sont pas aussi trébuchées sur la façon d' élaborer une stratégie que sur la façon de mettre en œuvre ces stratégies. Pourquoi la mise en œuvre est-elle si écrasante ? La réponse est simple : la mise en œuvre d'une stratégie nécessite une grande variété de compétences qui ne sont pas toujours à l'esprit des dirigeants, et certaines de ces compétences peuvent devoir être externalisées plutôt que recrutées. Même la stratégie de marketing la plus simple, la plus pratique et la plus directe peut nécessiter plusieurs compétences pour la mettre en œuvre - de l'écriture à la conception en passant par les compétences techniques. C'est pourquoi les équipes se retrouvent souvent submergées par :

• Trop peu de temps
• Trop à faire
• Incertitude sur quoi écrire
• Obtenir simplement suffisamment de prospects pour alimenter l'entreprise

Il s'agit d'un problème qui doit être résolu d'en haut — par les dirigeants d'une entreprise. Mais d'abord, ils doivent comprendre exactement quels talents entrent dans un programme de marketing réussi.

Le graphique ci-dessous illustre les compétences en marketing dont la plupart des entreprises ont besoin pour mener à bien un programme de marketing moderne. Dans les petites organisations, les individus gèrent souvent plus d'une fonction, de sorte que le nombre de personnes dans votre équipe est moins important que la gamme de compétences qu'ils apportent à la table. Mais il est rare qu'une petite équipe puisse couvrir toute la gamme. Par exemple, les compétences de recherche requises pour développer une enquête de marque sont entièrement différentes des compétences nécessaires pour appliquer les résultats de la recherche à une stratégie marketing. Un ensemble de compétences entièrement différent est nécessaire pour transformer cette stratégie en un nouvel énoncé de positionnement. Etc.

Les sept compétences en marketing dont chaque entreprise de services professionnels a besoin

1. Compétences en recherche

La recherche est à la base de toute bonne stratégie marketing. Bien que la recherche puisse prendre de nombreuses formes différentes, examinons deux types importants qui sont essentiels au succès de votre stratégie :

Recherche de mots-clés : La recherche de mots-clés est essentielle à tout programme de marketing basé sur le contenu. La personne qui effectue la recherche doit non seulement maîtriser la recherche de mots-clés (ses outils et techniques), mais aussi comprendre vos acheteurs et les défis auxquels ils sont confrontés. Ils doivent également suivre les mises à jour fréquentes – et souvent importantes – de l'algorithme de Google. C'est le travail d'un spécialiste du référencement.

Recherche sur le public cible : Ce type de recherche doit être mené par un professionnel qui comprend la conception des sondages et qui est à l'aise pour mener des entretiens au niveau de la direction avec vos clients et prospects. Sans une solide compréhension de ces principes fondamentaux, un chercheur peut produire des résultats trompeurs ou invalides. Ce chercheur doit également être capable d'analyser et d'interpréter les données recueillies lors des entretiens.

Il existe deux sous-domaines de compétences qui relèvent de la recherche sur le public cible :

Le premier est la capacité d'extraire les problèmes clés des résultats de la recherche - des problèmes que votre équipe peut aborder dans votre contenu. Ces questions doivent ensuite être affinées et transformées en titres pour des articles de blog, des webinaires, des discours et d'autres éléments de contenu. Cette compétence nécessite une compréhension des services de base de votre entreprise (afin que vous puissiez éventuellement transformer les lecteurs en clients), une appréciation des défis de vos clients (afin d'attirer les bons lecteurs) et la capacité d'appliquer la recherche de mots-clés au contenu (afin que vous pouvez être trouvé dans la recherche en ligne).

Deuxièmement, un talent pour la sensibilisation - identifier et sécuriser les articles de blog invités, trouver des opportunités de prise de parole et tendre la main à des partenaires potentiels. Cet ensemble de compétences nécessite donc une personne ayant de solides compétences en organisation, en communication et en rédaction.

2. Compétences en stratégie

En recherchant votre public cible, vous découvrirez souvent des informations importantes sur votre paysage concurrentiel. La recherche sur le public cible aidera également à informer vos différenciateurs et la façon dont vous devriez vous positionner sur le marché.

Une capacité à interpréter les résultats de la recherche et à transformer ces résultats en atouts marketing tangibles (tels que des différenciateurs et un positionnement) et un plan marketing nécessite des compétences en stratégie - la capacité non seulement de voir la situation dans son ensemble, mais aussi de la comprendre réellement. Cette personne aura la capacité de dire "voici notre objectif primordial à la vue de 10 000 pieds, et voici toutes les tactiques dont nous avons besoin pour atteindre cet objectif".

Votre stratège doit être en mesure d'utiliser la recherche sur le public cible pour déterminer comment vous devez vous positionner, quels messages chaque public doit entendre et quels problèmes constitueront le cœur de votre stratégie de contenu. Ils sauront comment promouvoir ce contenu et comment créer les bons types d'offres associées à chaque élément de contenu afin que vous développiez continuellement l'engagement.

3. Compétences en écriture

Copie marketing : Par copie marketing, je fais référence au type de copie qui doit convaincre un prospect que votre entreprise est le meilleur choix. Pensez aux e-mails promotionnels, aux offres Web, à la copie du site Web, aux présentations et aux propositions. Tous les rédacteurs de format long ne sont pas capables de rédiger des textes marketing succincts et convaincants. C'est une compétence spécialisée.

Copie éditoriale : la viande de votre contenu sera constituée d'éléments qui éduquent votre public - et sont si intéressants que les lecteurs sont obligés de les partager. Contrairement à la copie marketing, qui consiste à convaincre et à persuader, votre copie éditoriale permet à votre public cible d'échantillonner vos connaissances - même d'avoir une idée de ce que cela pourrait être de travailler avec vous. Ce type de contenu « vend » votre expertise, mais de manière expérientielle et non promotionnelle. En règle générale, le contenu éditorial apparaîtra dans vos blogs, newsletters, scripts de webinaires, livres blancs et supports éducatifs similaires.

4. Compétences promotionnelles

Pour promouvoir votre contenu éducatif, vous avez besoin d'une personne qui aime travailler et communiquer avec d'autres personnes, qui peut réseauter au nom de votre entreprise dans les médias sociaux et, éventuellement, lors de salons professionnels et d'événements de réseautage également. Ce rôle requiert à la fois des compétences relationnelles et techniques.

5. Compétences analytiques

Un suivi, une surveillance, des tests et des rapports réguliers sur chaque composante de votre stratégie marketing sont d'une importance primordiale pour le succès à long terme de votre entreprise. Cette personne décidera des activités et des mesures à suivre et interprétera les analyses pour le reste de l'équipe. Ici, je parle d'analyses telles que le trafic sur le site Web ou sur les réseaux sociaux, les taux d'ouverture et de conversion des e-mails, les résultats des tests A/B, etc. Il ou elle peut également effectuer des tests A/B pour améliorer les performances de divers éléments d'une campagne. .

6. Compétences en conception

De nombreuses entreprises n'ont pas les moyens d'embaucher un designer à plein temps, c'est pourquoi elles sous-traitent souvent cette compétence. Une bonne conception graphique peut créer une forte impression sur votre public, et une mauvaise conception peut affecter négativement la perception de votre entreprise. Choisissez donc vos créateurs avec soin. Ils toucheront bon nombre de vos supports marketing, des modèles d'e-mails aux images de blog en passant par les bannières et les brochures. Un mot d'avertissement : les équipes de conception externalisées doivent comprendre les services professionnels, car ils sont très différents des entreprises et des marchés grand public.

7. Soutien à la mise en œuvre

La mise en œuvre de votre stratégie marketing est le travail de votre équipe d'assistance à la mise en œuvre. Ce sont les personnes qui gèrent votre calendrier éditorial, mettent à jour le site Web de l'entreprise, publient des articles de blog et gèrent les nombreux détails qui assurent le bon fonctionnement de votre marketing. Ils peuvent être en charge de vos outils de marketing automation et CRM, ainsi que de la gestion de vos listes et contacts.

Lorsque vous réfléchissez à votre programme de marketing, pensez aux talents, aux compétences et aux connaissances dont vous aurez besoin pour réussir. Les sept compétences que j'ai décrites ci-dessus sont un excellent point de départ. Avez-vous ces compétences en interne ? Ou aurez-vous besoin d'externaliser tout ou partie d'entre eux ? Trouvez les bonnes personnes et non seulement vous éliminerez bon nombre des angoisses et des frustrations de votre équipe, mais vous découvrirez que votre marketing est beaucoup plus efficace et puissant.