3 motivi per cui i marketer non sono soddisfatti dell'automazione del marketing

Prima di scendere e sporcarci con tutto ciò che è sbagliato nell'automazione del marketing, in primo luogo, definiamo rapidamente cos'è l'automazione del marketing...

Che cos'è l'automazione del marketing?

L'automazione del marketing è un software che aiuta le aziende a semplificare le comunicazioni di marketing e i processi di gestione attraverso attività automatizzate. Cose come l'email marketing, la segmentazione dei clienti e la gestione dei dati dei clienti.

Quando le aziende adottano strumenti di automazione del marketing, stanno cercando di:

• Scala le attività ripetitive
• Aumenta gli sforzi di email marketing
• Migliora la gestione dei lead
• Migliora il targeting e la personalizzazione
• Migliora il marketing multicanale
• Ottenere e misurare l'analisi

Sebbene questi siano i principali vantaggi che dovremmo aspettarci dalle nostre piattaforme di automazione del marketing, la realtà è che molti di noi non stanno vivendo un grande ritorno. L'esperto del settore, David Raab, afferma che il 70% dei professionisti del marketing è insoddisfatto o solo marginalmente soddisfatto delle proprie piattaforme di automazione del marketing.

Perché? Dopo aver passato al setaccio giorni di ricerche del settore e i dati di Vendasta, ho scoperto tre fattori principali che attribuiscono alla mancanza di soddisfazione.

1. Le piattaforme di automazione del marketing mancano della parte di automazione. La situazione dei sogni per qualsiasi marketer è estrarre la soluzione dalla confezione, accenderla e lasciarla funzionare. Certo, siamo tutti d'accordo sul fatto che non ci siamo ancora arrivati, ma ci aspettiamo che il nostro software di automazione del marketing sia abbastanza intelligente da occuparsi di una buona parte dei nostri processi di marketing. La maggior parte delle piattaforme fa questa promessa, ma abbiamo scoperto alcuni dati contrastanti, poiché l'implementazione, la formazione e la creazione di contenuti sono tutt'altro che automatizzati.

• In media, il 59% delle aziende impiega fino a sei mesi e il 17% fino a un anno per adottare e implementare completamente una piattaforma di automazione del marketing (rapporto sull'automazione del marketing B2B) e il 61% concorda sul fatto che il processo di implementazione è difficile (e-mail lunedì) .
• L'86% dei marketer afferma che la facilità d'uso è il criterio più importante nella scelta di una piattaforma di automazione del marketing (Regalix) , ma il 44% afferma di non essere soddisfatto perché il software è troppo difficile da imparare (Autopilot) . Alcune delle piattaforme più grandi offrono effettivamente training-as-a-service: sembra super facile da usare.
• Gli esperti di marketing affermano che l'ostacolo numero uno che impedisce il successo dell'automazione del marketing è la mancanza di contenuti (Email Monday) .

2. Le piattaforme di automazione del marketing sono troppo complesse. Siamo nel 2015, i professionisti del marketing vogliono soluzioni prescrittive, facili da capire e ancora più facili da usare. Questo è quello che vogliamo, ma è quello che otteniamo?

• L'85% delle aziende B2B che utilizzano piattaforme di automazione del marketing ritiene di non utilizzarle al massimo del loro potenziale (Sirius Decisions) .
• Quasi un marketer su quattro non è in grado di utilizzare la propria soluzione in modo efficace (pilota automatico) .

Bene, non mi siederò qui e colpirò le piattaforme più grandi, poiché sono d'accordo sul fatto che forniscono molte fantastiche funzionalità e integrazioni, ma sono troppo ampie per l'utente medio? Una delle piattaforme più vendute, ad esempio, vanta 45 funzionalità nelle sue sette funzioni principali di email marketing, gestione dei lead, programmi di marketing/generazione di lead, social marketing, analisi, gestione delle risorse e infrastruttura.

All'interno delle 45 funzionalità, ci sono una miriade di tattiche da realizzare: l'invio di un'e-mail è solo una di queste. Inoltre, c'è un elenco di funzionalità avanzate che gli utenti possono aggiungere al proprio sistema, portandolo a un totale di 68 funzionalità. Pensaci: hai bisogno di 68 funzionalità per ottimizzare completamente la tua soluzione. Probabilmente è troppo contorto per ciò che la maggior parte delle aziende sta cercando di ottenere con la propria piattaforma.

3. Le piattaforme di automazione del marketing non sono progettate specificamente per la tua azienda. Molte aziende non utilizzano strumenti progettati per la loro nicchia. È logico pensare e dire che ci sarà disparità quando si utilizzano soluzioni che non sono progettate per te, eppure molte aziende lo stanno facendo. Le piattaforme più grandi sono macchine ampie e monolitiche costruite per servire un'ampia gamma di industrie. Sono programmati con dati e funzionalità generalizzati; il che significa che non sono abbastanza intelligenti da interagire in modo specifico con il tuo mercato e con le persone dall'altra parte dell'e-mail in modo efficace.

L'ascesa di soluzioni di marketing di nicchia

Non è tutto negativo e negativo! Gli esperti di marketing hanno coniato il 2015, l'anno dell'automazione del marketing, e in effetti è stato un anno fondamentale. Non c'è dubbio che l'automazione del marketing abbia fatto passi da gigante nell'affrontare le sfide che ho appena sottolineato con le piattaforme più grandi.

Le aziende di nicchia stanno iniziando a emergere dai loro gusci di start-up e stanno iniziando a conquistare quote di mercato dalle piattaforme legacy che hanno dominato lo spazio per anni. Come mai? Perché stanno creando piattaforme più sottili incentrate principalmente sull'automazione e costruendole per mercati specifici, programmate con dati di settore, API pertinenti e integrazioni di partner che si allineano con la nicchia.

Un esempio di questo: nel mercato locale, dove le agenzie e le società di media servono le imprese locali, vengono costruiti strumenti di automazione del marketing per reperire dati personalizzati sui loro potenziali clienti e clienti che forniscono loro informazioni pertinenti che creano istantaneamente opportunità di lead e un chiaro percorso verso conversione.

Un esempio di qualcuno che ha utilizzato un sistema di automazione del marketing di nicchia, il quotidiano Modesto Bee in California. Queste statistiche sono tratte da un caso di studio che dimostra i risultati di una società di media locale utilizzando una piattaforma di automazione del marketing appositamente progettata per loro.

In tre settimane e 730 email in uscita, questa azienda ha generato:

• Tasso di apertura del 34% e percentuale di clic (CTR) del 49,4% sulla prima email
• 59 destinatari sono diventati ottime opportunità di vendita
• 25 presentazioni di vendita garantite e 11 trattative chiuse
• Oltre 57.000 nuove entrate digitali

L'ape Modesto ha visto risultati di prim'ordine perché ha utilizzato un sistema progettato per loro. Non solo il contenuto è stato automatizzato e personalizzato per ogni potenziale cliente, ma ogni venditore è stato immediatamente avvisato ogni volta che un potenziale cliente si impegnava con la campagna di email marketing.

Gli esperti di marketing vogliono un'automazione del marketing che sia effettivamente automatizzata. Semplice ma efficace. Realizzato appositamente per loro. Sebbene il 2015 sia stato l'anno dell'automazione del marketing, supponiamo che il 2016 vedrà l'ascesa dell'automazione del marketing dei contenuti e uno spostamento verso sistemi pronti per il lancio.

Scarica lo studio The Rise of Niche Marketing Automation Platforms e ottieni informazioni chiave sulle sfide che i professionisti del marketing devono affrontare con le principali piattaforme di automazione del marketing e sull'ascesa delle soluzioni che le risolvono.