Che cos'è il marketing delle entrate? Spiegare la scienza del marketing guidato dalle vendite

Le entrate sono il tuo obiettivo finale quando fai marketing? Se la risposta è no, allora fai un passo indietro e ripensa a questa mentalità.

La crescita del business è trainata principalmente dai ricavi. Se non pianifichi le entrate, stai impostando la tua strategia di marketing per il fallimento.

Le aziende di successo di oggi hanno apportato un cambiamento. Hanno ridotto l'attrito tra vendite e marketing. Sanno che queste due squadre devono lavorare insieme per muovere l'ago.

Come funziona?

Semplice, ritenendo entrambi i team responsabili della pipeline di vendita. Questa nuova pratica è il fulcro del revenue marketing.

Le aziende con obiettivi di ricavi condivisi appartengono al 67% che è bravo a concludere affari e generare più transazioni.

È triste, tuttavia, poiché solo l'8% delle aziende ha un buon allineamento di vendita e marketing.

Quindi, se sei qui, significa che il marketing delle entrate ti interessa.

Il nostro obiettivo con questo post è ricodificare il DNA del tuo marketing spiegando il concetto di "marketing dei ricavi" nel modo più dettagliato possibile.

Parleremo di:

• Le basi del marketing delle entrate.
• Trasformare il tuo dipartimento in una business unit basata sui dati delle entrate.
• Inquadrarti come partner di entrate anziché come supporto alle vendite.
• Essere i predittori delle entrate rispetto agli organizzatori di eventi.

Pronto? Andiamo!

Che cos'è il marketing delle entrate?

Nel 2010, la dott.ssa Debbie Qaqish ha coniato il termine "marketing dei ricavi". È iniziato dalla semplice domanda, cosa hai intenzione di fare con le entrate?

Ha definito il marketing delle entrate come:

La strategia che trasforma il marketing da centro di costo a centro di ricavo.

Quindi, se adottiamo la definizione, significa che il reparto marketing si trasforma in una macchina generatrice di entrate?

Esatto, ma non è semplice come riorganizzare i membri del tuo team o pubblicare una nuova campagna di marketing.

Ci vuole il tuo team di marketing e vendita per lavorare insieme: eliminare i silos, condividere apertamente idee, trasmettere feedback, proprietà intelligente degli stack martech e parlare con i clienti.

"Trasformare il marketing da un centro di costo a una macchina di entrate ripetibile, prevedibile e scalabile costruendo una base per la trasformazione digitale e accelerando il viaggio con la centralità del cliente".

Dott.ssa Debbie Qaqish

Il marketing delle entrate è un approccio al marketing e alle vendite basato sulle entrate che allinea entrambi i reparti su un obiettivo comune.

Il marketing delle entrate è quando:

• Gli esperti di marketing accelerano il processo di vendita passando i lead pronti per la vendita nella canalizzazione di vendita.
• Tutti sono a conoscenza delle metriche che contano davvero, come i lead monitorati, le conversioni e il valore della vita del cliente.
• Il marketing e le vendite collaborano per attirare lead di alta qualità, ma consentono solo a quelli più adatti di scendere in fondo alla canalizzazione.
• Gli esperti di marketing hanno la responsabilità di guidare le prestazioni dei ricavi ripetibili, prevedibili e scalabili (RPS).

Il marketing delle entrate è importante?

Nelle attività tradizionali, un rappresentante di vendita cerca di concludere un accordo con qualcuno che conosce a malapena, di solito tramite telemarketing o e-mail a freddo.

La maggior parte delle aziende oggi non funziona su questo modello.

Il marketing delle entrate è fondamentale perché la maggior parte degli acquirenti oggi parla con il tuo reparto vendite solo quando il 70% delle proprie decisioni è già stato preso.

In altre parole, nella maggior parte delle aziende, la parte del percorso del cliente di proprietà del marketing ha un impatto maggiore sulla decisione finale del cliente rispetto alla parte di proprietà delle vendite (parte inferiore dell'imbuto).

Ciò significa anche che il team di vendita non ha bisogno di impegnarsi tanto per concludere affari. L'acquirente ha già attraversato il funnel di prevendita ed è stato fortemente influenzato dal percorso creato dal team di marketing.

Poiché il marketing delle entrate è guidato dalla centralità del cliente e l'obiettivo principale sono le entrate, significa che il team di marketing è coinvolto nell'intero percorso del cliente dal primo punto di contatto fino alla conclusione di un accordo.

Ecco come appare in pratica:

Il risultato di questo approccio olistico al marketing?

Allocazione efficiente del budget di marketing con un ritorno dell'investimento (ROI) prevedibile

Qualcosa che ogni azienda desidera.

Gli esperti di marketing delle entrate lavorano a stretto contatto con le vendite per evitare che i buoni contatti cadano attraverso le crepe. Ciò si traduce in migliori tassi di conversione e più affari chiusi in meno tempo.

Di seguito sono riportati altri vantaggi del marketing delle entrate.

1. Tiene traccia del successo delle campagne di marketing in modo da poter apportare le modifiche necessarie.
2. Consente alle aziende di misurare il ritorno sull'investimento (ROI) per ciascuna attività di marketing , aiutandole a allocare le risorse in modo più efficiente.
3. Ti aiuta a trovare nuovi clienti e a fidelizzare quelli vecchi allo stesso tempo.
4. Consente alle vendite di dedicare più tempo a lead qualificati e meno tempo a lead non validi.
5. Impedisce al marketing e alle vendite di funzionare in silos.

Quindi la domanda è: " La tua attività si sta muovendo verso il marketing delle entrate?"

Il viaggio verso il marketing dei ricavi è lungo e difficile. Raramente le aziende iniziano come attività orientate alle entrate. La tua attività passerà attraverso quattro diverse fasi prima di raggiungere il Santo Graal del marketing delle entrate.

Nel prossimo capitolo parleremo delle quattro fasi della vita aziendale. Utilizza queste informazioni per identificare la fase della tua attività e cosa devi fare per passare alla fase successiva del percorso di marketing delle entrate.

4 fasi verso il viaggio di marketing dei ricavi

Ecco le 4 fasi più comuni che ogni azienda attraversa nel percorso del revenue marketing (ispirato al libro “Rise of the Revenue Marketing”):

1. Marketing tradizionale
2. Generazione della domanda
3. Generazione di piombo
4. e infine, Revenue Marketing

1. Marketing tradizionale

Caratterizzato dalle Quattro P: Prodotto, Promozione, Posizionamento e Prezzo, il marketing tradizionale prevede la promozione di prodotti e servizi a un vasto pubblico. Più ampia è la tua portata, maggiori sono le tue possibilità di vendita.

I marketer tradizionali non hanno informazioni sull'efficacia delle loro campagne di marketing.

Le metriche chiave includono

• numero di annunci
• numero di visualizzazioni commerciali
• numero di partecipanti agli eventi promozionali
• numero di visite a un sito web.

Per molte aziende, gran parte del budget di marketing rappresenta una spesa cieca. Questa fase si concentra su varie metriche di vanità che non contano davvero per i dirigenti aziendali.

Il reparto marketing non si occupa di generare lead. Esiste un enorme divario tra marketing e vendite che fa sì che entrambi i team lavorino su obiettivi completamente diversi e, in molti casi, opposti.

2. Generazione della domanda

La fase successiva è la generazione della domanda.

La generazione della domanda equivale alla consapevolezza del marchio. E si tratta di far sapere ai potenziali clienti che esisti.

È così che il tuo marchio viene notato e fa sì che le persone vogliano sapere cosa fai. La generazione della domanda per un nuovo prodotto o servizio implica tattiche di marketing inbound come annunci a pagamento e content marketing.

Solo che questa volta, ci si concentra sull'educare i potenziali clienti sul perché hanno bisogno di te. Quando lo fai bene, genererai più lead di alta qualità. Un modo popolare per utilizzare la generazione della domanda è bloggare e creare risorse utili per il tuo pubblico.

Ecco un buon esempio:

Questo blog è una risorsa specifica per le startup SaaS che desiderano creare i propri sistemi di automazione. Se ti piace l'eCommerce che vende integratori alimentari, non è plausibile leggere (o addirittura aprire) questo pezzo. Poiché il pubblico di questo articolo è definito, la qualità dei lead è naturalmente migliorata.

In questa fase, il team di marketing si è mosso per attirare il pubblico giusto e fornire valore. Tuttavia, non sta ancora acquisendo le loro informazioni o facendo sforzi sostanziali per qualificare i lead.

Per saperne di più: Revenue Marketing vs. Generazione della domanda: su quale puntare come marketer?

3. Generazione di piombo

Sapevi che il numero medio di volte in cui un utente visita un sito web è 2? Quando trovano le informazioni di cui hanno bisogno, le persone lasciano il tuo sito web. E quello potrebbe essere il loro ultimo contatto con il tuo marchio.

Allora, qual è la tua prossima mossa ideale quando hai attratto il pubblico giusto?

Acquisisci le loro informazioni di contatto e nutrili.

La generazione di lead riguarda l'acquisizione di lead qualificati e la loro crescita in clienti paganti.

La generazione di lead è il modo in cui aumenti l'interesse dei tuoi lead qualificati nella tua attività attraverso il nutrimento. In definitiva, vuoi convertire le persone in clienti facendo loro sentire che il tuo prodotto o servizio è adatto a loro.

Supponiamo che tu sia un potenziale utente di Encharge. In tal caso, sarà più facile trasformare il tuo coinvolgimento con noi in opportunità di vendita quando ti diciamo che supportiamo oltre 30 strumenti di moduli e ti mostreremo come alcuni dei nostri clienti esistenti utilizzano questi strumenti per far crescere la propria attività.

Ogni vantaggio è un'opportunità per aumentare le tue entrate, quindi prendilo sul serio.

Nella fase di Lead Generation, le aziende hanno adottato processi di vendita e marketing. Hanno iniziato a implementare un'integrazione con il loro strumento di automazione del marketing e CRM. È stata stabilita una tassonomia a livello aziendale per MQL (lead qualificati per il marketing) e SQL (lead qualificati per le vendite) e i dipartimenti si concentrano sulla conversione di più lead in entrate.

4. Marketing delle entrate

La destinazione finale del tuo viaggio di marketing è il marketing delle entrate. La fase in cui vengono ora contabilizzati i ricavi attribuiti al marketing. Idealmente, il sistema dovrebbe essere ripetibile, prevedibile e scalabile (RPS).

In questa fase, il marketing è responsabile del ROI. Ciò significa che i marketer delle entrate ora lavorano su una " quota " che si allinea con gli obiettivi di vendita, in modo simile a ciò che praticano i venditori.

Marketing e vendite lavorano in perfetta sinergia. Le piattaforme di automazione del marketing come Encharge sono profondamente integrate con strumenti CRM come HubSpot per automatizzare e accelerare il processo di vendita. I lead generati vengono automaticamente alimentati, aggiunti alla piattaforma CRM e qualificati in movimento in modo che il team di vendita possa concentrarsi sui lead giusti al momento giusto.

All'inizio, la maggior parte delle aziende digitali si trova nella fase del percorso di Demand Generation o Lead Generation. Questo è un posto eccellente dove stare, poiché hai già sviluppato alcuni processi e l'allineamento tra i tuoi team di vendita e marketing. Ti concentri sull'attirare i contatti giusti e alimentarli nei clienti.

La fase successiva consiste nel seguire un modello di marketing dei ricavi e diventare gradualmente un'azienda incentrata sui ricavi. Come abbiamo già accennato, questa transizione non è facile e potrebbe richiedere molto tempo e molte iterazioni prima di trasformarsi completamente in un'azienda orientata alle entrate.

Per aiutarti a prendere la strada giusta, condivideremo con te i framework di marketing delle entrate più comuni che puoi adottare.

Quali sono alcuni modelli di marketing delle entrate oggi?

La domanda: " Cosa dobbiamo fare per diventare venditori? ” può essere semplice se hai qualche percorso da seguire.

Abbiamo elencato 4 modelli di marketing delle entrate per aiutarti a spostare il marketing da un luogo in cui spendi denaro a un luogo in cui guadagni.

1. Il modello RM6 del Gruppo Pedowitz

Questo modello di entrate prevede 6 controlli chiave per portarti sulla road map del marketing delle entrate: strategia, persone, processi, tecnologia, contenuti e risultati.

• La strategia include tutti gli elementi descritti nel modello RM6 . Definisce l'allineamento delle strategie di marketing e degli obiettivi di vendita, dei ruoli e delle responsabilità per consentire il marketing e la gestione delle entrate in ogni fase.
• Le persone vogliono potenziare la collaborazione dei team di vendita e marketing, inclusi i dirigenti chiave di un'azienda. Ciò significa anche fornire una formazione adeguata su nuovi strumenti, sistemi e processi.
• Il processo implica l'identificazione della tua condizione attuale e dello stato futuro in cui vuoi trovarti. Lo sviluppo di tali strategie e tattiche deve coinvolgere le vendite sin dall'inizio.
• La tecnologia è il controllo che coinvolge il tuo stack di marketing. Ciò include strumenti di automazione del marketing come Encharge, che si integra prontamente con il tuo CRM.
• I contenuti guidano i tuoi sforzi di marketing delle entrate. Questo controllo include la comprensione della persona dell'acquirente, in modo che i tuoi messaggi siano accattivanti. I tuoi contenuti dovrebbero mostrare soluzioni che possono porre fine ai loro dolori.
• I risultati sono l'ultimo controllo in cui vengono ora analizzate le metriche chiave e gli attributi di marketing. Questo valuta come ottieni il ROI sulla tua nuova strategia e dimostra la prevedibilità di altri sforzi di marketing.

2. Clari Revenue Operations Framework di Drift.

Secondo Drift, " il quadro giusto in atto per guidare e prescrivere i passaggi successivi per i team delle entrate, stai ancora introducendo elementi di imprevedibilità nella tua pipeline".

Hanno rotto la struttura in allineamento, azione e risultati.

• L' allineamento avviene quando gli obiettivi di guadagno dell'azienda sono stabiliti dai leader dell'azienda e condivisi dall'intera organizzazione, in particolare con i team di marketing, vendite e CS (successo del cliente). È il piano operativo della tua azienda.
• Le azioni sono i passaggi che esegui per spostare i clienti lungo la canalizzazione di vendita.
• I risultati sono i risultati definiti dalla tua organizzazione. Sono i risultati della collaborazione tra marketing di prodotto, vendite e CS.

3. Il modello del GIOCO

Abbreviazione di Gather, Agree, Map, Execute, questo modello di revenue marketing è un processo in 4 fasi per consentire ai team di marketing e vendita di lavorare in modo collaborativo per raggiungere gli obiettivi del cliente e generare entrate.

4. Modello di mercato

Questo è un framework in 6 fasi sviluppato da Marketo. Un solido processo per gli esperti di marketing per valutare le loro campagne per la crescita dei ricavi.

Potresti chiederti qual è il miglior framework di marketing delle entrate da utilizzare?

Non esiste un unico modello di marketing delle entrate valido per tutti. Alcuni framework come Drift's coinvolgono diversi dipartimenti come il prodotto ei team CS; altri come il piano in 6 fasi di Marketo si concentrano principalmente sul marketing.

Ti consigliamo di seguire ogni approccio e di discutere alcune delle opzioni disponibili con i tuoi capi dipartimento. È un processo iterativo e, molto probabilmente, finirai per creare il tuo framework che funziona meglio per la tua attività.

Inizia con il marketing delle entrate: un piano d'azione

1. Definisci i 3 elementi chiave di ogni strategia di marketing dei ricavi

Indipendentemente dal modello di marketing delle entrate che decidi di seguire, ci sono 3 elementi chiave che devi considerare: il tuo obiettivo, il pubblico di destinazione e i contenuti.

Obiettivo chiaro

Quando crei la tua strategia di marketing, devi collegarla alle tue entrate. L'obiettivo che capiranno sia il team di marketing che quello di vendita sono le entrate. E le tue metriche dovrebbero ruotare attorno ad esso.

Pubblico di destinazione

C'è solo un modo per fare più vendite. Massimizza il tuo tempo con le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare e riduci al minimo il tuo tempo con gli altri.

Ciò significa che è necessario aumentare il tempo che i rappresentanti di vendita trascorrono parlando con acquirenti qualificati. E riduci il tempo che i rappresentanti dedicano a parlare con acquirenti meno qualificati.

Dipingi qualcuno vicino al tuo profilo cliente ideale. Per questo, puoi utilizzare il popolare framework Jobs-to-be-Done (JTBD). Una volta che avrai una comprensione approfondita dei lavori per cui le persone stanno assumendo il tuo prodotto, sarai in grado di trovare più persone che hanno lo stesso lavoro da svolgere.

Contenuto

Il contenuto è il carburante per il tuo viaggio di marketing delle entrate. Le basi per un programma di contenuti di successo iniziano con l'utilizzo del percorso dell'acquirente e della persona digitale.

2. Forma il tuo team di Revenue Marketing

Ora che il tuo viaggio verso il marketing dei ricavi è impostato, devi renderti conto che il marketing dei ricavi non appartiene a una sola persona. Avresti bisogno di lavoro di squadra e delle giuste capacità.

Un team di marketing delle entrate a tutti gli effetti potrebbe includere:

• VP di Revenue Marketing - Questa posizione è responsabile della creazione del team di Revenue Marketing. E quando il team avvia nuove campagne, il vicepresidente è responsabile della presentazione dei numeri delle entrate per ottenere il buy-in.

• Business Analyst - Come suggerisce il titolo, sono responsabili dell'analisi dell'impatto sul business dei risultati. Se il sistema può essere ulteriormente ottimizzato, è compito dell'analista perfezionare il sistema attuale per massimizzare le entrate.

• Power User: implementa le campagne, utilizzando la tecnologia secondo necessità.

• Specialisti della cultura: questo ruolo è responsabile dello sviluppo di una forte relazione con i clienti nel tempo attraverso i canali digitali. Dovranno collaborare con altri membri del team per sviluppare le campagne.

• Marketing dei contenuti – Il content marketer è responsabile della creazione e della distribuzione di contenuti per le campagne digitali. Ciò include le campagne inbound e outbound. Dovrebbero capire il percorso dell'acquirente per scrivere di conseguenza.

• Specialista creativo : questo ruolo integra tutte le campagne attorno a un quadro creativo che non solo attira l'attenzione ma guida anche il coinvolgimento online

• Team di telequalificazione : un ruolo esclusivo del marketing dei ricavi è quello di telequalificatore. Gli MQL (Marketing Qualified Leads) vengono quindi assegnati ai telequalificatori che li chiameranno per qualificarsi per BANT (Budget, Authority, Need e Timing.)

• Operazioni di marketing : questi membri sono esperti in tecnologie di marketing come strumenti di automazione del marketing e analisi web. Hanno il compito di fornire prestazioni di ricavi (RPS) ripetibili, prevedibili e scalabili.

Se sei una piccola o media impresa o hai appena iniziato con il marketing delle entrate, non sarai in grado di ricoprire tutti questi ruoli. Come buon punto di partenza, hai bisogno di una persona strategica - qualcuno che organizzi l'intera operazione di guadagno, un creatore di contenuti - qualcuno che produca contenuti e materiali di sostegno e una persona esperta di tecnologia per implementare la tua piattaforma di CRM e automazione del marketing.

3. Fai in modo che le vendite e il marketing lavorino insieme

Questa prima domanda dovrebbe essere: come identificare i lead qualificati?

Prima: il marketing passerà i lead al team di vendita e scomparirà. Le vendite seguiranno, ma con loro sgomento, la maggior parte dei lead del marketing non sono nemmeno qualificati.

Con il marketing delle entrate: affinché il marketing generi lead pronti per le vendite, parlano con le vendite e concordano su cosa sia un lead qualificato.

Devi considerare due semplici domande:

• Quali sono i tuoi criteri per una buona vestibilità?
• Quali attività hanno un impatto diretto sulle vendite?

Per la prima domanda, creiamo un ICP (ideal customer persona). I lead di buona vestibilità sono la priorità assoluta.

La risposta alla domanda successiva deriva dalla loro disponibilità all'acquisto e dalle attività che lo indicano, come visitare la pagina dei prezzi, fare clic sull'invito all'azione della tua e-mail o avviare una conversazione diretta con il team di vendita.

I tuoi team di marketing e vendita devono riunirsi e identificare le azioni più significative.

Ecco una matrice di qualificazione dei lead di Hubspot.

I lead possono essere suddivisi in 3 tipi: pronti per le vendite, non pronti e alza la mano (persone che vogliono subito un rappresentante di vendita). Hai una scelta binaria in termini di adattamento, buono o scarso.

Hai finito con l'identificazione di lead qualificati?

È ora di rendere complementari gli obiettivi dei team di vendita e marketing in modo che lavorino insieme senza concorrenza.

Un accordo per garantire l'output dell'altro – marketing che promette un certo numero di contatti per le vendite e vendite che promettono di contattare quei contatti entro un determinato periodo di tempo.

Ecco un esempio di base:

Ogni mese, il marketing consegnerà 1000 lead qualificati alle vendite e le vendite contatteranno ciascuno di questi lead entro 24 ore dalla ricezione.

Mantenere le vendite e il marketing sulla stessa pagina è fondamentale. Non importa come cerchi di allineare i tuoi team - obiettivi unificati, definizioni condivise di lead, uno SLA - è impossibile se non hai un modo per tenerli in carreggiata.

È qui che entrano in gioco le riunioni regolari . Le chiamiamo riunioni di smarketing (vendite+marketing).

Gli ordini del giorno comuni della riunione includono:

• Insieme, le vendite e il marketing affrontano i problemi
• Trova soluzioni per il/i problema/i
• Assegna compiti da terminare prima della riunione successiva

Il prossimo è l'automazione .

Il 78% dei marketer di successo attribuisce maggiori entrate all'automazione del marketing. Ciò significa che questi strumenti sono i tuoi principali fattori di guadagno.

Un esempio di piattaforma di automazione del marketing per il processo di vendita è Encharge. Puoi utilizzare il generatore di flussi per visualizzare il percorso dell'utente e qualificare automaticamente i lead utilizzando il punteggio dei lead.

La sua integrazione con software CRM come HubSpot e Salesforce accelera le tue vendite sincronizzando i dati degli utenti come moduli, e-mail e visite alle pagine dal tuo sito Web al tuo CRM, oltre ad automatizzare le attività di vendita ripetitive. Ad esempio, puoi modificare automaticamente la fase dell'offerta in "Demo pianificata" quando una persona prenota una chiamata.

Inoltre, la connessione di Encharge a un servizio di calendario come Calendly automatizza l'invio di e-mail di conferma a coloro che hanno prenotato una riunione (o annullato un appuntamento).

Pronto per iniziare con il marketing delle entrate?

Il marketing delle entrate consiste nella creazione di sistemi che portano costantemente più clienti e generano più vendite. Aumenterà le tue entrate, ma devi prima unire marketing e vendite, non solo allineati, ma in totale sinergia.

Un ottimo punto di partenza è sfruttare la tecnologia per connettere questi team.

Non sai da dove cominciare, però? Prova Encharge, uno strumento che ti aiuterà a inviare e-mail pertinenti alle persone giuste al momento giusto. Ottieni tutti i dati e le informazioni di cui hai bisogno per creare campagne di revenue marketing di successo con marketing e vendite.

Provalo oggi per vedere come puoi aumentare le vendite e far crescere la tua attività.