Come annunciare un aumento di prezzo ai clienti

Annunciare un aumento di prezzo ai clienti è un argomento che ogni agenzia digitale deve affrontare di volta in volta.

Le agenzie potrebbero voler aumentare le tariffe dei servizi perché:

• Necessità di far fronte a costi crescenti come salari più elevati e tariffe SaaS (Software as a Service).
• Stanno ampliando i servizi che offrono, il che significa investire in nuove competenze, dipendenti e tecnologie
• Inizialmente non stavano caricando abbastanza, forse perché erano nuovi e mantenevano i prezzi bassi per conquistare i loro primi clienti
• È stato scoperto che i concorrenti fanno pagare di più per servizi simili
• Stanno superando sostanzialmente le aspettative dei clienti
• Ha aumentato significativamente le dimensioni del proprio team, fornendo così più valore ai clienti in periodi di tempo più brevi

Indipendentemente dal motivo, l'aumento delle commissioni è un argomento delicato con i clienti. Qui, esaminiamo le considerazioni chiave nell'annuncio di un aumento di prezzo e forniamo la lettera di aumento di prezzo perfetta ai clienti che la tua agenzia può utilizzare.

1. Comunica prima la modifica al tuo team

Mary Lister, Content Strategist presso il provider di servizi Internet Starry, afferma che è fondamentale che i proprietari delle agenzie informino prima i propri dipendenti degli adeguamenti dei costi.

"L'aumento dei costi avrà un impatto su tutti i team dell'azienda, direttamente o indirettamente", afferma.

"Mentre il tuo team di assistenza clienti deve sapere come rispondere alle domande, i tuoi team di marketing e vendita dovranno capire come spiegare i nuovi prezzi ai clienti esistenti e venderli a nuovi clienti".

2. Vai rapidamente al punto

James Rose, co-fondatore e responsabile del marketing di Content Snare, con sede in Australia, afferma che non è giusto costringere i clienti a leggere un'enorme porzione di testo in un'e-mail per conoscere un aumento dei prezzi.

È meglio essere chiari nelle prime frasi piuttosto che seppellirlo in fondo a un messaggio.

“Se perdi troppo tempo con lanugine e preamboli, il tuo cliente se ne accorgerà. Mentre lo leggeranno penseranno 'dai, qual è la cattiva notizia?'", dice Rose.

Invece, è meglio arrivare rapidamente al punto: dì loro di quanto aumenteranno i loro prezzi, cosa saranno dopo e quando tutto questo avrà effetto. Se vogliono leggere l'intera email e saperne di più, lo farebbero.

3. Considera di chiamare i clienti VIP prima di inviare un'e-mail

In un mondo in cui le comunicazioni con i clienti ei processi di marketing stanno diventando sempre più automatizzati, c'è qualcosa da dire sul coraggio di chiamare i clienti per un aumento dei prezzi.

Nykea Behiel, Director of Brand & Experience di Vendasta, afferma che sebbene ciò potrebbe non essere realistico per ogni agenzia, dovrebbero considerare di chiamare almeno i loro maggiori clienti prima di un annuncio formale ai clienti in generale.

"I tuoi migliori clienti apprezzeranno molto probabilmente il tuo tempo per chiamarli personalmente per un aumento di prezzo più di quanto farebbero se le stesse informazioni fossero fornite tramite un'e-mail generica", afferma Behiel.

Ti dà anche l'opportunità di spiegare direttamente perché stai aumentando le tue commissioni, i risultati che hai generato per quel cliente, il valore dietro l'aumento e affrontare eventuali dubbi che potrebbero avere.

4. Contatta più volte e in modi diversi

Vale la pena utilizzare più metodi di comunicazione per annunciare un aumento di prezzo in modo che i clienti non perdano l'annuncio. Altre alternative all'e-mail e al telefono includono la posta diretta, afferma Lister.

"Consiglio di utilizzare lo stesso modello di marca che utilizzi per qualsiasi altro annuncio aziendale, come un aggiornamento del prodotto, un annuncio di raccolta fondi, un invito a un evento o un'offerta scontata", afferma.

Behiel suggerisce che le agenzie potrebbero anche pubblicare un blog o creare una pagina delle domande frequenti (FAQ) che potrebbe rispondere a domande ipotetiche e fornire un contesto utile sull'aumento dei prezzi. Questo può essere collegato a newsletter e fatture di marketing.

5. Fornire un sacco di preavviso

Oltre a fornire più avvisi, è buona norma fornire un ampio anticipo affinché un aumento dei prezzi abbia effetto.

"La migliore pratica qui dovrebbe essere di circa due mesi dall'aumento del prezzo, in particolare se si tratta di un abbonamento o di una conservazione mensile", afferma Lister. "Ciò consente ai tuoi clienti di annullare senza violare nessuna delle tue politiche o di adeguare i loro budget di conseguenza."

6. Ricorda loro cosa ottengono da te

Non importa quanto tempo di consegna e trasparenza fornisca un'agenzia su un aumento di prezzo, potrebbero esserci clienti che scelgono di cercare un servizio più economico.

Per prevenire l'abbandono legato ai prezzi, Rose afferma che è importante ricordare ai clienti la qualità del servizio e i risultati forniti dall'agenzia.

“Se stai facendo bene il tuo lavoro, sostituirti con un concorrente più economico potrebbe ritorcersi contro di loro. Potrebbero volerci mesi o anni prima che un'agenzia concorrente conosca l'attività del tuo cliente abbastanza bene da fornire la qualità del servizio che offri tu”, afferma Rose.

Behiel concorda e aggiunge sfumature nel modo in cui vengono comunicati gli aumenti di prezzo può fare la differenza nell'aiutare i clienti a riconoscere il valore dei servizi di un'agenzia digitale.

“Comunicare il prezzo come investimento piuttosto che come costo. Non sottovalutare mai il potere del linguaggio e del vocabolario nel plasmare le percezioni di qualcuno”, dice.

"Mostra loro il valore che hai generato per loro, come l'aumento del traffico del sito web, un ranking su Google più alto, un marchio killer e più lead".

Le agenzie dovrebbero anche segnalare nuovi servizi o valore aggiunto che le imprese locali stanno ricevendo in cambio di un investimento maggiore.

Ad esempio, se un'agenzia ha assunto un copywriter e un fotografo esperto per migliorare la qualità dei suoi servizi di contenuti, questo dovrebbe essere incluso nella lettera di aumento dei prezzi ai clienti.

7. Non scusarti, ma esprimi la tua gratitudine

Esprimere il tuo apprezzamento per l'attività di un cliente può anche essere un modo efficace per eliminare il pungiglione da un annuncio di aumento dei prezzi.

"Dì ai tuoi clienti che non saresti mai arrivato così lontano senza di loro e che non vedi l'ora di aiutarli a raggiungere un successo ancora maggiore", afferma Behiel.

È naturale che gli imprenditori si sentano in colpa o preoccupati per l'aumento delle tariffe, ma non dovrebbero esserlo.

“Non scusarti e non farne un affare più grande di quello che è. I costi aumentano nel tempo e le agenzie meritano di essere compensate per il valore che stanno apportando alle imprese locali”, afferma.

Idee per ridurre l'abbandono dei clienti legato al prezzo

Indipendentemente dal modo in cui il proprietario di un'agenzia esegue un annuncio di aumento dei prezzi ai clienti, alcune attività commerciali locali non saranno in grado di assorbirlo.

Ciò è particolarmente vero dato che la pandemia non è ancora finita e la chiusura delle frontiere, le restrizioni di viaggio e i blocchi sporadici o i limiti agli assembramenti stanno danneggiando i negozi mamma e papà che dipendono fortemente dal turismo.

Quindi, Behiel suggerisce che le agenzie abbiano una mente aperta su come possono aiutare le aziende a gestire un aumento dei prezzi caso per caso. Alcune soluzioni pratiche per assistere le imprese in difficoltà includono:

• Offrendo un piano di pagamento esteso o un periodo di transizione più lungo, se gli aumenti di prezzo sono significativi
• Consentire ai clienti di pagare in anticipo la loro rata mensile o un progetto imminente al prezzo corrente
• Offrire ai clienti un'offerta a tempo limitato per ricevere il nuovo prodotto con meno opzioni al prezzo corrente
• Offrire ulteriore istruzione o supporto per sfruttare eventuali nuove funzionalità o servizi offerti nell'ambito dell'aumento del prezzo
• Riducendo i servizi forniti ma mantenendo la stessa tariffa

Basta dire no ad alcuni clienti

Infine, è inevitabile che alcune agenzie si trovino ad affrontare situazioni in cui alcuni clienti non sono disposti a pagare commissioni più elevate ma si aspettano lo stesso livello di servizio. C'è anche la probabilità che i clienti minaccino di partire per un'opzione più economica e cerchino di negoziare un accordo migliore.

In tali situazioni, è meglio essere sinceri su come la relazione sta costando soldi alla tua agenzia e devi aumentare il prezzo in modo che abbia senso economico per te continuare a lavorare con quell'azienda.

“Non vuoi mercificarti e competere solo sul prezzo. Quando ciò accade, diventa una corsa verso il basso", dice Behiel.

Se non sono ancora disposti ad accettare un aumento di prezzo o una qualche forma di compromesso, prendi in considerazione l'idea di lasciare andare il cliente se è possibile farlo, o se sei sicuro che verrà sostituito con un cliente di qualità superiore.

“Ogni industria ha bisogno di un McDonald's, di un ristorante stellato Michelin e di una via di mezzo. Sii quello che sei, scegli la tua posizione sullo slider e promuovilo con orgoglio", aggiunge.

“Dire di no lascia il posto al sì. Eliminare i clienti che non si adattano al tuo profilo di cliente ideale può essere doloroso, ma può anche essere molto gratificante".

Breve lettera di esempio per informare i clienti dell'aumento dei prezzi

Di seguito è riportato un esempio di lettera o e-mail di aumento del prezzo da utilizzare per la tua agenzia. Modificalo come richiesto dalle tue circostanze.

Conclusione

Annunciare un aumento di prezzo non è facile. Tuttavia, è necessario sostenere le ambizioni di crescita di un'agenzia e compensare l'aumento dei costi derivanti dall'inflazione e da altri fattori, e mantenere una buona redditività.

• Prima di annunciare un aumento di prezzo, informa prima il tuo team
• Crea ulteriore materiale di comunicazione come un blog o una pagina delle domande frequenti, sopra un'e-mail, per spiegare la modifica
• Valuta di chiamare i tuoi clienti più importanti per informarli dell'aumento del prezzo prima di fare un annuncio formale
• Comunica il prezzo come un investimento e ricorda ai clienti ciò che hanno ricevuto per quell'investimento fornendo esempi di alcuni dei tuoi più grandi risultati
• Mostra empatia e cerca di accogliere le imprese locali che stanno davvero lottando per pagare di più. Non sai mai che un giorno potrebbero diventare i tuoi più grandi clienti perché gli sei stato vicino
• Considera di lasciar andare i clienti che non sono disposti a scendere a compromessi sul prezzo o sulla quantità di servizio che stanno ricevendo.