Cosa dovrebbero fare i produttori dopo aver perso un cliente chiave

Pubblicato: 2022-04-27

La fidelizzazione dei clienti può spesso fare la differenza tra la crescita o la morte della tua azienda. Ciò rende la perdita di grandi clienti uno dei maggiori fattori di rischio per le aziende manifatturiere. Il tuo obiettivo coerente dovrebbe essere quello di fare tutto il possibile per mantenere questi clienti chiave di volta. Tuttavia, anche nel corso della vita di un'azienda di grande successo, questo tipo di perdita di clienti da cambiamento di paradigma può verificarsi e accadrà.

Lavoratrice produttrice: cosa dovresti fare dopo aver perso un cliente chiave

Cosa fare in caso di caduta da parte di un cliente importante? Più precisamente, come si fa a riprendersi da questo evento apparentemente catastrofico nel modo più rapido ed efficiente possibile?

Upsell i tuoi clienti esistenti

Il cliente più facile da acquisire è un cliente che hai già. Nel caso in cui un cliente importante lasci la tua azienda, rivolgiti alla tua base di clienti esistente. Contatta i clienti attuali e potenziali per chiedere informazioni sul loro stato e su come puoi essere al loro servizio in futuro. Sei costantemente al primo posto per loro?

I tuoi attuali clienti probabilmente non stanno utilizzando l'intera gamma di offerte : potrebbero non essere nemmeno pienamente consapevoli di tutti i servizi che la tua azienda può offrire. Questo è il momento perfetto per proporre loro qualsiasi nuova opzione che la tua azienda può fornire che porterà loro ulteriori vantaggi. Considera l'idea di offrire loro un pacchetto se accettano di raggruppare nuovi prodotti o servizi con i servizi esistenti che già ricevono. Per mantenere la crescita, dovresti anche comunicare regolarmente con i tuoi clienti su come le cose impareranno come le tue soluzioni potrebbero risolvere altre loro sfide. I clienti attuali sono vitali per averne di nuovi. Dai la priorità al successo dei clienti e chiedi regolarmente feedback ai tuoi clienti esistenti.

Ulteriori informazioni: successo del cliente e assistenza clienti: a quale dare la priorità?

Fai più sforzi di marketing

Aumenta i tuoi sforzi di marketing digitale. Gli acquirenti B2B di oggi sono più del 70% millennial e, poiché sono esperti di tecnologia, utilizzano Internet e le piattaforme digitali per ricercare la tua azienda. Uno dei modi più efficaci per promuovere nuovi affari oggi (e mantenere quelli attuali) è essere online dove si trovano i tuoi acquirenti.

Crea una forte presenza online

Dai un'occhiata al tuo sito industriale. Se non è stato aggiornato o aggiornato con un nuovo post negli ultimi mesi, potrebbe impedirti di acquisire nuovi clienti. Questo perché secondo le ultime statistiche di marketing B2B, il 73% degli acquirenti B2B presta attenzione al tuo sito Web quando decide se inviare RFI.

Utilizza tutti gli strumenti disponibili nel kit di strumenti di marketing: e-mail marketing, PPC, SEO e social media, ecc. per comunicare cosa sta succedendo nella tua attività e in che modo i tuoi prodotti e servizi sono soluzioni alle sfide e ai problemi dei potenziali clienti. Usa il tuo sito web come base di tutti i tuoi sforzi. Queste tattiche sono anche necessarie per coinvolgere anche i clienti attuali e incoraggiarli a fare affari ripetuti.

Vedi esempi: 10 migliori esempi di siti Web industriali che coinvolgono i clienti

Infografica sulle statistiche degli acquirenti B2B - Perdita di un cliente chiave

Utilizza strumenti di marketing come HubSpot o Thomas WebTrax per tenere sotto controllo le prestazioni del tuo sito Web e per vedere come i tuoi clienti interagiscono con i tuoi contenuti. Questi strumenti ti danno accesso a dati che ti consentono di prendere decisioni aziendali migliori su eventuali lanci futuri di prodotti, informazioni che possono attirare potenziali clienti e tendenze sul comportamento degli acquirenti.

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Il Gruppo Rodon, un'azienda di stampaggio a iniezione di plastica personalizzata, utilizza HubSpot per creare facilmente campagne di marketing inbound. Il marketing dei contenuti e i miglioramenti del sito Web hanno consentito loro di ricevere un aumento del 24% degli invii di moduli di contatto e una crescita delle vendite a due cifre. ️ Leggi il case study.

Espandi la tua attività in altri settori utilizzando la pubblicità online

Pensa a potenziali nuovi segmenti di pubblico con cui puoi entrare in contatto che potrebbero essere interessati alle tue offerte. Hai provato a diversificare i tuoi settori target o ad avvicinarti in modo creativo a nuove applicazioni per i tuoi servizi nei settori target esistenti? Con l'ingresso di nuove generazioni nella forza lavoro e l'espansione di diversi settori, quei metodi di crescita tradizionali non sono più sufficienti per stare al passo con i concorrenti. Attraverso l'espansione del mercato, apri nuovi flussi di entrate e costruisci una rete di sicurezza per ribassi economici imprevisti.

Pubblicizza la tua azienda gratuitamente su Thomasnet.com per mettere la tua azienda di fronte al più grande e attivo network di acquirenti industriali. Oltre 1,2 milioni di acquirenti, ingegneri e responsabili degli acquisti B2B utilizzano Thomasnet.com per cercare fornitori e prodotti e servizi industriali. Coprono vari settori come quello aerospaziale, dell'istruzione, automobilistico e altro ancora e offrono ai produttori opportunità per ottenere un vantaggio competitivo.

"La pubblicità con Thomas ci consente di sviluppare account che costruiscono il nostro backlog e ci mantengono più stabili man mano che l'economia cresce", ha affermato Ken Carlton, VP di Corrugated Metals. "Un vantaggio Thomas che è arrivato alla nostra azienda ha generato un'azienda completamente nuova per la nostra attività".

"Attualmente stiamo lavorando con due importanti società aerospaziali per oltre 3,6 milioni di dollari in produzione, che è un risultato diretto del nostro programma Thomasnet.com. Attualmente, abbiamo attribuito l'aumento del 200% delle vendite di CHE principalmente attribuito al nostro programma di marketing su Internet che abbiamo sviluppato con Thomasnet.com. I soldi che ho speso con Thomasnet.com forniscono un ritorno del 3500% sul nostro investimento."
—CHE Internazionale

Imparare dai propri errori

Perdere un cliente chiave può essere devastante, ma sfruttalo come opportunità di apprendimento. Analizza le circostanze che hanno portato alla tua principale perdita di clienti. Cerca un feedback da quel cliente, se possibile, e chiedi loro perché hanno scelto di lasciare la tua azienda. Scopri dove hai sbagliato a servire quel cliente per ridurre la possibilità che lo stesso problema si verifichi con gli altri tuoi clienti.

Assicurati che il tuo team capisca cosa è andato storto e cerchi insieme dei modi per migliorare l'azienda. Sebbene sia importante soddisfare i tuoi clienti comunicando con loro regolarmente al di fuori delle normali esigenze o problemi del servizio clienti, anche la tua attività dovrebbe essere incentrata sui dipendenti. Quando rendi felici i tuoi dipendenti, trattano bene i tuoi clienti.

Vale anche la pena guardare come le entrate della tua azienda sono disperse nell'elenco dei tuoi clienti. Ad esempio, avere solo pochi account chiave che coprono la maggior parte delle spese generali operative può spesso essere rischioso. Riduci al minimo l'esposizione dei profitti della tua azienda con diversi tipi di account per permetterti di recuperare più rapidamente quando perdi un singolo cliente.

Dato il lungo ciclo di acquisto industriale e le catene di approvvigionamento talvolta complesse, la connessione con nuovi clienti potrebbe richiedere del tempo. Ma se vuoi accelerare questa sequenza temporale e riempire la tua pipeline di vendita, è importante avere una profonda comprensione del tuo pubblico. Quali sono i loro dati demografici? Quali sono le sfide quotidiane del loro lavoro? Queste informazioni ti aiuteranno a determinare dove concentrare il tuo tempo, guidare lo sviluppo del prodotto e consentire l'allineamento in tutta la tua azienda.

Per aiutare, Thomas offre un rapporto acquirente attivo in-market gratuito e personalizzato per rivelare i nomi delle società e le posizioni degli acquirenti in-market che cercano i tuoi prodotti e servizi industriali. Potresti anche trovare il tuo prossimo cliente chiave nel rapporto.

E se hai bisogno di aiuto per creare strategie per gestire o far crescere la tua base di clienti, gli esperti di Thomas possono aiutarti: da oltre 122 anni colleghiamo acquirenti B2B ai fornitori, alimentando la crescita del settore. Contattaci per un controllo sanitario digitale gratuito e esamineremo esattamente ciò di cui hai bisogno per soddisfare i tuoi clienti e guadagnarne di nuovi.

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"Thomasnet.com apre le porte a grandi organizzazioni che hanno un enorme potenziale come clienti a lungo termine", ha affermato Chicago Nut & Bolt, Inc., un produttore di elementi di fissaggio standard e personalizzati. "L'azienda responsabile della manutenzione del Golden Gate Bridge ci ha trovato su Thomasnet.com quando avevano bisogno di una rapida consegna su un dispositivo di fissaggio sostitutivo personalizzato da utilizzare su tutto il ponte. Abbiamo soddisfatto la necessità e ora forniamo quegli elementi di fissaggio per la costante ristrutturazione e manutenzione del ponte".