Come migliorare il tuo rapporto fornitore-distributore

Un potenziale cliente che insegui da mesi ha anche cercato te, controllando il tuo catalogo prodotti sul sito Web di un distributore e scaricando i tuoi modelli CAD. Hanno ristretto la loro lista a te e un paio di tuoi concorrenti e ora stanno visitando il tuo sito Web per raccogliere ulteriori dettagli.

Ma quando arrivano sul tuo sito, ciò che vedono non corrisponde a ciò che hanno visto sul sito del distributore. I numeri di parte sono disattivati ​​e le specifiche non si allineano al 100%. Inoltre, le informazioni aziendali di base non corrispondono a ciò che hanno letto prima e il contenuto sembra obsoleto.

Riconciliare le differenze richiederebbe troppo tempo, quindi invece ti cancellano dalla loro lista. E non hai mai nemmeno saputo che fossero interessati in primo luogo.

Sfortunatamente, questo scenario si verifica troppo frequentemente e impedisce a fornitore e distributore di raggiungere i propri obiettivi. In alcuni casi, lo scenario si traduce in un cliente chiave abbandonato e la base clienti esistente inizia a diminuire.

Il tuo rapporto fornitore-distributore è a rischio?

I tuoi fornitori non sono solo venditori e i tuoi clienti non sono solo numeri su una fattura. Al di là della transazione finanziaria, si basano su lealtà e fiducia. Questa relazione è una delle chiavi per farti guadagnare più affari.

Se sei come la maggior parte dei produttori di prodotti, molto probabilmente hai due team distinti con due sistemi distinti che gestiscono i tuoi dati di prodotto e il tuo sito web. Il primo team è composto da ingegneri ed esperti tecnici, che utilizzano software di configurazione del prodotto e CAD per aggiornare, perfezionare e mantenere i dati del prodotto. Il secondo sono i tuoi esperti di marketing e designer di siti Web, che utilizzano un sistema di gestione dei contenuti (CMS) - come WordPress o Wix - per gestire l'aspetto, la sensazione, la navigazione e l'esperienza utente del tuo sito Web. Se questi due gruppi, i loro partner e i loro strumenti non comunicano tra loro, allora non sei pronto per il successo.

Immagina un acquirente che arriva sul tuo sito web e ordina 2000 rivetti. Ce ne sono solo 1000 in stock, ma l'ordine viene comunque effettuato perché non c'erano comunicazioni o contenuti in nessuna parte del tuo sito per fornire dati accurati. Ora devi purtroppo far conoscere al cliente le cattive notizie e comunicare al tuo partner che anche loro hanno perso l'opportunità.

Dati di prodotto imprecisi sono un problema che crea incertezza e influisce sull'affidabilità del tuo marchio. Inoltre, non puoi vendere ciò che gli utenti non sanno che hai. Conoscere la quantità di stock disponibile, come e quando viene spedita e mantenere aggiornati i dati è fondamentale per la gestione dell'inventario e per mantenere le operazioni senza intoppi. Quando è disponibile un nuovo prodotto, i tuoi sistemi online sono in grado di gestire l'afflusso della domanda? I tuoi utenti sanno che c'è stato un cambiamento nell'inventario dei tuoi prodotti? Lo stesso rapporto che hai con i tuoi partner al telefono e di persona deve essere presente sul tuo sito web, riflesso attraverso dati di prodotto accurati. La cattiva comunicazione sulla disponibilità dei prodotti e la mancanza di comprensione del rapporto fornitore-distributore portano a problemi con i tuoi partner, problemi per loro con i loro partner e, in definitiva, mancanza di entrate per te.

Produttori, distributori e clienti hanno tutti obiettivi diversi, ma solo perché non sono in linea con i tuoi non significa che non dovresti supportare le loro esigenze. Molti produttori e aziende industriali stanno ancora lottando per trasformare digitalmente le loro attività. E senza le giuste piattaforme tecnologiche e linee di comunicazione aperte tra fornitori e distributori, gli acquirenti si rivolgeranno a concorrenti più agili.

Cosa vogliono gli acquirenti B2B?

Le abitudini di acquisto non sono più le stesse di qualche anno fa. Una presenza online e un eCatalog non bastano, nemmeno gli standard ISO sono sufficienti per essere specificati. Secondo un recente rapporto di ricerca Forrester, "Con un fattore di tre a uno, gli acquirenti B2B vogliono auto-educarsi anziché parlare con i rappresentanti di vendita per conoscere prodotti e servizi. Inoltre, la maggior parte degli acquirenti B2B ora afferma che acquistare online è più conveniente che acquistare da un venditore".

Questo processo di autoeducazione può essere incredibilmente difficile e richiedere molto tempo, ma è un'abitudine dell'acquirente che crea un'opportunità per creare una vendita. Più facilmente riesci a realizzare i loro lavori, più è probabile che gli acquirenti ti specifichino nei loro progetti. La maggior parte dei siti Web dei produttori include informazioni sul prodotto a livello di base. Come professionista del settore, sai che "base" non si trova nel vocabolario di ingegneri, designer e responsabili degli acquisti: prosperano su dati di prodotto completi come modelli CAD e disegni.

Per saperne di più: come soddisfare le esigenze degli acquirenti industriali

Al contrario, introdurre dubbi nella mente dei tuoi potenziali clienti, presentando informazioni contrastanti, obsolete o incoerenti, è il modo più rapido per essere eliminati dalla considerazione. Quindi, oltre ad avere dati dettagliati, gli acquirenti B2B si aspettano che i tuoi contenuti siano aggiornati, in ogni momento della giornata.

Il 73% degli acquirenti B2B sono millennial esperti di tecnologia

Gli acquirenti B2B di oggi semplicemente non vogliono essere venduti. Vogliono scoprire, ricercare e specificare i prodotti online da soli prima di impegnarsi per i loro progetti. Stai creando il contenuto giusto per il tuo pubblico e lo stai presentando in modo accurato?

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Impostazione del sito Web per l'allineamento dei dati di prodotto

Per entrare in contatto con più acquirenti e partner distributori, molti fornitori creano un sito Web moderno per le loro aziende. Ma i principali produttori sanno che il semplice fatto di avere un sito web non è sufficiente per soddisfare le esigenze dei clienti.

Ecco alcuni segni di base per aggiornare il tuo sito Web di eCommerce:

1. Il tuo sito web non è progettato per dispositivi mobili

Sei mobile friendly? No, il semplice fatto di poter accedere al proprio sito da smartphone non conta; il tuo sito web deve essere progettato specificamente per i dispositivi mobili. La realtà è che oltre il 70% dei professionisti B2B di oggi sono millennial esperti di tecnologia e navigano nel tuo sito Web su qualcosa di più di un semplice desktop. Stanno facendo affari su tablet e altri dispositivi mobili. E gli studi mostrano che il 57% degli utenti non consiglierà un'attività con un sito mobile mal progettato.

Tieni presente che quando gli acquirenti non lavorano, fanno spesso acquisti online su siti di consumatori come Amazon. Si aspettano la stessa esperienza semplice, intuitiva e intuitiva quando visitano il tuo sito web.

Ciò significa che il tuo sito deve essere facile da navigare, con un aspetto professionale. Le pagine e le immagini devono essere caricate rapidamente, mentre i moduli non possono essere eccessivamente lunghi e onerosi. Quando tutto è stato risolto, puoi integrare il tuo catalogo prodotti.

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Così   assicurati che il tuo sito web sia reattivo. In altre parole, assicurati che sia progettato per misurare le dimensioni dello schermo o del browser web utilizzato dal tuo pubblico e adattalo di conseguenza. Ciò consente al tuo sito di essere facilmente convertito e visualizzato su qualsiasi dispositivo, sempre e ovunque. Immagini e collegamenti devono funzionare altrettanto bene su un telefono cellulare come su un computer desktop.

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2. Il tuo sito non è facile da usare

Allo stesso modo, anche il tuo sito dovrebbe essere intuitivo e facile da usare. Se è confuso, difficile da navigare, lento da caricare, inutile o semplicemente disordinato, scaccerai le persone. Che senso ha avere un'interfaccia utente se è frustrante, controintuitiva o opprimente? Ciò incoraggerà solo i potenziali clienti, e forse anche i clienti attuali, a esplorare le offerte della concorrenza.

Con questo in mente, mantieni la navigazione il più semplice possibile e fornisci le informazioni che stanno cercando. Una funzione di ricerca dovrebbe essere facile da trovare e identificare. Assicurati che i visitatori del sito possano andare esattamente dove vogliono andare e trovare le preziose informazioni di cui hanno bisogno in uno o due clic.

Vedi esempi: Esempi di siti Web di distributori industriali che aumentano le vendite

3. Il tuo sito non è sicuro

Gli attacchi informatici e altri misfatti digitali stanno diventando sempre più comuni. Non riuscire a compiere almeno i passaggi minimi per garantire la sicurezza del tuo sito Web sarà un'enorme bandiera rossa per la comunità imprenditoriale sempre più esperta di tecnologia e il tuo rapporto fornitore-distributore. I visitatori del sito vogliono la tranquillità che le loro informazioni siano al sicuro e crittografate. Non vogliono che il malware penetri nel loro sistema perché non sei stato abbastanza diligente da adottare le misure adeguate per la sicurezza.

Per lo meno, aggiorna il tuo sito da   Da HTTP a HTTPS   se non l'hai già fatto; quest'ultimo fornisce una piattaforma crittografata in cui le tue informazioni e le informazioni dei visitatori saranno mantenute al sicuro. Anche se potresti non richiedere agli utenti di inserire informazioni sensibili nei moduli - o forse non hai nemmeno tali moduli sul tuo sito - vorrai comunque mostrare che sei al top.

In questo mercato altamente competitivo, gli OEM devono lavorare ancora di più per stare al passo con i tempi. Gli OEM di maggior successo apportano una maggiore efficienza ai processi di progettazione e approvvigionamento dei propri clienti utilizzando un sistema di informazioni sui prodotti centralizzato.

I vantaggi dell'allineamento dei dati di prodotto

La centralizzazione dei tuoi dati all'interno di un eCatalog dinamico consente ai tuoi clienti e partner fornitori di scoprire e selezionare più facilmente i prodotti sul tuo sito web. Ma avere tutti i tuoi dati in un unico posto non farà un'enorme differenza se i tuoi dati sono inutilizzabili. Gli acquirenti hanno bisogno di accedere a dati di prodotto ricchi, dettagliati e configurabili e ne hanno bisogno in vari formati. Consenti la consegna di modelli CAD multiformato e disegni di vendita per garantire che i tuoi prodotti siano specificati correttamente e inseriti direttamente nel progetto di un cliente. I contenuti ricchi del tuo eCatalog assicurano che i tuoi clienti ricevano le informazioni di cui hanno bisogno, nei formati che si aspettano.

Dietro le quinte, avrai bisogno di una soluzione di configurazione dei dati di prodotto intelligente e robusta con cui sia facile lavorare internamente e produca output di facile utilizzo per gli utenti finali.

Vuoi anche assicurarti che tutti i tuoi dati vengano propagati accuratamente sui siti Web dei tuoi distributori. A tal fine, il processo di syndication dei dati deve integrarsi con gli strumenti di configurazione e il sistema centralizzato.

L'allineamento dei dati di prodotto tra te, il tuo fornitore, il tuo sito Web e il loro rende facile fare affari con la tua azienda. Il risultato è:

• Più opportunità di lead e lead di qualità superiore. Con una libreria piena di dati che i tuoi clienti stanno cercando, la tua azienda diventa il punto di riferimento quando hanno bisogno di completare progetti. E quando i clienti sono felici, tendono a condividere la ricchezza con altri acquirenti nella loro rete. È la gioia del cliente che continua a dare.
• Migliore fidelizzazione dei clienti. Quando rendi facile per i tuoi acquirenti fare il loro lavoro, diventano sicuri del tuo marchio e continuano a fare affari con te.
• Più vendite di distributori. Fornire questi dati di prodotto più ricchi e dettagliati ai tuoi distributori porta i tuoi prodotti in cima ai risultati di ricerca tra i concorrenti. Più vendite per loro equivalgono a più affari per te.

Zygology Ltd ha migliorato l'esperienza di acquisto online dei suoi clienti attraverso l'implementazione di Thomas Connect. Grazie alla perfetta integrazione dei dati tecnici, il negozio online di Zygology è sempre aggiornato in tempo reale, consentendo un rapporto di condivisione delle informazioni superiore tra produttore e distributore.

La tecnologia Thomas Connect aiuterà anche le aziende del Regno Unito a trovare più facilmente la gamma di prodotti di Zygology sui motori di ricerca locali. Ranking di ricerca più elevati significano una maggiore probabilità di essere trovati online da acquirenti più pertinenti. È la soluzione ideale per espandere la portata del mercato e attingere a nuovi settori.

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Vendi più prodotti B2B nel modo migliore

Per sovraperformare gli altri venditori industriali, devi considerare le informazioni sui tuoi prodotti come una risorsa strategica. Sfruttare le più recenti soluzioni di dati di prodotto può trasformare l'esperienza che i tuoi clienti hanno quando specificano o acquistano i tuoi prodotti, rendendoti il ​​fornitore preferito in un mondo online altamente competitivo. E migliorando il modo in cui scambi informazioni sulle modifiche e gli aggiornamenti dei prodotti tra il tuo sito Web e il sito Web del tuo partner, rimuovi un'altra barriera di comunicazione che probabilmente non sapevi nemmeno di avere.

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Non lasciare che la mancanza di supporto sia un problema che interrompe il tuo rapporto fornitore-distributore. Che sia tattica o strategica, la relazione è una partnership che necessita di una comunicazione aperta e di un'esperienza di prodotto che funzioni insieme. Il vero successo risiede in un approccio di marketing completamente digitale, dall'inbound e content marketing a un'esperienza di eCommerce basata sui dati. Contatta i nostri esperti di gestione dei prodotti per vedere come il tuo sito Web può risolvere le sfide relative ai dati e creare maggiori opportunità di crescita oppure per saperne di più da solo, scarica il nostro eBook La guida del produttore per creare un catalogo di prodotti efficace.

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