Usare il marketing digitale per vincere affari da aziende Fortune 1000

Ottenere un contratto con un acquirente importante può avere un impatto significativo sulla tua attività. Tuttavia, le grandi organizzazioni di acquisto come Fortune 1000s tendono a fare le cose in modo diverso dalle piccole imprese che hanno una maggiore flessibilità nell'approccio a nuove partnership.

Secondo DemandGen , il 67% degli acquirenti B2B fa più affidamento sui contenuti digitali per ricercare e prendere decisioni di acquisto rispetto a un anno fa. Quindi, se vuoi ottenere nuovi risultati di business e metterti di fronte alle principali aziende, è necessario avere una forte presenza online che affronti le principali preoccupazioni e qualifiche che queste aziende cercano quando prendono in considerazione nuovi fornitori.

Di cosa si preoccupano gli acquirenti delle aziende Fortune 1000

I team di approvvigionamento delle principali aziende dispongono di sistemi e criteri di selezione specifici per scegliere con attenzione le aziende con cui intrattenere rapporti commerciali. Può volerci molto tempo prima che gli acquirenti delle grandi società mettano insieme la loro lista. Iniziano definendo chiaramente le loro esigenze specifiche per un prodotto o servizio e solo quando hanno un'apparente e ferma comprensione di ciò che vogliono vanno alla ricerca di un fornitore. Questo processo su come le grandi aziende scelgono nuovi fornitori è molto approfondito e richiede tempo.

Le grandi aziende non vogliono correre rischi. Si aspettano di lavorare con fornitori che non manchino scadenze o obiettivi di qualità o creino altre sorprese indesiderate. Le loro catene di approvvigionamento possono essere complesse e, man mano che diventano più integrate e competitive, qualsiasi interruzione della catena di approvvigionamento può comportare spese enormi e persino avere un impatto sul valore per gli azionisti. Ecco perché gli acquirenti identificano le prestazioni di consegna come uno dei fattori più importanti nella scelta di un nuovo fornitore. Un track record coerente e puntuale può distinguere un fornitore in un settore guidato da KPI e SLA.

Per saperne di più: le 3 persone che influenzano il processo di acquisto B2B

Usa il tuo sito web per entrare nelle shortlist

Poiché il processo decisionale iniziale è così complicato, i grandi acquirenti prenderanno in considerazione la possibilità di collaborare con te solo se capiscono chiaramente cosa porti in tavola e in che modo è diverso da ciò che i tuoi concorrenti possono offrire.

Fornire il giusto livello di dettaglio e marketing dei contenuti sul tuo sito Web è la chiave per farlo entrare nelle ambite shortlist. Il tuo sito web è la base di tutti i tuoi sforzi. Per comunicare le tue capacità di fornitore affidabile e di qualità, il tuo sito web dovrebbe includere le seguenti informazioni:

• File CAD e BIM scaricabili — L'offerta di download di disegni CAD e BIM online consente a ingegneri e progettisti di accedere alle informazioni di cui hanno bisogno nel formato esatto richiesto. Questi disegni CAD possono essere inseriti in altri importanti programmi software CAD e inviati tramite e-mail o scaricati a chiunque ne abbia bisogno.
  
• Di cosa ti occupi: il profilo della tua azienda dovrebbe dire agli acquirenti chi sei, cosa fai, perché sei la scelta migliore e in che modo avvantaggia le operazioni e i profitti dei tuoi clienti.
• Dove ti trovi — Sei regionale, nazionale o internazionale? Quali regioni servi? Da quante località consegnate? Offrite supporto in loco?
• Quali settori servi — Quali settori possono trarre il massimo vantaggio dalle tue capacità principali? Come ti sei diversificato con successo in altri mercati?
• Cosa fai : se sei un fornitore di stock o di prodotti configurabili, gli acquirenti vorranno specifiche dettagliate del prodotto. Se sei un produttore personalizzato, fornisci informazioni complete sulle funzionalità, elenchi di macchine e pagine di progetto di esempio. Organizza i dati dei tuoi prodotti in un catalogo prodotti online dinamico.
• Come stai bene : alcuni grandi acquirenti ti cancelleranno automaticamente se non riveli le tue vendite annuali, quindi assicurati che queste informazioni siano prontamente disponibili per loro.
• Cosa usi : fornisci un elenco di attrezzature di produzione in modo che gli acquirenti sappiano quali attrezzature utilizzerai per soddisfare le loro esigenze.
• Di cosa sei capace — Quali capacità hanno le tue macchine? In che modo il tuo sistema di magazzino consegna i prodotti? Fornire informazioni accurate è fondamentale.
• Quanto sei qualificato — Anche fornire informazioni sulla certificazione e sulla conformità è molto importante. La maggior parte dei grandi acquirenti insiste affinché i propri fornitori abbiano un certo livello di certificazione e implementino un processo di controllo qualità completo.
• Chi sei : chi sono le persone dietro la tua attività e cosa possono offrire ai grandi acquirenti? Rendi chiare queste informazioni in ogni fase della scoperta del fornitore e del processo di acquisto. Offri un semplice elenco di informazioni di contatto in modo che i potenziali clienti possano raggiungerti facilmente.

Crea contenuti incentrati sul settore

Gli acquirenti delle principali aziende ti valuteranno per potenziali rischi e benefici e si sentiranno molto tranquilli sapendo che un fornitore comprende il loro settore. Contenuti incentrati sul settore con informazioni preziose e foto di alta qualità dei mercati che servi ti aiuteranno a distinguerti dalla concorrenza.

Guarda come Schroeder Industries, un distributore industriale, mostra chiaramente tutti i settori in cui opera sul proprio sito Web per consentire agli acquirenti di interagire.

Ulteriori informazioni: Idee di marketing digitale per i distributori

Le pagine del tuo sito web incentrate sui servizi e sul settore possono anche aiutare a indirizzare gli acquirenti delle principali aziende che cercano i tuoi servizi sulle pagine dei risultati dei motori di ricerca come Google. Quando cercano servizi o prodotti industriali, utilizzano parole chiave a coda lunga come "servizi di lavorazione CNC di precisione" o termini relativi al settore come "lavorazione di precisione aerospaziale". Assicurati che il contenuto delle tue pagine web incentrate sul settore fornisca risposte e soluzioni ai problemi comuni dei tuoi acquirenti e contenga parole chiave pertinenti che i tuoi acquirenti stanno cercando.

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Inizia a vincere nuovi affari oggi

I sondaggi hanno mostrato che il 73% degli acquirenti B2B presta attenzione al sito Web di un fornitore quando decide se presentare RFI. Poiché gli acquirenti delle principali società cercano partner industriali online e su Thomasnet.com, è più importante che mai investire nel marketing digitale e allontanarsi da tattiche datate come gli annunci stampati.

Inserire la tua attività sul Thomas Network è uno dei primi passi più importanti per far trovare online la tua azienda industriale. Ogni secondo, infatti, un acquirente valuta un fornitore su Thomasnet.com.

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"Abbiamo stabilito un record per le quotazioni nel primo trimestre, aumentandole del 197% rispetto all'anno precedente. Il valore medio delle quotazioni è cresciuto", ha affermato Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Abbiamo ricevuto gli ordini nello stesso giorno. Il team di vendita non riesce a credere a quante buone opportunità hanno ora. La partecipazione al programma Thomas ha cambiato il modo in cui commercializza la mia attività".

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