7 hack unici per la generazione di lead B2B che dovresti provare nel 2022

"Non ho bisogno di più contatti." Nessuno ha mai detto.

Quando i clienti hanno milioni di opzioni, generare nuovi contatti a volte può sembrare come scalare l'Everest senza attrezzatura.

Ma cos'è il marketing senza sfide?

Generare lead è un'arte e una scienza e, se vuoi avere successo, hai bisogno di una migliore strategia di lead generation con tattiche migliori e una spolverata di idee uniche.

Lead generation B2B nel 2022: cosa cambia?

La tua azienda ha bisogno di vendite per prosperare. Allo stesso tempo, gli utenti online nel 2022 sono naturalmente più diffidenti nei confronti di tutte le opzioni disponibili sul mercato.

La generazione X e i baby boomer sono stati una parte importante del processo decisionale B2B negli anni precedenti. Nel 2021 le cose sono cambiate: il 73% dei millennial fa parte del processo di acquisto B2B.

• Il 74% degli acquirenti B2B ricerca gli acquisti online per il proprio lavoro.
• 9 acquirenti su 10 rivelano che i contenuti online hanno un impatto da moderato a significativo sulle decisioni di acquisto
• Il processo di vendita B2B è almeno il 22% più lungo (se non di più) rispetto a 5 anni fa

Non puoi più aspettarti di lanciare un semplice funnel di vendita adatto a tutti e far fluire i tuoi contatti. La maggior parte degli acquirenti B2B oggi non è entusiasta di ascoltare presentazioni di vendita, prenotare demo o andare avanti senza una ricerca approfondita.

Continuano a cercare opzioni online finché non sono sicuri della loro decisione. Questo complesso percorso del cliente B2B ti terrà concentrato.

Non puoi aspettarti che il tuo team di vendita ottenga risultati semplicemente "rimanendo in contatto" con i tuoi potenziali clienti. Devi evolvere con il cambiamento del percorso del cliente.

Qual è la chiave?

Un atteggiamento di valore aggiunto ed essere una fonte autorevole dovrebbe guidare i tuoi sforzi di lead generation nel 2022.

Vuoi essere ascoltato? Diventa un'autorità all'interno della comunità.

Vuoi ricevere più chiamate demo? Diventa una parte attiva dei canali social oscuri.

Vuoi concludere più affari? Offri più valore.

I decisori millenari disprezzano il "fluff" e non ti darebbero i loro affari a meno che non ne vedano il valore. Con gli acquirenti B2B che diventano più intelligenti, la creazione di un'autorità digitale dovrebbe guidare i tuoi sforzi di lead gen.

Hack per la generazione di lead per il futuro

Nel suo libro Più vendite, meno tempo, Jill Konrath rivela che i migliori venditori B2B trascorrono almeno sei ore alla settimana a ricercare potenziali clienti, rimanere attivi in ​​gruppi di settore e pubblicare contenuti rilevanti online.

Se vuoi attirare più contatti, devi anche iniziare a costruire un atteggiamento di leadership di pensiero.

Ecco alcuni modi in cui puoi ottenere un vantaggio e aumentare i tuoi sforzi di generazione di lead:

1. Avvia una comunità

Siamo tutti d'accordo su qualcosa.

Abbiamo tutti bisogno l'uno dell'altro nella vita reale. Il mondo online è lo stesso.

La creazione di una community online è la possibilità migliore per essere vicini al tuo pubblico ideale.

Molti termini sociali circolano e guidano il concetto di costruzione di comunità: #BuildInPublic, Audience Building, Sharing Your Learnings, DAO, ecc. Il futuro del digitale sarebbe nelle comunità online di nicchia.

Nel suo libro Embedded Entrepreneur, Arvid Kahl sottolinea anche l'importanza di essere attivi nella comunità. Secondo il suo libro, ottieni idee e intuizioni inestimabili e attiri contatti caldi quando fai parte della comunità.

La creazione di un canale Facebook Group, Subreddit, Slack o Telegram è un ottimo inizio per costruire una community online. La community ti consente di rimanere in contatto con i clienti esistenti e di attirarne di nuovi con problemi simili che il tuo prodotto risolve.

Prendi l'esempio del nostro gruppo Facebook – Marketing Automation Insider .

Lo manteniamo attivo chiedendo feedback, suggerimenti e fornendo anticipazioni sulle nuove funzionalità. In questo modo, gli imprenditori di startup, i proprietari di agenzie e gli appassionati di automazione del marketing rimangono coinvolti.

Quando un imprenditore è bloccato con un problema di automazione del marketing, i membri della comunità lo aggiungono al gruppo, integrandolo nell'ecosistema Encharge. Inoltre, le discussioni sull'automazione del marketing all'interno della comunità attirano lead che sono molto più qualificati per provare il prodotto.

Lo stesso è il caso di Reddit. Molti imprenditori SaaS rimangono attivi su subreddit come r/Entrepreneur, r/Startup, ecc. — rispondendo alle domande della comunità, raccogliendo karma ed essendo utili.

Quando un membro della comunità viene alla ricerca di una soluzione (simile alla tua), qualcuno te lo indica automaticamente, dandoti un caloroso vantaggio diretto, pronto ad ascoltarti.

2. Utilizzare strumenti di ascolto sociale

L'ascolto sociale è un ottimo modo per essere proattivi nei tuoi sforzi di lead gen. Ma non preoccuparti, non stiamo curiosando tra gli utenti dei social media.

L'ascolto sociale ti aiuta a monitorare le piattaforme di social media per parole chiave/problemi specifici. Ad esempio, ad esempio, qualcuno sta cercando un'agenzia di media e pubblica un post su LinkedIn. Riceverai una richiesta di notifica perché il post ha la parola chiave "agenzia multimediale", riceverai una richiesta di notifica.

Josh Richards di The Odyssey condivide il modo in cui ha utilizzato l'ascolto sociale su LinkedIn per mettere subito un piede nella porta con nuovi clienti. Cercano termini di ricerca pertinenti come "cerca agenzia web" su LinkedIn.

Per ogni post nei risultati, si collegano al poster originale, li contattano, inviano una proposta e, a volte, ottengono una risposta positiva (e anche accordi chiusi 🎉). Sottolinea che il tempismo è l'essenza: prima rispondi, maggiori sono le possibilità di una risposta positiva.

Ciò che Josh ha fatto manualmente con LinkedIn può essere automatizzato tramite uno strumento di ascolto sociale come Mention. Tutto ciò che serve per avviare questo motore di lead generation è seguire questi passaggi:

1. Iscriviti a uno strumento di ascolto sociale.
2. Crea avvisi per monitorare le parole chiave del settore (o i punti deboli che stai risolvendo).
3. Monitora le ultime menzioni o discussioni che ricevi tramite avvisi.
4. Rispondi alle loro domande, risolvi problemi, condividi le tue idee e contattaci senza essere invadente.

Se riesci a risolvere i loro problemi con un commento, è più probabile che ti contattino per una soluzione dettagliata. È come ottenere un vantaggio qualificato nel tuo grembo.

La parte migliore: questo piccolo trucco non consumerà troppo tempo o denaro. Inoltre, ottieni contatti altamente qualificati, pronti a prendere una decisione.

Puoi utilizzare un approccio di ascolto simile anche per i canali Slack. Monitora le menzioni di parole chiave specifiche in gruppi Slack, subreddit, gruppi Facebook, ecc.

Quora è anche un'eccellente piattaforma per rispondere a domande pertinenti e ottenere traffico da referral e lead. Tieni d'occhio i problemi che il tuo prodotto può risolvere e salta nella discussione con le tue idee (o un tono morbido).

3. Rilascia uno strumento industriale gratuito

Ammettiamo una cosa: siamo tutti pazzi per gli omaggi.

Puoi utilizzare questa psicologia umana fondamentale a tuo vantaggio lanciando uno strumento gratuito nel tuo settore. Gli strumenti sono la forma più collegabile (e più interessante) di risorse di contenuto.

Lanciare strumenti gratuiti è un ottimo modo per essere visibili, apparire accessibili e generare lead qualificati.

Uno strumento gratuito può essere qualsiasi cosa il tuo cliente ideale utilizzi ogni giorno nella sua vita professionale (o personale). Gli strumenti dovrebbero essere utili, aiutare le persone a fare qualcosa di utile o semplificare la loro vita.

Patrick Icasas, Content Marketing Manager di Catalyst, racconta come hanno lanciato CSMemes.io come libreria gratuita per i meme di successo dei clienti. Dopo aver adottato questo approccio, è diventato facile per i loro BDR avviare una conversazione poiché la maggior parte dei potenziali clienti riconosce la loro azienda.

Un altro esempio è il nostro generatore gratuito di linee tematiche per l'IA. Attualmente è l'unico generatore di linee soggetto gratuito alimentato da GPT-3 in circolazione. Perché lo regaliamo gratuitamente? Perché sappiamo che le persone troveranno valore e lo condivideranno con i loro amici di marketing e si ricollegheranno ad esso.

L'obiettivo di lanciare strumenti gratuiti è duplice:

• Genereresti molto traffico di referral (e backlink) per il tuo sito web
• Le persone ti scoprirebbero online, userebbero prima la tua soluzione e progredirebbero verso l'acquisto di un piano a pagamento

Ad ogni modo, ti aspetta una piacevole sorpresa. Man mano che più persone visitano il tuo sito Web, puoi presentare il tuo prodotto o soluzione principale (tramite un popup o una striscia non intrusivi).

4. Avvia una newsletter pubblica

Le newsletter via e-mail sono rimaste una tendenza calda e vivace per tutta la pandemia. Tutti sembravano cercare di costruire una comunità stretta con l'aiuto di una newsletter.

Non è necessario essere istruiti sui vantaggi di un elenco di e-mail ampio (e coinvolto), ma la maggior parte degli esperti di marketing spesso trascura come utilizzare una newsletter pubblica per ottenere contatti interessanti.

Andrew Bosnai, l'uomo dietro la newsletter Zero to Marketing, condivide che usa la sua newsletter come magnete guida per generare richieste di consulenza.

Gestisce una newsletter che condivide come farebbe crescere una startup se fosse un fondatore / marketer: un'idea piuttosto interessante.

Immagina come una newsletter con le tue intuizioni, casi di studio e altro ancora possa dare impulso ai tuoi sforzi di lead gen B2B.

Questa è anche un'opportunità per creare un funnel automatizzato con i lead della tua newsletter. Non solo le persone ti rispetteranno per aver condiviso suggerimenti utili, ma vedresti come la tua casella di posta è sempre piena di contatti caldi in cerca di soluzioni ai problemi che hai risolto in precedenza.

5. Crea una playlist YouTube tematica

Chi sapeva che l'umanità sarebbe diventata una volta guidata dai video negli anni '90?

Anche Jawed Karim non avrebbe previsto la popolarità mainstream di YouTube quando ha pubblicato Me at the Zoo. Ma eccoci nel 2022, con un miliardo di ore di video riprodotte ogni minuto. Naturalmente, non puoi più ignorare YouTube (o video).

In un mondo basato sui video, lavorare su YouTube sembra un'estensione naturale per i tuoi team di lead gen (e vendite). Ci sono due ragioni per cui dovresti concentrarti sulla creazione di playlist informative:

• YouTube è il secondo motore di ricerca più grande (solo dopo Google)
• Il 53% dei decisori B2B ritiene che i video siano la forma di contenuto più utile.

Perché dovresti lasciare quell'opportunità al tavolo, allora?

La creazione di video e tutorial su Youtube casuali va bene.

Ma sai cosa è meglio? Curare (o addirittura creare!) playlist YouTube tematiche su un problema o punto dolente specifico.

Una playlist di YouTube ti consente di controllare la narrativa e condividere una sequenza di informazioni che puoi allineare con il percorso del tuo acquirente.

Anche la creazione di una playlist ti dà un vantaggio in più. I tuoi video vengono indicizzati due volte, attirando più spettatori. Questi spettatori rimangono più a lungo mentre ottengono una soluzione passo dopo passo ai loro problemi ed è molto probabile che si convertano in lead o almeno visitino il tuo sito web.

Le playlist di YouTube ti aiutano a coltivare lead su YouTube e mostrano come il tuo prodotto, marchio o azienda abbia una forte autorità in materia.

Ron Stefanski di OneHourProfessor ha utilizzato le playlist di YouTube per generare lead qualificati per la sua attività di consulenza e attività online.

Ron crea playlist tematiche relative alla creazione e alla crescita di attività online e le collega a CTA pertinenti sotto forma di schede, che portano lo spettatore al sito Web e chiedono la loro e-mail.

Poiché lo spettatore è convinto dell'autorità di Ron, avanza nel percorso dell'acquirente e può essere ulteriormente alimentato tramite un flusso di lavoro di automazione del marketing.

Secondo Ron, l'utilizzo delle playlist di YouTube oltre alle relative schede YouTube sovralimenta qualsiasi canalizzazione di lead generation esistente.

6. Aggiungi chatbot AI sulle tue pagine di destinazione

Lo so, lo so... Questo non è esattamente un "hack" ma dovresti comunque aggiungere chatbot alla tua strategia di lead gen.

Come mai?

Il COVID-19 ha cambiato il modo in cui B2B è disposto a spendere per prodotti o soluzioni. Sempre più imprenditori preferiscono il self-service digitale (o le interazioni remote) che mai. Inoltre, è aumentata anche la loro disponibilità a spendere per il self-service digitale (o il processo di vendita basato su chatbot).

Quando hai a che fare con B2B, i tempi sono importanti, gli acquirenti controllano più opzioni (e inviano richieste demo). E di solito, il primo a rispondere ottiene la ciliegina.

I chatbot possono aiutarti a rispondere alle domande sulla tua pagina di destinazione e dimostrare che ci tieni. Pensa ai chatbot come a un'estensione della tua strategia di automazione del marketing. Questo ti aiuterà a rimanere attivo e pertinente per il tuo pubblico di destinazione.

Un chatbot AI ben programmato mantiene il lead agganciato e impegnato. Un chatbot raccoglierà informazioni sui bisogni, le preferenze dei visitatori del web e può essere un ottimo strumento per la segmentazione degli utenti. Inoltre, se colleghi il tuo chatbot a un flusso di automazione, non perderesti mai un potenziale vantaggio.

Puoi persino addestrare un chatbot AI per guidare i tuoi lead attraverso il processo demo e creare flussi e canalizzazioni automatizzati basati su vari attributi come il tempo trascorso sulla pagina, le iscrizioni alla demo, il comportamento della pagina, ecc.

7. Avvia un programma di affiliazione e affiliazione B2B

Un solido programma di referral potrebbe fare miracoli per i tuoi sforzi di lead generation. Gli esseri umani ascoltano le persone di cui si fidano. I programmi di referral B2B motivano i tuoi clienti esistenti a consigliarti ai loro amici, colleghi e follower sui social media.

Fatto divertente. Lo sapevi che il 91% dei clienti afferma di essere disposto a fornire un referral, ma solo l'11% dei prodotti (o venditori) chiede referral.

I programmi di referral B2B sono un potente canale di lead gen per qualsiasi prodotto o agenzia di servizi SaaS.

Secondo un rapporto di social media utili:

• Il 91% delle decisioni di acquisto B2B è influenzato dal marketing del passaparola.
• L'84% degli acquirenti B2B inizia il proprio percorso di acquisto solo dopo un referral.
• Inoltre, i lead segnalati hanno una maggiore affinità di conversione e si chiudono più velocemente. Hanno quattro volte più probabilità di effettuare un acquisto rispetto a un lead diretto.

Ecco alcune idee per creare un eccezionale programma di referral B2B per la tua azienda:

• Il tuo prodotto dovrebbe essere condivisibile sui social media: un'offerta semplice con opzioni facili da condividere.
• I link di riferimento dovrebbero essere una parte standard del pacchetto per tutti i tuoi clienti.
• La pagina di destinazione del referral dovrebbe rispondere a tutte le domande frequenti e affrontare le apprensioni.
• L'incentivo dovrebbe essere tangibile e motivare i tuoi clienti a condividere il tuo link di riferimento.
• Il tuo programma di referral dovrebbe essere automatizzato con il monitoraggio in tempo reale di tutti i link e le conversioni.

Il programma di referral di Notion è un ottimo esempio di referral B2B fatto bene. Ogni utente riceve un link di riferimento da condividere sui social media e se qualcuno si iscrive al piano gratuito con quel link, l'utente riceve $ 5 di credito e $ 10 per un piano a pagamento.

Considerando che il piano iniziale di Notion costa $ 5 al mese, è come dare 1 mese di accesso gratuito a tutte le funzionalità premium di Notion per ogni referral riuscito. Ci sono anche altri premi e incentivi: gli utenti ottengono crediti per l'utilizzo di app mobili, l'importazione di note da Evernote e altro ancora.

Le vittorie facili, insieme all'utilità del prodotto, hanno vinto a Notion molti referral dalla comunità di startup nel corso degli anni. La community Twitter di Notion ne è un vivido esempio.

Notion ha ottenuto molta pubblicità gratuita su Twitter, insieme a un ottimo traffico di referral (e iscrizioni). Win-win, non è vero?

Trello ha anche ottenuto ottimi risultati con il programma di referral Trello Gold che premiava l'iscrizione Gold per ogni referral di successo.

Hai bisogno di aiuto con l'automazione della lead gen? Dai un'occhiata a questi 4 passaggi per automatizzare la lead gen con l'automazione del marketing.

Hai i tuoi contatti. E dopo?

Portare più contatti è un ottimo motivo per festeggiare come marketer. Rallegrarsi!

Ma con più contatti arriva anche una maggiore responsabilità. Ora che hai quei lead, hai bisogno di un processo per trasformare quei lead in clienti paganti.

In breve, è necessario coltivare i contatti in entrata. È qui che entra in gioco l'automazione del marketing.

Con i giusti flussi e gli strumenti di automazione del marketing in atto, risparmierai molto tempo e godrai di numerosi vantaggi: risparmio di tempo, conversioni più elevate, tra gli altri.

Vuoi vedere come puoi aumentare di un livello i tuoi sforzi per coltivare il vantaggio? Assicurati di consultare la nostra guida per coltivare i lead con l'automazione del marketing.

Parole finali

La generazione di lead non sarà più facile con il tempo. Costruire una mentalità strategica con un focus sull'aggiunta di valore ti aiuterebbe a distinguerti. Inizia a pensare a reinventare la tua strategia con queste idee, padroneggia il mestiere e metti in funzione il tuo motore di automazione per ottenere risultati migliori.

Ti auguro il meglio!

Prova Encharge gratuitamente o prenota una rapida chiamata di consulenza con noi oggi. Discutiamo dei tuoi sforzi di lead generation e vediamo come possiamo aiutarti a far crescere il tuo business digitale.