Strategie di marketing per la crescita: cos'è e perché ne hai bisogno per la crescita della tua attività
Pubblicato: 2022-03-15Ogni anno negli Stati Uniti vengono avviate oltre 500.000 nuove attività. Con così tanti imprenditori speranzosi che lavorano dallo stesso playbook, può essere difficile anticipare il gioco.
La chiave è staccarsi dalla massa con una strategia di marketing digitale creativa. Pensare fuori dagli schemi crea una storia avvincente del marchio, aiutando con l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti, oltre a darti un vantaggio competitivo.
Growth marketing è il nome dato a queste strategie che si discostano dalla norma. Continua a leggere per scoprire le tattiche di marketing di crescita di tendenza che ti aiuteranno a costruire una base di utenti fedeli e far crescere la tua attività al livello successivo.
Che cos'è il marketing di crescita?
Il marketing di crescita si riferisce a tutta una serie di strategie di marketing che attraggono e mantengono i clienti, aiutando le aziende a crescere in modo efficiente e sostenibile. Queste tattiche spesso si discostano dalle pratiche commerciali tradizionali, impiegando il pensiero creativo e potenti partnership .
Il processo di marketing di crescita comporta spesso testare e adattare la pubblicità in tempo reale in base all'analisi dei dati al fine di ottimizzare il processo di vendita e convertire più clienti. Non tutte le tattiche funzioneranno per ogni azienda e la maggior parte dei marketer in crescita scopre di adattare costantemente il proprio approccio per adattarsi a un mercato in continua evoluzione.
La chiave per il marketing di crescita è quindi l'agilità, essere in grado di anticipare le tendenze del mercato e adeguarsi di conseguenza attingendo da una serie di strumenti e tattiche.
Marketing di crescita vs. Hacking della crescita
Marketing della crescita e hacking della crescita sono termini spesso usati in modo intercambiabile, con quest'ultimo che dà una svolta più eccitante e giovanile al concetto tradizionale di marketing della crescita. Tuttavia, ci sono sottili differenze a cui prestare attenzione con queste due tendenze di e-commerce .
L'hacking della crescita di solito si riferisce alla soluzione immediata di un problema particolare, utilizzando il pensiero divergente per ottenere risultati rapidi e specifici. Gli hack di crescita sono diventati anche sinonimo di startup SaaS con un budget limitato e spesso implicano modi ingegnosi per risolvere i problemi senza allungare i budget.
Il marketing di crescita è più comunemente usato per fare riferimento a un approccio a lungo termine, affrontando questioni come il ridimensionamento sostenibile di un'azienda, i suoi clienti e le sue metriche di crescita. Un efficace processo di marketing della crescita prende in considerazione gli aspetti dell'hacking della crescita e li trasforma in una pratica sostenibile a lungo termine.
Vantaggi aziendali del marketing di crescita
Il marketing di crescita incoraggia i giocatori a ogni livello della tua organizzazione a pensare in grande, andando oltre i metodi collaudati per qualcosa che ti farà risaltare tra la massa. Promuove inoltre un nuovo livello di comprensione della vendita al dettaglio e analisi approfondita, e questa comprensione costituisce la base per decisioni saldamente radicate in tutta l'azienda.
Ecco solo alcuni dei modi in cui una mentalità di crescita può trasformare la tua attività dall'interno.
Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
Il marketing di crescita inizia e finisce con dati di qualità. Quando adotti una mentalità di crescita all'interno della tua organizzazione, porrai una solida enfasi sulla raccolta, la compilazione e l'analisi dei dati dai social media, dal PPC e dal tuo sito web.
Questo di per sé fornirà ricche risorse di informazioni che possono essere utilizzate per aumentare le tue classifiche SEO, comprese informazioni importantissime sulle tue parole chiave con il ranking più alto. Questi possono essere utilizzati sul Web e sui contenuti dei social media per aumentare la tua visibilità e aumentare il traffico a pagamento, social e organico.
Il riconoscimento del marchio
I dati non sono solo quantitativi ma anche qualitativi. Ciò consente agli hacker di crescita di analizzare i commenti e le comunicazioni tra il tuo pubblico di destinazione per identificare esigenze e punti deboli oltre a ciò che offrono altri marchi.
Fai conoscere il tuo nome e diventa affidabile e facilmente riconoscibile impegnandoti in queste conversazioni con domande aperte su ciò che il tuo pubblico sta cercando. Questo non solo rivelerà nuove opportunità competitive, ma renderà anche il tuo marchio immediatamente riconoscibile per i potenziali clienti con cui hai interagito.
Non sono solo gli acquirenti che cercano di entrare in contatto con i marchi . Le reti pubblicitarie, le agenzie e altri marchi compatibili sono tutti alla ricerca di partnership di marketing reciprocamente vantaggiose. Promuovi la consapevolezza del marchio in un mercato più ampio cercando opportunità di marketing di partnership.
Miglioramenti della campagna
I growth hacker non si accontentano dei modi convenzionali di seguire la lead generation. Ottieni di più dalle tue campagne esistenti collegandoti con nuovi lead tramite pagine di social media brandizzate e newsletter via e-mail. Prendi in considerazione l'utilizzo di strumenti creativi per saperne di più sulle loro abitudini di acquisto.
Ad esempio, un quiz interattivo con una grafica accattivante e un elemento di divertimento potrebbe diventare un modo per raccogliere dati sugli interessi e sull'estetica del tuo pubblico di destinazione. Questi dati possono quindi essere reinseriti nelle campagne esistenti per migliorare il targeting e la messaggistica.
Prevenzione del sovraccarico PPC
Il PPC (Pay-per-Click) per l'acquisto di annunci adattivi implica un investimento più massiccio in campagne specifiche per attirare lead in entrata. Questa può essere una mossa bancabile quando si tratta di restringere il pubblico di destinazione e parlare direttamente con loro. Tuttavia, può diventare rapidamente una guerra di offerte con concorrenti più grandi che aumentano i loro finanziamenti PPC a un ritmo simile.
Competere a questo livello non è sempre un'opzione per le startup e gli hacker di crescita. Diversifica invece le tue campagne di marketing per ampliare la tua rete di budget, concentrandoti sulle aree in cui è probabile un aumento del ROI e cercando piattaforme organiche in cui i concorrenti non possono superare le tue offerte.
Attira nuovi clienti
L'analisi dei dati può creare una migliore consapevolezza del marchio consentendo di identificare le specifiche dei percorsi dei nuovi clienti attraverso il funnel di vendita. Analizzando dove la maggior parte dei tuoi clienti entra nella parte superiore della canalizzazione, cosa li convince a fare clic sul tuo sito e dove potrebbero essere in arrivo eventuali punti deboli, puoi modificare la tua strategia di marketing dei contenuti per risuonare meglio con il pubblico giusto.
Ad esempio, se i dati mostrano che un gran numero di clienti passati ha visto più annunci PPC ma ha solo fatto clic su un messaggio sui social media, puoi regolare la spesa per concentrarti maggiormente sui canali social e concentrarti su uno stile di messaggistica più personale. Ciò ridurrà i costi di acquisizione rimuovendo i canali a pagamento che non funzionano.
Componenti principali di una strategia di marketing di crescita
Allora, da dove dovrebbe iniziare la tua organizzazione? La strategia di crescita della tua startup dovrebbe basarsi su diverse metriche, che puoi monitorare costantemente tramite il software di automazione del marketing. Ecco alcuni KPI a cui prestare attenzione:
- Tassi di acquisizione dei clienti: confronta il numero di nuovi clienti che hai acquisito in vari periodi di tempo, consentendoti di vedere l'efficacia delle campagne.
- Tassi di conversione: misura la percentuale di persone che completano un'azione desiderata, ad esempio completando un acquisto o iscrivendosi a una mailing list.
- Customer lifetime value: misura il valore totale per la tua attività di un cliente durante l'intero periodo della tua relazione con loro. Costa meno mantenere i clienti esistenti che acquisirne di nuovi, quindi aumentare questa metrica è un modo conveniente per guidare la crescita nella fase iniziale.
Gli hack di crescita e le strategie di marketing collaborano per aumentare queste metriche, spesso utilizzando i componenti principali di seguito.
Marketing multicanale
Questa tattica si concentra sulla costruzione di un unico piano strategico su più canali di marketing per raggiungere i clienti ovunque si trovino sul Web. Questo può coprire email marketing, social media marketing, SMS e notifiche push, app e il tuo sito.
Quando costruisci una strategia di marketing multicanale, devi capire quale di questi canali sta utilizzando il tuo pubblico di destinazione e in che modo. Usa i test A/B sui tuoi canali per comprendere le preferenze di comunicazione del tuo pubblico a livello molecolare, personalizzando le campagne future in base a diversi sottotipi all'interno del tuo pubblico.
Questa strategia richiede un forte supporto tecnologico, poiché dovrai gestire i dati della campagna su tutti i canali. Investire presto nel software giusto può farti risparmiare denaro a lungo termine, permettendoti di creare campagne contestuali in tempo reale e sprecare meno fondi su canali che non stanno facendo il loro dovere.
Ciclo di vita del cliente
Comprendere il ciclo di vita del cliente è fondamentale per far crescere il potenziale della tua azienda. Questo è il viaggio interattivo che i tuoi clienti intraprendono dalla prima consapevolezza del tuo marchio a diversi acquisti nel tempo.
Questa relazione può essere suddivisa in tre fasi:
- Attivazione : le aziende cercano l'attenzione e l'interesse dei clienti con messaggistica, onboarding e prove gratuite. In questa fase, è molto importante costruire familiarità e credibilità.
- Nutrire – dove le aziende rafforzano le loro relazioni con i consumatori. Ciò si basa sulla messaggistica multicanale coinvolgente, comprese le vendite, le promozioni e le newsletter.
- Riattivazione – in cui le aziende si concentrano su lealtà e fidelizzazione. Le campagne possono includere email marketing post-acquisto, messaggi di abbandono del carrello, campagne di referral o programmi fedeltà.
I tuoi clienti avanzeranno in questo viaggio alla loro velocità, ma è importante assicurarsi che il ciclo di vita non ristagni in nessun punto particolare. Concentrati sulle mutevoli esigenze del cliente mentre passa dall'attivazione alla riattivazione e adatta di conseguenza la tua messaggistica.
Test A/B
Il test A/B è il nome comunemente dato al test multivariato, che mette l'una contro l'altra due varianti di una campagna per capire quale produce i risultati migliori. Questo può essere un notevole risparmio di denaro, assicurandoti di pompare i tuoi fondi nella messaggistica e nei canali giusti piuttosto che sprecarli in varianti meno efficaci.
Il test A/B può essere utilizzato in tutte le fasi dello sviluppo di una campagna, aiutandoti a decidere la grafica, il testo, il design e il posizionamento corretti di ogni messaggio. Tieni traccia dei risultati di ogni test, poiché possono essere utilizzati come benchmark per ottimizzare le future campagne di marketing e persino lo sviluppo del prodotto.
Il risultato è una strategia di marketing che si valorizza continuamente, sulla base di risultati storici.
Hack di marketing di crescita per la tua azienda
Ora che hai un kit di strumenti di componenti principali nella tua cintura, è tempo di fare il salto. L'hacking della crescita può essere un rischio, uscire dai sentieri battuti e concentrarsi su strategie più creative, ma per una piccola impresa, il marketing tradizionale può essere ancora più rischioso.
Invece di impegnarti in un processo lungo e costoso senza un ROI garantito, personalizza la tua strategia di marketing di crescita per soddisfare le tue esigenze aziendali. Scegli alcuni degli hack di crescita di seguito e uniscili in una strategia potente e sfaccettata.
Marketing dirompente
L'interruzione consiste nel rompere il flusso tradizionale di accessibilità, prendere prodotti, esperienze e informazioni che una volta erano disponibili solo a pochi eletti e distribuirlo alle masse.
Il marketing dirompente segue gli stessi segnali portando i marchi fuori dalle loro zone di comfort e diffondendo il messaggio ai mercati oltre la fascia demografica prevista. Questo spesso richiede innovazioni che all'inizio possono sembrare scioccanti: dopotutto, questi sono i fattori che fanno notare i marchi oltre la sala del consiglio.
Processo di acquisizione clienti ottimizzato
L'onboarding è il processo mediante il quale i nuovi clienti vengono accolti nella famiglia e riattivati per acquisti futuri. Senza considerare questo, le aziende rischiano di perdere i clienti esistenti a causa della concorrenza e di dover lavorare il doppio per acquisire nuovi clienti.
Presta attenzione alla pagina di conferma dell'acquisto e all'e-mail, alla confezione e ai continui sforzi di email marketing per promuovere la fedeltà sin dal primo acquisto.
Fidelizzazione dei clienti
Un aumento del 5% della fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività di un'azienda del 75%. Quindi, come puoi mantenere la tua base di clienti a bordo?
Le prime impressioni contano. Non stiamo parlando solo di landing page, ma del prodotto fisico che i consumatori ricevono alla fine del percorso del cliente. I dettagli post-vendita contano ancora di più, in quanto possono ridurre l'abbandono, migliorare la fidelizzazione e aumentare i referral.
Influencer marketing
L'influencer marketing è esploso negli ultimi dieci anni, raggiungendo $ 13,8 miliardi nel 2021. Con le aziende che guadagnano $ 5,78 ROI per ogni $ 1 speso in influencer marketing, puoi capire perché.
Tuttavia, il marketing degli influencer non è privo di rischi: con alcuni influencer può essere difficile lavorare, poiché spesso non sono abituati a relazioni commerciali formali. Le migliori collaborazioni sono tra marchi e agenzie , garantendo contenuti di influencer di qualità a un ritmo costante.
Offerte di lancio
Le offerte introduttive sono ovunque, dai codici sconto per il primo acquisto nella tua casella di posta elettronica agli omaggi che richiedono follow e Mi piace per entrare. Queste campagne non solo inclinano l'equilibrio a favore della conversione per i consumatori deliberati, ma stabiliscono anche relazioni precoci con gli acquirenti.
Il principio di reciprocità afferma che quando qualcuno riceve qualcosa gratuitamente, accetta un contratto sociale per offrire qualcosa in cambio. Questa è la base di tutti i rapporti, non ultimi quelli con i consumatori. Un cliente che ha beneficiato di un consistente codice sconto sul primo acquisto si sentirà più obbligato a tornare allo stesso marchio per il prossimo acquisto.
Un importante fornitore di servizi di fitness ha scoperto che le aziende con offerte di lancio attirano in media il 45% in più di clienti ogni mese rispetto a quelle senza. Questo è di per sé un ROI significativo, ma infinitamente di più se si considera il valore della vita del cliente.
Identificare i punti deboli dell'attività
Prima di entrare in contatto con il mondo, assicurati di controllare la tua attività per gli inibitori della crescita. Utilizza un'analisi passo passo dell'intera struttura, partendo da fattori di performance concreti come conversioni, ROI, prezzi e costi in uscita.
Qui troverai luoghi in cui la tua attività non sta andando come dovrebbe. Queste sono le aree che potrebbero trarre vantaggio da alcune innovazioni dirompenti. Dovresti anche scoprire alcuni modi in cui puoi ridurre i costi inutili, come aggiornare il tuo servizio Internet e telefonico .
Continua con criteri più soggettivi, come le valutazioni dei dipendenti. La crescita dipende dal fatto che tutte le persone coinvolte siano dietro di essa, quindi se alcuni dei tuoi dipendenti non sono motivati potrebbe essere il momento di esplorare la messaggistica interna e la cultura aziendale.
Usa gli strumenti di marketing giusti
Prima di mettere in atto il tuo piano di marketing, assicurati di avere un elenco dettagliato degli strumenti che il tuo team di marketing richiederà durante tutto il processo.
Gli hacker della crescita si affidano a strumenti di marketing e software di intelligenza artificiale per fornire a se stessi una panoramica sfumata del successo della loro campagna. Potresti anche beneficiare di una potente piattaforma di trasferimento dati per le tue campagne di marketing. Vale la pena trovare in anticipo il budget interno per questi strumenti, poiché presto inizieranno a pagarsi da soli.
Questo è anche il momento di considerare eventuali abilità che potrebbero mancare all'interno del tuo team. Che si tratti di migliorare le competenze dei dipendenti esistenti o di assumere consulenti, designer o pianificatori specializzati, è necessario colmare le lacune prima di intraprendere la propria missione di crescita.
Progettazione ed esecuzione
Solo perché gli hack del marketing di crescita sono dirompenti non significa che non siano pianificati con cura.
Crea e condividi una strategia di marketing di crescita dettagliata, inclusi gli obiettivi finali, suddivisi in obiettivi misurabili con scadenze, azioni, team responsabili e risorse disponibili.
Discuti il tuo piano con il tuo team tramite una riunione o una chiamata vocale del team e assicurati che tutti siano comprensivi e partecipi. Sottolinea l'importanza di ogni ruolo per garantire che i tuoi dipendenti si sentano apprezzati ed entusiasti del cambiamento, piuttosto che turbati.
Esempi di campagne di marketing di crescita
Ogni campagna di marketing di crescita è individuale quanto il marchio per cui lavora, combinando molti piccoli hack di crescita in una strategia ottimizzata. Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di campagne che possono essere adattate per funzionare per la tua attività.
Programmi di riferimento
Oltre il 90% dei consumatori si fida dei consigli di familiari e amici rispetto alla pubblicità. Questo rende la tua base di clienti esistente il tuo strumento di marketing più potente e, in vero stile di hacking di crescita, un omaggio.
Il marketing di riferimento si basa su prove sociali come i consigli del passaparola o le recensioni scritte. Tuttavia, gli esperti di marketing possono aumentare il potere della prova sociale incoraggiando i clienti esistenti a interagire con il pubblico di destinazione per loro conto.
Sottoponi queste offerte a test A/B e scopri quale offre le conversioni massime al costo più basso. L'accordo vincente potrebbe diventare la base di un programma di riferimento a lungo termine, con i clienti che portano i loro amici e follower a bordo tramite un codice personale che fa guadagnare loro ulteriori premi.
Onboarding
Il processo di onboarding è tanto cruciale per la tua raccolta di dati quanto lo è per l'esperienza del tuo marchio da parte dei tuoi clienti. Questo può e dovrebbe essere un processo trasparente; chiedendo apertamente le opinioni dei tuoi clienti e guadagnando la loro fiducia man mano che il percorso del cliente avanza.
Segui gli acquisti con una semplice e-mail di benvenuto, seguita da un messaggio che chiede ai clienti di aiutarti a personalizzare la loro esperienza utente. Invece di un lungo questionario, le domande possono essere inviate tramite una campagna a goccia, richiedendo un solo clic per e-mail per diversi giorni o settimane.
Con gli strumenti di intelligenza artificiale a bordo, questo processo può essere personalizzato e automatizzato in base alle preferenze di ogni nuovo utente, ottenendo offerte completamente ottimizzate che parlano direttamente alle persone e massimizzano il loro coinvolgimento in futuro.
Programmi fedeltà
Nell'era di Amazon, i clienti possono facilmente guardarsi intorno se un'esperienza di vendita al dettaglio online non è la soluzione migliore. Tuttavia, la quantità di scelta online può spesso sembrare un peso, con opzioni apparentemente infinite da esplorare. Se trovano un marchio adatto alle loro esigenze, è probabile che ci ritornino.
Mostra ai tuoi clienti che sono più di semplici numeri su un foglio di calcolo per suscitare genuina lealtà. Prendi in considerazione un programma di abbonamento con punti verso l'acquisto che incentivano diverse azioni o una mailing list con offerte esclusive e accesso anticipato a nuovi prodotti.
Questi tocchi fanno sentire i clienti apprezzati come sostenitori, il che aumenta il coinvolgimento e aumenta la probabilità di ulteriori vendite. Utilizza i dati degli acquisti precedenti per personalizzare la tua campagna e creare il senso di una relazione bidirezionale con gli acquirenti.
Conclusione: rendere sostenibile la crescita aziendale
Con gli strumenti, le tecnologie e le competenze giuste, il marketing di crescita dovrebbe diventare la base per le decisioni aziendali su tutta la linea. Tuttavia, alcuni hack di crescita non manterranno un'organizzazione in crescita indefinitamente.
Devi formulare un piano di crescita a lungo termine, incorporando vari hack lungo il percorso e testando regolarmente per un coinvolgimento ottimizzato e un'esperienza del cliente durante tutto il ciclo di vita. La personalizzazione è la chiave per questo, interrompendo il tradizionale flusso di marketing costruendo campagne attorno ai tuoi clienti come individui.
Sebbene queste strategie siano un ottimo punto di partenza per il tuo percorso di crescita, il cuore del marketing di crescita è il cambiamento. Assicurati che il tuo team rimanga agile, pronto ad adattare le strategie in base alle tendenze dei dati e a sperimentare le innovazioni man mano che vengono alla luce.