Quali sono le 7 principali metriche di vendita monitorate dagli SDR con le migliori prestazioni?

Ecco un fatto piuttosto solido: un team di vendita che non tiene traccia delle metriche di vendita è un team di vendita che non ha un obiettivo e una direzione.

I team di vendita si occupano quotidianamente dei numeri. Dopotutto, sono responsabili della crescita dei ricavi delle loro aziende.

Detto questo, ci sono molti numeri che fluttuano. E mentre tutte le metriche sono importanti e misurate da vari dipartimenti, ci sono alcune metriche di vendita che gli SDR con le migliori prestazioni scelgono di monitorare da soli.

Cosa sono le metriche di vendita?

Una metrica di vendita è un punto dati. Questi punti dati rappresentano le prestazioni di un singolo SDR (rappresentante per lo sviluppo delle vendite), un team di vendita o persino il progresso dell'intera azienda.

Questi numeri vengono utilizzati come indicatori di prestazioni, sia che si tratti di identificare problemi o tenere traccia dei progressi.

Perché gli SDR dovrebbero tracciare e monitorare le metriche di vendita?

Le metriche di vendita sono cruciali. Come mai? Perché gli SDR non possono semplicemente usare il loro "istinto" per prendere decisioni importanti.

Dopotutto, le decisioni di vendita possono avere un impatto diretto sui profitti aziendali, che non è qualcosa che vorresti rischiare.

Ecco altri motivi per cui gli SDR e i team leader dovrebbero monitorare le metriche di vendita:

• Per tenere traccia delle prestazioni e di quanto sono vicine al raggiungimento degli obiettivi individuali, di squadra e aziendali
• Per ricordare a se stessi se raggiungeranno o meno i KPI e gli obiettivi di vendita entro il periodo di tempo stabilito
• Identificare tempestivamente i problemi e apportare le opportune modifiche alle strategie attuali
• Per individuare quali SDR hanno prestazioni superiori e inferiori e indagare su cosa stanno facendo in modo diverso
• Per capire se i loro progressi sono in linea con gli obiettivi fissati all'inizio dell'anno, del trimestre o del mese
• Aggiornare continuamente il team di marketing

Le 7 metriche di vendita più preziose per gli SDR che dovresti misurare

Ad essere onesti, ci sono molte metriche di vendita che puoi monitorare. Tuttavia, i migliori SDR scelgono di dare la priorità ad alcune metriche preziose che consentono loro di valutare rapidamente la salute generale e i progressi del team di vendita.

Entrate totali

Le entrate totali sono anche conosciute come la linea di fondo, il reddito e il profitto. È l'importo che le aziende generano dalla vendita di prodotti o servizi durante un determinato periodo di tempo.

Risponde alla domanda: "Quanti soldi guadagna la tua azienda?" e si trova nella prima riga del conto economico.

È importante notare che quando diciamo "entrate totali" intendiamo entrate lorde. Quindi tecnicamente, questo include ancora le tue spese e altri costi. Tuttavia, è il modo più veloce per sapere se la tua attività sta crescendo. Se c'è una tendenza al rialzo delle entrate, la tua attività sta crescendo. Se c'è una tendenza al ribasso, questo può essere un segnale per rivedere la tua strategia di marketing e vendita o anche il tuo attuale modello di prezzo.

Come calcolare le entrate totali:

Numero di prodotti venduti x Prezzo per prodotto = Entrate totali

Entrate ricorrenti mensili (MRR) e entrate ricorrenti annuali (ARR)

Queste due metriche sono molto importanti per le attività in abbonamento. MRR e ARR misurano le entrate prevedibili generate dai clienti entro un mese o un anno.

Tuttavia, MRR è più comunemente utilizzato per le aziende nella fase iniziale e quelle con piani o pacchetti che durano meno di un anno. MRR mostra le operazioni quotidiane di un'azienda, ma ARR mostra le prestazioni aziendali complessive. Pensa a MRR = responsabile delle operazioni e responsabili del team e ARR = C-Suite nelle riunioni del consiglio di amministrazione.

Come calcolare MRR e ARR:

Entrate medie per cliente (mensili) x Numero totale di abbonati = MRR

MRR x 12 = ARR

Crescita anno su anno (YoY).

In parole povere, la crescita su base annua confronta la crescita in un periodo con lo stesso periodo di 12 mesi prima. Ad esempio, entrate totali di gennaio 2022 rispetto a entrate di gennaio 2021. YoY consente alle aziende di ottenere una buona immagine delle loro prestazioni senza fattori stagionali.

Prendi BFCM per esempio. Se le aziende di e-commerce confrontassero le entrate del quarto trimestre con le entrate del terzo trimestre, molto probabilmente ci sarebbe un forte aumento. Avrebbe più senso confrontare le entrate del quarto trimestre con le entrate del quarto trimestre dell'anno scorso per avere un'idea di come il marchio è cresciuto nell'ultimo anno.

Gli SDR monitorano la crescita su base annua in modo da poter valutare se le strategie attuali sono migliori di quelle passate o se le strategie passate dovrebbero riemergere.

Come calcolare la crescita anno su anno:

Poiché la formula per la crescita su base annua è un po' più lunga, l'abbiamo suddivisa in semplici passaggi;

1. Raccogli i tuoi dati per il periodo che esaminerai (Current Metric) ei dati per il periodo dello scorso anno (Past Metric).
2. Metrica attuale – Metrica passata
3. Se la differenza è positiva, questo mostra una crescita. Se la differenza è negativa, questo mostra una perdita.
4. Differenza/Metrica passata = Tasso di crescita per il periodo di 12 mesi
5. Tasso di crescita x 100 = Tasso di crescita percentuale

Ecco un esempio per illustrare meglio questo:

Dati forniti:

• Entrate di dicembre 2022: $ 2.000
• Entrate di dicembre 2021: $ 1.500

Calcolo:

1. Metrica attuale - Metrica passata = $ 2.000 - $ 1.000
2. $ 2.000 - $ 1.000 = $ 1.000 (la differenza positiva significa crescita)
3. Differenza/Metrica passata = $ 1.000 / $ 1.000 = 1
4. 1 x 100 = tasso di crescita percentuale del 100%.

Valore a vita del cliente (CLTV)

CLTV è il ricavo totale che un'azienda può aspettarsi da un cliente durante l'intera relazione. Misura il valore di un cliente per l'azienda per l'intera durata in cui è cliente.

Dal momento che mantenere i clienti esistenti costa meno che acquisirne di nuovi, aumentare il CLTV è un modo infallibile per far crescere un'azienda.

Quindi un CLTV più alto è un migliore indicatore di crescita.

Come calcolare CLTV:

Valore medio di acquisto x Numero medio di acquisti = Valore cliente

Valore del cliente x Durata media del cliente = CLTV

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Come accennato in precedenza, è più costoso acquisire clienti che mantenerli, fino a cinque volte di più per l'esattezza. CAC misura quanto spendi per ottenere nuovi clienti, quindi è essenzialmente il costo totale di tutte le attività di vendita e marketing combinate.

Gli SDR devono monitorare questa metrica in modo da poter valutare l'efficacia delle strategie di acquisizione: cosa funziona, cosa no e cosa deve essere cambiato.

Come calcolare CAC:

1. Raccogli i seguenti dati:
   1. Centro clienti: costi totali della campagna di marketing spesi per acquisire clienti durante un periodo di tempo specifico
   2. CA – Numero totale di clienti acquisiti
2. MCC / CA = CAC

Durata media del ciclo di vendita

La durata del ciclo di vendita è il tempo necessario per concludere un affare, dal contatto iniziale con un lead fino a quando l'affare viene chiuso, se è vinto o perso.

Questo varia a seconda di fattori come l'industria e la dimensione abituale degli affari che i DSP perseguono. Il monitoraggio di questa metrica di vendita aiuta gli SDR a identificare i lead che si stanno raffreddando o che impiegano troppo tempo a chiudersi. Oltre a monitorare la durata complessiva del ciclo di vendita, gli SDR utilizzano questa metrica anche per valutare se stanno impiegando troppo tempo per chiudere le trattative. I responsabili del team possono quindi identificare gli SDR con le migliori prestazioni e gli SDR che potrebbero aver bisogno di ulteriore coaching.

Come calcolare la durata media del ciclo di vendita:

1. Aggiungi il numero totale di giorni necessari per chiudere ogni vendita
2. Dividi la somma per il numero totale di operazioni

Tasso di vincita

Conosciuto anche come rapporto opportunità-vincita, questa metrica di vendita misura le trattative riuscite rispetto alle trattative totali nella pipeline di vendita. In parole povere, questa metrica misura l'efficacia di un team di vendita e di SDR per aggiudicarsi affari.

Uno studio di Implisit afferma che il tasso di vincita di riferimento per i team di vendita B2B è del 6%. Quindi, se è la prima volta che calcoli il tuo tasso di vincita, questo dovrebbe darti un'idea di dove ti trovi. Naturalmente, ci sono una serie di fattori che influenzano il rapporto opportunità-vincita: fonte, settore e stagione, solo per citarne alcuni. Potresti voler identificare la percentuale di vincite per sorgente del canale in modo da poter valutare se c'è una differenza significativa.

È importante monitorare la percentuale di vincita dei singoli SDR e la percentuale di vincita complessiva.

Come calcolare la percentuale di vincita:

Offerte vinte chiuse / Opportunità totali (vinte, perse, aperte, ecc.) = Percentuale di vincita

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Le vendite sono una questione di strategia. Il monitoraggio delle giuste metriche di vendita offre agli SDR un vantaggio e li aiuta a scoprire potenziali problemi o opportunità.

Mettere da parte del tempo per studiare i numeri porterà a intuizioni solide e basate sui dati su come andare avanti. In questo modo, gli SDR possono mantenere piena la pipeline di vendita e possono spostare senza problemi le trattative alla fase successiva. Nessuna larghezza di banda per fare regolarmente un tuffo nelle tue metriche di vendita? Prenota la tua consulenza gratuita con i nostri esperti e semplifica il tuo processo di crescita.