クライアントに値上げを発表する方法

クライアントに値上げを発表することは、すべてのデジタルエージェンシーが時々直面しなければならない主題です。

代理店は、次の理由でサービス料金を引き上げることを希望する場合があります。

• 賃金の上昇やサービスとしてのソフトウェア（SaaS）料金などの上昇するコストに対応する必要がある
• 彼らが提供するサービスを拡大しています。つまり、新しいスキル、従業員、テクノロジーに投資することを意味します。
• おそらく彼らが新しく、最初の顧客を獲得するために価格を低く抑えていたため、最初は十分に充電されていませんでした
• 競合他社が同様のサービスに対してより多くの料金を請求していることが判明
• クライアントの期待を大幅に上回っています
• チームの規模を大幅に拡大し、より短い期間でより多くの価値を顧客に提供します

理由に関係なく、手数料の引き上げはクライアントにとってデリケートなトピックです。 ここでは、値上げを発表する際の重要な考慮事項を検討し、代理店が使用できる完璧な値上げレターを顧客に提供します。

1.最初にチームに変更を伝えます

インターネットサービスプロバイダーStarryのコンテンツストラテジストであるMaryListerは、代理店の所有者が最初に自分の従業員にコスト調整について話すことが重要であると言います。

「コストの増加は、直接的であれ間接的であれ、ビジネスのすべてのチームに影響を与えます」と彼女は言います。

「カスタマーサービスチームは質問に答える方法を知る必要がありますが、マーケティングチームとセールスチームは、既存のクライアントに新しい価格を説明し、それを新しい顧客に販売する方法を理解する必要があります。」

2.すぐに要点をつかむ

オーストラリアを拠点とするContentSnareの共同創設者兼マーケティング責任者であるJamesRoseは、価格の上昇について知るために、クライアントに電子メールの膨大な量のテキストをわざわざ渡らせるのは不公平だと言います。

メッセージの下部に埋めるよりも、最初の数文でそれについて率直に話す方がよいでしょう。

「綿毛と前文に多くの時間を浪費すると、クライアントはそれを直視します。 彼らがそれを読んでいるとき、彼らは「さあ、悪いニュースは何ですか？」と考えているでしょう」とローズは言います。

代わりに、すぐに要点をつかむのが最善です。価格がどれだけ上がるか、その後はどうなるか、そしてこれがいつ有効になるかを伝えます。 彼らが電子メール全体を読んで詳細を知りたいのなら、彼らはそうするでしょう。

3.メールを送信する前にVIPクライアントに電話することを検討してください

クライアントのコミュニケーションとマーケティングのプロセスがますます自動化されている世界では、値上げについて顧客に電話する勇気を奮い立たせることについて言われることがあります。

Vendastaのブランド＆エクスペリエンス担当ディレクターであるNykea Behielは、これはすべての代理店にとって現実的ではないかもしれませんが、広く顧客に正式に発表する前に、少なくとも最大のクライアントに電話することを検討する必要があると言います。

「あなたの最高の顧客は、同じ情報が一般的な電子メールで提供された場合よりも、値上げについて個人的に電話をかける時間を取ってくれたことに感謝するでしょう」とBehiel氏は言います。

また、料金を引き上げる理由、そのクライアントのために生み出した結果、引き上げの背後にある価値を直接説明し、彼らが抱える懸念に対処する機会も提供します。

4.複数回、さまざまな方法で連絡を取ります

顧客が発表を見逃さないように、複数のコミュニケーション方法を使用して値上げを発表することは価値があります。 リスター氏によると、電子メールや電話に代わる他の方法として、直接郵便があります。

「製品の更新、資金調達の発表、イベントの招待、割引オファーなど、他の会社の発表に使用するのと同じブランドのテンプレートを使用することをお勧めします」と彼女は言います。

Behielは、代理店がブログを公開したり、架空の質問に答えたり、値上げに関する有用なコンテキストを提供したりするよくある質問（FAQ）ページを作成することもできると提案しています。 これは、マーケティングニュースレターや請求書からリンクできます。

5.十分な通知を提供する

複数の通知を提供することに加えて、値上げが有効になるための十分なリードタイムを提供することがベストプラクティスです。

「ここでのベストプラクティスは、特にサブスクリプションまたは毎月の保持者である場合、値上げから約2か月である必要があります」とLister氏は言います。 「これにより、顧客はポリシーに違反することなくキャンセルしたり、それに応じて予算を調整したりできます。」

6.彼らがあなたから得たものを彼らに思い出させます

代理店が値上げについてどれだけのリードタイムと透明性を提供しても、より安価なサービスを求めることを選択するクライアントがいる可能性があります。

価格に関連する解約を防ぐために、Roseは、代理店が提供しているサービスの品質と結果を顧客に思い出させることが重要であると述べています。

「あなたが仕事をうまくやっているなら、あなたをより安い競争相手と取り替えることは彼らのために裏目に出るかもしれません。 競合するエージェンシーがあなたの顧客のビジネスを十分に理解して、あなたが行うサービスの品質を提供できるようになるまでには、数か月から数年かかる可能性があります」とローズ氏は言います。

Behielは同意し、値上げの伝達方法に微妙な違いを加えることで、クライアントがデジタルエージェンシーのサービスの価値を認識できるようにする上ですべての違いを生むことができます。

「価格をコストではなく投資として伝えます。 誰かの認識を形作る上で、言語と語彙の力を過小評価しないでください」と彼女は言います。

「ウェブサイトのトラフィックの増加、Googleランキングの上昇、キラーブランド、リードの増加など、あなたが彼らのために生み出した価値を彼らに示してください。」

エージェンシーはまた、より高い投資を行うことと引き換えに地元企業が受けている新しいサービスや付加価値を指摘する必要があります。

たとえば、代理店がコンテンツサービスの品質を高めるために経験豊富なコピーライターと写真家を雇った場合、それは顧客への値上げレターに含める必要があります。

7.謝罪するのではなく、感謝の気持ちを表します

クライアントのビジネスに感謝の意を表すことも、値上げの発表から抜け出すための効果的な方法です。

「顧客がいなければここまで来たことはないだろうし、顧客がさらに成功するのを助けることを楽しみにしていることを顧客に伝えてください」とBehiel氏は言います。

事業主が罪悪感や利上げを心配するのは当然のことですが、そうすべきではありません。

「それについて謝罪したり、それよりも大きな取引をしたりしないでください。 時間の経過とともにコストが増加し、代理店は地元企業にもたらす価値を補償する価値があります」と彼女は言います。

価格関連の顧客離れを減らすためのアイデア

代理店のオーナーが顧客への値上げの発表をどれだけうまく実行しても、一部の地元企業はそれを吸収することができません。

パンデミックがまだ終わっておらず、国境の閉鎖、旅行の制限、散発的な封鎖や集会の制限が、観光に大きく依存しているママとポップの店を傷つけていることを考えると、これは特に当てはまります。

したがって、Behielは、エージェンシーがケースバイケースで企業が値上げを管理するのをどのように支援できるかについてオープンマインドを持っていることを示唆しています。 苦戦しているビジネスを支援するためのいくつかの実用的なソリューションは次のとおりです。

• 価格の上昇が著しい場合は、支払いプランの延長または移行期間の延長を提供する
• クライアントが毎月の保持者または今後のプロジェクトを現在の価格で前払いできるようにする
• 現在の価格でより少ないオプションで新製品を受け取るための期間限定のオファーを顧客に提供します
• 値上げの一環として提供される新しい機能やサービスを利用するための追加の教育またはサポートの提供
• 提供されるサービスを減らしますが、同じレートを維持します

一部のクライアントにはノーと言ってください

最後に、一部の代理店は、一部のクライアントがより高い料金を支払うことを望まないが、同じレベルのサービスを期待している状況に直面することは避けられません。 クライアントがより安いオプションに向けて出発すると脅し、より良い取引を交渉しようとする可能性もあります。

そのような状況では、関係があなたの代理店のお金をどのように犠牲にしているかについて率直に言うのが最善です、そしてあなたはあなたがそのビジネスで働き続けることが経済的に理にかなっているように価格を上げる必要があります。

「コモディティ化して価格だけで競争したくはありません。 それが起こると、底辺への競争になります」とBehiel氏は言います。

それでも値上げや何らかの妥協を受け入れたくない場合は、それが可能であればクライアントを手放すことを検討してください。そうすることが可能である場合、またはクライアントがより質の高い顧客に取って代わられると確信している場合は、クライアントを手放すことを検討してください。

「すべての業界には、マクドナルド、ミシュランスターのレストラン、そしてその中間の何かが必要です。 自分らしく、スライダー上の自分の位置を選び、誇らしげに宣伝してください」と彼女は付け加えます。

「ノーと言うことはイエスに道を譲ります。 理想的な顧客プロファイルに合わないクライアントをカリングすることは苦痛を伴う可能性がありますが、非常にやりがいのあることでもあります。」

値上げを顧客に知らせる短いサンプルレター

以下は、代理店で使用する値上げレターまたはメールのサンプルです。 状況に応じて微調整します。

結論

値上げの発表は簡単ではありません。 ただし、エージェンシーの成長の野心をサポートし、インフレやその他の要因に起因するコストの上昇を相殺し、健全な収益を維持する必要があります。

• 値上げを発表する前に、まずチームに伝えてください
• 変更を説明するために、電子メールの上にブログやFAQページなどの追加のコミュニケーション資料を作成します
• 正式な発表を行う前に、最も重要な顧客に電話して値上げについて通知することを検討してください
• 投資として価格を伝え、あなたの最大の成果のいくつかの例を挙げて、その投資に対して彼らが受け取っているものをクライアントに思い出させます
• 共感を示し、真にもっとお金を払うのに苦労している地元の企業に対応するようにしてください。 あなたは彼らのそばに立っていたので、彼らがいつかあなたの最大の顧客になることができるとは決して知りません
• 価格や受けているサービスの量について妥協する気がないクライアントを手放すことを検討してください。