17 momenti salienti del VendastaCon 2018

Che differenza fa un anno.

Abbiamo imparato molto su ciò che serve per produrre un'eccezionale conferenza di marketing l'anno scorso ad Austin, in Texas, e qui lasciamo Banff con il secondo round di VendastaCon alle nostre spalle.

È stata una corsa sfrenata con un fantastico gruppo di partecipanti, presentatori, venditori e equipaggio Vendasta!

Vogliamo condividere qui alcuni dei tanti punti salienti della VendastaCon e ricordarti che per soli $ 299 puoi rivedere lo streaming della VendastaCon online ogni volta che vuoi per un anno intero.

Inoltre: scopri alcuni entusiasmanti annunci di prodotti da VendastaCon qui!

Sommario

Giorno 1

Cosa c'è in gioco in locale tramite Brendan King

Adozione del cloud per le PMI e locale come SaaS tramite Charles Laughlin

Tesi sull'evoluzione delle PMI tramite Mark MacLeod

Profilo di un'agenzia del futuro di successo tramite Jackie Cook

Il nuovo panorama del marketing tramite Gordon Borrell

Pensa fuori dai tuoi confini tramite Kimberli J. Lewis

Marketplace come motore di crescita strategica tramite Ed OKeefe

Agenzie che lo stanno uccidendo e il panel dei loro modelli tramite George Leith

Conquistare lo status quo bias tramite Tim Riesterer

Vendita basata sugli approfondimenti tramite George Leith

Se sapessi allora quello che so ora tramite John Jordan e Panel

Giorno 2

Il marketing digitale nell'era dell'assistenza tramite Ryan d'Mello di Google

31 sequenze di marketing su Facebook assassine tramite Dennis Yu e Logan Young

Una vita in locale tramite Paul Plant

Dopo la vendita: strategie di quarterback a servizio completo tramite Amy Gill e Doug Campbell

La terra promessa tramite Brendan King

Giorno uno

Cosa c'è in gioco nel locale

Dopo un caloroso benvenuto da parte del CMO di Vendasta, Jeff Tomlin, il CEO di Vendasta, Brendan King, ha dato il via alle presentazioni esprimendo i suoi pensieri su Cosa c'è in gioco a livello locale.

Brendan ha condiviso la sua visione di come sarà il futuro per i professionisti del marketing in un mondo dominato dai principali rivenditori online. È un po' distopico: il futuro dei professionisti del marketing in un mondo infestato da bot, dominato da Google/Facebook, dove tutti comprano semplicemente tutte le loro cose su Amazon.

Tuttavia, non tutto è perduto: possiamo ancora utilizzare la tecnologia emergente per diventare "esperti locali" e per:

• Costruisci e fai crescere il tuo marchio
• Vendi l'intera pila
• Fai lavorare i robot per te

Inoltre, come sentirai da altri relatori, il servizio clienti è la tua arma segreta. Ciò significa che devi offrire:

1. Servizio migliore e personalizzato
2. Il coinvolgimento della comunità
3. Conoscenza e competenza superiori
4. Un'esperienza più interessante e divertente

Adozione del cloud per le PMI e locale come SaaS

Successivamente, Charles Laughlin di Tech Adoption Index ha parlato di SMB Cloud Adoption & Local as SaaS. Cosa diavolo significa? È un argomento cruciale per tutti i marketer locali in quanto affronta il modo in cui il passaggio delle piccole imprese al cloud trasformerà l'ecosistema locale/PMI.

Ecco i 6 aspetti che secondo Charles avrebbero influenzato il passaggio delle PMI verso l'adozione del cloud e locale:

1. Le future imprese nasceranno nel cloud, incontrale lì.
2. Le piccole imprese vogliono più tempo al giorno almeno quanto vogliono più clienti.
3. Mantieni le cose semplici. Un'app risolve un problema, 10 app creano un problema.
4. Semplifica il passaggio al cloud per i clienti.
5. Ci sono molti percorsi nel portafoglio e nella lealtà della PMI.
6. I marchi stanno battendo le PMI in CX utilizzando la tecnologia: puoi livellare il campo di gioco?

Tesi sull'evoluzione delle PMI

Successivamente, Mark MacLeod, fondatore e presidente di Surefire Capital Partners, ha approfondito un argomento simile: il mercato del software per le PMI.

Mark ha osservato che la maggior parte delle piccole imprese sono molto piccole e il volume di queste attività è in crescita. Inoltre, i dati demografici stanno cambiando e stanno cambiando rapidamente.

"Le persone lavorano in modo diverso, le persone sono più giovani e c'è sempre spazio per nuove persone che entrano nel mercato", ha affermato Mark. "Entro il 2025, la maggior parte delle piccole imprese sarà gestita da millennial e sono nativi digitali".

[clickToTweet tweet="Le persone lavorano in modo diverso, le persone sono più giovani e c'è sempre spazio per nuove persone che entrano nel mercato. Entro il 2025, la maggior parte delle piccole imprese sarà gestita da millennial, e sono nativi digitali. #ConquerLocal" quote="Le persone lavorano in modo diverso, le persone sono più giovani e c'è sempre spazio per nuove persone che entrano nel mercato. Entro il 2025, la maggior parte delle piccole imprese sarà gestita da millennial e sono nativi digitali. #ConquerLocal"]

La nuova generazione di PMI sarà esperta di tecnologia, ma avrà comunque bisogno di aiuto per:

• Trovare e mantenere i clienti
• Finanziare l'impresa
• Sviluppo e aggiornamento di una strategia aziendale
• Assumere e mantenere buoni dipendenti a salari ragionevoli

La grande opportunità per le agenzie e le società di media è che tutti sono concentrati sul pesce grosso e dimenticano le opportunità che abbondano con le imprese locali.

Leggi di più: L'evoluzione della piccola impresa nel 2018

Profilo di un'agenzia di successo del futuro

Dopo la presentazione di Mark, Jackie Cook, Chief Strategy Officer di Vendasta, è salita sul grande palco per condividere la sua presentazione sul profilo di un'agenzia di successo del futuro.

Jackie ha prima ribadito l'idea di Mark, che le PMI hanno bisogno del tuo aiuto e con gli strumenti giusti puoi raggiungere obiettivi di business misurabili, ma deve essere facile e non può distoglierle dalla gestione delle loro attività.

Quindi si è tuffata in profondità in alcune ricerche Vendasta per condividere alcune intuizioni chiave nella comprensione del tasso di abbandono delle PMI. Ecco le principali conclusioni di quella ricerca:

1. Vendi ai clienti ciò di cui hanno bisogno. Risolvere esigenze specifiche e identificare esigenze non considerate all'inizio della relazione non solo aumenta le entrate, ma estende anche la vita del cliente. Identificare le esigenze sociali della PMI e vendere la soluzione sociale appropriata ha aumentato il tasso di fidelizzazione del 30%. Un upsell ha effettivamente avuto un impatto positivo sulla fidelizzazione, e altrettanto importante è quando si è verificato l'upsell - 3 mesi dopo.
2. Invita i clienti a partecipare. L'impegno precoce e frequente è la chiave. Creare un'esperienza unificata per il cliente e convincerlo a vedere il valore delle sue soluzioni coinvolgendo prolunga la vita del cliente. I clienti di successo si impegnano spesso: i clienti che si impegnano in anticipo hanno un tasso di fidelizzazione aumentato del 20%. I clienti che si impegnano una volta alla settimana hanno un tasso di fidelizzazione aumentato del 28%.
3. Sii il fornitore unico e affidabile. Offrire più soluzioni non solo ti consente di acquisire una maggiore quota di portafoglio nel corso della vita di quel cliente, ma stai anche estendendo la vita di quel cliente. Gli account con più di 4 prodotti hanno avuto molto più successo nel fidelizzare i clienti rispetto a quelli con 1, 2 o 3 prodotti.

Ti lascio con questa gemma di Jackie: "Solo perché stai vendendo una dimensione non significa che i bisogni non cambino e tu ci sarai quando i bisogni cambiano".

[clickToTweet tweet="Solo perché stai vendendo una dimensione non significa che i bisogni non cambino, e tu ci sarai quando i bisogni cambiano. #sellingdigital #conquerlocal @jackiecook21" quote="Solo perché tu stai vendendo una dimensione non significa che i bisogni non cambino e tu ci sarai quando i bisogni cambieranno. #sellingdigital #conquerlocal @jackiecook21"]

Evoluzione. Il pane e il burro del mondo tecnologico (un mondo in cui i marketer locali dovrebbero essere immersi)!

Il nuovo panorama del marketing

Dopo una breve pausa caffè e un po' di socializzazione, Gordon Borrell, CEO di Borrell Associates, è salito sul palco per discutere di The New Marketing Landscape.

Dopo aver rimproverato un uomo in prima fila per aver mandato un sms, Gordon si è lanciato in una presentazione frenetica piena di dati e approfondimenti straordinari sui comportamenti degli inserzionisti oggi e nel prossimo futuro.

Lettura correlata: Nuovi dati: perché le PMI non si fidano più della pubblicità

Per tutta la durata della presentazione c'era la leggendaria citazione di John Wanamaker del 1920: “Metà del denaro che spendo in pubblicità è sprecato; il guaio è che non so quale metà.

Gordon ha notato che questo è ancora MOLTO vero oggi...

...ed è una buona notizia per le agenzie perché le PMI non hanno tempo per comprendere il digitale anche con strumenti e dati. Hanno bisogno del tuo aiuto.

Borrell conduce il più grande sondaggio di inserzionisti locali del Nord America: 10.000 sondaggi all'anno, un panel di 2.000 inserzionisti che testano ogni mese. Ecco alcuni dei principali dati che Gordon ha condiviso da questi inserzionisti:

• Si prevede che la pubblicità aumenterà complessivamente del 5,3%, ma la marea non è in aumento per tutti i media. I media tradizionali (non digitali), in particolare stampa e broadcast, dovrebbero diminuire del 2,2% mentre la pubblicità digitale dovrebbe aumentare del 12,7%, pari a 126,8 milioni di dollari.
• La pubblicità non guida la crescita. Dove vanno a finire i soldi? Non più tanto per la pubblicità locale: ora il marketing locale è il doppio della spesa per la pubblicità locale. Entro il 2022 dovrebbe essere 2,5 volte.
• Il 74% degli inserzionisti non acquista l'uno o l'altro media, ma un mix. È qui che entra in gioco il TUO ruolo per aiutarli a consigliarli e aiutarli a capire cosa sta succedendo.
• L'82% degli inserzionisti afferma che l'acquisizione di affari è la loro principale priorità di marketing. Aiutali a farlo in modo che possano concentrarsi maggiormente sull'adempimento effettivo dei servizi e sulla gestione dell'attività.
• Il 72% delle imprese intervistate sono alle prime armi. Non hanno davvero competenze di marketing e hanno bisogno del tuo aiuto!

Una delle mie citazioni preferite di Gordon è che le PMI sono "...troppo impegnate a riparare le perdite, a fare composizioni floreali e a servire i pasti per capire veramente il marketing digitale". È così vero. La maggior parte degli imprenditori non è entrata in affari per fare marketing!

[clickToTweet tweet="Le PMI sono troppo occupate a sistemare fughe di notizie, fare composizioni floreali e servire pasti per capire veramente il marketing digitale. #conquerlocal @goborrell" quote="Le PMI sono troppo occupate a riparare fughe di notizie, fare composizioni floreali e servire pasti per capire davvero il marketing digitale . #conquerlocal @goborrell"]

Hanno bisogno del tuo aiuto e vogliono onestà, dati, istruzione e spiegazioni.

Ottieni l'accesso alla presentazione completa di Gordon Borrell qui!

Pensa fuori dai tuoi confini

Subito dopo Gordon, Kimberli J. Lewis è salita sul palco per discutere di internazionalizzazione e irruzione nel mercato europeo nella sua presentazione Think Outside Your Borders.

Kimberli ha analizzato le differenze tra il mercato statunitense ed europeo (in particolare birra più economica e 4 volte i giorni di vacanza in Europa), quindi ha evidenziato 6 cose a cui devi prestare attenzione quando ti espandi oltre i tuoi confini:

1. Comprendi le ragioni dell'espansione: presta sufficiente attenzione ai dati interni
2. Suddividi "mercati" geografici più ampi in singoli paesi con entrate distinte e obiettivi di lead generation
3. Ricorda che la logistica globale è diversa
4. Adatta l'offerta di prodotti al paese e alle regioni con cui hai a che fare
5. Adatta i canali di vendita e marketing a regioni specifiche: comprendi il canale preferito in ciascuna area
6. Assumi e lascia che i team locali facciano da apripista in modo da avere persone che capiscano veramente il mercato

Kimberli ha concluso la sua presentazione con un avvertimento sull'e-privacy, che è un argomento chiave da seguire per tutti coloro che sperano di entrare nel mercato dell'UE.

Il mercato come motore di crescita strategica

Successivamente, Ed OKeefe ‎Vendasta's GM/EVP of Marketplace si è unito a noi per presentarci su Marketplace come motore di crescita strategica.

Ed si è concentrato sull'uso del duplice ruolo del mercato e della diversificazione dei prodotti per aiutarti a rimanere competitivo. Ha osservato che "i marketer digitali incapaci di vendere e fornire l'intero stack MarTech, continueranno a essere disintermediati", mentre "... quei marketer digitali che sfruttano SaaS, produrranno agilità, redditività, velocità di guadagno e crescita combinate. "

Un mercato che offre opzioni consente ai clienti di essere sempre preparati e di soddisfare costantemente le crescenti esigenze. I dati di Vendasta mostrano che i nostri partner più redditizi e competitivi sono gli stessi che utilizzano l'intero stack MarTech.

Agenzie che lo stanno uccidendo e i loro modelli

Successivamente, il nostro CRO, George Leith, ha presentato brevemente prima di essere raggiunto sul palco da un gruppo di proprietari di agenzie di successo per discutere vittorie, successi e fallimenti nelle rispettive agenzie insieme alle cose apprese con piccoli team di vendita.

Todd Collins ha rivelato che il problema più grande non è trovare il miglior cliente aziendale locale, ma in realtà soddisfare tali servizi e fornire risultati. Il suo consiglio n. 1 è stato quello di automatizzare tutto: "Ho iniziato in uno scantinato con una lavagna e un computer. Non era automazione, ero io che stavo sveglio fino alle 3 del mattino inviando e-mail e chiamando le persone senza sosta".

Dan Robinson ha fatto eco all'esperienza di Todd: "Sono stato il primo ragazzo lì la mattina e l'ultimo ad andarsene. Nessuna lozione o pozione magica, solo non aver paura di uscire, lavorare e bruciare la pelle delle scarpe". Ha anche osservato che i clienti devono fidarsi di te e accettare che tu sia l'esperto locale di fiducia, altrimenti non funzionerà per nessuno di voi, "fino a quando non smettono di negare e accettano l'approccio consultivo che abbiamo, posso aiutarli."

Alcuni altri approfondimenti chiave del panel sono stati:

• Rendi il lavoro una priorità e cerca la stessa priorità nei tuoi venditori e nel team della tua azienda.
• Non aver paura di espanderti con la tua verticale. Se stai vendendo una soluzione di marketing digitale one-stop-shop, le aziende al di fuori del tuo solito verticale vorranno acquistare ciò che stai vendendo.
• Prenditi cura profondamente dei tuoi clienti. Per quanto tu possa voler offrire "BIY", andare ben oltre per i clienti ed essere quel vero partner commerciale è ciò che li manterrà in giro. Non abbiate paura di rimboccarvi le maniche e mettervi al lavoro.

Vincere il pregiudizio dello status quo

Quasi in risposta diretta alla dichiarazione di Dan Robinson sui clienti che non accettano aiuto, Tim Riesterer, Chief Strategy and Research Officer presso Corporate Visions ha presentato successivamente Conquering Status Quo Bias.

Tim ha condiviso che ci sono quattro ragioni per il pregiudizio dello status quo: ragioni per cui le persone non cambiano idea. Sapendo cosa sono hai maggiori possibilità di conquistarli e superarli.

Devi capire il 'Perché cambiare?' storia. Ecco come avvicinarsi a questo:

1. Stabilità delle preferenze: è necessario destabilizzare deliberatamente le loro preferenze. Sforzati di raccontare una storia che li aiuti a capire che il loro status quo non è così sicuro come pensavano. Problemi/opportunità perse che non sapevano di avere.
2. Costo del cambiamento: mostra che rischiano non cambiando. C'è un costo di rimanere lo stesso!
3. Difficoltà di selezione: ci sono troppe informazioni, troppe scelte. Aiutali. Guidali.
4. Rimpianti anticipati: ci pentiamo delle decisioni prima ancora di prenderle. Devo mostrare una storia di eroi prima e dopo.

Tim ha avvertito che i servizi e le funzionalità a valore aggiunto possono sembrare un valore aggiunto, ma per l'acquirente sembrano costi e complessità aggiuntivi. Funziona contro la psicologia dell'acquirente.

Invece, presentali ai bisogni e ai problemi che non sapevano di avere. Destabilizzare le loro preferenze. All'improvviso, c'è una serie di rischi che vogliono risolvere. Le persone sono 2-3 volte più propense a cercare il rischio per evitare la perdita piuttosto che inseguire un guadagno.

Vendita basata sugli approfondimenti

George Leith è tornato sul palco successivo per offrire alcuni consigli di vendita basati su approfondimenti.

Quang Do, direttore di Alexander Group, si è unito a George sul palco, sottolineando che "Il ruolo del venditore è cambiato. È un consulente di marketing. Qualcuno che può consigliare un'azienda sulla propria strategia ed esecuzione sulla base di intuizioni basate su una comprensione accurata e profonda .”

[clickToTweet tweet="Il ruolo del venditore è cambiato. È un consulente di marketing. Qualcuno che può consigliare un'azienda sulla sua strategia ed esecuzione sulla base di intuizioni basate su una comprensione accurata e profonda. #conquerlocal @AGIRevenue" quote="Il ruolo del venditore è cambiato. È un consulente di marketing. Qualcuno che può consigliare un'azienda sulla sua strategia ed esecuzione sulla base di intuizioni basate su una comprensione accurata e profonda. #conquerlocal @AGIRevenue"]

George ha notato che la cultura dell'apprendimento costante sta diventando la "salsa segreta", e Quang lo ha confermato, affermando che l'apprendimento costante è la nuova normalità. Si tratta di avere una conversazione perspicace per tutto il tempo".

Se sapessi allora quello che so adesso

John Jordan, EVP of Partner Development di Vendasta, ha ospitato un panel di esperti aziendali: Mike Giamprini, VP Strategy& Corporate Development di 411.ca, Matthew Bartels, Principal di Alexander Group, e Christian Hendricks, President of Local Media Consortium.

Il tema della discussione "Se sapessi allora quello che so adesso" si è incentrato sulle storie di guerra nel trasloco di grandi imprese.

Il panel ha discusso di formazione, coinvolgimento dei dirigenti, implementazione ed esecuzione di strategie, misurazione del successo, raccolta di feedback e molto altro.

Secondo giorno

Il marketing digitale nell'era dell'assistenza

Il Day 2 è stato aperto da Ryan d'Mello, che proviene da un'azienda in cui potresti esserti imbattuto ad un certo punto della tua vita... Google. Ryan si è tuffato nel modo in cui l'apprendimento automatico influenzerà la vita in futuro nel suo discorso sul marketing digitale nell'era dell'assistenza.

Ryan ha discusso dei progressi nell'apprendimento automatico e di come può influire sulle aziende: "L'automazione non è un modo per sostituire le persone, l'obiettivo è liberare le persone per essere più strategiche".

Con l'intelligenza artificiale e l'apprendimento intelligente, puoi guardare i tuoi clienti e dire loro cosa sta succedendo e come migliorare le loro campagne pubblicitarie con dati reali a sostegno. La chiave qui è concentrarsi sulla "costruzione di esperienze personalizzate e assistive".

Ryan ha notato che dovremmo smettere di prendere di mira gruppi di pubblico su piattaforme pubblicitarie che PENSI siano il tuo pubblico di destinazione. L'apprendimento automatico ottimizzerà e risolverà esattamente chi sta acquistando e massimizzerà i tuoi budget pubblicitari con il pubblico target che desidera ciò che stai vendendo.

Ha sottolineato che perdiamo troppo tempo in compiti di basso valore.

• L'80% del tuo tempo viene dedicato a compiti manuali di basso valore.
• Solo il 20% del tuo tempo viene dedicato allo sviluppo strategico delle tue aziende.
• Inizia a far funzionare le macchine per te e inizia a dedicare il tuo tempo alla strategia, alla crescita e al ridimensionamento della tua azienda.

31 sequenze di marketing su Facebook assassine

Successivamente, è salito sul palco un duo che abbiamo imparato a conoscere bene e su cui facciamo affidamento per le intuizioni di marketing di Facebook. I presentatori veterani di VendastaCon Dennis Yu e Logan Young hanno presentato le loro 31 sequenze di marketing su Facebook Killer.

Hanno condiviso la loro brillante strategia per creare fiducia e autorità PRIMA di vendere: crea una serie di video di 1 minuto su argomenti chiave rilevanti per ciò che fai e chi sei.

Come ha detto Dennis nella presentazione, "Siamo tutti in vendita, ma dobbiamo passare attraverso un processo graduale prima di poter chiedere quei soldi. Dobbiamo andare dal perché al come al cosa. Dobbiamo andare dal sapere al piacere alla fiducia. Dobbiamo passare dalla consapevolezza all'impegno alla conversione".

[clickToTweet tweet="Siamo tutti in vendita, ma dobbiamo passare attraverso un processo graduale prima di poter chiedere quei soldi. Dobbiamo andare dal perché al come al cosa. Dobbiamo andare dal sapere al ci piace fidarci. Dobbiamo passare dalla consapevolezza, all'impegno, alla conversione. #conquerlocal @dennisyu" quote="Siamo tutti nelle vendite, ma dobbiamo passare attraverso un processo graduale prima di poter chiedere quei soldi. Dobbiamo passare dal perché al come al cosa. Dobbiamo passare dal sapere al piacere alla fiducia. Dobbiamo passare dalla consapevolezza all'impegno alla conversione. #conquerlocal @dennisyu"]

Perchè è questo? Logan spiega che "le persone non sono sempre pronte ad acquistare. Un annuncio è più potente quando ti intersechi quando sono pronte ad acquistare con i tuoi contenuti. È allora che hai rilevanza".

Successivamente, hanno approfondito le tattiche alla base di questa strategia:

• Inizia con perché prima, poi come, poi cosa in una griglia video 3x3.
• Il 70% degli spettatori non guarderà più dei primi 3 secondi di video. Crea un hook nei primi 3 secondi del video con il perché.
• Se non hai una pagina personale del marchio, ti stai perdendo qualcosa.
• Aumenta la pubblicazione di $ 1 al giorno ogni giorno per una settimana solo per iniziare e creare un "inizio" dei media.
• Esplora la ruota degli argomenti 6> mappa degli argomenti con influencer.
• Crea contenuti per argomento, non per calendario.
• Crea contenuti sempreverdi rispetto a calendari o notizie spontanee.
• Il video deve essere il fulcro del tuo marketing digitale.
• Gran parte (il 90% potenzialmente) dei tuoi tentativi di contenuto fallirà. Continua a oscillare per quel post fuoricampo e, quando lo ottieni, aumentalo.

Uno dei concetti chiave che Dennis e Logan hanno portato a casa è stato che la creazione di un buon marchio personale positivo può avere un impatto sulla tua attività e sulla tua agenzia.

Una vita in locale

Paul Plant, fondatore di Radicle Consulting, si è unito a noi per condividere approfondimenti dal suo Life in Local. L'esperienza di Paul comprende anni nel settore delle pagine gialle, il che gli consente di avere una visione delle molte cose che sono cambiate e non sono cambiate durante i suoi 40 anni nel locale.

Cosa è cambiato
Il marketing locale era facile: giornali e pagine gialle erano tutto ciò di cui avevi bisogno per fare pubblicità. Oggi, le PMI oggi sono bombardate di scelte - 25 volte al giorno da avvocati pubblicitari. In effetti, ogni settore di ogni industria del pianeta è stato sconvolto nell'ultimo decennio.

Cosa non è cambiato
Tuttavia, Paul ha notato che l'ecosistema del commercio locale non è cambiato: esiste per connettere acquirenti e venditori. In effetti, ha condiviso che l'80% di tutto il commercio avviene a livello locale e 200 tipi di interazione locale che avvengono entro 1 miglio da casa.

Paul ha anche notato che le PMI sono messe alla prova in alcune aree:

Le maggiori sfide per le PMI con i media digitali*

1. Tempo 45%: semplicemente non hanno tempo per diventare esperti digitali
2. Conoscenza 36%: non capiscono come funziona il sistema dei media locali
3. Budget 32%: non sanno quale dei 5000 canali sarà il migliore per loro e per il loro budget

*Dati del sondaggio di Thrive Analytics: le percentuali sono i migliori risultati del sondaggio della domanda Biggest SMB Challenges

La maggior parte delle PMI trascorre solo 1/3 del proprio tempo a fare ciò che si era prefissata di fare quando ha aperto la propria attività. Il nostro compito, dal lato dell'offerta di questo settore, è semplificare la loro vita, demistificare il panorama digitale e farlo in un modo che offra valore e ROI.

Il nuovo ruolo delle vendite
Paul ha posto una domanda fondamentale sul nuovo ruolo delle vendite: qual è il tuo ruolo adesso? Vendere o servire?

• Gli ordini ripetuti sono un must, a seconda di come evadi rispetto al prodotto che vendi
• Le persone che vinceranno davvero sono quelle che conoscono meglio i propri clienti. Ciò significa cambiare il modello di vendita: non più solo identificare il bisogno, quindi vendere vendere vendere
• ORA parla la SMB. Dovresti dedicare il 60% del tempo ad ascoltare il cliente - esigenze, aspirazioni - quindi trovare soluzioni per soddisfare tali esigenze
• ORA, non più singolo contatto, ora più punti di contatto, più contatti e tutti devono essere sulla stessa pagina contatto ogni 4-6 settimane

L'unico aspetto principale su cui Paul si è concentrato è stato questo: "Le aziende che vinceranno davvero sono quelle che conoscono meglio i propri clienti".

[clickToTweet tweet="Le aziende che vinceranno davvero saranno quelle che conosceranno meglio i loro clienti. #conquerlocal @RadiclePaul" quote="Le aziende che vinceranno davvero saranno quelle che conosceranno meglio i loro clienti. #conquerlocal @RadiclePaul" ]

Ciò significa che devi conoscere il tuo cliente, stargli vicino, prenderti del tempo per capirlo, dimostrare di apprezzare le sue esigenze e capire come interagiscono con i propri consumatori.

Dopo la vendita: strategie di quarterback a servizio completo

La presentazione successiva è stata "After the Sale: Full-Service Quarterback Strategies" del direttore Go-To-Market & Marketplace di Vendasta, Amy Gill e del vicepresidente delle entrate di Vendasta, Doug Campbell.

Innanzitutto, Amy e Doug hanno coperto le 3 modifiche all'adempimento principale

• Accettare il feedback delle parti interessate
• Struttura organizzativa
• Strateghi dei servizi di marketing

Un altro modo fondamentale per mantenere una relazione di successo con i clienti è ascoltare le parti interessate ed essere pienamente coinvolti con loro perché funziona. Ciò significa collaborazioni mensili, essere disposti ad apportare modifiche e fornire un valore costante.

Un obiettivo principale per i partner sarebbe quello di evolvere e potenziare i nostri specialisti dei servizi di marketing. Come mai? Perché nel 2018, le entrate dei servizi di marketing aumenteranno del doppio della quantità di pubblicità.

La terra promessa

A concludere la maratona di due giorni di presentazioni di marketing digitale è stato il CEO di Vendasta Brendan King. Brendan ha riassunto i temi centrali di VendastaCon, spiegando come utilizzare tutte le conoscenze acquisite e portare i clienti nella “Terra Promessa”.

Brendan ha iniziato con uno scenario comune: descrivere ciò che fai ai clienti. Ha notato che quando i clienti chiedono cosa fa la tua azienda, non stanno cercando un riepilogo delle tue attività e attività quotidiane. Invece, la vera domanda che si stanno ponendo è "quale cambiamento vuoi portare nel mio mondo?"

Devi descrivere quel cambiamento come "The Promised Land" - Quel futuro stato del mondo che ti impegni a portare ai tuoi clienti. Questo è MOLTO più attraente ed efficace del semplice dire "oh, costruisco siti web" o "Sono un esperto di social media".

COSÌ... cosa c'è in una Terra Promessa efficace?:

1. Deve essere desiderabile : i tuoi clienti devono desiderare ciò che viene loro promesso.
2. È improbabile : non potrebbero raggiungerlo con noi, nemmeno con l'aiuto dei concorrenti
3. L'obiettivo non viene raggiunto dall'oggi al domani: ci deve essere un viaggio. Equilibrato tra breve e lungo termine
4. Il viaggio cambia nel tempo : man mano che il viaggio procede, le aspettative aumentano.

Con ciò, le presentazioni di VendastaCon 2018 si sono concluse, lasciando ai partecipanti molto su cui riflettere mentre concludevano la giornata con un'escursione pomeridiana nello spettacolare Johnston Canyon.

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Trova ancora più approfondimenti sul nostro podcast di vendita: