15 tattiche di generazione della domanda che puoi implementare in questo momento

La generazione della domanda è un argomento caldo al giorno d'oggi. Se non sei a conoscenza, è praticamente esattamente come sembra. La generazione della domanda sta generando domanda e consapevolezza per il tuo business.

Certo, non è così semplice. Le tattiche di generazione della domanda possono essere piuttosto complesse. Inoltre, ognuno ha una strategia diversa che utilizza in base al pubblico di destinazione, all'obiettivo e al prodotto/servizio che sta vendendo.

Quindi quali sono alcune delle efficaci tattiche di generazione della domanda e come puoi usarle a tuo vantaggio?

Dividiamo e conquistiamo. Ecco un elenco di 15 delle tattiche più potenti che puoi implementare.

15 tattiche di generazione della domanda efficaci che puoi facilmente implementare

Nella generazione della domanda, l'obiettivo è concentrarsi su un pubblico mirato con tattiche di marketing specifiche per attirarli.

Quindi, detto questo, le tattiche di generazione della domanda non sono niente di selvaggio e là fuori. Iniziamo con alcuni semplici e procediamo verso il basso.

1. Contenuti educativi

Nella maggior parte delle fasi del funnel, il contenuto educativo è molto ricercato. Diventerà più tecnico e specifico man mano che il lead passa alla conversione, ma quasi tutti i contenuti mirano a fornire ai lead le informazioni per continuare a muoversi.

I contenuti educativi nella parte superiore della canalizzazione potrebbero presentarsi sotto forma di argomenti generali. Ebook che discutono di comunicazione interna o articoli di blog rivolti a interi settori. Qualcosa come Hubspot Academy è un ottimo esempio. Offrono un sacco di certificazioni gratuite per varie pratiche di marketing.

Passando alla metà della canalizzazione, è qui che i tuoi contenuti inizieranno a diventare più tecnici. Qui inizierai a istruire i lead sui principali problemi e soluzioni. Idealmente, le soluzioni che fornisci.

In particolare nei settori B2B e SaaS, i lead cercano sempre di aggiornare le proprie conoscenze. Fornire loro le risposte di cui hanno bisogno, anche se si tratta di una semplice infografica, potrebbe essere la goccia che finalmente li porterà a rompere e comprare. Dai un'occhiata a questo esempio di Flipsnack.

In questa infografica vengono illustrati i passaggi per abbattere i costi dei prodotti. Poiché forniscono uno strumento che consente agli utenti di creare cataloghi digitali, il loro pubblico di destinazione, in questo caso, sono le persone che hanno bisogno di conoscere queste cose.

2. Contenuti interattivi

Non dimentichiamo che le persone vogliono comunque divertirsi! Può essere difficile da fare con argomenti specifici per il pubblico, tecnici e un po' noiosi da leggere.

Anche se, non tutto deve essere noioso. Una delle forme di contenuto più popolari in questo momento è il contenuto interattivo. Questo è un contenuto che eleva l'esperienza di apprendimento oltre la lettura. Aggiungono altri elementi al mix che attirano costantemente l'attenzione dello spettatore, interagendo con loro e facendogli fare molto di più che scorrere.

Prendiamo ad esempio i webinar. Questi sono in circolazione da un po', ma non sono mai stati veramente portati al livello in cui sono adesso. In un webinar, gli utenti possono ascoltare una spiegazione dal vivo per le domande che potrebbero avere. Sono coinvolti con immagini, video e, spesso, una sessione di domande e risposte alla fine. Ecco un esempio da Storychief.

Ma diciamo che sei timido con la fotocamera. Non preoccuparti; succede. Ma cosa puoi fare? Ho menzionato i video appena sopra, quindi che ne dici di creare contenuti video? La verità è che i video sono i contenuti multimediali di riferimento per molti marchi. Sono visivamente sorprendenti, forniscono un sacco di contenuti e richiedono uno sforzo minimo per ascoltarli e guardarli.

Inizia il tuo viaggio di marketing video convertendo uno o due articoli in un formato video e guarda come si comportano: questo processo è chiamato riutilizzo dei contenuti. Ci vorrà qualche ritocco, ma i video sono un ottimo modo per entrare nel mondo dei contenuti interattivi. Ecco un esempio da Airfocus:

Airfocus ha una serie di video che parlano della terminologia aziendale di base. Nel caso della miniatura del video sopra, stanno parlando del modello Value vs. Effort. Se navighi sul sito Web di Arfocus, vedrai che nel loro glossario coprono anche la definizione di Valore vs. Sforzo.

3. Contenuto per le diverse fasi della canalizzazione

Ho parlato di contenuti educativi in ​​tutta la canalizzazione al punto numero uno. Ma la verità è che non tutto sarà una lezione. Devi pensare ai diversi passaggi della canalizzazione per dare seguito a contenuti di qualità per i lead in quelle fasi. Analizziamo questo un po' di più.

Poiché ciascuno di questi passaggi è molto diverso, richiederanno varie forme di contenuto. Nella parte superiore della canalizzazione, il tuo pubblico di destinazione sarà relativamente ampio. Qui li indirizzerai con post di blog, thread sui social media e altri contenuti quasi generici.

Spostandoti al centro della canalizzazione, inizierai a diventare più specifico. Prova a creare eBook, guide e case study di lunga durata per attirare i contatti giusti.

E infine, nella parte inferiore dell'imbuto, vorrai mettere il chiodo nella bara fornendo testimonianze, storie di clienti e demo/consulenze. Ecco un esempio di un caso di studio Encharge che abbiamo trattato.

4. Prove gratuite

Tutti amano la parola gratis. Regalo gratuito con l'acquisto, primi 3 mesi gratuiti quando ti iscrivi a un abbonamento annuale, ciambella gratuita per il tuo compleanno. La parola libero è potente anche nella generazione della domanda.

Le prove gratuite potrebbero essere esattamente ciò di cui un vantaggio ha bisogno per siglare l'accordo. Spesso, soprattutto nella canalizzazione tardiva, i lead sono combattuti tra due o più opzioni. Vogliono che la decisione sia facile, ma vogliono testare le funzionalità in prima persona e poi decidere.

Le prove gratuite non devono essere complicate. Molte aziende li offrono direttamente dalla pagina principale non appena ti iscrivi. Ora, ovviamente, questo non è qualcosa che funzionerà bene con ogni marchio. Una prova gratuita potrebbe rompere il budget se stiamo parlando di alcune soluzioni software personalizzate. Dai un'occhiata al tuo pubblico e decidi se una o due prove gratuite potrebbero giovare alle tue tattiche di generazione della domanda.

5. Campagne e-mail personalizzate

Per generare domanda, devi far sentire i tuoi contatti e i tuoi clienti come se stessero vivendo un'esperienza unica. Certamente non vuoi che si sentano solo come un altro numero all'interno del tuo sistema.

Un modo in cui mi sono sentito personalmente un numero è attraverso campagne e-mail mal congegnate. Sai di cosa sto parlando. Vedi la notifica sul tuo telefono, fai clic su di essa ed è solo un mucchio di offerte che non significano assolutamente nulla per te.

Ti faccio un esempio ancora migliore. Di recente, durante l'acquisto di un'auto nuova, ho visitato un sacco di siti Web per auto nella mia zona. Ho cercato in modo specifico in una certa fascia di budget e mi sono persino attenuto ad alcuni marchi selezionati.

Il giorno successivo ho ricevuto un'e-mail di offerta da uno dei siti web per una Maserati. Il sito Web che ha inviato l'e-mail non aveva idea di cosa volessi e ha inviato un'e-mail generica, una che sono sicuro che invierà a migliaia di persone ogni giorno e sperava che si bloccasse. Tutto quello che posso dire è che hanno sprecato tempo e denaro perché di certo non guido una Maserati.

Con le campagne e-mail automatizzate, vorrai essere specifico e personalizzare il messaggio. Usa il nome del lead e prendi in considerazione il suo comportamento. Se stanno guardando il pacchetto di fascia bassa per il tuo SaaS, non saranno interessati a pagare 4 volte di più per il pacchetto enterprise. Ecco un ottimo esempio di Revolut.

Questa email è semplice, ma è personalizzata. In primo luogo, hai il mio nome. In secondo luogo, sanno quanto spesso utilizzo Revolut e che molto probabilmente inviterei gli amici a partecipare. Così facendo, ottengo un po' di denaro e loro ottengono un nuovo cliente.

Vale la pena ricordare qui che vorrai uno strumento in grado di automatizzare tutto questo. Non rimarrai mai da solo quando parli di personalizzare le campagne e-mail e inviarle in tempo. Investi in uno strumento che ti aiuti a coltivare lead e convertirli, il tutto generando domanda per la tua attività.

6. Contenuti generati dagli utenti

Certo, i contenuti generati dagli utenti possono essere difficili da ottenere. Ma non è impossibile. In sostanza, devi fornire il contesto agli utenti per creare i loro contenuti all'interno del tuo marchio e quindi trarne vantaggio utilizzandolo per la generazione della domanda. Un ottimo esempio di questo è Airbnb e la sua rivista.

Prima di tutto, le riviste digitali sono ottime per la consapevolezza del marchio, rendendole esse stesse una buona tattica di generazione della domanda. Ma ciò che Airbnb fa nella sua rivista è fare affidamento sui contenuti generati dagli utenti per riempire le pagine. Mischiate dalla parte anteriore a quella posteriore, troverai le storie degli utenti Airbnb di tutto il mondo.

Molti blog consentono agli utenti di inviare articoli da pubblicare, marchi di ogni tipo utilizzano contenuti generati dagli utenti sui social e l'elenco potrebbe continuare. Se riesci a capire come inserire i contenuti generati dagli utenti nelle tue tattiche di generazione della domanda, starai meglio.

7. Interagisci con il tuo pubblico sui social media

Parlando di contenuti sui social media, le piattaforme stesse sono un ottimo modo per interagire con gli utenti e generare domanda. Tutto si riduce a due fatti:

• Le persone vogliono un marchio che si prenda cura di loro e interagire con loro sulle loro piattaforme di social media è un ottimo modo per incontrarle dove si trovano.
• Le persone vogliono un marchio divertente e creativo, non blando e noioso.

Basti pensare a tutti i grandi marchi sui social. Cosa hanno in comune tutti? Pensano fuori dagli schemi e si impegnano costantemente. Lì per un po', sembrava che non si potesse passare più di qualche ora senza vedere una sorta di oltraggioso tweet di Wendy. Si è rivelata una delle cose migliori per il loro marchio.

Ci sono milioni e miliardi di utenti sui social media, il che rende il coinvolgimento lì una delle migliori tattiche di generazione della domanda. No, non è così facile distinguersi quando si compete con quasi tutti gli altri marchi. Ma se investi il ​​tempo e il budget giusti in un solido piano per i social media, noterai una differenza.

8. Sfruttamento dei dati sulle intenzioni dei consumatori

Sfruttare i dati sulle intenzioni dei consumatori è uno dei modi migliori per approfondire il tuo pubblico di destinazione. Tutto quello che devi fare è analizzare i dati dei clienti che cercano soluzioni simili.

I dati sulle intenzioni dei consumatori sono dati comportamentali raccolti sulle attività online di un individuo. L'utente dovrà attivare questa condivisione dei dati, ma otterrai informazioni preziose anche se solo poche persone consentono la condivisione dei propri dati.

Dati come sesso, posizione, età, parole chiave che hanno utilizzato per cercare e prodotti che acquistano ti danno una finestra sul tuo cliente ideale. Questi sono i dati che rivelano il potenziale di acquisto del lead.

Prendendo questi dati, puoi fare alcune cose per aiutare con la generazione della domanda:

• Individua nuove prospettive
• Personalizza i contenuti per il tuo pubblico ideale
• Produci lead di qualità superiore per consentire al team di vendita di convertirli in un secondo momento
• Accelera notevolmente il ciclo di vendita
• Migliora i tassi di conservazione personalizzati

Potrebbe volerci del tempo, ma una volta raccolti i dati giusti, sarai in grado di soddisfare molto meglio il tuo pubblico di destinazione. Migliorerai tutte le tue tattiche di generazione della domanda su tutta la linea.

9. Sana collaborazione tra vendite e marketing

Non è un segreto che le vendite e il marketing si basano molto l'uno sull'altro. Per massimizzare completamente qualsiasi tattica di generazione della domanda, dovrai avere una collaborazione molto sana tra questi due dipartimenti.

L'ultima cosa che vuoi in una campagna di generazione della domanda è avere qualsiasi tipo di divario tra vendite e marketing. Quando si acquisiscono nuovi clienti, c'è spesso un flop di comunicazione e strategia tra i due dipartimenti.

Per padroneggiare completamente la generazione della domanda, dovrai assicurarti che le vendite e il marketing siano sincronizzati. Hanno bisogno di processi, procedure, obiettivi comuni e una comprensione generale del percorso del cliente.

Senza vendite, il marketing ha poco da vendere. Senza marketing, le vendite non hanno quasi nessuno a cui vendere. Sono diversi ma collegati. Assicurati che siano sincronizzati prima di utilizzare le tattiche di generazione della domanda.

10. Utilizza il marketing omnicanale per espandere la tua portata

Il marketing multicanale è la pratica di utilizzare più canali per distribuire le tue attività di marketing. Ad esempio, un'azienda potrebbe utilizzare un blog, i social media e l'e-mail sono alcuni di quelli comuni.

L'idea alla base del marketing omnicanale è che non tutti i clienti vedranno lo stesso annuncio. Potresti avere il 10% dei tuoi utenti che usa solo Facebook, mentre il 25% usa Twitter. Forse solo il 40% dei tuoi utenti apre le proprie e-mail. cosa fai?

Espandi la tua copertura su più canali per incontrare il tuo cliente ideale dove si trova. Semplicemente non puoi implementare tattiche di generazione della domanda se il tuo pubblico non vedrà mai i tuoi sforzi comunque.

Devi renderlo conveniente per il tuo pubblico. Qualsiasi attrito li farà correre dall'altra parte, finendo per essere raccolti da un concorrente su una piattaforma con cui il piombo ha familiarità.

Per questa tattica di generazione della domanda, non so davvero dove investire il tuo tempo. Idealmente, i tuoi sforzi saranno distribuiti su tutti i canali indicati, ma dipende interamente da dove trascorre il tuo tempo il tuo pubblico.

La buona notizia è che puoi monitorare e misurare la maggior parte di questo. La cosa migliore da fare sarebbe testare più canali e monitorare il loro successo tramite Google Analytics. In questo modo evidenzierai facilmente quali canali funzionano bene e quali non funzionano così bene. Una volta determinato tutto ciò, puoi dividere i tuoi sforzi e il budget di conseguenza, massimizzando il ROI.

11. Crea partnership con esperti e influencer nel tuo settore

È stato scoperto negli ultimi anni che uno dei migliori vantaggi per te è l'influencer marketing. Questa è l'idea di pagare una persona online che ha molti follower per promuovere il tuo marchio.

Se hai guardato qualsiasi tipo di video di YouTube negli ultimi 5 anni, probabilmente l'hai visto in azione. Il video raggiungerà circa il 5-10% del percorso e l'influencer farà una breve chiacchierata su un prodotto o servizio che ha sponsorizzato il video. Potresti potenzialmente raggiungere milioni di persone per solo un paio di migliaia di dollari. Inoltre, finché il video è in diretta, hai anche un annuncio lì.

In un ambiente leggermente più professionale, le persone hanno trovato il modo di entrare in contatto con esperti in materia nel loro settore e far loro parlare del loro marchio. Questa è una delle tattiche di generazione della domanda ampiamente utilizzata su piattaforme come LinkedIn e può essere altrettanto efficace.

Se sei curioso di questo, presta più attenzione al prossimo video di YouTube che guardi. Oppure analizza un po' di più il tuo feed su LinkedIn. Vedrai di cosa sto parlando e perché questa può essere una tattica così potente.

12. Costruisci una comunità

Le aziende costruiscono una comunità e le comunità creano marchi. Molte aziende in tutto il mondo stanno assumendo quello che viene chiamato un community manager e il loro lavoro è la generazione della domanda, solo un po' più specificata.

Su Facebook, ad esempio, puoi creare gruppi progettati in modo esplicito per parlare del tuo prodotto o servizio. Più persone ti interessano, più il gruppo crescerà. Dopo un po', il collegamento interno del gruppo Facebook promuoverà il tuo gruppo della community e raccoglierà continuamente nuovi contatti.

Ecco un esempio di utilizzo di un'impostazione della community per promuovere il tuo marchio. Depesh Mendalia aiuta le persone a scalare le proprie attività attraverso le inserzioni di Facebook. Quindi, naturalmente, ha creato un gruppo Facebook per discutere di qualsiasi cosa su Facebook Ads.

Questa è una tattica altamente efficace per generare lead di qualità. Pensaci. Se qualcuno è interessato a entrare a far parte di un gruppo o di una comunità attorno al tuo marchio, è già pre-qualificato. Sanno in cosa si stanno cacciando e hanno dimostrato di essere interessati, rendendoli il pubblico ideale per promuovere i tuoi prodotti e servizi.

13. Offri incentivi ai sostenitori del marchio per promuovere il tuo marchio

Alla fine dell'imbuto. Qui troverai persone che sono rimaste fedeli al tuo marchio e che ti sono fedeli. Idealmente, promuovono il tuo marchio, descrivendo la loro esperienza con te come una delle migliori che abbiano mai avuto, ecco perché sono rimasti in giro.

Una delle tattiche di generazione della domanda che spesso viene trascurata è offrire incentivi a questi clienti fedeli per promuovere il tuo marchio. Lo facciamo con i nostri esperti Encharge e questo ha apportato grandi benefici al nostro marchio in modi che non sarebbero stati possibili senza di loro.

I programmi fedeltà spesso offrono prodotti gratuiti o incentivi in ​​denaro per mettere il tuo nome là fuori. Una volta che il lead segnalato si converte, l'incentivo viene respinto al cliente fedele. Nel settore dei giochi, grandi marchi come Activision e Jagex utilizzano quelli che chiamano codici creatore per gli acquisti in-game.

Il nuovo lead va a fare un acquisto, incolla il codice del creatore nella casella della promozione e in genere ottiene un piccolo sconto. Una volta utilizzato il codice del creatore, il creatore (in pratica YouTube) ottiene un piccolo bonus per aver introdotto un nuovo vantaggio. È un piccolo gesto, ma l'obiettivo è generare più clienti fidelizzati nel lungo periodo.

14. Concentrati enormemente sull'esperienza dell'utente

Uno degli obiettivi generali della generazione della domanda è rendere le persone felici con il tuo marchio. Se entrano e hanno una brutta esperienza, la domanda alla fine si fermerà. Stanno cercando una soluzione e un'esperienza piacevole. Uno senza l'altro è inutile nel mondo del marketing.

Quindi, come si migliora l'UX? Molti modi, onestamente. Tutto si riduce a rimuovere ogni possibile attrito. Ti consigliamo di ottimizzare il tuo sito Web e tutte le tue pagine figlio (pagine di destinazione, blog, ecc.) Per assicurarti che funzionino senza intoppi.

Ciò comporterà anche una piccola interfaccia utente. Anche rendere il sito web facile da navigare è essenziale. Posiziona le CTA in una posizione visibile, etichetta chiaramente tutte le schede e i pulsanti e assicurati che nulla ostacoli l'utente a trovare ciò di cui ha bisogno. Non posso dirti quanto spesso ho visitato un sito Web, non ho trovato ciò di cui avevo bisogno in pochi secondi e sono rimbalzato. Ecco un esempio di interfaccia utente fluida.

Direttamente dalla pagina principale, anche senza scorrere, hai tutto ciò che ti serve per iniziare su Unsplash. Hai categorie, altre risorse e una barra di ricerca.

Ma più di tutto questo, vorrai rispondere a tutte le domande degli utenti in modo rapido e semplice. Alcune aziende implementano un chatbot per questo, alcune hanno un centro assistenza e alcune offrono assistenza clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Queste cose sono una buona idea, forse anche una combinazione di alcune. Rendi il più semplice possibile per l'utente trovare ciò di cui ha bisogno e sarà molto più interessato al tuo marchio.

15. Creare un modello di lead scoring

Il punteggio dei lead è il processo di applicazione di un punteggio ai tuoi lead in base alle azioni specifiche che intraprendono. Più alto è il punteggio, più è probabile che si convertano, pre-qualificandoli per le vendite o per il marketing.

Se non disponi già di un modello di lead scoring, ti consiglio vivamente di esaminarlo. Per alcuni marchi può fare la differenza tra una conversione e un cliente fedele e una perdita di tempo e denaro.

Il punteggio dei lead ti aiuta a identificare quanto bene stanno andando le tue tattiche di generazione della domanda. Se noti che i lead che stai generando non si convertono alla fine, allora la tua generazione della domanda ha bisogno di un po' di lavoro. Tuttavia, non è necessariamente una cosa negativa, quindi non spaventarti se questo è il caso.

Pensa al punteggio dei lead come a un sistema di controllo e bilanciamento per il marketing. Se hai dei lead che arrivano alla fine della canalizzazione con punteggi bassi, stai sbagliando qualcosa. In alternativa, se hai lead con un punteggio elevato che rimbalzano a metà della canalizzazione, c'è un singhiozzo da qualche parte.

Il miglior consiglio che posso darti qui è di capire davvero, e intendo davvero, il tuo pubblico prima di implementare un modello di lead scoring. Identifica i punti di contatto significativi nella canalizzazione e fai in modo che la progressione oltre questi punti di contatto faccia parte del modello. Ci vorranno alcuni test e pratica, ma è un sistema affidabile che può farti risparmiare tempo, denaro e mal di testa.

Conclusioni e da asporto

Fai un respiro profondo. La generazione della domanda potrebbe sembrare schiacciante, ma come puoi vedere dalle 15 tattiche di generazione della domanda che abbiamo elencato sopra, non è poi così diverso da quello che stai già facendo.

L'obiettivo di ogni azienda è portare consapevolezza al proprio marchio e utilizzarlo per realizzare vendite. La generazione della domanda sta diventando altamente specifica con la provenienza di questa consapevolezza e assicurando che i lead che genera siano di alta qualità. Per ora, prendi queste 15 tattiche di generazione della domanda e prova a implementarle nella tua attività il più rapidamente possibile.