Come generare domanda e vincere più affari

L'obiettivo finale di qualsiasi attività commerciale è essere redditizio e, come molti di noi sanno, il percorso per farlo è generare domanda e ottenere più affari. Attrarre, coltivare e convertire nuovi clienti, tuttavia, non è una cosa facile da fare, anche per i marchi più redditizi e importanti.

Per alcune aziende, la sfida più grande è mettersi di fronte al proprio pubblico di destinazione, quindi la generazione della domanda è il primo ostacolo che vorranno affrontare. Nel frattempo, altre aziende potrebbero avere una macchina per la generazione della domanda ben oliata e ancora lottare per concludere l'accordo quando arriva il momento di parlare di affari. Per queste organizzazioni, il lead nurturing e l'abilitazione alla vendita sono probabilmente le aree su cui vogliono concentrarsi sul miglioramento e il perfezionamento.

Indipendentemente dalla tua sfida, l'ottimizzazione della canalizzazione di vendita è un passaggio cruciale per semplificare il percorso del cliente e portare più clienti al traguardo. Dopotutto, non puoi vincere più affari se hai dei singhiozzi lungo il percorso del cliente che impediscono al tuo pubblico di destinazione di saperne di più sul tuo marchio e perché la tua soluzione si distingue dagli altri.

Oggi ti illustreremo come potenziare i tuoi team di marketing e vendita con le tattiche e gli strumenti giusti per aiutarli ad attrarre, coinvolgere e convertire più nuovi clienti. I seguenti suggerimenti ti aiuteranno a garantire che i tuoi clienti dispongano delle risorse di cui hanno bisogno per continuare a muoversi con sicurezza attraverso la canalizzazione di vendita per prendere decisioni di acquisto informate.

Suona bene? Iniziamo!

Sfrutta il tuo sito web e i social media per coinvolgere i tuoi potenziali clienti

Il processo di preparazione dei tuoi clienti alla conversione inizia molto prima che abbiano mai programmato un momento per parlare con uno dei tuoi venditori. Quando si tratta di vincere più affari, una delle sfide più comuni per le aziende nuove e consolidate è semplicemente attirare il loro pubblico di destinazione e generare pipeline.

Fare in modo che i tuoi potenziali clienti ti notino e consegnino le loro informazioni può essere difficile, ma se hai gli elementi essenziali giusti in atto, le cose diventano molto più facili. L'implementazione e il perfezionamento delle seguenti strategie possono aiutarti ad attrarre e acquisire più potenziali clienti che puoi poi coltivare nei clienti:

Ottimizza il tuo sito web per la SEO

Non puoi acquisire lead se il tuo pubblico non riesce a trovarti in primo luogo. Garantire che il tuo sito Web sia ricco di parole chiave giuste, privo di codici di errore HTTP e strutturato in un modo facile da seguire può farti ottenere le grazie di Google e aiutarti a comparire in alto nelle classifiche di ricerca. Questa tattica aumenta le tue possibilità di mettere il tuo nome e il tuo sito web davanti al tuo pubblico senza dover spendere una fortuna in annunci a pagamento.

Avere persone solide ed eseguire ricerche di parole chiave è il primo passo verso lo sviluppo di un sito Web che risuoni con il tuo pubblico ed è ottimizzato per la SEO. Se desideri una tranquillità ancora maggiore, uno strumento come SEO Checker di Act-On può aiutarti a garantire che le tue pagine siano ottimizzate con le parole chiave giuste e prive di errori prima di pubblicare.

Porta contenuto dietro pagine di destinazione e moduli

La generazione della pipeline richiede l'acquisizione di importanti informazioni di contatto in modo da poter continuare a coinvolgere il pubblico di destinazione molto tempo dopo che ha lasciato il tuo sito. Ma ci sono pochissimi clienti che consegnano volentieri le loro informazioni senza una sorta di incentivo.

Raccogliere contenuti di valore che trattano argomenti rilevanti (come eBook, webinar ed eCourses) dietro moduli adattivi sulle pagine di destinazione è un ottimo modo per incoraggiare i clienti a inviare il proprio nome, e-mail e altre informazioni utili. Le pagine di destinazione sono efficaci perché indirizzano il tuo contatto alle informazioni esatte che stanno cercando riducendo al minimo le distrazioni che potrebbero impedire loro di intraprendere l'azione desiderata.

Aumenta la tua presenza sui social media per migliorare il coinvolgimento e la visibilità del marchio

Puoi contare su gran parte del tuo pubblico per essere attivo sui social media, rendendolo uno dei posti migliori per attirare la loro attenzione. Uno strumento di social media come Advanced Social Media Module di Act-On può aiutarti a utilizzare questo mezzo al massimo delle sue potenzialità consentendoti di programmare i post in anticipo, monitorare le menzioni e rispondere prontamente quando necessario, e persino creare bacheche di advocacy per motivare il tuo personale a spargi la voce su chi sei e cosa fai.

Queste strategie di generazione della domanda non solo ti aiuteranno ad attirare nuovi contatti, ma ti daranno anche la possibilità di fare un'ottima prima impressione. Iniziare il percorso del cliente con il piede giusto crea una buona base per costruire una relazione con il tuo pubblico di destinazione e mantenerlo in movimento attraverso il funnel di vendita.

Coltiva, coinvolgi e delizia i tuoi clienti attraverso messaggi personalizzati e consigli sui contenuti

La maggior parte dei leader delle vendite vorrebbe ottenere nuovi contatti non appena entrano nella pipeline, ma questa tattica raramente porta a accordi più chiusi. I consumatori di oggi amano prendersi il loro tempo facendo le loro ricerche e valutando le loro opzioni prima di prendere una decisione finale di acquisto, e si aspettano anche che le organizzazioni forniscano le informazioni e le risorse di cui hanno bisogno per arrivarci.

Questa aspettativa dei consumatori richiede ai professionisti del marketing moderni di andare oltre la posta elettronica batch-and-blast per sviluppare e fornire campagne più mirate che parlino ai punti deboli, agli interessi e alle fasi del ciclo di vendita specifici dei loro consumatori. Il modo migliore per trasmettere il messaggio giusto al momento giusto è adottare le seguenti strategie:

Segmenta il tuo pubblico

Se dai un'occhiata da vicino ai tuoi elenchi di contatti, scoprirai che i tuoi contatti hanno tutti interessi, punti deboli, lavorano in diversi settori e probabilmente si trovano in fasi diverse del ciclo di vendita. Raggruppare i tuoi contatti in segmenti che riflettano questi punti in comune può aiutarti a fornire una comunicazione più mirata ed efficace che li ispirerà a impegnarsi.

Coltiva i lead attraverso campagne automatizzate

Indipendentemente dalla durata del ciclo di vendita, devi rimanere nel radar dei tuoi lead se vuoi rimanere un'opzione quando sono pronti per effettuare un acquisto. Le campagne di nutrimento automatizzate ti consentono di continuare a costruire una relazione con i tuoi potenziali clienti indirizzandoli a contenuti e informazioni di valore.

Se sei abituato a utilizzare un provider di servizi di posta elettronica di base (ESP), lanciare più campagne potrebbe sembrare un'impresa enorme. Una piattaforma di automazione del marketing, tuttavia, può eliminare la maggior parte del lavoro manuale tradizionalmente coinvolto consentendo di automatizzare molti di questi processi. Tutto quello che devi fare è sviluppare una campagna, scegliere un segmento di destinazione e i tuoi contatti verranno inseriti automaticamente quando soddisfano i criteri specificati.

Fornisci consigli sui contenuti personalizzati

Il contenuto è il modo migliore per fornire ai tuoi lead le informazioni di cui hanno bisogno per saperne di più sul tuo prodotto e su come risolvere i loro punti deboli. Il tuo team dovrebbe sviluppare una varietà di pagine web, video, eBook, infografiche e altri contenuti informativi a cui il tuo pubblico di destinazione può fare riferimento mentre avanza nel percorso dell'acquirente.

Il modo in cui fornisci queste informazioni dipende dalle preferenze del cliente target e dalla cronologia del coinvolgimento, quindi tienilo a mente quando sviluppi la tua strategia di distribuzione. Uno strumento come il Website Prospector di Act-On ti consente di avere un'idea di come i clienti specifici interagiscono con il tuo sito web in modo da poter identificare le tendenze in ciò che stanno cercando e distribuire i tuoi contenuti di conseguenza.

Sebbene molti esperti di marketing abbiano già familiarità con le strategie sopra elencate, la sfida nell'attuarle di solito esiste nell'esecuzione. Molte delle attività coinvolte nella fornitura di un'esperienza personalizzata richiedono una grande quantità di tempo e risorse, soprattutto per le organizzazioni che utilizzano un ESP. Le piattaforme di automazione del marketing consentono ai professionisti del marketing di automatizzare molti dei processi sopra menzionati in modo che possano concentrare il loro tempo e la loro attenzione sulla creazione di campagne più creative ed efficaci.

Sfrutta il marketing basato sull'account per indirizzare opportunità migliori e più grandi

Uno dei motivi principali per cui le aziende (soprattutto le organizzazioni più grandi) impiegano così tanto tempo per prendere le decisioni finali di acquisto è che di solito ci sono numerose parti interessate coinvolte nella valutazione di più opzioni. Ciò significa che i venditori dovrebbero coinvolgere, coltivare e guidare diversi personaggi attraverso la canalizzazione di vendita. Può essere una bella impresa, ma praticare il marketing basato sull'account può ridurre il carico e migliorare la loro capacità di conquistare il cuore di tutte le persone coinvolte.

Il marketing basato sugli account consente ai venditori di fornire messaggi personalizzati e marketing agli account chiave in base alle esigenze collettive e ai punti deboli di tutte le parti interessate coinvolte nel processo di acquisto. Poiché questo approccio migliora la capacità dei professionisti del marketing di avere una visione "quadro d'insieme" delle prestazioni dei loro sforzi con un'organizzazione nel suo insieme, possono facilmente personalizzare e adattare la loro strategia per ottenere il massimo impatto.

Oltre ad aprire le porte a un marketing migliore, il marketing basato sugli account può anche aiutare le organizzazioni a:

Determina quando un'organizzazione è pronta per l'acquisto

È comune che i diversi stakeholder di un'organizzazione si trovino in fasi diverse del ciclo di vendita. Se combinato con tattiche come il punteggio dell'account, il marketing basato sull'account ti consente di vedere quando tutti i decisori chiave si stanno avvicinando al traguardo in modo che il tuo team di vendita possa raggiungere il momento più opportuno.

Nutrire i detrattori

Il marketing basato sull'account ti consente di identificare facilmente i campioni in un'organizzazione, nonché i contatti che probabilmente avranno bisogno di più nutrimento prima di prendere una decisione. Queste informazioni ti consentono di continuare a coltivare i contatti che sono fan, dando al contempo un po' più di amore per il marketing a coloro che sono sul recinto.

Raccogli informazioni preziose per le vendite

Il marketing non è l'unico team che dovrà interagire con più stakeholder. Consolidare le informazioni sul comportamento e sul coinvolgimento in un unico posto consentirà ai tuoi venditori di capire con chi stanno parlando e di essere preparati ad affrontare gli interessi e le domande dell'intero team di acquisto.

Sebbene il marketing basato sull'account di solito coinvolga molti elementi in movimento, l'implementazione di questa strategia può essere semplice e sostenibile con gli strumenti adeguati. Una piattaforma di automazione del marketing come Act-On può fornirti le risorse necessarie per sviluppare e implementare la tua strategia, consolidare le intuizioni e misurare il tuo impatto.

Implementa tattiche che colmano il divario tra marketing e vendite

Una strategia di marketing e vendita progettata per aiutare la tua organizzazione a vincere più affari funzionerà solo se riuscirai a raggiungere i clienti giusti e a guidarli attraverso un percorso senza interruzioni. Affinché ciò accada, tuttavia, devi promuovere l'allineamento del marketing e delle vendite per garantire che la tua strategia consenta a tutti i membri del tuo team di dare il meglio di sé.

Sebbene promuovere l'allineamento tra marketing e vendite sia una lotta per molte organizzazioni, non è impossibile. Esegui i passaggi seguenti per assicurarti che entrambi i team funzionino perfettamente in sincronia.

Collabora con le vendite per identificare il loro vantaggio ideale

Tutte le tattiche sopra menzionate sono utili solo se stai attirando lead che valgono il tempo e gli sforzi del tuo team di vendita. Lavorare con le vendite per identificare il cliente ideale prima di avviare le tue attività di marketing può aiutarti a intraprendere la strada del successo fin dall'inizio.

Sviluppare un processo affidabile per il trasferimento di lead

Lasciare che i tuoi contatti rimangano troppo a lungo apre la porta ai tuoi concorrenti per intervenire e rubarli. Ecco perché lo sviluppo di un processo affidabile per il trasferimento e l'assegnazione di lead qualificati alle vendite è fondamentale per mantenere lo slancio. Una piattaforma di automazione del marketing che si integra con il tuo CRM preferito può consentirti di impostare avvisi in modo che i tuoi venditori siano immediatamente informati quando è il momento di fare una mossa.

Fornisci alle vendite la visibilità di cui hanno bisogno per concludere un affare

Ogni buon venditore sa che non può fare affidamento sugli stessi punti di discussione con ogni vantaggio che incontra. Per fare un caso convincente, devono essere preparati ad affrontare chiaramente i punti deboli e gli interessi del loro lead. Per fare ciò, tuttavia, devono avere conoscenza della precedente storia di coinvolgimento di un lead ed è compito del marketing fornire loro queste informazioni cruciali.

Un altro vantaggio della scelta di una piattaforma di automazione del marketing che si integri con il tuo CRM è che consente al tuo team di marketing di trasferire facilmente le informazioni chiave sui lead ai membri del tuo team di vendita. Le vendite possono quindi sfruttare queste informazioni per avere conversazioni più mirate con i lead, aumentando le loro possibilità di successo.

Sfrutta l'automazione del marketing per rendere la gestione del percorso del cliente un gioco da ragazzi

Attrarre nuovi contatti che si traducano in un aumento delle entrate richiede che il tuo team sviluppi un piacevole percorso del cliente dal momento in cui le opportunità arrivano attraverso la porta fino al punto in cui è pronto a parlare con le vendite.

Una soluzione di generazione della domanda come Act-On può aiutarti a eseguire tutte le strategie sopra elencate, consentendoti di colmare il divario tra marketing e vendite. La nostra piattaforma offre al marketing tutto ciò di cui hanno bisogno per attrarre e nutrire i clienti in modo efficace ed efficiente durante tutto il funnel di vendita, fornendo allo stesso tempo alle vendite la visibilità e le informazioni di cui hanno bisogno per concentrarsi su migliori opportunità e vincere più affari.

Aiutare a guidare il ROI è solo uno dei tanti vantaggi dell'automazione del marketing. Se desideri ulteriori informazioni su come Act-On può aiutarti ad aumentare i tuoi profitti migliorando al contempo l'efficienza in tutta la tua organizzazione, programma un momento per parlare con uno dei nostri esperti di marketing. Se preferisci continuare a esplorare i vantaggi dell'automazione del marketing al tuo ritmo, per ora, dovresti consultare il nostro eBook, "Costruire un piano di marketing ad alte prestazioni con l'automazione del marketing" (collegato di seguito).