10 Langkah Membuat Rencana Bisnis Penjualan dan Pemasaran Lengkap [Termasuk Template]

Lompat ke akhir posting untuk mendapatkan akses ke templat rencana bisnis penjualan dan pemasaran gratis kami.

Mengubah ide menjadi bisnis fungsional membutuhkan fokus yang tajam. Anda harus mengurus pengembangan, pemasaran, penjualan, kesuksesan pelanggan, dan yang lainnya.

Sementara sebagian besar pengusaha memulai dengan beberapa bentuk rencana, mereka sering melupakannya segera setelah itu.

Salahkan pada dinamika yang berubah, coba-coba untuk menemukan kecocokan pasar produk, atau ketidaktahuan yang mencolok. Tetapi mengabaikan proses perencanaan adalah alasan pasti untuk kegagalan — seperti kata pepatah, gagal merencanakan berarti merencanakan kegagalan.

Bagian penting dari dokumen ini adalah segmen penjualan dan pemasaran. Rencana penjualan dan pemasaran menguraikan semua yang perlu Anda lakukan untuk mempromosikan produk Anda dan menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda.

Mengapa Anda memerlukan rencana penjualan dan pemasaran?

Memiliki produk revolusioner yang memecahkan masalah asli sangat bagus. Tapi itu tidak akan berarti apa-apa jika orang tidak tahu tentang Anda.

Rencana penjualan dan pemasaran membantu Anda ditemukan, menyusun aktivitas Anda, dan bergerak maju dengan sasaran pertumbuhan Anda.

Ini kurang lebih seperti peta jalan tentang apa yang harus Anda lakukan untuk membuat segala sesuatunya berjalan sesuai keinginan Anda.

Rencana penjualan dan pemasaran Anda akan membantu Anda:

• Identifikasi jembatan antara posisi Anda saat ini dan di mana Anda ingin mencapai tujuan bisnis Anda.
• Dapatkan kejelasan yang sangat dibutuhkan dan hindari konflik dan kebingungan jika terjadi gangguan.
• Dapatkan dan dokumentasikan wawasan tentang audiens target Anda, industri, tren, biaya, dll.
• Membenarkan model bisnis Anda di depan investor dan pemberi pinjaman jika Anda perlu mengumpulkan dana.
• Tetap fokus pada metrik bintang utara, improvisasi taktik pertumbuhan, dan raih keselarasan antara berbagai aktivitas pertumbuhan.
• Mempromosikan keselarasan penjualan dan pemasaran.

Rencana penjualan dan pemasaran Anda juga akan membantu Anda menghindari gangguan dan menghemat waktu dan uang yang hilang.

Dan Anda tahu betapa mudahnya kehilangan arah dan terganggu saat memulai atau menjalankan startup. Mendokumentasikan semuanya sebagai rencana akan membantu menghindari kebingungan dan menambah kejelasan urusan sehari-hari dan misi jangka panjang Anda.

Namun, perusahaan yang berbeda memerlukan rencana yang berbeda berdasarkan tahap operasi dan tujuan pertumbuhan unik mereka.

Rencana pemasaran dan penjualan yang jelas mendorong keselarasan antara departemen pemasaran dan penjualan di setiap tahap. Ini mengurangi pemborosan sumber daya dan menciptakan lebih sedikit kesempatan "menyalahkan" di pertemuan Anda.

Apa yang harus disertakan dalam rencana pemasaran & penjualan?

Perencanaan adalah kegiatan subjektif.

Anda akan menerima beberapa jawaban berbeda jika Anda membaca, berbicara dengan, dan berkonsultasi dengan banyak pakar tentang apa yang harus disertakan dalam rencana pemasaran dan penjualan Anda.

Jadi, bagaimana Anda harus memutuskan elemen mana yang akan disertakan dalam rencana pemasaran/penjualan Anda?

Mari kita mundur selangkah dan memahami "mengapa" perencanaan.

Anda membutuhkan rencana agar tidak bingung dan dapat terus berjalan menuju tujuan Anda.

Rencana Anda harus:

• Berfungsi sebagai peta jalan untuk segala sesuatu yang berhubungan dengan penjualan dan pemasaran untuk beberapa bulan pertama jika Anda baru memulai.
• Buat garis besar dan artikulasikan strategi inti yang akan Anda coba, hasil yang diinginkan, dan KPI untuk mengukur kinerja.
• Tetapkan KPI, hasil, dan tujuan yang realistis berdasarkan pemahaman pasar, persaingan, persyaratan pendanaan, dan poin nyeri audiens target Anda.

Rencana pemasaran untuk startup Anda: Apa dan mengapa

Di dunia yang ideal, setiap sen yang Anda belanjakan dalam pemasaran harus meningkatkan visibilitas Anda, membawa Anda lebih dekat ke audiens Anda, dan meningkatkan tingkat konversi Anda.

Namun pada kenyataannya, dibutuhkan banyak usaha, waktu, dan investasi untuk mewujudkannya.

Rencana pemasaran membantu Anda menavigasi melalui labirin rumit yang disebut pemasaran tanpa tersesat dalam prosesnya.

Pada dasarnya, Anda membangun rencana pemasaran untuk mendapatkan pencerahan tentang bagaimana Anda akan mempromosikan dan tetap relevan dengan audiens Anda.

Anda melakukannya terlebih dahulu sehingga ketika keadaan menjadi rumit, Anda memiliki suar arah untuk memandu Anda.

Membuat rencana apa pun harus dimulai dengan pemahaman tentang tujuannya. Hal yang sama berlaku untuk pemasaran juga. Cobalah untuk menemukan alasan di balik pemasaran produk Anda – mengapa Anda bekerja untuk mencapai tujuan Anda.

Mengetahui alasan Anda akan membantu Anda mendapatkan kejelasan – elemen penting untuk keberhasilan aktivitas apa pun di planet ini. Sebelum Anda mulai, Anda harus mencoba menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Mengapa Anda membuat rencana pemasaran?
• Apa yang ingin Anda capai dengan pemasaran?
• Apa yang akan menjadi proposisi nilai?
• Apa tujuan yang ingin kita capai?

Jawaban-jawaban ini akan memungkinkan Anda untuk berpikir lebih baik dan bersiap untuk menyusun strategi rencana Anda dengan perspektif yang lebih baik.

Juga, saat melakukannya, ingatlah bahwa rencana pemasaran Anda bukanlah dokumen kaku yang terukir di atas batu. Sebaliknya, ini adalah hasil dari proses berulang yang bergantung pada lima aspek mendasar:

1. Produk: Apa yang Anda pemasaran?

Bagian produk harus menjelaskan apa yang Anda jual dengan tepat.

• Apa yang kamu jual?
• Bagaimana penawaran Anda berbeda dari pesaing Anda?
• Apa manfaat yang akan diperoleh pelanggan potensial Anda dari penawaran Anda?
• Apa inti USP Anda?

Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menyusun pernyataan pemosisian yang bagus dan pesan pemasaran untuk kampanye pemasaran Anda.

2. Tempat: Di mana Anda tersedia?

Bagian ini harus menguraikan di mana Anda akan menjual atau memasarkan produk Anda. Bagaimana Anda akan membuat pelanggan menjangkau untuk membeli produk atau layanan Anda?

Meskipun ini akan bergantung pada sifat bisnis — online atau offline, manufaktur atau layanan, jawaban atas pertanyaan berikut akan membantu Anda mendapatkan kejelasan:

• Di mana Anda akan tersedia untuk pelanggan Anda?
• Saluran distribusi mana yang akan Anda gunakan agar lebih mudah diakses oleh pelanggan?
• Berapa persentase penjualan/konversi yang Anda harapkan dari saluran distribusi/pemasaran yang berbeda?

3. Harga: Berapa biaya yang akan Anda kenakan?

Ini adalah bagian penting dari proses perencanaan Anda. Keputusan penetapan harga Anda akan memutuskan bagaimana Anda akan menghasilkan pendapatan untuk startup Anda.

Keputusan penetapan harga Anda harus didasarkan pada analisis pasar, persaingan, penawaran nilai, perilaku pembelian, dll.

• Apa model penetapan harga yang akan Anda adopsi untuk menghasilkan pendapatan?
• Apa titik harga paling menguntungkan yang siap dibayar oleh pelanggan Anda untuk penawaran Anda?
• Apakah Anda akan mendapat untung/rugi pada titik harga ini?
• Seberapa cepat Anda dapat mencapai titik impas berdasarkan strategi penetapan harga Anda?

4. Promosi: Bagaimana Anda akan mempromosikan penawaran Anda?

Anda dapat memiliki produk terbaik, tetapi tidak ada yang peduli jika Anda tidak mempromosikannya.

Selain itu, salah satu alasan utama untuk membuat rencana pemasaran adalah untuk membantu Anda mempromosikan penawaran Anda.

• Siapa target audiens Anda?
• Bagaimana Anda akan menjangkau audiens target Anda?
• Strategi apa yang akan Anda adopsi untuk mengubah audiens Anda menjadi pelanggan?
• Saluran promosi mana yang akan Anda gunakan untuk mempromosikan penawaran Anda?
• Berapa banyak yang akan Anda keluarkan untuk promosi dan pemasaran?
• Apa yang akan menjadi struktur tim Anda untuk kuartal, tahun, dan jangka panjang berikutnya?
• Bagaimana Anda akan melacak efektivitas pemasaran?

5. Orang: Siapa yang akan melakukan pemasaran?

Sementara sebagian besar rencana pemasaran yang Anda lihat di luar sana akan mencakup 4P pemasaran tradisional, seringkali P kelima, orang, diabaikan.

Dan Anda tahu tidak ada pertumbuhan atau promosi tanpa tim Anda – orang-orang Anda.

Aspek ini akan membantu Anda memahami kemampuan Anda saat ini dan sumber daya yang dibutuhkan dalam tim Anda. Pikirkan tentang bagaimana Anda akan menemukan mereka, tanggung jawab mereka, dan di mana posisi mereka dalam gambaran besar.

• Siapa yang akan melakukan pemasaran untuk Anda?
• Apa yang Anda cari dalam sumber daya manusia?
• Pada titik mana Anda mulai memperluas tim?
• Siapa yang akan Anda pekerjakan terlebih dahulu?
• Bagaimana Anda berencana untuk menyewa untuk pemasaran?
• Apa yang akan menjadi tanggung jawab inti dan KPI untuk tim Anda?
• Bagaimana Anda akan menetapkan KPI/OKR dan menganalisis kinerja tim Anda?

Rencana penjualan untuk startup Anda: Apa dan mengapa

Rencana penjualan Anda akan membantu Anda menghasilkan pendapatan dari upaya pemasaran Anda dengan menyelesaikan perjalanan dari menghasilkan prospek hingga mengubahnya menjadi pelanggan.

Rencana penjualan mendefinisikan tujuan penjualan Anda, strategi yang Anda pertaruhkan, hasil yang Anda inginkan, tantangan Anda, solusi yang Anda miliki untuk mereka, dan struktur (orang, anggaran, proses, dan alat) yang Anda butuhkan.

Rencana penjualan Anda akan mencakup semua yang Anda butuhkan untuk mendaftarkan penjualan dan menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda.

Rencana penjualan dibuat untuk:

• Berikan arahan strategis kepada tim penjualan Anda
• Tentukan tujuan dan sasaran inti dalam hal penjualan
• Garis besar peran dan tanggung jawab
• Analisis dan ukur kemenangan Anda dalam hal penjualan.

Alasan-alasan ini membantu Anda lebih berhasil daripada bisnis eksperimental yang bertele-tele sambil mencoba membuat segala sesuatunya berhasil di dunia di mana semua orang menjual sesuatu. Untuk memastikan rencana penjualan Anda efektif, itu harus mencakup:

1. Sasaran penjualan — Apa yang ingin Anda capai?

Seperti aktivitas lainnya di dunia, proses perencanaan penjualan Anda juga harus berkisar pada tujuan akhir penjualan

Mengatakan bahwa Anda menginginkan lebih banyak pelanggan adalah tujuan umum yang tidak memiliki metrik yang nyata. Selain itu, mengatakan bahwa Anda menginginkan lebih banyak penjualan adalah tujuan yang terlalu luas yang akan melibatkan menguraikan beberapa langkah tindakan.

Jadi, selalu lebih baik untuk memiliki tujuan SMART dan memecahnya menjadi tujuan yang nyata, terukur, dan didorong oleh KPI. Anda dapat mengatakan bahwa Anda ingin:

• Memelihara 10% lebih banyak MQL ke dalam SQL, dan akhirnya, pelanggan.
• Kurangi tingkat churn Anda sebesar 5% sebelum akhir Q1.
• Perluas tim penjualan Anda dengan 3 orang untuk memelihara dan mengonversi prospek lebih cepat — kurangi waktu untuk konversi hingga 5 hari.
• Tingkatkan nilai umur pelanggan melalui upsells atau cross-sell sebesar $200.
• Perluas aktivitas penjualan Anda ke wilayah atau wilayah baru.
• Optimalkan strategi penetapan harga Anda untuk meningkatkan rasio konversi sebesar 8% untuk akun baru.

2. Taktik — Proses dan aktivitas

Segmen ini akan mencakup taktik, proses, dan aktivitas khusus yang akan Anda gunakan untuk menghasilkan pendapatan bagi bisnis Anda.

Pemahaman yang kuat tentang audiens target, sasaran, dan kemampuan Anda akan membantu Anda menemukan taktik yang menarik dan menguntungkan untuk industri Anda.

Cobalah untuk memilih dan memilih taktik yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda. Anda dapat melakukan survei dan mendapatkan wawasan dari tim pemasaran Anda untuk menyelaraskan upaya penjualan Anda.

Tim penjualan dan pemasaran yang selaras akan membantu Anda mempercepat pemberdayaan penjualan dan meraih emas dengan lebih banyak prospek, konversi lebih tinggi, dan hasil yang lebih baik.

Tertarik untuk mengeksplorasi taktik penjualan baru? Baca blog ini tentang strategi dan teknik penjualan populer untuk bisnis Anda.

3. Garis Waktu — Waktu yang Anda perlukan untuk mewujudkan sesuatu

Rencana tanpa garis waktu hanyalah sebuah keinginan. Anda harus menghubungkan tujuan, taktik, dan strategi penjualan Anda dengan tenggat waktu yang realistis. Ini akan memastikan bahwa setiap orang termotivasi untuk bekerja menuju tujuan Anda.

Pertahankan semua pemangku kepentingan dalam lingkaran dengan mengembangkan tujuan pertumbuhan yang realistis dan melampirkan garis waktu praktis untuk itu.

Saat Anda melakukannya, jangan lupa untuk menugaskan satu orang yang akan bertanggung jawab untuk memastikan kepatuhan.

Taktik ini dikenal berbeda di kalangan bisnis.

Beberapa menyebutnya sebagai Point of Contact (POC) kunci untuk suatu aktivitas; yang lain menyebut orang ini sebagai Directly Responsible Individual (DRI).

Pendekatan populer lainnya termasuk menugaskan OKR (Objective and Key Results) kepada seorang individu dalam tim yang memiliki tanggung jawab untuk mewujudkannya.

Apa pun yang Anda lakukan, pastikan Anda realistis, praktis, dan masuk akal dalam menciptakan tenggat waktu yang dapat dicapai untuk tim penjualan Anda.

Kegagalan untuk melakukannya akan menyebabkan ketidakpuasan di antara anggota tim penjualan, yang pada akhirnya merugikan keuntungan Anda.

4. KPI — metrik yang akan Anda lacak untuk menentukan keberhasilan

KPI akan membantu Anda memahami apakah taktik penjualan Anda selaras dengan tujuan menghasilkan pendapatan. Metrik ini membantu meningkatkan kinerja tim penjualan, mengoptimalkan saluran penjualan, dan meningkatkan rasio konversi.

Jika Anda menginginkan rencana penjualan yang solid, Anda perlu mengikat semua orang (dan segalanya) ke metrik penjualan yang nyata.

Anda juga perlu memastikan keselarasan penjualan dan pemasaran yang tepat sehingga semua pengeluaran pemasaran Anda dikaitkan dengan semacam peningkatan KPI.

Berikut adalah beberapa pertanyaan dan KPI terkait yang dapat Anda pikirkan untuk ditambahkan ke rencana penjualan Anda:

Jika Anda melacak KPI ini dengan baik, Anda akan memahami tantangan dengan lebih baik, memprediksi masalah di masa depan, dan menjadi lebih baik dalam menghasilkan pendapatan dari aktivitas penjualan Anda.

Selain itu, jawaban yang Anda kumpulkan dan KPI akan membantu Anda mengawasi efisiensi keseluruhan proses penjualan dan membangun tim penjualan yang kuat.

Terlepas dari penyertaan standar ini ke rencana penjualan Anda, Anda juga dapat menambahkan informasi berikut:

1. Struktur tim: Seberapa besar tim penjualan Anda seharusnya, dan apa tanggung jawab (peran pekerjaan dan KPI) dari setiap anggota tim?
2. Sumber daya/alat yang dibutuhkan : Alat dan sumber daya apa yang Anda perlukan untuk menjalankan taktik dan strategi penjualan yang telah Anda rencanakan?
3. Tren pasar saat ini: Bagaimana pasar saat ini mengenai minat pelanggan pada produk Anda, lanskap persaingan, dan sentimen keseluruhan dalam industri Anda?

Memikirkan kembali rencana tradisional untuk bisnis digital, perusahaan layanan, dan startup SaaS

Cara tradisional untuk membuat rencana penjualan dan pemasaran lebih diarahkan ke ekonomi produk.

Saat ini, sebagian besar bisnis bahkan tidak memiliki "produk" fisik.

Siklus distribusi dan konversi juga tidak sesederhana itu.

Ekosistem penjualan dan pemasaran telah bertransisi dari pola pikir penjualan tunggal ke budaya pemeliharaan prospek, peningkatan penjualan/penjualan silang, dan pengalaman untuk meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.

Bahkan pengguna tidak lagi melihat perusahaan, produk, dan solusi seperti dulu.

Tidakkah menurut Anda cara-cara lama harus ditata ulang?

Dalam bukunya, Berlangganan, Tien Tzuo menyebutkan bagaimana ekonomi dunia bertransisi ke era digital yang didukung oleh startup dan bisnis digital berbasis langganan.

Secara alami, dengan perubahan pola pikir konsumen, model perencanaan bisnis tradisional (termasuk rencana penjualan dan pemasaran) juga harus berubah.

Ada perdebatan panas tentang konsep ulang operasi pemasaran dan penjualan untuk masa depan — bisnis digital, produk SaaS, dan ekonomi berlangganan.

PADRE adalah kerangka kerja yang menjanjikan dengan semua elemen rencana bisnis tradisional, yang dirancang ulang untuk ekonomi digital modern.

Kerangka kerja PADRE menjadikan pelanggan sebagai inti dari segalanya dan membagi semua aktivitas (termasuk penjualan dan pemasaran) menjadi delapan bagian:

• Posisi: Bagaimana Anda akan menciptakan kesadaran, mengubahnya menjadi permintaan untuk produk Anda, dan membangun saluran prospek?
• Acquire: Bagaimana perjalanan pembeli ICP Anda? Bagaimana Anda akan mengatasi poin rasa sakit mereka dan mengubahnya menjadi pelanggan?
• Deploy : Bagaimana Anda akan bergabung, melayani, dan menyenangkan pelanggan Anda seefisien mungkin sehingga mereka dapat menggunakan produk, layanan, atau SaaS Anda dengan cepat?
• Jalankan: Bagaimana Anda memastikan bahwa pelanggan Anda mendapatkan apa yang mereka harapkan (dan pantas) dari produk atau layanan Anda?
• Perluas: Bagaimana Anda akan mengembangkan perusahaan Anda melalui retensi, pertumbuhan, dan advokasi pelanggan?
• Produk: Bagaimana Anda akan mengembangkan produk, layanan, atau penawaran dan mengelola semuanya?
• Orang: Bagaimana Anda akan merekrut, melatih, melatih, dan mempertahankan talenta terbaik untuk melayani pelanggan Anda?
• Uang: Di mana dan bagaimana Anda mendanai dan memenuhi kebutuhan Anda untuk menjalankan dan mengembangkan bisnis Anda dengan paling efisien?

Jika Anda melihat model PADRE dengan cermat, model ini memiliki hampir semua elemen yang dibahas di atas untuk rencana penjualan dan pemasaran, hanya dengan cara yang berbeda. Diferensiasi ini lebih masuk akal untuk bisnis digital yang dinamis daripada rencana bisnis penjualan dan pemasaran tradisional.

Anda dapat mengambil ide dari model PADRE untuk membuat versi rencana bisnis dinamis Anda berdasarkan ide bisnis unik Anda.

10 langkah untuk membuat rencana penjualan dan pemasaran yang solid

Terlepas dari pendekatan Anda untuk membuat rencana bisnis, Anda harus mengumpulkan data, membuat beberapa keputusan penting, dan menyusun semuanya bersama-sama.

Ingat, rencana penjualan dan pemasaran Anda adalah dokumen hidup yang harus ditinjau kembali berulang kali untuk pengoptimalan.

Berikut adalah langkah-langkah yang dapat Anda ambil untuk membuat rencana yang dapat ditindaklanjuti berdasarkan wawasan yang dibagikan di atas:

Langkah 1: Kumpulkan data berdasarkan wawasan perusahaan dan tren eksternal

“Selalu ukur kedalaman kolam tempat Anda menyelam!”

Sebelum Anda mulai merencanakan penjualan dan pemasaran Anda, mengamati dan mendokumentasikan tren industri tingkat makro adalah suatu keharusan. Ini akan memberi Anda pemahaman dan wawasan tentang apa yang diharapkan di masa depan.

Anda dapat menggunakan wawasan industri untuk memperkuat asumsi Anda, memahami pasar, menambah kejelasan pada bauran penjualan dan pemasaran Anda, dan menyempurnakan rencana Anda.

Selalu cari wawasan industri seputar tren penjualan dan pemasaran — apa yang berhasil di masa lalu, bagaimana segala sesuatunya berubah, dan tren masa depan apa yang akan mendorong pertumbuhan. Meskipun tren industri bukanlah solusi yang sepenuhnya terbukti, tren ini memberi Anda arahan untuk memberikan bentuk konkret pada rencana Anda.

Gunakan tren industri untuk menambahkan "daging" ke hipotesis Anda, dan lihat apakah Anda bisa mendapatkan data tentang:

• Perilaku konsumen dan psikologi yang mendorong penjualan. Gunakan alat audiens pengelola Iklan Facebook untuk menemukan topik minat dan tren perilaku audiens Anda.
• Analisis psikografis dari audiens target Anda.
• Efektivitas pemasaran saluran yang berbeda. Anda dapat menggunakan platform seperti Similarweb untuk mencapai sumber lalu lintas pesaing Anda dan mendapatkan perkiraan volume.
• Tren penjualan bisnis lateral dan pujian.
• Analisis pesaing, termasuk kinerja keuangan mereka di masa lalu dan efektivitasnya dalam menghasilkan pendapatan.

Langkah 2: Buat profil pelanggan ideal Anda (ICP)

Sebagai pemilik bisnis, Anda harus tahu segalanya tentang audiens target Anda.

Tanpa pemahaman mendalam tentang ICP Anda, Anda bisa berakhir seperti penjual dari pintu ke pintu yang mencoba menjual tetapi akhirnya mengganggu semua orang.

Informasi ini membantu Anda mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk menambahkan konteks dan relevansi dengan rencana pemasaran dan penjualan Anda.

Anda harus memecah persona pelanggan ideal Anda (ICP) menjadi beberapa bagian yang mencakup semua aspek persona Anda — profil demografis, apa yang mereka pikirkan, yakini, dan percayai, kebutuhan, motivasi, dorongan, dan profil psikografis mereka.

Contoh pertanyaan untuk membangun Profil Pelanggan Ideal

Mengetahui audiens Anda memungkinkan Anda berbicara dengan cara yang mereka inginkan. Selain itu, Anda dapat memahami apa yang membuat mereka membeli, masalah dan poin kesulitan mereka, dan di mana mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka. Semua ini sangat penting untuk menciptakan strategi pemasaran yang efektif.

Anda bahkan dapat menggunakan pengetahuan ini untuk mengelompokkan persona audiens Anda dan mempersonalisasi kampanye pemasaran Anda — taktik yang ampuh untuk memasarkan merek Anda pada tahun 2022.

Langkah 3: Nilai situasi Anda saat ini

Setelah Anda mengumpulkan data dan pandangan ke depan, mulailah proses introspeksi diri.

Tanyakan pada diri Anda di mana Anda berdiri dalam perjalanan startup Anda.

Bagaimana kinerja bisnis Anda saat ini?

Apakah kinerja Anda sesuai dengan perkiraan pendapatan dan KPI Anda?

Apakah bisnis Anda dan upaya menghasilkan pendapatan selaras dengan tren pasar dan industri? Apakah mereka perlu menyelaraskan?

Apakah Anda memasarkan dan menjual di mana pelanggan Anda mencari opsi?

Apa kekuatan dan kelemahan Anda?

Tantangan apa yang Anda hadapi dalam membawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya?

Apakah ada cara yang lebih baik dalam melakukan sesuatu daripada yang Anda lakukan sekarang?

Semua pertanyaan ini akan memberi Anda ide untuk memulai proses perencanaan yang sebenarnya. Selain itu, Anda akan mengerti jika apa pun yang Anda lakukan sepadan.

Langkah 4: Tentukan tujuan dan sasaran yang didorong oleh metrik

Pernahkah Anda bepergian tanpa tujuan?

Yah, mungkin Anda punya. Tapi itu bukan bagaimana Anda menjalankan bisnis. Anda harus memiliki tujuan yang tepat — ke mana Anda akan pergi.

Itulah mengapa memiliki tujuan dan sasaran sangat penting untuk membuat rencana penjualan dan pemasaran. Penetapan tujuan yang nyata dan realistis harus menjadi prioritas # 1 dari siapa pun yang mencoba untuk sukses sebagai pengusaha.

Sasaran Anda akan memungkinkan Anda untuk melacak jika Anda membuat dampak nyata pada bisnis Anda. Plus, memiliki tujuan yang didorong oleh metrik memberi Anda pemahaman tentang apa yang perlu Anda lakukan untuk sukses.

Tujuan dan sasaran Anda harus dikaitkan dengan visi dan misi bisnis Anda.

Seringkali, kita melihat ada ketidakselarasan antara tujuan penjualan dan pemasaran. Itu mengarah pada kebingungan dan, dengan demikian, kinerja yang buruk. Oleh karena itu menetapkan tujuan SMART sangat penting untuk memastikan kejelasan.

Sasaran SMART untuk rencana penjualan dan pemasaran Anda harus:

• Spesifik: Tujuan didefinisikan dengan jelas, dan semua orang dalam tim Anda memahami tujuan dan pentingnya.
• Terukur: Sasaran/tujuan harus dikaitkan dengan indikator kinerja utama (KPI) dan dapat diukur secara nyata.
• Achievable: Menjadi realistis merupakan faktor penting dalam menetapkan tujuan yang dapat dicapai. Lihatlah kemampuan tim Anda, anggaran, dan situasi saat ini untuk memastikan tujuan berada dalam batas Anda. Menetapkan standar terlalu tinggi hanya akan menyebabkan kekecewaan dan membuang-buang waktu dan tenaga.
• Relevan: Tujuan Anda harus selaras dengan visi dan misi bisnis Anda. Jika pemasaran dan penjualan Anda tidak selaras dengan gambaran Anda yang lebih besar, itu akan menyebabkan kerugian (dan potensi konflik).
• Terikat waktu: Setiap tujuan yang Anda tetapkan harus memiliki garis waktu yang jelas, yang berarti harus ada tanggal mulai dan berakhir. Tanpa itu, tujuan Anda hanyalah sebuah keinginan.

Langkah 5: Tentukan metrik untuk sukses (KPI)

Anda tahu bahwa Anda perlu mengukur tujuan dan sasaran Anda secara real-time.

Itu akan memastikan semuanya berjalan sesuai rencana dan membantu Anda menandai setiap penyimpangan dari jalur yang Anda inginkan.

Tetapi menetapkan KPI yang terukur untuk bisnis apa pun adalah bisnis yang rumit. Terutama ketika ada banyak hal yang harus direncanakan dalam penjualan dan pemasaran, dan setiap bisnis berbeda.

KPI atau indikator kinerja utama harus direncanakan berdasarkan praktik terbaik industri, tren pemasaran yang berlaku, dan menjaga kepercayaan para pemangku kepentingan.

Anda dapat menyelaraskan KPI industri standar dengan tujuan bisnis atau pemasaran/penjualan Anda untuk membuat versi KPI Anda yang akan mewujudkan angka kesuksesan Anda.

Sasaran Standar dan KPI yang harus Anda lacak

Selalu pastikan bahwa setiap KPI yang Anda lacak terhubung ke gambaran yang lebih besar — ​​di mana dan bagaimana kontribusinya terhadap misi dan misi bisnis Anda. Ini akan menambah relevansi dengan rencana penjualan dan pemasaran Anda yang memberi Anda wawasan yang lebih akurat untuk periode mendatang.

Langkah 6: Bangun model peramalan

Peramalan adalah aktivitas yang memprediksi apa yang akan dihasilkan oleh upaya penjualan dan pemasaran Anda secara bulanan, triwulanan, dan tahunan.

Membuat perkiraan penjualan atau pemasaran melibatkan pengambilan pendapat para pemimpin industri, konsultan keuangan, CPA, pemasar, manajer penjualan, dan anggota tim Anda. Ini juga akan melibatkan mempelajari dan menganalisis wawasan yang Anda kumpulkan di langkah pertama.

Perkiraan akan membantu Anda membuat keputusan perekrutan yang lebih baik, menganggarkan ekspansi Anda dengan cara yang lebih baik, dan memprediksi pendapatan Anda secara linear. Anda juga dapat menambahkan variabel dinamis ke perkiraan untuk menganalisis bagaimana kinerja KPI Anda dalam situasi kehidupan nyata.

Membuat model peramalan dan penganggaran untuk tim penjualan dan pemasaran Anda sangat penting untuk menjaga semuanya tetap terkendali. Namun, akan lebih baik jika Anda tidak tergiur membuat prakiraan untuk waktu yang lebih lama karena segala sesuatunya berubah cukup cepat, terutama setelah COVID-19.

Lebih baik membuat perkiraan untuk kuartal, meninjaunya berdasarkan pengeluaran dan kinerja aktual, dan terus mengulanginya. Anda juga dapat memanfaatkan alat peramalan populer untuk model yang lebih akurat.

Langkah 7: Identifikasi kesenjangan dalam asumsi Anda

Pada langkah ini, Anda akan memiliki gagasan yang jelas tentang kemampuan Anda, tujuan yang ingin Anda capai, tren industri, dan perkiraan untuk masa depan.

Ini akan memberi Anda kesempatan untuk melihat sekilas aktivitas penjualan dan pemasaran Anda dalam hal pertumbuhan pendapatan Anda.

Anda dapat menggunakan informasi ini untuk menutup celah karena asumsi dan bias Anda, menganalisis apa yang diperlukan dan tantangan yang akan Anda hadapi untuk mewujudkannya.

Mengidentifikasi kesenjangan antara situasi yang ada dan tujuan Anda berdasarkan perkiraan akan membantu Anda membuat keputusan yang tepat.

Anda dapat memilih untuk mempekerjakan lebih banyak orang dalam penjualan dan pemasaran, meningkatkan anggaran Anda, mencoba taktik pemasaran baru, atau bahkan memulai generasi prospek dan saluran pengasuhan yang sama sekali berbeda untuk mencapai tujuan Anda.

Langkah 8: Buat struktur tim dan libatkan pemangku kepentingan.

Bagian terpenting dari proses perencanaan adalah memahami kemampuan Anda. Jika Anda telah menilai skenario Anda saat ini dengan benar, Anda akan memiliki gambaran yang jelas tentang siapa yang bertanggung jawab atas pertumbuhan, pemasaran, penjualan, dll.

Dan jika Anda baru memulai, inilah saat yang tepat untuk mulai merencanakan struktur untuk tim pemasaran dan penjualan Anda, dimulai dengan:

• Berapa banyak orang yang dibutuhkan untuk setiap tim?
• Siapa yang akan bertanggung jawab atas KPI tertentu?
• Apa yang akan menjadi tanggung jawab masing-masing anggota tim?
• Bagaimana tim akan berkomunikasi satu sama lain dan memastikan keselarasan antara upaya?
• Bagaimana kinerja akan diukur?
• Apa tantangan yang dihadapi tim pemasaran dan penjualan di perusahaan (atau industri) Anda?
• Bagaimana kebutuhan ekspansi diidentifikasi?

Ingat, jika Anda baru mulai membangun tim dan memiliki anggota tim yang sudah ada, percayakan mereka dan libatkan setiap pemangku kepentingan sebelum membuat struktur.

Semakin selaras dan erat penjualan dan pemasaran Anda, semakin cepat Anda mencapai tujuan pertumbuhan Anda.

Langkah 9: Garis besar item tindakan

Pada langkah ini, Anda hampir selesai dengan perencanaan. Anda hanya perlu menjawab dua pertanyaan lagi:

• Apa yang perlu Anda lakukan untuk mencapai tujuan Anda?
• Bagaimana Anda akan melakukan apa yang perlu Anda lakukan?

Ini berarti menguraikan langkah-langkah tindakan, mengembangkan taktik pemasaran dan penjualan, dan menyelesaikan roda penggerak yang diperlukan untuk menjalankan mesin pemasaran/penjualan Anda.

Anda dapat memulai dengan menyusun draf kasar dari semua wawasan yang telah Anda kumpulkan, sumber daya yang tersedia, anggaran, praktik industri terbaik, tren, dan proyeksi pertumbuhan. Ini akan memberi Anda pandangan ke depan tentang apa yang bisa menguntungkan Anda.

Buat daftar langkah-langkah tindakan yang perlu Anda ambil untuk bergerak ke arah tujuan Anda.

Step 10: Identify and implement tools and systems

Oke! This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.