Kampanye ABM yang Sukses: Kiat Praktis dan Contoh Kreatif

Apakah itu berarti mengirim kotak barang curian yang dipersonalisasi? Memanggil direktur pemasaran di perusahaan target Anda secara pribadi? Mengikuti audiens target Anda dengan megafon memohon mereka untuk memberi Anda kesempatan?

Mungkin, kadang-kadang, dan untuk cinta semua yang baik di dunia—tidak. (Itu termasuk mengikuti prospek secara virtual untuk membicarakan perusahaan Anda)

Apa yang Anda lakukan ketika Anda ingin mempelajari sesuatu yang baru? Anda berbicara dengan para ahli.

Jadi itulah yang kami lakukan. Kami menggunakan pemasaran berbasis akun di sini di Leadfeeder, tetapi kami juga ingin tahu apa yang dilakukan para pemimpin industri lainnya.

Posting ini akan mencakup dasar-dasarnya, termasuk:

• Apa itu pemasaran berbasis akun?

• Apa itu kampanye pemasaran berbasis akun?

• Manfaat kampanye ABM

• Cara mengatur ABM yang sukses

• 3 contoh kampanye ABM yang kreatif

• Kampanye ABM materi iklan memberikan ROI yang lebih tinggi

Kami juga akan membagikan kiat, strategi, dan contoh kampanye ABM kreatif yang dapat Anda gunakan untuk menginspirasi kampanye Anda berikutnya.

Apa itu pemasaran berbasis akun (ABM)?

Pemasaran berbasis akun menargetkan perusahaan tertentu dengan kampanye pemasaran yang dipersonalisasi, daripada menargetkan audiens yang lebih besar dengan kampanye menyeluruh.

Misalnya, daripada menargetkan perusahaan teknologi perusahaan di sektor keuangan, ABM berarti menargetkan perusahaan pemrosesan pembayaran online dengan pendapatan lebih dari $10 miliar dan kehadiran global—atau bahkan menargetkan PayPal secara khusus.

AMB secara mendasar mengubah pemasaran dengan memilih akun target dan kemudian membuat (atau menyesuaikan) kampanye pemasaran agar sesuai dengan perusahaan itu atau audiens yang sangat sempit.

Apa itu kampanye pemasaran berbasis akun?

Kampanye pemasaran berbasis akun adalah kampanye khusus yang digunakan untuk menargetkan akun tertentu atau mempersempit audiens.

Kampanye ABM dapat dibuat di hampir semua platform, termasuk situs web Anda, halaman arahan, iklan berbayar, dan media sosial.

Ada tiga jenis inti kampanye ABM, termasuk:

• Kampanye ABM satu-ke-satu : Menggunakan kampanye bertarget hiper yang ditujukan untuk membantu satu perusahaan tertentu berkonversi. Sebagian besar digunakan untuk perusahaan bernilai tinggi.

• Kampanye ABM satu-ke-beberapa : Juga disebut "ABM lite", jenis kampanye ini menargetkan akun tingkat kedua yang sesuai dengan audiens target tetapi nilainya tidak terlalu tinggi. Kampanye tidak begitu dipersonalisasi, tetapi menargetkan manfaat atau poin nyeri tertentu.

• Kampanye ABM satu-ke-banyak : Jenis kampanye ini mengelompokkan perusahaan berdasarkan fitur, kebutuhan, sasaran, atau tantangan tertentu. Juga disebut ABM terprogram, strategi ini menggunakan perangkat lunak untuk mengirimkan konten yang relevan berdasarkan industri atau vertikal.

ABM satu-ke-banyak terjangkau, tetapi membutuhkan penggunaan otomatisasi atau perangkat lunak terprogram untuk memberikan hasil. ABM satu-ke-satu atau satu-ke-beberapa sedikit lebih padat karya, tetapi membantu menutup kesepakatan besar.

Manfaat kampanye ABM

Pemasaran berbasis akun adalah strategi populer untuk perusahaan B2B yang menargetkan akun yang lebih besar dengan siklus penjualan yang lebih lama. Itu karena menawarkan banyak manfaat dibandingkan pendekatan pemasaran lainnya. Sebagai contoh:

Penyelarasan penjualan & pemasaran yang lebih baik

Pemasaran berbasis akun mendorong tim pemasaran dan organisasi penjualan untuk bekerja sama, mengidentifikasi akun target, membuat kampanye yang disesuaikan untuk mereka, dan menyelaraskan serta memindahkan akun individu melalui saluran, baik sebelum dan sesudah konversi prospek.

Penyelarasan penjualan dan pemasaran yang lebih baik membantu mengurangi kampanye pemasaran yang tidak akurat, memperpendek siklus penjualan, dan membantu penjualan terhubung dengan prospek yang berkualitas lebih cepat.

ROI yang lebih jelas

Pemasaran berbasis akun lebih mudah dilacak dan lebih tepat. Akibatnya, ia memberikan ROI tertinggi dari semua taktik pemasaran B2B. Faktanya, 85 persen pemasar yang mengukur ROI menggambarkan pemasaran berbasis akun sebagai memberikan pengembalian yang lebih tinggi daripada pendekatan pemasaran lainnya.

Pendekatan pemasaran yang dipersonalisasi

Alih-alih menggunakan pendekatan umum, ABM memungkinkan pemasar membuat pesan yang dipersonalisasi untuk akun target. Dengan mengambil apa yang Anda ketahui tentang pelanggan Anda, Anda dapat membuat aset yang disesuaikan dengan hati-hati yang berbicara dengan atribut dan kebutuhan khusus pelanggan,

Siklus penjualan yang lebih pendek

Dalam B2B, keputusan pembelian besar melibatkan enam hingga sepuluh pemangku kepentingan yang berbeda . Hal ini sering memperlambat proses penjualan karena dimulai dengan karyawan tingkat bawah dan bergerak perlahan menuju pembuat keputusan utama.

Dalam pemasaran berbasis akun, panjang siklus dipersingkat karena semua prospek dipelihara secara bersamaan. Daripada menunggu untuk menghubungi orang yang benar-benar dapat membuat keputusan, ABM memungkinkan Anda untuk menjangkau orang yang tepat lebih cepat.

Lebih sedikit sumber daya yang terbuang

Dengan ABM, waktu dan sumber daya pemasaran difokuskan pada sejumlah kecil akun yang kemungkinan besar akan ditutup. Ini membebaskan sumber daya yang sebelumnya terbuang sia-sia dan memberi pemasaran (dan penjualan!) lebih banyak waktu untuk fokus pada akun dan kampanye yang paling efektif.

Cara menyiapkan kampanye ABM yang sukses (dengan tips dari para ahli)

ABM paling cocok untuk perusahaan B2B yang ingin mengonversi pelanggan bernilai tinggi. Meskipun tidak hanya untuk perusahaan perusahaan, ini sangat efektif untuk merek yang lebih besar dengan kehadiran yang solid.

Berikut cara menyiapkan rencana pemasaran berbasis akun—termasuk saran dari tim Leadfeeder dan pakar lain yang memanfaatkan strategi yang sangat efektif ini.

Gunakan proses pembuatan prospek yang didorong oleh penelitian

Kampanye pemasaran berbasis akun terbaik dimulai dengan memilih akun yang tepat.

Buat profil pelanggan teratas Anda—mereka dengan nilai umur terpanjang dan waktu penutupan tersingkat.

Gunakan itu untuk menginformasikan profil pelanggan ideal Anda, lalu teliti untuk membuat daftar akun target.

Rodney Warner di Connective Web Design menemukan bahwa menargetkan orang yang tepat di akun utama adalah kunci untuk membangun kampanye ABM yang sukses:

“Selama kampanye ABM saya, tantangan nomor satu yang saya hadapi adalah mengidentifikasi dan terlibat dengan audiens yang tepat di akun utama. Menemukan perusahaan yang tepat dan pembuat keputusan utama, mendapatkan informasi kontak mereka, dan mengirimkannya ke tim penjualan tidak semudah kelihatannya.

Jadi, untuk mengatasi masalah ini, saya melakukan proses pembuatan prospek berbasis penelitian untuk berhubungan dengan orang yang tepat di akun utama. Pendekatan berorientasi penelitian ini berarti bahwa saya membuat bagan organisasi yang memungkinkan saya untuk menggunakan profil eksekutif yang ditargetkan.

Hasilnya, saya mengembangkan produk berkualitas tinggi dan penawaran yang menarik, sesuai dengan apa yang dibutuhkan klien potensial. Terlebih lagi, saya juga dapat mengidentifikasi dan berinteraksi dengan banyak pemangku kepentingan di setiap akun utama untuk meningkatkan jangkauan mereka”,

- Rodney Warner CEO di Connective Web Design .

Target mikro sebanyak mungkin

Penargetan mikro menggunakan data dan demografi untuk membuat kumpulan penargetan yang sangat kecil. Daripada memasarkan ke perusahaan perusahaan dalam perawatan kesehatan, Anda mungkin menargetkan perusahaan perusahaan dengan lebih dari 10.000 karyawan di Pacific Northwest yang fokus pada R&D—itu kumpulan yang jauh lebih kecil!

Dalam kampanye ABM, penargetan mikro sangat bermanfaat bagi pemasar karena memungkinkan Anda membuat konten dan iklan yang disesuaikan untuk setiap grup.

Mulailah dengan grup yang lebih besar, tetapi jangan takut untuk membagi daftar akun Anda menjadi grup yang sangat kecil. Kemudian, bekerjalah untuk mengidentifikasi poin-poin menyakitkan untuk setiap audiens mikro.

Ingatlah bahwa manfaat utama untuk satu kelompok mikro mungkin tidak sama dengan manfaat ideal untuk kelompok berikutnya. Misalnya, di Leadfeeder, kami menargetkan tim penjualan dan pemasaran—kami telah membuat konten khusus untuk setiap segmen karena mereka menghadapi tantangan yang berbeda.

Menyegmentasikan audiens Anda ke dalam kumpulan kecil memungkinkan Anda menyampaikan pesan yang paling efektif untuk setiap segmen tertentu.

Personalisasi pesan Anda di semua saluran

Kami telah mendengar betapa pentingnya personalisasi untuk pemasaran selama bertahun-tahun—tetapi itu bukan hanya kata kunci di ABM. Faktanya, 56 persen pemasar mengatakan personalisasi adalah kunci sukses ABM.

Dalam pemasaran berbasis akun, personalisasi lebih dari sekadar menambahkan nama seseorang ke email—ini tentang membuat konten yang dikuratori dengan cermat yang berbicara langsung dengan tantangan dan kebutuhan prospek tertentu di semua saluran.

Bergantung pada akun dan industri target Anda, itu mungkin termasuk:

• Menggunakan halaman arahan dinamis untuk menyebutkan industri prospek, poin nyeri, atau bahkan nama perusahaan.

• Membuat konten yang menargetkan poin rasa sakit atau tantangan tertentu di ceruk pasar mereka. Ini dapat mencakup konten khusus yang menyebutkan nama perusahaan atau konten yang dibuat dengan mempertimbangkan mikro-audiens.

• Gunakan pesan penjangkauan khusus yang menunjukkan kepada prospek bahwa Anda memahami perusahaan mereka dan tantangan yang mereka hadapi.

• Video hasil personalisasi yang menyebutkan nama perusahaan (untuk one-to-one ABM) atau tantangan khusus yang dihadapi audiens target.

• Targetkan iklan berbayar menurut perusahaan atau peran, seperti penargetan CMO, manajer penjualan, atau pengambil keputusan lainnya untuk pasar spesifik Anda.

Bawa pesan yang dipersonalisasi melalui perjalanan prospek

Personalisasi itu penting, tetapi itu tidak cukup untuk mempersonalisasi pesan pertama Anda. Pemasar perlu mempertimbangkan seluruh perjalanan pembelian dan memastikan setiap sentuhan dalam perjalanan prospek dipersonalisasi.

Misalnya, seseorang di perusahaan yang ditargetkan melihat iklan LinkedIn dengan bahasa yang berbicara tentang peran dan poin rasa sakit mereka, tetapi ketika mereka mengklik iklan, mereka dibawa ke halaman arahan umum tanpa menyebutkan poin rasa sakit tersebut. Prospek akan kehilangan minat karena tampaknya tidak lagi sesuai dengan kebutuhan mereka.

Alih-alih, buat halaman arahan khusus yang selaras dengan grup penargetan mikro yang digunakan tim Anda untuk penjangkauan ABM.

ABM kurang efektif jika prospek menjangkau situs web Anda dan tidak lagi merasa kontennya relevan, jadi ingatlah personalisasi selama kampanye.

Berhenti membuang-buang waktu; mengotomatiskan kampanye pemasaran berbasis akun Anda

Pekerjaan manual membunuh pemasar B2B. Itulah mengapa salah satu cara terbaik untuk menghindari pekerjaan berulang adalah dengan menggunakan alat pemasaran berbasis akun untuk mengotomatiskan kampanye dan mendorong lebih banyak pendapatan.

Saat ini pemasar dapat mengintegrasikan banyak alat periklanan yang berbeda ke dalam satu platform menggunakan alat seperti Metadata.io . Ini menghemat waktu dan frustrasi Anda dari penggunaan sekumpulan spreadsheet dengan 17 tab untuk meluncurkan kampanye Anda.

Mailbutler yang digunakan menemukan kesuksesan besar menggunakan Metadata:

"Tim saya mencoba menggunakan Metadata.io untuk pemasaran ABM beberapa kali. Apa yang kami lakukan? Kami menyusun daftar perusahaan yang ingin kami targetkan di niche kami, dan kemudian kami mengunggahnya di Metadata. Setelah itu kami menjalankan iklan Linkedin ( terutama iklan Percakapan atau Gambar) dan menargetkan ulang dengan iklan Display Google.

Kami telah melihat angka bagus datang dari Metadata.io, saya pikir itu karena mereka memiliki tingkat kecocokan audiens yang baik, dan mereka memperkaya prospek secara otomatis.”

- Ilija Sekulov, Manajer Pemasaran Digital di Mailbutler .

Berpikir di luar kotak saat merencanakan kampanye Anda

Orang sering berpikir bahwa teknologi atau penargetan adalah aspek terpenting dari ABM. Faktanya, kreativitas adalah salah satu strategi paling efektif untuk memberikan hasil. Sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap menggunakan strategi yang sama seperti orang lain—tetapi itu mungkin bukan strategi yang sama yang berhasil untuk bisnis Anda.

Kreativitas dan pemikiran di luar kotak membantu bisnis Anda menonjol—apakah Anda mencoba mendapatkan tanggapan melalui email, membangun kepercayaan merek, atau mendorong konversi.

Lebih baik lagi, kreativitas berjalan seiring dengan personalisasi. Dengan memberikan kampanye ABM yang dipersonalisasi dan kreatif, pemasar dapat menunjukkan kepada prospek bahwa mereka memahami industri mereka dan tantangan yang mereka hadapi.3 contoh kampanye ABM yang kreatif

Butuh sedikit inspirasi untuk kampanye ABM Anda selanjutnya? Kami mewawancarai beberapa pakar pemasaran tentang pengalaman mereka dalam memanfaatkan ABM. Berikut adalah tiga contoh kampanye ABM yang kreatif dan sukses untuk menginspirasi tim Anda.

Kampanye video yang dipersonalisasi oleh PartnerStack

PartnerStack adalah platform kemitraan yang dibangun untuk SaaS B2B yang mendukung mitra saluran afiliasi, rujukan, dan pengecer untuk mendorong pendapatan berulang.

Tim Penghasil Permintaan dan Penjualan mereka memutuskan untuk bekerja sama dalam kampanye video ABM yang sangat dipersonalisasi.

Apa yang mereka lakukan?

Tim penjualan sangat ingin menemukan cara untuk masuk ke akun strategis mereka, dan dengan menyebarkan pekerjaan video ke 10 perwakilan penjualan, beban kerja dapat dikelola dengan mudah. Setiap tenaga penjualan memilih hingga 10 akun, dengan total 100 akun (10 perwakilan penjualan masing-masing memilih 10 akun.)

Kemudian, setiap staf penjualan merekam pesan video untuk akun target pilihan mereka dan tim Pemasaran mempromosikan setiap video melalui iklan video LinkedIn kepada prospek di akun tersebut. PartnerStack memungkinkan perwakilan Penjualan membuat pesan video sendiri. Salah satu tenaga penjualan bahkan menulis lagu untuk prospeknya !

“Hasil kampanye ini sangat bagus. Kami menargetkan 100 akun, 33 di antaranya merespons, 12 melakukan pertemuan dengan Sales, 7 menjadi peluang dan 3 menjadi pelanggan, ”

- Joe Kevens, Direktur Demand Generation di PartnerStack dan Pendiri Ulasan SaaS B2B .

Kampanye ABM Direct Mail yang Dipersonalisasi oleh Jellyvision

Jellyvision adalah startup yang menyediakan perangkat lunak interaktif untuk membantu karyawan membuat keputusan sulit sepanjang hari.

Tim pemasaran mereka ingin memberikan materi yang sangat dipersonalisasi ke akun penting yang membahas masalah khusus industri mereka.

Apa yang mereka lakukan?

Mereka merancang kampanye pemasaran email enam minggu, tiga sentuhan yang imajinatif dan sangat personal. Touch One adalah mailer khusus dengan rekomendasi komunikasi untuk industri SDM.

Touch Two adalah jendela bidik bermerek yang cukup keren dengan brosur dipesan lebih dahulu tentang penghematan HSA dan FSA, topik yang diminati oleh direktur SDM. Touch Three adalah perangkat yang menyenangkan dan praktis yang membantu individu mempersiapkan masalah komunikasi.

Apakah kampanye ABM kreatif ini berhasil? Inilah yang dikatakan klien mereka tentang kampanye:

“Biasanya, banyak direktur & pengambil keputusan langsung menerima barang kiriman. Anda harus membuat surat Anda menonjol jika Anda ingin melakukan iklan yang sukses. Dengan permainan mereka yang disesuaikan dan inventif, Jellyvision berhasil.”

- Jonathan Merry, Direktur di Bankless Times .

Kampanye penjangkauan LinkedIn oleh Intelus Agency

Intelus Agency adalah perusahaan pemasaran LinkedIn yang membantu merek B2B mendorong kesadaran, membangun kepemimpinan pemikiran, dan menghasilkan prospek berkualitas setinggi mungkin .

Mereka saat ini menjalankan kampanye penjangkauan LinkedIn ABM yang menawarkan uji coba gratis untuk pembuatan konten dan layanan posting LinkedIn mereka. CEO Intelius Agency mengatakan bahwa kampanye ABM berjalan sangat baik!

Apa yang mereka lakukan?

1. Buat daftar perusahaan SaaS AS di LinkedIn dengan 50 pengikut atau kurang di halaman perusahaan mereka.

2. Pendiri, CEO, atau Manajer Operasi yang ditemukan di perusahaan.

3. Menjangkau mereka dengan kampanye penjangkauan LinkedIn semi-otomatis.

4. Setelah prospek menerima permintaan koneksi otomatis, Zapier secara otomatis menambahkan prospek ke Airtable dan memberi tahu tim Intelus Agency di Slack.

5. Mereka melihat profil dan halaman perusahaan, kemudian mengirim pesan yang dipersonalisasi tentang bagaimana mereka tidak memposting banyak atau tidak sama sekali, membagikan statistik tentang bagaimana LinkedIn merekomendasikan memposting setidaknya 20 kali per bulan untuk mencapai 60% dari target Anda hadirin.

6. Tawarkan uji coba gratis layanan pembuatan & posting konten LinkedIn mereka.

7. Tindak lanjuti dengan prospek selama 30 hari.

8. Undang mereka untuk mengikuti halaman perusahaan LinkedIn mereka.

9. Targetkan ulang mereka dengan iklan umpan berita LinkedIn

“Hasilnya luar biasa dan kami telah menambahkan sekitar $2k di MRR hanya dalam beberapa minggu runtime.”

- Chris Mitchell, Pendiri & CEO di Intelius Agency.Kampanye ABM materi iklan memberikan ROI yang lebih tinggi

Apa yang membuat kampanye ABM paling efektif?

Ini dimulai dengan memahami audiens Anda. Luangkan waktu untuk mempersempit daftar target Anda dan merancang kampanye ABM kreatif yang berbicara langsung dengan tantangan dan kebutuhan audiens Anda.

Dengan ABM, kreativitas berjalan seiring dengan personalisasi. Jika kampanye Anda terdengar seperti dapat menjangkau 1.000 prospek yang berbeda, kampanye tersebut tidak akan mengesankan audiens Anda.

Kiat pro: Coba kami gratis selama 14 hari dan bawa kampanye ABM Anda ke level selanjutnya.