ABM キャンペーンの成功: 実用的なヒントとクリエイティブな例

それは個人的な記念品の箱を送ることを意味しますか? ターゲット企業のマーケティング ディレクターに個人的に電話しますか? チャンスを与えてほしいとメガホンを持ってターゲットオーディエンスを追いかけますか?

たぶん、時には、そして世界のすべての良いものへの愛のために—いいえ。 (これには、あなたの会社について話すために仮想的に見込み客をフォローすることも含まれます)

何か新しいことを学びたいと思ったとき、あなたはどうしますか? あなたは専門家と話します。

それがまさに私たちがしたことです。 ここ Leadfeeder ではアカウントベースのマーケティングを使用していますが、他の業界リーダーが何をしているかも知りたいと思っていました。

この投稿では、次のような基本事項について説明します。

• アカウントベースのマーケティングとは？

• アカウントベースのマーケティング キャンペーンとは何ですか?

• ABM キャンペーンのメリット

• 成功する ABM をセットアップする方法

• クリエイティブな ABM キャンペーンの 3 つの例

• クリエイティブな ABM キャンペーンにより高い ROI を実現

また、次のキャンペーンを刺激するために使用できるヒント、戦略、クリエイティブな ABM キャンペーンの例も共有します。

アカウントベースのマーケティング (ABM) とは何ですか?

アカウントベースのマーケティングは、包括的なキャンペーンでより多くのオーディエンスをターゲットにするのではなく、パーソナライズされたマーケティング キャンペーンで特定の企業をターゲットにします。

たとえば、ABM は、金融セクターのエンタープライズ テクノロジー企業をターゲットにするのではなく、100 億ドル以上の収益とグローバルなプレゼンスを持つオンライン決済処理会社をターゲットにすることを意味します。または、PayPal を具体的にターゲットにすることさえあります。

AMB は、ターゲット アカウントを選択し、その企業または非常に限られた対象者に合わせてマーケティング キャンペーンを作成 (または調整) することで、マーケティングを根本的に変えます。

アカウントベースのマーケティング キャンペーンとは何ですか?

アカウントベースのマーケティング キャンペーンは、特定のアカウントまたは対象者を絞り込むために使用される特定のキャンペーンです。

ABM キャンペーンは、Web サイト、ランディング ページ、有料広告、ソーシャル メディアなど、ほぼすべてのプラットフォームで作成できます。

ABM キャンペーンには、主に次の 3 つのタイプがあります。

• 1 対 1 の ABM キャンペーン: 特定の 1 社のコンバージョンを支援することを目的としたハイパーターゲット キャンペーンを使用します。 主に価値の高い企業に使用されます。

• 一対一の ABM キャンペーン: 「ABM lite」とも呼ばれるこのタイプのキャンペーンは、ターゲット オーディエンスに適合するものの、それほど価値のない第 2 層のアカウントをターゲットにします。 キャンペーンはそれほどパーソナライズされていませんが、特定のメリットや問題点をターゲットにしています。

• 一対多の ABM キャンペーン: このタイプのキャンペーンは、特定の機能、ニーズ、目標、または課題に基づいて企業をグループ化します。 プログラマティック ABM とも呼ばれるこの戦略は、ソフトウェアを使用して、業界または業種に基づいて関連するコンテンツを配信します。

1 対多の ABM は手頃な価格ですが、結果を出すには自動化またはプログラムによるソフトウェアを使用する必要があります。 1 対 1 または 1 対少数の ABM は、多少手間がかかりますが、大きな取引を成立させるのに役立ちます。

ABM キャンペーンの利点

アカウントベースのマーケティングは、販売サイクルの長い大規模なアカウントをターゲットとする B2B 企業に人気のある戦略です。 それは、他のマーケティング手法よりも多くのメリットがあるからです。 例えば：

販売とマーケティングの連携の改善

アカウントベースのマーケティングでは、マーケティング チームと販売組織が協力し、ターゲット アカウントを特定し、カスタマイズされたキャンペーンを作成し、リード コンバージョンの前後にパイプラインを通じて個々のアカウントを調整および移動することが奨励されます。

販売とマーケティングの連携を改善することで、不正確なマーケティング キャンペーンを削減し、販売サイクルを短縮し、販売が有望な見込み客とより迅速につながることができます。

より明確なROI

アカウントベースのマーケティングは、追跡が容易で正確です。 その結果、すべての B2B マーケティング戦術の中で最高の ROI を提供します。 実際、ROI を測定するマーケティング担当者の 85% は、アカウントベースのマーケティングが他のどのマーケティング手法よりも高いリターンをもたらすと述べています。

パーソナライズされたマーケティングアプローチ

一般的なアプローチを使用する代わりに、ABM を使用すると、マーケティング担当者はターゲット アカウント向けにパーソナライズされたメッセージを作成できます。 顧客について知っていることを利用することで、顧客の特定の属性とニーズに対応する、慎重に調整された資産を作成できます。

販売サイクルの短縮

B2B では、主要な購入決定に6 人から 10 人の異なる利害関係者が関与します。 これは、下位レベルの従業員から始まり、主要な意思決定者に向かってゆっくりと移動するため、販売プロセスを遅くすることがよくあります。

アカウントベースのマーケティングでは、すべての見込み客が同時に育成されるため、サイクルの長さが短縮されます。 ABM を使用すると、実際に決定を下すことができる担当者に連絡するのを待つのではなく、適切な担当者にすばやく連絡できます。

無駄なリソースの削減

ABM では、閉鎖の可能性が最も高い少数のアカウントに時間とマーケティング リソースを集中させます。 これにより、以前は無駄になっていたリソースが解放され、マーケティング (および営業) が最も効果的なアカウントとキャンペーンに集中するための時間が増えます。

成功する ABM キャンペーンを設定する方法 (専門家からのヒント付き)

ABM は、価値の高い顧客のコンバージョンを目指す B2B 企業に最適です。 エンタープライズ企業だけではありませんが、確固たる存在感を持つ大規模なブランドには非常に効果的です。

この非常に効果的な戦略を活用する Leadfeeder チームや他の専門家からのアドバイスを含む、アカウント ベースのマーケティング プランを設定する方法は次のとおりです。

調査主導のリード生成プロセスを使用する

最適なアカウント ベースのマーケティング キャンペーンは、適切なアカウントを選択することから始まります。

生涯価値が最も高く、成約までの時間が最も短い上位顧客のプロファイルを作成します。

それを使用して理想的な顧客プロファイルを通知し、調査してターゲット アカウント リストを作成します。

Connective Web Design の Rodney Warner 氏は、主要なアカウントの適切な人物をターゲットにすることが、ABM キャンペーンを成功させるための鍵であることを発見しました。

「ABM キャンペーン中に直面した最大の課題は、主要なアカウントの適切なオーディエンスを特定してエンゲージすることでした。 適切な企業と主要な意思決定者を見つけ、連絡先情報を取得し、それを営業チームに送信することは、思ったほど簡単ではありませんでした。

そこで、この問題を克服するために、リサーチ主導の見込み客獲得プロセスを実施して、重要なアカウントの適切な人物と連絡を取りました。 この調査指向のアプローチは、的を絞ったエグゼクティブ プロファイリングを利用できる組織図を作成したことを意味します。

その結果、潜在的なクライアントが必要とするものを維持しながら、最高品質の製品と説得力のある売り込みを開発しました. さらに、主要なアカウントごとに複数の利害関係者を特定して対話し、彼らのリーチを拡大することもできました。」

- ロドニー ワーナーConnective Web Designの CEO 。

可能な限りマイクロターゲット

マイクロターゲティングは、データと人口統計を使用して、信じられないほど小さなターゲティング プールを作成します。 ヘルスケアのエンタープライズ企業にマーケティングするのではなく、太平洋岸北西部に 10,000 人以上の従業員を持ち、R&D に重点を置いているエンタープライズ企業をターゲットにすることができます。

ABM キャンペーンでは、各グループに合わせたコンテンツと広告を作成できるため、マイクロターゲティングはマーケティング担当者に大きな利益をもたらします。

より大きなグループから始めますが、アカウント リストを非常に小さなグループに分割することを恐れないでください。 次に、各マイクロ オーディエンスの問題点を特定します。

あるマイクロ グループの最大のメリットは、次のグループの理想的なメリットとは異なる場合があることに注意してください。 たとえば、Leadfeeder では、販売チームとマーケティング チームの両方を対象としています。それぞれのセグメントがさまざまな課題に直面しているため、それぞれのセグメントに固有のコンテンツを作成しました。

オーディエンスを小さなプールにセグメント化すると、特定のセグメントごとに最も効果的なメッセージを配信できます。

すべてのチャネルでメッセージをパーソナライズ

パーソナライゼーションがマーケティングにとっていかに重要であるかは何年も前から耳にしてきましたが、それは ABM の単なるバズワードではありません。 実際、マーケティング担当者の 56% が、パーソナライゼーションが ABM の成功の鍵であると述べています。

アカウントベースのマーケティングでは、パーソナライゼーションとは単に誰かの名前をメールに追加することではなく、すべてのチャネルで特定の見込み客の課題やニーズに直接訴える慎重にキュレーションされたコンテンツを作成することです。

対象のアカウントと業界に応じて、次のものが含まれる場合があります。

• 動的なランディング ページを使用して、見込み顧客の業界、問題点、さらには会社名に言及します。

• ニッチで特定の問題点や課題をターゲットとするコンテンツを作成する。 これには、名前で会社に言及するカスタム コンテンツや、マイクロ オーディエンスを念頭に置いて作成されたコンテンツを含めることができます。

  

• カスタマイズされたアウトリーチ メッセージを使用して、見込み客が彼らの会社と彼らが直面している課題を理解していることを示します。

• 会社名 (1 対 1 の ABM の場合) または対象視聴者が直面する特定の課題に言及するパーソナライズされたビデオ。

• CMO、営業マネージャー、または特定の市場の意思決定者をターゲットにするなど、会社または役割ごとに有料広告をターゲットに設定します。

プロスペクト ジャーニーを通じてパーソナライズされたメッセージを伝える

パーソナライズは重要ですが、最初のメッセージをパーソナライズするだけでは不十分です。 マーケティング担当者は、購入ジャーニー全体を考慮し、見込み客のジャーニーにおけるすべての接触がパーソナライズされていることを確認する必要があります。

たとえば、対象となる企業の従業員が、自分の役割と問題点を説明する言葉を含む LinkedIn 広告を見たが、広告をクリックすると、それらの問題点について言及されていない一般的なランディング ページに移動したとします。 見込み客は、もはや彼らのニーズに合わないと思われるため、興味を失います。

代わりに、チームが ABM アウトリーチに使用するマイクロ ターゲティング グループに合わせた特定のランディング ページを作成します。

見込み客が Web サイトに到達し、コンテンツに関連性がないと感じた場合、ABM の効果は低下します。そのため、キャンペーン全体を通してパーソナライズを最優先に考えてください。

時間を無駄にするのはやめましょう。 アカウント ベースのマーケティング キャンペーンを自動化する

手作業は B2B マーケターを殺しています。 そのため、反復作業を回避する最善の方法の 1 つは、アカウント ベースのマーケティング ツールを使用してキャンペーンを自動化し、収益を増やすことです。

今日、マーケティング担当者は、 Metadata.ioなどのツールを使用して、さまざまな広告ツールを 1 つのプラットフォームに統合できます。 これにより、キャンペーンを開始するために 17 個のタブを含む多数のスプレッドシートを使用する手間と時間を大幅に節約できます。

Mailbutler は、メタデータを使用して大きな成功を収めました。

「私のチームは、ABM マーケティングに Metadata.io を数回使用してみました。私たちは何をしましたか?私たちはニッチでターゲットにしたい企業のリストをまとめ、それを Metadata にアップロードしました。その後、Linkedin 広告を実行しました (主に会話広告またはイメージ広告) を作成し、Google ディスプレイ広告でリターゲティングしました。

Metadata.io から良い数字が得られているのを見てきました。これは、オーディエンスの一致率が高く、リードを自動的に充実させているためだと思います。」

- Mailbutler のデジタル マーケティング マネージャー、Ilija Sekulov氏。

キャンペーンを計画するときは、既成概念にとらわれずに考えてください

多くの人は、テクノロジーやターゲティングが ABM の最も重要な側面であると考えています。 実際、創造性は結果を出すための最も効果的な戦略の 1 つです。 他の人と同じ戦略を使用するという罠に陥りがちですが、それらはあなたのビジネスに有効な戦略とは異なる場合があります。

創造性と既成概念にとらわれない思考は、ビジネスを際立たせるのに役立ちます。それは、電子メールで応答を得ようとしている場合でも、ブランドの信頼を確立しようとしている場合でも、コンバージョンを達成しようとしている場合でも同じです。

さらに良いことに、創造性はパーソナライゼーションと密接に関連しています。 パーソナライズされたクリエイティブな ABM キャンペーンを提供することで、マーケティング担当者は見込み客に業界と直面している課題を理解していることを示すことができます。クリエイティブな ABM キャンペーンの 3 つの例

次の ABM キャンペーンのヒントが必要ですか? ABM を活用した経験について、数人のマーケティング専門家にインタビューしました。 チームを刺激するクリエイティブで成功した ABM キャンペーンの例を 3 つ紹介します。

PartnerStack によるパーソナライズされた動画キャンペーン

PartnerStackは、B2B SaaS 向けに構築されたパートナーシップ プラットフォームであり、アフィリエイト、紹介、再販業者のチャネル パートナーが経常収益を促進するのをサポートします。

同社のデマンド ジェネレーション チームとセールス チームは、高度にパーソナライズされた ABM ビデオ キャンペーンで協力することを決定しました。

彼らは何をしましたか？

営業チームは、戦略的なアカウントへの道を見つけることに熱心でした。ビデオ作業を 10 人の営業担当者に分散させることで、作業負荷を簡単に管理できるようになりました。 各営業担当者は最大 10 個のアカウントを選択し、合計で 100 個のアカウントを選択します (10 人の営業担当者がそれぞれ 10 個のアカウントを選択しました)。

次に、各営業担当者は、選択したターゲット アカウントのビデオ メッセージを録画し、マーケティング チームは、LinkedIn ビデオ広告を介してこれらのアカウントの見込み客に各ビデオを宣伝しました。 PartnerStack を使用すると、営業担当者は自分でビデオ メッセージを作成できます。 営業担当者の 1 人は、見込み客のために曲を書いたことさえありました。

「このキャンペーンの結果は素晴らしかったです。 私たちは 100 のアカウントをターゲットにしましたが、そのうち 33 が反応し、12 が営業担当者とミーティングを行い、7 が商談になり、3 が顧客になりました。」

- PartnerStackのデマンド ジェネレーション ディレクターであり、 B2B SaaS Reviewsの創設者である Joe Kevens 氏。

Jellyvision によるパーソナライズされたダイレクト メール ABM キャンペーン

Jellyvisionは、従業員が 1 日を通して困難な決定を下すのに役立つインタラクティブなソフトウェアを提供するスタートアップです。

同社のマーケティング チームは、業界固有の問題点に対処する重要なアカウントに、高度にパーソナライズされた資料を提供したいと考えていました。

彼らは何をしましたか？

彼らは、想像力に富み高度にパーソナライズされた 6 週間の 3 回のタッチ メール マーケティング キャンペーンを考案しました。 Touch One は、HR 業界向けのコミュニケーションに関する推奨事項を記載したカスタマイズされたメーラーでした。

Touch Two は、HR ディレクターが関心を持っているトピックである HSA と FSA の節約に関する特注のパンフレットを備えた、非常にクールなブランドのビューファインダーでした。Touch Three は、個人がコミュニケーションの問題を準備するのに役立つ、楽しく実用的なキットでした。

このクリエイティブな ABM キャンペーンは効果がありましたか? キャンペーンについてクライアントが言わなければならなかったことは次のとおりです。

「定期的に、多くの取締役と意思決定者はすぐに郵便物を受け取ります。 広告を成功させるには、メールを目立たせる必要があります。 Jellyvision は、カスタマイズされた独創的なプレイで成功を収めました。」

- Bankless Timesのディレクター、Jonathan Merry 氏。

Intelus Agency による LinkedIn アウトリーチ キャンペーン

Intelus Agencyは、B2B ブランドが認知度を高め、ソート リーダーシップを確立し、可能な限り最高品質のリードを生み出すのを支援する LinkedIn マーケティング会社です。

同社は現在、LinkedIn のコンテンツ作成および投稿サービスの無料トライアルを提供する ABM LinkedIn アウトリーチ キャンペーンを実施しています。 Intelius Agency の CEO は、ABM キャンペーンは非常に順調に進んでいると述べています。

彼らは何をしますか？

1. LinkedIn で米国の SaaS 企業のリストを構築し、企業ページのフォロワーが 50 人以下であること。

2. 企業の創業者、CEO、または運用マネージャー。

3. 半自動化された LinkedIn アウトリーチ キャンペーンで彼らに連絡しました。

4. 見込み客が自動化された接続リクエストを受け入れると、Zapier は自動的にリードを Airtable に追加し、Intelus Agency チームに Slack で通知します。

5. プロフィールと会社のページを見て、目標の 60% に到達するために、LinkedIn が月に 20 回以上投稿することを推奨している方法についての統計を共有し、投稿が少ないか、まったくないかについてパーソナライズされたメッセージを送信します。観客。

6. LinkedIn コンテンツ作成および投稿サービスの無料トライアルを提供します。

7. リードを 30 日間フォローアップします。

8. LinkedIn の企業ページをフォローするように招待します。

9. LinkedIn ニュースフィード広告でリターゲティングする

「結果は驚くべきものであり、わずか 2 週間の実行で MRR に約 2,000 ドルを追加しました。」

- Intelius Agencyの創設者兼 CEO である Chris Mitchell 氏。クリエイティブな ABM キャンペーンにより高い ROI を実現

最も効果的な ABM キャンペーンとは?

聴衆を理解することから始まります。 時間をかけてターゲット リストを絞り込み、視聴者の課題やニーズに直接訴えるクリエイティブな ABM キャンペーンをデザインしてください。

ABM では、クリエイティビティはパーソナライゼーションと密接に関連しています。 キャンペーンが 1,000 人の異なる見込み客を獲得できるように思えても、オーディエンスを感動させることはできません。

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