성공적인 ABM 캠페인: 실용적인 팁과 창의적인 예

게시 됨: 2022-10-07

개인화 된 스웨그 상자를 보내는 것을 의미합니까? 대상 회사의 마케팅 이사에게 개인적으로 전화를 하시겠습니까? 당신에게 기회를 달라고 구걸하는 확성기로 타겟 청중을 따라다니고 있습니까?

어쩌면, 때로는, 그리고 세상의 모든 선한 것에 대한 사랑을 위해, 아니요. (여기에는 가상으로 잠재 고객을 따라가서 회사에 대해 이야기하는 것도 포함됩니다.)

새로운 것을 배우고 싶을 때 어떻게 하시나요? 당신은 전문가들과 이야기합니다.

그것이 바로 우리가 한 일입니다. 여기 Leadfeeder에서 계정 기반 마케팅을 사용하지만 다른 업계 리더들이 무엇을 하고 있는지 알고 싶었습니다.

이 게시물에서는 다음을 포함한 기본 사항을 다룹니다.

  • 계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

  • 계정 기반 마케팅 캠페인이란 무엇입니까?

  • ABM 캠페인의 이점

  • 성공적인 ABM을 설정하는 방법

  • 창의적인 ABM 캠페인의 3가지 예

  • 더 높은 ROI를 제공하는 크리에이티브 ABM 캠페인

또한 다음 캠페인에 영감을 주는 데 사용할 수 있는 팁, 전략 및 창의적인 ABM 캠페인 예를 공유합니다.

계정 기반 마케팅(ABM)이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅은 포괄적인 캠페인으로 더 많은 고객을 대상으로 하는 것이 아니라 개인화된 마케팅 캠페인으로 특정 회사를 대상으로 합니다.

예를 들어, ABM은 금융 부문의 기업 기술 회사를 대상으로 하는 것이 아니라 100억 달러 이상의 매출과 글로벌 입지를 갖춘 온라인 결제 처리 회사를 대상으로 하거나 심지어 PayPal을 구체적으로 대상으로 하는 것을 의미합니다.

AMB는 대상 계정을 선택한 다음 해당 회사 또는 매우 좁은 잠재고객에 맞게 마케팅 캠페인을 생성(또는 조정)함으로써 마케팅을 근본적으로 변화시킵니다.

계정 기반 마케팅 캠페인이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅 캠페인은 특정 계정이나 좁은 대상을 타겟팅하는 데 사용되는 특정 캠페인입니다.

ABM 캠페인은 웹사이트, 랜딩 페이지, 유료 광고 및 소셜 미디어를 포함한 거의 모든 플랫폼에서 만들 수 있습니다.

ABM 캠페인에는 다음과 같은 세 가지 핵심 유형이 있습니다.

  • 일대일 ABM 캠페인 : 특정 회사의 전환을 돕기 위한 초타겟 캠페인 사용. 주로 고가 기업에 사용됩니다.

  • 일대다 ABM 캠페인 : "ABM 라이트"라고도 하는 이 유형의 캠페인은 대상 고객에 적합하지만 가치가 그다지 높지 않은 2차 계층 계정을 대상으로 합니다. 캠페인은 개인화되어 있지 않지만 특정 이점이나 문제점을 대상으로 합니다.

  • 일대다 ABM 캠페인 : 이 유형의 캠페인은 특정 기능, 요구 사항, 목표 또는 과제를 기반으로 회사를 그룹화합니다. 프로그래밍 방식 ABM이라고도 하는 이 전략은 소프트웨어를 사용하여 산업 또는 업종을 기반으로 관련 콘텐츠를 제공합니다.

일대다 ABM은 저렴하지만 결과를 제공하려면 자동화 또는 프로그래밍 소프트웨어를 사용해야 합니다. 일대일 또는 일대다 ABM은 좀 더 노동 집약적이지만 큰 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.

ABM 캠페인의 이점

계정 기반 마케팅은 판매 주기가 더 긴 대규모 계정을 목표로 하는 B2B 회사에서 널리 사용되는 전략입니다. 다른 마케팅 접근 방식에 비해 많은 이점을 제공하기 때문입니다. 예를 들어:

더 나은 판매 및 마케팅 조정

계정 기반 마케팅은 마케팅 팀과 영업 조직이 리드 전환 전후에 함께 협력하고, 대상 계정을 식별하고, 맞춤형 캠페인을 만들고, 파이프라인을 통해 개별 계정을 정렬 및 이동하도록 권장합니다.

더 나은 판매 및 마케팅 조정 은 부정확한 마케팅 캠페인을 줄이고 판매 주기를 단축하며 판매가 자격을 갖춘 리드와 더 빠르게 연결할 수 있도록 도와줍니다.

명확한 ROI

계정 기반 마케팅은 추적하기 쉽고 정확합니다. 결과적으로 모든 B2B 마케팅 전술 중 가장 높은 ROI를 제공합니다. 실제로 ROI를 측정 하는 마케터의 85%는 계정 기반 마케팅이 다른 마케팅 접근 방식보다 더 높은 수익을 제공한다고 설명합니다.

개인화된 마케팅 접근 방식

일반적인 접근 방식을 사용하는 대신 ABM을 사용하면 마케팅 담당자가 대상 계정에 대한 개인화된 메시지를 만들 수 있습니다. 고객에 대해 알고 있는 정보를 바탕으로 고객의 특정 속성과 요구 사항에 맞는 신중하게 맞춤화된 자산을 만들 수 있습니다.

판매 주기 단축

B2B에서 주요 구매 결정에는 6~10명의 이해 관계자가 참여 합니다. 이것은 낮은 수준의 직원으로 시작하여 주요 의사 결정자에게 천천히 이동하기 때문에 종종 판매 프로세스를 느리게 합니다.

계정 기반 마케팅에서는 모든 잠재 고객을 동시에 육성하므로 주기가 단축됩니다. 실제로 결정을 내릴 수 있는 사람에게 연락하기 위해 대기하는 대신 ABM을 사용하면 적합한 사람에게 더 빨리 연락할 수 있습니다.

낭비되는 자원 감소

ABM을 사용하면 폐쇄될 가능성이 가장 높은 소수의 계정에 시간과 마케팅 리소스가 집중됩니다. 이렇게 하면 이전에 낭비되었을 리소스를 확보하고 마케팅(및 영업!)에 가장 효과적인 계정과 캠페인에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

성공적인 ABM 캠페인을 설정하는 방법(전문가의 팁 포함)

ABM은 가치가 높은 고객을 전환하려는 B2B 기업에 가장 적합합니다. 기업에만 적용되는 것은 아니지만 존재감이 확고한 대형 브랜드에 매우 효과적입니다.

이 매우 효과적인 전략을 활용하는 Leadfeeder 팀 및 기타 전문가의 조언을 포함하여 계정 기반 마케팅 계획을 설정하는 방법은 다음과 같습니다.

연구 중심의 리드 생성 프로세스 사용

최고의 계정 기반 마케팅 캠페인은 올바른 계정을 선택하는 것에서 시작됩니다.

평생 가치가 가장 길고 마감 시간이 가장 짧은 주요 고객의 프로필을 만드십시오.

이를 사용하여 이상적인 고객 프로필 을 확인한 다음 대상 계정 목록을 작성하기 위해 조사하십시오.

Connective Web Design의 Rodney Warner는 주요 계정에서 적합한 사람을 대상으로 하는 것이 성공적인 ABM 캠페인을 구축하는 열쇠임을 발견했습니다.

“ABM 캠페인을 진행하는 동안 내가 직면한 가장 큰 문제는 주요 계정에서 적절한 청중을 식별하고 참여시키는 것이었습니다. 적합한 회사와 주요 의사 결정권자를 찾고 연락처 정보를 얻고 이를 영업 팀에 보내는 것은 생각만큼 쉽지 않았습니다.

그래서 이 문제를 극복하기 위해 연구 중심의 리드 생성 프로세스를 수행하여 핵심 계정의 적합한 사람들과 연락했습니다. 이 연구 중심적인 접근 방식은 내가 목표로 삼은 임원 프로파일링을 사용할 수 있도록 하는 조직도를 만들었음을 의미했습니다.

그 결과 잠재 고객이 필요로 하는 것을 유지하면서 최고 품질의 제품과 매력적인 프레젠테이션을 개발했습니다. 또한 각 주요 계정의 여러 이해 관계자를 식별하고 상호 작용하여 도달 범위를 높일 수도 있습니다.",

- Connective Web Design 의 Rodney Warner CEO .

최대한 마이크로 타겟

마이크로 타겟팅은 데이터와 인구 통계를 사용하여 매우 작은 타겟팅 풀을 만듭니다. 의료 분야의 기업에 마케팅하기 보다는 태평양 북서부에 직원이 10,000명 이상이고 R&D에 중점을 두고 있는 기업을 대상으로 할 수 있습니다. 이는 훨씬 작은 규모입니다!

ABM 캠페인에서 마이크로 타겟팅은 각 그룹에 맞는 콘텐츠와 광고를 만들 수 있기 때문에 마케터에게 큰 도움이 됩니다.

더 큰 그룹으로 시작하되 계정 목록을 아주 작은 그룹으로 나누는 것을 두려워하지 마십시오. 그런 다음 각 미시 대상의 문제점을 식별하기 위해 노력합니다.

한 마이크로 그룹에 대한 최고의 이점이 다음 그룹에 대한 이상적인 이점과 동일하지 않을 수 있음을 기억하십시오. 예를 들어, Leadfeeder에서는 영업 및 마케팅 팀을 모두 대상으로 합니다. 각 부문이 서로 다른 과제에 직면해 있기 때문에 각 부문에 대해 특정 콘텐츠를 만들었습니다.

청중을 작은 풀로 세분화하면 각 특정 세그먼트에 가장 효과적인 메시지를 전달할 수 있습니다.

모든 채널에서 메시지 개인화

우리는 수년 동안 개인화가 마케팅에 얼마나 중요한지 들어왔지만 ABM에서 이것은 단지 유행어가 아닙니다. 실제로 마케터의 56%는 개인화가 ABM 성공의 열쇠라고 말합니다.

계정 기반 마케팅에서 개인화는 이메일에 누군가의 이름을 추가하는 것 이상입니다. 모든 채널에서 특정 잠재 고객의 과제와 요구 사항을 직접적으로 전달하는 신중하게 선별된 콘텐츠를 만드는 것입니다.

대상 계정 및 산업에 따라 다음이 포함될 수 있습니다.

  • 동적 랜딩 페이지를 사용하여 잠재 고객의 산업, 문제점 또는 회사 이름을 언급합니다.

  • 틈새 시장의 특정 문제점이나 과제를 대상으로 하는 콘텐츠 제작. 여기에는 이름으로 회사를 언급하는 사용자 지정 콘텐츠 또는 마이크로 오디언스를 염두에 두고 만든 콘텐츠가 포함될 수 있습니다.

  • 잠재 고객에게 회사와 그들이 직면한 문제를 이해하고 있음을 보여주는 맞춤형 홍보 메시지를 사용하십시오.

  • 회사 이름(일대일 ABM의 경우) 또는 대상 청중이 직면한 특정 문제를 언급하는 개인화된 비디오.

  • 특정 시장에 대해 CMO, 영업 관리자 또는 기타 의사 결정권자를 타겟팅하는 것과 같이 회사 또는 역할별로 유료 광고를 타겟팅합니다.

잠재 고객 여정을 통해 개인화된 메시지 전달

개인화도 중요하지만 첫 번째 메시지를 개인화하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 마케터는 전체 구매 여정을 고려하고 잠재 고객 여정의 모든 터치가 개인화되도록 해야 합니다.

예를 들어 대상 회사의 직원이 자신의 역할과 문제점을 설명하는 언어가 포함된 LinkedIn 광고를 보았지만 광고를 클릭하면 해당 문제점에 대한 언급이 없는 일반 방문 페이지로 이동합니다. 잠재 고객은 더 이상 자신의 필요에 맞지 않는 것처럼 보이기 때문에 관심을 잃습니다.

대신 팀이 ABM 홍보에 사용하는 마이크로 타겟팅 그룹과 일치하는 특정 랜딩 페이지를 구축하십시오.

ABM은 잠재 고객이 귀하의 웹사이트에 도달하고 더 이상 콘텐츠가 관련성이 없다고 느끼면 덜 효과적이므로 캠페인 전반에 걸쳐 개인화를 가장 먼저 염두에 두십시오.

시간 낭비를 멈추십시오. 계정 기반 마케팅 캠페인 자동화

수동 작업은 B2B 마케터를 죽이고 있습니다. 그렇기 때문에 반복 작업을 피하는 가장 좋은 방법 중 하나는 계정 기반 마케팅 도구 를 사용하여 캠페인을 자동화하고 더 많은 수익을 창출하는 것입니다.

오늘날 마케터는 Metadata.io 와 같은 도구를 사용하여 다양한 광고 도구를 하나의 플랫폼에 통합할 수 있습니다. 이렇게 하면 17개 탭이 있는 여러 스프레드시트를 사용하여 캠페인을 시작하는 데 드는 심각한 시간과 좌절을 줄일 수 있습니다.

Mailbutler는 Metadata를 사용하여 큰 성공을 거두었습니다.

"저희 팀은 ABM 마케팅을 위해 Metadata.io를 몇 번 사용해 보았습니다. 우리는 무엇을 했습니까? 틈새 시장에서 타겟팅하려는 회사 목록을 작성한 다음 Metadata에 업로드했습니다. 그 후 Linkedin 광고( 주로 대화 또는 이미지 광고) Google 디스플레이 광고로 리타게팅했습니다.

Metadata.io에서 좋은 수치가 나오는 것을 보았습니다. 잠재고객 일치율이 좋고 리드를 자동으로 풍부하게 해주기 때문이라고 생각합니다.”

- Ilija Sekulov, Mailbutler의 디지털 마케팅 관리자

캠페인을 계획할 때 기존의 틀에서 벗어나 생각하십시오.

사람들은 종종 기술이나 타겟팅이 ABM의 가장 중요한 측면이라고 생각합니다. 실제로 창의성은 결과를 제공하는 가장 효과적인 전략 중 하나입니다. 다른 모든 사람과 동일한 전략을 사용하는 함정에 빠지기 쉽지만 이러한 전략은 귀하의 비즈니스에 적합한 전략이 아닐 수 있습니다.

이메일을 통해 응답을 받든, 브랜드 신뢰를 구축하려고 하든, 전환을 위해 밀어붙이든 상관없이 창의성과 사고 방식은 비즈니스를 돋보이게 하는 데 도움이 됩니다.

더욱이 창의성은 개인화와 함께 진행됩니다. 개인화되고 창의적인 ABM 캠페인을 제공함으로써 마케터는 잠재 고객에게 자신의 산업과 그들이 직면한 과제를 이해하고 있음을 보여줄 수 있습니다.창의적인 ABM 캠페인의 3가지 예

다음 ABM 캠페인에 약간의 영감이 필요하십니까? 우리는 ABM을 활용한 경험에 대해 몇 명의 마케팅 전문가를 인터뷰했습니다. 다음은 팀에 영감을 줄 창의적이고 성공적인 ABM 캠페인 3가지입니다.

PartnerStack의 개인화된 비디오 캠페인

PartnerStack 은 B2B SaaS용으로 구축된 파트너십 플랫폼으로 제휴사, 추천 및 리셀러 채널 파트너가 반복 수익을 창출하도록 지원합니다.

수요 창출 및 영업 팀은 고도로 개인화된 ABM 비디오 캠페인에서 함께 작업하기로 결정했습니다.

그들은 무엇을 했습니까?

영업 팀은 전략적 계정에 접근할 수 있는 방법을 찾고 싶었고 10명의 영업 담당자에게 비디오 작업을 분산하여 워크로드를 쉽게 관리할 수 있었습니다. 영업사원 1인당 최대 10개의 계정을 선택하여 총 100개의 계정을 선택합니다(영업사원 10명이 각각 10개의 계정을 선택).

그런 다음 각 영업 사원은 선택한 대상 계정에 대한 비디오 메시지를 녹화했고 마케팅 팀은 LinkedIn 비디오 광고를 통해 해당 계정의 잠재 고객에게 각 비디오를 홍보했습니다. PartnerStack을 사용하면 영업 담당자가 스스로 비디오 메시지를 만들 수 있습니다. 영업 담당자 중 한 명은 그의 잠재 고객을 위해 노래를 쓰기까지 했습니다 !

“이 캠페인의 결과는 훌륭했습니다. 우리는 100개의 계정을 목표로 삼았고 그 중 33개가 응답했고 12개는 영업팀과 회의를 가졌고 7개는 기회가 되었고 3개는 고객이 되었습니다."

- PartnerStack 의 수요 창출 이사이자 B2B SaaS Reviews 의 설립자인 Joe Kevens

Jellyvision의 개인화된 DM ABM 캠페인

Jellyvision 은 직원들이 하루 종일 어려운 결정을 내리는 데 도움이 되는 대화형 소프트웨어를 제공하는 스타트업입니다.

그들의 마케팅 팀은 산업별 문제를 해결하는 중요한 계정에 고도로 개인화된 자료를 제공하기를 원했습니다.

그들은 무엇을 했습니까?

그들은 상상력이 풍부하고 고도로 개인화된 6주간의 3터치 이메일 마케팅 캠페인을 고안했습니다. Touch One은 HR 업계를 위한 커뮤니케이션 권장 사항이 포함된 맞춤형 메일러였습니다.

Touch Two는 HSA 및 FSA 절감에 대한 맞춤형 브로셔가 포함된 매우 멋진 브랜드 뷰파인더였으며 HR 이사들이 관심을 갖고 있는 주제였습니다. Touch Three는 개인이 커뮤니케이션 문제를 준비하는 데 도움이 되는 재미있고 실용적인 키트였습니다.

이 창의적인 ABM 캠페인이 전달되었습니까? 다음은 고객이 캠페인에 대해 말한 내용입니다.

“일반적으로 많은 이사와 의사 결정권자는 우편물을 즉시 받습니다. 성공적인 광고를 수행하려면 메일을 눈에 띄게 만들어야 합니다. 그들의 맞춤형이고 독창적인 플레이로 Jellyvision은 그것을 해냈습니다.”

- 조나단 메리, Bankless Times 이사

Intelus Agency의 LinkedIn 아웃리치 캠페인

Intelus Agency 는 B2B 브랜드가 인지도를 높이고 사고 리더십을 확립 하며 가능한 최고 품질의 리드 를 생성하도록 돕는 LinkedIn 마케팅 회사입니다.

그들은 현재 LinkedIn 콘텐츠 제작 및 게시 서비스의 무료 평가판을 제공하는 ABM LinkedIn 아웃리치 캠페인 을 실행하고 있습니다. Intelius Agency의 CEO는 ABM 캠페인이 매우 잘 진행되고 있다고 말합니다!

걔들 뭐해?

1. LinkedIn에서 회사 페이지에 팔로워가 50명 이하인 미국 SaaS 회사 목록을 작성했습니다.

2. 회사에서 창립자, CEO 또는 운영 관리자를 찾았습니다.

3. 반자동 LinkedIn 아웃리치 캠페인으로 그들에게 다가갔습니다.

4. 잠재 고객이 자동 연결 요청을 수락하면 Zapier가 자동으로 리드를 Airtable에 추가하고 Slack의 Intelus Agency 팀에 알립니다.

5. 프로필과 회사 페이지를 살펴본 다음 LinkedIn이 목표의 60%에 도달하기 위해 한 달에 최소 20회 게시를 권장하는 방법에 대한 통계를 공유하여 자신이 얼마나 많이 게시하지 않거나 전혀 게시하지 않는지에 대한 개인화된 메시지를 보냅니다. 청중.

6. LinkedIn 콘텐츠 제작 및 게시 서비스의 무료 평가판을 제공합니다.

7. 30일 동안 리드에 대한 후속 조치.

8. LinkedIn 회사 페이지를 팔로우하도록 초대합니다.

9. LinkedIn 뉴스피드 광고로 리타겟팅

"결과는 놀라웠고 실행 2주 만에 MRR로 약 2,000달러를 추가했습니다."

- Intelius Agency 의 설립자이자 CEO인 Chris Mitchell .더 높은 ROI를 제공하는 크리에이티브 ABM 캠페인

가장 효과적인 ABM 캠페인은 무엇입니까?

청중을 이해하는 것에서 시작됩니다. 시간을 내어 타겟 목록의 범위를 좁히고 청중의 과제와 요구 사항에 직접적으로 부합하는 창의적인 ABM 캠페인을 디자인하십시오.

ABM과 함께 창의성은 개인화와 함께 진행됩니다. 캠페인이 1,000명의 다른 잠재 고객에게 전달될 수 있는 것처럼 들리면 청중에게 깊은 인상을 주지 못할 것입니다.

전문가 팁: 14일 동안 무료로 사용해보고 ABM 캠페인을 한 단계 업그레이드하십시오.