Başarılı ABM Kampanyaları: Pratik İpuçları ve Yaratıcı Örnekler

Kişiselleştirilmiş bir yağma kutusu göndermek anlamına mı geliyor? Hedef şirketinizdeki pazarlama direktörünü şahsen mi arıyorsunuz? Hedef kitlenizi, size bir şans vermeleri için yalvaran bir megafonla mı takip ediyorsunuz?

Belki, bazen ve dünyada iyi olan her şeyin aşkı için - hayır. (Bu, şirketiniz hakkında konuşmak için neredeyse potansiyel müşterileri takip etmeyi içerir)

Yeni bir şey öğrenmek istediğinizde ne yaparsınız? Uzmanlarla konuşursunuz.

Yani tam olarak bunu yaptık. Biz burada Leadfeeder'da hesap tabanlı pazarlama kullanıyoruz, ancak diğer endüstri liderlerinin neler yaptığını da bilmek istedik.

Bu gönderi, aşağıdakiler de dahil olmak üzere temel bilgileri kapsayacaktır:

• Hesap tabanlı pazarlama nedir?

• Hesap tabanlı pazarlama kampanyaları nelerdir?

• ABM kampanyalarının faydaları

• Başarılı bir ABM nasıl kurulur

• 3 yaratıcı ABM kampanyası örneği

• Yaratıcı ABM kampanyaları daha yüksek yatırım getirisi sağlar

Bir sonraki kampanyanıza ilham vermek için kullanabileceğiniz ipuçlarını, stratejileri ve yaratıcı ABM kampanya örneklerini de paylaşacağız.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) nedir?

Hesap tabanlı pazarlama, kapsamlı kampanyalarla daha geniş kitleleri hedeflemek yerine, kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyalarıyla belirli şirketleri hedefler.

Örneğin, ABM, finans sektöründeki kurumsal teknoloji şirketlerini hedeflemek yerine, 10 milyar doları aşan geliri ve küresel varlığı olan çevrimiçi ödeme işleme şirketlerini hedeflemek veya hatta özel olarak PayPal'ı hedeflemek anlamına gelir.

AMB, bir hedef hesap seçerek ve ardından o şirkete veya çok dar bir hedef kitleye uyacak şekilde pazarlama kampanyaları oluşturarak (veya ayarlayarak) pazarlamayı temelden değiştirir.

Hesap tabanlı pazarlama kampanyaları nelerdir?

Hesap tabanlı pazarlama kampanyaları, belirli hesapları veya dar kitleleri hedeflemek için kullanılan belirli kampanyalardır.

ABM kampanyaları, web siteniz, açılış sayfalarınız, ücretli reklamlarınız ve sosyal medyanız dahil olmak üzere hemen hemen her platformda oluşturulabilir.

Aşağıdakiler dahil üç temel ABM kampanyası türü vardır:

• Bire bir ABM kampanyaları : Belirli bir şirketin dönüşüm sağlamasına yardımcı olmayı amaçlayan hiper hedefli kampanyaların kullanılması. Çoğunlukla yüksek değerli şirketler için kullanılır.

• Bire-bir ABM kampanyaları : "ABM lite" olarak da adlandırılan bu kampanya türü, hedef kitleye uyan ancak o kadar yüksek değerli olmayan ikinci kademe hesapları hedefler. Kampanyalar tamamen kişiselleştirilmiş değildir, ancak belirli faydaları veya acı noktalarını hedefler.

• Birden çoğa ABM kampanyaları : Bu kampanya türü, şirketleri belirli özelliklere, ihtiyaçlara, hedeflere veya zorluklara göre gruplandırır. Programatik ABM olarak da adlandırılan bu strateji, sektöre veya sektöre dayalı ilgili içeriği sunmak için yazılım kullanır.

Birden çoğa ABM uygun maliyetlidir, ancak sonuçların sunulması için otomasyon veya programlı yazılımların kullanılmasını gerektirir. Bire bir veya bire birkaç ABM biraz daha emek yoğundur, ancak büyük anlaşmaların kapatılmasına yardımcı olur.

ABM kampanyalarının faydaları

Hesap tabanlı pazarlama, daha uzun satış döngüleriyle daha büyük hesapları hedefleyen B2B şirketleri için popüler bir stratejidir. Bunun nedeni, diğer pazarlama yaklaşımlarına göre birçok fayda sağlamasıdır. Örneğin:

Daha iyi satış ve pazarlama uyumu

Hesap tabanlı pazarlama, pazarlama ekiplerini ve satış organizasyonlarını birlikte çalışmaya, hedef hesapları belirlemeye, onlar için özelleştirilmiş kampanyalar oluşturmaya ve bireysel hesapları hem müşteri adayı dönüşümünden önce hem de sonra ardışık düzende hizalamaya ve taşımaya teşvik eder.

Daha iyi satış ve pazarlama uyumu , hatalı pazarlama kampanyalarının azaltılmasına, satış döngüsünün kısaltılmasına ve satışların nitelikli müşteri adaylarıyla daha da hızlı bağlantı kurmasına yardımcı olur.

Daha net yatırım getirisi

Hesap tabanlı pazarlamanın izlenmesi daha kolay ve daha kesindir. Sonuç olarak, tüm B2B pazarlama taktikleri arasında en yüksek yatırım getirisini sağlar. Aslında, yatırım getirisini ölçen pazarlamacıların yüzde 85'i , hesap tabanlı pazarlamayı diğer pazarlama yaklaşımlarından daha yüksek getiri sağlayan olarak tanımlıyor.

Kişiselleştirilmiş pazarlama yaklaşımı

ABM, genel bir yaklaşım kullanmak yerine, pazarlamacıların hedef hesaplar için kişiselleştirilmiş mesajlaşma oluşturmasına olanak tanır. Müşterileriniz hakkında bildiklerinizi alarak, müşterinin özel niteliklerine ve ihtiyaçlarına hitap eden, özenle uyarlanmış varlıklar yaratabilirsiniz.

Daha kısa satış döngüleri

B2B'de, büyük satın alma kararları altı ila on farklı paydaşı içerir. Bu genellikle satış sürecini yavaşlatır çünkü daha düşük seviyeli bir çalışanla başlar ve yavaş yavaş birincil karar vericiye doğru ilerler.

Hesap temelli pazarlamada, tüm beklentiler aynı anda beslendiği için döngü uzunluğu kısalır. ABM, gerçekten karar verebilecek kişiyle iletişim kurmak için beklemek yerine, doğru kişiye daha hızlı ulaşmanızı sağlar.

Daha az boşa harcanan kaynak

ABM ile zaman ve pazarlama kaynakları, kapanma olasılığı yüksek olan az sayıda hesaba odaklanır. Bu, daha önce boşa harcanmış olan kaynakları serbest bırakır ve pazarlamaya (ve satışlara!) en etkili hesaplara ve kampanyalara odaklanmak için daha fazla zaman tanır.

Başarılı bir ABM kampanyası nasıl kurulur (uzmanlardan ipuçları ile)

ABM, yüksek değerli müşterileri dönüştürmek isteyen B2B şirketleri için çok uygundur. Sadece kurumsal şirketler için değil, sağlam bir varlığı olan daha büyük markalar için oldukça etkilidir.

Bu son derece etkili stratejiden yararlanan Leadfeeder ekibi ve diğer uzmanların tavsiyeleri de dahil olmak üzere, hesaba dayalı bir pazarlama planının nasıl oluşturulacağı aşağıda açıklanmıştır.

Araştırma odaklı bir müşteri adayı oluşturma süreci kullanın

En iyi hesap tabanlı pazarlama kampanyaları, doğru hesapları seçmekle başlar.

En iyi müşterilerinizin bir profilini oluşturun—yaşam boyu değeri en uzun ve kapanması en kısa sürede olanlar.

Bunu ideal müşteri profilinizi bilgilendirmek için kullanın, ardından bir hedef hesap listesi oluşturmak için araştırma yapın.

Connective Web Design'dan Rodney Warner, önemli hesaplarda doğru kişiyi hedeflemenin başarılı bir ABM kampanyası oluşturmanın anahtarı olduğunu buldu:

"ABM kampanyam sırasında karşılaştığım bir numaralı zorluk, önemli bir hesapta doğru kitleyi belirlemek ve onlarla etkileşim kurmaktı. Doğru firmaları ve karar vericileri bulmak, iletişim bilgilerini almak ve satış ekibine göndermek sanıldığı kadar kolay olmadı.

Bu sorunun üstesinden gelmek için, kilit bir hesapta doğru insanlarla iletişim kurmak için araştırmaya dayalı bir müşteri adayı oluşturma süreci yürüttüm. Bu araştırma odaklı yaklaşım, hedeflenen yönetici profilini kullanmama izin veren organizasyon şemaları oluşturmam anlamına geliyordu.

Sonuç olarak, potansiyel müşterilerin ihtiyaç duyduğu şeyleri göz önünde bulundurarak en kaliteli ürünler ve ilgi çekici sunumlar geliştirdim. Dahası, erişimlerini artırmak için her bir kilit hesapta birden fazla paydaş belirleyip onlarla etkileşim kurabiliyorum”,

- Connective Web Design'da Rodney Warner CEO'su .

Mümkün olduğunca mikro hedef

Mikro hedefleme, inanılmaz derecede küçük hedefleme havuzları oluşturmak için verileri ve demografiyi kullanır. Sağlık sektöründeki kurumsal şirketlere pazarlama yapmak yerine, Kuzeybatı Pasifik'te 10.000'den fazla çalışanı olan ve Ar-Ge'ye odaklanan kurumsal şirketleri hedefleyebilirsiniz - bu çok daha küçük bir havuzdur!

ABM kampanyalarında, mikro hedefleme, her bir grup için özel olarak hazırlanmış içerik ve reklamlar oluşturmanıza olanak sağladığı için pazarlamacılar için büyük fayda sağlar.

Daha büyük gruplarla başlayın, ancak hesap listenizi çok küçük gruplara bölmekten korkmayın. Ardından, her mikro izleyici için sorunlu noktaları belirlemeye çalışın.

Bir mikro grup için en yüksek faydanın, bir sonraki grup için ideal fayda ile aynı olmayabileceğini unutmayın. Örneğin, Leadfeeder'da hem satış hem de pazarlama ekiplerini hedefliyoruz; farklı zorluklarla karşılaştıklarından her segment için özel içerik oluşturduk.

Kitlenizi küçük havuzlara bölmek, her bir belirli segment için en etkili mesajlaşmayı sunmanıza olanak tanır.

Mesajlarınızı tüm kanallarda kişiselleştirin

Yıllardır kişiselleştirmenin pazarlama için ne kadar önemli olduğunu duyduk ama bu sadece ABM'de moda olan bir kelime değil. Aslında, pazarlamacıların yüzde 56'sı kişiselleştirmenin ABM başarısının anahtarı olduğunu söylüyor.

Hesap tabanlı pazarlamada kişiselleştirme, bir e-postaya birinin adını eklemekten daha fazlasıdır; tüm kanallarda belirli bir potansiyel müşterinin zorluklarını ve ihtiyaçlarını doğrudan anlatan, özenle seçilmiş içerik oluşturmakla ilgilidir.

Hedef hesaplarınıza ve sektörünüze bağlı olarak şunları içerebilir:

• Bir potansiyel müşterinin sektöründen, sorunlu noktalarından ve hatta şirket adından bahsetmek için dinamik açılış sayfalarını kullanmak.

• Nişlerinde belirli acı noktalarını veya zorlukları hedefleyen içerik oluşturmak. Bu, şirketten adıyla bahseden özel içeriği veya mikro izleyiciler düşünülerek oluşturulan içeriği içerebilir.

• Potansiyel müşterilere şirketlerini ve karşılaştıkları zorlukları anladığınızı gösteren, özel olarak hazırlanmış sosyal yardım mesajları kullanın.

• Bir şirket adından (bire bir ABM için) veya hedef kitlenin karşılaştığı belirli zorluklardan bahseden kişiselleştirilmiş videolar.

• Ücretli reklamları, belirli pazarınız için CMO, satış yöneticisi veya diğer karar vericileri hedefleme gibi şirkete veya role göre hedefleyin.

Potansiyel müşteri yolculuğu boyunca kişiselleştirilmiş mesajlaşmayı taşıyın

Kişiselleştirme önemlidir, ancak ilk mesajınızı kişiselleştirmek yeterli değildir. Pazarlamacıların tüm satın alma yolculuğunu göz önünde bulundurması ve potansiyel müşterinin yolculuğundaki her dokunuşun kişiselleştirilmesini sağlaması gerekir.

Örneğin, hedeflenen bir şirketteki bir kişinin, rollerini ve sorunlu noktalarını anlatan bir dile sahip bir LinkedIn reklamı gördüğünü, ancak reklamı tıkladıklarında, bu sorunlardan bahsedilmeyen genel bir açılış sayfasına yönlendirildiklerini varsayalım. Beklenti, artık ihtiyaçlarını karşılamıyor gibi göründüğü için ilgisini kaybedecek.

Bunun yerine, ekibinizin ABM erişimi için kullandığı mikro hedefleme gruplarıyla uyumlu belirli açılış sayfaları oluşturun.

Bir potansiyel müşteri web sitenize ulaşırsa ve artık içeriğin alakalı olduğunu düşünmüyorsa ABM daha az etkilidir, bu nedenle kampanya boyunca kişiselleştirmeyi aklınızda bulundurun.

Zamanı boşa harcamayı bırak; hesap tabanlı pazarlama kampanyalarınızı otomatikleştirin

Manuel çalışma, B2B pazarlamacılarını öldürüyor. Bu nedenle, tekrar eden işlerden kaçınmanın en iyi yollarından biri, kampanyaları otomatikleştirmek ve daha fazla gelir elde etmek için hesap tabanlı pazarlama araçlarını kullanmaktır.

Günümüzde pazarlamacılar, Metadata.io gibi araçları kullanarak birçok farklı reklam aracını tek bir platforma entegre edebilir. Bu, kampanyalarınızı başlatmak için 17 sekmeli bir dizi e-tablo kullanmaktan ciddi şekilde zaman ve sıkıntıdan tasarruf etmenizi sağlar.

Kullanılan Mailbutler, Meta Verileri kullanarak büyük başarı elde etti:

"Ekibim birkaç kez ABM pazarlaması için Metadata.io'yu kullanmayı denedi. Ne yaptık? Hedeflemek istediğimiz şirketlerin bir listesini nişimizde derledik ve ardından Metadata'ya yükledik. Bundan sonra Linkedin reklamları yayınladık ( ağırlıklı olarak Konuşma veya Resim reklamları) ve bunları Google Görüntülü reklamlarla yeniden hedefledi.

Metadata.io'dan iyi rakamların geldiğini gördük, bence bunun nedeni iyi kitle eşleşme oranlarına sahip olmaları ve potansiyel müşterileri otomatik olarak zenginleştirmeleri.”

- Mailbutler Dijital Pazarlama Müdürü Ilija Sekulov .

Kampanyanızı planlarken kalıpların dışında düşünün

İnsanlar genellikle teknolojinin veya hedeflemenin ABM'nin en önemli yönleri olduğunu düşünür. Aslında yaratıcılık, sonuç elde etmek için en etkili stratejilerden biridir. Herkesle aynı stratejileri kullanma tuzağına düşmek kolaydır - ancak bunlar işiniz için işe yarayan stratejilerle aynı olmayabilir.

E-posta yoluyla yanıt almaya, marka güveni oluşturmaya veya dönüşüme geçmeye çalışıyor olsanız da, yaratıcılık ve alışılmışın dışında düşünme, işletmenizin öne çıkmasına yardımcı olur.

Daha da iyisi, yaratıcılık kişiselleştirme ile el ele gider. Pazarlamacılar, kişiselleştirilmiş, yaratıcı ABM kampanyaları sunarak, sektörlerini ve karşılaştıkları zorlukları anladıklarını potansiyel müşterilere gösterebilirler.3 yaratıcı ABM kampanyası örneği

Bir sonraki ABM kampanyanız için biraz ilhama mı ihtiyacınız var? ABM'den yararlanma deneyimleri hakkında birkaç pazarlama uzmanıyla görüştük. İşte ekibinize ilham verecek üç yaratıcı ve başarılı ABM kampanyası örneği.

PartnerStack tarafından kişiselleştirilmiş video kampanyaları

PartnerStack , sürekli gelir elde etmek için bağlı kuruluş, yönlendirme ve bayi kanalı ortaklarını destekleyen B2B SaaS için oluşturulmuş bir ortaklık platformudur.

Talep Oluşturma ve Satış ekipleri, hiper kişiselleştirilmiş bir ABM video kampanyası üzerinde birlikte çalışmaya karar verdi.

Onlar ne yaptı?

Satış ekibi stratejik hesaplarına erişmenin yollarını arıyordu ve video çalışmasını 10 satış temsilcisine yayarak iş yükü kolayca yönetilebilir hale geldi. Her satış elemanı, toplam 100 hesap için en fazla 10 hesap seçer (10 satış temsilcisi her biri 10 hesap seçti.)

Ardından, her satış elemanı kendi seçtikleri hedef hesaplar için video mesajları kaydetti ve Pazarlama ekibi, LinkedIn video reklamları aracılığıyla her videoyu bu hesaplardaki potansiyel müşterilere tanıttı. PartnerStack, Satış temsilcilerinin video mesajlarını kendi başlarına oluşturmasına olanak tanır. Satış temsilcilerinden biri umutları için şarkılar bile yazdı !

“Bu kampanyanın sonucu harikaydı. 100 hesap hedefledik, 33'ü yanıt verdi, 12'si Satış ile görüştü, 7'si fırsat, 3'ü müşteri oldu” dedi.

- PartnerStack'te Talep Oluşturma Direktörü ve B2B SaaS İncelemelerinin Kurucusu Joe Kevens.

Jellyvision'dan Kişiselleştirilmiş Doğrudan Posta ABM Kampanyası

Jellyvision , çalışanların gün boyunca zor kararlar almasına yardımcı olmak için etkileşimli yazılım sağlayan bir girişimdir.

Pazarlama ekipleri, sektöre özel yapışma noktalarını ele alan önemli hesaplara son derece kişiselleştirilmiş materyaller sağlamak istedi.

Onlar ne yaptı?

Hem yaratıcı hem de son derece kişiselleştirilmiş altı haftalık, üç dokunuşlu bir e-posta pazarlama kampanyası tasarladılar. Touch One, İK endüstrisi için iletişim önerileri içeren özelleştirilmiş bir postaydı.

Touch Two, İK yöneticilerinin ilgilendiği bir konu olan HSA ve FSA tasarrufları hakkında ısmarlama bir broşür içeren oldukça havalı bir markalı vizördü. Touch Three, bireylerin iletişim konularını hazırlamalarına yardımcı olan eğlenceli ve pratik bir kitti.

Bu yaratıcı ABM kampanyası başarılı oldu mu? Müşterilerinin kampanya hakkında söyledikleri:

“Düzenli olarak, birçok yönetici ve karar verici, posta yoluyla malları hemen alır. Başarılı bir reklam yapmak istiyorsanız postanızı ön plana çıkarmalısınız. Özel ve yaratıcı oyunlarıyla Jellyvision bunu başardı.”

- Jonathan Merry, Bankless Times Direktörü.

Intelus Agency tarafından LinkedIn sosyal yardım kampanyası

Intelus Agency , B2B markalarının farkındalık yaratmasına, düşünce liderliği oluşturmasına ve mümkün olan en yüksek kalitede müşteri adayları oluşturmasına yardımcı olan bir LinkedIn pazarlama şirketidir.

Şu anda LinkedIn içerik oluşturma ve gönderme hizmetlerinin ücretsiz deneme sürümünü sunan bir ABM LinkedIn sosyal yardım kampanyası yürütüyorlar . Intelius Agency CEO'su, ABM kampanyasının son derece iyi gittiğini söylüyor!

Onlar ne yapar?

1. LinkedIn'de şirket sayfalarında 50 veya daha az takipçisi olan ABD SaaS şirketlerinin bir listesini oluşturun.

2. Şirketlerde Kurucular, CEO veya Operasyon Yöneticileri.

3. Yarı otomatik bir LinkedIn sosyal yardım kampanyasıyla onlara ulaştı.

4. Potansiyel müşteri otomatik bağlantı talebini kabul ettikten sonra, Zapier müşteri adayını otomatik olarak Airtable'a ekler ve Intelus Agency ekibine Slack'i bildirir.

5. Profil ve şirket sayfasına bakarlar, ardından hedefinizin %60'ına ulaşmak için LinkedIn'in ayda en az 20 kez nasıl gönderi göndermeyi önerdiğine ilişkin bir istatistik paylaşarak, nasıl çok fazla gönderi paylaşmadıklarına veya hiç gönderi paylaşmadıklarına dair kişiselleştirilmiş bir mesaj gönderirler. kitle.

6. LinkedIn içerik oluşturma ve gönderme hizmetlerinin ücretsiz deneme sürümünü sunun.

7. 30 gün boyunca olası satışların takibi.

8. Onları LinkedIn şirket sayfalarını takip etmeye davet edin.

9. LinkedIn haber akışı reklamlarıyla onları yeniden hedefleyin

"Sonuçlar harika oldu ve sadece birkaç haftalık çalışma süresi içinde MRR'ye yaklaşık 2 bin dolar ekledik."

- Chris Mitchell, Intelius Agency'nin Kurucusu ve CEO'su.Yaratıcı ABM kampanyaları daha yüksek yatırım getirisi sağlar

En etkili ABM kampanyalarını yapan nedir?

Kitlenizi anlamakla başlar. Hedef listenizi daraltmak için zaman ayırın ve doğrudan hedef kitlenizin zorluklarına ve ihtiyaçlarına hitap eden yaratıcı ABM kampanyaları tasarlayın.

ABM ile yaratıcılık, kişiselleştirme ile el ele gider. Kampanyalarınız 1000 farklı potansiyel müşteriye gidebilecek gibi görünüyorsa, kitlenizi etkilemeyecektir.

Profesyonel ipucu: 14 gün boyunca bizi ücretsiz deneyin ve ABM kampanyalarınızı bir üst seviyeye taşıyın.