成功的 ABM 活動：實用技巧和創意示例

這是否意味著發送一個個性化的贓物盒？ 親自致電目標公司的營銷總監？ 用擴音器跟隨你的目標觀眾，乞求他們給你一個機會？

也許，有時，為了愛世界上所有美好的事物——不。 （這包括幾乎跟隨潛在客戶談論您的公司）

當你想學習新東西時，你會怎麼做？ 你和專家談談。

這正是我們所做的。 我們在 Leadfeeder 使用基於帳戶的營銷，但我們也想知道其他行業領導者在做什麼。

這篇文章將涵蓋基礎知識，包括：

• 什麼是基於帳戶的營銷？

• 什麼是基於帳戶的營銷活動？

• ABM 活動的好處

• 如何建立一個成功的 ABM

• 3 個創意 ABM 活動示例

• 創造性的 ABM 活動可提供更高的投資回報率

我們還將分享技巧、策略和創意 ABM 活動示例，您可以使用它們來激發您的下一個活動。

什麼是基於帳戶的營銷 (ABM)？

基於帳戶的營銷通過個性化營銷活動針對特定公司，而不是通過一攬子活動針對更大的受眾。

例如，ABM​​ 不是針對金融領域的企業技術公司，而是針對收入超過 100 億美元且業務遍及全球的在線支付處理公司，甚至專門針對 PayPal。

AMB 通過選擇目標客戶然後創建（或調整）營銷活動以適應該公司或非常狹窄的受眾，從根本上改變了營銷方式。

什麼是基於帳戶的營銷活動？

基於帳戶的營銷活動是用於針對特定帳戶或狹窄受眾的特定活動。

ABM 活動幾乎可以在任何平台上創建，包括您的網站、登錄頁面、付費廣告和社交媒體。

ABM 活動有三種核心類型，包括：

• 一對一的 ABM 活動：使用旨在幫助特定公司轉化的超針對性活動。 主要用於高價值公司。

• 一對多 ABM 活動：也稱為“ABM lite”，這種類型的活動針對適合目標受眾但價值不高的二級帳戶。 廣告系列並不那麼個性化，而是針對特定的好處或痛點。

• 一對多 ABM 活動：這種類型的活動根據特定功能、需求、目標或挑戰對公司進行分組。 該策略也稱為程序化 ABM，使用軟件來交付基於行業或垂直的相關內容。

一對多 ABM 是經濟實惠的，但確實需要使用自動化或程序化軟件來交付結果。 一對一或一對多 ABM 的勞動強度更高，但有助於完成大宗交易。

ABM 活動的好處

基於帳戶的營銷是 B2B 公司的一種流行策略，目標是具有較長銷售週期的大客戶。 那是因為它比其他營銷方法提供了許多好處。 例如：

更好的銷售和營銷協調

基於客戶的營銷鼓勵營銷團隊和銷售組織一起工作，確定目標客戶，為他們製作定制的活動，並在潛在客戶轉換前後調整和移動個人客戶。

更好的銷售和營銷協調有助於減少不准確的營銷活動，縮短銷售週期，並幫助銷售人員更快地與合格的潛在客戶建立聯繫。

更清晰的投資回報率

基於帳戶的營銷更容易跟踪和更精確。 因此，它提供了所有 B2B 營銷策略中最高的投資回報率。 事實上，衡量投資回報率的營銷人員中有 85%將基於帳戶的營銷描述為比任何其他營銷方法提供更高的回報。

個性化營銷方式

ABM 不是使用通用方法，而是允許營銷人員為目標帳戶創建個性化消息傳遞。 通過了解您對客戶的了解，您可以創建精心定制的資產，以滿足客戶的特定屬性和需求，

更短的銷售週期

在 B2B 中，主要的購買決策涉及六到十個不同的利益相關者。 這通常會減慢銷售流程，因為它從較低級別的員工開始，然後緩慢地轉向主要決策者。

在基於客戶的營銷中，由於同時培養所有潛在客戶，因此週期縮短了。 ABM 可以讓您更快地找到合適的人，而不是等待聯繫真正可以做出決定的人。

減少資源浪費

使用 ABM，時間和營銷資源集中在最有可能關閉的少數賬戶上。 這可以釋放以前浪費的資源，並讓營銷（和銷售！）有更多時間專注於最有效的帳戶和活動。

如何建立成功的 ABM 活動（來自專家的提示）

ABM 最適合希望轉化高價值客戶的 B2B 公司。 雖然它不僅適用於企業公司，但它對於擁有穩固影響力的大品牌非常有效。

以下是如何設置基於帳戶的營銷計劃 - 包括 Leadfeeder 團隊和其他專家利用這一高效策略提供的建議。

使用研究驅動的潛在客戶生成過程

最好的基於帳戶的營銷活動從選擇正確的帳戶開始。

創建您的頂級客戶的檔案 - 那些具有最長生命週期價值和最短關閉時間的客戶。

使用它來告知您理想的客戶資料，然後研究以創建目標帳戶列表。

Connective Web Design 的 Rodney Warner 發現針對關鍵客戶的合適人選是建立成功的 ABM 活動的關鍵：

“在我的 ABM 活動中，我面臨的第一個挑戰是在關鍵客戶中識別和吸引合適的受眾。 找到合適的公司和主要決策者、獲取他們的聯繫信息並將其發送給銷售團隊並不像看起來那麼容易。

因此，為了克服這個問題，我進行了一個以研究為導向的潛在客戶生成流程，以與關鍵客戶中的合適人員取得聯繫。 這種以研究為導向的方法意味著我創建了組織結構圖，使我能夠利用有針對性的高管概況。

結果，我開發了高質量的產品和引人注目的宣傳，與潛在客戶的需求保持一致。 更重要的是，我還可以識別每個關鍵客戶中的多個利益相關者並與之互動，以擴大他們的影響力”，

- Rodney Warner Connective Web Design的首席執行官。

盡可能微目標

微定位使用數據和人口統計數據來創建非常小的定位池。 您可以針對太平洋西北地區擁有 10,000 多名員工且專注於研發的企業公司進行營銷，而不是針對醫療保健領域的企業公司進行營銷——這是一個小得多的人才庫！

在 ABM 活動中，微定位為營銷人員帶來了豐厚的回報，因為它允許您創建為每個群體量身定制的內容和廣告。

從較大的組開始，但不要害怕將您的帳戶列表分成非常小的組。 然後，努力確定每個微受眾的痛點。

請記住，一個小群體的最大利益可能與下一個群體的理想利益不同。 例如，在 Leadfeeder，我們同時針對銷售和營銷團隊——我們為每個細分市場創建了特定的內容，因為他們面臨不同的挑戰。

將您的受眾細分為小群體，您可以為每個特定細分群體提供最有效的消息傳遞。

跨所有渠道個性化您的消息傳遞

多年來，我們已經聽說個性化對營銷的重要性——但這不僅僅是 ABM 中的流行語。 事實上， 56% 的營銷人員表示個性化是 ABM 成功的關鍵。

在基於帳戶的營銷中，個性化不僅僅是將某人的姓名添加到電子郵件中，而是創建精心策劃的內容，直接針對所有渠道中特定潛在客戶的挑戰和需求。

根據您的目標客戶和行業，這可能包括：

• 使用動態登錄頁面來提及潛在客戶的行業、痛點，甚至公司名稱。

• 創建針對其利基市場中特定痛點或挑戰的內容。 這可以包括按名稱提及公司的自定義內容或考慮到微受眾而創建的內容。

• 使用量身定制的外展信息，向潛在客戶展示您了解他們的公司以及他們面臨的挑戰。

  

• 提及公司名稱（用於一對一 ABM）或目標受眾面臨的特定挑戰的個性化視頻。

• 按公司或角色定位付費廣告，例如針對您的特定市場定位 CMO、銷售經理或其他決策者。

在潛在客戶旅程中傳遞個性化消息

個性化很重要，但僅僅個性化您的第一條消息是不夠的。 營銷人員需要考慮整個購買過程，並確保潛在客戶過程中的每一次接觸都是個性化的。

例如，假設目標公司的一個人看到一個LinkedIn 廣告，其語言表達了他們的角色和痛點，但是當他們點擊廣告時，他們會被帶到一個沒有提及這些痛點的一般登錄頁面。 潛在客戶將失去興趣，因為它似乎不再適合他們的需求。

相反，構建與您的團隊用於 ABM 外展的微目標組一致的特定登錄頁面。

如果潛在客戶訪問您的網站並且不再覺得內容相關，ABM 的效果就會降低，因此在整個廣告系列中始終將個性化放在首位。

別再浪費時間了； 自動化基於帳戶的營銷活動

手工工作正在扼殺 B2B 營銷人員。 這就是為什麼避免重複工作的最佳方法之一是使用基於帳戶的營銷工具來自動化活動並增加收入。

如今，營銷人員可以使用Metadata.io等工具將許多不同的廣告工具集成到一個平台中。 這可以節省您大量的時間和使用一堆包含 17 個標籤的電子表格來啟動您的廣告系列的挫敗感。

Mailbutler 使用 Metadata 取得了巨大成功：

“我的團隊幾次嘗試使用 Metadata.io 進行 ABM 營銷。我們做了什麼？我們編制了一份我們想要在我們的利基市場定位的公司列表，然後我們將它們上傳到 Metadata。之後我們投放了 Linkedin 廣告（主要是對話或圖片廣告）並使用 Google 展示廣告重新定位它們。

我們從 Metadata.io 看到了不錯的數據，我認為這是因為它們具有良好的受眾匹配率，並且它們會自動豐富潛在客戶。”

- Ilija Sekulov， Mailbutler的數字營銷經理。

在計劃您的活動時跳出框框思考

人們通常認為技術或目標是 ABM 最重要的方面。 事實上，創造力是交付成果的最有效策略之一。 使用與其他人相同的策略很容易落入陷阱，但這些策略可能與您的業務不同。

創造性和跳出框框的思考可以幫助您的企業脫穎而出——無論您是試圖通過電子郵件獲得回复、建立品牌信任，還是推動轉化。

更好的是，創造力與個性化齊頭並進。 通過提供個性化、創造性的 ABM 活動，營銷人員可以向潛在客戶展示他們對行業的了解以及他們面臨的挑戰。3 個創意 ABM 活動示例

您的下一次 ABM 活動需要一點靈感嗎？ 我們採訪了幾位營銷專家，了解他們利用 ABM 的經驗。 以下是三個有創意且成功的 ABM 活動示例，可以激勵您的團隊。

PartnerStack 的個性化視頻活動

PartnerStack是為 B2B SaaS 構建的合作夥伴平台，支持附屬、推薦和經銷商渠道合作夥伴以增加經常性收入。

他們的需求生成和銷售團隊決定共同開展超個性化的 ABM 視頻活動。

他們做了什麼？

銷售團隊熱衷於尋找進入他們的戰略客戶的方法，通過將視頻工作分散到 10 位銷售代表，工作量很容易管理。 每個銷售人員最多選擇 10 個帳戶，總共 100 個帳戶（10 個銷售代表每人選擇 10 個帳戶。）

然後，每個銷售人員為他們選擇的目標客戶錄製視頻消息，營銷團隊通過 LinkedIn 視頻廣告向這些客戶的潛在客戶推廣每個視頻。 PartnerStack 讓銷售代表自己製作視頻消息。 其中一位銷售代表甚至為他的潛在客戶寫歌！

“這次活動的結果非常好。 我們瞄準了 100 個客戶，其中 33 個做出了回應，12 個與銷售人員開會，7 個成為機會，3 個成為客戶，”

-Joe Kevens， PartnerStack需求生成總監和B2B SaaS 評論創始人。

Jellyvision 的個性化直郵 ABM 活動

Jellyvision是一家提供交互式軟件的初創公司，可幫助員工全天做出艱難的決定。

他們的營銷團隊希望為重要客戶提供高度個性化的材料，以解決他們特定行業的癥結所在。

他們做了什麼？

他們設計了一個為期六週的三點式電子郵件營銷活動，既富有想像力又高度個性化。 Touch One 是為人力資源行業提供溝通建議的定制郵件。

Touch Two 是一款非常酷的品牌取景器，帶有關於 HSA 和 FSA 節省的定制小冊子，這是 HR 主管感興趣的主題。Touch Three 是一個有趣且實用的工具包，可幫助個人準備溝通問題。

這個創造性的 ABM 活動是否實現了？ 以下是他們的客戶對該活動的評價：

“通常情況下，許多董事和決策者會立即收到郵寄商品。 如果你想進行成功的廣告，你必須讓你的郵件脫穎而出。 Jellyvision 憑藉他們量身定制和富有創意的劇本成功了。”

- Jonathan Merry， Bankless Times董事。

Intelus Agency 的 LinkedIn 外展活動

Intelus Agency是一家 LinkedIn 營銷公司，幫助 B2B 品牌提高知名度、建立思想領導力並儘可能產生最高質量的潛在客戶。

他們目前正在開展 ABM LinkedIn 外展活動，提供免費試用他們的 LinkedIn 內容創建和發布服務。 Intelius Agency 的 CEO 表示，ABM 活動進展順利！

他們在做什麼？

1. 在LinkedIn上建立一個美國SaaS公司的列表，在他們的公司頁面上有50個或更少的關注者。

2. 在公司找到創始人、首席執行官或運營經理。

3. 通過半自動化的 LinkedIn 外展活動與他們聯繫。

4. 潛在客戶接受自動連接請求後，Zapier 會自動將潛在客戶添加到 Airtable，並在 Slack 上通知 Intelus Agency 團隊。

5. 他們查看個人資料和公司頁面，然後發送個性化消息，說明他們如何發布的內容不多或根本不發布，分享有關 LinkedIn 建議每月至少發布 20 次以達到目標的 60% 的統計數據觀眾。

6. 免費試用他們的 LinkedIn 內容創建和發布服務。

7. 30 天以上的線索跟進。

8. 邀請他們關注他們的 LinkedIn 公司頁面。

9.用LinkedIn新聞源廣告重新定位他們

“結果令人驚嘆，我們在運行的短短幾週內就增加了大約 2000 美元的 MRR。”

- Intelius Agency創始人兼首席執行官 Chris Mitchell 。創造性的 ABM 活動可提供更高的投資回報率

什麼是最有效的 ABM 活動？

首先要了解您的受眾。 花時間縮小您的目標列表並設計直接針對您的受眾的挑戰和需求的創意 ABM 活動。

借助 ABM，創造力與個性化齊頭並進。 如果您的廣告系列聽起來可以吸引 1,000 個不同的潛在客戶，那麼它們不會給您的受眾留下深刻印象。

專業提示： 免費試用我們 14 天，讓您的 ABM 活動更上一層樓。