Model bisnis pengecer perangkat lunak 101: Cara menghasilkan keuntungan

Jika Anda berada di dunia agensi atau pemasaran/penjualan, Anda mungkin pernah mendengar istilah "model bisnis pengecer perangkat lunak". Apa itu sebenarnya, Anda bertanya? Dan mengapa Anda harus mempertimbangkannya?

Ambil langkah pertama untuk menghasilkan keuntungan dari model bisnis pengecer perangkat lunak. Unduh panduan “Cara membuat label putih” untuk menemukan 18 kiat tindakan untuk menawarkan solusi label putih kepada klien. Dapatkan Sekarang.

Untuk menjelaskannya, pikirkan tentang cara Anda berbelanja produk dan layanan hari ini.

Saat Anda mengunjungi kedai kopi lokal, secara teknis Anda tidak membeli semuanya secara langsung. Kacang dan mesin espresso bersumber dari pemasok terkemuka, sementara barista menambah nilai dengan membuat latte sempurna yang Anda sukai, merekomendasikan donat hari ini (dibuat oleh toko roti di sisi lain kota), dan menyajikan barang-barang tersebut dalam merek kemasan.

Atau mungkin Anda pergi ke toko komputer lokal untuk membeli PC baru yang memungkinkan Anda bermain video game dengan pengaturan grafis terbaik. Agen layanan memberikan rekomendasi dan teknisi membangun dan menguji sistem baru Anda. Tetapi semua suku cadang bersumber dari Samsung, Nvidia, dan Intel dan dijual kembali kepada Anda sebagai satu paket.

Para ahli ini menyatukan elemen-elemen tersebut.

Jika kita mengontekstualisasikan konsep yang sama di sekitar dunia agensi, Anda dapat melihat arti dari frase model bisnis reseller perangkat lunak mulai masuk akal. Agensi dan pakar digital lainnya tidak memiliki kemampuan untuk mengembangkan perangkat lunak yang memungkinkan bisnis lokal melakukan semua yang mereka butuhkan dari perspektif pemasaran digital. Jadi, banyak yang memilih untuk menjual kembali solusi yang dibuat oleh penyedia perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) di bawah model bisnis pengecer perangkat lunak.

Dalam postingan ini, kami menguraikan cara kerja metode berbisnis ini dan mengapa metode ini bermanfaat bagi agensi dan pihak lain yang tertarik untuk menjadi perantara perangkat lunak.

Mengapa mempertimbangkan model bisnis pengecer perangkat lunak?

Dalam contoh kedai kopi dan toko komputer di atas, bayangkan jika barista harus menanam bijinya sendiri, atau teknisi perlu membuat suku cadangnya sendiri dengan perlindungan kekayaan intelektual. Bisnis mereka hampir pasti tidak akan bertahan.

Dengan nada yang sama, sebagian besar agensi tidak mungkin mempekerjakan tim pengembang, menyewa kantor mewah, dan mengumpulkan modal dari pasar untuk mendanai pembangunan perangkat lunak pemasaran digital untuk bisnis lokal. Ini terlalu rumit dan tidak layak secara finansial.

Di bawah model bisnis pengecer perangkat lunak, agensi dan pakar pemasaran lainnya bermitra dengan perusahaan SaaS yang telah melakukan pekerjaan dalam membangun perangkat lunak. Agensi hanya menjadi pengecer SaaS untuk mendapat untung, sementara penyedia teknologi mendapatkan distribusi yang lebih luas.

Keuntungan dari pendekatan ini dari perspektif pengecer adalah bahwa mereka dapat:

• Menjual kembali perangkat lunak yang telah dibuat oleh perusahaan SaaS
• Seringkali memberi label putih pada perangkat lunak dengan merek mereka sendiri untuk membangun kredibilitas dengan klien
• Bangun aliran pendapatan berulang, kelola biaya, dan tingkatkan margin
• Tawarkan klien mereka solusi digital yang mereka butuhkan, saat mereka membutuhkannya
• Kurangi risiko bisnis mereka sendiri dengan tidak terlibat dalam pengembangan perangkat lunak

Tetapi untuk benar-benar menghargai manfaat model bisnis reseller perangkat lunak, kita harus mempertimbangkan di mana reseller perangkat lunak berada dalam fase pertumbuhan bisnisnya.

Manfaat penjualan kembali perangkat lunak untuk agensi yang sudah mapan

Agensi yang didirikan menguntungkan secara finansial, biasanya memiliki lebih dari 10 karyawan, tetapi sering menghadapi tantangan dengan:

• Meningkatkan pendapatan lebih cepat daripada biaya
• Memperluas dan meningkatkan penawaran produk dan layanan baru
• Memperbaiki proses penjualan dan pemasaran

Agensi-agensi ini pada umumnya terkenal karena keahliannya yang mendalam di bidang-bidang seperti manajemen merek, copywriting, dan hubungan masyarakat—tugas-tugas yang membutuhkan pemenuhan oleh staf yang terampil dan mahal.

Tetapi mereka seringkali tidak dalam posisi untuk memenangkan lebih banyak bisnis klien mereka karena mereka tidak menjual produk dan layanan lain yang mungkin ingin mereka beli. Misalnya, pembuat situs web, platform pelaporan PPC, atau platform SEO.

Di situlah model bisnis reseller perangkat lunak dapat bersinar.

Daripada klien Anda perlu menggunakan beberapa agensi atau vendor perangkat lunak untuk kebutuhan yang berbeda ini, Anda dapat dengan mudah mengemas dan menjual kembali solusi lain dari perusahaan SaaS pihak ketiga, seringkali dengan merek Anda sendiri menggunakan pelabelan putih.

Dengan begitu, agensi Anda mendapatkan bagian yang lebih besar dari dompet klien, membangun hubungan yang lebih dalam, dan meningkatkan penghasilan tanpa menambah biaya. Mungkin juga ada, sebagai contoh, sinergi di mana agensi dapat memanfaatkan tim kontennya sendiri untuk mengelola keberadaan online atau salinan situs web pelanggan melalui layanan yang dijual kembali, menciptakan vertikal bisnis baru. Semua itu mengarah pada penskalaan profitabilitas dan peningkatan margin.

Manfaat model bisnis reseller perangkat lunak untuk agensi digital yang lebih baru

Agensi yang lebih kecil memiliki impian dan tujuan yang ambisius untuk membangun bisnis bernilai jutaan dolar sambil dapat mengambil dan memilih saat mereka bekerja untuk gaya hidup yang lebih baik. Mereka umumnya pandai melakukan satu hal, seperti membuat logo dan mendesain situs web.

Namun di sela-sela melakukan pekerjaan, mencari prospek, dan menjual, kenyataannya mengelola bisnis solopreneur seringkali bisa membuat kewalahan. Rasanya imbalannya tidak sebanding dengan upaya yang diperlukan untuk tetap bertahan.

Agensi yang lebih kecil menghadapi banyak penolakan karena klien mungkin sudah memiliki satu hal yang ingin mereka jual. Pemilik agensi tidak punya pilihan selain tetap mencari prospek untuk satu jenis bisnis yang menjadi spesialisasi mereka karena mereka tidak dapat menawarkan apa pun sendiri.

Model bisnis pengecer perangkat lunak dapat membantu agensi yang lebih kecil mengatasi banyak tantangan ini. Mereka dapat mengembangkan dan menjual produk perangkat lunak baru. Mereka dapat pergi ke pasar dengan cepat setelah perjanjian pengecer ditandatangani. Dan mereka memiliki dukungan teknis yang dibutuhkan untuk mendukung klien mereka melalui pihak ketiga.

Jadi daripada kehabisan tenaga dan melakukan semua pekerjaan untuk klien, model bisnis pengecer perangkat lunak memungkinkan Anda menghabiskan waktu bersama klien dan mengarahkan strategi pemasaran mereka. Bagian terbaik? Anda bisa mendapatkan aliran pendapatan berulang untuk setiap solusi yang terjual.

Kemampuan untuk membuat perangkat lunak label putih sebagai milik Anda

Dunia pemasaran digital adalah tentang menciptakan persepsi. Dengan cara yang sama kedai kopi meletakkan semua mereknya pada kemasannya untuk menciptakan kegembiraan dan loyalitas merek, agensi ingin membangkitkan persepsi bahwa sebagian besar semua yang mereka jual kembali kepada klien adalah milik mereka sendiri.

Inilah sebabnya mengapa memeriksa apakah penyedia SaaS Anda memungkinkan atau memberdayakan Anda untuk menjadi pengecer perangkat lunak label putih merupakan hal mendasar untuk model bisnis pengecer perangkat lunak.

Sebagai contoh, saat Anda menjual kembali aplikasi label putih, aplikasi tersebut tidak berisi branding pihak ketiga, melainkan logo, branding, dan warna agensi Anda sendiri.

Cara memulai sebagai reseller perangkat lunak

Ada sejumlah pertimbangan dalam mengadopsi model bisnis reseller perangkat lunak.

Targetkan ceruk atau audiens Anda

Bagian terbesar tentang penjualan adalah memahami pelanggan atau industri. Jadi tentu saja, Anda ingin memilih ceruk yang Anda pahami dengan baik sehingga Anda dapat membuat pesan yang disesuaikan dan berempati sebagai bagian dari proses penjualan Anda.

Ingatlah bahwa saat bergabung dengan program mitra reseller menawarkan prospek aliran pendapatan berulang yang menarik, Anda juga ingin memastikan keberlanjutan keuntungan tersebut. Sebagian dari itu adalah layanan yang hebat, tetapi juga kekuatan finansial dari klien dan industri tempat mereka beroperasi.

Pikirkan tentang apa yang akan Anda jual dan bagaimana caranya

Penting untuk tidak membanjiri prospek dan menjual semuanya di bawah matahari. Cobalah untuk mencapai keseimbangan dan hubungkan titik-titik antara kebutuhan mereka, apa yang Anda pahami, dan anggaran mereka.

Anda juga bisa memulai dengan satu elemen dari strategi mereka. Misalnya, jika sebagian besar klien Anda membutuhkan alat produktivitas dan solusi cloud, Anda dapat memulainya dengan menjadi reseller Google Workspace. Apakah mengoptimalkan peringkat halaman adalah prioritas utama mereka? Anda bisa bergabung dengan program reseller SEO dan menjadi reseller SEO lokal.

Teliti dan temukan mitra SaaS Anda

Anda ingin bekerja dengan mitra SaaS yang memiliki reputasi untuk perangkat lunak luar biasa dan layanan luar biasa. Anda juga ingin bergabung dengan program mitra yang memberi Anda semua dukungan yang Anda butuhkan sehingga Anda dapat memahami cara terbaik untuk menjual, menerapkan, dan memaksimalkan nilai solusi digital yang dijual kembali kepada klien.

Yang penting, produk yang ditawarkan harus sangat sesuai dengan kebutuhan klien Anda. Dari perspektif pengecer, perlu ada margin yang sehat untuk Anda. Berikut adalah daftar pertanyaan yang harus diajukan:

• Apakah perangkat lunaknya hebat? Anda mungkin penjual yang hebat, tetapi jika perangkat lunak yang Anda jual kembali ke klien kikuk, rumit, dan sulit digunakan, Anda tidak akan memiliki klien jangka panjang. Pastikan untuk bekerja dengan penyedia SaaS yang tanpa henti menciptakan pengalaman pengguna yang hebat dan sederhana. Google Workpace, Microsoft 365, Kontak Konstan, GoDaddy, dan ActiveCampaign adalah contoh dari beberapa program mitra pengecer terbaik yang tersedia saat ini.
• Apa pengaturan penjualan kembali? Ada banyak jenis program mitra pengecer yang melibatkan kemitraan dengan masing-masing perusahaan SaaS untuk menjual kembali solusi perangkat lunak individual. Jika Anda memutuskan untuk bermitra dengan masing-masing perusahaan SaaS untuk setiap pemasaran digital, email, manajemen reputasi, dan program perangkat lunak SEO, Anda dan klien Anda akan kewalahan dengan banyak hubungan, tagihan, dan login. Penyedia SaaS yang menawarkan beberapa program mitra pengecer dalam satu pasar perangkat lunak dapat membantu Anda mengurangi kekacauan vendor dan menyederhanakan hidup Anda dan klien Anda.
• Apakah ada fleksibilitas dalam menentukan harga layanan yang dijual kembali? Margin yang sehat sangat penting untuk keberhasilan agensi. Perusahaan SaaS dibangun di atas premis pengecer mendapatkan aliran pendapatan berulang dengan cara yang berkelanjutan. Anda mengantongi margin antara biaya untuk mengaktifkan produk dan harga yang dinegosiasikan dengan klien akhir Anda.
• Berapa biaya penyedia SaaS? Penyedia SaaS biasanya membebankan biaya berlangganan untuk menggunakan layanan mereka. Carilah yang menawarkan harga terjangkau dan beragam paket berdasarkan kebutuhan dan keadaan agensi Anda.

Tentukan harga, proposisi layanan, dan nilai Anda

Setelah Anda memilih penyedia SaaS dan memahami dengan tepat cara kerja solusi yang ingin Anda jual kembali, inilah waktunya untuk mempertimbangkan harga. Anda ingin memastikan Anda menghasilkan uang pada setiap penjualan, sambil memastikan biaya perangkat lunak yang dijual kembali berkelanjutan untuk klien Anda. Jangan menjual terlalu rendah atau terlalu mahal. Agen umumnya bertujuan untuk membuat margin penjualan sekitar 50 persen.

Namun, harga dan margin Anda sangat bergantung pada jenis produk dan nilai yang Anda tambahkan ke klien akhir Anda.

Anda mungkin menjual kembali perangkat lunak dan layanan manajemen reputasi sebagai paket untuk membantu restoran mengelola ulasan, daftar, dan akun media sosialnya dari satu tempat. Pemilik restoran atau salah satu karyawannya mungkin akan dengan senang hati melakukan tugas dasar untuk menanggapi ulasan dan memposting sendiri konten di media sosial. Dalam hal ini, Anda hanya perlu melakukan sedikit upaya setelah Anda menjual kembali solusi tersebut. Ini adalah pendekatan do-it-yourself (DIY).

Di sisi lain, mekanik di jalan tidak percaya diri dalam mengelola keberadaan online mereka dan dengan senang hati membayar Anda untuk melakukan semuanya atas nama mereka. Dalam hal ini, Anda mungkin ingin memikirkan harga paket Anda secara berbeda karena pekerjaan pemenuhan diperlukan di pihak Anda. Ini adalah pendekatan do-it-for-me (DIFM).

Dalam semua kasus, Anda ingin memastikan bahwa Anda memberikan nilai dengan menunjukkan hasil kepada klien, dan di sinilah penting untuk memastikan mitra SaaS Anda memiliki kemampuan pelaporan terbaik.

Misalnya, Laporan Eksekutif Vendasta menunjukkan kepada klien bagaimana kinerja online mereka meningkat dari waktu ke waktu dengan bantuan Anda—mulai dari pertumbuhan peringkat bintang mereka, keakuratan daftar, keterlibatan media sosial, kinerja mesin pencari, dan banyak lagi.

Dengan menunjukkan bukti kinerja, Anda dapat membantu klien mengenali nilai yang Anda berikan dan ingin memperdalam hubungan mereka. Ini memberi Anda kesempatan untuk menjual kembali produk tambahan dan menjadikan perjalanan Anda sebagai pengecer perangkat lunak sukses.

Penjualan kembali perangkat lunak: Metode berisiko rendah, imbalan tinggi untuk menghasilkan keuntungan

Model bisnis pengecer perangkat lunak menawarkan metode berbisnis dengan risiko rendah dan imbalan tinggi untuk agensi dan pakar pemasaran digital lainnya. Anda dapat memanfaatkan pekerjaan penyedia SaaS dan menjual kembali solusi dengan proposisi harga dan layanan yang sesuai dengan klien Anda, sekaligus meningkatkan keuntungan dan hubungan Anda dengan klien.

Dan itu saja! Saatnya untuk mulai (kembali) menjual!