Lewati Miller dan Janelle Johnson Diskusikan Normal Baru dari Kualifikasi Timbal

Catatan Editor: William “Skip” Miller adalah Presiden M3 Learning , sebuah perusahaan yang alat pelatihan penjualannya mengubah cara profesional penjualan menyelesaikan pekerjaan. Skip telah menghabiskan lebih dari 25 tahun dalam berbagai peran penjualan, pemasaran, dan manajemen operasional, termasuk dengan McDonnell Douglas dan Dataquest. Dia adalah penulis lima buku laris, termasuk "Manajemen Penjualan ProActive," yang menduduki peringkat nomor satu di Amazon selama lima tahun berturut-turut. Janelle Johnson adalah Direktur Penciptaan Permintaan Act-On.

Entri blog ini adalah transkrip yang telah diedit dari Act-On Conversation Skip dan Janelle tentang lanskap penjualan baru dan bagaimana proses kualifikasi prospek harus diubah agar selaras dengan realitas saat ini. Anda dapat mendengarkan podcast Percakapan di pemutar podcast di bawah ini, atau mengunduhnya di iTunes.

[powerpress]

JANELLE: Di Act-On, kami banyak berfokus untuk menghasilkan prospek dan memelihara mereka, membawa mereka ke titik di mana mereka siap diteruskan ke perwakilan penjualan untuk kualifikasi. Setelah prospek dibuat, apa yang harus menjadi fokus perwakilan penjualan?

SKIP: Janelle, dulu orang-orang harus menelepon untuk mendapatkan dolar dan cold call untuk mencoba dan mendapatkan petunjuk. Tapi sekarang dengan alat otomasi pemasaran, Anda mendapatkan ratusan – bahkan ribuan – inbound lead yang sudah cukup berkualitas. Jadi, Anda harus mulai berpikir secara berbeda tentang apa yang akan Anda lakukan dengan prospek ini, karena kita harus memenuhi syarat mereka di awal dengan sedikit berbeda… kita harus menguji energi mereka. Act-On adalah contoh sempurna untuk itu. Kalian telah tumbuh sangat gila dengan menggunakan alat Anda sendiri untuk menghasilkan lebih banyak prospek. Dan tim penjualan Anda harus melakukan sesuatu secara berbeda.

JANELLE: Ya, itu benar sekali.

Penjual harus melakukan sesuatu secara berbeda sekarang

SKIP: Yang perlu dilakukan oleh banyak perusahaan adalah melatih kembali tenaga penjualan mereka. Penjualan harus mengubah permainan mereka, mempelajari beberapa hal baru. Dan ini berlaku untuk perusahaan dengan tiga atau empat orang penjualan, hingga perusahaan yang memiliki 1.000 atau 1.500 orang penjualan. Jika organisasi penjualan dapat berfokus pada beberapa hal, sejak awal dan di awal, dengan prospek ini, mereka tidak akan kewalahan. Apa yang sering terjadi dengan inbound lead baru adalah kita sangat ingin berbicara dengan seseorang yang ingin berbicara dengan kita, kita akhirnya melakukan banyak hal untuk menyenangkan mereka, seperti memberi mereka presentasi, memberi mereka demonstrasi, memberikan mereka semua hal ini. Lalu kita bertanya-tanya mengapa mereka tidak menoleh, mengapa mereka menjadi gelap, mereka menjadi hantu, mereka menjadi diam. Apa yang kita lakukan salah? Ya… Anda tidak melakukan kesalahan pada tahap empat. Kembali ke tahap pertama kita harus melakukan beberapa hal berbeda.

Kami telah membaginya menjadi tiga hal, tiga tong: Penyebab, Masalah, dan Pekerjaan Rumah. Jika kita fokus pada tiga hal ini, menurut saya tim penjualan menjadi sedikit lebih pintar, mereka meningkatkan permainan mereka, dan mereka melakukan pekerjaan kualifikasi yang lebih baik di awal corong.

Apa yang menyebabkan prospek mempertimbangkan perubahan?

JANELLE: Kedengarannya bagus. Jadi mari kita mulai dengan Penyebab. Itu mengacu pada apa?

SKIP: Konsepnya adalah, apa yang menyebabkan orang-orang ini menerima telepon Anda? Apa yang menyebabkan mereka benar-benar berkata, "Ya, saya mungkin tertarik untuk berbicara dengan seseorang?"

Tenaga penjualan – terutama jika mereka menerima panggilan masuk – tiba-tiba mulai berfokus pada perusahaan, bukan pada kebutuhan calon pelanggan. Mereka melakukan dialog mental: “Mengapa mereka menelepon perusahaan saya? Mengapa mereka menginginkan produk atau layanan saya?” Nah jika Anda mundur selangkah, terkadang kenyataannya prospek tidak menginginkan produk atau layanan Anda. Mereka mungkin menyukai cara mereka melakukan sesuatu. Jika tidak rusak, mengapa memperbaikinya, bukan?

Seringkali, prospek ini diberitahu oleh manajemen untuk menyelidiki sesuatu yang baru, karena tiba-tiba perusahaan harus melakukan sesuatu yang berbeda… sesuatu menyebabkan mereka berkata, "Apa yang kami lakukan sekarang tidak cukup baik." Misalnya, “Kami akan memindahkan ruang kantor kami minggu ini. Apa yang menyebabkan kami pindah adalah karena kami adalah perusahaan yang berkembang. Kami kehabisan ruang. Kami menambahkan orang.” Ada penyebabnya. Dan biasanya penyebab itulah yang menciptakan perubahan .

Tim penjualan harus mulai mengajukan pertanyaan seperti, "Apa yang menyebabkan Anda melihat alat seperti milik kami?" “Apa yang menyebabkan kalian berkata, 'Apa yang kami lakukan sekarang tidak cukup baik.'?” “Apa yang terjadi di organisasi Anda yang menyebabkan Anda mencurahkan energi untuk melihat layanan atau produk saya?”

Jika penjualan dapat melakukan itu, mereka akan menemukan banyak energi di balik jawabannya. Dan mereka akan dapat mendiskualifikasi orang-orang yang hanya menendang ban. Jadi: jika tim penjualan dapat menguasai kata penyebab , mereka akan mengetahui apakah seseorang layak dimasukkan ke dalam corong (atau tidak).

JANELLE: Itu poin yang bagus. Saat Anda berbicara, saya memikirkan fakta bahwa jika tidak ada penyebab, kemungkinan besar mereka tidak akan maju karena sulit untuk berubah. Status quo jauh lebih mudah bagi individu dan perusahaan. Jadi tanpa sebab itu, mereka mungkin mengumpulkan informasi untuk mencari tahu apa yang ada di luar sana, tetapi tidak ada alasan nyata yang mendorong mereka untuk berubah. Dan itu, saya asumsikan, akan berdampak dan menghambat proses penjualan.

SKIP: Ini contohnya: Saya membeli TV besar beberapa bulan yang lalu. Saya sampai di rumah dan saya berkata pada diri sendiri, “Apa yang menyebabkan saya membeli barang ini? Yang saya punya baik-baik saja. Saya benar-benar menelepon perusahaan keesokan harinya dan membatalkan pesanan. Tidak ada alasan bagi saya untuk mendapatkan TV baru. Tidak ada yang salah dengan yang saya miliki. Sungguh menakjubkan bagaimana tanpa penyebab perubahan itu, tidak ada cukup energi untuk bergerak maju. Kami memikirkan proses penjualan, terutama di awal, seperti roller coaster: Jika Anda tidak memiliki cukup energi di awal proses, Anda tidak akan berhasil mencapai puncak, dan kesepakatan akan terhenti… atau bahkan mundur.

Jadi ajukan pertanyaan “penyebab” yang hebat: “Hai, Tuan Smith. Terima kasih telah menelepon hari ini. Saya mengerti Anda membuka situs web kami. Saya mengerti Anda mengunduh buku putih XYZ. Apa yang menyebabkan kalian melihat sesuatu yang baru? Apa yang menyebabkan Anda mengatakan bahwa apa yang Anda lakukan hari ini tidak cukup baik? Apa yang sedang terjadi?"

Daripada, “Hai Pak Smith, terima kasih telah mengunduh buku putih XYZ. Bagaimana saya bisa membantu? Apa yang bisa saya lakukan untuk Anda? Apa yang bisa saya kirimkan kepada Anda?” Tiba-tiba sekarang Anda berada dalam mode "memberi", Anda tidak mengendalikan prosesnya. [TERTAWA] Dan kesepakatan itu tidak memiliki termometer – tidak ada energi. Jadi menanyakan penyebab itu penting.

JANELLE: Saya berasumsi bahwa pembeli seringkali tidak menyadari penyebabnya… itu bukanlah sesuatu yang mereka pikirkan secara aktif. Dalam hal itu, bagaimana perwakilan penjualan dapat menyelami dan mencoba memahami penyebabnya dan membantu pembeli memasukkannya ke dalam kata-kata dan kerangka kerja?

Tidak masalah? Tidak sepakat.

SKIP: Motivasi mengarah ke poin kedua kita, yaitu Masalah . Jika tidak ada masalah, tidak ada kesepakatan. Jadi masalah apa yang dihadapi perusahaan saat ini yang menyebabkan mereka mengubah apa yang mereka lakukan? Omong-omong, masalah bukanlah kata yang baik. Jadi saya tidak akan merekomendasikan Anda mengejar pelanggan dan berkata, "Apa masalah Anda?" [TERTAWA] Jadi posisikan lebih seperti, “Apa tantangan Anda? Inisiatif dan tujuan Anda? Apa yang menahanmu?”

Sebagian besar perusahaan memiliki dua, tiga, empat tujuan untuk tahun ini. Itu bisa berupa sasaran pendapatan, sasaran produk, sasaran pangsa pasar. Yang berjalan dengan baik mungkin tidak ada di meja siapa pun saat ini. Apa yang ada di meja orang adalah tujuan, inisiatif yang tidak berjalan dengan baik. Ada masalah dengan mereka. Ada tantangan. Ada lubang. Ada sesuatu yang terjadi yang menyebabkan mereka berkata, " Saya harus menghabiskan lebih banyak waktu dan perhatian."

Jadi jika sebab menciptakan energi, mencari tahu masalahnya seperti kuadrat energi.

“Hai, Tuan Smith. Apa yang menyebabkan Anda melihat kami? Hal-hal apa yang akan kiri bukan kanan? Hal-hal apa yang tidak berjalan sesuai rencanamu?”

Orang memperhatikan masalah. Mereka ingin memperbaikinya sehingga mereka dapat menangani masalah lain yang terjadi. Penyebab dan masalah berjalan beriringan . Ini adalah kombo yang kami sebut "kereta". Para eksekutif perusahaan adalah kepala stasiun kereta api, dan mereka memiliki tiga atau empat kereta api yang sedang mereka kerjakan.

Jadi tanyakan kereta mana yang ada di stasiun kereta. Tanyakan tentang tujuan dan inisiatif, eksekutif dan/atau orang yang mengerjakannya, mengapa mereka mengerjakannya, dan apa tantangannya. Penyebab dan masalah. Gabungan kedua hal tersebut akan menghasilkan banyak energi dan memberikan banyak tonggak kualifikasi di awal sehingga tim penjualan tidak mengisi corong mereka dengan gumpalan asap.

Karena jika kereta sudah siap, itu tidak akan ada di stasiun kereta, bukan?

JANELLE: Itu bagus. Dan saya akan membayangkan bahwa karena Anda memiliki banyak orang, mungkin level yang berbeda atau departemen yang berbeda dalam siklus pembelian, mereka mungkin memiliki sudut pandang berbeda atau masalah berbeda yang ingin mereka selesaikan.

SKIP: Oh ya. Dan berkali-kali kami mendapatkan perusahaan yang telah menghasilkan arahan masuk atau menggunakan otomatisasi pemasaran, dan sekarang mereka menghasilkan 5, 10, 20x lipat dari biasanya perusahaan. Prospek ini sangat penting sehingga mereka menjejalkannya melalui corong penjualan, memberi mereka semua proposal ini. Mereka tidak ingin menyingkirkan salah satu dari mereka. Jadi tidak ada yang melakukan pekerjaan yang baik untuk memenuhi syarat atau mendiskualifikasi mereka.

Nah, Anda harus menyaring beberapa di antaranya. Beberapa penendang ban. Beberapa harus diperhatikan secara serius tiga bulan dari sekarang dibandingkan dengan sekarang. Dengan menanyakan penyebab dan menanyakan masalah , Anda akan dapat menentukan seberapa panas atau dinginnya masing-masing timah.

JANELLE: Menurut Anda, seringkali Anda perlu melakukan percakapan untuk memahaminya. Kami pasti melihat bahasa tubuh digital seseorang, tetapi terkadang digital adalah digital. Dan tidak ada yang bisa menggantikan percakapan singkat untuk mencari tahu apa yang menyebabkan mereka melihat dan apa masalah mereka. Itu membantu kami memahami apakah ini sesuatu untuk saat ini atau untuk tiga atau enam bulan dari sekarang. Begitu kita mengetahuinya, kita kemudian dapat menempatkan mereka di jalur pengasuhan yang benar.

SKIP: Ya. Jalur pengasuhan sangat penting. Karena jika saya seorang staf penjualan – panggil saya Bob – dan saya terbiasa mencari prospek secara manual dan menulis email dan mungkin mendapatkan dua, tiga, empat prospek bagus dalam sebulan, saya akan memperlakukan mereka seperti berlian. Saat saya mulai menggunakan otomasi pemasaran, tiba-tiba saya mendapatkan 30, 50, 100 prospek sebulan. Saya masih ingin memperlakukan mereka semua seperti berlian tetapi saya tidak bisa, karena, satu, tidak ada cukup jam dalam sehari, dan dua, tidak semuanya sama… tidak semuanya memenuhi syarat.

Perwakilan penjualan itu harus mengubah permainan mereka. Mereka harus melakukan beberapa hal secara berbeda. Seperti yang Anda sebutkan, menyusun trek pengasuhan itu penting. Tetapi untuk melakukan itu Anda harus memenuhi syarat, mengukur suhu – tingkat energi kesepakatan. Dan jika organisasi penjualan bertanya tentang penyebab dan menemukan masalahnya – kereta yang sedang mereka kerjakan dan apa yang membuat kereta tetap di stasiun – mereka akan menemukan energi. Itu semua terkait dengan mengubah permainan penjualan dan melakukan sesuatu secara berbeda.

JANELLE: Hebat. Jadi, apa saja pertanyaan atau jalur pembicaraan yang benar-benar mencoba menemukan akar masalahnya?

Waktu: faktor ketiga

SKIP: Jika Anda memikirkannya, masalah muncul karena perusahaan melakukan kesalahan atau eksekutif melihat sesuatu yang akan memengaruhi mereka, baik dalam waktu dekat atau lebih jauh. Kami menyebutnya perjalanan waktu . Mengajukan pertanyaan terkait waktu adalah cara yang bagus untuk mengungkap masalah.

“Hai, Maria. Apa yang terjadi selama beberapa bulan terakhir yang menyebabkan Anda berkata, 'Kita harus melakukan sesuatu yang berbeda?'” Atau, “Mary, apa yang terjadi dalam dua kuartal terakhir yang membuat Anda berkata, 'Cukup sudah. Kita harus mengubah apa yang kita lakukan.'?”

Atau pergi ke masa depan: "Mary, saat Anda melihat enam bulan ke depan atau saat Anda berbelok di tahun 2015, apa saja hal yang akan Anda lakukan yang mengharuskan Anda melakukan sesuatu yang berbeda?" Atau, "Mary, saat Anda melihat antara sekarang dan akhir tahun, apa yang menyebabkan Anda berkata, 'Jika kita ingin mencapai tujuan kita, kita harus berbelok ke kiri, bukan ke kanan.'?"

Jadi perjalanan waktu jauh lebih baik daripada, “Hai, Tuan Smith. Apa masalah Anda?" Di mana dia akan menjawab, "Satu-satunya masalah saya adalah membuat Anda menutup telepon!" [TAWA]

Perjalanan waktu sangat penting untuk mengungkap akar penyebab dan masalah, dan memastikan energi yang ada untuk memajukan memimpin.

Uji komitmen prospek: Pekerjaan rumah

JANELLE: Saya merasa beberapa pekerjaan rumah akan datang.

SKIP: Ya! Jadi kita telah berbicara tentang penyebab dan menemukan penyebab dan memastikan kita bertanya tentang tantangan, pengecualian aturan, inisiatif yang tidak berjalan dengan baik, hal-hal yang mereka coba perbaiki. Untuk benar-benar mengukur suhu calon pelanggan – suhu energi mereka – beri mereka pekerjaan rumah.

Beri mereka tugas pekerjaan rumah untuk dikerjakan… bisa sederhana seperti, “John, inilah yang kita ulas hari ini. Dapatkah Anda melingkari dua atau tiga hal dalam daftar ini dan mengirimkan kembali emailnya kepada saya, sehingga saya dapat memastikan bahwa langkah kita selanjutnya sangat terfokus pada apa yang ingin Anda capai?”

Itu bisa melalui presentasi slide dan meminta mereka untuk menambahkan satu atau dua slide. Bisa jadi mereka merujuk Anda ke orang lain di perusahaan, untuk memberi Anda sudut pandang yang berbeda.

Penjual memiliki keyakinan bahwa mereka harus menyenangkan. Mereka berpikir, "Hei, jika saya melakukan apa yang diminta pelanggan dan saya melakukannya dengan baik, saya akan mendapatkan pesanan." Dengan alat otomasi pemasaran, Anda akan mendapatkan banyak prospek mengetuk pintu Anda, jadi Anda ingin mereka memasukkan sedikit keringat ke dalamnya. Anda ingin mereka mendapatkannya. Dan hanya mereka yang benar-benar serius yang akan mengerjakan pekerjaan rumah 15, 30 detik, 1 menit ini.

Jadi di akhir panggilan pertama Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti, “Bob, ini panggilan yang bagus. Saya pikir langkah selanjutnya yang baik adalah presentasi mendalam untuk mengetahui apa yang sebenarnya dicari oleh perusahaan Anda, dan juga mempresentasikan apa yang kami lakukan. Pada saat itu kita bisa mengetahui apakah ada yang cocok. Apakah besok, jam 10 pagi baik? Saya akan mengirimkan agenda dengan lima atau enam poin yang biasanya kami bahas. Jika Anda dapat melingkari dua atau tiga hal teratas, atau menambahkan apa yang benar-benar ingin Anda capai, itu akan membantu menjadikan pertemuan itu lebih bermanfaat bagi kita berdua. Saya akan mengirimkannya kepada Anda. Jika Anda bisa menyampaikannya kembali kepada saya dalam satu atau dua jam ke depan, atau bahkan mendapatkan masukan tambahan dari orang lain yang akan hadir dalam rapat besok, itu akan sangat membantu. Baiklah, terima kasih.”

Sesuatu seperti itu. Jadi besok jam 10 pagi ketika mereka belum mengirimkannya kembali kepada Anda, apa yang mereka katakan? [TERTAWA] Mereka tidak tertarik. Atau 15 menit sebelum rapat, “Hai Bob. Saya belum mendapatkan hal itu kembali dari Anda dan saya benar-benar ingin menyesuaikan presentasi ini. Dapatkah kamu mengirimkannya padaku?" Pekerjaan rumah kecil itu memungkinkan Anda menilai apakah ini peluang yang memenuhi syarat atau didiskualifikasi. Jadi pekerjaan rumah adalah masalah besar dan harus digunakan, karena Anda ingin mengukur seberapa panas prospek ini secepat mungkin dalam siklus penjualan.

JANELLE: Itu juga menarik karena membuat pembeli lebih terlibat dalam proses… sekarang mereka membantu mengemudi, bukannya pasif, mereka secara aktif terlibat dalam memutuskan apa yang perlu dicakup, dan merupakan peserta aktif dalam demonstrasi penjualan , atau diskusi.

SKIP: Lucunya, pembeli memang ingin terlibat, tetapi banyak tenaga penjualan tidak mau melepaskan kendali itu. Sikap mereka adalah, "Saya akan melakukan segalanya untuk pembeli, lihat saja." Dan itu bukan hal yang baik. Coba pikirkan: jika pembeli benar-benar melakukan ekuitas keringat dengan Anda, mereka mungkin tidak melakukannya dengan pesaing Anda. Jadi, Anda mendapatkan lebih banyak jenis pengalihan kepemilikan di muka.

JANELLE: Ya, mereka kemudian bekerja dengan Anda sebagai tim, sebagai mitra, versus seseorang yang mendorong mereka.

SKIP: Tepat. Anda tahu, kami selalu mendengar pembeli berkata, “Baik produk A dan produk B, perusahaan A dan perusahaan B, sangat mirip. Tetapi perusahaan A benar-benar memahami apa yang saya coba lakukan.” Baik dengan meminta pembeli mengeluarkan modal keringat, meminta mereka mengerjakan pekerjaan rumah, mereka merasa terlibat, mereka merasa terlibat. Oleh karena itu mereka merasa telah didengar. Dan itu hal yang baik.

JANELLE: Saya harus memberi tahu Anda, ketika kami pertama kali berbicara tentang pekerjaan rumah, saya sedikit meringis, mungkin dari ingatan ketika saya masih di sekolah, dan sekarang sebagai orang tua. Ada sejumlah tekanan dan kenegatifan yang melekat pada kata pekerjaan rumah , tetapi pekerjaan rumah memainkan peran penting. Ini menunjukkan bahwa Anda memahami dan terlibat dengan prosesnya.

SKIP: Terus terang sebagian besar perusahaan yang kami ajak bicara, produk atau layanan mereka dapat melakukan banyak hal, tetapi sebagian besar pembeli hanya tertarik pada A, B, dan C. Saya membeli mobil sekitar setahun yang lalu, dan pria itu benar-benar membuka kap mesin untuk menunjukkan kepada saya sebuah mesin. Sekarang saya yakin ada pembeli yang sangat peduli dengan mesinnya. [TERTAWA] Itu cantik. Apa yang harus saya katakan? Ini sebuah mesin.

Intinya adalah, orang melihat hal yang berbeda. Sangat bagus untuk menunjukkan kepada pembeli beberapa hal lain yang dapat dilakukan oleh produk dan layanan Anda, tetapi penting untuk berfokus pada tiga atau empat hal yang benar-benar diminati pembeli. Dan itu hanya dapat ditemukan dengan tugas pekerjaan rumah. Dengan meminta mereka mengeluarkan modal keringat ke dalam presentasi sebelum diluncurkan, semua orang melihat apa yang terjadi di sini. Ini adalah hal yang baik dari sudut pandang pelanggan dan penjual. Saya tidak tahu mengapa lebih banyak tenaga penjualan tidak melakukannya.

JANELLE: Saya bisa melihat bagaimana Pekerjaan Rumah menyatukan Penyebab dan Masalah dan Perjalanan Waktu. Ini membantu memastikan bahwa Anda akan mengetahui dan menutupi penyebab dan masalah yang mereka coba selesaikan.

SKIP: Ya. Organisasi penjualan ingin memperlakukan setiap prospek seperti berlian. Mereka terbiasa dengan lead yang langka, jadi mereka mencoba memperlakukannya dengan sangat baik, membuat mereka terkesan dengan demonstrasi dan presentasi. Dan itu tidak bisa terjadi ketika Anda mendapatkan 30, 40, 100 lead sebulan. Anda harus melakukan sesuatu sebelum tahap pertama untuk benar-benar memastikan bahwa berlian sebenarnya adalah yang disaring.

Jika organisasi penjualan berfokus pada penyebab, energi, menemukan kereta api dan masalah, dan meminta pelanggan melakukan beberapa pekerjaan rumah di muka, mereka akan melakukan pekerjaan kualifikasi dan diskualifikasi lebih awal, yang akan membuat mereka tidak terlalu kewalahan dan jauh lebih sukses.

JANNELLE: Terima kasih, Lewati, untuk datang hari ini dan membagikan informasi penting ini.

Siap mempelajari lebih lanjut tentang kualifikasi prospek?

Otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda menilai dan memenuhi syarat prospek Anda, dan menutup lebih banyak kesepakatan dengan lebih cepat. Unduh toolkit gratis untuk memulai.