ข้าม Miller และ Janelle Johnson พูดคุยเกี่ยวกับ New Normal ของคุณสมบัติผู้นำ
เผยแพร่แล้ว: 2014-10-16
หมายเหตุบรรณาธิการ: William “Skip” Miller เป็นประธานของ M3 Learning ซึ่งเป็นบริษัทที่มีเครื่องมือการฝึกอบรมด้านการขายกำลังเปลี่ยนวิธีที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทำงานให้สำเร็จ Skip ใช้เวลากว่า 25 ปีในบทบาทด้านการขาย การตลาด และการจัดการด้านปฏิบัติการ รวมถึงกับ McDonnell Douglas และ Dataquest เขาเป็นผู้แต่งหนังสือขายดี 5 เล่ม รวมถึง “ProActive Sales Management” ซึ่งครองอันดับหนึ่งใน Amazon เป็นเวลาห้าปีติดต่อกัน Janelle Johnson เป็นผู้อำนวยการสร้างอุปสงค์ของ Act-On
บล็อกโพสต์นี้เป็นบันทึกที่แก้ไขแล้วของ Act-On Conversation Skip และ Janelle เกี่ยวกับแนวการขายใหม่และวิธีที่กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อให้สอดคล้องกับความเป็นจริงในปัจจุบัน คุณสามารถฟังพอดคาสต์ของการสนทนาบนเครื่องเล่นพอดคาสต์ด้านล่าง หรือดาวน์โหลดบน iTunes
[พาวเวอร์เพรส]
JANELLE: ที่ Act-On เรามุ่งเน้นอย่างมากในการสร้างลีดและดูแลพวกเขา ทำให้พวกเขาไปถึงจุดที่พร้อมที่จะส่งต่อไปยังตัวแทนขายเพื่อคัดเลือก เมื่อสร้างโอกาสในการขายแล้ว ตัวแทนฝ่ายขายควรเน้นที่สิ่งใด
ข้าม: Janelle คนเคยต้องโทรเป็นดอลลาร์และโทรหาเพื่อพยายามหาโอกาสในการขาย แต่ขณะนี้ด้วยเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาด คุณจะได้รับโอกาสในการขายขาเข้าหลายร้อยหรือแม้แต่หลายพันรายการที่มีคุณสมบัติเหมาะสมอยู่แล้ว ดังนั้นคุณต้องเริ่มคิดต่างออกไปเกี่ยวกับสิ่งที่คุณจะทำกับลีดเหล่านี้ เพราะเราต้องคัดเลือกพวกเขาล่วงหน้าให้แตกต่างกันเล็กน้อย … เราต้องทดสอบพลังงานของพวกเขา Act-On เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบสำหรับสิ่งนั้น พวกคุณเติบโตอย่างบ้าคลั่งโดยใช้เครื่องมือของคุณเองเพื่อสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น และทีมขายของคุณก็ต้องทำในสิ่งที่แตกต่างออกไป
JANELLE: ใช่ นั่นเป็นความจริงอย่างแน่นอน
พนักงานขายต้องทำสิ่งต่าง ๆ ในตอนนี้
SKIP: สิ่งที่หลายๆ บริษัทต้องทำคือฝึกพนักงานขายใหม่ การขายต้องเปลี่ยนเกม เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ และสิ่งนี้ใช้กับบริษัทที่มีพนักงานขายสามหรือสี่คน ไปจนถึงบริษัทที่มีพนักงานขาย 1,000 หรือ 1,500 คน หากองค์กรฝ่ายขายสามารถมุ่งเน้นไปที่บางสิ่งได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และล่วงหน้ากับลีดเหล่านี้ พวกเขาจะไม่ถูกครอบงำ สิ่งที่มักเกิดขึ้นกับลีดที่เข้ามาใหม่คือ เรากังวลมากที่จะพูดคุยกับใครสักคนที่ต้องการคุยกับเรา เราลงเอยด้วยการทำสิ่งต่างๆ มากมายเพื่อเอาใจพวกเขา เช่น นำเสนอให้พวกเขา สาธิต ให้พวกเขา สิ่งเหล่านี้ทั้งหมด จากนั้นเราก็สงสัยว่าทำไมพวกเขาถึงไม่หัน ทำไมพวกเขาถึงมืด พวกเขากลายเป็นผี พวกเขาเงียบไปแล้ว เราทำอะไรผิด? อืม … คุณไม่ได้ทำอะไรผิดในด่านที่สี่ มันกลับมาที่ขั้นตอนแรกที่เราต้องทำบางสิ่งที่แตกต่างออกไป
เราได้แยกย่อยออกเป็นสามสิ่ง สามถัง: สาเหตุ ปัญหา และการบ้าน หากเรามุ่งเน้นไปที่สามสิ่งนี้ ฉันคิดว่าทีมขายจะฉลาดขึ้นเล็กน้อย พวกเขาพัฒนาเกมของพวกเขา และพวกเขาทำงานผ่านการรับรองได้ดีขึ้นในช่วงต้นกระบวนการ
อะไรเป็นสาเหตุที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพิจารณาการเปลี่ยนแปลง?
JANELLE: ฟังดูดีมาก เรามาเริ่มกันที่สาเหตุ นั่นหมายถึงอะไร?
SKIP: แนวคิดคือ อะไร ทำให้ คนเหล่านี้รับสายคุณ อะไร ทำให้ พวกเขาพูดว่า “ใช่ ฉันอาจสนใจที่จะคุยกับใครสักคน”
พนักงานขาย – โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขารับสายเข้า – ในทันทีทันใดเริ่มมุ่งเน้นไปที่บริษัท ไม่ใช่ความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขามีบทสนทนาในใจ: "ทำไมพวกเขาถึงโทรหา บริษัท ของฉัน? ทำไมพวกเขาถึงต้องการสินค้าหรือบริการของฉัน” ถ้าคุณถอยออกมาหนึ่งก้าว บางครั้งความจริงก็คือว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ ต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ พวกเขาอาจชอบวิธีการทำสิ่งต่างๆ ถ้ายังไม่พังจะซ่อมทำไม จริงไหม?
บ่อยครั้งที่ผู้บริหารบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ให้ตรวจสอบสิ่งใหม่ๆ เพราะจู่ๆ บริษัทก็ต้องทำสิ่งที่แตกต่างออกไป … บางอย่างทำให้พวกเขาพูดว่า “สิ่งที่เรากำลังทำอยู่ตอนนี้ไม่ดีพอ” ตัวอย่างเช่น “เรากำลังย้ายพื้นที่สำนักงานในสัปดาห์นี้ สิ่งที่ทำให้เราต้องย้ายคือเราเป็นบริษัทที่กำลังเติบโต เรากำลังหมดพื้นที่ เรากำลังเพิ่มคน” มีสาเหตุ และมักจะเป็น สาเหตุที่สร้างการเปลี่ยนแปลง
ทีมขายควรเริ่มถามคำถาม เช่น "อะไรทำให้คุณดูเครื่องมือที่เหมือนกับของเรา" “อะไรทำให้พวกคุณพูดว่า 'สิ่งที่เรากำลังทำอยู่ตอนนี้ไม่ดีพอ'?” “เกิดอะไรขึ้นในองค์กรของคุณที่ทำให้คุณทุ่มเทให้กับการดูบริการหรือผลิตภัณฑ์ของฉัน”
หากฝ่ายขายสามารถทำเช่นนั้นได้ พวกเขาจะพบพลังงานมากมายที่อยู่เบื้องหลังคำตอบ และพวกเขาจะสามารถตัดสิทธิ์คนที่เพิ่งเตะยางได้ ดังนั้น: หากทีมขายสามารถเข้าใจคำว่า สาเหตุ พวกเขาจะพบว่าใครบางคนควรค่าแก่การเข้าร่วมกระบวนการ (หรือไม่)
JANELLE: นั่นเป็นประเด็นที่ดี ในขณะที่คุณพูด ฉันกำลังคิดถึงข้อเท็จจริงที่ว่าหากไม่มีสาเหตุ มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะไม่ก้าวไปข้างหน้า เพราะมันยากที่จะเปลี่ยนแปลง สถานะที่เป็นอยู่นั้นง่ายกว่ามากสำหรับบุคคลและสำหรับบริษัท ดังนั้นหากไม่มีสาเหตุดังกล่าว พวกเขาอาจกำลังรวบรวมข้อมูลเพื่อค้นหาว่ามีอะไรบ้าง แต่ก็ไม่มีเหตุผลที่แท้จริงที่ผลักดันให้พวกเขาเปลี่ยนแปลง และฉันคิดว่าจะส่งผลกระทบและขัดขวางกระบวนการขาย
ข้าม: นี่คือตัวอย่าง: ฉันซื้อทีวีขนาดใหญ่เมื่อสองสามเดือนก่อน ฉันกลับถึงบ้านและพูดกับตัวเองว่า “อะไรเป็นสาเหตุให้ฉันซื้อสิ่งนี้ ที่ฉันมีอยู่ก็ดี” ฉันโทรไปที่บริษัทในวันถัดไปและยกเลิกคำสั่งซื้อ ไม่มีเหตุผลที่ฉันจะได้ทีวีเครื่องใหม่ ไม่มีอะไรผิดปกติกับสิ่งที่ฉันมี มันน่าทึ่งมากที่หากไม่มีเหตุแห่งการเปลี่ยนแปลง ก็ไม่มีพลังงานเพียงพอที่จะก้าวไปข้างหน้า เรานึกถึงกระบวนการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้น เหมือนกับรถไฟเหาะ: ถ้าคุณไม่มีพลังงานเพียงพอในช่วงต้นของกระบวนการ คุณจะไปไม่ถึงจุดสูงสุด และข้อตกลงจะหยุดชะงัก … หรือแม้กระทั่งถอยหลัง
ดังนั้นให้ถามคำถาม "สาเหตุ" ที่ยิ่งใหญ่: "สวัสดี นายสมิธ ขอบคุณที่โทรมาวันนี้ ฉันเข้าใจว่าคุณเข้าชมเว็บไซต์ของเรา ฉันเข้าใจว่าคุณดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ XYZ อะไรทำให้พวกคุณมองสิ่งใหม่ๆ? อะไรทำให้คุณพูดว่าสิ่งที่คุณทำอยู่ทุกวันนี้ไม่ดีพอ? เกิดอะไรขึ้น?"
แทนที่จะพูดว่า “สวัสดีคุณสมิธ ขอบคุณสำหรับการดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ XYZ ฉันจะช่วยได้อย่างไร? ฉันจะทำอะไรให้คุณได้บ้าง ฉันจะส่งอะไรให้คุณได้บ้าง” จู่ๆ คุณก็อยู่ในโหมด "ให้" คุณไม่ได้เป็นผู้ควบคุมกระบวนการนี้ [เสียงหัวเราะ] และดีลนั้นจะไม่มีเทอร์โมมิเตอร์ ไม่มีพลังงาน การถามสาเหตุจึงเป็นสิ่งสำคัญ
JANELLE: ฉันคิดว่าบ่อยครั้งที่ผู้ซื้ออาจไม่ทราบถึงสาเหตุ … มันไม่ใช่สิ่งที่พวกเขากำลังคิดอย่างจริงจัง ในกรณีนั้น ตัวแทนฝ่ายขายจะเจาะลึกและพยายามทำความเข้าใจสาเหตุและช่วยผู้ซื้ออธิบายออกมาเป็นคำพูดและวางกรอบได้อย่างไร
ไม่มีปัญหา? ไม่ตกลง.
ข้าม: แรงจูงใจไปที่จุดที่สองของเรา ซึ่งก็คือ ปัญหา ถ้าไม่มีปัญหาก็ไม่มีข้อตกลง แล้วปัญหาอะไรที่บริษัทกำลังเผชิญอยู่ตอนนี้ที่ทำให้พวกเขาต้องเปลี่ยนสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่? อย่างไรก็ตาม ปัญหา ไม่ใช่คำที่ดี ดังนั้น ฉันไม่แนะนำให้คุณไปหาลูกค้าแล้วพูดว่า "คุณมีปัญหาอะไร" [เสียงหัวเราะ] ดังนั้นให้วางตำแหน่งให้มากขึ้น เช่น “อะไรคือความท้าทายของคุณ? ความคิดริเริ่มและเป้าหมายของคุณ? อะไรรั้งคุณไว้”
บริษัทส่วนใหญ่มีเป้าหมายสอง สาม สี่เป้าหมายสำหรับปีนี้ อาจเป็นเป้าหมายรายได้ เป้าหมายผลิตภัณฑ์ เป้าหมายส่วนแบ่งการตลาด ตัวที่ทำได้ดีคงไม่มีอยู่บนโต๊ะทำงานใครแล้วในตอนนี้ สิ่งที่อยู่บนโต๊ะทำงานของผู้คนคือเป้าหมาย ความคิดริเริ่มที่ไม่ได้ผลดี มีปัญหากับพวกเขา มีความท้าทาย มีหลุมบ่อ มีบางอย่างเกิดขึ้นที่ทำให้พวกเขาพูดว่า “ ฉันต้องใช้เวลาและความสนใจมากขึ้น”
ดังนั้นหาก สาเหตุ สร้างพลังงาน การค้นหา ปัญหา ก็เหมือนกับพลังงานยกกำลังสอง
“สวัสดีคุณสมิธ อะไรทำให้คุณมองมาที่เรา? อะไรที่จะไปทางซ้ายแทนที่จะเป็นทางขวา? มีอะไรไม่เป็นไปตามที่คุณวางแผนไว้บ้าง”
ผู้คนให้ความสนใจกับปัญหา พวกเขาต้องการให้แก้ไขเพื่อให้สามารถจัดการกับปัญหาอื่นๆ ที่เกิดขึ้นได้ สาเหตุ และ ปัญหา ไปพร้อมกัน เป็นคำสั่งผสมที่เราเรียกว่า "รถไฟ" ผู้บริหารของบริษัทเป็นนายสถานีรถไฟ และพวกเขามีรถไฟสามหรือสี่ขบวนที่พวกเขากำลังสร้าง
เลยถามว่าขึ้นรถไฟสถานีไหน ถามเกี่ยวกับเป้าหมายและความคิดริเริ่ม ผู้บริหารและ/หรือคนที่กำลังดำเนินการอยู่ ทำไมพวกเขาถึงทำสิ่งนั้น และความท้าทายคืออะไร สาเหตุและปัญหา. ทั้งสองสิ่งที่รวมกันจะสร้างพลังงานจำนวนมากและส่งมอบเหตุการณ์สำคัญมากมายล่วงหน้าเพื่อให้ทีมขายไม่เติมช่องทางของพวกเขาด้วยควัน
เพราะถ้าจัดรถไฟทั้งหมดคงไม่อยู่ในสถานีรถไฟใช่ไหม?
JANELLE: เยี่ยมมาก และฉันคิดว่าเมื่อคุณมีคนหลายคน อาจต่างระดับหรือแผนกต่างๆ ในวงจรการซื้อ พวกเขาอาจมีมุมมองหรือปัญหาที่แตกต่างกันซึ่งพวกเขากำลังพยายามแก้ไข
ข้าม: โอ้ใช่ และครั้งแล้วครั้งเล่าที่เราได้บริษัทที่สร้างลีดขาเข้าหรือใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด และตอนนี้พวกเขากำลังสร้าง 5, 10, 20 เท่าของที่บริษัทคุ้นเคย ลีดเหล่านี้มีความสำคัญมากจนทำให้พวกเขาติดขัดในช่องทางการขาย ทำให้พวกเขาได้รับข้อเสนอทั้งหมดเหล่านี้ พวกเขาไม่ต้องการกำจัดพวกเขา ดังนั้นจึงไม่มีใครทำได้ดีในการคัดเลือกหรือตัดสิทธิ์พวกเขา
คุณต้องกรองบางส่วนออก บางคนเป็นนักเตะยาง บางอย่างควรได้รับการพิจารณาอย่างมากในสามเดือนนับจากนี้ซึ่งตรงข้ามกับตอนนี้ โดยการถาม สาเหตุ และถาม ปัญหา คุณจะสามารถระบุได้ว่าลีดแต่ละอันร้อนหรือเย็นเพียงใด
JANELLE: ในประเด็นของคุณ บ่อยครั้งที่คุณต้องมีการสนทนาเพื่อทำความเข้าใจ แน่นอนเราดูที่ภาษากายดิจิทัลของใครบางคน แต่บางครั้งดิจิทัลก็คือดิจิทัล และไม่มีอะไรสามารถแทนที่การสนทนาอย่างรวดเร็วเพื่อค้นหาว่าอะไรที่ทำให้พวกเขาดูเหมือนและปัญหาของพวกเขาคืออะไร สิ่งนี้ช่วยให้เราเข้าใจว่านี่คือบางสิ่งสำหรับตอนนี้หรือสามหรือหกเดือนนับจากนี้ เมื่อเราทราบแล้ว เราก็สามารถวางแนวทางการเลี้ยงดูที่เหมาะสมได้
ข้าม: ใช่ เส้นทางการเลี้ยงดูเป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะถ้าฉันเป็นพนักงานขาย เรียกฉันว่าบ๊อบ และฉันเคยชินกับการหาลูกค้าใหม่และเขียนอีเมล และบางทีอาจได้ลีดที่ดีสองสามสี่คนในหนึ่งเดือน ฉันจะปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเพชร เมื่อฉันเริ่มใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ทันใดนั้นฉันได้รับลีด 30, 50, 100 รายต่อเดือน ฉันยังคงต้องการที่จะปฏิบัติต่อพวกเขาทั้งหมดเหมือนเพชร แต่ฉันทำไม่ได้ เพราะหนึ่ง มีเวลาไม่เพียงพอในหนึ่งวัน และสอง พวกมันไม่เหมือนกันทั้งหมด … พวกเขาไม่มีคุณสมบัติครบถ้วน
ตัวแทนขายคนนั้นต้องเปลี่ยนเกมของพวกเขา พวกเขาต้องทำบางสิ่งที่แตกต่างออกไป ดังที่คุณได้กล่าวมา การรวบรวมแนวทางการดูแลเป็นสิ่งสำคัญ แต่ในการทำเช่นนั้น คุณต้องทำให้คุณสมบัติเหล่านี้เหมาะสม วัดอุณหภูมิ – ระดับพลังงานของการซื้อขาย และถ้าฝ่ายขายถามถึงสาเหตุและค้นหาปัญหา - รถไฟที่พวกเขากำลังทำงานอยู่และอะไรที่ทำให้รถไฟอยู่ในสถานี - พวกเขาจะพบพลังงานบางอย่าง ทุกอย่างเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงเกมการขายและการทำสิ่งต่าง ๆ
จาเนล: เยี่ยมมาก แล้วมีคำถามหรือบทสนทนาอะไรบ้างที่พยายามค้นหาต้นตอของปัญหาจริงๆ
เวลา: ปัจจัยที่สาม
SKIP: หากคุณลองคิดดูดีๆ ปัญหาจะเกิดขึ้นเพราะบริษัทกำลังทำอะไรผิดพลาดหรือผู้บริหารเห็นว่ามีบางอย่างที่กำลังตามมาซึ่งจะส่งผลกระทบต่อพวกเขา ทั้งในระยะสั้นและระยะยาว เราเรียกว่า การเดินทางข้ามเวลา การถามคำถามเกี่ยวกับเวลาเป็นวิธีที่ดีในการเปิดเผยปัญหา
“สวัสดี แมรี่ เกิดอะไรขึ้นในช่วง 2-3 เดือนที่ผ่านมาที่ทำให้คุณพูดว่า 'เราต้องทำอะไรที่แตกต่างออกไป'" หรือ "แมรี่ เกิดอะไรขึ้นในสองไตรมาสที่ผ่านมาที่ทำให้คุณพูดว่า 'พอแล้ว พอแล้ว' เราต้องเปลี่ยนสิ่งที่เรากำลังทำ'?”
หรือการก้าวไปสู่อนาคต: “แมรี เมื่อคุณมองไปยังอีกหกเดือนข้างหน้าหรือเมื่อคุณเข้าสู่ปี 2015 คุณจะทำอะไรบางอย่างที่จะทำให้คุณต้องทำในสิ่งที่แตกต่างออกไป” หรือ “แมรี่ เมื่อคุณดูระหว่างตอนนี้จนถึงสิ้นปี อะไรทำให้คุณพูดว่า 'ถ้าเราต้องการบรรลุเป้าหมาย เราต้องเลี้ยวซ้ายแทนที่จะเลี้ยวขวา'”
ดังนั้นการเดินทางข้ามเวลาจึงดีกว่า “สวัสดี นายสมิธ ปัญหาของคุณคืออะไร?" ซึ่งเขาจะตอบกลับไปว่า “ปัญหาเดียวของฉันคือทำให้คุณปิดโทรศัพท์!” [หัวเราะ]
การเดินทางข้ามเวลาเป็นสิ่งสำคัญมากในการเปิดเผยต้นตอและปัญหา และทำให้แน่ใจว่ามีพลังงานเพียงพอในการนำพาผู้นำไปข้างหน้า
ทดสอบความมุ่งมั่นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า: การบ้าน
JANELLE: ฉันรู้สึกว่ามีการบ้านเข้ามา
ข้าม: ใช่! ดังนั้นเราจึงพูดคุยเกี่ยวกับสาเหตุและค้นหาสาเหตุ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราได้ถามเกี่ยวกับความท้าทาย ข้อยกเว้นของกฎ ความคิดริเริ่มที่ไม่ได้ผลดี สิ่งที่พวกเขากำลังพยายามแก้ไข เพื่อที่จะวัดอุณหภูมิของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า – อุณหภูมิพลังงานของพวกเขา – ให้พวกเขาทำการบ้าน
มอบหมายการบ้านให้พวกเขา ทำ … มันอาจจะง่ายๆ เช่น “จอห์น นี่คือสิ่งที่เราทบทวนในวันนี้ คุณช่วยวงกลมสองหรือสามรายการในรายการนี้แล้วส่งอีเมลกลับมาให้ฉันได้ไหม เพื่อให้ฉันแน่ใจว่าขั้นตอนต่อไปของเรามุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณต้องการทำให้สำเร็จ”
อาจเป็นการนำเสนอสไลด์และขอให้เพิ่มหนึ่งหรือสองสไลด์ อาจให้พวกเขาแนะนำคุณกับคนอื่นในบริษัท เพื่อให้คุณมีมุมมองที่แตกต่างออกไป
พนักงานขายมีความเชื่อนี้ว่าพวกเขาจะต้องพอใจ พวกเขาคิด ว่า “เฮ้ ถ้าฉันทำตามที่ลูกค้าบอกให้ฉันทำ และทำได้ดี ฉันก็จะได้ตามสั่ง” ด้วยเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ คุณจะได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากมาเคาะประตูบ้านคุณ ดังนั้นคุณจึงต้องการให้พวกเขาทุ่มเทให้กับมัน คุณต้องการให้พวกเขาได้รับมัน และเฉพาะคนที่จริงจังจริงๆ เท่านั้นที่จะทำการบ้าน 15, 30 วินาที, 1 นาทีเล็กๆ นี้
ดังนั้นเมื่อสิ้นสุดการโทรครั้งแรก คุณอาจพูดว่า “บ๊อบ นี่เป็นการโทรที่ยอดเยี่ยมมาก ฉันคิดว่าขั้นตอนต่อไปที่ดีคือการนำเสนอเชิงลึกเพื่อค้นหาว่าบริษัทของคุณกำลังมองหาอะไร และนำเสนอสิ่งที่เราทำ เมื่อถึงจุดนั้น เราจะทราบได้ว่าเหมาะสมหรือไม่ พรุ่งนี้ 10 โมงเช้าดีไหม ฉันจะส่งวาระให้คุณโดยมีประเด็น 5 หรือ 6 ประเด็นที่เรามักจะกล่าวถึง หากคุณสามารถวงกลมสองหรือสามรายการแรก หรือเพิ่มสิ่งที่คุณต้องการทำให้สำเร็จได้ นั่นจะช่วยให้การประชุมมีค่าสำหรับเราทั้งคู่มากขึ้น ฉันจะส่งสิ่งนั้นให้คุณ หากคุณสามารถแจ้งเรื่องนี้กลับมาให้ฉันได้ภายในหนึ่งหรือสองชั่วโมงถัดไป หรือแม้แต่ได้รับข้อมูลเพิ่มเติมจากคนอื่นๆ ที่จะเข้าร่วมการประชุมในวันพรุ่งนี้ นั่นจะเป็นประโยชน์อย่างมาก ได้เลย ขอบคุณ”
อะไรแบบนั้น. พรุ่งนี้ตอน 10 โมงเช้ายังไม่ส่งของคืน จะบอกอะไรคุณ? [เสียงหัวเราะ] พวกเขาไม่สนใจ หรือก่อนการประชุม 15 นาที “สวัสดีบ๊อบ ฉันไม่ได้รับสิ่งนั้นคืนจากคุณ และฉันต้องการปรับแต่งงานนำเสนอนี้จริงๆ ส่งมาให้ฉันได้ไหม” การบ้านเล็ก ๆ น้อย ๆ เหล่านั้นช่วยให้คุณตัดสินได้ว่านี่เป็นโอกาสที่มีคุณสมบัติเหมาะสมหรือขาดคุณสมบัติ ดังนั้นการบ้านเป็นเรื่องใหญ่และควรใช้ เพราะคุณต้องการวัดว่าโอกาสในการขายเหล่านี้ร้อนแรงเพียงใดในวงจรการขายโดยเร็วที่สุด
JANELLE: นั่นก็น่าสนใจเช่นกัน เพราะทำให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วมในกระบวนการมากขึ้น … ตอนนี้พวกเขากำลังช่วยขับเคลื่อนแทนที่จะอยู่เฉย ๆ พวกเขากำลังมีส่วนร่วมในการตัดสินใจว่าจะต้องครอบคลุมอะไรบ้าง และมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการสาธิตการขาย หรือการอภิปราย
ข้าม: เป็นเรื่องตลก ผู้ซื้อต้องการมีส่วนร่วม แต่พนักงานขายจำนวนมากไม่ต้องการเลิกควบคุมนั้น ทัศนคติของพวกเขาคือ “ฉันจะทำทุกอย่างเพื่อผู้ซื้อ แค่คอยดู” และนั่นไม่ใช่เรื่องดี ลองคิดดู: หากผู้ซื้อทำส่วนเสียกับคุณจริง ๆ พวกเขาอาจไม่ได้ทำกับคู่แข่งของคุณ ดังนั้นคุณจะได้รับประเภทการโอนความเป็นเจ้าของมากขึ้นล่วงหน้า
JANELLE: ใช่ พวกเขากำลังทำงานร่วมกับคุณในฐานะทีม เป็นคู่หู แทนที่จะมีใครผลักอะไรบางอย่างใส่พวกเขา
ข้าม: แน่นอน คุณรู้ไหม เราได้ยินผู้ซื้อพูดอยู่เสมอว่า “ทั้งผลิตภัณฑ์ A และผลิตภัณฑ์ B บริษัท A และบริษัท B นั้นคล้ายคลึงกันมาก แต่บริษัท A เข้าใจสิ่งที่ฉันพยายามทำจริงๆ” ด้วยการให้ผู้ซื้อลงแรงเสียเหงื่อ ให้พวกเขาทำการบ้าน พวกเขารู้สึกมีส่วนร่วม พวกเขารู้สึกมีส่วนร่วม ดังนั้นพวกเขาจึงรู้สึกเหมือนได้ยิน และนั่นเป็นสิ่งที่ดี
JANELLE: ฉันต้องบอกคุณว่า เมื่อเราพูดถึงการบ้านครั้งแรก ฉันรู้สึกกระวนกระวายเล็กน้อย อาจมาจากความทรงจำตอนที่ฉันอยู่ในโรงเรียน และตอนนี้ในฐานะพ่อแม่ คำว่า การบ้าน มีความเครียดและแง่ลบอยู่จำนวนหนึ่ง แต่การบ้านมีบทบาทสำคัญ แสดงว่าคุณเข้าใจและมีส่วนร่วมกับกระบวนการนี้
SKIP: พูด กันตามตรงว่าบริษัทส่วนใหญ่ที่เราพูดคุยด้วยนั้น ผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาสามารถทำอะไรได้หลายอย่าง แต่ผู้ซื้อส่วนใหญ่สนใจแค่ว่าสิ่งนั้นทำ A, B และ C ฉันซื้อรถเมื่อประมาณ 1 ปีที่แล้ว และผู้ชายคนนั้น เปิดฝากระโปรงโชว์เครื่องยนต์จริงๆ ตอนนี้ฉันแน่ใจว่ามีผู้ซื้อที่สนใจเกี่ยวกับเครื่องยนต์จริงๆ [เสียงหัวเราะ] มันสวยมาก ฉันควรจะพูดอะไร มันเป็นเครื่องยนต์
ประเด็นคือคนมองต่างกัน เป็นการดีที่จะแสดงให้ผู้ซื้อเห็นถึงสิ่งอื่นๆ ที่ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสามารถทำได้ แต่สิ่งสำคัญคือต้องมุ่งเน้นไปที่สามหรือสี่สิ่งที่ผู้ซื้อสนใจจริงๆ และนั่นสามารถเปิดเผยได้ด้วยการบ้านเท่านั้น ด้วยการให้พวกเขาทุ่มเทให้กับงานนำเสนอก่อนที่จะเปิดตัว ทุกคนมองว่าเกิดอะไรขึ้นที่นี่ เป็นสิ่งที่ดีจากทั้งลูกค้าและมุมมองของพนักงานขาย ฉันไม่รู้ว่าทำไมพนักงานขายจำนวนมากถึงไม่ทำ
JANELLE: ฉันเห็นว่าการบ้านเชื่อมโยงสาเหตุและปัญหากับการเดินทางข้ามเวลาเข้าด้วยกันได้อย่างไร ช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณจะทราบและครอบคลุมถึงสาเหตุและปัญหาที่พวกเขากำลังพยายามแก้ไข
ข้าม: ใช่ องค์กรการขายต้องการปฏิบัติต่อลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายเหมือนเพชร พวกเขาคุ้นเคยกับการเป็นลีดที่หายาก ดังนั้นพวกเขาจึงพยายามปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างดี สร้างความประทับใจด้วยการสาธิตและการนำเสนอ และนั่นจะเกิดขึ้นไม่ได้เมื่อคุณได้รับลีด 30, 40, 100 รายต่อเดือน คุณต้องทำบางอย่างก่อนการแสดงบนเวทีเพื่อให้แน่ใจว่าเพชรแท้จะถูกกรองออกไป
หากองค์กรการขายมุ่งเน้นที่สาเหตุ พลังงาน ค้นหาแนวทางและปัญหา และให้ลูกค้าทำการบ้านล่วงหน้า พวกเขาจะทำงานได้ดีขึ้นในการพิจารณาคุณสมบัติและตัดสิทธิ์ตั้งแต่เนิ่นๆ ซึ่งจะทำให้พวกเขารู้สึกหนักใจน้อยลงและประสบความสำเร็จมากขึ้น
JANELLE: ขอบคุณ Skip ที่มาในวันนี้และแบ่งปันข้อมูลที่สำคัญนี้
พร้อมที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณสมบัติของลีดแล้วหรือยัง
ระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถช่วยให้คุณทำคะแนนและคัดเลือกลีดของคุณ และปิดดีลได้มากขึ้นเร็วขึ้น ดาวน์โหลดชุดเครื่องมือฟรีเพื่อเริ่มต้น
