ناقش تخطي ميلر وجانيل جونسون المعيار الجديد لتأهيل العميل المحتمل

ملاحظة المحرر: ويليام "سكيب" ميلر هو رئيس M3 Learning ، وهي شركة تعمل أدواتها للتدريب على المبيعات على تغيير الطريقة التي ينجز بها محترفو المبيعات أعمالهم. قضى Skip أكثر من 25 عامًا في العديد من أدوار المبيعات والتسويق والإدارة التشغيلية ، بما في ذلك مع McDonnell Douglas و Dataquest. وهو مؤلف خمسة كتب من أكثر الكتب مبيعًا ، بما في ذلك "ProActive Sales Management" ، الذي احتل المرتبة الأولى على Amazon لمدة خمس سنوات متتالية. جانيل جونسون هي مديرة توليد الطلبات في Act-On.

منشور المدونة هذا هو نسخة منقحة من Act-On Conversation Skip وكان لدى Janelle حول مشهد المبيعات الجديد وكيف يجب أن تتغير عمليات تأهيل العملاء المحتملين لتتماشى مع واقع اليوم. يمكنك الاستماع إلى بودكاست المحادثة على مشغل البودكاست أدناه ، أو تنزيله على iTunes.

[بوويربريس]

جانيل: في Act-On ، نركز كثيرًا على تكوين عملاء محتملين ورعايتهم ، ونقلهم إلى النقطة التي يصبحون فيها على استعداد لتمريرهم إلى مندوب مبيعات للتأهل. بمجرد إنشاء العميل المتوقع ، ما الذي يجب أن يركز عليه مندوب المبيعات؟

تخطي: جانيل ، اعتاد الناس على طلب الدولارات والمكالمات الباردة لمحاولة الحصول على عملاء محتملين. ولكن الآن باستخدام أدوات أتمتة التسويق ، تحصل على المئات - حتى الآلاف - من العملاء المحتملين الوافدين المؤهلين إلى حد ما بالفعل. لذا عليك أن تبدأ في التفكير بشكل مختلف حول ما ستفعله مع هؤلاء العملاء المحتملين ، لأنه يتعين علينا تأهيلهم مقدمًا بشكل مختلف قليلاً ... علينا اختبارهم للحصول على الطاقة. Act-On هو خير مثال على ذلك. لقد نمت يا رفاق مثل الجنون باستخدام أدواتك الخاصة لتوليد المزيد من العملاء المحتملين. وكان على فرق المبيعات لديك أن تفعل الأشياء بشكل مختلف.

جانيل: نعم ، هذا صحيح تمامًا.

يتعين على مندوبي المبيعات فعل الأشياء بشكل مختلف الآن

تخطي: ما تحتاج إليه العديد من الشركات هو إعادة تدريب فريق المبيعات لديها. يجب على المبيعات تغيير لعبتهم ، وتعلم بعض الأشياء الجديدة. وهذا ينطبق على الشركات التي لديها ثلاثة أو أربعة مندوبي مبيعات ، وصولاً إلى الشركات التي لديها 1000 أو 1500 موظف مبيعات. إذا تمكنت مؤسسة المبيعات من التركيز على بعض الأشياء ، مبكرًا ومقدماً ، مع هؤلاء العملاء المتوقعين ، فلن يغرقوا فيها. ما يحدث غالبًا مع العملاء المحتملين الجدد هو أننا حريصون جدًا على التحدث إلى شخص ما يريد التحدث إلينا ، وينتهي بنا الأمر إلى القيام بمجموعة كاملة من الأشياء لإرضائهم ، مثل تقديم عرض تقديمي لهم ، وتقديم عرض توضيحي لهم ، وتقديم كل هذه الأشياء. ثم نتساءل لماذا لم يستديروا ، ولماذا أظلموا ، وذهبوا إلى الأشباح ، وصمتوا. ما الخطأ الذي ارتكبته؟ حسنًا ... لم تفعل شيئًا خاطئًا في المرحلة الرابعة. لقد عدنا إلى المرحلة الأولى حيث يتعين علينا القيام ببعض الأشياء المختلفة.

لقد قسمناها إلى ثلاثة أشياء ، ثلاثة براميل: الأسباب والمشكلات والواجب المنزلي. إذا ركزنا على هذه الأشياء الثلاثة ، أعتقد أن فرق المبيعات تصبح أكثر ذكاءً قليلاً ، فهم يطورون لعبتهم ، ويقومون بعمل أفضل في التأهل في وقت مبكر من مسار التحويل.

ما الذي يجعل العميل المحتمل يفكر في التغيير؟

جانيل: يبدو رائعًا. فلنبدأ بالأسباب. إلى ماذا يشير ذلك؟

تخطي: المفهوم هو ، ما الذي يجعل هؤلاء الأشخاص يتلقون مكالمتك؟ ما الذي جعلهم يقولون بالفعل ، "نعم ، قد أكون مهتمًا بالتحدث إلى شخص ما؟"

موظفو المبيعات - خاصة إذا تلقوا مكالمة واردة - بدأوا فجأة في التركيز على الشركة ، وليس على احتياجات العميل المحتمل. لديهم حوار عقلي: "لماذا يتصلون بشركتي؟ لماذا يريدون منتجي أو خدمتي؟ " حسنًا ، إذا تراجعت خطوة إلى الوراء ، فإن الحقيقة في بعض الأحيان هي أن العميل المحتمل لا يريد منتجك أو خدمتك. قد يعجبهم كيف يفعلون الأشياء. إذا لم يتم كسرها ، فلماذا يتم إصلاحها ، أليس كذلك؟

في كثير من الأحيان ، يتم إخبار هذه التوقعات من قبل الإدارة للتحقيق في شيء جديد ، لأنه فجأة اضطرت الشركة إلى القيام بشيء مختلف ... شيء ما جعلهم يقولون ، "ما نقوم به الآن ليس جيدًا بما فيه الكفاية." على سبيل المثال ، "سننقل مكتبنا هذا الأسبوع. ما دفعنا إلى الانتقال هو أننا شركة متنامية. المساحة المتاحة لدينا تنفد. نحن نضيف أشخاصًا ". هناك سبب. وعادة ما يكون السبب هو الذي يخلق التغيير .

يجب أن تبدأ فرق المبيعات بطرح أسئلة مثل ، "ما الذي يجعلك تنظر إلى أداة مثل أداتنا؟" "ما الذي جعلكم تقولون يا رفاق ،" ما نفعله الآن ليس جيدًا بما يكفي. " "ما الذي يحدث في مؤسستك والذي جعلك تبذل جهدًا للنظر في خدمتي أو منتجي؟"

إذا تمكنت المبيعات من القيام بذلك ، فسيجدون الكثير من الطاقة وراء الإجابات. وسيكونون قادرين على استبعاد الأشخاص الذين يركلون الإطارات فقط. لذلك: إذا تمكنت فرق المبيعات من إتقان كلمة السبب ، فسوف يكتشفون ما إذا كان شخص ما يستحق وضعه في مسار التحويل (أم لا).

جانيل: هذه نقطة رائعة. أثناء حديثك كنت أفكر في حقيقة أنه إذا لم يكن هناك سبب ، فمن المحتمل أنهم لن يمضوا قدمًا لأنه من الصعب التغيير. الوضع الراهن أسهل كثيرًا للأفراد والشركات. ومن دون هذا السبب ، قد يقومون بجمع المعلومات لمعرفة ما هو موجود ، ولكن لا يوجد سبب حقيقي يدفعهم للتغيير. وهذا ، على ما أفترض ، سيؤثر ويعيق عملية البيع.

تخطي: إليك مثال: اشتريت تلفزيونًا كبيرًا قبل شهرين. وصلت إلى المنزل وقلت لنفسي ، "ما الذي دفعني لشراء هذا الشيء؟ الشخص الذي أملكه جيد ". لقد اتصلت بالفعل بالشركة في اليوم التالي وألغيت الطلب. لم يكن هناك سبب بالنسبة لي للحصول على تلفزيون جديد. لم يكن هناك شيء خاطئ مع الشخص الذي كان لدي. إنه لأمر مدهش أنه بدون سبب التغيير هذا ، لا توجد طاقة كافية للمضي قدمًا. نفكر في عمليات البيع ، خاصة في وقت مبكر ، مثل قطار الملاهي: إذا لم يكن لديك طاقة كافية في وقت مبكر من العملية ، فلن تصل إلى القمة ، وستتوقف الصفقة ... أو حتى تعود إلى الوراء.

لذا اطرح أسئلة "السبب" العظيمة: "مرحبًا سيد سميث. شكرا لاتصالك اليوم. أنا أفهم أنك ضربت موقعنا. أفهم أنك قمت بتنزيل المستند التقني XYZ. ما الذي يجعلكم تنظرون إلى شيء جديد يا رفاق؟ ما الذي يجعلك تقول إن ما تفعله اليوم ليس جيدًا بما يكفي؟ ماذا يحدث هنا؟"

بدلاً من ذلك ، "مرحبًا السيد سميث ، شكرًا لتنزيل المستند التقني XYZ. كيف يمكنني أن أقدم المساعدة؟ ما الذي يمكنني أن أفعله من أجلك؟ ماذا يمكنني أن أرسل لك؟ " فجأة أصبحت الآن في وضع "العطاء" ، فأنت لا تتحكم في العملية. [ضحك] وهذه الصفقة لن تحتوي على أي مقياس حرارة - لا طاقة. لذا فإن السؤال عن السبب مهم.

جانيل: أفترض أن المشترين في كثير من الأحيان قد لا يكونون على دراية بالسبب ... إنه ليس شيئًا يفكرون فيه بنشاط. في هذه الحالة ، كيف يمكن لمندوب المبيعات التعمق ومحاولة فهم السبب ومساعدة المشتري على صياغته في كلمات وفي إطار عمل؟

لا مشكلة؟ لا أتفاق.

تخطي: الدافع يذهب إلى النقطة الثانية لدينا ، وهي المشاكل . إذا لم تكن هناك مشكلة ، فلا توجد صفقة. إذن ما هي المشكلة التي تواجهها الشركة الآن والتي تجعلهم يغيرون ما يفعلونه؟ بالمناسبة ، المشكلة ليست كلمة طيبة. لذلك لا أنصحك بمطاردة العميل والقول ، "ما مشكلتك؟" [ضحك] لذا ضعها في موضع أكثر مثل ، "ما هي التحديات التي تواجهك؟ مبادراتك وأهدافك؟ ما الذي يمنعك؟ "

لدى معظم الشركات هدفان وثلاثة وأربعة أهداف لهذا العام. يمكن أن تكون أهداف الإيرادات وأهداف المنتج وأهداف حصة السوق. الأشخاص الذين يقومون بعمل جيد ربما ليسوا على مكتب أي شخص في الوقت الحالي. ما على مكاتب الناس هو الأهداف والمبادرات التي لا تعمل بشكل جيد. هناك مشكلة معهم. هناك تحد. هناك حفرة. هناك شيء ما يحدث يجعلهم يقولون ، " يجب أن أقضي المزيد من الوقت والاهتمام."

لذلك إذا كان السبب يخلق طاقة ، فإن اكتشاف المشكلة يشبه تربيع الطاقة.

"مرحبًا سيد سميث. ما الذي يجعلك تنظر إلينا؟ ما هي الأشياء التي تسير إلى اليسار بدلاً من اليمين؟ ما الأشياء التي لا تسير بالطريقة التي خططت لها؟ "

يهتم الناس بالمشاكل. إنهم يريدون إصلاحها حتى يتمكنوا من التعامل مع المشاكل الأخرى التي تحدث. الأسباب والمشاكل تسير جنبًا إلى جنب . إنه مزيج نسميه "القطارات". مديرو الشركة هم سادة محطات القطار ، ولديهم ثلاثة أو أربعة قطارات يعملون عليها.

لذا اسأل عن القطارات الموجودة في محطة القطار. اسأل عن الأهداف والمبادرات ، والسلطة التنفيذية و / أو الأشخاص الذين يعملون عليها ، ولماذا يعملون عليها ، وما هو التحدي. الأسباب والمشاكل. سيؤدي هذان الشيئان مجتمعان إلى إنتاج الكثير من الطاقة وتقديم الكثير من معالم التأهيل مقدمًا حتى لا تملأ فرق المبيعات مسار التحويل الخاص بهم بمجموعة من الدخان.

لأنه إذا تم إعداد القطار بالكامل ، فلن يكون في محطة القطار ، أليس كذلك؟

جانيل: هذا رائع. وأتخيل أنه نظرًا لوجود عدة أشخاص ، ربما مستويات مختلفة أو أقسام مختلفة في دورة الشراء ، قد يكون لديهم وجهة نظر مختلفة أو مشكلة مختلفة يحاولون حلها.

تخطي: أوه نعم. مرارًا وتكرارًا ، نحصل على الشركات التي تولد عملاء متوقعين واردة أو تستخدم أتمتة التسويق ، وهي الآن تولد 5 ، 10 ، 20 ضعفًا مما اعتادت عليه الشركة عادةً. هؤلاء العملاء المحتملون مهمون جدًا لدرجة أنهم يربحونهم من خلال مسار المبيعات ، ويعطونهم كل هذه العروض. لا يريدون التخلص من أي منهم. لذلك لم يقم أحد بعمل جيد في تأهيلهم أو استبعادهم.

حسنًا ، عليك تصفية بعض هؤلاء. بعض الكراكي الإطارات. يجب النظر إلى البعض بثلاثة أشهر من الآن بدلاً من الوقت الحالي. من خلال طرح السبب وطرح المشكلات ، ستتمكن من تحديد مدى سخونة أو برودة كل خيط.

جانيل: حسب وجهة نظرك ، غالبًا ما تحتاج إلى إجراء محادثة لفهم ذلك. نحن بالتأكيد ننظر إلى لغة الجسد الرقمية لشخص ما ، ولكن في بعض الأحيان تكون الرقمية رقمية. ولا شيء يمكن أن يحل محل محادثة سريعة لمعرفة سبب ظهورهم وما هي مشاكلهم. يساعدنا ذلك على فهم ما إذا كان هذا شيئًا في الوقت الحالي أم لثلاثة أو ستة أشهر من الآن. بمجرد أن نعرف ذلك ، يمكننا بعد ذلك وضعها في مسار التنشئة الصحيح.

تخطي: نعم. مسار التنشئة مهم جدًا. لأنه إذا كنت مندوب مبيعات - اتصل بي بوب - وكنت معتادًا على البحث اليدوي وكتابة رسائل البريد الإلكتروني وربما أحصل على اثنين أو ثلاثة أو أربعة خيوط جيدة في شهر واحد ، فسأعاملهم مثل الماس. عندما أبدأ في استخدام أتمتة التسويق ، فجأة أحصل على 30 ، 50 ، 100 من العملاء المحتملين شهريًا. ما زلت أرغب في معاملتهم جميعًا مثل الماس ، لكن لا يمكنني ذلك ، لأنه ، واحد ، لا توجد ساعات كافية في اليوم ، واثنان ، ليسوا جميعًا متشابهين ... ليسوا جميعًا مؤهلين.

يجب أن يغير مندوب المبيعات هذا لعبته. يجب عليهم القيام ببعض الأشياء بشكل مختلف. كما ذكرت ، من المهم تجميع مسارات التنشئة. ولكن للقيام بذلك ، عليك تأهيلهم ، وقياس درجة الحرارة - مستوى الطاقة في الصفقة. وإذا سألت منظمات المبيعات عن السبب واكتشفت المشاكل - القطارات التي يعملون عليها وما الذي يبقي القطار في المحطة - سيجدون بعض الطاقة. كل هذا يرتبط بتغيير لعبة المبيعات والقيام بالأشياء بشكل مختلف.

جانيل: رائع. إذن ما هي بعض الأسئلة أو مسارات الحديث التي تحاول حقًا العثور على المشكلة الجذرية؟

الوقت: العامل الثالث

التخطي: إذا فكرت في الأمر ، فستجد المشاكل لأن الشركة تفعل شيئًا خاطئًا أو يرى التنفيذيون شيئًا ما يسير في المسار الذي سيؤثر عليهم ، سواء على المدى القريب أو بعيدًا. نحن نسمي ذلك السفر عبر الزمن . يعد طرح الأسئلة المتعلقة بالوقت طريقة رائعة للكشف عن المشكلات.

"مرحبا ماري. ما الذي حدث خلال الشهرين الماضيين والذي جعلك تقول ، "علينا أن نفعل شيئًا مختلفًا؟" أو "ماري ، ما حدث في الربعين الماضيين ليجعلك تقول ،" كفى. علينا تغيير ما نقوم به. "؟"

أو الذهاب إلى المستقبل: "ماري ، بينما تنظر إلى الأشهر الستة المقبلة أو عندما تقترب من الزاوية لعام 2015 ، ما هي بعض الأشياء التي ستفعلها والتي تتطلب منك القيام بشيء مختلف؟" أو ، "ماري ، وأنت تنظر من الآن وحتى نهاية العام ، ما الذي يجعلك تقول ،" إذا أردنا تحقيق أهدافنا ، فعلينا أن نتجه يسارًا بدلاً من اليمين. "

لذا فإن السفر عبر الزمن أفضل بكثير من ، "مرحبًا ، سيد سميث. ما هي مشكلتك؟" الذي سيرد عليه ، "مشكلتي الوحيدة هي إبعادك عن الهاتف!" [ضحك]

السفر عبر الزمن مهم حقًا للكشف عن الأسباب الجذرية والمشكلات ، والتأكد من توفر الطاقة للمضي قدمًا.

اختبر التزام العميل المحتمل: الواجب المنزلي

جانيل: أشعر ببعض الواجبات المنزلية القادمة.

تخطي: نعم! لذلك تحدثنا عن الأسباب والعثور على الأسباب والتأكد من أننا نسأل عن التحديات ، والاستثناءات من القاعدة ، والمبادرات التي لا تسير على ما يرام ، والأشياء التي يحاولون إصلاحها. من أجل قياس درجة حرارة الشخص المحتمل - درجة حرارة طاقته - امنحهم واجبات منزلية.

امنحهم واجبًا منزليًا ليقوموا به ... قد يكون الأمر بسيطًا مثل ، "جون ، هذا ما راجعناه اليوم. هل يمكنك وضع دائرة حول شيئين أو ثلاثة في هذه القائمة وإرسال البريد الإلكتروني إليّ مرة أخرى ، حتى أتمكن من التأكد من أن خطوتنا التالية تركز بشدة على ما تريد تحقيقه؟ "

يمكن أن يمر عبر عرض شرائح ويطلب منهم إضافة شريحة أو اثنتين. قد يكون جعلهم يحولونك إلى شخص آخر في الشركة ، لمنحك وجهة نظر مختلفة.

يعتقد موظفو المبيعات أنه يجب عليهم إرضاءهم. يعتقدون ، "مرحبًا ، إذا قمت بما يطلب مني العميل القيام به وأقوم بذلك بشكل جيد ، فسوف أحصل على الطلب." باستخدام أدوات أتمتة التسويق ، ستحصل على الكثير من العملاء المحتملين يطرقون بابك ، لذلك تريد منهم أن يضعوا القليل من الجهد المبذول فيه. تريدهم أن يكسبوها. وفقط الأشخاص الجادون حقًا هم من يقومون بهذا الواجب المنزلي الصغير لمدة 15 ، 30 ثانية ، دقيقة واحدة.

لذا في نهاية المكالمة الأولى ، قد يكون شيئًا مثل ، "بوب ، كانت هذه مكالمة رائعة. أعتقد أن الخطوة التالية الجيدة هي عرض تقديمي متعمق لمعرفة ما تبحث عنه شركتك حقًا ، وكذلك تقديم ما نقوم به. في هذه المرحلة يمكننا معرفة ما إذا كان هناك نوبة. هل غدا العاشرة صباحا بخير؟ سأرسل لكم جدول أعمال من خمس أو ست نقاط نغطيها عادةً. إذا كان بإمكانك وضع دائرة حول أهم عنصرين أو ثلاثة عناصر ، أو إضافة ما تريد حقًا تحقيقه ، فسيساعد ذلك في جعل الاجتماع أكثر فائدة لكلينا. سأرسل لك ذلك. إذا كان بإمكانك إعادة ذلك إليّ في الساعة أو الساعتين القادمتين ، أو حتى الحصول على مدخلات إضافية من الأشخاص الآخرين الذين سيحضرون الاجتماع غدًا ، فسيكون ذلك مفيدًا حقًا. حسنا شكرا."

شئ مثل هذا. لذا غدًا في الساعة 10 صباحًا عندما لم يرسلوها إليك ، ماذا يقولون لك؟ [ضحك] إنهم غير مهتمين. أو قبل الاجتماع بـ15 دقيقة ، "مرحبًا بوب. لم أحصل على هذا الشيء منك وأريد حقًا تصميم هذا العرض التقديمي. هل بإمكانك إرسالها الي؟" تتيح لك هذه المهام المنزلية الصغيرة الحكم على ما إذا كانت هذه فرصة مؤهلة أم غير مؤهلة. لذا فإن الواجبات المنزلية مهمة ويجب استخدامها ، لأنك تريد قياس مدى سخونة هؤلاء العملاء المحتملين في أسرع وقت ممكن في دورة المبيعات.

جانيل: هذا مثير للاهتمام أيضًا لأنه يجعل المشتري أكثر انخراطًا في العملية ... الآن يساعدون في القيادة ، بدلاً من أن يكونوا سلبيين ، يشاركون بنشاط في تحديد ما يجب تغطيته ، وهم مشاركون نشطون في عرض المبيعات ، أو المناقشة.

تخطي: إنه أمر مضحك ، المشترين يريدون المشاركة ، لكن العديد من موظفي المبيعات لا يريدون التخلي عن هذا التحكم. موقفهم هو ، "سأفعل كل شيء للمشتري ، شاهد فقط." وهذا ليس بالشيء الجيد. فكر في الأمر: إذا كان المشتري يتعامل معك بالفعل ، فمن المحتمل أنه لا يفعل ذلك مع منافسيك. لذا فأنت تحصل على المزيد من نوع نقل الملكية لشيء ما مقدمًا.

جانيل: نعم ، إنهم يعملون معك كفريق ، كشركاء ، مقابل شخص يدفع شيئًا إليهم.

تخطي: بالضبط. كما تعلم ، نسمع المشترين طوال الوقت يقولون ، "المنتج أ والمنتج ب ، الشركة أ والشركة ب ، متشابهان حقًا. لكن الشركة "أ" تتفهم حقًا ما أحاول القيام به ". حسنًا ، من خلال جعل المشترين يضعون بعض الإنصاف في العمل ، وجعلهم يقومون بمهام الواجبات المنزلية ، فإنهم يشعرون بالمشاركة ، ويشعرون بالارتباط. لذلك يشعرون أنهم سمعوا. وهذا شيء جيد.

جانيل: لا بد لي من إخبارك ، عندما تحدثنا لأول مرة عن الواجب المنزلي ، انزعجت قليلاً ، ربما من ذكريات عندما كنت في المدرسة ، والآن كوالد. هناك قدر معين من التوتر والسلبية المرتبطة بالواجب المنزلي ، لكن الواجب المنزلي يلعب دورًا مهمًا. إنه يظهر أنك تفهم العملية وتشارك فيها.

تخطي: بصراحة تامة ، يمكن لمعظم الشركات التي نتحدث معها ، أن منتجهم أو خدمتهم يمكن أن تفعل الكثير من الأشياء ، لكن معظم المشترين مهتمون فقط بقيامها بعمل A و B و C. لقد اشتريت سيارة منذ عام أو نحو ذلك ، والرجل فجرت غطاء محرك السيارة بالفعل لتظهر لي محركًا. الآن أنا متأكد من أن هناك مشترين يهتمون حقًا بالمحرك. [ضحك] كانت جميلة. ما هو المفترض مني ان اقول؟ إنه محرك.

النقطة المهمة هي أن الناس ينظرون إلى أشياء مختلفة. من الرائع أن تُظهر للمشترين بعض الأشياء الأخرى التي يمكن أن تفعلها منتجاتك وخدماتك ، ولكن من الضروري التركيز على الأشياء الثلاثة أو الأربعة التي يهتم بها المشتري حقًا. ولا يمكن الكشف عن ذلك إلا من خلال مهمة منزلية. من خلال جعلهم يضعون بعض الجهد في العرض التقديمي قبل إطلاقه ، يرى الجميع ما يحدث هنا. إنه أمر جيد من وجهة نظر كل من العميل والمبيعات. لا أعرف لماذا لا يفعل المزيد من مندوبي المبيعات ذلك.

جانيل: أستطيع أن أرى كيف يربط الواجب المنزلي الأسباب والمشاكل والسفر عبر الزمن معًا. إنها تساعد على التأكد من أنك ستعرف وتغطي السبب والمشكلة التي يحاولون حلها.

تخطي: نعم. ترغب مؤسسات المبيعات في معاملة كل عميل محتمل مثل الماس. لقد اعتادوا على أن تكون الخيوط نادرة ، لذلك يحاولون معاملتهم بشكل جيد ، وإثارة إعجابهم بالمظاهرات والعروض التقديمية. وهذا لا يمكن أن يحدث عندما تحصل على 30 ، 40 ، 100 خيوط في الشهر. عليك أن تفعل شيئًا ما قبل المرحلة الأولى للتأكد حقًا من أن الماس الفعلي هو الذي يتم ترشيحه.

إذا ركزت منظمات المبيعات على الأسباب ، والطاقة ، والعثور على القطارات والمشكلات ، وجعل العميل يقوم ببعض الواجبات المنزلية مقدمًا ، فسوف يقومون بعمل أفضل في التأهيل والاستبعاد مبكرًا ، مما سيجعلهم أقل إرهاقًا وأكثر نجاحًا.

جانيل: شكرًا تخطي على حضوركم اليوم ومشاركة هذه المعلومات الهامة.

هل أنت مستعد لمعرفة المزيد عن تأهيل العميل المحتمل؟

يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق على تسجيل العملاء المحتملين وتأهيلهم ، وإغلاق المزيد من الصفقات بشكل أسرع. قم بتنزيل مجموعة الأدوات المجانية للبدء.