Cara menyiapkan dasbor pemasaran yang berguna untuk RevOps

Dasbor pemasaran adalah alat canggih yang memberikan wawasan tentang metrik pemasaran utama, memberdayakan tim Anda untuk membuat keputusan berdasarkan data dan mendorong kinerja pemasaran.

Tetapi untuk benar-benar mengoptimalkan upaya pemasaran Anda dan menyelaraskan strategi Anda dengan sasaran pendapatan, Anda memerlukan dasbor pemasaran yang dirancang khusus untuk tim RevOps Anda.

Dalam postingan blog ini, kita akan mempelajari cara menyiapkan dasbor pemasaran yang berguna untuk tim Operasi Pendapatan (RevOps), dan mengapa penting untuk menyelaraskan upaya pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan Anda untuk mendorong pertumbuhan pendapatan.

1. tim RevOps
2. Dasbor RevOps
3. Mengidentifikasi metrik utama
4. Anda perlu melaporkan persona
5. Pentingnya dasbor operasi pendapatan pusat
6. Memilih alat yang tepat
7. Merancang dasbor Anda
8. Menyusun data Anda untuk pelaporan

tim RevOps

Revenue Operations (RevOps) adalah pendekatan strategis yang berfokus pada seluruh perjalanan pelanggan, mulai dari pencarian prospek hingga retensi pelanggan. Tim RevOps adalah tulang punggung perolehan pendapatan, menyatukan keahlian lintas fungsi dari Operasi Penjualan (SalesOps), Operasi Pemasaran (Operasi Pemasaran), dan Operasi Kesuksesan Pelanggan (Operasi CS) dalam satu atap.

Dengan menyelaraskan strategi, merampingkan proses, dan mengoptimalkan perolehan pendapatan, tim RevOps memastikan bahwa seluruh perjalanan pelanggan, mulai dari pencarian prospek hingga retensi pelanggan, dipertimbangkan dalam strategi pemasaran, penjualan, dan CS Anda.

• Tim SalesOps memastikan pengumpulan data yang benar, menentukan proses penjualan, melatih tim, dan menetapkan kuota.
  
  
• Tim MarketingOps bertanggung jawab untuk mengelola data pemasaran, menyelaraskan perolehan prospek, perolehan permintaan, dan strategi pemeliharaan dengan sasaran pendapatan.
  
  
• Tim Ops Dukungan Pelanggan mengelola perjalanan pelanggan dan memanfaatkan otomatisasi untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dan menetapkan sasaran retensi pelanggan.

Dasbor RevOps

Ketika datang ke model go-to-market, departemen pemasaran dan penjualan sering beroperasi dengan kumpulan data, pengetahuan, dan proses mereka sendiri. Saat Anda membangun dasbor RevOps, penting untuk menarik wawasan dari "departemen" lain untuk memastikan bahwa seluruh perjalanan pelanggan dipertimbangkan dalam strategi Pemasaran, Penjualan, dan CS Anda.

Selain dasbor RevOps pusat Anda, membuat dasbor RevOps khusus departemen dapat menjadi strategi yang berharga. Dasbor khusus departemen ini dapat memberikan wawasan dan visualisasi yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing tim, membantu mereka lebih memahami peran mereka dalam keseluruhan misi RevOps.

Tim pemasaran Anda harus memiliki dasbor RevOps yang berfokus pada Metrik RevOps seperti perolehan prospek, kinerja kampanye, dan keterlibatan pelanggan. Ini dapat membantu tim pemasaran Anda melacak keefektifan upaya mereka dalam mendorong pendapatan dan menyelaraskan strategi mereka dengan sasaran RevOps yang lebih luas.

Sangat penting untuk memastikan bahwa tim RevOps Anda memiliki kekuatan dan otoritas yang diperlukan untuk bertindak berdasarkan wawasan yang diberikan oleh dasbor. Ini berarti membekali mereka dengan alat, sumber daya, dan otonomi pengambilan keputusan yang tepat untuk membuat keputusan berdasarkan data dan mengambil tindakan yang mendorong peningkatan pendapatan. Saat tim RevOps Anda memiliki kemampuan untuk secara efektif memanfaatkan wawasan dari dasbor, mereka dapat secara proaktif mengidentifikasi peluang, mengatasi tantangan, dan mengoptimalkan operasi pendapatan untuk pertumbuhan yang berkelanjutan.

Mengidentifikasi Metrik Kunci

Sebagai manajer Operasi Pemasaran, penting untuk mengumpulkan dan menganalisis metrik utama yang memberikan wawasan tentang kinerja upaya pemasaran Anda. Metrik ini dapat membantu Anda melacak keefektifan strategi pemasaran, mengoptimalkan upaya menghasilkan permintaan, dan menyelaraskan sasaran pemasaran dengan tujuan pendapatan.

Beberapa metrik utama yang harus menjadi fokus manajer Operasi Pemasaran meliputi:

• Kinerja saluran: Memahami bagaimana kinerja saluran pemasaran yang berbeda dalam hal mengarahkan lalu lintas, menghasilkan prospek, dan mengonversi pelanggan dapat memberikan wawasan tentang keefektifan upaya pemasaran Anda di berbagai saluran seperti media sosial, email, pemasaran konten, dan iklan berbayar.
  
  
• Kontribusi alur: Melacak bagaimana upaya pemasaran berkontribusi pada alur dapat membantu Anda memahami dampak kampanye pemasaran Anda pada alur penjualan. Metrik seperti nilai pipeline yang dihasilkan pemasaran, tingkat konversi, dan kecepatan pipeline dapat memberikan wawasan tentang performa dan ROI upaya pembuatan permintaan Anda.
  
  
• Pendapatan yang dihasilkan pemasaran: Mengukur pendapatan yang secara langsung dikaitkan dengan upaya pemasaran dapat membantu Anda menunjukkan dampak pemasaran pada keseluruhan pendapatan. Ini dapat mencakup metrik seperti pendapatan yang dihasilkan pemasaran berdasarkan saluran, kampanye, atau persona, yang dapat membantu Anda mengidentifikasi strategi pemasaran yang paling efektif dalam hal menghasilkan pendapatan.
  
  
• Prospek: Melacak kuantitas, kualitas, dan tingkat konversi prospek yang dihasilkan oleh upaya pemasaran dapat memberikan wawasan tentang keberhasilan strategi perolehan prospek Anda. Metrik seperti volume prospek, rasio konversi prospek menjadi peluang, dan kualitas prospek dapat membantu Anda mengoptimalkan upaya perolehan prospek dan menyelaraskannya dengan sasaran pendapatan.
  
  
• Atribusi konten: Memahami bagaimana konten Anda berkontribusi pada perolehan prospek, penciptaan peluang, dan perolehan pendapatan dapat membantu Anda mengoptimalkan upaya pemasaran konten Anda. Metrik seperti keterlibatan konten, unduhan konten, dan pengaruh konten pada konversi dapat memberikan wawasan tentang keefektifan strategi konten Anda.
  

Kami telah membuat panduan komprehensif yang memberikan wawasan dan rekomendasi mendalam tentang metrik dan KPI untuk dilacak sebagai bagian dari strategi RevOps Anda.

Unduh panduan Metrik RevOps untuk mendapatkan wawasan berharga tentang metrik yang paling penting dalam strategi operasi pendapatan Anda.

Anda perlu menganalisis persona untuk strategi Pemasaran - RevOps Anda

Pelaporan tentang persona dapat memberikan wawasan yang berharga dan mendorong kesuksesan dalam upaya menghasilkan permintaan. Persona adalah representasi fiksi dari pelanggan ideal Anda berdasarkan data dan wawasan nyata, dan mereka membantu Anda memahami audiens target Anda dengan cara yang lebih personal dan bermakna.

Wawasan apa yang bisa Anda tarik?

1. Menargetkan akun yang tepat yang menunjukkan niat tinggi: Dengan mengidentifikasi persona yang kemungkinan besar terlibat dengan upaya pemasaran Anda dan menunjukkan niat tinggi untuk membeli, Anda dapat memprioritaskan upaya dan memfokuskan kampanye pada akun yang kemungkinan besar akan berkonversi.
   
   
2. Mengidentifikasi persona yang mendorong kecepatan tertinggi: Memahami persona mana yang cenderung bergerak cepat melalui perjalanan pembeli dan mengubahnya menjadi peluang dapat membantu Anda mengoptimalkan upaya pemasaran dan penjualan untuk mempercepat siklus penjualan dan meningkatkan perolehan pendapatan.
   
   
3. Memprioritaskan keterlibatan yang kuat dengan persona yang tepat: Lacak tingkat keterlibatan berbagai persona dengan inisiatif pemasaran Anda. Dengan memahami persona mana yang memerlukan keterlibatan pada tahap tertentu dalam perjalanan pembeli, Anda dapat membuat konten berharga yang disesuaikan dengan kebutuhan dan tujuan mereka, serta mendistribusikan pesan tersebut pada waktu yang tepat.
   
   
4. Memahami persona mana yang menghasilkan pendapatan paling banyak: Pelaporan berbasis Persona dapat memberikan wawasan tentang persona yang menghasilkan pendapatan terbanyak untuk bisnis Anda. Dengan melacak pendapatan yang dihasilkan dari berbagai persona, Anda dapat mengidentifikasi persona yang paling berharga bagi bisnis Anda dan mengalokasikan sumber daya yang sesuai untuk memaksimalkan pendapatan.
   
   
5. Memprioritaskan akun target berdasarkan topik niat dan menyesuaikan perpesanan: Identifikasi topik niat yang paling relevan dengan akun target Anda. Dengan memahami topik yang paling menarik minat dan keterlibatan di antara persona Anda, Anda dapat menyesuaikan pesan dan konten agar selaras dengan topik tersebut.
   
   

Pelaporan tentang persona mempromosikan upaya terkoordinasi antara tim penjualan dan pemasaran untuk menyelaraskan upaya mereka di seluruh perjalanan pelanggan. Dengan memahami persona yang paling penting di setiap tahap perjalanan pembeli, tim penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama untuk menyesuaikan pesan, kampanye, dan inisiatif mereka untuk memenuhi kebutuhan dan preferensi khusus dari persona tersebut, sehingga menghasilkan komunikasi yang lebih kohesif dan efektif. pengalaman pelanggan.

Pentingnya dasbor operasi pendapatan pusat

Sekarang, ini benar-benar hanya penafian. Selain pelaporan pemasaran Anda, penting juga untuk memiliki dasbor operasi pendapatan terpusat. Melakukan hal itu memungkinkan tim yang berbeda untuk menarik wawasan dari metrik yang secara tradisional dimiliki oleh departemen tertentu, yang menghasilkan kolaborasi dan keselarasan yang lebih baik di seluruh organisasi.

Misalnya, jika kesepakatan hilang karena "Klien tidak memiliki anggaran", hal ini dapat menunjukkan masalah kualifikasi dengan SDR Anda. Jika Anda kalah karena harga, ini akan menunjukkan posisi Anda, yaitu Apakah pemasaran Anda menunjukkan nilai penawaran Anda? Jika Anda kehilangan penjualan karena "klien menjadi diam", hal ini dapat menunjukkan bahwa tim penjualan Anda tidak membangun hubungan penjualan yang kuat.

Saat Anda mulai melihat perjalanan pelanggan secara holistik dan diselaraskan di bawah satu fungsi penghasil pendapatan, jauh lebih mudah untuk membuat kampanye yang meningkatkan pendapatan.

Memilih alat yang tepat

Tujuan akhir dari setiap tim Operasi Pendapatan (RevOps) adalah untuk membuat satu aliran data terpadu, memungkinkan kolaborasi yang lancar dan pengambilan keputusan berbasis data di semua tim yang berhadapan dengan pelanggan. Salah satu alat canggih yang dapat membantu mencapai tujuan ini adalah CRM HubSpot .

Menangkap satu sumber kebenaran

CRM HubSpot berfungsi sebagai pusat penyimpanan untuk semua data pelanggan, menangkap satu sumber kebenaran. Ini memungkinkan tim yang berbeda, seperti penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan, untuk menangkap dan menyimpan interaksi, komunikasi, dan transaksi pelanggan di satu tempat. Ini menghilangkan silo data dan memastikan bahwa setiap orang di organisasi memiliki akses ke informasi pelanggan terkini yang sama, memungkinkan koordinasi dan penyelarasan yang lebih baik.

Integrasi ke dalam CRM Anda

CRM HubSpot juga menawarkan integrasi tanpa hambatan dengan alat lain yang biasa digunakan oleh tim yang berhubungan dengan pelanggan, seperti alat Sistem Pelacakan Pelamar (ATS), alat Configure-Price-Quote (CPQ), dan sistem Computer Telephony Integration (CTI). Integrasi ini memungkinkan data mengalir dengan mulus antara alat yang berbeda dan CRM, memastikan bahwa semua data pelanggan yang relevan diambil dan dikonsolidasikan di satu tempat. Ini tidak hanya menyederhanakan manajemen data tetapi juga memungkinkan pelaporan dan analisis yang lebih akurat dan komprehensif.

Memanfaatkan Pasar Aplikasi HubSpot

CRM HubSpot juga memiliki pasar aplikasi yang kuat yang menawarkan berbagai integrasi dan add-on untuk meningkatkan fungsinya. Misalnya, alat seperti Ebsta Revenue Intelligence dapat memberikan wawasan dan analitik tambahan untuk mendorong pengambilan keputusan. Alat-alat ini dapat membantu mengungkap pola, tren, dan peluang dalam data yang ditangkap di CRM HubSpot, memungkinkan tim RevOps membuat keputusan berdasarkan data dan mengoptimalkan upaya menghasilkan pendapatan mereka.

Merancang dasbor Anda

Saat merancang dasbor Anda, sangat penting untuk memulai dengan mengidentifikasi masalah yang perlu dipecahkan. Informasi spesifik apa yang Anda butuhkan untuk membuat keputusan atau mengambil tindakan? Batasi bidang dan data yang ditampilkan sesuai dengan skenario yang ada. Hindari membanjiri pengguna dengan banjir data dan bagan yang dapat membingungkan dan kontraproduktif.

Angka saja mungkin tidak selalu memberikan konteks yang memadai. Gunakan blok teks atau gambar untuk mengomunikasikan sebab dan akibat, dan berikan konteks tambahan untuk angka. Misalnya, gunakan anotasi atau penjelasan untuk menyoroti tren, pola, atau anomali dalam data. Ini dapat membantu pengguna menginterpretasikan angka dengan lebih efektif dan membuat keputusan berdasarkan wawasan yang diberikan.

Di HubSpot, menambahkan gambar dan teks cukup sederhana untuk dibuat, tetapi dapat segera menambahkan konteks ke angka.

Menyusun data pemasaran untuk memudahkan pelaporan

Saat menyiapkan metrik dan laporan di CRM Anda, penting untuk menyusun data Anda dengan cara yang membuat pelaporan menjadi mudah dan efisien.

Jika memungkinkan, hindari bidang teks bebas

Bidang teks bebas memungkinkan pengguna memasukkan data yang tidak terstruktur atau tidak konsisten, yang dapat menghambat upaya analisis dan pelaporan. Untuk tim pemasaran, hal ini dapat menjadi masalah terutama saat menangani pengiriman email yang dipersonalisasi, di mana nama yang salah atau data yang tidak konsisten dapat mengakibatkan kesalahan atau komunikasi yang tidak akurat.

Pendekatan yang ideal adalah memiliki data yang terstruktur, konsisten, dan akurat di CRM Anda, karena hal ini mempermudah analisis dan pelaporan. Namun, menemukan keseimbangan yang tepat antara validasi, bidang sejenis, dan izin adalah penting, karena CRM yang terlalu terstruktur juga dapat menciptakan kekakuan dan menghambat penangkapan informasi bernuansa.

Validasi, bidang saudara, dan izin

Validasi properti melibatkan pengaturan aturan untuk apa yang dapat dimasukkan ke dalam properti. Ini dapat dilakukan dengan mengakses bagian "Aturan" dari setiap properti dan menyetel batasan seperti mencegah karakter khusus atau menyetel jumlah min/maks untuk properti

Selain itu, izin dapat diatur pada properti individual, yang hanya mengizinkan pengguna atau tim tertentu untuk mengeditnya. Hal ini berguna dalam menyiapkan proses tata kelola, seperti mewajibkan "Ditinjau oleh Manajer = Ya" sebelum kesepakatan dapat dilanjutkan, dengan properti "Ditinjau oleh Manajer" hanya dapat diedit oleh tim manajemen.

Bidang saudara adalah bidang tambahan yang memberikan informasi terkait atau kontekstual. Misalnya, jika Anda memiliki bidang dropdown yang disebut "Solution Fit" dengan opsi seperti "Memenuhi Kebutuhan Penjualan" atau "Memenuhi Kebutuhan Operasi", Anda dapat membuat bidang sejenis yang disebut "Solution Fit Description" sebagai bidang teks bebas. Hal ini memungkinkan perwakilan penjualan memberikan konteks yang lebih dalam atau informasi tambahan tentang solusi, yang dapat berguna untuk tujuan pelaporan dan analisis.