12 Contoh Strategi Penjualan dan Pemasaran dari Perusahaan Nyata

Tidak peduli seberapa besar atau kecil, setiap bisnis membutuhkan strategi penjualan dan pemasaran. Bergantung pada seberapa banyak pengalaman yang Anda miliki di kedua bidang tersebut, tugas itu mungkin terdengar menakutkan.

Tidak perlu khawatir! Anda tidak perlu menemukan kembali roda. Keindahan berbisnis adalah Anda berjalan di jalan yang diaspal oleh raksasa. Tentu, Anda pasti ingin menambahkan sedikit bumbu Anda sendiri. Mungkin suatu hari nanti, Anda akan menjadi pionir dalam strategi Anda. Tetapi untuk saat ini, kita perlu melihat beberapa contoh nyata.

Contoh strategi penjualan

Strategi penjualan adalah serangkaian tindakan, keputusan, dan tujuan terkait yang memberi tahu Anda bagaimana departemen penjualan Anda menggambarkan bisnis Anda dan layanan/produknya kepada pelanggan baru. Strategi penjualan adalah cahaya penuntun untuk diikuti oleh wiraniaga dan pramuniaga, memberikan tujuan yang jelas untuk proses penjualan, analisis persaingan, dan pemosisian produk/layanan.

Untuk sebagian besar, semua strategi penjualan melibatkan manajemen yang membuat rencana untuk proses, praktik, dan tujuan.

Strategi penjualan tidak universal. Tentu, Anda dapat mengikuti beberapa contoh, tetapi seperti yang saya sebutkan di atas, Anda harus menerapkan twist Anda sendiri agar masuk akal dan bekerja untuk pelanggan Anda. Untuk alasan itu, strategi penjualan yang tepat hampir sepenuhnya bergantung pada audiens target Anda.

Sekarang kita semua berada di halaman yang sama tentang apa itu strategi penjualan, saatnya berbicara tentang beberapa contoh. Contoh-contoh ini hanya di sini untuk menginspirasi Anda untuk strategi Anda sendiri. Meskipun strategi ini terbukti berhasil untuk perusahaan yang akan saya sebutkan, Anda perlu menyesuaikannya dengan merek Anda untuk mendapatkan hasil yang serupa.

Penjualan berbasis nilai – UPS

Salah satu strategi penjualan yang lebih populer akhir-akhir ini adalah penjualan berbasis nilai. Ini adalah proses memposisikan apa yang Anda tawarkan dan nilai yang diterima dari produk atau layanan Anda. Ini adalah kebalikan dari menjual berdasarkan produk atau layanan saja. Fokus pada manfaatnya, bukan produknya.

UPS melakukan ini dengan sangat baik. Sebagai salah satu perusahaan pengiriman dan logistik terbesar di dunia, mereka memiliki banyak persaingan yang terus-menerus mengganggu mereka. Namun, mereka cenderung berpacu di depan persaingan dengan memberikan lapisan nilai ekstra untuk layanan dan produk mereka.

UPS telah membangun infrastruktur global untuk pengiriman, menawarkan penawaran dan nilai bagi bisnis yang tidak dapat dilakukan oleh perusahaan pelayaran lain. Mereka menawarkan berbagai pilihan pengiriman untuk bisnis, memperluas nilai mereka dengan menghasilkan nilai ekstra bagi pelanggan mereka. Mereka tidak hanya menjual penawaran pengiriman. Mereka menjual kenyamanan, variasi, kesederhanaan, fleksibilitas, dan ketenangan pikiran.

Prinsip Berbasis Daya – Apple

Dalam strategi penjualan prinsip berbasis kekuatan, tenaga penjual mengambil peran sebagai ahli dalam industri. Alih-alih berbicara dengan layanan pelanggan, pengembangan, atau insinyur untuk mencari solusi dan menjual sesuatu, penjual menilai situasi, memberikan semua pengetahuan yang diperlukan yang dibutuhkan, dan menindaklanjuti dengan solusi.

Apple adalah contoh sempurna untuk ini. Jika Anda belum pernah ke toko Apple, maka ini adalah sesuatu yang mungkin tidak terlalu Anda kenal. Saat Anda menginjakkan kaki di toko Apple, Anda akan disambut oleh apa yang mereka sebut "Apple Geniuses". Ini adalah orang-orang yang tahu produk di dalam dan luar. Mereka tahu setiap detail kecil, pembaruan, dan produk yang ditawarkan Apple, dan mereka memiliki kekuatan untuk menjualnya kepada Anda secara instan.

Para Genius Apple ini juga dapat memecahkan masalah perangkat lunak dan kegagalan perangkat keras. Ini semua untuk membuat proses penjualan semulus mungkin saat mengunjungi Apple. Anda berurusan dengan satu orang dan satu orang hanya karena mereka memiliki semua kekuatan dalam penjualan.

Penjualan SPIN – semuanya

Penjualan SPIN adalah strategi yang menggunakan serangkaian empat pertanyaan dasar untuk bergerak lebih dekat ke penjualan. Dalam bukunya yang berjudul “SPIN Selling”, Neil Rackham merangkum penjualan hanya sebagai pembelajaran untuk mengajukan pertanyaan yang tepat. Dia kemudian melanjutkan dengan menyoroti empat jenis pertanyaan yang perlu Anda tanyakan:

S – Situasional

Mengajukan pertanyaan situasional memberi Anda data yang tidak dapat Anda kumpulkan melalui penelitian. Ini adalah pertanyaan yang unik untuk prospek/prospek.

P – Masalah

Bertanya tentang masalah yang mereka alami memberi Anda wawasan tentang kebutuhan mereka. Ini menunjukkan prioritas nomor satu bagi mereka.

Saya – Implikasi

Pertanyaan implikasi memberi tahu Anda urgensi situasi. Seberapa cepat mereka membutuhkan perbaikan?

N – Kebutuhan/Hasil

Bertanya tentang apa yang mereka butuhkan di luar perusahaan Anda memberi Anda pemahaman umum tentang minat mereka secara mandiri. Ini memberikan transisi yang solid untuk membicarakan fitur dan harga.

Idenya adalah bahwa setiap pertanyaan ini, jika ditanyakan dengan benar, akan memberi tahu Anda semua yang perlu Anda ketahui tentang prospek, apakah memenuhi syarat atau tidak.

Tidak ada perusahaan tertentu yang disebutkan di sini sebagai contoh karena sebagian besar perusahaan keberuntungan 1000 menggunakan strategi ini dalam beberapa cara atau lainnya. Karena strategi ini tidak terbatas pada empat set pertanyaan, strategi ini dapat sangat banyak diadaptasi.

Jual Solusi – Sleepnumber

Penjualan solusi melibatkan proses di mana penjual berfokus pada poin-poin masalah dan menawarkan solusi berdasarkan kebutuhan unik pelanggan. Ini mungkin terdengar seperti strategi penjualan generik yang diadopsi setiap perusahaan, tetapi memiliki tingkat yang berbeda.

Sebagian besar perusahaan memiliki halaman harga di mana mereka fokus pada fitur. Untuk sesuatu seperti SaaS, ini masuk akal. Secara umum, fitur mengarahkan pengguna ke solusi.

Tetapi untuk produk fisik, ini bisa sedikit lebih rumit, terutama jika Anda menawarkan berbagai macam produk. Karena itu, Sleepnumber, perusahaan kasur, menerapkan penjualan solusi dengan cukup sempurna dengan meminta pengguna untuk mengikuti kuis.

Dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, mereka dapat mengarahkan Anda ke solusi mana yang menurut mereka terbaik untuk poin nyeri unik Anda. Ini, tentu saja, adalah contoh otomatis, tetapi dapat disesuaikan dengan panggilan dan email penjualan manual. Fokus pada apa yang mereka butuhkan dan titik rasa sakit mereka, lalu jual solusi kepada mereka.

Penjualan Penantang – Keamanan siber

Strategi penjualan penantang berpotensi menjadi salah satu model penjualan paling populer saat ini, tetapi tidak untuk semua orang. Penjualan penantang mungkin relevan atau tidak, tergantung pada perwakilan penjualan, situasi, dan pelanggan.

Penjualan penantang melibatkan pengambilan kendali penuh atas penjualan (sebagai perwakilan penjualan) dan bertujuan untuk mengajari pelanggan sesuatu yang baru tentang perusahaan mereka. Pada gilirannya, ini memaksa pengalaman untuk disesuaikan dengan situasi.

Karena itu, Anda dapat memahami mengapa sulit untuk menetapkan nama tertentu sebagai contoh. Sebagai gantinya, mari kita bayangkan situasi berdasarkan industri: Keamanan siber.

Ingat, tujuan dari strategi penjualan penantang adalah untuk mengendalikan situasi dengan memberi tahu pelanggan. Dalam keamanan siber, pengguna mungkin tidak tahu persis apa yang mereka butuhkan, tetapi mereka tahu bahwa mereka membutuhkan sesuatu. Bisnis besar di seluruh dunia menerapkan semacam jaringan keamanan untuk melindungi data mereka, tetapi mereka mungkin tidak mengerti betapa mengerikan situasinya.

Tenaga penjual keamanan siber masuk dan memberi tahu pelanggan tentang potensi bahaya dan apa yang mereka butuhkan untuk tetap terlindungi. Alih-alih bertanya, mereka memberi tahu.

Ini mungkin terlihat agak kasar di atas kertas, tetapi di B2B, inilah yang dicari oleh banyak pemilik bisnis. Mereka tidak akan terlalu peduli dengan emosi penjualan. Mereka menginginkan hasil.

Contoh strategi pemasaran

Strategi pemasaran adalah proses yang digunakan pemasar untuk memandu berbagai kampanye, proyek, dan model pemasaran mereka. Sama seperti dalam penjualan, strategi pemasaran bertujuan untuk menyusun upaya pemasaran, menyelaraskan tim dengan tujuan, sasaran, dan proses yang sama untuk memasarkan ke audiens yang tepat.

Pikirkan strategi pemasaran sebagai pedoman. Pemasar akan merujuk pedoman ini kapan pun mereka memulai proyek baru atau membuat rencana baru untuk mengumpulkan prospek pemasaran yang memenuhi syarat. Misalnya, rencana pemasaran mungkin untuk membawa kesadaran akan produk baru. Strategi pemasaran adalah apa yang menguraikan proses untuk rencana itu.

Pada intinya, pemasaran tidak lain adalah mempromosikan merek, produk, atau layanan Anda. Ini menunjukkan apa yang Anda tawarkan ke pasar dengan cara yang kreatif, yang menonjol.

Kedengarannya cukup sederhana, tetapi dengan persaingan yang terus memanas, perusahaan dipaksa untuk keluar dari kotak dan mengembangkan cara baru dan inovatif untuk mengeluarkan nama mereka di luar sana. Pemasaran konten, pemasaran media sosial, pemasaran email, dan banyak contoh lainnya lahir dari sebuah kebutuhan.

Bergantung pada perusahaan Anda, apa yang Anda jual, dan audiens Anda, Anda dapat menggunakan sejumlah strategi untuk benar-benar masuk ke pasar. Ini masalah memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil dan beradaptasi dengan data baru dan berubah. Jadi untuk alasan itu, berikut adalah daftar perusahaan nyata yang menggunakan strategi pemasaran tertentu.

Pengalaman pengguna yang terus berganti – Spotify

Menjadi platform streaming musik terbesar di dunia, Spotify harus terus-menerus mengubah permainan pemasarannya. Mereka melakukan ini dengan memasarkan perbedaan mereka, mengganti pengalaman pengguna hampir setiap kali seseorang masuk ke aplikasi.

Menerapkan algoritme dan AI canggih, Spotify melacak preferensi, genre, dan gaya musik pengguna untuk membuat daftar putar harian, mingguan, dan bahkan tahunan. Ini, di antara banyak hal lainnya, membuat Spotify unik. Mereka memainkan ini untuk keuntungan mereka dengan membuat iklan yang mempromosikan pengalaman pengguna mereka yang terus berganti.

Kampanye penargetan ulang – 1 800 Kontak

Kampanye penargetan ulang adalah salah satu strategi pemeliharaan prospek yang paling efektif. Sangat sukses sehingga dianggap sebagai strategi pemasaran yang tidak boleh Anda lewatkan begitu saja.

Premis di balik kampanye penargetan ulang relatif sederhana. Temukan pelanggan atau prospek yang sudah berkonversi yang akrab dengan merek dan targetkan mereka lagi dengan iklan baru. Contoh yang sangat baik dari ini adalah bagaimana 1800 Kontak melakukannya.

Dengan menggunakan pemasaran ulang, 1800 Kontak memikat pengguna setelah mereka meninggalkan situs web. Dengan iklan ini, Anda dapat melihat bahwa hanya dengan mengunjungi mereka kembali (dalam hal ini, pengguna bahkan belum melakukan konversi), mereka mendapatkan tambahan diskon 12% untuk pesanan pertama mereka. 12% mungkin tampak sangat kecil dibandingkan dengan harga kontak saat ini, tetapi itu mungkin hanya lapisan gula pada kue untuk pembeli yang ragu-ragu.

Konten buatan pengguna – Airbnb

Kami menyebutkan pemasaran konten tepat di atas, tetapi bagaimana dengan konten yang dibuat pengguna? Konten buatan pengguna adalah salah satu strategi pemasaran paling efektif dan kuat yang dapat digunakan merek mana pun, tetapi hanya jika sesuai dengan narasinya.

Misalnya, perusahaan seperti CISCO mungkin kesulitan membuat konten buatan pengguna. Di sisi lain, perusahaan seperti Airbnb memiliki semua yang mereka butuhkan untuk menerapkan strategi ini. Bahkan, mereka sudah melakukannya!

Majalah Airbnb adalah publikasi yang menyoroti pengalaman pengguna di seluruh dunia. Anggap saja seperti majalah perjalanan yang digunakan untuk pemasaran. Menjadi nama rumah tangga saat ini, orang akan melihat lokasi dan pengalaman eksotis ini dan langsung ingin pergi. Idealnya, mereka akan mencari Airbnb dalam perjalanan mereka.

Bagian terbaik tentang ini adalah pengguna mengirimkan cerita mereka ke majalah. Mereka sudah ditulis! Setelah diatur dengan benar, konten buatan pengguna adalah alat yang ampuh yang tidak memerlukan banyak usaha.

Program hadiah loyalitas – Starbucks

Semua orang suka dihargai. Itu adalah sesuatu yang dikodekan dalam DNA kita bahwa kita semua senang menerima barang gratis, bahkan jika itu berarti kita harus membeli sesuatu sebelumnya.

Starbucks, salah satu nama terkemuka dunia dalam kopi, menerapkan program loyalitas pada tahun 2008, dan sejak saat itu meraih sukses besar.

Idenya sederhana. Dengan melakukan pembelian, Anda mendapatkan poin. Poin tersebut dapat disimpan untuk menerima hadiah seperti minuman gratis, makanan ringan, dan merchandise Starbucks. Semakin banyak Anda membelanjakan, semakin banyak poin yang Anda terima, dan semakin banyak hadiah.

Pemasaran khusus – Twitch

Orang bisa berargumen bahwa pemasaran ceruk hanyalah pemasaran biasa. Bagaimanapun, kita semua tahu pentingnya mengidentifikasi audiens target Anda. Tapi apa jadinya jika target itu terlalu luas? Apa yang terjadi jika Anda mencoba memasarkan ke audiens yang tidak cukup spesifik? Anda akan menghabiskan banyak uang untuk iklan dan saluran lain dan tidak melihat ROI yang cukup.

Tidak ada yang melakukan pemasaran khusus seperti layanan streaming populer Twitch. Alih-alih membidik tinggi dan menargetkan siapa saja yang mungkin tertarik dengan layanan mereka, mereka secara eksplisit memilih mereka yang mereka tahu akan tertarik. Mereka tidak membuang waktu atau uang untuk audiens yang luas dan malah memilih audiens yang spesifik.

Apa yang membuat Twitch unik adalah platform itu sendiri dibagi menjadi beberapa relung. Anda memiliki video game, musik, rias wajah, seni, dan segala macam subgenre lain yang dapat ditonton dan dinikmati pengguna. Dengan menggunakan data ini, mereka dapat menargetkan mereka yang memiliki minat pada niche tersebut dan membuat pengalaman iklan yang unik hanya untuk mereka.

Pemasaran proposisi nilai – Uber

Kami menyebutkan penjualan berbasis nilai di atas dan mencantumkan UPS sebagai salah satu contoh terbaik. Meskipun demikian, memasarkan proposisi nilai Anda juga merupakan strategi pemasaran yang sangat hebat.

Apa yang orang inginkan? Nilai! Bagaimana mereka mengetahui nilai yang Anda jual? Pemasaran! Dan tidak ada yang melakukannya seperti Uber.

Proposisi nilai Uber menyatakan itu adalah "Cara paling cerdas untuk berkeliling."

Tanpa menyebutkannya secara langsung, Uber memasarkan nilainya berdasarkan rasa frustrasi yang melanda saat ini. Pikirkan tentang ketika Anda naik taksi. Anda juga harus memanggil mereka atau memburu satu. Kemudian Anda harus memberi mereka petunjuk. Kemudian, Anda biasanya membayar dengan uang tunai.

Uber menghilangkan masalah yang tidak perlu dari perjalanan perkotaan dengan menyertakan aplikasi yang nyaman dengan layanannya. Aplikasi ini memungkinkan Anda untuk memanggil mobil langsung ke lokasi Anda. Kemudian, Anda menggunakan GPS untuk memberi tahu pengemudi ke mana Anda pergi. Akhirnya, Anda membayar dalam aplikasi, tanpa uang tunai dan bebas sakit kepala.

Pemasaran sebagai merek, bukan produk – Red Bull

Red Bull terkenal dengan beberapa strategi pemasaran yang tidak jelas. Salah satu contoh yang lebih terkenal adalah ketika pertama kali diluncurkan di Eropa. Alih-alih menghabiskan jutaan dolar untuk menempelkan poster dan iklan di mana-mana, mereka turun ke jalan-jalan di London.

Untuk sementara waktu, Anda tidak akan melihat apa pun kecuali kaleng Red Bull "dibuang" di tempat sampah di seluruh kota. Setiap kali seseorang akan melemparkan minuman yang bersaing, mereka akan melihat beberapa kaleng Red Bull dalam campuran. Hal ini menyebabkan orang bertanya-tanya mengapa begitu banyak Red Bulls yang dikonsumsi, memberikan merek tersebut pengaruh yang mereka butuhkan untuk meledak di Eropa.

Strategi pemasarannya seperti ini, dan pendirian Red Bull pada pengalaman memberi mereka citra merek yang mereka miliki sekarang. Mereka terus-menerus mendukung atlet, tim balap, dan individu yang berani mengambil risiko, menempatkan merek mereka di sana bersama mereka yang menjalani hidup sepenuhnya. Sulit untuk memikirkan rekor dunia yang dipecahkan di dalam mobil, pesawat terbang, atau apa pun dengan mesin yang tidak disponsori oleh Red Bull dalam 10-15 tahun terakhir.

Kiat untuk menciptakan strategi penjualan dan pemasaran yang efektif

Kami telah melihat beberapa merek luar biasa melakukan hal-hal luar biasa dalam contoh di atas, tetapi tidak setiap contoh akan mudah diterapkan. Saya akan mengatakan bahwa tidak satu pun dari contoh ini yang mudah diterapkan untuk merek apa pun tanpa melakukan beberapa hal berikut terlebih dahulu.

1. Tetapkan tujuan

Tidak ada strategi, penjualan atau pemasaran, yang akan berhasil jika Anda tidak mengidentifikasi tujuan dari strategi sebelumnya. Anda harus spesifik dengan tujuan ini dan memastikan semua orang berada di halaman yang sama. Jika tidak, Anda akan menemukan diri Anda terlalu dalam dan melebihi anggaran tanpa arah yang jelas.

2. Temukan audiens target Anda

Untuk berjaga-jaga jika Anda tidak memahaminya sebelum paragraf ini, mengidentifikasi audiens target Anda dalam strategi apa pun bukan hanya ide yang bagus; itu merugikan keberhasilan bisnis Anda. Anda perlu tahu kepada siapa Anda memasarkan dan menjual, minat mereka, di mana mereka berada, dan apa yang mereka butuhkan.

3. Temukan pesaing Anda

Selain mengidentifikasi audiens target Anda, Anda juga perlu mengidentifikasi pesaing Anda. Dengan melakukan itu, Anda dapat belajar lebih banyak dari yang Anda kira. Anda akan memahami apa yang mereka lakukan dengan baik, apa yang tidak mereka lakukan dengan baik, dan bagaimana audiens mereka bereaksi terhadap strategi pemasaran dan penjualan mereka.

4. Gunakan alat yang tepat untuk perdagangan

Dalam hal penjualan dan pemasaran, tampaknya ada banyak sekali alat yang dapat Anda gunakan untuk membantu membuat proses lebih lancar dan bahkan mengotomatiskannya. Misalnya, Encharge membantu Anda membangun alur otomatisasi sehingga Anda dapat mengotomatiskan email yang tepat pada waktu yang tepat. Buat profil pengguna dan bahkan kirimkan email otomatis berdasarkan perilaku dan tindakan yang diambil oleh prospek, prospek, atau pelanggan.

Kesimpulan dan takeaway

Strategi penjualan dan pemasaran adalah sesuatu yang tidak akan dibagikan oleh banyak bisnis. Lagi pula, jika itu bekerja dengan baik untuk mereka, itu dapat bekerja dengan baik untuk kompetisi. Karena alasan itu, sulit untuk mengatakan apa yang akan bekerja dengan baik untuk Anda dalam situasi unik Anda.

Tidak peduli apa yang Anda putuskan dan strategi mana yang Anda putuskan dari daftar di atas, itu perlu disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan audiens target Anda. Bermain-main sebentar, lihat bagaimana prospek Anda bereaksi, dan pastikan untuk tetap mengetahui data yang masuk. Jangan takut untuk mengubah segalanya!
Dan yang paling penting, pastikan Anda memiliki alat yang Anda butuhkan. Anda dapat memesan demo dengan Encharge hari ini untuk melihat bagaimana memiliki alat yang tepat membuat semua perbedaan.