Cara Mengonversi Lebih Banyak Prospek Menggunakan Corong Pembuatan Prospek

Langkah pertama untuk meningkatkan pendapatan Anda adalah membuat orang sadar akan merek Anda dan mengubahnya menjadi prospek yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan jangka panjang.

Namun, sekitar 61% bisnis berjuang untuk mendapatkan prospek.

Jika Anda mencoba untuk meningkatkan skala bisnis Anda, memiliki corong generasi prospek yang tepat akan membantu bisnis Anda tumbuh secara eksponensial.

Bayangkan menggandakan jumlah prospek yang Anda hasilkan setiap bulan.

Mempelajari cara menarik dan melibatkan pengunjung baru dengan benar akan mendatangkan lebih banyak prospek ke bisnis Anda.

Itulah mengapa kami di sini untuk menunjukkan kepada Anda cara membangun corong penghasil prospek yang efektif sehingga Anda dapat membantu tim penjualan Anda mendapatkan lebih banyak prospek dan pada akhirnya mendapatkan sasaran bisnis Anda.

Apa itu corong generasi prospek?

Corong generasi prospek adalah sistem strategis untuk menghasilkan lebih banyak prospek dan pelanggan potensial.

Ini adalah proses di mana Anda menyalurkan audiens Anda melalui tahapan yang berbeda sampai mereka memutuskan untuk membeli produk atau layanan Anda.

Tahap corong utama utama

Corong generasi prospek digunakan untuk memetakan perjalanan online calon pelanggan.

Setiap corong penghasil prospek yang efektif dapat dipecah menjadi tiga tahap utama: corong atas, tengah, dan bawah.

Selama setiap fase, penting untuk mengidentifikasi prospek tindakan yang harus diambil prospek untuk maju ke langkah berikutnya menuju kualifikasi prospek. Tiga tahapan kunci tersebut antara lain:

• Top-of-Funnel: Fase penemuan di mana bisnis menciptakan kesadaran melalui aktivitas online seperti pemasaran konten organik, media sosial, atau iklan berbayar. Namun, brand awareness juga dapat dilakukan melalui aktivitas manual seperti cold outreach. Tujuannya adalah untuk membuat prospek Anda sadar dan nyaman dengan merek Anda.
• Middle-of-Funnel: Fase minat dan keinginan di mana prospek menjadi tertarik pada penawaran nilai Anda melalui paparan proposisi atau konten penjualan unik Anda dan mulai mengekspresikan minat dan keinginan dengan terlibat dengan merek online Anda.
• Bottom-of-Funnel: Fase tindakan dan kualifikasi di mana prospek beralih dari keterlibatan umum ke mengambil tindakan tertentu, seperti memberikan informasi kontak mereka dengan imbalan sesuatu yang berharga seperti magnet utama. Tahap ini berarti pemimpin akan memenuhi syarat untuk dipelihara lebih lanjut.

Memecah corong penghasil prospek menjadi beberapa fase bermanfaat karena beberapa alasan.

Pertama, ini membantu Anda memetakan perjalanan prospek Anda dan menentukan titik kontak dan tindakan yang diinginkan yang Anda inginkan untuk dilalui setiap prospek saat mereka bergerak ke bawah corong.

Kedua, memiliki corong pembuatan prospek memungkinkan Anda melacak jumlah prospek dalam alur dan bahkan mempersonalisasi pengalaman mereka begitu mereka memasuki corong Anda.

5 langkah untuk membangun corong pembuatan prospek

Corong generasi prospek memetakan perjalanan prospek dari kesadaran ke konversi. Kesadaran dibangun dengan membuat dan mendistribusikan konten melalui pengoptimalan mesin pencari, strategi berbayar, dan media sosial.

Setelah kepercayaan dan minat dibangun, prospek diberi magnet timbal yang berharga sebagai imbalan atas informasi kontak mereka.

Dari sana, pemasar memenuhi syarat dan memberikan petunjuk kepada tim penjualan untuk melakukan kegiatan pengasuhan yang berkelanjutan hingga prospek menjadi pelanggan.

Berikut adalah langkah-langkah untuk membangun corong generasi prospek Anda sendiri:

1. Memetakan perjalanan penangkapan prospek

Peta perjalanan pelanggan adalah representasi visual dari perjalanan pelanggan, khususnya tampilan semua titik kontak, pengalaman, dan interaksi yang dimiliki pelanggan dengan merek Anda hingga pembelian dan seterusnya.

Peta perjalanan pelanggan Anda tidak harus sempurna. Dengan memahami proses pemikiran mereka, poin rasa sakit, dan solusi yang diinginkan, Anda dapat membuat representasi visual untuk meletakkan dasar bagi saluran pembuatan prospek Anda.

Sebelum memetakan perjalanan memimpin, sangat penting untuk membangun persona pembeli terlebih dahulu.

Bangun Persona Pembeli

Membuat peta perjalanan pelanggan harus selalu mencakup pendefinisian persona pembeli Anda, yang membuat profil pelanggan ideal Anda berdasarkan penelitian eksternal dan internal yang ekstensif.

Persona pembeli terdiri dari data demografi audiens target Anda seperti usia, jenis kelamin, jabatan, dll.

Ini harus mencakup detail perilaku dan psikografis seperti tujuan pelanggan, gaya hidup, minat, tantangan, dll. Bisnis Anda dapat memiliki banyak persona tergantung pada berapa banyak segmen audiens yang Anda rencanakan untuk ditargetkan.

Berikut adalah templat yang dapat Anda ikuti untuk membuat templat persona pembeli Anda:

Namun, Anda harus membuat peta perjalanan pelanggan terpisah untuk setiap persona berbeda yang Anda buat. Mengembangkan avatar pelanggan Anda dengan menggunakan data aktual daripada asumsi yang salah sangat penting.

Sementara riset online dapat sangat berharga untuk pencarian Anda, menggunakan umpan balik pelanggan yang sebenarnya akan memberikan persona yang lebih akurat. Jika Anda memasuki pasar baru, pertimbangkan untuk bergabung dengan forum, grup sosial online, melihat data pencarian, dan strategi penelitian lainnya.

Petakan titik kontak corong generasi prospek

Perjalanan prospek pelanggan Anda adalah langkah-langkah yang ditentukan, titik kontak, dan tindakan yang dilakukan prospek untuk menjadi prospek yang memenuhi syarat yang pada akhirnya akan membeli.

Langkah-langkah ini menjadi tahapan corong pembuatan prospek Anda dan menguraikan titik kontak antara prospek potensial dan merek Anda.

Untuk memetakan corong pembuatan prospek, Anda harus melakukan langkah-langkah berikut:

• Cari tahu tindakan prospek yang diinginkan untuk setiap tahap: Tindakan apa yang Anda ingin prospek Anda ambil, dan informasi prospek apa yang akan Anda kumpulkan? Dalam kebanyakan kasus, calon pelanggan harus mengisi formulir prospek tempat mereka mengirimkan informasi spesifik. Umumnya, semakin tinggi nilai magnet timah, semakin mudah untuk meminta lebih banyak informasi dari kontak.
• Tentukan penawaran gratis Anda: Apa yang Anda rencanakan untuk ditawarkan kepada prospek Anda sebagai imbalan atas informasi kontak mereka. Ada berbagai macam pilihan lead magnet seperti template gratis, percobaan gratis, webinar, panggilan konsultasi, lembar contekan, dll. Jenis lead magnet akan menentukan bagaimana Anda akan mempromosikan penawaran Anda bergerak maju setelah lead tersebut ditangkap.
• Garis besar titik kontak: Uraikan semua titik kontak yang diperlukan untuk membawa prospek dari kesadaran merek menjadi minat pada magnet timbal gratis Anda. Titik kontak ini menjadi tahapan corong pembuatan prospek Anda dan akan memetakan perjalanan prospek dari kesadaran ke konversi, yang berakhir dengan kualifikasi.
• Kualifikasi prospek Anda: Terakhir, tentukan bagaimana Anda berencana untuk memenuhi syarat prospek masuk saat ditangkap sehingga mereka memiliki peluang konversi penjualan yang lebih tinggi. Ini berarti mengembangkan kerangka penilaian prospek di mana setiap prospek secara otomatis diberi skor berdasarkan informasi yang dikirimkan dan keterlibatan online mereka dengan merek Anda.

Katakanlah Anda ingin menangkap email prospek untuk kampanye pemeliharaan Anda menggunakan peningkatan konten di posting blog Anda yang ada. Berikut adalah contoh perjalanan pelanggan utama:

1. Lalu lintas SEM organik atau berbayar ke posting blog bernilai tinggi.
2. Pengunjung mendarat di posting blog dan ingin tahu lebih banyak tentang memecahkan masalah tertentu.
3. Anda menawarkan peningkatan konten gratis untuk memenuhi kebutuhan mereka.
4. Anda meminta mereka untuk mengirimkan info kontak melalui formulir pengambilan prospek.
5. Pengunjung adalah direktur ke halaman terima kasih.
6. Prospek diarahkan ke urutan tetesan email otomatis dan tersegmentasi Anda.

Setelah Anda menentukan titik kontak ini, Anda dapat menggunakan otomatisasi pemasaran dan perangkat lunak CRM untuk melacak dan mengelola prospek saat mereka bergerak ke bawah corong.

Anda dapat menggunakan alat visual untuk membantu Anda melihat secara visual bagaimana prospek akan bergerak melalui setiap tahap corong prospek.

Ini adalah contoh tampilan peta perjalanan utama Anda:

2. Buat konten berharga yang dicari orang

Generasi pemimpin melalui pemasaran konten harus didorong oleh penelitian kata kunci. Itu karena kata kunci adalah kata, frasa, dan pertanyaan yang dicari prospek Anda di mesin telusur.

Di balik setiap kueri penelusuran, seseorang memiliki maksud tertentu saat mereka menelusurinya. Meneliti kata kunci lebih dari sekadar strategi SEO, tetapi merupakan aktivitas riset pasar yang memungkinkan Anda menyampaikan apa yang mereka cari kepada audiens Anda. Anda dapat memisahkan kata kunci menjadi tiga grup yang termasuk dalam tahapan corong pembuatan prospek:

• Bagian Atas Corong: Kata kunci informasi lalu lintas tinggi hingga menengah
• Tengah Corong: Kata kunci informasi ekor panjang
• Bawah Corong: Lalu lintas menengah ke rendah (yaitu, ekor panjang)

Ingatlah bahwa tempat pengunjung Anda mendarat dan berkonversi di corong generasi prospek Anda adalah penting. Misalnya, katakanlah Anda menawarkan tiga magnet timah:

• Magnet timah A – infografis
• Magnet timah B – webinar
• Lead magnet C – panggilan konsultasi gratis

Tidak setiap lead dibuat sama. Prospek yang masuk melalui bagian bawah corong membutuhkan lebih sedikit pengasuhan dan lebih siap untuk dijual dibandingkan dengan prospek yang masuk melalui bagian atas corong.

Misalnya, Airtable menggunakan campuran konten corong atas, corong tengah, dan bawah corong untuk menarik berbagai jenis prospek.

Perhatikan bagaimana posting blog berjudul "cara merancang alur kerja yang lebih efisien" menggunakan kata kunci yang lebih umum yang mendorong kesadaran merek perangkat lunak.

“Tonton sorotan dari konferensi pengguna Airtable (tidak resmi)” adalah contoh konten saluran tengah karena memberikan wawasan kepada calon pembeli tentang bagaimana rasanya menjadi pelanggan. Saat pembeli melakukan riset untuk mencari solusi, melihat pelanggan yang puas dan hasilnya adalah cara yang bagus untuk mendorong mereka ke bawah.

Terakhir, Airtable menggunakan berbagai posting blog untuk menjelaskan cara menggunakan fitur-fiturnya, seperti "apa yang baru di Airtable April 2022."

Orang-orang di bagian bawah corong sudah siap untuk dikonversi. Namun, mereka cenderung membandingkan merek yang berbeda atau mungkin memiliki pertanyaan terakhir tentang merek atau produk tersebut.

Dalam hal ini, pengguna mungkin ingin mempelajari lebih lanjut tentang fitur tersebut sebelum diubah menjadi pengguna uji coba gratis. Orang-orang ini ingin tahu apa yang membuat Airtable menonjol dari para pesaingnya.

3. Arahkan lalu lintas

Setelah Anda menghasilkan konten berharga yang dicari audiens Anda, inilah saatnya untuk mengarahkan lalu lintas dan mempromosikan konten Anda untuk mendorong kesadaran merek dan pada akhirnya menangkap prospek.

Iklan berbayar untuk mengarahkan lalu lintas

Iklan berbayar adalah metode yang dapat Anda gunakan untuk mengarahkan lalu lintas ke konten Anda. Ada begitu banyak saluran iklan berbayar, seperti pemasaran mesin pencari atau iklan PPC, pemasaran media sosial, dan posting tamu ke publikasi lain.

Mesin pencari menggunakan iklan bayar per klik (PPC) berarti pengiklan menawar kata kunci untuk mendapatkan penempatan di bagian atas halaman hasil mesin pencari.

Iklan berbayar tidak selalu harus ditautkan ke produk secara langsung. Dalam contoh ini, Semrush adalah alat SEO yang mengarahkan iklan ke posting blog "bagaimana caranya". Jika dilakukan dengan benar, Anda dapat menangkap banyak prospek dengan cepat untuk membantu memperluas jumlah prospek di saluran Anda.

Blogging tamu untuk mengarahkan lalu lintas

Blogging tamu telah menjadi aspek penting dari setiap strategi pemasaran digital. Ini terutama berlaku untuk startup baru dan merek yang kurang dikenal.

Ketika bisnis Anda tidak menghasilkan banyak lalu lintas, Anda relatif tidak dikenal dan membutuhkan platform aktif untuk membantu mempromosikan konten Anda.

Blog tamu menempatkan bisnis Anda di depan audiens yang besar yang sesuai dengan persona pembeli yang Anda inginkan. Strategi ini telah terbukti efektif untuk bisnis di semua jenis industri. Pemilik blog berharap untuk meningkatkan lalu lintas ke situs web mereka, yang akan menghasilkan prospek baru.

4. Buat magnet timah

Magnet timbal adalah sumber daya yang diberikan secara gratis untuk mengumpulkan informasi kontak dari target pasar perusahaan.

Informasi kontak biasanya mencakup nama, alamat email, nomor telepon, ukuran perusahaan, situs web, dan jabatan.

Contoh magnet timbal termasuk lembar contekan, uji coba gratis, ebook, infografis, kursus video, studi kasus, atau konsultasi.

Pemasar menggunakan magnet timbal untuk menghasilkan prospek dan meningkatkan keberlanjutan jangka panjang perusahaan mereka. Magnet timbal bekerja di hampir setiap industri.

Merek e-niaga mungkin menggunakan tutorial cara praktis, panduan, atau produk sampel gratis sebagai magnet utama. Perusahaan SaaS dapat menggunakan uji coba gratis sebagai magnet utama. Agensi, pelatih, dan pekerja lepas biasanya menggunakan konsultasi dan eBook gratis. Apa pun jenis bisnisnya, magnet timbal dapat membantu Anda menghasilkan prospek.

Juga, magnet utama harus sesuai dengan tempat pengunjung berada dalam siklus pembelian. Di situlah kata kunci berharga karena kata kunci tertentu akan menentukan apa yang dicari orang.

Seseorang yang mencari perangkat lunak untuk memecahkan masalah lebih dekat ke dasar corong daripada seseorang yang hanya menemukan bahwa mereka mungkin memiliki masalah.

Magnet utama ini dapat ditampilkan dalam banyak cara di situs web Anda, termasuk dalam konten, sebagai pop-up, widget, slide-in, atau footer posting. Namun, jika Anda menjalankan iklan, magnet utama ini akan muncul sebagai mandiri di halaman arahan.

Cara membuat magnet timah yang tak tertahankan

Berikut adalah kualitas yang membuat magnet utama menarik bagi pengunjung lalu lintas Anda:

1. Memecahkan masalah nyata – Magnet utama Anda harus memecahkan masalah nyata yang dimiliki audiens target Anda; jika tidak, itu tidak akan efektif.
2. Menjanjikan satu kemenangan cepat – Itu harus menjanjikan dan memberikan kemenangan cepat untuk persona pembeli Anda, yang berarti itu akan membantu mereka mencapai sesuatu yang spesifik.
3. Cepat dicerna – Hindari magnet timbal yang panjang. Mereka harus mudah dikonsumsi. Daftar periksa PDF, infografis, dan studi kasus berfungsi dengan baik. Prospek harus mendapatkan informasi yang mereka butuhkan dalam beberapa menit dengan cepat.
4. Menunjukkan keahlian Anda – magnet utama Anda harus menunjukkan keahlian atau proposisi nilai unik Anda. Ini membantu membangun kepercayaan pada prospek Anda, yang membuat mereka menjadi pelanggan di kemudian hari.
5. Nilai tinggi – magnet utama Anda harus memiliki nilai persepsi dan nilai aktual yang tinggi.
6. Super spesifik – Hindari membuat magnet utama tentang topik umum. Semakin jelas Anda tentang manfaat magnet timah, semakin tinggi peluangnya untuk dikonversi menjadi timah.
7. Dapat diakses secara instan – Harus segera dikirimkan karena orang menyukai kepuasan instan.

Memaku elemen-elemen ini akan membantu Anda meningkatkan tingkat konversi prospek secara signifikan dalam bisnis Anda. Ingatlah bahwa magnet timah Anda harus mengikat ke dalam larutan yang Anda berikan.

Misalnya, magnet timah khusus ini menyediakan rencana makan yang mengikuti semua elemen di atas. Mudah dikonsumsi, spesifik, dan menjanjikan kemenangan cepat. Belum lagi, ini terkait dengan produk mereka, program pembinaan nutrisi, yang berarti calon pelanggan yang telah mengunduh rencana makan ini memenuhi syarat untuk solusi mereka.

5. Buat halaman arahan atau formulir konversi

Halaman pengambilan prospek adalah halaman arahan situs web yang biasanya menyertakan formulir keikutsertaan yang dioptimalkan. Formulir keikutsertaan ini memungkinkan Anda mengumpulkan email dari pengunjung lalu lintas Anda sebagai imbalan atas penawaran gratis Anda.

Setelah pengunjung berlangganan ke daftar email Anda, Anda dapat memelihara prospek Anda ke saluran penjualan dan mengubah prospek menjadi pelanggan.

Agar halaman arahan Anda berhasil, perlu menawarkan pengunjung sesuatu yang berharga yang membuat mereka ingin memberi mereka informasi kontak mereka.

Selain itu, Anda harus mendapatkan keseimbangan yang tepat antara jumlah detail kontak yang Anda minta dan penawaran yang Anda promosikan. Hindari meminta terlalu banyak detail kontak karena dapat menakuti pengunjung dan secara signifikan menurunkan tingkat konversi prospek Anda.

Elemen yang harus disertakan dalam halaman pengambilan prospek Anda

Saat membuat halaman arahan penangkapan prospek, berikut adalah elemen yang harus disertakan:

• Judul: Gunakan judul yang menarik perhatian untuk mendorong Anda terus membaca halaman arahan Anda. Gunakan nilai jual unik Anda di judul sehingga mereka melihat nilai untuk tetap berada di halaman Anda.
• Salin: Salinan halaman arahan Anda harus menjelaskan penawaran Anda, termasuk manfaat yang mereka dapatkan. Salinan harus menjelaskan masalah menggunakan kata-kata yang sama yang mereka gunakan dan menyajikan magnet timah sebagai solusinya.
• Gambar: Gunakan grafik yang menarik dan khusus untuk penawaran gratis Anda. Jika Anda menawarkan uji coba gratis, pertimbangkan untuk menunjukkan kepada mereka apa itu perangkat lunaknya.
• Formulir tangkapan prospek: Formulir prospek Anda seharusnya hanya memiliki bidang formulir untuk informasi yang benar-benar Anda butuhkan dari prospek. Meminta terlalu banyak detail akan membuat pengunjung takut.
• Kesaksian: Menggunakan ulasan pelanggan yang positif di halaman arahan membantu pengunjung melihat nilai dari magnet utama.
• Tombol Ajakan Bertindak (CTA): Warna tombol CTA harus selalu kontras dengan halaman arahan Anda. Anda juga harus menyesuaikan salinan tombol untuk memastikannya dapat ditindaklanjuti. Misalnya, salinan yang mengatakan "Kirim eBuku saya" lebih persuasif daripada "Unduh eBuku".

Misalnya, Leadpages memeriksa hampir setiap kotak untuk penawaran dan halaman arahan yang bagus.

Judulnya pendek dan cepat memberi tahu pembaca manfaat menggunakan perangkat lunak mereka. Subjudul menguraikan manfaat pengunjung jika mereka ikut serta, seperti alat pembuat seret dan lepas dengan lebih dari 200+ templat.

Apa yang benar-benar membuat halaman arahan ini efektif adalah videonya, yang memberikan sekilas alat dan bukti sosial di bagian bawah.

Pasangkan corong penghasil prospek Anda dengan Encharge

Membangun kesadaran merek dan membangkitkan minat pada perusahaan Anda adalah yang pertama untuk mendapatkan pelanggan.

Ketika Anda strategis tentang bagaimana merek Anda menemukan Anda dan langkah-langkah berikut yang akan mereka ambil, Anda dapat mengubahnya menjadi prospek, yang berarti mereka adalah pelanggan potensial Anda.

Setelah Anda membangun corong pembuatan prospek, Anda dapat menggunakan sistem otomatisasi pemasaran untuk memelihara prospek berkualitas pemasaran Anda menjadi prospek yang siap penjualan secara sistematis.
Leverage Encharge untuk membantu memperkuat otomatisasi pemasaran Anda dan membangun urutan pengasuhan yang secara efektif mengubah prospek menjadi pelanggan!