Panduan Pemasaran Siklus Hidup: Strategi, Contoh, dan Model

Sudah lama sekali pemasaran tidak dianggap apa-apa selain proses mendorong penjualan. Di dunia modern, perusahaan melakukan lebih dari sekadar menawarkan produk dan layanan. Ada begitu banyak persaingan di setiap industri sehingga tidak cukup hanya membuat sesuatu dan menjelaskan mengapa itu layak dibeli. Anda perlu mengembangkan hubungan pelanggan, sehingga mereka terus datang kembali. Itulah premis pemasaran siklus hidup pelanggan.

Dalam pemasaran siklus hidup, Anda mempertimbangkan setiap tahap perjalanan pelanggan dengan merek Anda. Tujuan Anda adalah membangun hubungan, bukan hanya membuat satu penjualan. Teruslah membaca untuk mempelajari cara kerja pemasaran siklus hidup, tahapan dan pilar proses pemasaran siklus hidup, dan contoh bagaimana pendekatan ini bekerja di dunia nyata.

Apa itu Pemasaran Siklus Hidup?

Model pemasaran siklus hidup pelanggan dibangun di atas gagasan bahwa lebih baik memenangkan loyalitas pelanggan daripada penjualan individu. Dalam pemasaran siklus hidup, Anda memelihara hubungan Anda dengan pelanggan dari saat mereka mengetahui merek Anda hingga lama setelah pembelian awal mereka. Ini meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan, karena mereka cenderung melakukan pembelian berulang.

Ada tiga pilar pemasaran siklus hidup:

• Personalisasi: Metode pemasaran menggunakan riset, pelacakan data, dan otomatisasi untuk memberikan rekomendasi dan pesan yang dipersonalisasi kepada setiap pelanggan.
• Utilitas: Di luar personalisasi, pemasaran siklus hidup juga memastikan bahwa setiap pesan pemasaran berharga bagi penerima.
• Orientasi Pelanggan: Semua pemasaran siklus hidup didasarkan pada apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan. Anda perlu mendekati berbagai hal dari perspektif klien Anda untuk memasarkan secara efektif kepada mereka di setiap tahap.

Pada dasarnya, pemasaran siklus hidup adalah proses membuat pelanggan senang membeli dari bisnis Anda dengan memasarkan dengan mempertimbangkan sudut pandang mereka.

Tahapan Siklus Hidup Pelanggan

Siklus hidup pelanggan memiliki tahapan, sama seperti setiap model siklus hidup lainnya. Namun, tidak seperti siklus hidup di alam, tidak ada akhir yang diperlukan untuk siklus. Inilah cara kerja siklus hidup pelanggan dan apa yang termasuk dalam setiap tahap.

1. Kesadaran

Siklus dimulai ketika Anda pertama kali memperkenalkan perusahaan Anda kepada pelanggan. Kesadaran adalah tentang menangkap pelanggan pertama kali dan menonjol dari keramaian. Kesadaran mencakup segalanya mulai dari iklan hingga ketika seseorang memilih untuk mengikuti Anda atau memberikan email mereka kepada Anda.

2. Keterlibatan

Setelah pelanggan potensial Anda mengetahui bisnis Anda, inilah saatnya untuk mulai membangun hubungan dengan mereka. Keterlibatan adalah proses mendorong calon pembeli untuk berinteraksi dengan merek Anda dan membangun hubungan dengan mereka. Orang lebih cenderung membeli dari perusahaan yang mereka percayai. Bekerja untuk melibatkan pelanggan dengan situs dan konten Anda adalah kunci untuk membuat mereka lebih cenderung membeli di masa mendatang.

3. Konversi

Konversi adalah momen ketika seseorang membeli produk atau layanan Anda dan menjadi pelanggan. Tahap konversi didedikasikan untuk membuat proses penjualan sesederhana dan sebebas mungkin. Ini berfokus pada keranjang pelanggan dan proses checkout. Ini adalah bagian penting dari strategi pemasaran apa pun karena peningkatan rasio konversi menunjukkan seberapa baik perusahaan Anda menangani akuisisi pelanggan.

4. Kesetiaan

Setelah seseorang membeli dari Anda untuk pertama kalinya, Anda tahu bahwa mereka menghargai merek dan penawaran Anda. Sekarang, Anda ingin membuat mereka kembali. Tahap loyalitas adalah tentang menghargai pilihan pelanggan Anda untuk membeli dari merek Anda dengan menyediakan konten, komunitas, dan sumber daya berharga lainnya yang membuat mereka merasa istimewa. Loyalitas pelanggan yang kuat dapat menghasilkan advokat yang loyal, yaitu orang-orang yang membicarakan merek Anda baik secara lokal maupun melalui media sosial.

5. Retensi

Tahap retensi pelanggan adalah bagian terakhir dari siklus hidup pelanggan, tetapi itu tidak berarti hubungan Anda dengan klien berakhir. Retensi adalah proses menjangkau pelanggan yang sudah lama tidak berinteraksi dengan merek Anda dan membawa mereka kembali ke flip. Tahap ini berfokus pada mengingatkan klien mengapa mereka menyukai merek Anda dan menggoda mereka dengan tawaran untuk kembali. Jika tahap retensi berhasil, Anda kembali ke tahap loyalitas.

Contoh dan Strategi Pemasaran Siklus Hidup

Untuk memanfaatkan pemasaran siklus hidup secara maksimal, Anda harus memiliki strategi khusus untuk setiap tahap. Berikut adalah beberapa strategi pemasaran siklus hidup untuk setiap langkah dan contoh bagaimana bisnis telah menerapkannya di dunia nyata.

Tahap Kesadaran: Kampanye Email Selamat Datang

Strategi pemasaran siklus hidup pertama dan paling mudah mencakup titik kontak awal Anda dengan pelanggan. Setelah Anda menambahkan mereka ke daftar email Anda, Anda dapat mengirimi mereka kampanye email selamat datang. Jenis kampanye ini membantu membangun hubungan dengan pelanggan dengan membuat mereka merasa telah bergabung dengan komunitas dan memperoleh akses ke sumber daya yang berharga.

Kampanye selamat datang bisa sesederhana email informasi tunggal atau serumit rangkaian email otomatis yang memperkenalkan pelanggan ke merek Anda. Contoh email sambutan yang bagus adalah yang ini dari Four Seasons. Ini menawarkan sentuhan pribadi sambil juga memberi penerima cara cepat untuk mempelajari lebih lanjut tentang berbagai aspek bisnis.

Tahap Keterlibatan: Buletin Email

Jika seseorang telah mendaftar untuk menerima email dari Anda, manfaatkan dengan menawarkan email promosi dan buletin yang disesuaikan dan menarik. Newsletter yang baik memberi calon pelanggan alasan untuk berpikir tentang merek Anda secara positif. Anda dapat membagikan saran produk, tip yang relevan secara musiman, dan saran, serta menyoroti testimonial pelanggan atau posting media sosial.

Demonstrasi hebat menggunakan buletin email untuk meningkatkan keterlibatan pelanggan adalah yang ini dikirim oleh Ben & Jerry's. Ini memiliki konten, resep, dan berita yang menyenangkan, semuanya dalam format bermerek yang bagus.

Tahap Konversi Pelanggan: Pengingat Keranjang yang Ditinggalkan

Banyak orang akan pergi "berbelanja jendela" online, mengisi keranjang virtual mereka dan kemudian meninggalkan situs. Orang lain akan menemukan apa yang mereka inginkan, kemudian terganggu sebelum mereka menyelesaikan pembelian mereka. Dalam kedua situasi tersebut, mereka memiliki keranjang penuh tetapi meninggalkan situs tanpa membeli. Anda dapat mendorong calon pelanggan dan berkonversi dengan pengingat keranjang yang ditinggalkan.

Pengingat keranjang yang ditinggalkan adalah email atau pesan SMS yang memberi tahu penerima bahwa mereka lupa untuk menyelesaikan pembayaran. Pengingat sederhana seringkali cukup untuk mendorong pembelian dari orang-orang yang benar-benar lupa. Namun, Anda bisa mendapatkan lebih banyak konversi jika Anda melangkah lebih jauh dengan menawarkan kupon atau pengiriman gratis di pesan pengingat Anda. Penawaran ini dapat meyakinkan orang-orang yang berada di pagar tentang suatu barang untuk berkomitmen pada pembelian.

Email dari ELO ini menunjukkan cara menjangkau orang-orang yang lupa barang di keranjang mereka tanpa check out. Ini sederhana, menunjukkan barang-barang yang ditinggalkan orang tersebut, dan memberikan rasa urgensi.

Loyalty Stage: Perayaan Ulang Tahun dan Hari Jadi

Setelah seseorang menjadi pelanggan, Anda dapat terus membangun loyalitas mereka terhadap merek Anda. Cara efektif untuk melakukannya adalah dengan mengirim pesan dan penawaran yang benar-benar dipersonalisasi untuk mereka, seperti hadiah ulang tahun atau hari jadi.

Jika Anda mengumpulkan ulang tahun pelanggan Anda atau melacak hari mereka bergabung, Anda dapat mengirimi mereka email dengan kupon atau penawaran produk gratis pada hari-hari khusus tersebut. Ini menciptakan pelanggan yang senang karena mereka mendapatkan tawaran yang tidak diterima orang lain pada hari itu. Emosi positif tersebut mengarah pada pelanggan setia dan mendorong mereka untuk terus membeli di masa depan.

Starbucks sangat baik dalam membangun loyalitas dengan pesan ulang tahun. Perusahaan menawarkan minuman gratis kepada anggota program Bintangnya. Email di bawah ini tidak memberikan apa pun kepada pelanggan selain membangun apresiasi pelanggan terhadap merek yang akan terbayar setiap hari dalam setahun.

Tahap Retensi: Pesan “Kami Merindukanmu”

Jika pelanggan tidak melakukan pembelian baru dalam beberapa saat, Anda dapat secara otomatis mengirimi mereka pesan kampanye pengaktifan kembali. Jenis email ini, juga dikenal sebagai pesan “Kami Merindukan Anda”, mengingatkan pelanggan lama tentang merek Anda dan berpotensi mengubah mereka menjadi pelanggan kembali. Banyak kampanye pengaktifan ulang terdiri dari beberapa email: pesan sederhana “Kami Merindukanmu”, pesan yang menawarkan diskon untuk menginspirasi mereka agar kembali, dan pesan terakhir dengan diskon yang lebih signifikan.

Zazzle telah mengembangkan email retensi yang sangat baik. Ini lucu, mudah diingat, dan memberikan alasan yang jelas bagi pembaca untuk kembali ke situs dengan penawaran $10.

Strategi lainnya

Beberapa strategi pemasaran siklus hidup lain yang dapat Anda coba meliputi:

Kesadaran

• Beriklan di ruang khusus yang menjadi perhatian segmen audiens Anda, seperti podcast atau influencer
• Mengembangkan praktik SEO yang kuat dengan pemasaran konten untuk mendatangkan lalu lintas mesin pencari organik
• Menjalankan akun media sosial yang menarik atau menyenangkan

Keterikatan

• Menawarkan aktivitas media sosial interaktif seperti hadiah atau streaming langsung
• Memposting konten yang berharga dan menarik secara teratur di situs Anda

Konversi

• Menawarkan uji coba gratis atau pengembalian gratis untuk pelanggan baru
• Berbagi testimoni pelanggan tentang produk
• Mempersingkat proses checkout

Loyalitas

• Menawarkan program loyalitas, seperti keanggotaan Starbucks Gold
• Berbagi saran produk yang dipersonalisasi melalui email dan situs web Anda
• Memberikan insentif untuk referensi dan testimonial

Penyimpanan

• Iklan yang ditargetkan untuk orang-orang yang telah membeli dari Anda sebelumnya
• Menawarkan akses awal eksklusif atau pemesanan di muka kepada pelanggan sebelumnya

Mengembangkan Strategi Pemasaran Siklus Hidup Pelanggan yang Berhasil

Strategi di atas hanyalah sedikit pilihan taktik pemasaran siklus hidup yang dapat Anda terapkan. Menerapkan semuanya sekaligus mungkin tampak luar biasa. Lebih mudah untuk memulai dari yang kecil, dengan hanya beberapa strategi, dan berkembang saat Anda melacak kinerjanya. Inilah cara memilih strategi untuk diterapkan dalam bisnis Anda dan membangun rencana pemasaran siklus hidup yang berkelanjutan.

Teliti Pelanggan Anda

Basis pelanggan setiap perusahaan sedikit berbeda. Sementara semua pelanggan akan jatuh ke dalam salah satu dari lima tahap siklus hidup pelanggan, cara mereka berperilaku dalam tahap itu mungkin berbeda. Selanjutnya, audiens Anda kemungkinan akan terdiri dari berbagai jenis orang dengan kebiasaan unik.

Meneliti pelanggan Anda memungkinkan Anda memantau bagaimana pelanggan tertentu Anda bertindak di setiap tahap siklus hidup. Ada dua jenis penelitian yang dapat Anda lakukan: pelacakan aktivitas dan pengumpulan demografis. Pada tahap pelacakan aktivitas, Anda mengumpulkan data tentang aktivitas penjelajahan dan pembelian pelanggan Anda serta mencari tren dalam perilaku mereka. Pada tahap pengumpulan demografis, Anda meminta pelanggan untuk memberi Anda detail tentang diri mereka sendiri. Keduanya memberi Anda informasi berharga tentang siapa yang membeli dari Anda dan mengapa.

Misalnya, bisnis yang menjual bahan dan alat koktail mungkin menemukan bahwa basis pelanggannya berkisar dari bar dan restoran hingga ahli mixologi rumahan hingga orang yang mencari hadiah. Masing-masing kelompok ini akan memiliki perilaku pembelian yang sangat berbeda.

• Bar dan restoran mungkin akan membeli dalam jumlah besar dan tidak akan terlalu dipengaruhi oleh penjualan
• Penggemar koktail akan membeli secara teratur dan lebih cenderung tergoda oleh rilis baru dan diskon loyalitas
• Pemberi hadiah akan membeli secara tidak teratur dan mendapat manfaat dari saran untuk hal-hal yang mungkin ingin mereka beli

Memperlakukan ketiga segmen ini dengan cara yang sama dalam pemasaran siklus hidup Anda akan menghasilkan pesan umum dan kehilangan sentuhan personal yang ditawarkan metode ini. Dengan meluangkan waktu untuk meneliti dan memahami siapa yang membeli dari Anda, Anda benar-benar dapat menyesuaikan pemasaran Anda.

Memahami Grup Pelanggan

Setelah Anda mengelompokkan pelanggan, Anda dapat mulai membentuk pemasaran berdasarkan alasan mereka membeli dari Anda. Cara yang bagus untuk mencapai ini adalah dengan menulis profil pelanggan untuk setiap segmen audiens Anda. Dalam contoh pemasok koktail di atas, Anda akan memiliki tiga segmen: bisnis perhotelan, ahli mixologi rumah, dan pemberi hadiah. Berikan setiap profil demografi segmen itu, dan tulis latar belakang singkat.

Misalnya, pemberi hadiah mungkin seorang wanita berusia 30-an yang mencari hadiah unik untuk pesta lajang, pernikahan, dan liburan. Di sana, Anda memiliki beberapa detail penting yang dapat Anda gunakan untuk membuat pemasaran Anda menonjol.

Kembangkan Kampanye Tertarget

Dengan profil pelanggan Anda di tempat, Anda dapat mulai mengembangkan kampanye siklus hidup yang ditargetkan. Anda harus memiliki satu atau dua strategi untuk setiap tahap siklus hidup setiap segmen pelanggan. Anda dapat menggunakan strategi yang sama untuk segmen dan langkah yang berbeda, tetapi tidak selalu. Misalnya, Anda dapat menggunakan pengingat keranjang terbengkalai yang sama untuk semua orang, tetapi email selamat datang Anda mungkin harus disesuaikan berdasarkan segmen yang Anda targetkan.

Untuk setiap segmen, pertimbangkan apa yang sebenarnya mereka inginkan dari merek Anda. Profil pelanggan Anda akan memberi Anda petunjuk. Pemberi hadiah di atas mungkin akan menghargai email selamat datang yang menyarankan "dapatkan sesuatu untuk diri sendiri juga" atau merekomendasikan solusi hadiah lainnya. Sementara itu, ahli mixologi rumahan lebih cenderung menikmati email selamat datang yang menawarkan resep baru yang bisa mereka coba.

Buat Keputusan Berbasis Data

Setelah Anda menerapkan strategi pemasaran siklus hidup pertama Anda, Anda harus mulai melacak bagaimana kinerjanya. Selalu ada ruang untuk perbaikan. Dengan mencatat metrik seperti rasio klik-tayang dan konversi, Anda dapat mengidentifikasi strategi mana yang bekerja dengan baik dan mana yang perlu diubah.

Setelah Anda mengumpulkan data tentang kinerja pemasaran siklus hidup Anda, pengujian A/B adalah metode yang berguna untuk memandu keputusan Anda di masa mendatang. Anda dapat menguji dua versi yang sedikit berbeda dari kampanye sambutan yang sama satu sama lain untuk melihat mana yang lebih efektif. Seiring waktu, Anda akan dapat menyaring pesan pemasaran siklus hidup Anda untuk memaksimalkan tingkat konversi Anda dan menjaga hubungan klien Anda tetap kuat di semua segmen audiens.

Memulai dengan Pemasaran Siklus Hidup

Klien Anda menghargai sentuhan personal yang mereka dapatkan dari kampanye pemasaran siklus hidup yang dibuat dengan baik. Dengan menerapkan pemasaran siklus hidup pelanggan, Anda dapat menciptakan keterlibatan yang lebih dalam dengan pelanggan Anda dan membimbing mereka melalui setiap bagian dari saluran penjualan. Itu cara yang bagus untuk memenangkan pembeli pertama kali sambil menjaga pelanggan saat ini tetap terlibat dengan merek Anda untuk waktu yang lama.