生命周期营销指南：策略、示例和模型

很长一段时间以来，营销一直被认为是鼓励销售的过程。 在现代世界中，公司不仅仅提供产品和服务。 每个行业都有如此激烈的竞争，仅仅制造一些东西并解释为什么它值得购买是不够的。 您需要发展客户关系，以便他们不断回来。 这是客户生命周期营销的前提。

在生命周期营销中，您会考虑与您的品牌相关的客户旅程的每个阶段。 您的目标是建立关系，而不仅仅是进行一次销售。 继续阅读以了解生命周期营销的工作原理、生命周期营销过程的阶段和支柱，以及这种方法在现实世界中如何工作的示例。

什么是生命周期营销？

客户生命周期营销模型建立在这样一个理念之上，即赢得客户忠诚度胜过个人销售。 在生命周期营销中，您从客户了解您的品牌的那一刻到他们首次购买后的很长时间，都与他们建立了关系。 这提高了客户的终身价值，因为他们更有可能进行重复购买。

生命周期营销的三大支柱：

• 个性化：营销方法使用研究、数据跟踪和自动化向每位客户提供个性化的建议和信息。
• 实用性：除了个性化之外，生命周期营销还确保每条营销信息对接收者都是有价值的。
• 客户导向：所有生命周期营销都基于客户的需求。 您需要从客户的角度来处理事情，以便在每个阶段有效地向他们推销。

基本上，生命周期营销是通过考虑客户的观点进行营销，使客户乐于从您的企业购买产品的过程。

客户生命周期阶段

客户生命周期有阶段，就像其他所有生命周期模型一样。 然而，与自然界中的生命周期不同，周期没有必要结束。 以下是客户生命周期的运作方式以及每个阶段包括的内容。

1. 意识

当您第一次向客户介绍您的公司时，这个周期就开始了。 意识就是要抓住初次顾客并从人群中脱颖而出。 意识涵盖了从广告到有人选择关注您或向您提供电子邮件的所有内容。

2. 参与度

一旦您的潜在客户了解您的业务，就该开始与他们建立关系了。 参与是鼓励潜在买家与您的品牌互动并与他们建立关系的过程。 人们更有可能从他们信任的公司购买。 努力让客户参与您的网站和内容是让他们更有可能在未来购买的关键。

3. 转换

转化是某人购买您的产品或服务并成为客户的那一刻。 转换阶段致力于使销售过程尽可能简单和无思想。 它专注于客户购物车和结帐流程。 这是任何营销策略的重要组成部分，因为转化率的提高表明您的公司处理客户获取的能力。

4. 忠诚度

一旦有人第一次向您购买，您就知道他们欣赏您的品牌和产品。 现在，你想让他们回来。 忠诚度阶段是通过提供内容、社区和其他有价值的资源来奖励客户从您的品牌购买的选择，让他们感到特别。 强大的客户忠诚度可以带来忠诚的拥护者，他们是在本地或通过社交媒体谈论您的品牌的人。

5. 保留

客户保留阶段是客户生命周期的最后一部分，但这并不意味着您与客户的关系已经结束。 留存是接触有一段时间没有与您的品牌互动的客户并将他们带回品牌的过程。 这个阶段的重点是提醒客户为什么他们喜欢你的品牌，并通过提供回报来吸引他们。 如果保留阶段成功，您将返回忠诚度阶段。

生命周期营销示例和策略

为了充分利用生命周期营销，您需要为每个阶段制定特定的策略。 以下是每个步骤的一些生命周期营销策略以及企业如何在现实世界中实施它们的示例。

意识阶段：欢迎电子邮件活动

第一个也是最直接的生命周期营销策略涵盖了您与客户的初始接触点。 将他们添加到电子邮件列表后，您可以向他们发送欢迎电子邮件活动。 这种类型的活动有助于与客户建立关系，让他们觉得他们已经加入了社区并获得了宝贵的资源。

欢迎活动可以像一封信息性电子邮件一样简单，也可以像向客户介绍您的品牌的一系列自动电子邮件一样复杂。 一个很好的欢迎电子邮件的例子是四个季节的这封电子邮件。 它提供了个人风格，同时也为收件人提供了一种快速了解业务不同方面的方法。

参与阶段：电子邮件通讯

如果有人注册了您的电子邮件，请通过提供定制的、引人入胜的促销电子邮件和新闻通讯来充分利用它。 一份好的时事通讯让潜在客户有理由积极考虑您的品牌。 您可以分享产品建议、季节性相关提示和建议，以及突出客户推荐或社交媒体帖子。

Ben & Jerry's 发送的这个是使用电子邮件通讯提高客户参与度的一个很好的示范。 它包含有趣的内容、食谱和新闻，所有这些都采用品牌良好的格式。

客户转化阶段：废弃购物车提醒

许多人会在网上“橱窗购物”，填满他们的虚拟购物车，然后离开网站。 其他人会找到他们想要的东西，然后在完成购买之前分心。 在这两种情况下，他们都有一个完整的购物车，但没有购买就离开了网站。 您可以通过放弃购物车提醒来鼓励潜在客户并进行转化。

废弃购物车提醒是一封电子邮件或短信，让收件人知道他们忘记完成结账。 一个简单的提醒通常足以鼓励真正忘记的人购买。 但是，如果您通过在提醒消息中提供优惠券或免费送货走得更远，您可以获得更多转化。 这些优惠可以说服那些对某件商品持观望态度的人承诺购买。

ELO 的这封电子邮件演示了如何在不结账的情况下联系那些忘记购物车中物品的人。 它很简单，显示人留下的物品，并提供紧迫感。

忠诚度阶段：生日和周年庆典

一旦某人成为客户，您就可以继续建立他们对您品牌的忠诚度。 一种有效的方法是发送真正为他们个性化的消息和优惠，例如生日或周年纪念奖励。

如果您收集客户的生日或跟踪他们加入的日期，您可以在这些特殊日子向他们发送包含优惠券或免费产品优惠的电子邮件。 这创造了满意的客户，因为他们得到了当天没有其他人收到的报价。 这些积极的情绪会带来忠诚的客户，并鼓励他们在未来继续购买。

星巴克擅长通过生日信息建立忠诚度。 该公司为其 Stars 计划的成员提供免费饮料。 下面的电子邮件免费为客户提供了一些东西，但建立了客户对品牌的欣赏，这将在一年中的每隔一天得到回报。

保留阶段：“我们想念你”的消息

如果客户有一段时间没有进行新购买，您可以自动向他们发送重新激活活动消息。 这种类型的电子邮件，也称为“我们想念你”消息，提醒流失的客户有关您的品牌，并有可能将他们变成回头客。 许多重新激活活动包含几封电子邮件：一封简单的“我们想念你”消息，一封提供折扣以激励他们回来的消息，以及一封带有更大折扣的最终消息。

Zazzle 开发了一个出色的留存电子邮件。 它很可爱，令人难忘，并为读者以 10 美元的报价返回网站提供了明显的理由。

其他策略

您可以尝试的其他一些生命周期营销策略包括：

意识

• 在您的受众群体关心的利基空间中投放广告，例如播客或影响者
• 通过内容营销开发强大的 SEO 实践，以带来自然搜索引擎流量
• 运行有趣或有趣的社交媒体帐户

订婚

• 提供互动社交媒体活动，如赠品或直播
• 定期在您的网站上发布有价值且令人兴奋的内容

转换

• 为新客户提供免费试用或免费退货
• 分享客户对产品的评价
• 简化结帐流程

忠诚

• 提供忠诚度计划，例如星巴克金卡会员
• 通过电子邮件和您的网站分享个性化的产品建议
• 为推荐和推荐提供奖励

保留

• 针对过去从您那里购买过商品的人的定向广告
• 为过去的客户提供独家早期访问或预购

制定有效的客户生命周期营销策略

上述策略只是您可以采用的一小部分生命周期营销策略。 一次实施所有这些似乎势不可挡。 从小处着手更容易，只需几个策略，然后在跟踪它们的表现时进行扩展。 以下是如何选择在您的业务中实施的策略并制定可持续的生命周期营销计划。

研究你的客户

每家公司的客户群都略有不同。 虽然所有客户都将进入客户生命周期的五个阶段之一，但他们在该阶段的行为方式可能会有所不同。 此外，您的受众可能由具有独特习惯的不同类型的人组成。

研究客户可以让您监控特定客户在生命周期每个阶段的行为。 您可以执行两种不同类型的研究：活动跟踪和人口统计收集。 在活动跟踪阶段，您收集有关客户浏览和购买活动的数据，并寻找他们的行为趋势。 在人口统计收集阶段，您要求客户向您提供有关他们自己的详细信息。 两者都为您提供有关谁向您购买以及为什么购买的宝贵信息。

例如，一家销售鸡尾酒配料和工具的企业可能会发现其客户群范围从酒吧和餐馆到家庭调酒师，再到寻找礼物的人。 这些群体中的每一个都有非常不同的购买行为。

• 酒吧和餐馆可能会大量购买，不会受到销售的巨大影响
• 鸡尾酒爱好者会定期购买，更有可能受到新版本和忠诚度折扣的诱惑
• 送礼者会不定期购买，并从他们可能想要购买的东西的建议中受益

在您的生命周期营销中同等对待所有这三个部分将导致通用消息传递并失去此方法提供的个性化触感。 通过花时间研究和了解谁向您购买，您可以真正定制您的营销。

了解客户群

将客户分组后，您就可以开始根据他们向您购买的原因来塑造您的营销方式。 实现这一目标的一个好方法是为每个受众群体编写客户档案。 在上面的鸡尾酒供应商示例中，您将拥有三个部分：酒店业、家庭调酒师和送礼者。 为每个个人资料提供该细分市场的人口统计数据，并写一个简短的背景故事。

例如，送礼人可能是一位 30 多岁的女性，她正在为单身派对、婚礼和假期寻找独特的礼物。 在那里，你有一些重要的细节可以用来让你的营销脱颖而出。

制定有针对性的活动

有了您的客户资料，您就可以开始开发有针对性的生命周期活动。 您应该为每个客户群的生命周期的每个阶段制定一个或两个策略。 您可以对不同的细分和步骤使用相同的策略，但并非总是如此。 例如，您可以为每个人使用相同的废弃购物车提醒，但您的欢迎电子邮件可能应该根据您定位的细分市场进行定制。

对于每个细分市场，请考虑他们真正想要从您的品牌中得到什么。 您的客户资料会给您一个提示。 上面的送礼人可能会喜欢一封建议“也为自己买点东西”或推荐其他礼物解决方案的欢迎电子邮件。 与此同时，家庭调酒师更有可能收到一封欢迎电子邮件，其中提供他们可以尝试的新食谱。

做出基于数据的决策

一旦您实施了您的第一个生命周期营销策略，您应该开始跟踪它们的执行情况。 总是有改进的余地。 通过记录点击率和转化等指标，您可以确定哪些策略运作良好，哪些需要调整。

一旦您收集了有关您的生命周期营销绩效的数据，A/B 测试就是指导您未来决策的有用方法。 您可以对同一个欢迎活动的两个稍微不同的版本进行测试，看看哪个更有效。 随着时间的推移，您将能够优化您的生命周期营销信息，以最大限度地提高您的转化率，并在所有细分受众群中保持牢固的客户关系。

开始使用生命周期营销

您的客户欣赏他们从精心制作的生命周期营销活动中获得的个性化触感。 通过实施客户生命周期营销，您可以与客户建立更深入的互动，并引导他们完成销售漏斗的每个部分。 这是赢得首次购买者的绝佳方式，同时让现有客户在很长一段时间内与您的品牌保持互动。