生命週期營銷指南：策略、示例和模型

很長一段時間以來，營銷一直被認為是鼓勵銷售的過程。 在現代世界中，公司不僅僅提供產品和服務。 每個行業都有如此激烈的競爭，僅僅製造一些東西並解釋為什麼它值得購買是不夠的。 您需要發展客戶關係，以便他們不斷回來。 這是客戶生命週期營銷的前提。

在生命週期營銷中，您會考慮與您的品牌相關的客戶旅程的每個階段。 您的目標是建立關係，而不僅僅是進行一次銷售。 繼續閱讀以了解生命週期營銷的工作原理、生命週期營銷過程的階段和支柱，以及這種方法在現實世界中如何工作的示例。

什麼是生命週期營銷？

客戶生命週期營銷模型建立在這樣一個理念之上，即贏得客戶忠誠度勝過個人銷售。 在生命週期營銷中，您從客戶了解您的品牌的那一刻到他們首次購買後的很長時間，都與他們建立了關係。 這提高了客戶的終身價值，因為他們更有可能進行重複購買。

生命週期營銷的三大支柱：

• 個性化：營銷方法使用研究、數據跟踪和自動化向每位客戶提供個性化的建議和信息。
• 實用性：除了個性化之外，生命週期營銷還確保每條營銷信息對接收者都是有價值的。
• 客戶導向：所有生命週期營銷都基於客戶的需求。 您需要從客戶的角度來處理事情，以便在每個階段有效地向他們推銷。

基本上，生命週期營銷是通過考慮客戶的觀點進行營銷，使客戶樂於從您的企業購買產品的過程。

客戶生命週期階段

客戶生命週期有階段，就像其他所有生命週期模型一樣。 然而，與自然界中的生命週期不同，週期沒有必要結束。 以下是客戶生命週期的運作方式以及每個階段包括的內容。

1. 意識

當您第一次向客戶介紹您的公司時，這個週期就開始了。 意識就是要抓住初次顧客並從人群中脫穎而出。 意識涵蓋了從廣告到有人選擇關注您或向您提供電子郵件的所有內容。

2. 參與度

一旦您的潛在客戶了解您的業務，就該開始與他們建立關係了。 參與是鼓勵潛在買家與您的品牌互動並與他們建立關係的過程。 人們更有可能從他們信任的公司購買。 努力讓客戶參與您的網站和內容是讓他們更有可能在未來購買的關鍵。

3. 轉換

轉化是某人購買您的產品或服務並成為客戶的那一刻。 轉換階段致力於使銷售過程盡可能簡單和無思想。 它專注於客戶購物車和結帳流程。 這是任何營銷策略的重要組成部分，因為轉化率的提高表明您的公司處理客戶獲取的能力。

4. 忠誠度

一旦有人第一次向您購買，您就知道他們欣賞您的品牌和產品。 現在，你想讓他們回來。 忠誠度階段是通過提供內容、社區和其他有價值的資源來獎勵客戶從您的品牌購買的選擇，讓他們感到特別。 強大的客戶忠誠度可以帶來忠誠的擁護者，他們是在本地或通過社交媒體談論您的品牌的人。

5. 保留

客戶保留階段是客戶生命週期的最後一部分，但這並不意味著您與客戶的關係已經結束。 留存是接觸有一段時間沒有與您的品牌互動的客戶並將他們帶回品牌的過程。 這個階段的重點是提醒客戶為什麼他們喜歡你的品牌，並通過提供回報來吸引他們。 如果保留階段成功，您將返回忠誠度階段。

生命週期營銷示例和策略

為了充分利用生命週期營銷，您需要為每個階段製定特定的策略。 以下是每個步驟的一些生命週期營銷策略以及企業如何在現實世界中實施它們的示例。

意識階段：歡迎電子郵件活動

第一個也是最直接的生命週期營銷策略涵蓋了您與客戶的初始接觸點。 將他們添加到電子郵件列表後，您可以向他們發送歡迎電子郵件活動。 這種類型的活動有助於與客戶建立關係，讓他們覺得他們已經加入了社區並獲得了寶貴的資源。

歡迎活動可以像一封信息性電子郵件一樣簡單，也可以像向客戶介紹您的品牌的一系列自動電子郵件一樣複雜。 一個很好的歡迎電子郵件的例子是四個季節的這封電子郵件。 它提供了個人風格，同時也為收件人提供了一種快速了解業務不同方面的方法。

參與階段：電子郵件通訊

如果有人註冊了您的電子郵件，請通過提供定制的、引人入勝的促銷電子郵件和新聞通訊來充分利用它。 一份好的時事通訊讓潛在客戶有理由積極考慮您的品牌。 您可以分享產品建議、季節性相關提示和建議，以及突出客戶推薦或社交媒體帖子。

Ben & Jerry's 發送的這個是使用電子郵件通訊提高客戶參與度的一個很好的示範。 它包含有趣的內容、食譜和新聞，所有這些都採用品牌良好的格式。

客戶轉化階段：廢棄購物車提醒

許多人會在網上“櫥窗購物”，填滿他們的虛擬購物車，然後離開網站。 其他人會找到他們想要的東西，然後在完成購買之前分心。 在這兩種情況下，他們都有一個完整的購物車，但沒有購買就離開了網站。 您可以通過放棄購物車提醒來鼓勵潛在客戶並進行轉化。

廢棄購物車提醒是一封電子郵件或短信，讓收件人知道他們忘記完成結賬。 一個簡單的提醒通常足以鼓勵真正忘記的人購買。 但是，如果您通過在提醒消息中提供優惠券或免費送貨走得更遠，您可以獲得更多轉化。 這些優惠可以說服那些對某件商品持觀望態度的人承諾購買。

ELO 的這封電子郵件演示瞭如何在不結賬的情況下聯繫那些忘記購物車中物品的人。 它很簡單，顯示人留下的物品，並提供緊迫感。

忠誠度階段：生日和周年慶典

一旦某人成為客戶，您就可以繼續建立他們對您品牌的忠誠度。 一種有效的方法是發送真正為他們個性化的消息和優惠，例如生日或週年紀念獎勵。

如果您收集客戶的生日或跟踪他們加入的日期，您可以在這些特殊日子向他們發送包含優惠券或免費產品優惠的電子郵件。 這創造了滿意的客戶，因為他們得到了當天沒有其他人收到的報價。 這些積極的情緒會帶來忠誠的客戶，並鼓勵他們在未來繼續購買。

星巴克擅長通過生日信息建立忠誠度。 該公司為其 Stars 計劃的成員提供免費飲料。 下面的電子郵件免費為客戶提供了一些東西，但建立了客戶對品牌的欣賞，這將在一年中的每隔一天得到回報。

保留階段：“我們想念你”的消息

如果客戶有一段時間沒有進行新購買，您可以自動向他們發送重新激活活動消息。 這種類型的電子郵件，也稱為“我們想念你”消息，提醒流失的客戶有關您的品牌，並有可能將他們變成回頭客。 許多重新激活活動由幾封電子郵件組成：一封簡單的“我們想念你”消息，一條提供折扣以激勵他們回來的消息，以及一封帶有更大折扣的最終消息。

Zazzle 開發了一個出色的留存電子郵件。 它很可愛，令人難忘，並為讀者以 10 美元的報價返回網站提供了明顯的理由。

其他策略

您可以嘗試的其他一些生命週期營銷策略包括：

意識

• 在您的受眾群體關心的利基空間中投放廣告，例如播客或影響者
• 通過內容營銷開發強大的 SEO 實踐，以帶來自然搜索引擎流量
• 運行有趣或有趣的社交媒體帳戶

訂婚

• 提供互動社交媒體活動，如贈品或直播
• 定期在您的網站上發布有價值且令人興奮的內容

轉換

• 為新客戶提供免費試用或免費退貨
• 分享客戶對產品的評價
• 簡化結帳流程

忠誠

• 提供忠誠度計劃，例如星巴克金卡會員
• 通過電子郵件和您的網站分享個性化的產品建議
• 為推薦和推薦提供獎勵

保留

• 針對過去從您那裡購買過商品的人的定向廣告
• 為過去的客戶提供獨家早期訪問或預購

制定有效的客戶生命週期營銷策略

上述策略只是您可以採用的一小部分生命週期營銷策略。 一次實施所有這些似乎勢不可擋。 從小處著手更容易，只需幾個策略，然後在跟踪它們的表現時進行擴展。 以下是如何選擇在您的業務中實施的策略並製定可持續的生命週期營銷計劃。

研究你的客戶

每家公司的客戶群都略有不同。 雖然所有客戶都將進入客戶生命週期的五個階段之一，但他們在該階段的行為方式可能會有所不同。 此外，您的受眾可能由具有獨特習慣的不同類型的人組成。

研究客戶可以讓您監控特定客戶在生命週期每個階段的行為。 您可以執行兩種不同類型的研究：活動跟踪和人口統計收集。 在活動跟踪階段，您收集有關客戶瀏覽和購買活動的數據，並尋找他們的行為趨勢。 在人口統計收集階段，您要求客戶向您提供有關他們自己的詳細信息。 兩者都為您提供有關誰向您購買以及為什麼購買的寶貴信息。

例如，一家銷售雞尾酒配料和工具的企業可能會發現其客戶群範圍從酒吧和餐館到家庭調酒師，再到尋找禮物的人。 這些群體中的每一個都有非常不同的購買行為。

• 酒吧和餐館可能會大量購買，不會受到銷售的巨大影響
• 雞尾酒愛好者會定期購買，更有可能受到新版本和忠誠度折扣的誘惑
• 送禮者會不定期購買，並從他們可能想要購買的東西的建議中受益

在您的生命週期營銷中同等對待所有這三個部分將導致通用消息傳遞並失去此方法提供的個性化觸感。 通過花時間研究和了解誰向您購買，您可以真正定制您的營銷。

了解客戶群

將客戶分組後，您就可以開始根據他們向您購買的原因來塑造您的營銷方式。 實現這一目標的一個好方法是為每個受眾群體編寫客戶檔案。 在上面的雞尾酒供應商示例中，您將擁有三個部分：酒店業、家庭調酒師和送禮者。 為每個個人資料提供該細分市場的人口統計數據，並寫一個簡短的背景故事。

例如，送禮人可能是一位 30 多歲的女性，她正在為單身派對、婚禮和假期尋找獨特的禮物。 在那裡，你有一些重要的細節可以用來讓你的營銷脫穎而出。

制定有針對性的活動

有了您的客戶資料，您就可以開始開發有針對性的生命週期活動。 您應該為每個客戶群的生命週期的每個階段製定一個或兩個策略。 您可以對不同的細分和步驟使用相同的策略，但並非總是如此。 例如，您可以為每個人使用相同的廢棄購物車提醒，但您的歡迎電子郵件可能應該根據您定位的細分市場進行定制。

對於每個細分市場，請考慮他們真正想要從您的品牌中得到什麼。 您的客戶資料會給您一個提示。 上面的送禮人可能會喜歡一封建議“也為自己買點東西”或推薦其他禮物解決方案的歡迎電子郵件。 與此同時，家庭調酒師更有可能收到一封歡迎電子郵件，其中提供他們可以嘗試的新食譜。

做出基於數據的決策

一旦您實施了您的第一個生命週期營銷策略，您應該開始跟踪它們的執行情況。 總是有改進的餘地。 通過記錄點擊率和轉化等指標，您可以確定哪些策略運作良好，哪些需要調整。

一旦您收集了有關您的生命週期營銷績效的數據，A/B 測試就是指導您未來決策的有用方法。 您可以對同一個歡迎活動的兩個稍微不同的版本進行測試，看看哪個更有效。 隨著時間的推移，您將能夠優化您的生命週期營銷信息，以最大限度地提高您的轉化率，並在所有細分受眾群中保持牢固的客戶關係。

開始使用生命週期營銷

您的客戶欣賞他們從精心製作的生命週期營銷活動中獲得的個性化觸感。 通過實施客戶生命週期營銷，您可以與客戶建立更深入的互動，並引導他們完成銷售漏斗的每個部分。 這是贏得首次購買者的絕佳方式，同時讓現有客戶在很長一段時間內與您的品牌保持互動。