ライフサイクルマーケティングガイド：戦略、例、およびモデル

公開: 2021-11-18

マーケティングが販売を促進するプロセスに他ならないと考えられてから長い時間が経ちました。現代の世界では、企業は単に製品やサービスを提供するだけではありません。すべての業界で非常に多くの競争があり、単に何かを作り、それが購入する価値がある理由を説明するだけでは十分ではありません。あなたは顧客関係を発展させる必要があるので、彼らは戻ってき続けます。それが顧客ライフサイクルマーケティングの前提です。

ライフサイクルマーケティングでは、ブランドのカスタマージャーニーのすべての段階を検討します。あなたの目標は、1つの販売を行うだけでなく、関係を構築することです。ライフサイクルマーケティングがどのように機能するか、ライフサイクルマーケティングプロセスの段階と柱、およびこのアプローチが現実の世界でどのように機能するかの例を学ぶために読み続けてください。

ライフサイクルマーケティングとは何ですか？

顧客ライフサイクルマーケティングモデルは、個人の販売よりも顧客の忠誠心を獲得する方がよいという考えに基づいています。ライフサイクルマーケティングでは、顧客があなたのブランドを知った瞬間から最初の購入からずっと後まで、顧客との関係を育みます。これにより、顧客は繰り返し購入する可能性が高くなるため、顧客生涯価値が向上します。

ライフサイクルマーケティングには3つの柱があります。

パーソナライズ：マーケティング手法では、調査、データトラッキング、自動化を使用して、パーソナライズされた推奨事項とメッセージを各顧客に提供します。
ユーティリティ：パーソナライズを超えて、ライフサイクルマーケティングは、すべてのマーケティングメッセージが受信者にとって価値があることも保証します。
顧客志向：すべてのライフサイクルマーケティングは、顧客が何を望んでいるかに基づいています。各段階で効果的にマーケティングを行うには、クライアントの視点から物事にアプローチする必要があります。

基本的に、ライフサイクルマーケティングは、顧客の視点を念頭に置いてマーケティングすることにより、顧客があなたのビジネスから喜んで購入できるようにするプロセスです。

顧客ライフサイクルの段階

顧客のライフサイクルには、他のすべてのライフサイクルモデルと同様に、段階があります。しかし、自然界のライフサイクルとは異なり、サイクルに必要な終わりはありません。お客様のライフサイクルがどのように機能し、各段階に何が含まれるかを次に示します。

1.意識

このサイクルは、最初に会社を顧客に紹介したときに始まります。意識とは、初めての顧客を捉え、群衆から目立つことです。意識は、広告から誰かがあなたをフォローしたり、あなたにメールを送ったりすることを選択したときまで、すべてをカバーします。

2.エンゲージメント

あなたの潜在的な顧客があなたのビジネスを知ったら、それは彼らとの関係を築き始める時です。エンゲージメントは、潜在的な購入者があなたのブランドと対話し、彼らとの関係を構築することを奨励するプロセスです。人々は信頼できる会社から購入する可能性が高くなります。顧客をあなたのサイトやコンテンツに引き込むために働くことは、顧客が将来購入する可能性を高めるための鍵です。

3.変換

コンバージョンとは、誰かがあなたの製品やサービスを購入して顧客になる瞬間です。変換段階は、販売プロセスを可能な限りシンプルで考えのないものにすることに専念しています。これは、顧客のカートとチェックアウトプロセスに焦点を当てています。コンバージョン率の増加は、あなたの会社が顧客獲得をどれだけうまく処理しているかを示すので、これはあらゆるマーケティング戦略の重要な部分です。

4.忠誠心

誰かがあなたから初めて購入すると、あなたは彼らがあなたのブランドと提供物を高く評価していることを知っています。今、あなたは彼らが戻ってき続けることを望みます。忠誠心の段階は、コンテンツ、コミュニティ、および顧客を特別な気分にさせるその他の貴重なリソースを提供することにより、顧客がブランドから購入するという選択に報いることです。強い顧客の忠誠心は、地元またはソーシャルメディアを通じてあなたのブランドについて話す人々である忠実な支持者につながる可能性があります。

5.保持

顧客維持段階は顧客ライフサイクルの最後の部分ですが、それはクライアントとの関係が終わったことを意味するものではありません。保持とは、しばらくの間ブランドとやり取りしていない顧客に連絡を取り、顧客を元に戻すプロセスです。この段階では、クライアントがあなたのブランドを気に入った理由を思い出させ、返品の申し出でクライアントを誘惑することに焦点を当てます。保持段階が成功すると、忠誠段階に戻ります。

ライフサイクルマーケティングの例と戦略

ライフサイクルマーケティングを最大限に活用するには、各段階に固有の戦略を立てる必要があります。ここでは、各ステップのライフサイクルマーケティング戦略と、企業が実際にそれらをどのように実装したかの例を示します。

意識向上段階：ウェルカムメールキャンペーン

最初の最も簡単なライフサイクルマーケティング戦略は、顧客との最初の接点をカバーします。それらをメーリングリストに追加したら、ウェルカムメールキャンペーンを送信できます。このタイプのキャンペーンは、顧客がコミュニティに参加し、貴重なリソースにアクセスしたように感じさせることで、顧客との関係を構築するのに役立ちます。

ウェルカムキャンペーンは、単一の情報メールのように単純な場合もあれば、顧客にブランドを紹介する一連の自動化されたメールのように複雑な場合もあります。すばらしいウェルカムメールの例は、FourSeasonsによるものです。それはまた、受信者にビジネスのさまざまな側面についてもっと学ぶための迅速な方法を提供しながら、個人的なタッチを提供します。

エンゲージメントステージ：メールマガジン

誰かがあなたからの電子メールにサインアップした場合は、カスタマイズされた魅力的なプロモーション電子メールやニュースレターを提供して、それを最大限に活用してください。良いニュースレターは、潜在的な顧客にあなたのブランドについて前向きに考える理由を与えます。製品の提案、季節に関連するヒント、アドバイスを共有したり、顧客の声やソーシャルメディアの投稿を強調したりできます。

顧客エンゲージメントを高めるために電子メールニュースレターを使用することの素晴らしいデモンストレーションは、ベン＆ジェリーズによって送信されたものです。楽しいコンテンツ、レシピ、ニュースがすべて、ブランド化された形式で提供されています。

顧客の変換段階：放棄されたカートのリマインダー

多くの人がオンラインで「ウィンドウショッピング」を行い、仮想カートを埋めてからサイトを離れます。他の人は彼らが欲しいものを見つけて、彼らが彼らの購入を終える前に気を散らされるでしょう。どちらの状況でも、カートはいっぱいですが、購入せずにサイトを離れます。あなたは見込み客を励まし、放棄されたカートのリマインダーで変換することができます。

放棄されたカートのリマインダーは、受信者にチェックアウトを終了するのを忘れたことを知らせる電子メールまたはSMSメッセージです。多くの場合、本当に忘れた人からの購入を促すには、簡単なリマインダーで十分です。ただし、リマインダーメッセージでクーポンまたは送料無料を提供することでさらに進むと、さらに多くのコンバージョンを獲得できます。これらのオファーは、購入にコミットするアイテムについてフェンスにいた人々を説得することができます。

ELOによるこのメールは、チェックアウトせずにカート内のアイテムを忘れた人に連絡する方法を示しています。シンプルで、人が残したアイテムを表示し、切迫感を与えます。

忠誠の段階：誕生日と記念日のお祝い

誰かが顧客になった後、あなたはあなたのブランドへの彼らの忠誠を築き続けることができます。そのための効果的な方法は、誕生日や記念日の報酬など、真にパーソナライズされたメッセージやオファーを送信することです。

顧客の誕生日を収集したり、顧客が参加した日を追跡したりする場合は、特別な日にクーポンや無料の製品オファーを記載したメールを顧客に送信できます。これは、他の誰もその日に受け取らないオファーを受け取っているので、幸せな顧客を作成します。これらの前向きな感情は忠実な顧客につながり、将来も購入し続けることを奨励します。

スターバックスは、誕生日メッセージで忠誠心を築くのに優れています。同社はスタープログラムのメンバーに無料の飲み物を提供しています。以下の電子メールは、顧客に何の役にも立たないものを提供し、1年おきに報われるブランドに対する顧客の評価を高めます。

保持段階：「私たちはあなたがいなくて寂しいです」というメッセージ

顧客がしばらくの間新しい購入をしなかった場合、あなたは自動的に彼らに再開キャンペーンメッセージを送ることができます。「WeMissYou」メッセージとも呼ばれるこのタイプの電子メールは、失効した顧客にあなたのブランドについて思い出させ、潜在的に彼らをリピーターに変えます。多くの再アクティブ化キャンペーンは、いくつかの電子メールで構成されています。単純な「We Miss You」メッセージ、戻ってくるように促す割引を提供するメッセージ、およびより大幅な割引を伴う最終メッセージです。

Zazzleは優れた保持メールを開発しました。それはかわいくて、思い出に残る、そして読者が10ドルの申し出でサイトに戻るための明白な理由を与えます。

その他の戦略

あなたが試すことができる他のいくつかのライフサイクルマーケティング戦略は次のとおりです。

意識

ポッドキャストやインフルエンサーなど、オーディエンスセグメントが関心を持っているニッチスペースでの広告
オーガニック検索エンジンのトラフィックを取り込むためのコンテンツマーケティングによる強力なSEOプラクティスの開発
面白いまたは楽しいソーシャルメディアアカウントを実行する

婚約

景品やライブストリームなどのインタラクティブなソーシャルメディアアクティビティを提供する
価値のあるエキサイティングなコンテンツを定期的にサイトに投稿する

変換

新規顧客に無料トライアルまたは無料返品を提供
製品に関するお客様の声を共有する
チェックアウトプロセスの合理化

忠誠心

スターバックスゴールドメンバーシップなどのロイヤルティプログラムを提供する
パーソナライズされた製品の提案を電子メールとWebサイトで共有する
紹介や紹介文にインセンティブを提供する

保持

過去にあなたから購入したことのある人をターゲットにした広告
過去の顧客に独占的な早期アクセスまたは予約注文を提供する

効果的な顧客ライフサイクルマーケティング戦略の開発

上記の戦略は、採用できるライフサイクルマーケティング戦略のほんの一部です。それらすべてを一度に実装することは、圧倒されるように思えるかもしれません。いくつかの戦略だけで小規模から始めて、パフォーマンスを追跡しながら拡張する方が簡単です。ここでは、ビジネスに実装する戦略を選択し、持続可能なライフサイクルマーケティング計画を作成する方法を説明します。

顧客を調査する

すべての企業の顧客ベースは少し異なります。すべてのお客様は、お客様のライフサイクルの5つの段階のいずれかに分類されますが、その段階での動作は異なる場合があります。さらに、オーディエンスは、独特の習慣を持つさまざまなタイプの人々で構成される可能性があります。

顧客を調査することで、ライフサイクルのすべての段階で特定の顧客がどのように行動するかを監視できます。実行できる調査には、アクティビティ追跡と人口統計収集の2種類があります。アクティビティ追跡段階では、顧客のブラウジングおよび購入アクティビティに関するデータを収集し、顧客の行動の傾向を探します。人口統計の収集段階では、顧客に自分自身の詳細を提供するように依頼します。どちらも、誰があなたから購入しているのか、そしてその理由についての貴重な情報を提供します。

たとえば、カクテルの材料やツールを販売する企業は、その顧客ベースがバーやレストランからホームミクソロジスト、ギフトを探している人々にまで及ぶことに気付くかもしれません。これらのグループはそれぞれ、購入行動が大きく異なります。

バーやレストランはおそらくまとめて購入し、売上に大きく影響されることはありません
カクテル愛好家は定期的に購入し、新しいリリースやロイヤルティ割引に誘惑される可能性が高くなります
ギフトを贈る人は不定期に購入し、購入したいものの提案から利益を得るでしょう

ライフサイクルマーケティングでこれら3つのセグメントすべてを同じように扱うと、一般的なメッセージングにつながり、この方法が提供するパーソナライズされたタッチが失われます。時間をかけて調査し、誰があなたから購入しているのかを理解することで、マーケティングを真にカスタマイズできます。

顧客グループを理解する

顧客をグループ化したら、顧客があなたから購入している理由に基づいてマーケティングを形成し始めることができます。これを実現するための優れた方法は、オーディエンスの各セグメントの顧客プロファイルを作成することです。上記のカクテルサプライヤーの例では、ホスピタリティビジネス、ホームミクソロジスト、ギフト提供者の3つのセグメントがあります。各プロファイルにそのセグメントの人口統計を与え、簡単な裏話を書きます。

たとえば、ギフトを贈る人は、独身最後のパーティー、結婚式、休日のためのユニークなギフトを探している30代の女性かもしれません。そこには、マーケティングを際立たせるために使用できる重要な詳細がいくつかあります。

ターゲットを絞ったキャンペーンを作成する

顧客プロファイルが整ったら、ターゲットを絞ったライフサイクルキャンペーンの開発を開始できます。各顧客セグメントのライフサイクルの各段階に対して、1つまたは2つの戦略が必要です。異なるセグメントとステップに同じ戦略を使用できますが、常にそうとは限りません。たとえば、すべての人に同じ放棄されたカートのリマインダーを使用できますが、ウェルカムメールは、ターゲットとするセグメントに基づいてカスタマイズする必要があります。

セグメントごとに、彼らがあなたのブランドに本当に求めているものを検討してください。あなたの顧客プロフィールはあなたにヒントを与えるでしょう。上記のギフト提供者は、「自分でも何かを手に入れよう」と提案したり、他のギフトソリューションを推奨したりするウェルカムメールを高く評価するでしょう。一方、家庭のミクソロジストは、試すことができる新しいレシピを提供するウェルカムメールを楽しむ可能性が高くなります。

データベースの意思決定を行う

最初のライフサイクルマーケティング戦略を実装したら、それらのパフォーマンスの追跡を開始する必要があります。常に改善の余地があります。クリック率やコンバージョンなどの指標を記録することで、どの戦略がうまく機能していて、どれを調整する必要があるかを特定できます。

ライフサイクルマーケティングのパフォーマンスに関するデータを収集したら、A/Bテストは将来の意思決定を導くための便利な方法です。同じウェルカムキャンペーンのわずかに異なる2つのバージョンを相互にテストして、どちらがより効果的かを確認できます。時間の経過とともに、ライフサイクルマーケティングメッセージを改善して、コンバージョン率を最大化し、すべてのオーディエンスセグメントにわたってクライアントとの関係を強固に保つことができるようになります。

ライフサイクルマーケティングを始めましょう

クライアントは、よくできたライフサイクルマーケティングキャンペーンから得られるパーソナライズされたタッチを高く評価しています。顧客ライフサイクルマーケティングを実装することで、顧客とのエンゲージメントを深め、販売ファネルのあらゆる部分を顧客に案内できます。これは、現在の顧客を今後も長い間ブランドに引き付け続けながら、初めての購入者を獲得するための優れた方法です。