Lifecycle Marketing Guide: Strategien, Beispiele und Modell

Es ist lange her, dass Marketing als nichts anderes als der Prozess der Verkaufsförderung betrachtet wurde. In der modernen Welt bieten Unternehmen mehr als nur Produkte und Dienstleistungen an. In jeder Branche gibt es so viel Konkurrenz, dass es nicht ausreicht, einfach etwas zu machen und zu erklären, warum es sich lohnt, es zu kaufen. Sie müssen Kundenbeziehungen aufbauen, damit sie immer wieder zurückkommen. Das ist die Prämisse des Customer Lifecycle Marketing.

Im Lifecycle Marketing betrachten Sie jede Phase der Customer Journey mit Ihrer Marke. Ihr Ziel ist es, eine Beziehung aufzubauen, nicht nur einen Verkauf zu tätigen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Lifecycle-Marketing funktioniert, die Phasen und Säulen des Lifecycle-Marketing-Prozesses und Beispiele dafür, wie dieser Ansatz in der realen Welt funktioniert.

Was ist Lifecycle-Marketing?

Das Kundenlebenszyklus-Marketingmodell basiert auf der Idee, dass es besser ist, die Kundenbindung als Einzelverkäufe zu gewinnen. Im Lebenszyklusmarketing pflegen Sie Ihre Beziehung zu Kunden von dem Moment an, in dem sie Ihre Marke kennen, bis lange nach ihrem ersten Kauf. Dies verbessert den Customer Lifetime Value, da sie mit größerer Wahrscheinlichkeit wiederholte Käufe tätigen.

Es gibt drei Säulen des Lifecycle-Marketings:

• Personalisierung: Marketingmethoden nutzen Forschung, Datenverfolgung und Automatisierung, um jedem Kunden personalisierte Empfehlungen und Nachrichten zu übermitteln.
• Nutzen: Über die Personalisierung hinaus stellt Lifecycle Marketing auch sicher, dass jede Marketingbotschaft für den Empfänger wertvoll ist.
• Kundenorientierung: Jegliches Lifecycle-Marketing orientiert sich an den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden. Sie müssen die Dinge aus der Perspektive Ihrer Kunden angehen, um sie in jeder Phase effektiv zu vermarkten.

Grundsätzlich ist Lifecycle-Marketing der Prozess, Kunden dazu zu bringen, von Ihrem Unternehmen zu kaufen, indem sie ihre Sichtweise berücksichtigen.

Phasen des Kundenlebenszyklus

Der Kundenlebenszyklus hat Phasen, genau wie jedes andere Lebenszyklusmodell. Im Gegensatz zu Lebenszyklen in der natürlichen Welt gibt es jedoch kein notwendiges Ende des Zyklus. So funktioniert der Kundenlebenszyklus und was jede Phase beinhaltet.

1. Bewusstsein

Der Zyklus beginnt, wenn Sie Ihr Unternehmen zum ersten Mal dem Kunden vorstellen. Bei der Bekanntheit geht es darum, Erstkunden zu gewinnen und sich von der Masse abzuheben. Das Bewusstsein umfasst alles von Werbung bis hin zu dem Zeitpunkt, an dem sich jemand entscheidet, Ihnen zu folgen oder Ihnen seine E-Mail-Adresse zu geben.

2. Verlobung

Sobald Ihre potenziellen Kunden Ihr Unternehmen kennen, ist es an der Zeit, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Engagement ist der Prozess, potenzielle Käufer zu ermutigen, mit Ihrer Marke zu interagieren und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Menschen kaufen eher bei einem Unternehmen, dem sie vertrauen. Die Arbeit daran, Kunden mit Ihrer Website und Ihren Inhalten zu begeistern, ist der Schlüssel, um die Kaufwahrscheinlichkeit in Zukunft zu erhöhen.

3. Konvertierung

Conversion ist der Moment, in dem jemand Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft und Kunde wird. Die Conversion-Phase dient dazu, den Verkaufsprozess so einfach und gedankenfrei wie möglich zu gestalten. Es konzentriert sich auf Kundenkörbe und den Checkout-Prozess. Es ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Marketingstrategie, da eine Steigerung der Konversionsrate zeigt, wie gut Ihr Unternehmen mit der Kundenakquise umgeht.

4. Loyalität

Sobald jemand zum ersten Mal bei Ihnen gekauft hat, wissen Sie, dass er Ihre Marke und Ihr Angebot zu schätzen weiß. Jetzt wollen Sie, dass sie wiederkommen. In der Loyalitätsphase geht es darum, die Entscheidung Ihrer Kunden, bei Ihrer Marke zu kaufen, zu belohnen, indem Sie Inhalte, Community und andere wertvolle Ressourcen bereitstellen, die ihnen das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein. Eine starke Kundenloyalität kann zu treuen Fürsprechern führen, also Menschen, die entweder vor Ort oder über soziale Medien über Ihre Marke sprechen.

5. Aufbewahrung

Die Phase der Kundenbindung ist der letzte Teil des Kundenlebenszyklus, aber das bedeutet nicht, dass Ihre Beziehung zum Kunden beendet ist. Kundenbindung ist der Prozess, Kunden zu erreichen, die seit einiger Zeit nicht mehr mit Ihrer Marke interagiert haben, und sie wieder ins Gespräch zu bringen. Diese Phase konzentriert sich darauf, Kunden daran zu erinnern, warum ihnen Ihre Marke gefallen hat, und sie mit Angeboten zur Rückkehr zu verführen. Wenn die Retentionsphase erfolgreich ist, kehren Sie zur Loyalitätsphase zurück.

Beispiele und Strategien für Lifecycle-Marketing

Um das Beste aus dem Lebenszyklusmarketing herauszuholen, müssen Sie für jede Phase spezifische Strategien haben. Hier sind einige Lebenszyklus-Marketingstrategien für jeden Schritt und Beispiele dafür, wie Unternehmen sie in der realen Welt umgesetzt haben.

Bewusstseinsphase: Willkommens-E-Mail-Kampagnen

Die erste und einfachste Lebenszyklus-Marketingstrategie deckt Ihren ersten Kontaktpunkt mit dem Kunden ab. Sobald Sie sie zu Ihrer E-Mail-Liste hinzugefügt haben, können Sie ihnen eine Willkommens-E-Mail-Kampagne senden. Diese Art von Kampagne trägt dazu bei, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, indem sie ihm das Gefühl gibt, einer Community beigetreten zu sein und Zugang zu wertvollen Ressourcen zu erhalten.

Willkommenskampagnen können so einfach wie eine einzelne Informations-E-Mail oder so komplex wie eine automatisierte Serie von E-Mails sein, die Kunden Ihre Marke vorstellen. Ein Beispiel für eine großartige Willkommens-E-Mail ist diese von Four Seasons. Es bietet eine persönliche Note und gibt dem Empfänger gleichzeitig eine schnelle Möglichkeit, mehr über verschiedene Aspekte des Unternehmens zu erfahren.

Engagement-Phase: E-Mail-Newsletter

Wenn sich jemand für E-Mails von Ihnen angemeldet hat, machen Sie das Beste daraus, indem Sie maßgeschneiderte, ansprechende Werbe-E-Mails und Newsletter anbieten. Ein guter Newsletter gibt potenziellen Kunden einen Grund, positiv über Ihre Marke zu denken. Sie können Produktvorschläge, saisonal relevante Tipps und Ratschläge teilen sowie Kundenreferenzen oder Social-Media-Beiträge hervorheben.

Eine großartige Demonstration der Verwendung eines E-Mail-Newsletters zur Steigerung der Kundenbindung ist dieser von Ben & Jerry's. Es hat lustige Inhalte, Rezepte und Neuigkeiten, alles in einem gut gebrandeten Format.

Kundenumwandlungsphase: Erinnerungen an abgebrochene Warenkörbe

Viele Menschen gehen online „schaufensterbummeln“, füllen ihren virtuellen Einkaufswagen und verlassen dann die Website. Andere finden, was sie wollen, und werden dann abgelenkt, bevor sie ihren Kauf abschließen. In beiden Situationen haben sie einen vollen Einkaufswagen, verlassen die Seite aber ohne etwas zu kaufen. Sie können potenzielle Kunden ermutigen und mit Erinnerungen für abgebrochene Warenkörbe konvertieren.

Eine Erinnerung für abgebrochene Warenkörbe ist eine E-Mail- oder SMS-Nachricht, die den Empfänger darüber informiert, dass er vergessen hat, den Bestellvorgang abzuschließen. Eine einfache Erinnerung reicht oft aus, um Menschen, die es wirklich vergessen haben, zum Kauf anzuregen. Sie können jedoch noch mehr Conversions erzielen, wenn Sie noch weiter gehen, indem Sie in Ihren Erinnerungsnachrichten einen Gutschein oder kostenlosen Versand anbieten. Diese Angebote können Menschen, die wegen eines Artikels unschlüssig waren, davon überzeugen, sich zum Kauf zu verpflichten.

Diese E-Mail von ELO zeigt, wie Sie Personen erreichen können, die Artikel in ihrem Warenkorb vergessen haben, ohne zur Kasse zu gehen. Es ist einfach, zeigt die Gegenstände, die die Person hinterlassen hat, und vermittelt ein Gefühl der Dringlichkeit.

Loyalitätsphase: Geburtstags- und Jubiläumsfeiern

Sobald jemand Kunde geworden ist, können Sie seine Loyalität zu Ihrer Marke weiter ausbauen. Ein effektiver Weg, dies zu tun, besteht darin, Nachrichten und Angebote zu senden, die wirklich auf sie zugeschnitten sind, wie z. B. Geburtstags- oder Jubiläumsprämien.

Wenn Sie die Geburtstage Ihrer Kunden erfassen oder den Tag ihres Beitritts verfolgen, können Sie ihnen an diesen besonderen Tagen E-Mails mit Coupons oder kostenlosen Produktangeboten senden. Dies schafft zufriedene Kunden, weil sie ein Angebot erhalten, das sonst niemand an diesem Tag erhält. Diese positiven Emotionen führen zu treuen Kunden und ermutigen sie, auch in Zukunft weiter zu kaufen.

Starbucks ist hervorragend darin, mit Geburtstagsbotschaften Loyalität aufzubauen. Das Unternehmen bietet Mitgliedern seines Stars-Programms kostenlose Getränke an. Die unten stehende E-Mail gibt dem Kunden etwas für nichts, baut aber die Wertschätzung der Kunden für die Marke auf, die sich an jedem zweiten Tag des Jahres auszahlt.

Aufbewahrungsphase: „Wir vermissen dich“-Nachrichten

Wenn ein Kunde längere Zeit keinen neuen Kauf getätigt hat, können Sie ihm automatisch eine Nachricht zur Reaktivierungskampagne senden. Diese Art von E-Mail, auch als „We Miss You“-Nachricht bekannt, erinnert ehemalige Kunden an Ihre Marke und macht sie möglicherweise zu wiederkehrenden Kunden. Viele Reaktivierungskampagnen bestehen aus mehreren E-Mails: einer einfachen „Wir vermissen dich“-Nachricht, einer Nachricht, die einen Rabatt anbietet, um sie zum Wiederkommen zu inspirieren, und einer abschließenden Nachricht mit einem größeren Rabatt.

Zazzle hat eine hervorragende Aufbewahrungs-E-Mail entwickelt. Es ist süß, einprägsam und gibt dem Leser einen offensichtlichen Grund, mit dem 10-Dollar-Angebot auf die Website zurückzukehren.

Andere Strategien

Einige andere Lebenszyklus-Marketingstrategien, die Sie ausprobieren könnten, sind:

Bewusstsein

• Werbung in Nischenbereichen, die Ihren Zielgruppensegmenten wichtig sind, wie Podcasts oder Influencer
• Entwicklung starker SEO-Praktiken mit Content-Marketing, um organischen Suchmaschinenverkehr zu generieren
• Führen von interessanten oder unterhaltsamen Social-Media-Konten

Engagement

• Bieten Sie interaktive Social-Media-Aktivitäten wie Werbegeschenke oder Livestreams an
• Regelmäßiges Posten wertvoller und spannender Inhalte auf Ihrer Website

Wandlung

• Kostenlose Testversionen oder kostenlose Rücksendungen für Neukunden anbieten
• Austausch von Kundenreferenzen über das Produkt
• Straffung des Checkout-Prozesses

Loyalität

• Anbieten von Treueprogrammen wie der Starbucks Gold-Mitgliedschaft
• Teilen personalisierter Produktvorschläge per E-Mail und über Ihre Website
• Bereitstellung von Anreizen für Empfehlungen und Testimonials

Zurückbehaltung

• Gezielte Anzeigen für Personen, die in der Vergangenheit bei Ihnen gekauft haben
• Ehemaligen Kunden exklusiven frühen Zugang oder Vorbestellungen anbieten

Entwicklung von Marketingstrategien für den Kundenlebenszyklus, die funktionieren

Die oben genannten Strategien sind nur eine kleine Auswahl an Lifecycle-Marketing-Taktiken, die Sie anwenden können. Sie alle auf einmal zu implementieren, mag überwältigend erscheinen. Es ist einfacher, mit nur wenigen Strategien klein anzufangen und zu expandieren, während Sie ihre Leistung verfolgen. Hier erfahren Sie, wie Sie die Strategien auswählen, die Sie in Ihrem Unternehmen implementieren möchten, und einen nachhaltigen Lebenszyklus-Marketingplan erstellen.

Erforschen Sie Ihre Kunden

Der Kundenstamm jedes Unternehmens ist ein wenig anders. Während alle Kunden in eine der fünf Phasen des Kundenlebenszyklus fallen, kann die Art und Weise, wie sie sich in dieser Phase verhalten, unterschiedlich sein. Darüber hinaus wird Ihr Publikum wahrscheinlich aus verschiedenen Arten von Menschen mit einzigartigen Gewohnheiten bestehen.

Durch die Erforschung Ihrer Kunden können Sie überwachen, wie sich Ihre bestimmten Kunden in jeder Phase des Lebenszyklus verhalten. Es gibt zwei verschiedene Arten von Recherchen, die Sie durchführen können: Aktivitätsverfolgung und demografische Erfassung. In der Phase der Aktivitätsverfolgung sammeln Sie Daten über die Browsing- und Kaufaktivitäten Ihrer Kunden und suchen nach Trends in ihrem Verhalten. In der Phase der demografischen Erfassung bitten Sie Kunden, Ihnen Angaben zu ihrer Person zu machen. Beide geben Ihnen wertvolle Informationen darüber, wer bei Ihnen kauft und warum.

Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das Cocktailzutaten und Werkzeuge verkauft, feststellen, dass sein Kundenstamm von Bars und Restaurants über Hausmixer bis hin zu Menschen reicht, die nach Geschenken suchen. Jede dieser Gruppen wird ein sehr unterschiedliches Kaufverhalten haben.

• Bars und Restaurants werden wahrscheinlich in großen Mengen einkaufen und nicht stark von Verkäufen beeinflusst werden
• Cocktail-Enthusiasten kaufen regelmäßig und lassen sich eher von Neuerscheinungen und Treuerabatten verführen
• Schenkende kaufen unregelmäßig ein und profitieren von Kaufvorschlägen

Wenn Sie alle drei dieser Segmente in Ihrem Lifecycle-Marketing gleich behandeln, wird dies zu einer allgemeinen Botschaft führen und die personalisierte Note verlieren, die diese Methode bietet. Indem Sie sich die Zeit nehmen, zu recherchieren und zu verstehen, wer bei Ihnen kauft, können Sie Ihr Marketing wirklich individuell anpassen.

Kundengruppen verstehen

Sobald Sie Ihre Kunden gruppiert haben, können Sie damit beginnen, Ihr Marketing basierend auf dem Grund, warum sie bei Ihnen kaufen, zu gestalten. Eine gute Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, Kundenprofile für jedes Segment Ihrer Zielgruppe zu erstellen. Im Beispiel des obigen Cocktaillieferanten hätten Sie drei Segmente: Gastronomiebetriebe, Hausmixer und Geschenkgeber. Geben Sie jedem Profil die Demografie dieses Segments und schreiben Sie eine kurze Hintergrundgeschichte.

Zum Beispiel könnte der Geschenkgeber eine Frau in den Dreißigern sein, die nach einzigartigen Geschenken für Junggesellenabschiede, Hochzeiten und Feiertage sucht. Genau dort haben Sie einige wichtige Details, die Sie verwenden können, um Ihr Marketing hervorzuheben.

Entwickeln Sie gezielte Kampagnen

Wenn Ihre Kundenprofile vorhanden sind, können Sie mit der Entwicklung gezielter Lebenszykluskampagnen beginnen. Sie sollten eine oder zwei Strategien für jede Phase des Lebenszyklus jedes Kundensegments haben. Sie können dieselbe Strategie für verschiedene Segmente und Schritte verwenden, aber nicht immer. Zum Beispiel könnten Sie für alle die gleiche Erinnerung an verlassene Warenkörbe verwenden, aber Ihre Willkommens-E-Mails sollten wahrscheinlich basierend auf dem Segment, auf das Sie abzielen, angepasst werden.

Überlegen Sie für jedes Segment, was sie wirklich von Ihrer Marke erwarten. Ihre Kundenprofile geben Ihnen einen Hinweis. Der oben genannte Geschenkgeber wird sich wahrscheinlich über eine Willkommens-E-Mail freuen, in der er vorschlägt „besorgen Sie sich auch etwas“ oder andere Geschenklösungen empfiehlt. In der Zwischenzeit freut sich ein Hausmixologe eher über eine Willkommens-E-Mail mit neuen Rezepten, die er ausprobieren kann.

Treffen Sie datenbasierte Entscheidungen

Sobald Sie Ihre ersten Lebenszyklus-Marketingstrategien implementiert haben, sollten Sie damit beginnen, deren Leistung zu verfolgen. Es gibt immer Raum für Verbesserungen. Indem Sie Metriken wie Klickraten und Conversions aufzeichnen, können Sie erkennen, welche Strategien gut funktionieren und welche optimiert werden müssen.

Sobald Sie Daten über Ihre Marketingleistung im Lebenszyklus gesammelt haben, ist A/B-Testing eine hilfreiche Methode, um Ihre zukünftigen Entscheidungen zu lenken. Sie können zwei leicht unterschiedliche Versionen derselben Willkommenskampagne gegeneinander testen, um zu sehen, welche effektiver ist. Im Laufe der Zeit werden Sie in der Lage sein, Ihre Lebenszyklus-Marketingbotschaften zu verfeinern, um Ihre Konversionsraten zu maximieren und Ihre Kundenbeziehungen in allen Zielgruppensegmenten stark zu halten.

Beginnen Sie mit Lifecycle Marketing

Ihre Kunden schätzen die personalisierte Note, die sie durch eine gut gemachte Lebenszyklus-Marketingkampagne erhalten. Durch die Implementierung von Customer Lifecycle Marketing können Sie eine tiefere Bindung zu Ihren Kunden aufbauen und sie durch jeden Teil des Verkaufstrichters führen. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, Erstkäufer zu gewinnen und gleichzeitig bestehende Kunden für lange Zeit mit Ihrer Marke zu beschäftigen.