Yaşam Döngüsü Pazarlama Kılavuzu: Stratejiler, Örnekler ve Model

Pazarlamanın, satışları teşvik etme sürecinden başka bir şey olmadığı düşünülmeyeli uzun zaman oldu. Modern dünyada şirketler, ürün ve hizmet sunmaktan fazlasını yapıyor. Her sektörde o kadar çok rekabet var ki, sadece bir şey yapmak ve neden satın almaya değer olduğunu açıklamak yeterli değil. Müşteri ilişkilerini geliştirmeniz gerekiyor, böylece geri gelmeye devam edecekler. Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasının temeli budur.

Yaşam döngüsü pazarlamasında, markanızla müşteri yolculuğunun her aşamasını düşünürsünüz. Amacınız sadece bir satış yapmak değil, bir ilişki kurmaktır. Yaşam döngüsü pazarlamasının nasıl çalıştığını, yaşam döngüsü pazarlama sürecinin aşamalarını ve sütunlarını ve bu yaklaşımın gerçek dünyada nasıl çalıştığına dair örnekleri öğrenmek için okumaya devam edin.

Yaşam Döngüsü Pazarlaması Nedir?

Müşteri yaşam döngüsü pazarlama modeli, müşteri sadakatini kazanmanın bireysel satışlardan daha iyi olduğu fikri üzerine kurulmuştur. Yaşam döngüsü pazarlamasında, müşterilerle olan ilişkinizi, markanızdan haberdar oldukları andan ilk satın almalarından çok sonrasına kadar beslersiniz. Bu, müşterilerin tekrar tekrar satın alma olasılıkları daha yüksek olduğundan, müşteri yaşam boyu değerini artırır.

Yaşam döngüsü pazarlamasının üç ayağı vardır:

• Kişiselleştirme: Pazarlama yöntemleri, her müşteriye kişiselleştirilmiş öneriler ve mesajlar sağlamak için araştırma, veri takibi ve otomasyonu kullanır.
• Fayda: Kişiselleştirmenin ötesinde, yaşam döngüsü pazarlaması ayrıca her pazarlama mesajının alıcı için değerli olmasını sağlar.
• Müşteri Odaklılık: Tüm yaşam döngüsü pazarlaması, müşterinin ne istediği ve ihtiyaç duyduğuna dayanır. Her aşamada onlara etkili bir şekilde pazarlama yapmak için olaylara müşterilerinizin bakış açısından yaklaşmanız gerekir.

Temel olarak yaşam döngüsü pazarlaması, müşterilerin bakış açılarını göz önünde bulundurarak pazarlama yaparak işletmenizden satın almaktan mutlu olma sürecidir.

Müşteri Yaşam Döngüsü Aşamaları

Müşteri yaşam döngüsünün de diğer tüm yaşam döngüsü modellerinde olduğu gibi aşamaları vardır. Ancak, doğal dünyadaki yaşam döngülerinden farklı olarak, döngünün zorunlu bir sonu yoktur. Müşteri yaşam döngüsünün nasıl çalıştığı ve her aşamanın neleri içerdiği aşağıda açıklanmıştır.

1. Farkındalık

Döngü, şirketinizi müşteriye ilk tanıttığınızda başlar. Farkındalık, ilk kez gelen müşterileri yakalamak ve kalabalığın arasından sıyrılmakla ilgilidir. Farkındalık, reklam vermekten birinin sizi takip etmeyi veya size e-postasını vermeyi seçmesine kadar her şeyi kapsar.

2. Nişan

Potansiyel müşterileriniz işinizi öğrendikten sonra, onlarla bir ilişki kurmaya başlamanın zamanı geldi. Katılım, potansiyel alıcıları markanızla etkileşime girmeye ve onlarla bir ilişki kurmaya teşvik etme sürecidir. İnsanların güvendikleri bir şirketten satın alma olasılıkları daha yüksektir. Müşterileri siteniz ve içeriğinizle meşgul etmeye çalışmak, onların gelecekte satın alma olasılığını artırmanın anahtarıdır.

3. Dönüşüm

Dönüşüm, birinin ürün veya hizmetinizi satın aldığı ve müşteri haline geldiği andır. Dönüştürme aşaması, satış sürecini mümkün olduğunca basit ve düşüncesiz hale getirmeye adanmıştır. Müşteri sepetlerine ve ödeme sürecine odaklanır. Dönüşüm oranındaki artış, şirketinizin müşteri kazanımını ne kadar iyi idare ettiğini gösterdiğinden, herhangi bir pazarlama stratejisinin hayati bir parçasıdır.

4. Sadakat

Birisi sizden ilk kez satın aldığında, markanızı ve tekliflerinizi takdir ettiğini bilirsiniz. Şimdi, geri gelmelerini sağlamak istiyorsun. Sadakat aşaması, içerik, topluluk ve kendilerini özel hissettiren diğer değerli kaynakları sağlayarak müşterilerinizin markanızdan satın alma tercihlerini ödüllendirmekle ilgilidir. Güçlü müşteri sadakati, markanız hakkında yerel olarak veya sosyal medya aracılığıyla konuşan sadık savunuculara yol açabilir.

5. Saklama

Müşteriyi elde tutma aşaması, müşteri yaşam döngüsünün son kısmıdır, ancak bu, müşteriyle olan ilişkinizin bittiği anlamına gelmez. Elde tutma, markanızla bir süredir etkileşimde bulunmayan müşterilere ulaşma ve onları tekrar devreye sokma sürecidir. Bu aşama, müşterilere markanızı neden sevdiklerini hatırlatmaya ve geri dönme teklifleriyle onları cezbetmeye odaklanır. Tutma aşaması başarılı olursa, sadakat aşamasına dönersiniz.

Yaşam Döngüsü Pazarlama Örnekleri ve Stratejileri

Yaşam döngüsü pazarlamasından en iyi şekilde yararlanmak için her aşama için özel stratejilere sahip olmanız gerekir. İşte her adım için bazı yaşam döngüsü pazarlama stratejileri ve işletmelerin bunları gerçek dünyada nasıl uyguladığına dair örnekler.

Farkındalık Aşaması: Hoş Geldiniz E-posta Kampanyaları

İlk ve en basit yaşam döngüsü pazarlama stratejisi, müşteriyle ilk temas noktanızı kapsar. Onları e-posta listenize ekledikten sonra onlara bir hoş geldin e-posta kampanyası gönderebilirsiniz. Bu tür kampanyalar, müşteriye bir topluluğa katılmış ve değerli kaynaklara erişim kazanmış gibi hissettirerek müşteriyle bir ilişki kurmaya yardımcı olur.

Hoş geldiniz kampanyaları, tek bir bilgilendirme e-postası kadar basit veya müşterileri markanıza tanıtan otomatik bir dizi e-posta kadar karmaşık olabilir. Harika bir hoş geldin e-postasının bir örneği, Four Seasons'ın bu e-postasıdır. Alıcıya işin farklı yönleri hakkında daha fazla bilgi edinmenin hızlı bir yolunu sunarken kişisel bir dokunuş sunar.

Katılım Aşaması: E-posta Bültenleri

Biri sizden e-posta almak için kaydolduysa, özelleştirilmiş, ilgi çekici promosyon e-postaları ve haber bültenleri sunarak bundan en iyi şekilde yararlanın. İyi bir haber bülteni, potansiyel müşterilere markanız hakkında olumlu düşünmeleri için bir neden verir. Ürün önerilerini, mevsimsel olarak alakalı ipuçlarını ve tavsiyeleri paylaşabilir, ayrıca müşteri referanslarını veya sosyal medya gönderilerini vurgulayabilirsiniz.

Ben & Jerry's tarafından gönderilen bu, müşteri katılımını artırmak için bir e-posta bülteni kullanmanın harika bir gösterimidir. Hepsi iyi markalanmış bir formatta eğlenceli içerik, yemek tarifleri ve haberlere sahiptir.

Müşteri Dönüştürme Aşaması: Terk Edilmiş Sepet Hatırlatıcıları

Birçok kişi sanal alışveriş sepetini doldurarak ve ardından siteden ayrılarak çevrimiçi "vitrin alışverişine" gidecek. Diğerleri istediklerini bulacak ve satın alma işlemini tamamlamadan önce dikkatleri dağılacaktır. Her iki durumda da, tam bir sepetleri var ama siteyi satın almadan terk ediyorlar. Potansiyel müşterileri teşvik edebilir ve terk edilmiş alışveriş sepeti hatırlatıcılarıyla dönüşüm sağlayabilirsiniz.

Terk edilmiş alışveriş sepeti hatırlatıcısı, alıcıya ödemeyi tamamlamayı unuttuğunu bildiren bir e-posta veya SMS mesajıdır. Basit bir hatırlatma, gerçekten unutan insanlardan alışveriş yapmaya teşvik etmek için genellikle yeterlidir. Bununla birlikte, hatırlatma mesajlarınızda bir kupon veya ücretsiz kargo sunarak daha da ileri giderseniz daha da fazla dönüşüm elde edebilirsiniz. Bu teklifler, bir ürün hakkında kararsız kalan insanları satın almaya karar vermeye ikna edebilir.

ELO'nun bu e-postası, alışveriş sepetindeki öğeleri unutan kişilere ödeme yapmadan nasıl ulaşılacağını gösterir. Basittir, kişinin bıraktığı eşyaları gösterir ve bir aciliyet duygusu sağlar.

Sadakat Aşaması: Doğum Günü ve Yıldönümü Kutlamaları

Birisi müşteri olduktan sonra, markanıza olan sadakatini oluşturmaya devam edebilirsiniz. Bunu yapmanın etkili bir yolu, doğum günü veya yıl dönümü ödülleri gibi onlar için gerçekten kişiselleştirilmiş mesajlar ve teklifler göndermektir.

Müşterilerinizin doğum günlerini toplarsanız veya katıldıkları günü takip ederseniz, onlara o özel günlerde kupon veya ücretsiz ürün teklifleri içeren e-postalar gönderebilirsiniz. Bu, mutlu müşteriler yaratır çünkü o gün hiç kimsenin almayacağı bir teklif alırlar. Bu olumlu duygular sadık müşterilere yol açar ve onları gelecekte satın almaya devam etmeye teşvik eder.

Starbucks, doğum günü mesajlarıyla sadakat oluşturmada mükemmeldir. Şirket, Stars programının üyelerine ücretsiz içecekler sunmaktadır. Aşağıdaki e-posta, müşteriye karşılıksız bir şeyler vermekten başka, yılın her iki gününde de karşılığını alacak olan marka için müşteri takdirini oluşturur.

Alıkoyma Aşaması: “Seni Özledik” Mesajları

Bir müşteri bir süredir yeni bir satın alma işlemi yapmadıysa, onlara otomatik olarak yeniden etkinleştirme kampanyası mesajı gönderebilirsiniz. “Seni Özledik” mesajı olarak da bilinen bu e-posta türü, süresi geçmiş müşterilere markanız hakkında bilgi verir ve potansiyel olarak onları geri dönen müşterilere dönüştürür. Birçok yeniden etkinleştirme kampanyası birkaç e-postadan oluşur: basit bir "Seni Özledik" mesajı, geri dönmeleri için ilham veren bir indirim sunan bir mesaj ve daha önemli bir indirim içeren son bir mesaj.

Zazzle mükemmel bir saklama e-postası geliştirdi. Sevimli, akılda kalıcı ve okuyucunun 10 dolarlık teklifle siteye dönmesi için bariz bir neden sunuyor.

Diğer Stratejiler

Deneyebileceğiniz diğer bazı yaşam döngüsü pazarlama stratejileri şunları içerir:

Farkındalık

• Podcast'ler veya etkileyiciler gibi hedef kitlenizin önem verdiği niş alanlarda reklamcılık
• Organik arama motoru trafiğini getirmek için içerik pazarlaması ile güçlü SEO uygulamaları geliştirmek
• İlginç veya eğlenceli sosyal medya hesapları çalıştırma

Nişanlanmak

• Eşantiyonlar veya canlı yayınlar gibi etkileşimli sosyal medya etkinlikleri sunmak
• Sitenizde düzenli olarak değerli ve heyecan verici içerik yayınlamak

Dönüştürmek

• Yeni müşteriler için ücretsiz denemeler veya ücretsiz iadeler sunma
• Ürünle ilgili müşteri görüşlerinin paylaşılması
• Ödeme sürecini kolaylaştırma

Bağlılık

• Starbucks Gold üyeliği gibi sadakat programları sunmak
• Kişiselleştirilmiş ürün önerilerini e-posta ve web siteniz aracılığıyla paylaşma
• Yönlendirmeler ve referanslar için teşvikler sağlamak

Tutulma

• Geçmişte sizden alışveriş yapmış kişiler için hedeflenen reklamlar
• Geçmiş müşterilere özel erken erişim veya ön siparişler sunma

İşe Yarayan Müşteri Yaşam Döngüsü Pazarlama Stratejileri Geliştirme

Yukarıdaki stratejiler, uygulayabileceğiniz yaşam döngüsü pazarlama taktiklerinin sadece küçük bir kısmıdır. Hepsini aynı anda uygulamak çok zor görünebilir. Yalnızca birkaç stratejiyle küçükten başlamak ve performanslarını izledikçe genişletmek daha kolaydır. İşletmenizde uygulayacağınız stratejileri nasıl seçeceğiniz ve sürdürülebilir bir yaşam döngüsü pazarlama planı nasıl oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Müşterilerinizi Araştırın

Her şirketin müşteri tabanı biraz farklıdır. Tüm müşteriler, müşteri yaşam döngüsünün beş aşamasından birine girecek olsa da, bu aşamada davranış biçimleri farklı olabilir. Ayrıca, hedef kitleniz muhtemelen benzersiz alışkanlıkları olan farklı insan türlerinden oluşacaktır.

Müşterilerinizi araştırmak, belirli müşterilerinizin yaşam döngüsünün her aşamasında nasıl davrandığını izlemenize olanak tanır. Yapabileceğiniz iki farklı araştırma türü vardır: etkinlik izleme ve demografik toplama. Etkinlik izleme aşamasında, müşterilerinizin göz atma ve satın alma etkinlikleriyle ilgili verileri toplar ve davranışlarındaki eğilimleri ararsınız. Demografik toplama aşamasında, müşterilerden size kendileri hakkında bilgi vermelerini istersiniz. Her ikisi de sizden kimin ve neden satın aldığı hakkında değerli bilgiler verir.

Örneğin, kokteyl malzemeleri ve araçları satan bir işletme, müşteri tabanının barlar ve restoranlardan ev miksologlarına ve hediye arayan insanlara kadar uzandığını keşfedebilir. Bu grupların her biri çok farklı satın alma davranışlarına sahip olacaktır.

• Barlar ve restoranlar büyük olasılıkla toplu olarak satın alacak ve satışlardan büyük ölçüde etkilenmeyecek
• Kokteyl meraklıları düzenli olarak satın alacak ve yeni sürümler ve sadakat indirimleri tarafından cezbedilme olasılıkları daha yüksek
• Hediye verenler düzensiz satın alacaklar ve satın almak isteyebilecekleri şeyler için önerilerden yararlanacaklar.

Bu segmentlerin üçünü de yaşam döngüsü pazarlamanızda aynı şekilde ele almak, genel mesajlaşmaya yol açacak ve bu yöntemin sunduğu kişiselleştirilmiş dokunuşu kaybedecektir. Sizden kimin satın aldığını araştırmak ve anlamak için zaman ayırarak, pazarlamanızı gerçekten özelleştirebilirsiniz.

Müşteri Gruplarını Anlayın

Müşterilerinizi gruplandırdıktan sonra, sizden neden satın aldıklarına göre pazarlamanızı şekillendirmeye başlayabilirsiniz. Bunu başarmanın harika bir yolu, hedef kitlenizin her segmenti için müşteri profilleri yazmaktır. Yukarıdaki kokteyl tedarikçisi örneğinde üç segmentiniz olacaktır: ağırlama işletmeleri, ev miksologları ve hediye verenler. Her profile o segmentin demografisini verin ve kısa bir arka plan yazın.

Örneğin, hediye veren kişi, bekarlığa veda partileri, düğünler ve tatiller için benzersiz hediyeler arayan 30'lu bir kadın olabilir. Tam orada, pazarlamanızı öne çıkarmak için kullanabileceğiniz bazı önemli ayrıntılarınız var.

Hedefli Kampanyalar Geliştirin

Müşteri profilleriniz hazır olduğunda, hedeflenen yaşam döngüsü kampanyaları geliştirmeye başlayabilirsiniz. Her müşteri segmentinin yaşam döngüsünün her aşaması için bir veya iki stratejiniz olmalıdır. Farklı segmentler ve adımlar için aynı stratejiyi kullanabilirsiniz, ancak her zaman değil. Örneğin, herkes için aynı terk edilmiş sepet hatırlatıcısını kullanabilirsiniz, ancak hoş geldiniz e-postalarınız muhtemelen hedeflediğiniz segmente göre özelleştirilmelidir.

Her segment için markanızdan gerçekten ne istediklerini düşünün. Müşteri profilleriniz size bir ipucu verecektir. Yukarıdaki hediyeyi veren kişi, "kendin için de bir şeyler al" ya da başka hediye çözümleri öneren bir hoş geldin e-postasını muhtemelen beğenecektir. Bu arada, bir ev miksologunun deneyebilecekleri yeni tarifler sunan bir hoş geldin e-postasının keyfini çıkarması daha olasıdır.

Veriye Dayalı Kararlar Verin

İlk yaşam döngüsü pazarlama stratejilerinizi uyguladıktan sonra, nasıl performans gösterdiklerini izlemeye başlamalısınız. Her zaman iyileştirme için yer vardır. Tıklama oranları ve dönüşümler gibi metrikleri kaydederek, hangi stratejilerin iyi çalıştığını ve hangilerinin düzeltilmesi gerektiğini belirleyebilirsiniz.

Yaşam döngüsü pazarlama performansınız hakkında veri topladıktan sonra, A/B testi gelecekteki kararlarınızı yönlendirmek için yararlı bir yöntemdir. Hangisinin daha etkili olduğunu görmek için aynı karşılama kampanyasının biraz farklı iki sürümünü birbirine karşı test edebilirsiniz. Zamanla, dönüşüm oranlarınızı en üst düzeye çıkarmak ve tüm kitle segmentlerinde müşteri ilişkilerinizi güçlü tutmak için yaşam döngüsü pazarlama mesajlarınızı iyileştirebileceksiniz.

Yaşam Döngüsü Pazarlamasına Başlayın

Müşterileriniz, iyi hazırlanmış bir yaşam döngüsü pazarlama kampanyasından aldıkları kişiselleştirilmiş dokunuşu takdir ediyor. Müşteri yaşam döngüsü pazarlamasını uygulayarak müşterilerinizle daha derin bir etkileşim oluşturabilir ve satış hunisinin her bölümünde onlara rehberlik edebilirsiniz. Bu, mevcut müşterilerin markanızla uzun süre etkileşimde kalmasını sağlarken ilk kez alıcıları kazanmanın mükemmel bir yoludur.