라이프사이클 마케팅 가이드: 전략, 예 및 모델

마케팅을 단순히 판매를 유도하는 과정으로만 여겨졌던 것은 오랜만입니다. 현대 사회에서 기업은 단순히 제품과 서비스를 제공하는 것 이상의 일을 합니다. 모든 산업에서 경쟁이 너무 심해서 단순히 무언가를 만들고 왜 구매할 가치가 있는지 설명하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객 관계를 발전시켜야 고객이 계속 돌아올 수 있습니다. 이것이 고객 라이프사이클 마케팅의 전제입니다.

라이프사이클 마케팅에서는 브랜드와 함께하는 고객 여정의 모든 단계를 고려합니다. 당신의 목표는 하나의 판매를 만드는 것이 아니라 관계를 구축하는 것입니다. 라이프사이클 마케팅이 어떻게 작동하는지, 라이프사이클 마케팅 프로세스의 단계와 기둥, 그리고 이 접근 방식이 실제 세계에서 어떻게 작동하는지에 대한 예를 배우려면 계속 읽으십시오.

라이프사이클 마케팅이란?

고객 라이프사이클 마케팅 모델은 개별 판매보다 고객 충성도를 확보하는 것이 더 낫다는 아이디어에 기반을 두고 있습니다. 라이프사이클 마케팅에서는 고객이 브랜드를 인지하는 순간부터 최초 구매 후 오랫동안 고객과의 관계를 발전시킵니다. 이렇게 하면 반복 구매를 할 가능성이 높아져 고객 평생 가치가 향상됩니다.

라이프사이클 마케팅에는 세 가지 기둥이 있습니다.

• 개인화: 마케팅 방법은 조사, 데이터 추적 및 자동화를 사용하여 각 고객에게 개인화된 권장 사항과 메시지를 제공합니다.
• 유용성: 개인화 외에도 라이프사이클 마케팅은 모든 마케팅 메시지가 수신자에게 가치가 있음을 보장합니다.
• 고객 지향: 모든 라이프사이클 마케팅은 고객이 원하는 것과 필요로 하는 것을 기반으로 합니다. 각 단계에서 고객에게 효과적으로 마케팅하려면 고객의 관점에서 접근해야 합니다.

기본적으로 라이프 사이클 마케팅은 고객의 관점을 염두에 두고 마케팅을 하여 고객이 귀사에서 구매하는 것을 기쁘게 만드는 과정입니다.

고객 라이프사이클 단계

고객 수명 주기에는 다른 모든 수명 주기 모델과 마찬가지로 단계가 있습니다. 그러나 자연 세계의 수명 주기와 달리 주기에 꼭 필요한 끝은 없습니다. 다음은 고객 수명 주기의 작동 방식과 각 단계에 포함되는 내용입니다.

1. 인식

사이클은 고객에게 회사를 처음 소개할 때 시작됩니다. 인지도는 처음 고객을 확보하고 군중에서 눈에 띄는 것입니다. 인지도는 광고에서 누군가가 귀하를 팔로우하거나 이메일을 제공할 때까지 모든 것을 다룹니다.

2. 참여

잠재 고객이 귀하의 비즈니스를 알게 되면 그들과의 관계 구축을 시작할 때입니다. 참여는 잠재 구매자가 브랜드와 상호 작용하고 관계를 구축하도록 권장하는 프로세스입니다. 사람들은 그들이 신뢰하는 회사에서 구매할 가능성이 더 큽니다. 고객의 사이트 및 콘텐츠 참여를 유도하는 작업은 고객이 미래에 구매할 가능성을 높이는 핵심입니다.

3. 전환

전환은 누군가가 귀하의 제품이나 서비스를 구매하고 고객이 되는 순간입니다. 전환 단계는 판매 프로세스를 가능한 한 간단하고 생각하지 않게 만드는 데 전념합니다. 고객 카트 및 결제 프로세스에 중점을 둡니다. 전환율의 증가는 회사가 고객 확보를 얼마나 잘 처리하는지 보여주기 때문에 모든 마케팅 전략의 중요한 부분입니다.

4. 충성도

누군가 당신에게서 처음으로 물건을 구매했다면, 당신은 그들이 당신의 브랜드와 제품을 높이 평가한다는 것을 알게 될 것입니다. 이제 당신은 그들이 계속 돌아오길 원합니다. 충성도 단계는 고객이 특별하다고 느끼게 하는 콘텐츠, 커뮤니티 및 기타 가치 있는 리소스를 제공하여 브랜드에서 구매하려는 고객의 선택에 대해 보상하는 것입니다. 강력한 고객 충성도는 충성도가 높은 옹호자로 이어질 수 있습니다. 충성도 높은 옹호자는 현지에서 또는 소셜 미디어를 통해 귀하의 브랜드에 대해 이야기하는 사람들입니다.

5. 보유

고객 유지 단계는 고객 수명 주기의 마지막 부분이지만 고객과의 관계가 끝난 것은 아닙니다. 유지는 한동안 귀하의 브랜드와 상호 작용하지 않은 고객에게 도달하여 다시 접하게 만드는 과정입니다. 이 단계는 고객들이 왜 당신의 브랜드를 좋아하는지 상기시키고 재방문을 제안하는 데 초점을 맞춥니다. 유지 단계가 성공하면 충성도 단계로 돌아갑니다.

라이프사이클 마케팅 사례 및 전략

라이프 사이클 마케팅을 최대한 활용하려면 각 단계에 대한 구체적인 전략이 필요합니다. 다음은 각 단계에 대한 몇 가지 라이프사이클 마케팅 전략과 기업이 실제 세계에서 이를 구현한 방법의 예입니다.

인식 단계: 환영 이메일 캠페인

첫 번째이자 가장 간단한 라이프사이클 마케팅 전략은 고객과의 초기 접촉 지점을 다룹니다. 이메일 목록에 추가했으면 환영 이메일 캠페인을 보낼 수 있습니다. 이러한 유형의 캠페인은 고객이 커뮤니티에 가입하고 귀중한 리소스에 액세스한 것처럼 느끼게 하여 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

환영 캠페인은 단일 정보 이메일처럼 간단할 수도 있고 고객에게 브랜드를 소개하는 일련의 자동화된 이메일처럼 복잡할 수도 있습니다. 훌륭한 환영 이메일의 예는 Four Seasons의 이메일입니다. 그것은 또한 받는 사람이 비즈니스의 다양한 측면에 대해 더 많이 배울 수 있는 빠른 방법을 제공하는 동시에 개인적인 접촉을 제공합니다.

참여 단계: 이메일 뉴스레터

누군가가 귀하의 이메일에 가입한 경우 맞춤형 프로모션 이메일 및 뉴스레터를 제공하여 최대한 활용하십시오. 좋은 뉴스레터는 잠재 고객이 귀하의 브랜드에 대해 긍정적으로 생각할 이유를 제공합니다. 제품 제안, 계절별 관련 팁 및 조언을 공유하고 고객 평가 또는 소셜 미디어 게시물을 강조 표시할 수 있습니다.

이메일 뉴스레터를 사용하여 고객 참여를 높이는 훌륭한 시연은 Ben & Jerry's에서 보낸 것입니다. 재미있는 콘텐츠, 조리법 및 뉴스가 모두 브랜드 형식으로 제공됩니다.

고객 전환 단계: 버려진 장바구니 알림

많은 사람들이 온라인으로 "윈도우 쇼핑"을 하고 가상 장바구니를 채우고 사이트를 떠납니다. 다른 사람들은 원하는 것을 찾은 다음 구매를 완료하기 전에 주의가 산만해질 것입니다. 두 경우 모두 장바구니가 가득 차 있지만 구매하지 않고 사이트를 떠납니다. 잠재 고객을 격려하고 버려진 장바구니 알림으로 전환할 수 있습니다.

버려진 장바구니 알림은 받는 사람이 체크아웃을 완료하는 것을 잊었다는 것을 알리는 이메일 또는 SMS 메시지입니다. 간단한 알림은 종종 진정으로 잊어버린 사람들의 구매를 유도하기에 충분합니다. 그러나 미리 알림 메시지에 쿠폰이나 무료 배송을 제공하면 더 많은 전환을 얻을 수 있습니다. 이러한 제안은 항목에 대해 울타리에 있던 사람들이 구매에 전념하도록 설득할 수 있습니다.

ELO에서 보낸 이 이메일은 체크아웃하지 않고 장바구니에 담긴 품목을 잊어버린 사람들에게 연락하는 방법을 보여줍니다. 간단하고, 사람이 남긴 물건을 보여주며, 긴박감을 줍니다.

충성도 단계: 생일 및 기념일 축하

누군가가 고객이 되면 계속해서 브랜드에 대한 충성도를 구축할 수 있습니다. 이를 위한 효과적인 방법은 생일이나 기념일 보상과 같이 진정으로 개인화된 메시지와 제안을 보내는 것입니다.

고객의 생일을 수집하거나 가입한 날짜를 추적하면 특별한 날에 쿠폰이나 무료 제품 제공을 이메일로 보낼 수 있습니다. 이것은 그날 다른 사람이 받지 않는 제안을 받기 때문에 행복한 고객을 만듭니다. 이러한 긍정적인 감정은 충성도 높은 고객으로 이어지며 앞으로도 계속 구매하도록 격려합니다.

스타벅스는 생일 메시지로 충성도를 구축하는 데 탁월합니다. 회사는 Stars 프로그램의 회원에게 무료 음료를 제공합니다. 아래의 이메일은 고객에게 아무 것도 아닌 것을 제공하지만 일년 중 격일로 보상을 받을 브랜드에 대한 고객 감사를 구축합니다.

보유 단계: "보고싶다" 메시지

고객이 한동안 새로 구매하지 않은 경우 자동으로 재활성화 캠페인 메시지를 보낼 수 있습니다. "We Miss You" 메시지라고도 하는 이러한 유형의 이메일은 잃어버린 고객에게 브랜드를 알리고 잠재적으로 재방문 고객으로 전환합니다. 많은 재활성화 캠페인은 여러 이메일로 구성됩니다. 간단한 "보고싶다" 메시지, 재방문을 유도하기 위해 할인을 제공하는 메시지, 더 큰 할인이 포함된 최종 메시지.

Zazzle은 우수한 보존 이메일을 개발했습니다. 귀엽고 기억에 남으며 독자가 $10 제안으로 사이트를 다시 찾는 분명한 이유를 제공합니다.

기타 전략

시도할 수 있는 다른 수명 주기 마케팅 전략은 다음과 같습니다.

의식

• 팟캐스트 또는 인플루언서와 같이 잠재고객 세그먼트가 관심을 갖는 틈새 공간에 광고
• 유기적 검색 엔진 트래픽을 가져오기 위해 콘텐츠 마케팅으로 강력한 SEO 관행 개발
• 흥미롭거나 재미있는 소셜 미디어 계정 운영

약혼

• 경품 또는 라이브 스트림과 같은 양방향 소셜 미디어 활동 제공
• 귀하의 사이트에 가치 있고 흥미로운 콘텐츠를 정기적으로 게시

변환

• 신규 고객에게 무료 평가판 또는 무료 반품 제공
• 제품에 대한 고객 후기 공유
• 결제 프로세스 간소화

충의

• 스타벅스 골드 멤버십과 같은 로열티 프로그램 제공
• 이메일과 웹사이트를 통해 개인화된 제품 제안 공유
• 추천 및 추천에 대한 인센티브 제공

보유

• 과거에 귀하로부터 구매한 사람들을 위한 타겟 광고
• 과거 고객에게 독점적인 얼리 액세스 또는 사전 주문 제공

효과적인 고객 라이프사이클 마케팅 전략 개발

위의 전략은 사용할 수 있는 라이프사이클 마케팅 전술의 일부일 뿐입니다. 이 모든 것을 한 번에 구현하는 것은 압도적으로 보일 수 있습니다. 몇 가지 전략으로 작게 시작하여 성과를 추적하면서 확장하는 것이 더 쉽습니다. 비즈니스에서 구현할 전략을 선택하고 지속 가능한 라이프사이클 마케팅 계획을 수립하는 방법은 다음과 같습니다.

고객 조사

모든 회사의 고객 기반은 약간 다릅니다. 모든 고객은 고객 수명 주기의 5단계 중 하나에 속하지만 해당 단계에서 행동하는 방식은 다를 수 있습니다. 또한 청중은 독특한 습관을 가진 다양한 유형의 사람들로 구성될 가능성이 높습니다.

고객을 조사하면 특정 고객이 라이프사이클의 모든 단계에서 어떻게 행동하는지 모니터링할 수 있습니다. 활동 추적 및 인구 통계 수집이라는 두 가지 유형의 조사를 수행할 수 있습니다. 활동 추적 단계에서는 고객의 탐색 및 구매 활동에 대한 데이터를 수집하고 행동의 추세를 찾습니다. 인구 통계 수집 단계에서는 고객에게 자신에 대한 세부 정보를 제공하도록 요청합니다. 둘 다 누가 당신에게서 구매하는지, 왜 구매하는지에 대한 귀중한 정보를 제공합니다.

예를 들어, 칵테일 재료와 도구를 판매하는 비즈니스의 고객 기반은 바, 레스토랑, 홈 믹솔로지스트, 선물을 찾는 사람들에 이르기까지 다양합니다. 이 그룹들 각각은 매우 다른 구매 행동을 보일 것입니다.

• 바와 레스토랑은 아마도 대량으로 구매할 것이며 판매에 크게 영향을 받지 않을 것입니다.
• 칵테일 애호가는 정기적으로 구매하며 신제품 및 로열티 할인에 유혹을 받을 가능성이 더 큽니다.
• 선물을 주는 사람은 비정기적으로 구매하고 사고 싶은 물건에 대한 제안을 받습니다.

라이프사이클 마케팅에서 이 세 가지 세그먼트를 모두 동일하게 취급하면 일반적인 메시징으로 이어지며 이 방법이 제공하는 개인화된 터치를 잃게 됩니다. 시간을 할애하여 누가 당신에게서 구매하는지 조사하고 이해함으로써 마케팅을 진정으로 맞춤화할 수 있습니다.

고객 그룹 이해

고객을 그룹화하면 고객이 구매하는 이유에 따라 마케팅을 구성할 수 있습니다. 이를 달성하는 가장 좋은 방법은 청중의 각 세그먼트에 대한 고객 프로필을 작성하는 것입니다. 위의 칵테일 공급업체 예에서는 접객업, 가정 믹솔로지스트 및 선물 제공자의 세 가지 세그먼트가 있습니다. 각 프로필에 해당 세그먼트의 인구 통계를 제공하고 간단한 배경 스토리를 작성하십시오.

예를 들어, 선물을 주는 사람은 독신 파티, 결혼식 및 휴일을 위한 독특한 선물을 찾고 있는 30대 여성일 수 있습니다. 바로 거기에 마케팅을 돋보이게 하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 중요한 세부 정보가 있습니다.

타겟 캠페인 개발

고객 프로필이 준비되면 대상 수명 주기 캠페인 개발을 시작할 수 있습니다. 각 고객 세그먼트의 라이프사이클 단계마다 하나 또는 두 개의 전략이 있어야 합니다. 다른 세그먼트와 단계에 대해 동일한 전략을 사용할 수 있지만 항상 그런 것은 아닙니다. 예를 들어 모든 사람에게 동일한 포기 장바구니 알림을 사용할 수 있지만 환영 이메일은 대상 세그먼트에 따라 맞춤설정되어야 합니다.

각 세그먼트에 대해 브랜드에서 진정으로 원하는 것이 무엇인지 고려하십시오. 고객 프로필이 힌트를 줄 것입니다. 위의 선물을 주는 사람은 "나도 선물을 받을 수 있습니다"라고 제안하거나 다른 선물 솔루션을 추천하는 환영 이메일에 감사할 것입니다. 한편, 홈 믹솔로지스트는 시도할 수 있는 새로운 레시피를 제공하는 환영 이메일을 더 좋아할 것입니다.

데이터 기반 의사 결정

첫 번째 라이프사이클 마케팅 전략을 구현한 후에는 그 전략이 어떻게 수행되는지 추적하기 시작해야 합니다. 항상 개선의 여지가 있습니다. 클릭률 및 전환과 같은 측정항목을 기록하여 어떤 전략이 잘 작동하고 있고 어떤 전략을 조정해야 하는지 식별할 수 있습니다.

라이프사이클 마케팅 성과에 대한 데이터를 수집하고 나면 A/B 테스트는 향후 결정을 내리는 데 도움이 되는 방법입니다. 동일한 환영 캠페인의 약간 다른 두 가지 버전을 서로 테스트하여 어느 것이 더 효과적인지 확인할 수 있습니다. 시간이 지나면서 라이프사이클 마케팅 메시지를 수정하여 전환율을 극대화하고 모든 잠재고객 세그먼트에서 강력한 고객 관계를 유지할 수 있습니다.

라이프사이클 마케팅 시작하기

고객은 잘 만들어진 라이프사이클 마케팅 캠페인을 통해 얻을 수 있는 개인화된 터치를 높이 평가합니다. 고객 라이프사이클 마케팅을 구현하면 고객과 더 깊은 관계를 형성하고 판매 유입경로의 모든 부분을 안내할 수 있습니다. 이는 현재 고객이 귀하의 브랜드에 오랫동안 관심을 갖도록 유지하면서 최초 구매자를 확보하는 훌륭한 방법입니다.