Guida al marketing del ciclo di vita: strategie, esempi e modello

È passato molto tempo da quando il marketing non era considerato altro che il processo per incoraggiare le vendite. Nel mondo moderno, le aziende non si limitano a offrire prodotti e servizi. C'è così tanta concorrenza in ogni settore che non basta semplicemente fare qualcosa e spiegare perché vale la pena acquistarlo. Devi sviluppare le relazioni con i clienti, in modo che continuino a tornare. Questa è la premessa del marketing del ciclo di vita del cliente.

Nel marketing del ciclo di vita, consideri ogni fase del percorso del cliente con il tuo marchio. Il tuo obiettivo è costruire una relazione, non solo fare una vendita. Continua a leggere per scoprire come funziona il marketing del ciclo di vita, le fasi e i pilastri del processo di marketing del ciclo di vita ed esempi di come funziona questo approccio nel mondo reale.

Che cos'è il marketing del ciclo di vita?

Il modello di marketing del ciclo di vita del cliente si basa sull'idea che è meglio conquistare la fedeltà dei clienti rispetto alle vendite individuali. Nel marketing del ciclo di vita, coltivi la tua relazione con i clienti dal momento in cui sono a conoscenza del tuo marchio fino a molto tempo dopo il loro acquisto iniziale. Ciò migliora il valore della vita del cliente, poiché è più probabile che effettuino acquisti ripetuti.

Ci sono tre pilastri del marketing del ciclo di vita:

• Personalizzazione: i metodi di marketing utilizzano la ricerca, il tracciamento dei dati e l'automazione per fornire consigli e messaggi personalizzati a ciascun cliente.
• Utilità: oltre alla personalizzazione, il marketing del ciclo di vita garantisce anche che ogni messaggio di marketing sia prezioso per il destinatario.
• Orientamento al cliente: tutto il marketing del ciclo di vita si basa su ciò che il cliente desidera e di cui ha bisogno. Devi avvicinarti alle cose dal punto di vista dei tuoi clienti per commercializzarli in modo efficace in ogni fase.

Fondamentalmente, il marketing del ciclo di vita è il processo per rendere felici i clienti di acquistare dalla tua attività marketing tenendo conto del loro punto di vista.

Fasi del ciclo di vita del cliente

Il ciclo di vita del cliente ha fasi, proprio come ogni altro modello di ciclo di vita. Tuttavia, a differenza dei cicli di vita nel mondo naturale, non c'è una fine necessaria al ciclo. Ecco come funziona il ciclo di vita del cliente e cosa include ogni fase.

1. Consapevolezza

Il ciclo inizia quando presenti per la prima volta la tua azienda al cliente. La consapevolezza consiste nel catturare i clienti per la prima volta e distinguersi dalla massa. La consapevolezza copre tutto, dalla pubblicità a quando qualcuno sceglie di seguirti o di darti la sua e-mail.

2. Impegno

Una volta che i tuoi potenziali clienti conoscono la tua attività, è tempo di iniziare a costruire una relazione con loro. Il coinvolgimento è il processo per incoraggiare i potenziali acquirenti a interagire con il tuo marchio e costruire una relazione con loro. È più probabile che le persone acquistino da un'azienda di cui si fidano. Lavorare per coinvolgere i clienti con il tuo sito e i tuoi contenuti è la chiave per renderli più propensi ad acquistare in futuro.

3. Conversione

La conversione è il momento in cui qualcuno acquista il tuo prodotto o servizio e diventa un cliente. La fase di conversione è dedicata a rendere il processo di vendita il più semplice e spensierato possibile. È incentrato sui carrelli dei clienti e sul processo di pagamento. È una parte vitale di qualsiasi strategia di marketing poiché un aumento del tasso di conversione mostra quanto bene la tua azienda gestisce l'acquisizione dei clienti.

4. Lealtà

Una volta che qualcuno ha acquistato da te per la prima volta, sai che apprezza il tuo marchio e le tue offerte. Ora, vuoi farli tornare. La fase di fidelizzazione consiste nel premiare la scelta dei tuoi clienti di acquistare dal tuo marchio fornendo contenuti, community e altre risorse preziose che li facciano sentire speciali. Una forte fedeltà dei clienti può portare a sostenitori fedeli, che sono persone che parlano del tuo marchio a livello locale o attraverso i social media.

5. Conservazione

La fase di fidelizzazione del cliente è l'ultima parte del ciclo di vita del cliente, ma ciò non significa che la tua relazione con il cliente sia finita. La fidelizzazione è il processo per contattare i clienti che non interagiscono con il tuo marchio da un po' e riportarli all'ovile. Questa fase si concentra sul ricordare ai clienti perché gli è piaciuto il tuo marchio e tentarli con offerte di ritorno. Se la fase di fidelizzazione ha esito positivo, si torna alla fase di fidelizzazione.

Esempi e strategie di marketing del ciclo di vita

Per ottenere il massimo dal marketing del ciclo di vita, è necessario disporre di strategie specifiche per ogni fase. Ecco alcune strategie di marketing del ciclo di vita per ogni passaggio ed esempi di come le aziende le hanno implementate nel mondo reale.

Fase di sensibilizzazione: campagne e-mail di benvenuto

La prima e più semplice strategia di marketing del ciclo di vita copre il punto di contatto iniziale con il cliente. Dopo averli aggiunti alla tua lista e-mail, puoi inviare loro una campagna e-mail di benvenuto. Questo tipo di campagna aiuta a costruire una relazione con il cliente facendogli sentire come se fosse entrato a far parte di una comunità e ottenuto l'accesso a risorse preziose.

Le campagne di benvenuto possono essere semplici come una singola e-mail informativa o complesse come una serie automatizzata di e-mail che introducono i clienti al tuo marchio. Un esempio di ottima email di benvenuto è questa del Four Seasons. Offre un tocco personale e allo stesso tempo offre al destinatario un modo rapido per saperne di più sui diversi aspetti dell'attività.

Fase di coinvolgimento: newsletter via e-mail

Se qualcuno si è registrato per ricevere le tue e-mail, sfruttale al meglio offrendo e-mail promozionali e newsletter personalizzate e accattivanti. Una buona newsletter offre ai potenziali clienti un motivo per pensare in modo positivo al tuo marchio. Puoi condividere suggerimenti sui prodotti, suggerimenti e consigli rilevanti per la stagione, oltre a mettere in evidenza le testimonianze dei clienti o i post sui social media.

Una grande dimostrazione dell'utilizzo di una newsletter via e-mail per aumentare il coinvolgimento dei clienti è questa inviata da Ben & Jerry's. Ha contenuti divertenti, ricette e notizie, il tutto in un formato ben marcato.

Fase di conversione del cliente: promemoria del carrello abbandonato

Molte persone andranno a fare “spese di vetrine” online, riempiendo il loro carrello virtuale e poi lasciando il sito. Altri troveranno ciò che vogliono, quindi si distraggono prima di finire l'acquisto. In entrambe le situazioni, hanno il carrello pieno ma lasciano il sito senza acquistare. Puoi incoraggiare potenziali clienti e convertire con promemoria del carrello abbandonato.

Un promemoria per il carrello abbandonato è un messaggio di posta elettronica o SMS che informa il destinatario di aver dimenticato di completare il check-out. Un semplice promemoria è spesso sufficiente per incoraggiare gli acquisti da persone che se ne sono dimenticate sinceramente. Tuttavia, puoi ottenere ancora più conversioni se vai oltre offrendo un coupon o la spedizione gratuita nei tuoi messaggi di promemoria. Queste offerte possono convincere le persone che erano indeciso su un articolo a impegnarsi per l'acquisto.

Questa e-mail di ELO mostra come contattare le persone che hanno dimenticato gli articoli nel carrello senza effettuare il check-out. È semplice, mostra gli oggetti che la persona ha lasciato e fornisce un senso di urgenza.

Fase fedeltà: feste di compleanno e anniversario

Una volta che qualcuno è diventato un cliente, puoi continuare a fidelizzare il tuo marchio. Un modo efficace per farlo è inviare messaggi e offerte veramente personalizzate per loro, come compleanni o premi di anniversario.

Se raccogli i compleanni dei tuoi clienti o tieni traccia del giorno in cui si sono uniti, puoi inviare loro e-mail con coupon o offerte di prodotti gratuiti in quei giorni speciali. Questo crea clienti felici perché ricevono un'offerta che nessun altro riceve quel giorno. Quelle emozioni positive portano a clienti fedeli e li incoraggiano a continuare ad acquistare in futuro.

Starbucks è eccellente nel creare fedeltà con i messaggi di compleanno. L'azienda offre bevande gratuite ai membri del suo programma Stars. L'e-mail di seguito offre al cliente qualcosa in cambio di qualcosa, ma crea apprezzamento del cliente per il marchio che ripagherà a giorni alterni dell'anno.

Fase di conservazione: messaggi "Ci manchi".

Se un cliente non effettua un nuovo acquisto da un po' di tempo, puoi inviargli automaticamente un messaggio di campagna di riattivazione. Questo tipo di e-mail, noto anche come messaggio "Ci manchi", ricorda ai clienti scaduti il ​​tuo marchio e potenzialmente li trasforma in clienti di ritorno. Molte campagne di riattivazione sono costituite da più email: un semplice messaggio "Ci manchi", un messaggio che offre uno sconto per ispirarli a tornare e un messaggio finale con uno sconto più significativo.

Zazzle ha sviluppato un'e-mail di conservazione eccellente. È carino, memorabile e offre al lettore un'ovvia ragione per tornare sul sito con l'offerta di $ 10.

Altre strategie

Alcune altre strategie di marketing del ciclo di vita che potresti provare includono:

Consapevolezza

• Pubblicità in spazi di nicchia a cui interessano i segmenti di pubblico, come podcast o influencer
• Sviluppare solide pratiche SEO con il content marketing per portare traffico organico sui motori di ricerca
• Gestire account di social media interessanti o divertenti

Fidanzamento

• Offrendo attività di social media interattive come omaggi o live streaming
• Pubblicare regolarmente contenuti preziosi ed entusiasmanti sul tuo sito

Conversione

• Offrendo prove gratuite o resi gratuiti per i nuovi clienti
• Condivisione delle testimonianze dei clienti sul prodotto
• Semplificazione del processo di pagamento

Lealtà

• Offrendo programmi fedeltà, come l'abbonamento Starbucks Gold
• Condivisione di suggerimenti di prodotti personalizzati tramite e-mail e il tuo sito web
• Fornire incentivi per referral e testimonianze

Ritenzione

• Annunci mirati per le persone che hanno acquistato da te in passato
• Offrendo accesso anticipato esclusivo o preordini ai clienti precedenti

Sviluppo di strategie di marketing del ciclo di vita del cliente che funzionino

Le strategie di cui sopra sono solo una piccola selezione di tattiche di marketing del ciclo di vita che puoi impiegare. Implementarli tutti in una volta può sembrare opprimente. È più facile iniziare in piccolo, con poche strategie, ed espandersi man mano che tieni traccia delle loro prestazioni. Ecco come scegliere le strategie da implementare nella tua azienda e costruire un piano di marketing sostenibile del ciclo di vita.

Ricerca i tuoi clienti

La base clienti di ogni azienda è leggermente diversa. Sebbene tutti i clienti rientrino in una delle cinque fasi del ciclo di vita del cliente, il modo in cui si comportano in quella fase potrebbe essere diverso. Inoltre, il tuo pubblico sarà probabilmente composto da diversi tipi di persone con abitudini uniche.

La ricerca dei tuoi clienti ti consente di monitorare come si comportano i tuoi clienti particolari in ogni fase del ciclo di vita. Esistono due diversi tipi di ricerca che puoi eseguire: monitoraggio delle attività e raccolta demografica. Nella fase di monitoraggio delle attività, raccogli i dati sulle attività di navigazione e acquisto dei tuoi clienti e cerchi le tendenze nel loro comportamento. Nella fase di raccolta demografica, chiedi ai clienti di fornirti dettagli su se stessi. Entrambi ti forniscono informazioni preziose su chi sta acquistando da te e perché.

Ad esempio, un'azienda che vende ingredienti e strumenti per cocktail potrebbe scoprire che la sua base di clienti spazia da bar e ristoranti a mixologist domestici e persone in cerca di regali. Ciascuno di questi gruppi avrà comportamenti di acquisto molto diversi.

• Bar e ristoranti probabilmente acquisteranno all'ingrosso e non saranno fortemente influenzati dalle vendite
• Gli appassionati di cocktail acquisteranno regolarmente ed è più probabile che siano tentati da nuove uscite e sconti fedeltà
• I donatori acquisteranno in modo irregolare e beneficeranno di suggerimenti su cose che potrebbero voler acquistare

Trattare tutti e tre questi segmenti allo stesso modo nel marketing del ciclo di vita porterà a messaggi generici e perderà il tocco personalizzato offerto da questo metodo. Prendendoti del tempo per cercare e capire chi sta comprando da te, puoi davvero personalizzare il tuo marketing.

Comprendere i gruppi di clienti

Dopo aver raggruppato i tuoi clienti, puoi iniziare a modellare il tuo marketing in base al motivo per cui stanno acquistando da te. Un ottimo modo per raggiungere questo obiettivo è scrivere i profili dei clienti per ogni segmento del tuo pubblico. Nell'esempio del fornitore di cocktail sopra, avresti tre segmenti: attività di ospitalità, mixologist domestici e donatori di regali. Fornisci a ciascun profilo i dati demografici di quel segmento e scrivi un breve retroscena.

Ad esempio, il donatore potrebbe essere una donna di 30 anni che è alla ricerca di regali unici per addio al nubilato, matrimoni e vacanze. Proprio lì, hai alcuni dettagli cruciali che puoi utilizzare per far risaltare il tuo marketing.

Sviluppa campagne mirate

Con i profili dei clienti attivi, puoi iniziare a sviluppare campagne mirate sul ciclo di vita. Dovresti avere una o due strategie per ogni fase del ciclo di vita di ciascun segmento di clienti. Puoi utilizzare la stessa strategia per segmenti e passaggi diversi, ma non sempre. Ad esempio, potresti utilizzare lo stesso promemoria del carrello abbandonato per tutti, ma le tue email di benvenuto dovrebbero probabilmente essere personalizzate in base al segmento a cui ti rivolgi.

Per ogni segmento, considera cosa vogliono veramente dal tuo marchio. I profili dei tuoi clienti ti daranno un suggerimento. Il donatore di cui sopra probabilmente apprezzerà un'e-mail di benvenuto che suggerisce "prendi qualcosa anche per te" o consiglia altre soluzioni regalo. Nel frattempo, è più probabile che un mixologist casalingo apprezzi un'e-mail di benvenuto che offre nuove ricette che possono provare.

Prendi decisioni basate sui dati

Dopo aver implementato le tue prime strategie di marketing del ciclo di vita, dovresti iniziare a monitorare le loro prestazioni. C'è sempre spazio per migliorare. Registrando metriche come percentuali di clic e conversioni, puoi identificare quali strategie funzionano bene e quali devono essere ottimizzate.

Dopo aver raccolto i dati sulle prestazioni di marketing del tuo ciclo di vita, il test A/B è un metodo utile per guidare le tue decisioni future. Puoi testare due versioni leggermente diverse della stessa campagna di benvenuto l'una contro l'altra per vedere quale è più efficace. Nel tempo, sarai in grado di perfezionare i tuoi messaggi di marketing del ciclo di vita per massimizzare i tuoi tassi di conversione e mantenere forti le relazioni con i tuoi clienti in tutti i segmenti di pubblico.

Inizia con il marketing del ciclo di vita

I tuoi clienti apprezzano il tocco personalizzato che ottengono da una campagna di marketing del ciclo di vita ben realizzata. Implementando il marketing del ciclo di vita del cliente, puoi creare un coinvolgimento più profondo con i tuoi clienti e guidarli attraverso ogni parte del funnel di vendita. Questo è un modo eccellente per conquistare gli acquirenti per la prima volta mantenendo i clienti attuali coinvolti con il tuo marchio per molto tempo a venire.