دليل تسويق دورة الحياة: الاستراتيجيات والأمثلة والنموذج

لقد مضى وقت طويل منذ أن كان التسويق لا يعتبر سوى عملية تشجيع المبيعات. في العالم الحديث ، تقوم الشركات بأكثر من مجرد تقديم المنتجات والخدمات. هناك الكثير من المنافسة في كل صناعة لدرجة أنه لا يكفي ببساطة صنع شيء ما وشرح سبب جدارة الشراء. أنت بحاجة إلى تطوير علاقات العملاء ، حتى يستمروا في العودة. هذا هو الأساس الذي يقوم عليه تسويق دورة حياة العميل.

في تسويق دورة الحياة ، تفكر في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل مع علامتك التجارية. هدفك هو بناء علاقة وليس مجرد عملية بيع واحدة. استمر في القراءة لتتعرف على كيفية عمل تسويق دورة الحياة ، ومراحل وأركان عملية تسويق دورة الحياة ، وأمثلة عن كيفية عمل هذا النهج في العالم الحقيقي.

ما هو تسويق دورة الحياة؟

يعتمد نموذج تسويق دورة حياة العميل على فكرة أنه من الأفضل كسب ولاء العملاء على المبيعات الفردية. في تسويق دورة الحياة ، أنت تعزز علاقتك مع العملاء من اللحظة التي يدركون فيها علامتك التجارية إلى فترة طويلة بعد الشراء الأولي. يؤدي ذلك إلى تحسين القيمة الدائمة للعميل ، حيث من المرجح أن يقوموا بعمليات شراء متكررة.

هناك ثلاث ركائز لتسويق دورة الحياة:

• التخصيص: تستخدم طرق التسويق البحث وتتبع البيانات والأتمتة لتقديم توصيات ورسائل مخصصة لكل عميل.
• المنفعة: بالإضافة إلى التخصيص ، يضمن التسويق عبر دورة الحياة أيضًا أن تكون كل رسالة تسويقية ذات قيمة للمستلم.
• توجيه العميل: تستند جميع عمليات التسويق عبر دورة الحياة إلى ما يريده العميل واحتياجاته. تحتاج إلى التعامل مع الأشياء من منظور عملائك للتسويق الفعال لهم في كل مرحلة.

في الأساس ، يعتبر تسويق دورة الحياة عملية جعل العملاء سعداء بالشراء من عملك عن طريق التسويق مع وضع وجهة نظرهم في الاعتبار.

مراحل دورة حياة العميل

تحتوي دورة حياة العميل على مراحل ، تمامًا مثل أي نموذج آخر من نماذج دورة الحياة. ومع ذلك ، على عكس دورات الحياة في العالم الطبيعي ، لا توجد نهاية ضرورية للدورة. إليك كيفية عمل دورة حياة العميل وما تتضمنه كل مرحلة.

1. الوعي

تبدأ الدورة عند تقديم شركتك لأول مرة للعميل. الوعي هو كل شيء عن جذب العملاء لأول مرة والوقوف من بين الحشود. يغطي الوعي كل شيء من الإعلان إلى الوقت الذي يختار فيه شخص ما متابعتك أو إرسال بريده الإلكتروني إليك.

2. المشاركة

بمجرد أن يعرف عملاؤك المحتملون عملك ، فقد حان الوقت لبدء بناء علاقة معهم. المشاركة هي عملية تشجيع المشترين المحتملين على التفاعل مع علامتك التجارية وبناء علاقة معهم. من المرجح أن يشتري الناس من شركة يثقون بها. يُعد العمل على إشراك العملاء في موقعك والمحتوى الخاص بك أمرًا أساسيًا لزيادة احتمالية شرائهم في المستقبل.

3. التحويل

التحويل هو اللحظة التي يشتري فيها شخص ما منتجك أو خدمتك ويصبح عميلاً. مرحلة التحويل مخصصة لجعل عملية البيع بسيطة وخالية من التفكير قدر الإمكان. إنه يركز على عربات العملاء وعملية الخروج. إنه جزء حيوي من أي استراتيجية تسويق حيث أن الزيادة في معدل التحويل توضح مدى جودة تعامل شركتك مع اكتساب العملاء.

4. الولاء

بمجرد أن يشتري شخص ما منك للمرة الأولى ، فأنت تعلم أنه يقدر علامتك التجارية وعروضك. الآن ، تريد أن تجعلهم يعودون. تتعلق مرحلة الولاء بمكافأة عملائك على اختيار الشراء من علامتك التجارية من خلال توفير المحتوى والمجتمع والموارد القيمة الأخرى التي تجعلهم يشعرون بأنهم مميزون. يمكن أن يؤدي ولاء العملاء القوي إلى وجود دعاة مخلصين ، وهم أشخاص يتحدثون عن علامتك التجارية إما محليًا أو من خلال وسائل التواصل الاجتماعي.

5. الاحتفاظ

مرحلة الاحتفاظ بالعملاء هي الجزء الأخير من دورة حياة العميل ، لكن هذا لا يعني أن علاقتك بالعميل قد انتهت. الاستبقاء هو عملية الوصول إلى العملاء الذين لم يتفاعلوا مع علامتك التجارية منذ فترة وإعادتهم إلى الحظيرة. تركز هذه المرحلة على تذكير العملاء بسبب إعجابهم بعلامتك التجارية وإغرائهم بعروض العودة. إذا نجحت مرحلة الاحتفاظ ، تعود إلى مرحلة الولاء.

أمثلة واستراتيجيات تسويق دورة الحياة

لتحقيق أقصى استفادة من تسويق دورة الحياة ، يجب أن يكون لديك استراتيجيات محددة لكل مرحلة. فيما يلي بعض استراتيجيات التسويق لدورة الحياة لكل خطوة وأمثلة على كيفية قيام الشركات بتنفيذها في العالم الحقيقي.

مرحلة التوعية: الترحيب بحملات البريد الإلكتروني

تغطي إستراتيجية التسويق لدورة الحياة الأولى والأكثر مباشرة نقطة الاتصال الأولية مع العميل. بمجرد إضافتهم إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، يمكنك إرسال حملة بريد إلكتروني ترحيبية إليهم. يساعد هذا النوع من الحملات في بناء علاقة مع العملاء من خلال جعلهم يشعرون وكأنهم انضموا إلى مجتمع وتمكنوا من الوصول إلى موارد قيمة.

يمكن أن تكون حملات الترحيب بسيطة مثل رسالة بريد إلكتروني إعلامية واحدة أو معقدة مثل سلسلة رسائل بريد إلكتروني آلية لتعريف العملاء بعلامتك التجارية. مثال على البريد الإلكتروني الترحيبي الرائع هو هذا الذي أرسله فندق فورسيزونز. إنه يوفر لمسة شخصية بينما يمنح المستلم أيضًا طريقة سريعة لمعرفة المزيد حول الجوانب المختلفة للعمل.

مرحلة المشاركة: الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني

إذا قام شخص ما بالتسجيل للحصول على رسائل بريد إلكتروني منك ، فاستفد منها إلى أقصى حد من خلال تقديم رسائل بريد إلكتروني ترويجية ورسائل إخبارية مخصصة وجذابة. تمنح الرسالة الإخبارية الجيدة العملاء المحتملين سببًا للتفكير في علامتك التجارية بشكل إيجابي. يمكنك مشاركة اقتراحات المنتجات والنصائح ذات الصلة بالموسم والنصائح ، بالإضافة إلى تسليط الضوء على شهادات العملاء أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي.

عرض رائع لاستخدام رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني لزيادة مشاركة العملاء هو هذا الذي أرسله Ben & Jerry's. إنه يحتوي على محتوى ممتع ، ووصفات ، وأخبار ، كل ذلك ضمن تنسيق ذي علامة تجارية جيدة.

مرحلة تحويل العميل: تذكيرات عربة التسوق المهجورة

سيذهب العديد من الأشخاص إلى "التسوق عبر الإنترنت" عبر الإنترنت ، وملء عربة التسوق الافتراضية الخاصة بهم ثم مغادرة الموقع. سيجد الآخرون ما يريدون ، ثم يتشتت انتباههم قبل إتمام عملية الشراء. في كلتا الحالتين ، لديهم عربة كاملة لكنهم يغادرون الموقع دون شراء. يمكنك تشجيع العملاء المحتملين والتحويل باستخدام تذكيرات سلة التسوق المهجورة.

تذكير عربة التسوق المهجورة هو رسالة بريد إلكتروني أو رسالة نصية قصيرة تخبر المستلم أنه نسي إنهاء عملية الدفع. غالبًا ما يكون التذكير البسيط كافيًا لتشجيع الشراء من الأشخاص الذين نسوا حقًا. ومع ذلك ، يمكنك الحصول على المزيد من التحويلات إذا ذهبت إلى أبعد من ذلك من خلال تقديم قسيمة أو شحن مجاني في رسائل التذكير. يمكن أن تقنع هذه العروض الأشخاص الذين كانوا على الحياد بشأن عنصر ما بالالتزام بالشراء.

يوضح هذا البريد الإلكتروني من ELO كيفية الوصول إلى الأشخاص الذين نسوا العناصر الموجودة في سلة التسوق الخاصة بهم دون تسجيل المغادرة. إنه بسيط ، ويعرض العناصر التي تركها الشخص ، ويوفر إحساسًا بالإلحاح.

مرحلة الولاء: أعياد الميلاد واحتفالات الذكرى السنوية

بمجرد أن يصبح شخص ما عميلاً ، يمكنك الاستمرار في بناء ولائه لعلامتك التجارية. طريقة فعالة للقيام بذلك هي إرسال رسائل وعروض مخصصة لهم حقًا ، مثل مكافآت أعياد الميلاد أو الذكرى السنوية.

إذا جمعت أعياد ميلاد عملائك أو تتبعت اليوم الذي انضموا إليه ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني إليهم تحتوي على قسائم أو عروض منتجات مجانية في تلك الأيام الخاصة. هذا يخلق عملاء سعداء لأنهم يحصلون على عرض لم يتلقه أي شخص آخر في ذلك اليوم. هذه المشاعر الإيجابية تؤدي إلى ولاء العملاء وتشجعهم على الاستمرار في الشراء في المستقبل.

ستاربكس ممتازة في بناء الولاء من خلال رسائل عيد الميلاد. تقدم الشركة مشروبات مجانية لأعضاء برنامج Stars. يمنح البريد الإلكتروني أدناه العميل شيئًا مقابل لا شيء ولكنه يبني تقدير العملاء للعلامة التجارية التي ستؤتي ثمارها كل يومين من العام.

مرحلة الاستبقاء: رسائل "نفتقدك"

إذا لم يقم العميل بإجراء عملية شراء جديدة منذ فترة ، يمكنك إرسال رسالة حملة إعادة التنشيط إليه تلقائيًا. هذا النوع من البريد الإلكتروني ، المعروف أيضًا باسم رسالة "نحن نفتقدك" ، يذكّر العملاء المنقضي بعلامتك التجارية ويحتمل أن يحولهم إلى عملاء عائدين. تتكون العديد من حملات إعادة التنشيط من عدة رسائل بريد إلكتروني: رسالة بسيطة "نحن نفتقدك" ، ورسالة تقدم خصمًا لإلهامهم للعودة ، ورسالة أخيرة بخصم أكثر أهمية.

طور Zazzle بريدًا إلكترونيًا ممتازًا للاحتفاظ. إنه لطيف ولا يُنسى ويعطي سببًا واضحًا للقارئ للعودة إلى الموقع بعرض 10 دولارات.

استراتيجيات أخرى

تتضمن بعض استراتيجيات تسويق دورة الحياة الأخرى التي يمكنك تجربتها ما يلي:

وعي

• الإعلان في المساحات المتخصصة التي تهتم بها شرائح جمهورك ، مثل المدونات الصوتية أو المؤثرين
• تطوير ممارسات تحسين محركات البحث القوية مع تسويق المحتوى لجلب حركة مرور محرك البحث العضوية
• تشغيل حسابات وسائط اجتماعية ممتعة أو ممتعة

الخطوبة

• تقديم أنشطة تفاعلية لوسائل التواصل الاجتماعي مثل الهدايا أو البث المباشر
• نشر محتوى قيم ومثير بشكل منتظم على موقعك

تحويلات

• تقديم تجارب مجانية أو عوائد مجانية للعملاء الجدد
• مشاركة شهادات العملاء حول المنتج
• تبسيط عملية الخروج

وفاء

• تقديم برامج الولاء ، مثل عضوية Starbucks Gold
• مشاركة اقتراحات المنتجات المخصصة عبر البريد الإلكتروني وموقع الويب الخاص بك
• تقديم حوافز للإحالات والشهادات

احتفاظ

• الإعلانات المستهدفة للأشخاص الذين اشتروا منك في الماضي
• تقديم الوصول المبكر الحصري أو الطلبات المسبقة للعملاء السابقين

تطوير استراتيجيات تسويق دورة حياة العميل الناجحة

الاستراتيجيات المذكورة أعلاه ليست سوى مجموعة صغيرة من أساليب التسويق لدورة الحياة التي يمكنك استخدامها. قد يبدو تنفيذ كل منهم دفعة واحدة أمرًا صعبًا. من الأسهل أن تبدأ صغيرًا ، مع بضع استراتيجيات فقط ، وأن تتوسع أثناء تتبعك لأدائها. إليك كيفية اختيار الاستراتيجيات التي يجب تنفيذها في عملك وبناء خطة تسويق لدورة حياة مستدامة.

ابحث عن عملائك

تختلف قاعدة عملاء كل شركة قليلاً. بينما يقع جميع العملاء في إحدى المراحل الخمس لدورة حياة العميل ، فإن الطريقة التي يتصرفون بها في هذه المرحلة قد تكون مختلفة. علاوة على ذلك ، من المحتمل أن يتكون جمهورك من أنواع مختلفة من الأشخاص ذوي العادات الفريدة.

يتيح لك البحث عن عملائك مراقبة كيفية تصرف عملائك المعينين في كل مرحلة من مراحل دورة الحياة. هناك نوعان مختلفان من الأبحاث التي يمكنك إجراؤها: تتبع النشاط والتحصيل الديموغرافي. في مرحلة تتبع النشاط ، تقوم بجمع بيانات حول أنشطة تصفح العملاء وشرائهم والبحث عن الاتجاهات في سلوكهم. في مرحلة التجميع الديموغرافي ، تطلب من العملاء تزويدك بتفاصيل عن أنفسهم. يمنحك كلاهما معلومات قيمة حول من يشتري منك ولماذا.

على سبيل المثال ، قد تكتشف شركة تبيع مكونات وأدوات الكوكتيل أن قاعدة عملائها تتراوح من الحانات والمطاعم إلى أخصائيي الخلطات المنزلية إلى الأشخاص الذين يبحثون عن الهدايا. سيكون لكل مجموعة من هذه المجموعات سلوكيات شراء مختلفة جدًا.

• من المحتمل أن تشتري الحانات والمطاعم بكميات كبيرة ولن تتأثر بشكل كبير بالمبيعات
• سيشتري عشاق الكوكتيل بانتظام وهم أكثر عرضة لإغراء الإصدارات الجديدة وخصومات الولاء
• سيشتري مقدمو الهدايا بشكل غير منتظم ويستفيدون من الاقتراحات للأشياء التي قد يرغبون في شرائها

ستؤدي معالجة جميع هذه الأجزاء الثلاثة بنفس الطريقة في تسويق دورة حياتك إلى إرسال رسائل عامة وفقدان اللمسة الشخصية التي توفرها هذه الطريقة. من خلال قضاء الوقت في البحث وفهم من يشتري منك ، يمكنك تخصيص التسويق الخاص بك بشكل حقيقي.

فهم مجموعات العملاء

بمجرد قيامك بتجميع عملائك ، يمكنك البدء في تشكيل التسويق الخاص بك بناءً على سبب شرائهم منك. طريقة رائعة لتحقيق ذلك هي كتابة ملفات تعريف العملاء لكل شريحة من جمهورك. في مثال مورد الكوكتيل أعلاه ، سيكون لديك ثلاثة أقسام: شركات الضيافة ، وعلماء الخلطات المنزلية ، ومقدمي الهدايا. امنح كل ملف تعريف الخصائص الديموغرافية لهذا الجزء ، واكتب خلفية موجزة.

على سبيل المثال ، قد تكون مانحة الهدايا امرأة في الثلاثين من عمرها تبحث عن هدايا فريدة لحفلات توديع العزوبية وحفلات الزفاف والعطلات. هناك ، لديك بعض التفاصيل المهمة التي يمكنك استخدامها لإبراز التسويق الخاص بك.

تطوير الحملات المستهدفة

مع وجود ملفات تعريف العملاء الخاصة بك في مكانها الصحيح ، يمكنك البدء في تطوير حملات دورة الحياة المستهدفة. يجب أن يكون لديك إستراتيجيتان أو إستراتيجيتان لكل مرحلة من مراحل دورة حياة كل شريحة من شرائح العملاء. يمكنك استخدام نفس الإستراتيجية لشرائح وخطوات مختلفة ، ولكن ليس دائمًا. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام نفس تذكير عربة التسوق المهجورة للجميع ، ولكن من المحتمل أن يتم تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية بناءً على الشريحة التي تستهدفها.

لكل شريحة ، ضع في اعتبارك ما يريدونه حقًا من علامتك التجارية. سوف تعطيك ملفات تعريف العملاء الخاصة بك تلميحًا. من المحتمل أن يقدّر مانح الهدايا أعلاه رسالة بريد إلكتروني ترحيبية تقترح "الحصول على شيء ما لنفسك أيضًا" أو يوصي بحلول هدايا أخرى. وفي الوقت نفسه ، من المرجح أن يستمتع اختصاصي الخلطات المنزلية برسالة بريد إلكتروني ترحيبية تقدم وصفات جديدة يمكنهم تجربتها.

اتخاذ قرارات مبنية على البيانات

بمجرد تنفيذك لاستراتيجيات التسويق الخاصة بدورة الحياة الأولى ، يجب أن تبدأ في تتبع كيفية أدائها. هناك دائمًا مجال للتحسين. من خلال تسجيل مقاييس مثل معدلات النقر إلى الظهور والتحويلات ، يمكنك تحديد الاستراتيجيات التي تعمل بشكل جيد والتي تحتاج إلى تعديل.

بمجرد جمع البيانات حول أداء التسويق لدورة الحياة ، يعد اختبار A / B طريقة مفيدة لتوجيه قراراتك المستقبلية. يمكنك اختبار نسختين مختلفتين قليلاً من نفس حملة الترحيب ضد بعضهما البعض لمعرفة أيهما أكثر فعالية. بمرور الوقت ، ستتمكن من تحسين رسائلك التسويقية الخاصة بدورة الحياة لزيادة معدلات التحويل إلى أقصى حد والحفاظ على قوة علاقاتك مع العملاء عبر جميع شرائح الجمهور.

ابدأ في تسويق دورة الحياة

يقدّر عملاؤك اللمسة الشخصية التي يحصلون عليها من حملة تسويق جيدة الصنع لدورة الحياة. من خلال تنفيذ تسويق دورة حياة العميل ، يمكنك إنشاء تفاعل أعمق مع عملائك وإرشادهم خلال كل جزء من مسار المبيعات. هذه طريقة ممتازة لكسب المشترين لأول مرة مع الحفاظ على تفاعل العملاء الحاليين مع علامتك التجارية لفترة طويلة قادمة.