19+ Email Orientasi yang Dapat Anda Curi di 2022

Anda mendapatkan banyak pengunjung situs web, dan pengunjung Anda ke tingkat konversi percobaan di utara 10%. Namun, masih terlalu dini untuk mengeluarkan botol sampanye yang Anda simpan di lemari sejak pesta prom Anda.

Untuk keuntungan Anda, sebagian besar uji coba Anda tidak kembali ke situs Anda!

Untuk mencegah pengguna berhenti pada tahap sensitif ini di corong Anda, Anda harus memastikan email orientasi Anda.

Nah, panduan ini adalah semua tentang email orientasi dan membantu Anda meningkatkan percobaan Anda ke konversi pengguna berbayar melalui email.

Saya dan tim saya menghabiskan banyak waktu untuk meneliti panduan orientasi, buku, laporan, dan urutan email, sehingga saya dapat memberi Anda informasi paling penting dan praktis tentang cara membuat email orientasi yang efektif.

Seperti biasa, strategi mengalahkan peretasan pertumbuhan. Selain memberi Anda daftar contoh email dan urutan orientasi, saya akan memberikan banyak konsep dan kerangka kerja sehingga jika Anda memutuskan untuk tidak menggunakan salinan karbon dari email ini, Anda masih akan merasa seperti Anda belajar sesuatu tentang orientasi.

Catatan: kami telah sepenuhnya mengubah dan memperluas pos ini pada Desember 2021. Sekarang Anda sedang melihat panduan 10.000 kata. Pastikan untuk menandai bagian ini untuk dibaca sesuka Anda.

Untuk siapa panduan ini?

Meskipun semua bisnis digital dapat memperoleh manfaat dari email orientasi, panduan ini terutama untuk perusahaan SaaS (Perangkat Lunak sebagai Layanan) dengan uji coba gratis atau model freemium yang ingin mengubah lebih banyak pengguna menjadi pelanggan yang membayar.

Orang-orang dengan produk dan layanan yang ingin memelihara prospek menjadi pelanggan juga akan menemukan aplikasi praktis.

Jadi, tanpa basa-basi lagi, mari kita mulai dan ubah beberapa uji coba tersebut menjadi pelanggan yang membayar!

Jika Anda mencari inspirasi untuk urutan email orientasi, lewati ke sini atau unduh alur orientasi Encharge di bawah.

Jika Anda mencari cara yang sangat cepat dan praktis untuk memulai dengan email orientasi berbasis pemicu (dan tidak punya waktu untuk membaca posting yang panjang), lihat panduan langkah demi langkah singkat kami untuk membuat alur orientasi email berbasis pemicu.

Apa itu email orientasi?

Email orientasi dikirim tepat setelah pengguna mendaftar ke produk Anda atau membeli layanan. Email orientasi membuat pelanggan baru terbiasa dengan antarmuka, fitur utama, dan platform sehingga mereka bisa mendapatkan nilai maksimal darinya — terutama selama periode uji coba (jika SaaS Anda menawarkannya).

Singkatnya, email orientasi membantu pengguna mengalami pengalaman pelanggan (CX) yang optimal, sehingga mereka bertahan dan menggunakan SaaS Anda.

Tapi pertama-tama, mari kita mundur dan memikirkan apa itu pengalaman pelanggan.

Pengalaman pelanggan adalah kesan keseluruhan yang dimiliki pelanggan ketika berurusan dengan bisnis Anda. CX yang luar biasa membantu pengguna menyadari nilai aplikasi Anda, membuat mereka lebih cenderung berlangganan paket berbayar Anda dalam beberapa hari atau minggu mendatang.

CX yang buruk membuat Anda kehilangan calon pelanggan. Inilah alasan mengapa lebih dari separuh pelanggan beralih ke merek lain.

Jadi, di mana email orientasi masuk dalam persamaan?

Karena email orientasi berfungsi sebagai salah satu interaksi pertama dengan pelanggan Anda, mereka membentuk pengalaman pelanggan awal.

Mereka memandu pelanggan baru tentang apa yang harus dilakukan pertama kali dan bagaimana caranya. Mereka membantu memenuhi janji Anda. Mereka berbicara kepada pelanggan atas nama merek Anda. Semua ini merupakan bagian yang cukup besar dari CX.

Dan seperti yang telah saya sebutkan, sebagian besar pengguna uji coba Anda tidak akan pernah kembali ke situs web Anda begitu mereka mengunjunginya untuk pertama kali. Email orientasi (dan lebih khusus lagi, email pengingat/dorongan) adalah satu-satunya cara untuk mendapatkan pelanggan potensial kembali ke situs Anda dan memungkinkan mereka untuk terus mencoba produk Anda.

Dengan mengingat hal itu, email orientasi bukan hanya tambahan yang bagus untuk taktik Anda; mereka adalah bagian penting dalam memberikan pengalaman pelanggan yang kohesif dari awal hingga akhir.

Mengapa email sebagai saluran orientasi utama?

Anda dapat berargumen bahwa email adalah taktik pemasaran lama. Tapi inilah alasan utama mengapa menurut saya email harus *tetap* menjadi saluran UTAMA Anda untuk orientasi:

Hampir setiap orang memiliki alamat email.

Aku tahu itu, dan kau tahu itu. Miliaran orang menggunakan email di seluruh dunia. Mendaftar di Facebook, jejaring sosial paling populer saat ini membutuhkan alamat email. Dan mereka memiliki hampir 3 miliar pengguna di seluruh dunia.

Pelanggan sudah mengharapkan email orientasi Anda.

Karena Anda meminta alamat email saat mendaftar, orang kemungkinan besar akan mengantisipasi pemberitahuan yang dikirim ke kotak masuk mereka. Akibatnya, ini juga merupakan saluran yang mereka gunakan untuk menghubungi Anda jika mereka mengalami masalah.

Email bersifat serbaguna.

Sebagian besar konten email adalah teks biasa, tetapi opsi lain juga tersedia. Anda dapat menambahkan gambar, video penjelasan, atau pesan audio. Dengan AMP, Anda bahkan dapat membuat elemen interaktif seperti survei (walaupun teknologi ini masih jauh dari dukungan luas).

Email sederhana dan mudah dioptimalkan.

Tidak ada pertanyaan di sini. Anda tahu betapa mudah, cepat, dan murahnya menyiapkan email. Plus, sebagian besar platform email memungkinkan Anda mengoptimalkannya untuk ROI instan dengan mudah. Misalnya, Anda dapat mengubah baris subjek untuk menjangkau lebih banyak orang, menyertakan tautan yang dapat dibagikan untuk mendapatkan lebih banyak lalu lintas ke blog Anda, dan meningkatkan desain untuk meningkatkan keterlibatan.

3 keuntungan utama dari orientasi email

Yakin tentang menggunakan email untuk orientasi? Jika ya, maka inilah keuntungan yang menanti Anda.

1. Bantu pengguna baru mempelajari cara memanfaatkan produk Anda.

Saat pengguna baru mendaftar, kebanyakan dari mereka hanya mengetahui gambaran umum produk Anda. Fitur yang Anda sebutkan di beranda Anda.

Bagian dari kampanye email orientasi adalah memberi tahu pengguna Anda apa lagi yang dapat mereka lakukan dengan SaaS Anda. Email orientasi menyoroti fitur khusus (yang mungkin Anda simpan) dan menunjukkan nilai unik yang hanya dimiliki produk Anda.

2. Menyampaikan komunikasi yang relevan

Tahukah Anda bahwa pelanggan yang sangat terlibat 6x lebih mungkin untuk menguji produk atau layanan baru dari suatu merek segera setelah diluncurkan? Nah, itu yang diharapkan…

Bacaan lebih lanjut: 30 Email Pengumuman Peluncuran Produk (Tips, Template & Contoh)

Keterlibatan terjadi ketika Anda terus-menerus berkomunikasi dengan audiens Anda. Ini benar ketika Anda mengirim pesan berdasarkan aktivitas mereka. Tampaknya lebih tepat waktu dan relevan. Anda mulai membangun loyalitas dan kepercayaan pada produk Anda.

Platform otomatisasi pemasaran terbaik seperti Encharge memberdayakan Anda untuk menjadi lebih relevan dengan pelanggan Anda. Mereka memungkinkan Anda mengirim email berbasis tindakan yang menargetkan pelanggan yang terlibat bergantung pada peristiwa aplikasi mereka.

3. Kurangi churn

Anda tahu sulit untuk tetap berpegang pada merek yang menawarkan dukungan yang buruk, bukan?

Jadi, ketika pengguna Anda tidak mendapatkan nilai dari produk Anda, mereka akan cenderung berhenti menggunakan aplikasi Anda sama sekali. Ini menambah churn Anda.

Urutan orientasi yang dirancang dengan baik dapat membuat pengguna SaaS menikmati produk Anda untuk waktu yang lama. 88% mengatakan mereka lebih cenderung untuk tetap setia pada bisnis yang berinvestasi dalam konten orientasi yang menyambut dan mendidik mereka.

Dengan kata lain, pelanggan yang sudah terbiasa dengan baik cenderung tidak melakukan churn. Sebaliknya, pelanggan yang tidak memenuhi syarat atau dengan orientasi buruk lebih cenderung meninggalkan Anda lebih cepat daripada nanti.

Apakah Anda perlu fokus pada orientasi pengguna sekarang ?

Sebelum membangun kampanye orientasi Anda, pertama-tama mari kita jawab pertanyaan ini.

Saya tahu, agak kontradiktif mengingat posting ini adalah tentang orientasi, tetapi saya benar-benar tidak ingin Anda menginvestasikan waktu Anda dalam hal yang salah.

Seperti yang saya tunjukkan dalam panduan otomatisasi pemasaran untuk startup SaaS, orientasi terjadi di satu tahap saluran Anda — tidak masalah apa nama tahap itu. Namun, biasanya, ini menuju awal corong Anda.

Menjadi pendiri atau pemasar yang sibuk, Anda hanya memiliki sumber daya untuk fokus pada satu tahap pada satu waktu. Startup yang lebih besar dan didanai dengan baik memiliki orang yang bertanggung jawab atas pemasaran email dan yang lainnya, tetapi saya berasumsi bahwa Anda tidak memiliki pemilik email orientasi penuh waktu, jadi saran saya adalah:

Selesaikan masalah Anda yang paling mendesak terlebih dahulu. Fokus pada orientasi hanya saat Anda membutuhkannya.

Berikut adalah beberapa skenario di mana saya akan MENGHINDARI menghabiskan waktu dan sumber daya pada email orientasi dan menempatkan upaya saya di tempat lain:

Anda memiliki SaaS uji coba gratis dan swalayan dengan pengunjung ke tingkat konversi uji coba di bawah 5%

Ya, jumlah ini bisa sangat berbeda, tergantung pada apakah Anda menjalankan bisnis B2C atau B2B, kualitas dan kuantitas lalu lintas situs web Anda, dan sebagainya. Tetapi intinya adalah jika Anda berjuang dengan konversi pengunjung ke pengguna yang sangat rendah, Anda mungkin tidak memerlukan proses orientasi yang canggih — hanya karena belum banyak orang yang bergabung. Anda memiliki masalah yang lebih besar untuk diperbaiki.

Tingkat penghentian langganan bulanan Anda adalah 10% atau lebih

Jika Anda memiliki cukup data untuk menghitung tingkat churn untuk bisnis Anda, dan jika 10% atau lebih, Anda memiliki masalah yang lebih besar daripada onboarding.

Benchmark untuk B2B SaaS untuk churn bulanan adalah sekitar 4-5% (menurut penelitian Recurly). Pada tingkat 10% ke atas, Anda mengaduk-aduk seluruh basis pelanggan Anda dalam waktu kurang dari setahun. Saya akan fokus pada retensi dan bukan aktivasi atau akuisisi pelanggan.

Satu peringatan di sini adalah bahwa orientasi yang buruk bisa menjadi alasan signifikan untuk churn (seperti yang dibahas sebelumnya). Misalkan orang-orang berputar karena mereka tidak terbiasa dengan baik. Dalam hal ini, itu berarti Anda memiliki masalah dengan orientasi, tidak menarik pengguna yang memenuhi syarat, atau tidak memenuhi janji yang Anda buat di bagian atas corong. Dalam hal ini, email orientasi mungkin juga menjadi solusi untuk masalah churn Anda.

Pelanggan Anda tidak menggunakan email

Karena Anda membaca artikel ini, saya berasumsi bahwa ini tidak terjadi pada Anda atau audiens Anda, tetapi saya harus memasukkannya.

Misalkan Anda menjual ke pemilik restoran, misalnya, atau audiens B2C yang tidak memiliki kebiasaan membuka kotak masuk mereka. Dalam hal ini, Anda harus memikirkan kembali orientasi email dan mencoba saluran lain seperti Iklan Facebook dan SMS.

Mulai dengan email orientasi

Email orientasi hanyalah output yang Anda buat sebagai pemasar, blok bangunan kecil, bagian dari sistem pemasaran lengkap yang Anda buat untuk memandu orang menuju kesuksesan dengan produk Anda.

Secara terpisah, email orientasi tidak akan membuat startup Anda berhasil. Tetapi sebagai bagian dari corong yang dirancang dengan baik, mereka pasti dapat membantu.

Sebelum Anda mendalami strategi dan taktik orientasi pengguna, saya mendorong Anda untuk menjawab pertanyaan berikut:

1. Apakah Anda perlu fokus pada orientasi pengguna sekarang?
2. Apa tujuan kuantitatif dari kampanye orientasi Anda?

1. Apa tujuan kampanye email orientasi Anda?

Jika Anda yakin perlu meningkatkan email orientasi Anda, langkah selanjutnya adalah mencari tahu tujuan Anda. Sebagai contoh:

• Tingkatkan tingkat konversi (yaitu, konversikan lebih banyak uji coba ke pelanggan berbayar.)
• Jadwalkan lebih banyak panggilan demo dengan prospek yang memenuhi syarat.
• Tambahkan lebih banyak MRR baru.
• Meningkatkan ARPU (pendapatan rata-rata per pengguna.)

Ini adalah titik awal yang baik, tetapi Anda perlu mengukurnya.

Berapa banyak uji coba yang Anda konversi setiap bulan, dan berapa banyak yang perlu Anda konversi untuk mencapai sasaran pendapatan Anda?

Di sinilah sebagian besar perusahaan SaaS mencari pemeriksaan kewarasan dan tolok ukur industri.

Ada beberapa sumber bagus tentang topik ini dari Lincoln Murphy, seperti posting ini di benchmark.

“Umumnya, dan ini dari pengalaman saya sendiri, perusahaan SaaS terbaik dengan Uji Coba Gratis keikutsertaan melihat tingkat konversi uji coba-ke-bayar gratis > 25%. Kurang dari 25%, dan kami tahu kami harus berupaya mengoptimalkan konversi.

Lebih dari 25%, pengoptimalan konversi lebih lanjut dapat mengakibatkan berkurangnya pengembalian atas upaya itu, yang berarti Anda kemungkinan akan lebih baik bekerja untuk mendapatkan lebih banyak prospek ke dalam uji coba, serta lebih fokus pada ekspansi (peningkatan penjualan, penjualan silang, dll. .) untuk meningkatkan pendapatan.

Perusahaan SaaS terbaik di kelasnya dengan Uji Coba Gratis opt-out harus memiliki tingkat konversi gratis-untuk-bayar > 60%. Aturan yang sama tentang pengoptimalan juga berlaku untuk jenis uji coba ini.”

Lincoln Murphy

Saya bukan penggemar berat membandingkan diri Anda dengan tolok ukur.

Menggunakan data dari orang lain untuk memastikan kinerja Anda sendiri — penuh. Perbedaan dalam desain situs atau implementasi alat analisis digital membuat perbandingan menjadi goyah – Tracy Rabold, Konsultan Analisis Digital di E-Nor

Pendekatan saya untuk menentukan tujuan biasanya menyempit menjadi perhitungan mundur yang sederhana.

Misalnya, tujuan kami adalah mengonversi uji coba menjadi pelanggan berbayar.

Berdasarkan metrik corong kami saat ini, berapa banyak orang yang kami perlukan untuk berkonversi dari uji coba gratis ke langganan berbayar untuk mencapai sasaran pendapatan mingguan/bulanan kami?

Misalnya, katakanlah ARPU (Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna) kami adalah $50, dan kami perlu memperoleh 10 pengguna yang membayar bulan ini untuk mencapai sasaran pertumbuhan berulang bulanan kami sebesar $500.

1. Saat ini kami mendapatkan 1,000 pengunjung situs web bulanan ke situs web kami.
2. Dari jumlah tersebut, 7% (70) dikonversi ke uji coba.
3. Ini berarti kami memerlukan rasio konversi 14.3% dari pengguna uji coba ke pengguna yang membayar untuk mencapai tujuan kami yaitu 10 pengguna yang membayar untuk bulan tersebut.

Saat ini, kami hanya mengonversi 5 orang dari uji coba menjadi berbayar, yang berarti Sasaran Orientasi kami adalah menggandakan konversi tersebut.

Saya tahu ini terlalu disederhanakan, tetapi saya yakin ini jauh lebih sehat daripada mengukur diri sendiri terhadap orang lain.

Seperti yang Anda ketahui sekarang, Anda perlu membuat orang berkonversi dua kali lebih banyak; juga lebih mudah untuk menentukan sasaran buka email dan rasio klik-tayang Anda.

Contoh tujuan lainnya meliputi:

• Tingkatkan panggilan demo Anda dari email orientasi dengan panggilan XX per bulan.
• Tingkatkan prospek yang memenuhi syarat sebesar XX%.
• Tingkatkan ARPU sebesar XX% (misalnya: dengan orientasi/mengaktifkan lebih banyak anggota tim dalam fase orientasi).

2. Apa hasil yang diinginkan dari email orientasi Anda?

Sekarang lupakan tujuan Anda, dan pikirkan tentang tujuan pengguna Anda.

Apa masalah terbesar mereka?

• Pembuatan prospek memakan waktu terlalu lama.
• Otomatisasi pemasaran terlalu rumit — memerlukan sumber daya pengembangan.
• Komunikasi email lambat.
• Proses intradepartemen terlalu lambat.

Bagaimana produk Anda memecahkan masalah itu dan memberikan nilai?

• Orang akan menemukan petunjuk baru dalam 15 detik, bukan 2 menit.
• Orang akan dapat mengatur sistem otomatisasi pemasaran mereka tanpa pengembang.
• Tim akan selalu di atas tugas mereka, dan klien mereka akan memiliki ketenangan pikiran bahwa semuanya disampaikan tepat waktu.
• Tim dapat berkomunikasi lebih cepat dan memiliki visibilitas yang lebih baik terhadap pekerjaan anggota tim lainnya.

Kemudian petakan momen "Aha" dalam produk Anda saat pengguna mengenali dan menginternalisasi nilai tersebut .

Contoh:

“Buffer adalah alat manajemen media sosial yang memungkinkan Anda dengan mudah menjadwalkan posting sosial ke masa depan. Buffer membuat nilai ini cepat diinternalisasi dengan meminta pengguna dengan tombol “Tambahkan ke antrean” secara default (lebih dari langsung menerbitkan posting) untuk membantu mereka mencapai Aha!”

Pulkit Agrawal, Bunglon

Memahami masalah pengguna dan nilai produk Anda akan membantu Anda mengidentifikasi hambatan utama yang mencegah pengguna mencapai pencapaian ini (atau momen Aha).

Email orientasi otomatis dapat membantu pengguna Anda mencapai pencapaian ini melalui berbagai tuas:

• Dapatkan pengguna Anda di mana mereka berada dan tarik mereka kembali ke produk Anda. Jika seseorang mendaftar tetapi tidak pernah menyentuh aplikasi Anda, pesan dalam aplikasi terbaik dan alur orientasi dalam aplikasi tidak akan membantu Anda. Email, sebaliknya, dapat menarik pengguna kembali dengan cukup cepat.
• Tingkatkan motivasi pengguna untuk melangkah lebih jauh di sepanjang proses orientasi Anda. Dengan membayangkan dunia yang lebih baik melalui studi kasus dan afirmasi positif, email orientasi dapat mendorong cobaan atau prospek Anda untuk bergerak maju dalam alur orientasi.
• Kurangi gesekan pengalaman pengguna dengan mengingatkan orang tentang tindakan paling kritis berikutnya . Email pemicu atau email berbasis tindakan dapat mengingatkan orang untuk melanjutkan di tempat terakhir mereka meninggalkan aplikasi Anda dan membantu mereka fokus pada fitur penting produk Anda. Sangat penting, terutama jika Anda memiliki SaaS yang lebih kompleks.

Selain itu, email orientasi membantu kami mendapatkan informasi sebanyak mungkin, terutama dari pengguna yang akan keluar (atau kemungkinan besar akan keluar). Informasi yang dapat kami gunakan untuk mengulangi alur orientasi kami.

Dengan mengetahui hasil yang diinginkan pengguna Anda dan hambatan yang mereka alami di aplikasi Anda, Anda dapat memfasilitasi pengguna melalui email orientasi Anda.

Pahami di mana email orientasi cocok dengan pengalaman pelanggan Anda

Kampanye email orientasi Anda hanyalah bagian dari alur orientasi Anda. Email orientasi harus berfungsi sebagai perpanjangan dari produk Anda, bukan elemen tersembunyi.

Untuk membuat strategi orientasi yang kohesif, gunakan The Bowling Alley Framework.

Kerangka Bowling Alley adalah strategi orientasi yang kuat dari Wes Bush, penulis buku “Product-Led Growth”.

Jika Anda belum pernah bermain bowling, seperti inilah olahraganya:

Anda melempar bola berat ke arah 10 pin yang berdiri di ujung jalur. Tujuannya adalah untuk menjatuhkan semua pin.

Kedengarannya cukup sederhana, tetapi hanya ada satu masalah: ada selokan di tepi jalan. Jika bola Anda jatuh ke selokan, Anda tidak akan menjatuhkan pin apa pun.

Untuk membuat hidup lebih mudah bagi pemula bowling seperti saya, seorang pria bowling yang cerdas menemukan bumper bowling, yang mencegah bola masuk ke selokan.

Menurut Wes, di dunia Customer Onboarding, bumper memandu pengguna Anda ke hasil yang dijanjikan produk Anda:

Ada 2 jenis bumper onboarding:

Bumper produk

Pengalaman dalam aplikasi seperti tur produk dan tooltips. Mereka membantu pengguna mengadopsi penggunaan produk dalam aplikasi itu sendiri.

Produk bumper meliputi:

• Tur orientasi
• Daftar periksa
• Keterangan alat
• Bilah kemajuan
• Status placeholder kosong

Bumper percakapan

Pesan dalam aplikasi dan email orientasi.

Bumper percakapan meliputi:

• Pesan dalam aplikasi dari alat seperti Interkom atau Appcues
• Pemberitahuan Dorong
• SMS
• Dan tentu saja, email orientasi

Seperti yang Anda lihat, email hanyalah bagian dari keseluruhan proses orientasi Anda; oleh karena itu, Anda perlu memutuskan bagaimana mereka akan bekerja dengan bumper lainnya untuk menciptakan pengalaman orientasi yang lancar dan menyiapkan pengguna agar berhasil dengan produk Anda.

Rancang kampanye orientasi email Anda

Oke, sejauh ini:

1. Anda telah memutuskan apa tujuan Anda.
2. Dan rencanakan cara menggabungkan email dengan alur orientasi Anda yang lain untuk mendapatkan hasil terbaik.

Langkah selanjutnya adalah mulai merencanakan kampanye orientasi email Anda yang sebenarnya.

Email orientasi vs. email selamat datang — apakah sama?

Kesalahpahaman umum di antara pemasar adalah bahwa jika Anda memiliki email selamat datang yang bagus, Anda memiliki kampanye orientasi yang hebat.

Jika ini terdengar seperti Anda, Anda mendapatkan gagasan yang sebagian benar dan salah.

Email selamat datang adalah email wajib yang Anda kirim segera setelah pengguna memasuki daftar kontak Anda.

Mereka berfungsi sebagai titik kontak pertama perusahaan yang sebenarnya dengan pelanggan atau pelanggan baru yang potensial. Ya, itu penting karena mereka adalah email yang paling banyak dibuka. Tapi itu saja. Mereka hanya dimaksudkan untuk menyambut pengguna, tidak lebih, tidak kurang.

Namun, email orientasi adalah serangkaian email yang TERMASUK email selamat datang. Mereka tidak hanya menyapa para pendaftar baru. Mereka adalah cara yang bagus untuk mendidik audiens baru tentang manfaat penawaran Anda dan berbagi studi kasus tentang pelanggan yang sudah menggunakan produk. Jadi selain dari email selamat datang, mereka juga menyertakan email pemeliharaan, cerita pelanggan yang menarik, email peningkatan, email kedaluwarsa uji coba, dan banyak lagi.

Misalnya, perusahaan SaaS dengan uji coba gratis 14 hari dapat memiliki kampanye email orientasi ini:

Berapa banyak email yang harus dikirim dan kapan?

Sebelum Anda mulai menulis email apa pun, Anda harus memutuskan berapa lama kampanye orientasi email Anda akan berlangsung, berapa banyak email yang akan Anda kirim, dan kapan.

Tidak ada satu jawaban yang cocok untuk semua.

Faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:

• Model bisnis Anda – uji coba gratis, freemium, atau penjualan sentuhan tinggi.
• Durasi uji coba Anda – 7 hari, 14 hari, 30 hari, atau lebih.
• Baik Anda akan melakukan orientasi layanan mandiri atau bantuan penjualan.

Sebuah posting oleh MadKudu menyoroti beberapa pengamatan penting:

Dibutuhkan sekitar 40 hari untuk mendapatkan 80% dari konversi SaaS

Terlepas dari lamanya uji coba, orang memerlukan hingga 40 hari untuk menarik pelatuk pada SaaS baru.

Tetapi seperti yang Anda lihat, uji coba 14 hari (garis ungu) memiliki lonjakan yang lebih besar di awal — lebih banyak orang yang berkonversi lebih cepat daripada uji coba 30 hari, yang diharapkan.

Setengah dari konversi SaaS terjadi SETELAH uji coba berakhir

Uji coba gratis menciptakan urgensi pembelian buatan. Namun tidak ada yang ajaib dari hari terakhir uji coba — beberapa pelanggan terus berkonversi dengan tarif mereka sendiri berdasarkan insentif atau persepsi nilai mereka. – Gila Kudu

Email orientasi bukanlah AKHIR dari orientasi Anda — banyak pengguna Anda akan kembali ke produk Anda lama setelah mereka keluar dari alur orientasi email Anda. Faktanya, MadKudu menyebutkan bahwa sebagian besar perusahaan memiliki pelanggan yang berkonversi 6 bulan setelah mendaftar. (Gila, aku tahu!)

Lebih-lebih lagi:

Dalam laporan penelitian Oracle dari 2014, ditemukan bahwa rata-rata 90 hari pertama siklus hidup pelanggan adalah yang paling fluktuatif. Rupanya, inilah saat pelanggan perbankan paling mungkin untuk churn, dan hingga 30% pelanggan rentan terhadap penawaran kompetitif.

KonversiXL

Mengirim email prospek Anda (dan pelanggan yang membayar sama) dalam 90 hari pertama setelah mereka mendaftar mutlak diperlukan.

Sebuah studi kasus oleh Returnpath memperkuat pengamatan ini dengan menyatakan bahwa:

Pelanggan umumnya paling mudah menerima pesan pemasaran Anda dalam 30 hari pertama setelah ikut serta dalam program Anda.

Uji coba yang lebih lama tidak menghasilkan lebih banyak konversi

Tomasz Tunguz, mitra pengelola Redpoint Ventures, baru-baru ini membagikan laporan pada 600 perusahaan SaaS bahwa tingkat konversi adalah sama di seluruh durasi uji coba.

Dengan kata lain, memberi orang lebih banyak waktu untuk menguji produk Anda tidak akan membuat mereka lebih cenderung berkonversi.

Tingkat konversi uji coba sama di seluruh durasi uji coba

Ada beberapa kesimpulan yang bisa kita tarik dari statistik ini:

1. Persingkat masa uji coba Anda – 7 hingga 14 hari adalah rentang emasnya. Durasi uji coba tidak mengubah konversi, tetapi uji coba yang lebih pendek menciptakan momentum, yang mengarah ke % yang lebih tinggi dari uji coba Anda yang berkonversi lebih cepat.
2. Kirim lebih banyak email di awal orientasi Anda – Keterkinian dalam email Anda sangat penting. Untuk mempercepat penjualan dan meningkatkan konversi, Anda harus agresif dengan pemasaran email Anda di hari-hari pertama siklus hidup pengguna.
3. Libatkan pengguna Anda setelah uji coba berakhir – Kejar penjualan pasca uji coba dan perluas kampanye email Anda di luar masa uji coba.
4. Gunakan email berbasis tindakan – Email berbasis waktu sangat membantu tetapi tidak akan berbuat banyak untuk sebagian kecil dari uji coba Anda yang tidak dikonversi dalam periode uji coba. Targetkan pengguna berdasarkan kualifikasi dan perilaku dan kejar mereka secara agresif dengan email berbasis pemicu. Misalnya, saat pengguna masuk setelah lama tidak ada, libatkan kembali mereka menggunakan email berbasis pemicu.

Berikut adalah contoh jadwal yang dapat Anda gunakan untuk kampanye email orientasi Anda:

Jadwal ini berada di sisi yang lebih agresif, dan Anda harus menguranginya jika audiens Anda tidak terbiasa menerima (banyak) email.

Kesimpulannya di sini adalah bahwa 30-40 hari pertama siklus pengguna Anda sangat penting, dan Anda ingin mengirim email kepada prospek Anda setidaknya 90 hari setelah pendaftaran mereka.

Hanya melayani diri sendiri vs. orientasi dengan bantuan penjualan

Dengan kata lain, haruskah Anda mengharapkan orang untuk bergabung atau membantu mereka dengan demo dan menelepon / menyewa tenaga penjualan untuk menghubungi prospek percobaan Anda?

Jawaban singkatnya adalah lebih baik membantu pengguna dalam orientasi mereka.

Mengutip lebih banyak statistik dari laporan oleh Tomasz Tunguz:

75% perusahaan SaaS memiliki tenaga penjualan yang menghubungi prospek Freemium

Ada alasan. Rasio konversi terbantu hampir 4x lipat dari rasio konversi swalayan:

Apa artinya itu bagi kampanye orientasi email Anda?

Anda memerlukan aliran email sentuhan penjualan.

Email sentuhan penjualan berbentuk email pribadi yang Anda kirim ke pengguna uji coba untuk membantu mereka dengan SaaS Anda, membuat mereka memesan panggilan, dll. Lebih lanjut tentang itu di bab berikutnya.

Bacaan lebih lanjut: Orientasi yang Dipimpin Produk Vs. Strategi Orientasi Berbasis Penjualan: Mana yang harus Anda pilih?

Siapa yang akan mengirim email orientasi?

Penting juga untuk mempertimbangkan siapa yang akan mengirim email — pendiri, pengelola akun, dukungan, dll.

Sebagian besar platform otomatisasi pemasaran seperti Encharge mendukung banyak profil pengirim. Dengan begitu, Anda dapat mengirim email selamat datang orientasi dari pendiri Anda dan email lebih lanjut dari tim sukses pelanggan, misalnya.

Juga, pastikan Anda menggunakan email balasan yang sebenarnya dan memeriksa kotak masuk Anda secara teratur!

Catatan penting: Jangan mengirim email orientasi dari email tanpa balasan.

Alur orientasi

Kampanye email orientasi Anda dibuat dari beberapa aliran email atau urutan email.

Ada berbagai jenis alur orientasi yang dapat Anda terapkan:

Setiap alur memiliki tujuan yang berbeda dalam kampanye orientasi email Anda.

Anda juga dapat mencampur aliran ini untuk membuat aliran hibrida.

Sangat bagus untuk memulai dengan satu alur orientasi (atau yang menggabungkan email dari semua alur), tetapi seiring kemajuan Anda, Anda harus bertujuan untuk membuat orientasi email Anda lebih canggih. Kecuali Anda sudah puas dengan satu aliran atau pengguna Anda alergi untuk menerima banyak email.

Lanjutkan membaca karena kami telah mendedikasikan satu bab untuk masing-masing alur ini.

Jika Anda kehilangan kata-kata, jangan khawatir! Kami akan memberikan contoh email orientasi, atau Anda dapat memulai dengan salah satu dari template urutan email ini yang telah kami buat untuk Anda.

Aliran selamat datang

Alur sambutan dipicu segera setelah seseorang mendaftar untuk sebuah akun.

Biasanya urutan berbasis waktu yang terdiri dari email Selamat Datang, Tips produk, Studi kasus, dan CTA untuk ditingkatkan.

Struktur khas untuk alur Selamat Datang untuk uji coba 14 hari dapat terlihat seperti ini:

• Hari 1: Email selamat datang
• Hari 3: Tip produk 1
• Hari 5: Tip produk 2
• Hari 7: Studi kasus 1
• Hari 10: Tip produk 3
• Hari 12: Studi kasus 2
• Hari 13: Studi kasus 3 + CTA untuk ditingkatkan

Mari kita jelaskan setiap email dalam alur Selamat Datang.

Selamat datang email

Sasaran: Latih pengguna Anda untuk membuka email Anda dan mengklarifikasi apa yang mereka harapkan dalam masa percobaan.

Kapan harus mengirim: Segera setelah pengguna mendaftar.

Email selamat datang Anda akan menjadi email dengan tingkat pembukaan tertinggi dalam kampanye orientasi Anda. Ini realistis untuk mengharapkan tarif terbuka 30-60%.

Mengingat tingginya keterlibatan email itu, Anda mungkin tergoda untuk memasukkan banyak informasi dan beberapa CTA agresif di dalamnya. Ini adalah pendekatan yang salah.

Tujuan email selamat datang adalah untuk menetapkan harapan yang tepat dan memperkenalkan perangkat lunak Anda kepada orang-orang. Itu juga hanya perlu memiliki satu CTA.

Contoh email selamat datang:

Isi email selamat datang

Baris subjek: Selamat datang di Encharge, Name!

Saat ini kami mendapatkan rasio buka 46,3% dan rasio klik-tayang 6% di email ini.

Apa yang bagus dari email ini:

• Baris subjek yang dipersonalisasi. (Perhatikan kami juga menggunakan tag cair untuk menghindari ruang kosong yang canggung bagi pengguna tanpa nama)
• Ikhtisar produk yang berorientasi pada manfaat. Hanya karena orang telah mendaftar untuk produk Anda tidak berarti mereka memahami (atau mengingat) fungsinya. Email selamat datang adalah kesempatan Anda untuk menegaskan kembali nilai produk Anda.
• Menetapkan harapan yang tepat.
• CTA sederhana yang membuat pengguna kembali ke produk.

Apa yang dapat ditingkatkan:

Sebagai perusahaan baru, mungkin kami harus fokus mengumpulkan umpan balik di email pertama kami dan bertanya kepada orang-orang mengapa mereka mendaftar ke Encharge (itu adalah sesuatu yang kami lakukan di email berikutnya dalam alur sambutan kami).

Ingin melihat email orientasi kami lainnya? Lihat alur orientasi email lengkap kami.

Bacaan lebih lanjut: Cara Menulis Seri Email Selamat Datang yang Membunuh (dengan contoh)

Email tip produk

Sasaran: Memberikan informasi produk berbasis nilai dan mendorong pengguna untuk menyelesaikan langkah selanjutnya dalam orientasi.

Kapan harus mengirim: Tergantung pada jadwal email orientasi Anda, setiap hari adalah pilihan yang baik.

Sungguh menggelikan bahwa sebagai pemasar, kita begitu terobsesi dengan akuisisi pengguna sehingga di tengah penekanan yang tidak proporsional untuk mendapatkan lebih banyak prospek, cobaan, atau apa pun, kita lupa mendidik orang ketika kita benar-benar mendapatkan perhatian mereka. Gunakan alur sambutan sebagai peluang untuk membantu orang menjadi lebih sukses sambil menyoroti fitur utama aplikasi Anda.

Anda dapat menggunakan video pelatihan produk, GIF, webinar, atau artikel untuk memperluas informasi di email tip produk Anda.

Email tip produk Wix.com

Baris subjek: Kiat desain profesional untuk situs Anda

Apa yang bagus dari email ini:

• Sangat sederhana dan mudah dibaca. Kiat-kiat singkat yang dikombinasikan dengan poin-poin akan membuat pemindaian email ini menjadi mudah.
• Praktis namun berorientasi pada manfaat. Email tersebut menyajikan manfaat tingkat tinggi "menonjol" dan "terlihat profesional" sambil memberikan solusi. Dan semua itu dalam waktu kurang dari 50 kata.
• Tombol ajakan bertindak yang terlihat jelas.

“Menyertakan tombol ajakan bertindak alih-alih tautan teks dapat meningkatkan tingkat konversi sebanyak 28%.”

Pemantau Kampanye

Apa yang dapat ditingkatkan:

Sedikit lebih banyak personalisasi pasti akan mendorong keterlibatan di sini. Keluarkan "situs web Anda" generik dan tukar dengan tag gabungan dengan nama atau domain penerima. “4 Tips Desain Profesional untuk Encharge.io”, misalnya.

Email studi kasus

Sasaran: Menangani keberatan apa pun yang dimiliki pengguna uji coba dan memberikan bukti sosial.

Kapan mengirim: Tergantung pada jadwal pengiriman email Anda, 1 hingga 3 email studi kasus lebih disukai.

Sejauh ini, Anda telah mengirim email dari Anda dan tim Anda. Sekarang saatnya untuk membiarkan orang lain menyanyikan pujian Anda dan mengatasi keberatan umum pengguna percobaan Anda.

Tidak perlu menjadi studi kasus yang menyeluruh dan mendalam. Anda dapat menggunakan salah satu ulasan bintang 5 Anda di G2, kesaksian video, kisah pelanggan, atau bahkan percakapan yang Anda lakukan dengan pelanggan yang senang di obrolan langsung Anda.

Airtable use case email

Subject line: New York City Ballet's golden ticket

🔥 What's good about this email:

• The email body emphasizes the sheer amount of data “hundreds of hours of footage and marketing collateral” that their client is dealing with, which alludes to the power of Airtable.

💩 What can be improved:

• This email needs a lot of work! First of all, taking into account the broad audience of Airtable that spans hundreds of industries and verticals, the subject line doesn't give up even a vague indication that this will be a case study for the tool.
• The body copy doesn't help either. It lacks any concrete information on how Airtable improves their customers' workflow.
• It also lacks any social proof or objection handling.
• On closer inspection, the actual case study contains powerful quotes that could fit very well in the email and provide more context:

In your case study emails, you'd want to pair one or more of your top objections with a case study or testimonial. The most common objections among SaaS customers (or in business in general) are:

1. I don't need it.
2. It's too expensive
3. I don't trust it/you.
4. I'm not in a hurry to buy it.

Call to action email

Goal: Get people to pull the trigger on your trial.

When to send: 1-3 days before the trial ends or on special occasions

Every email you ever send needs to have a call to action (CTA)! So don't get me wrong, you don't need a separate email to get people to upgrade or purchase a subscription. In fact, you should sprinkle in upgrade CTAs anywhere from the middle of your welcome flow until its end.

Yet, your onboarding is not one of those times to be shy. A more aggressive ask for commitment will not hurt your conversion rates.

Headspace call to action email

Subject line: 3 ways to make your summer better

Headspace CTA onboarding email

🔥 What's good about this onboarding email:

• Gorgeous graphics! Headspace has one of the most beautiful sets of animated GIF illustrations I've seen in my inbox.
• A distinct and straightforward call to action (this is the whole purpose of the email after all?)
• Solid social proof — “Join the 50 million people.”
• A straightforward summary of what I'm getting with Headspace Plus
• With this little blurb at the end of the email, Headspace is taking away the fear of buying a new app just to find out that you don't know to use it later:

💩 What can be improved:

Headspace is a seasoned player on the app market, and as marketers, we have a lot to learn from them. My only humble critique for this email is that as a user, I wished the subject line somehow indicated that this would be an upgrade email. Also, a mention of their pricing would help me make up my mind if I want to click on the email.

The app usage flow

The App usage flow consists of trigger-based emails, also known as event-based or action-based emails.

These emails get sent according to a user's activity in your app (or lack therefore of).

What separates mediocre onboarding campaigns and unrivaled, effective onboarding campaigns is indeed the app usage flow.

Building an app usage flow takes deliberate planning with your development team and additional effort. That's why most companies don't incorporate a trigger-based email sequence at all.

This is a huge missed opportunity for you and your business.

Setting up trigger-based emails is tough. Everybody knows they need to do it, but nobody wants to do it.

That's why we spent the last few years building Encharge. We aim to solve this problem with easy native app integrations, powerful user segmentation, and drag and drop simplicity to build effective app usage flows without a developer.

Trigger-based emails help you send the right message to the right people at the right time on the right channel. Their purpose spans beyond onboarding, and you're going to use them across the whole customer lifecycle communication — from product adoption to retention and upsell.

The possibilities for what emails to include in your app usage flow are endless. You can literary create any type of trigger-based emails, as it all depends on your product user experience. Therefore, we can't feature every single trigger-based email, but we're going to give you 4 use cases that are especially helpful in the onboarding phase of the customer journey.

1. Motivate users
2. Highlight the progress your users have made
3. Provide proactive support
4. Push unfinished registrations to complete the signup

Motivate users

Goal: Incentivize new users for exploring your product

When to send: After a user completes a specific action in your product successfully

People are hardwired to seek rewards. Every time someone likes or comments on your Facebook posts, Facebook gives a little dopamine hit.

Now I don't ask you to become a little marketing genius that exploits human psychology to control people, but a little reward here and there can undoubtedly help your conversion rates.

You can use the motivational reward email to reward users for exploring your product and completing crucial steps, that way leading them to the desired Aha moment.

Ascend motivational email

Subject line: Your First Email Campaign Is Live

🔥 What's good about this email:

• Ascends celebrates an important milestone in the user experience of their tool with a cheerful email and provides guidance about the next steps.
• They give me enough inspiration for my email broadcast and a concise call to action button that pulls me back in that feature of the tool.
• Towards the end of the email, I can see a list of actions related to my email.

💩 What can be improved:

If Ascend included the person's name or the campaign's title, the person would've been more convinced that this is a special “reward” for them and not a cookie-cutter email Ascend sends to everybody.

Soroti kemajuan yang telah dibuat pengguna Anda

Sasaran: Ciptakan perasaan kemajuan dan dorong orang untuk bergerak maju dalam orientasi Anda

Kapan harus mengirim: Setelah pengguna menyelesaikan satu atau beberapa tindakan di aplikasi Anda

Pada tahun 2004, peneliti pemasaran Joseph Nunes dan Xavier Dreze bekerja sama dengan pencucian mobil lokal di daerah metropolitan yang sibuk.

Selama satu bulan, para peneliti membagikan kartu stempel loyalitas.

Mereka menggunakan dua kartu berbeda tergantung pada minggunya:

• Pelanggan pada minggu pertama dan keempat menerima kartu dengan penawaran untuk “membeli delapan tempat cuci mobil dan mendapatkan yang kesembilan gratis”.

• Kelompok pelanggan kedua menerima kartu dengan penawaran yang sedikit berbeda. Mereka diberikan satu cucian gratis untuk setiap sepuluh pembelian, tetapi mereka juga diberikan dua kredit gratis.

Secara absolut, setiap kesepakatan adalah sama. Delapan perjalanan ke tempat cuci mobil menghasilkan satu cucian gratis. Namun dua kali lebih banyak orang dalam kondisi kedua menyelesaikan kartu cap; setelah mendapatkan dua kredit, perasaan kemajuan mendorong mereka untuk kembali.

Untuk Menciptakan Kebiasaan, Fokus pada Hadiahnya, TechCrunch

Nunes dan Dreze menyebut kecenderungan ini sebagai efek kemajuan yang diberkahi:

Kami lebih berkomitmen untuk menyelesaikan tujuan ketika kami telah membuat beberapa kemajuan.

Contoh email autopilot

Baris subjek: Peninjauan akun

Apa yang bagus dari email ini:

Autopilot adalah pesaing kami, tetapi kami memberikan kredit di mana kredit jatuh tempo. Mereka telah datang dengan email kemajuan orientasi yang brilian. “Peninjauan akun” Autopilot memberi Anda daftar periksa tentang apa yang telah Anda selesaikan dalam orientasi Anda. Saat Anda menyelesaikan suatu tindakan, menjadi

Apa yang dapat ditingkatkan:

Email ini dipersonalisasi, memberikan konteks, dan menyajikan informasi padat dengan cara yang sederhana. Satu-satunya hal yang saya mainkan adalah menguji A/B baris subjek "Ulasan akun" dengan sesuatu yang lebih menginspirasi seperti "Kaloyan, lihat langkah selanjutnya untuk sukses dengan Autopilot."

Berikan dukungan proaktif

Sasaran: Mengidentifikasi dan menyelesaikan masalah pengguna sebelum menjadi masalah.

Kapan harus mengirim: Saat pengguna uji coba mengunjungi meja bantuan Anda beberapa kali; atau setengah jalan dalam proses orientasi.

Layanan pelanggan reaktif: Pelanggan menjelajahi SaaS Anda dan memiliki pertanyaan atau masalah. Biasanya, mereka menemukan tombol obrolan langsung atau mengirim email kepada Anda dan menunggu tanggapan.

Layanan pelanggan proaktif:

Ini berarti mengantisipasi masalah pelanggan dan mengatasinya secara proaktif.

Email adalah cara yang bagus untuk mengatasi hambatan pengguna sebelumnya, dan dengan alat otomatisasi pemasaran seperti Encharge yang menyediakan segmentasi lanjutan berdasarkan peristiwa, ini bahkan dapat diotomatisasi.

Misalnya, jika pengguna mengunjungi halaman tertentu di basis pengetahuan Anda lebih dari 2 kali dalam waktu kurang dari seminggu, ada baiknya menghubungi mereka jika mereka membutuhkan bantuan.

Email dukungan proaktif Podia

Baris subjek: Butuh bantuan untuk menghubungkan akun Stripe Anda?

Apa yang bagus dari email ini:

Daripada hanya menanyakan apakah Anda memerlukan bantuan, email ini sebenarnya menyoroti alasan mengapa Anda ingin berintegrasi dengan Stripe sambil juga menangani keberatan atas biaya transaksi dan menunggu. Cerdik!

Apa yang dapat ditingkatkan:

Alih-alih menyatakan bahwa Anda dapat mengirim pesan kepada mereka di obrolan langsung, saya akan menyertakan tautan ke halaman kontak, atau bahkan lebih baik — halaman integrasi Stripe yang secara otomatis membuka jendela obrolan langsung Interkom (mungkin dengan Javascript). Dengan cara itu, memandu pengguna ke lokasi yang tepat di aplikasi Anda sambil memberi mereka kontak langsung 1-klik langsung.

Dorong pendaftaran yang belum selesai untuk menyelesaikan pendaftaran

Sasaran: Dapatkan orang kembali ke aplikasi dan dorong mereka untuk menyelesaikan pendaftaran mereka

Kapan harus mengirim: Saat pengguna memulai proses pendaftaran tetapi tidak menyelesaikannya

Alur ini diaktifkan sebelum prospek menjadi pengguna terdaftar dari produk Anda.

Sebagai contoh:

Saat dalam proses pendaftaran 2 langkah yang terdiri dari Langkah 1. Detail pengguna dan Langkah 2. Detail penagihan — pengguna menyelesaikan langkah pertama tetapi berhenti sebelum mengisi detail penagihan.

Email pendaftaran tata bahasa yang belum selesai

Baris subjek: Blok Penulis? Kami Punya Aplikasi untuk Itu

Apa yang bagus dari email ini:

• Anda akan menerima email ini jika mendaftar ke Grammarly tetapi tidak pernah memasang ekstensi Chrome mereka. Alih-alih hanya mendorong Anda untuk menyelesaikan pendaftaran Anda, Grammarly sebenarnya mengingatkan Anda, “Mengapa Anda membutuhkan ini lagi?”
• Perhatikan bagaimana mereka telah menggabungkan jenis kemajuan email dengan email pendaftaran yang belum selesai ini untuk menciptakan rasa momentum dan menangani keberatan berurusan dengan proses pendaftaran yang bertele-tele.

Apa yang dapat ditingkatkan:

Email ini akan mendapat manfaat dari ajakan bertindak yang jelas seperti "Instal Ekstensi Chrome".

Peringatan kedaluwarsa/aliran ekstensi uji coba

Peringatan kedaluwarsa dan alur perpanjangan uji coba adalah alat hebat lainnya di gudang orientasi Anda. Mereka memanfaatkan pemicu psikologis dalam kelangkaan dan urgensi untuk membantu Anda mengubah lebih banyak pengguna Anda menjadi pelanggan yang membayar.

Email peringatan kedaluwarsa

Sasaran: Beri tahu pengguna bahwa mereka perlu bertindak cepat, dan tindakan segera harus diambil

Kapan harus mengirim: Kirim 24-72 jam sebelum uji coba berakhir

Urgensi ada hubungannya dengan waktu. Tidak ada gunanya membanjiri kotak masuk seseorang dengan peringatan tentang kedaluwarsa uji coba sebelum mereka mulai menjelajahi produk Anda.

Biasanya, Anda ingin mengirim email kedaluwarsa uji coba 1-3 hari sebelum uji coba berakhir atau 1-7 hari jika Anda memiliki uji coba yang diperpanjang (uji coba 30 hari).

Pada hari terakhir uji coba, Anda ingin mengirim email akhir uji coba. Satu-satunya tujuan email ini adalah untuk menutup prospek. Ini adalah kesempatan Anda untuk mengilustrasikan seperti apa kehidupan pengguna uji coba jika mereka tidak memutakhirkan sekarang (petunjuk: hidup lebih buruk tanpa perangkat lunak Anda.)

Tidak ada yang memotivasi orang lebih dari memberi tahu seseorang apa yang akan mereka lewatkan. Dalam psikologi, itu disebut loss aversion.

Jadi tanyakan pada diri sendiri:

Apa yang akan dilewatkan pengguna jika mereka tidak meningkatkan ke paket berbayar?

Sophia Le telah menulis artikel brilian ini tentang CopyHackers yang didedikasikan untuk email akhir percobaan.

Aliran kedaluwarsa uji coba Upscope

Baris subjek: ️ Uji coba Anda segera berakhir!

Kapan: 3 hari sebelum uji coba berakhir

Rasio klik-tayang: 6%

Baris subjek: Uji coba berakhir besok

Kapan: 1 hari sebelum uji coba berakhir

Rasio klik-tayang: 5%

Baris subjek: Uji coba Anda telah berakhir

Kapan: Uji coba berakhir

Rasio klik-tayang: 6%

Anda dapat meninjau seluruh kampanye email Upscope di blog mereka.

Apa yang baik tentang email ini:

Ajakan bertindak yang sederhana dan jelas dikombinasikan dengan waktu yang tepat.

Apa yang dapat ditingkatkan:

• Bukan penggemar berat mengirim email dari akun email Tim. Tetap berpegang pada alamat email pribadi Anda.
• Setiap email yang Anda kirim adalah kesempatan untuk menegaskan kembali nilai produk Anda. Jangan berharap bahwa hanya karena orang telah mencapai akhir masa uji coba Anda, ketahui apa yang dapat dilakukan produk tersebut untuk mereka. Hidup terjadi!
  
  Sederhana “Saya benar-benar tidak ingin Anda melewatkan [Product] dan [high-level benefit] .” bisa pergi jauh. Misalnya, “Saya tidak ingin Anda melewatkan Upscope dan kesempatan untuk mengurangi waktu panggilan tim orientasi sebesar 27%.”
• Dalam email akhir uji coba, Upscope telah melewatkan kesempatan untuk menekankan seperti apa hidup tanpa alat mereka — percakapan dukungan yang berkepanjangan, kurangnya data kualitatif, tingkat respons tiket dukungan yang lebih lama, dan sebagainya.

Email ekstensi percobaan

Sasaran: Berikan satu kesempatan terakhir bagi orang-orang untuk menguji produk Anda sebelum mereka terkunci dari uji coba gratis mereka

Kapan harus mengirim: Kirim 24-72 jam sebelum uji coba berakhir

Ada sedikit alasan untuk mengirim email kelangkaan kepada orang-orang yang belum pernah menggunakan atau membuka perangkat lunak Anda.

Urgensi dimulai dengan pentingnya.

Agar sesuatu menjadi mendesak, itu harus penting. Pikirkan tentang seorang pria yang menjual balon helium di lapangan golf. Dia tidak dapat benar-benar menggunakan urgensi untuk menjual balonnya karena tidak ada seorang pun di lapangan golf yang membutuhkan atau menginginkan balon helium.

telur gila

Anda dapat membuat segmen percobaan dari orang-orang yang tidak aktif di aplikasi Anda dan menawarkan ekstensi khusus untuk mereka.

Email ekstensi uji coba Squarespace

Baris subjek: Uji coba Anda berakhir besok

Apa yang bagus dari email ini

• Sedikit sentuhan personalisasi — Squarespace telah menyertakan nama situs webnya
• Squarespace tidak menganggap pengguna tahu apa itu SquareSpace hanya karena dia mencapai akhir dari urutan percobaan. Paragraf kedua menjelaskan apa itu Squarespace sambil juga menjelaskan beberapa fitur utamanya.
• Squarespace meyakinkan bahwa tidak apa-apa untuk memberi alat lebih banyak waktu tanpa memberi terlalu banyak tekanan pada pengguna.

Apa yang dapat ditingkatkan:

Saya akan memecah email ekstensi percobaan dan email akhir percobaan menjadi dua email terpisah dan mengirim email ekstensi hanya kepada pengguna yang tidak aktif. Dengan email akhir uji coba Anda, Anda ingin membuatnya tetap sederhana dan menutup kesepakatan ASAP, tidak memberikan alasan bagi pengguna yang sudah aktif untuk menunda pembelian. Aksioma penjualan lama “Time kills deals” juga berlaku di SaaS.

Aliran sentuhan penjualan/Alur orientasi keberhasilan pelanggan

Email sentuhan penjualan adalah email pribadi yang Anda kirim ke pengguna uji coba untuk melibatkan mereka dalam percakapan dengan Anda.

Tujuan email ini pada akhirnya adalah untuk mengubah uji coba menjadi pelanggan yang membayar tetapi tanpa menjadi "penjual". Pikirkan email sentuhan penjualan sebagai peluang untuk memberi saran kepada orang-orang, mengumpulkan umpan balik, dan memesan panggilan sukses dengan calon pelanggan potensial.

Email sales-touch harus dipersonalisasi dan membuat gagasan bahwa Anda mengirimnya secara manual.

Untuk mendapatkan keterlibatan yang lebih tinggi, Anda juga dapat menindaklanjuti email sales-touch Anda setiap kali Anda tidak menerima balasan.

Email sentuhan penjualan dapat berbasis waktu atau berbasis pemicu. Berikut adalah beberapa contoh yang dapat Anda gunakan dalam kampanye orientasi Anda:

Email perkenalan pribadi

Sasaran: Memperkenalkan diri Anda sebagai manusia sejati, mengumpulkan umpan balik pelanggan yang layak, atau membuat orang tersebut memesan panggilan demo dengan Anda.

Kapan harus mengirim: 1-24 jam setelah pendaftaran. Agar terlihat lebih pribadi, Anda dapat menunda pengiriman email ini beberapa jam setelah pendaftaran pengguna.

Email ini sangat mirip dengan email selamat datang tetapi memberikan sentuhan manusiawi padanya. Tujuannya adalah untuk memulai percakapan dengan cobaan Anda.

Contoh ikonik dari GrooveHQ ini telah beredar di web. Saya tidak akan berbohong bahwa saya telah menyalin strukturnya di HeadReach awal saya sebelumnya, serta Encharge.

Email orientasi biasanya tidak mendapatkan banyak tanggapan. Ini tidak terjadi dengan email intro pribadi. Dengan mengajukan pertanyaan penting: mengapa Anda mendaftar? Groove dapat mengumpulkan banyak data pelanggan tanpa melakukan apa pun selain menyiapkan email otomatis ini.

Email panggilan demo

Sasaran: Menawarkan panggilan demo dan bantuan pribadi untuk uji coba

Kapan harus mengirim: 1-24 setelah mendaftar atau setiap kali pengguna menunjukkan indikasi terjebak dalam produk

Bingkai email ini sebagai "panggilan sukses". Peran Anda sebagai penasihat produk adalah membantu orang mendapatkan lebih banyak dari produk Anda atau mengarahkan uji coba tidak aktif.

Email orientasi penjualan-sentuh dari GatherContent ini menanyakan kepada orang-orang apakah mereka membutuhkan bantuan tetapi juga memberi insentif kepada mereka untuk melakukan obrolan cepat dengan menawarkan "pengintipan" cepat ke fitur-fitur baru. Siapa yang tidak ingin merasa istimewa dengan menjadi orang pertama yang melihat fitur-fitur barunya?

Aliran Peningkatan

Email pemutakhiran mendorong pengguna aktif untuk meningkatkan ke paket berbayar. Mereka biasanya dikirim ke pengguna gratis yang secara aktif menggunakan aplikasi.

Periksa contoh di bawah ini.

Tingkatkan email

Sasaran: Ubah pengguna gratis aktif menjadi pengguna berbayar

Kapan harus mengirim: Secara berkala. Bisa setiap minggu, setiap minggu, atau setiap bulan.

Sebagian besar email pemutakhiran juga berfungsi ganda sebagai email pembaruan aktivitas untuk meringkas apa yang telah Anda lakukan di dalam aplikasi. Ini dikirim ke pengguna yang banyak menggunakan aplikasi.

Dengan kata lain, pengguna ini pasti sudah mendapatkan nilai dari aplikasi; itulah mengapa mereka adalah target yang tepat untuk upsell ini.

Email peningkatan RescueTime

Baris subjek: 13j 35m Bisnis minggu ini – Ringkasan Mingguan RescueTime

Apa yang baik tentang email ini:

Tinjauan produktivitas ini memberi Anda masukan tentang seberapa baik Anda mengatur waktu Anda selama seminggu. Ini juga menunjukkan kepada Anda perbandingan mingguan dan jika Anda telah mencapai tujuan, Anda telah menetapkannya sendiri.

Apa yang dapat ditingkatkan:

• Rasanya terlalu templated dan tidak terlalu pribadi.
• Dorongan mingguan untuk meningkatkan menggunakan salinan yang sama minggu demi minggu bisa jadi terlalu berat bagi sebagian pengguna. Dan itu adalah hal pertama yang Anda baca saat membuka pesan.

Bacaan lebih lanjut: Hasilkan Lebih Banyak Uang dengan Email Peningkatan yang Lebih Baik

Email peningkatan tahunan

Ini adalah email untuk mendorong pengguna aktif ke langganan tahunan. Alih-alih membiarkan akun mereka berakhir tanpa kontak atau petunjuk tentang pembaruan, Anda dapat mengirimi mereka pengingat setiap tiga bulan.

Tawarkan promo, diskon, atau penghematan yang akan mereka dapatkan jika memilih paket.

Email promo tahunan UTM.io

Subject line: Jangan FOMO saat WFH, perubahan besar!

Apa yang bagus dari email ini:

Mereka memberikan rasa urgensi yang menarik pengguna untuk meningkatkan dengan cepat.

Apa yang dapat ditingkatkan:

Saya merasa bahwa email tersebut bersifat impersonal. Tidak ada penutupan yang tepat atau tanda tangan dari siapa itu.

Aliran menang-kembali

Email win-back atau re-engagement adalah email yang Anda kirim ke pengguna yang tidak aktif dengan harapan dapat mengaktifkannya kembali. Sebagian besar pengguna SaaS mendaftar ke alat Anda hari ini dan melupakan tentang alat Anda keesokan harinya.

Ini bukan salah mereka. Ada banyak hal yang bersaing untuk mendapatkan perhatian mereka begitu mereka meninggalkan aplikasi Anda.

“Kenyataannya adalah pengguna uji coba gratis Anda mendaftar untuk uji coba… dan kemudian kembali ke dunia digital dan fisik yang masif dan dapat dijelajahi tanpa henti, diisi dengan kelas panjat tebing dan sangria-di-teras dan tenggat waktu serta Facebook dan proses yang ada dan orang-orang dan gangguan yang mengkilat dan gangguan yang menyebalkan…”

Sophia Le

Itu sebabnya email win-back harus menjadi bagian dari kampanye orientasi Anda. Mereka mengingatkan pengguna mengapa mereka mendaftar ke aplikasi Anda sejak awal dan bagaimana Anda dapat mengatasi kesulitan yang mereka alami saat ini.

Email menang-kembali

Sasaran : Libatkan kembali pelanggan yang tidak aktif

Kapan harus mengirim: Setelah berminggu-minggu atau sebulan tidak aktif.

Email ini memberi pengguna alasan untuk kembali dan memeriksa SaaS Anda. Tujuannya adalah agar mereka mengunjungi aplikasi Anda lagi dan mencobanya lagi.

Kemenangan SparkToro adalah pendekatan cerdas untuk membuat pengguna kembali menggunakan aplikasi. Itu mengingatkan mereka bahwa jumlah pencarian yang dapat mereka lakukan adalah kembali ke 5.

Email win-back SparkToro

Baris subjek: 5 Pencarian SparkToro Lainnya Milik Anda

Apa yang baik tentang email ini:

Saya suka betapa pendek dan manisnya. Itu membuat saya ingin menggunakan pencarian saya yang tersedia lagi. CTA juga menarik, dan penutup ( "Teman Anda dalam riset audiens" ) adalah pengingat halus tentang kemudahan menggunakan SparkToto saat melakukan riset pasar.

Apa yang dapat ditingkatkan:

Saya tidak tahu tentang Anda, tetapi menambahkan .gif di email dan menunjukkan bagaimana pencarian dilakukan — dan apa yang bisa Anda dapatkan dari pencarian itu menambahkan 100 poin ke persuasif! Jika saya melihatnya, kemungkinan besar saya akan mengkliknya secepat mungkin.

Aliran pasca-percobaan

Ingat ketika kami mengatakan bahwa setengah dari penjualan di SaaS benar-benar terjadi setelah masa percobaan, dan Anda harus mengejar penjualan pasca-percobaan. Nah, alur orientasi pasca-percobaan adalah kesempatan Anda untuk:

1. Mintalah umpan balik.
2. Tawarkan diskon kepada mantan pencoba Anda.
3. Terus pelihara mereka dengan konten dan materi yang berharga.

Email survei pasca-percobaan

Sasaran: Memahami mengapa orang yang mencoba-coba tidak membeli

Kapan harus mengirim: 1-3 hari setelah masa percobaan berakhir

Email ini mengumpulkan informasi tentang mengapa orang tidak membeli dan membantu Anda menciptakan pengalaman orientasi yang lebih baik atau meningkatkan produk Anda. Ini juga memberi Anda kesempatan kedua untuk mengonversi uji coba Anda dengan mengatasi keberatan yang tepat dan memperbaiki masalah pengguna yang disorot di email win-back Anda di masa mendatang.

Email survei pasca-percobaan Instapage

Baris subjek: Pertanyaan Singkat dari Instapage

Apa yang bagus dari email ini:

Desain sederhana dan polos dengan ajakan bertindak yang menonjol.

Apa yang dapat ditingkatkan:

Orang tidak suka mengisi survei. Untuk menangani keberatan ini, Instapage dapat menyertakan tip kecil bahwa ini adalah survei satu pertanyaan, dan saya akan membutuhkan waktu kurang dari 20 detik untuk menyelesaikannya.

Setelah Anda mengetahui mengapa orang tidak membeli, langkah selanjutnya adalah mengatasi alasannya dengan menempatkan orang dalam aliran otomatisasi pemasaran yang relevan (petunjuk: Anda juga dapat menggunakan Encharge untuk ini)

• Saya menggunakan solusi lain untuk membuat halaman arahan → Kirim ke alur pengasuhan agar tetap diingat ketika mereka memutuskan untuk beralih dari alat lain.
• Instapage terlalu mahal → Tawarkan diskon satu kali eksklusif.
• Instapage terlalu sulit untuk dipelajari → Mulai aliran sentuhan penjualan yang menawarkan kursus kilat gratis selama 30 menit dengan pahlawan sukses produk.
• Instapage tidak memiliki fitur yang saya perlukan → Tanyakan tentang fitur tersebut atau minta orang tersebut untuk mengirimkan permintaan di perangkat lunak permintaan fitur Anda. Beri tahu mereka saat fitur baru aktif.

Email diskon pasca-percobaan

Sasaran: Tarik kembali dalam uji coba yang sesuai dengan keberatan uang

Kapan harus mengirim: 1-3 hari setelah masa percobaan berakhir

Email ini mencoba mengonversi orang aktif yang menganggap produk Anda mahal.

Menarik pelanggan yang murah dan tidak memenuhi syarat adalah resep untuk percakapan dukungan yang panjang dan churn tinggi. Anda harus memesan diskon hanya untuk orang-orang yang cocok untuk Anda.

Diskon sangat efektif untuk aplikasi bermargin tinggi dan berbiaya rendah seperti Headspace.

Aliran asuhan percobaan yang kedaluwarsa

Orientasi tidak berhenti begitu saja ketika masa uji coba gratis berakhir. Pengguna mendaftar karena mereka menemukan produk Anda sebagai solusi untuk masalah mereka saat ini.

Jadi, bahkan berminggu-minggu setelah mereka mendaftar, Anda masih dapat mengirimi mereka email yang memelihara. Mereka akan berhenti berlangganan jika mereka mau. Email pengasuhan ini menjadikan Anda top of mind mereka kapan pun mereka siap memberikan solusi Anda.

Alur ini dapat mencakup email berikut:

• Produk diperbarui
• Tambahan baru untuk koleksi blog Anda
• Undangan ke acara khusus

Mereka masih mengirimi saya email pengasuhan dan pendidikan 2 tahun setelah masa percobaan.

Bagaimana saya bisa melupakan mereka?

Apa yang baik tentang email ini:

Mereka terus mengirim pesan bahkan setelah berbulan-bulan masa percobaan berakhir. Sebagian besar email sangat membantu dan berfokus pada produktivitas.

Berikut adalah melihat lebih dekat pada beberapa email yang dikirim:

Apa yang dapat ditingkatkan:

Namun, sebagian besar email adalah buletin. Mereka semua menunjuk ke blog. Sebagai pengguna uji coba gratis, saya telah melewati tahap itu sebagai pengguna uji coba gratis, dan saya siap untuk mendengar lebih banyak email yang berpusat pada produk.

Zapier bisa saja mengirim email yang berisi tip Zapier, studi kasus, dan petunjuk. Ini mungkin akan membuat pengguna mencoba Zapier sekali lagi, terutama ketika CTA mengarah langsung ke aplikasi Zapier.

Tinjau aliran permintaan

Mendapatkan ulasan adalah masalah besar bagi SaaS, terutama jika itu B2B. 92% pembeli B2B lebih cenderung membeli setelah membaca ulasan tepercaya. Plus, perusahaan SaaS yang berinvestasi di 4 atau lebih situs ulasan memperoleh pendapatan 36% lebih banyak daripada situs yang tidak.

Dan coba tebak? Anda dapat memanfaatkan email untuk meningkatkan visibilitas Anda di situs ulasan ini.

Tinjau email

Sasaran : Membuat pengguna meninggalkan ulasan di situs ulasan seperti Capterra dan G2.

Kapan harus mengirim: Hanya setelah pengguna aktif menggunakan alat Anda setidaknya selama satu bulan atau sudah menjadi pelanggan.

Email ini meminta pengguna untuk memberikan ulasan kepada Anda dengan imbalan kredit atau kartu hadiah dalam beberapa kasus. Yang lain tidak menawarkan hadiah sama sekali. Mereka hanya bertanya.

Email permintaan ulasan bunglon

Baris subjek: Hadiah cepat untuk meninjau Bunglon

Apa yang bagus dari email ini:

Ini pertanyaan langsung, dan saya pikir saya akan menggunakan $10 itu untuk membeli beberapa buku online.

Apa yang dapat ditingkatkan:

Tidak ada yang signifikan yang bisa saya temukan. Satu-satunya hal yang saya sarankan adalah memberikan hadiah yang sedikit lebih besar. Ketika berbicara tentang ulasan, sebagian besar perusahaan di luar sana menawarkan kartu hadiah $ 20-40, tergantung pada seberapa berharga ulasan itu bagi Anda. Tapi jangan terlalu serakah, bukan?

Aliran rujukan

Ini adalah jenis alur orientasi terakhir yang kami miliki, jadi selamat telah mencapai sejauh itu! Anda adalah pejuang otomatisasi pemasaran sejati.

Sebagian besar SaaS memiliki program rujukan yang memungkinkan mereka mengembangkan basis pengguna dengan mudah. Mereka biasanya menawarkan hadiah pengarah dalam bentuk kupon, kredit, atau voucher.

Selama orientasi, Anda dapat mengundang pengguna terbaik Anda untuk bergabung dengan Program Rujukan Anda sehingga Anda bisa mendapatkan lebih banyak pengguna dengan cepat.

email rujukan

Sasaran : Dapatkan lebih banyak pengguna sesuai permintaan (tanpa pengeluaran untuk iklan)

Kapan harus mengirim: Lebih disukai setelah satu bulan setelah mendaftar

Agar pengguna Anda saat ini merujuk teman mereka, mereka harus memiliki pengalaman hebat dengan Anda. Jadi, ada baiknya memberi mereka waktu untuk menjelajahi aplikasi Anda. Untuk sebagian besar SaaS, 30 hari adalah waktu yang cukup bagi penggunanya untuk melihat apakah pengguna dapat menggunakan aplikasi tersebut atau tidak.

Email rujukan yang khas

Baris subjek: Pertanyaan cepat

Apa yang bagus dari email ini:

Ini singkat dan langsung ke intinya.

Apa yang dapat ditingkatkan:

Tidak mungkin saya tahu ke segmen mana mereka mengirimnya, tetapi email ini paling baik dikirim ke pengguna yang senang. Anda tidak ingin menargetkan pengguna yang tidak aktif atau pengguna yang memiliki pengalaman buruk dengan Anda karena mereka mungkin tidak akan masuk ke dalam program.

Bonus: 6 tips untuk email orientasi yang mendorong tindakan

Berikut adalah beberapa hal yang 'harus dimiliki' yang mendorong tindakan dari kampanye email orientasi Anda:

1. Pengguna yang aktif dan tidak aktif membutuhkan urutan yang berbeda.

Ya, semua harus menerima email selamat datang. Tapi setelah itu, itu lain cerita.

Anda dapat memasukkan pengguna ke dalam urutan yang berbeda berdasarkan aktivitas mereka.

• Sudahkah mereka menggunakan fitur tersebut?
• Apakah mereka mengunjungi halaman tertentu?
• Apakah mereka berhenti menggunakan aplikasi Anda?
• Atau apakah mereka memutakhirkan di tengah uji coba?

2. Jadikan personalisasi sebagai prioritas.

Anda dapat mempersonalisasi orientasi Anda lebih jauh saat Anda mengumpulkan lebih banyak data tentang pelanggan selama pendaftaran atau melalui keterlibatan email mereka.

Selain itu, sebaiknya email dipicu sebagai respons terhadap tindakan yang dilakukan pengguna di aplikasi Anda.

Terakhir, segmentasikan pengguna Anda terlebih dahulu sebelum mengirim email, membuat pesan Anda lebih bertarget.

3. Simpan ke satu CTA per email

Jangan membingungkan pengguna Anda untuk bertindak dengan menghadirkan tombol CTA yang berbeda. Terlalu banyak pilihan dapat membuat pengguna merasa kewalahan dan tidak bertindak sama sekali. Email orientasi sederhana dengan satu CTA berfungsi paling baik.

4. Tetap untuk satu topik per email.

Satu aturan penting bahwa banyak pemasar terkadang gagal. Memberi penerima lebih dari satu item utama untuk dicerna.

Katakanlah Anda sedang berbicara tentang keberatan harga. Hanya menempel di sana dan tidak menceritakan urgensi untuk menggunakan produk Anda.

5. Tahu kapan harus menggunakan HTML vs teks biasa.

Ada keuntungan menggunakan satu di atas yang lain.

• Dibandingkan dengan HTML, email teks biasa lebih pribadi dan mudah dibaca.
• Dibandingkan dengan email teks biasa, HTML memberikan lebih banyak fleksibilitas atas tata letak.
• Terlepas dari kejelasan email teks biasa, mereka tidak memiliki daya tarik yang ditawarkan email HTML.

6. Uji A/B pesan Anda.

Membuat email yang memicu tindakan itu rumit. Apa yang berhasil untuk Anda mungkin tidak berhasil untuk sebagian besar orang. Itu sangat penting untuk menggunakan variasi dan menggunakan versi pemenang.

Bacaan lebih lanjut tentang email orientasi

Sumber daya tambahan