7 Hacks Generasi Pemimpin B2B Unik yang Harus Anda Coba di 2022

"Saya tidak membutuhkan lebih banyak petunjuk." Mengatakan tidak ada yang pernah.

Ketika pelanggan memiliki jutaan pilihan, menghasilkan prospek baru terkadang terasa seperti mendaki Everest tanpa peralatan.

Tapi apa pemasaran tanpa tantangan?

Menghasilkan prospek adalah seni dan sains, dan jika Anda ingin sukses, Anda memerlukan strategi pembuatan prospek yang lebih baik dengan taktik yang lebih baik dan taburan ide-ide unik.

Generasi pemimpin B2B pada tahun 2022: apa yang berubah?

Bisnis Anda membutuhkan penjualan untuk berkembang. Pada saat yang sama, pengguna online pada tahun 2022 secara alami lebih waspada terhadap semua opsi yang tersedia di pasar.

Gen-X dan baby boomer adalah bagian besar dari proses pengambilan keputusan B2B di tahun-tahun sebelumnya. Pada tahun 2021, situasinya telah berubah — 73% milenium adalah bagian dari proses pembelian B2B.

• 74% pembeli B2B meneliti pembelian online untuk pekerjaan mereka.
• 9 dari 10 pembeli mengungkapkan bahwa konten online memiliki dampak sedang hingga signifikan terhadap keputusan pembelian
• Proses penjualan B2B setidaknya 22% lebih lama (jika tidak lebih) daripada 5 tahun yang lalu

Anda tidak lagi dapat berharap untuk meluncurkan corong penjualan satu ukuran untuk semua dan membuat prospek Anda mengalir. Sebagian besar pembeli B2B saat ini tidak tertarik mendengarkan promosi penjualan, memesan demo, atau bergerak maju tanpa riset menyeluruh.

Mereka terus mencari opsi secara online sampai mereka yakin dengan keputusan mereka. Perjalanan pelanggan B2B yang kompleks ini akan membuat Anda tetap waspada.

Anda tidak dapat mengharapkan tim penjualan Anda mendapatkan hasil hanya dengan "tetap berhubungan" dengan prospek Anda. Anda perlu berevolusi dengan perubahan perjalanan pelanggan.

Apa kuncinya?

Sikap memberi nilai tambah dan menjadi sumber otoritatif harus mendorong upaya generasi pemimpin Anda pada tahun 2022.

Ingin didengar? Menjadi otoritas dalam komunitas.

Ingin mendapatkan lebih banyak panggilan demo? Menjadi bagian aktif dari saluran sosial gelap.

Ingin menutup lebih banyak penawaran? Memberikan nilai lebih.

Pengambil keputusan milenium membenci "bulu" dan tidak akan memberi Anda bisnis mereka kecuali mereka melihat nilainya. Dengan pembeli B2B yang semakin pintar, membangun otoritas digital harus mendorong upaya gen pemimpin Anda.

Peretasan generasi pemimpin untuk masa depan

Dalam bukunya More Sales, Less Time, Jill Konrath mengungkapkan bahwa penjual B2B teratas menghabiskan setidaknya enam jam per minggu untuk meneliti prospek, tetap aktif dalam kelompok industri, dan menerbitkan konten yang relevan secara online.

Jika Anda ingin menarik lebih banyak prospek, Anda juga harus mulai membangun sikap kepemimpinan pemikiran.

Berikut adalah beberapa cara Anda dapat memulai dan meningkatkan upaya menghasilkan prospek Anda:

1. Mulai komunitas

Mari kita semua menyetujui sesuatu.

Kita semua saling membutuhkan dalam kehidupan nyata. Dunia online juga sama.

Membuat komunitas online adalah cara terbaik Anda untuk menjadi dekat dengan audiens ideal Anda.

Banyak istilah sosial beredar dan mendorong konsep pembangunan komunitas — #BuildInPublic, Membangun Pemirsa, Berbagi Pembelajaran Anda, DAO, dll. Masa depan digital akan berada di komunitas online khusus.

Dalam bukunya Embedded Entrepreneur, Arvid Kahl juga menekankan pentingnya aktif di masyarakat. Menurut bukunya, Anda mendapatkan ide dan wawasan yang tak ternilai dan menarik prospek hangat saat Anda menjadi bagian dari komunitas.

Membuat Grup Facebook, Subreddit, Slack, atau saluran Telegram adalah awal yang baik untuk membangun komunitas online. Komunitas memungkinkan Anda untuk tetap terhubung dengan pelanggan yang sudah ada dan menarik pelanggan baru dengan masalah serupa yang dipecahkan produk Anda.

Ambil contoh Grup Facebook kami – Marketing Automation Insider .

Kami tetap mengaktifkannya dengan meminta umpan balik, saran, dan memberikan cuplikan fitur-fitur baru. Dengan cara ini, pengusaha pemula, pemilik agensi, dan penggemar otomatisasi pemasaran tetap terlibat.

Ketika pemilik bisnis terjebak dengan masalah otomatisasi pemasaran, anggota komunitas menambahkan mereka ke grup, memasukkan mereka ke dalam ekosistem Encharge. Selain itu, diskusi seputar otomatisasi pemasaran dalam komunitas menarik prospek yang jauh lebih memenuhi syarat untuk mencoba produk tersebut.

Sama halnya dengan Reddit. Banyak pengusaha SaaS tetap aktif di subreddit seperti r/Entrepreneur, r/Startup, dll. — menjawab pertanyaan komunitas, mengumpulkan karma, dan membantu.

Ketika seorang anggota komunitas datang mencari solusi (mirip dengan solusi Anda), seseorang mengarahkannya secara otomatis kepada Anda, memberi Anda petunjuk langsung yang hangat, siap mendengarkan Anda.

2. Gunakan alat mendengarkan sosial

Mendengarkan secara sosial adalah cara yang bagus untuk menjadi proaktif dalam upaya gen pemimpin Anda. Tapi jangan khawatir, kami tidak mengintip pengguna media sosial.

Mendengarkan sosial membantu Anda memantau platform media sosial untuk kata kunci/masalah tertentu. Misalnya, seseorang mencari agensi media dan memposting LinkedIn. Anda akan mendapatkan notifikasi prompt karena postingan memiliki kata kunci “media agency”, Anda akan mendapatkan notifikasi prompt.

Josh Richards dari The Odyssey membagikan bagaimana dia menggunakan social listening di LinkedIn untuk mendapatkan kesempatan dengan klien baru segera. Mereka mencari istilah pencarian yang relevan seperti “mencari agen web” di LinkedIn.

Untuk setiap posting dalam hasil, mereka terhubung ke poster asli, menjangkau mereka, mengirim proposal, dan kadang-kadang, mendapatkan respons positif (dan juga menutup transaksi ). Dia menyoroti bahwa waktu adalah esensi - semakin cepat Anda merespons, semakin tinggi kemungkinan respons positif.

Apa yang dilakukan Josh dengan LinkedIn secara manual dapat diotomatisasi melalui alat pendengar sosial seperti Mention. Yang Anda butuhkan untuk memulai mesin penghasil prospek ini adalah dengan mengikuti langkah-langkah berikut:

1. Mendaftar untuk alat mendengarkan sosial.
2. Buat peringatan untuk memantau kata kunci industri (atau masalah yang sedang Anda pecahkan).
3. Pantau sebutan atau diskusi terbaru yang Anda dapatkan melalui peringatan.
4. Jawab pertanyaan mereka, pecahkan masalah, bagikan ide Anda, dan jangkau tanpa memaksa.

Jika Anda dapat menyelesaikan masalah mereka dengan komentar, kemungkinan besar mereka akan menghubungi Anda untuk mendapatkan solusi terperinci. Ini seperti mendapatkan pemimpin yang memenuhi syarat ke pangkuan Anda.

Bagian terbaiknya — peretasan kecil ini tidak akan menghabiskan terlalu banyak waktu atau uang Anda. Juga, Anda mendapatkan prospek yang sangat berkualitas, siap untuk membuat keputusan.

Anda juga dapat menggunakan pendekatan mendengarkan yang serupa untuk saluran Slack. Pantau penyebutan kata kunci tertentu di grup Slack, subreddits, grup Facebook, dll.

Quora juga merupakan platform yang sangat baik untuk menjawab pertanyaan yang relevan dan mendapatkan lalu lintas rujukan dan arahan. Awasi masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda dan ikuti diskusi dengan ide-ide Anda (atau nada lembut).

3. Rilis alat industri gratis

Mari kita akui satu hal: Kita semua tergila-gila dengan gratisan.

Anda dapat menggunakan psikologi manusia mendasar ini untuk keuntungan Anda dengan meluncurkan alat gratis di industri Anda. Alat adalah bentuk aset konten yang paling dapat ditautkan (dan paling menarik).

Meluncurkan alat gratis adalah cara yang bagus untuk terlihat, terlihat mudah didekati, dan menghasilkan prospek yang berkualitas.

Alat gratis dapat berupa apa saja yang digunakan pelanggan ideal Anda setiap hari dalam kehidupan profesional (atau pribadi) mereka. Alat harus berguna, membantu orang melakukan sesuatu yang berguna, atau membuat hidup mereka sederhana.

Patrick Icasas, Manajer Pemasaran Konten di Catalyst, membagikan bagaimana mereka meluncurkan CSMemes.io sebagai perpustakaan gratis untuk meme sukses pelanggan. Setelah mengadopsi pendekatan ini, menjadi mudah bagi BDR mereka untuk memulai percakapan karena sebagian besar prospek mengenali perusahaan mereka.

Contoh lain adalah generator baris subjek AI gratis kami. Saat ini satu-satunya generator baris subjek gratis bertenaga GPT-3 di luar sana. Mengapa kami memberikannya secara gratis? Karena kami tahu bahwa orang akan menemukan nilai dan membagikannya dengan teman pemasaran mereka dan menautkannya kembali.

Tujuan meluncurkan alat gratis ada dua:

• Anda akan menghasilkan banyak lalu lintas rujukan (dan tautan balik) untuk situs web Anda
• Orang-orang akan menemukan Anda secara online, menggunakan solusi Anda terlebih dahulu, dan maju ke arah pembelian paket berbayar

Either way, Anda berada dalam kejutan yang menyenangkan. Semakin banyak orang datang ke situs web Anda, Anda dapat melakukan soft pitch (melalui popup atau strip yang tidak mengganggu) produk atau solusi utama Anda.

4. Mulai buletin publik

Buletin email tetap menjadi tren panas dan ramai selama pandemi. Semua orang tampaknya berusaha membangun komunitas yang dekat dengan bantuan buletin.

Anda tidak perlu diajari tentang manfaat dari daftar email yang besar (dan terlibat), tetapi sebagian besar pemasar sering mengabaikan bagaimana Anda dapat menggunakan buletin publik untuk mendapatkan prospek panas.

Andrew Bosnai, orang di balik buletin Zero to Marketing, berbagi bahwa dia menggunakan buletinnya sebagai magnet utama untuk menghasilkan permintaan konsultasi.

Dia menjalankan buletin yang membagikan bagaimana dia akan menumbuhkan startup jika dia adalah seorang pendiri/pemasar — ​​ide yang cukup keren.

Bayangkan bagaimana buletin dengan wawasan Anda, studi kasus, dan banyak lagi dapat meningkatkan upaya gen pemimpin B2B Anda.

Ini juga merupakan peluang untuk membangun corong otomatis dengan prospek buletin Anda. Orang tidak hanya akan menghormati Anda karena berbagi kiat orang dalam, tetapi Anda akan melihat bagaimana kotak masuk Anda selalu penuh dengan prospek hangat yang mencari solusi untuk masalah yang telah Anda pecahkan sebelumnya.

5. Buat daftar putar YouTube tematik

Siapa yang tahu umat manusia pernah menjadi video-driven di tahun 90-an?

Bahkan Jawed Karim tidak akan mengantisipasi popularitas mainstream YouTube ketika dia memposting Aku di Kebun Binatang. Tapi inilah kita di tahun 2022, dengan satu miliar jam video diputar setiap menitnya. Secara alami, Anda tidak dapat mengabaikan YouTube (atau video) lagi.

Di dunia yang didorong oleh video, bekerja di YouTube Anda tampak seperti perpanjangan alami untuk tim pemimpin (dan penjualan) Anda. Ada dua alasan mengapa Anda harus fokus membuat daftar putar informasi:

• YouTube adalah mesin pencari terbesar kedua (setelah Google)
• 53% pembuat keputusan B2B merasa video sebagai bentuk konten yang paling berguna.

Lalu, mengapa Anda meninggalkan kesempatan itu di meja?

Membuat video dan tutorial Youtube acak tidak masalah.

Tapi tahukah Anda apa yang lebih baik? Menyeleksi (atau bahkan membuat!) playlist tematik YouTube seputar masalah atau masalah tertentu.

Daftar putar YouTube memungkinkan Anda mengontrol narasi dan membagikan urutan informasi yang dapat Anda sesuaikan dengan perjalanan pembeli Anda.

Membangun daftar putar memberi Anda keunggulan tambahan juga. Video Anda diindeks dua kali, menarik lebih banyak pemirsa. Pemirsa ini tinggal lebih lama karena mereka mendapatkan solusi langkah demi langkah untuk masalah mereka dan kemungkinan besar akan berubah menjadi prospek atau setidaknya mengunjungi situs web Anda.

Daftar putar YouTube membantu Anda memelihara prospek di YouTube dan menunjukkan bagaimana produk, merek, atau perusahaan Anda memiliki otoritas yang kuat dalam subjek tersebut.

Ron Stefanski dari OneHourProfessor telah menggunakan daftar putar YouTube untuk menghasilkan prospek yang memenuhi syarat untuk konsultasi dan bisnis onlinenya.

Ron membuat daftar putar tematik seputar membangun dan mengembangkan bisnis online dan mengaitkannya dengan CTA yang relevan sebagai kartu, yang membawa pemirsa ke situs web dan meminta email mereka.

Saat pemirsa yakin akan otoritas Ron, mereka bergerak maju dalam perjalanan pembeli dan dapat dikembangkan lebih lanjut melalui alur kerja otomatisasi pemasaran.

Menurut Ron, menggunakan daftar putar YouTube selain kartu YouTube yang relevan membebani corong generasi prospek yang ada.

6. Tambahkan chatbot AI di halaman arahan Anda

Saya tahu, saya tahu… Ini bukan “peretasan”, tetapi Anda tetap harus menambahkan chatbots ke strategi gen utama Anda.

Mengapa?

COVID-19 telah mengubah cara B2B bersedia membelanjakan uangnya untuk produk atau solusi. Lebih banyak pemilik bisnis lebih memilih layanan mandiri digital (atau interaksi jarak jauh) daripada sebelumnya. Selain itu, kesediaan mereka untuk membelanjakan uang untuk layanan mandiri digital (atau proses penjualan yang didukung chatbot) juga meningkat.

Saat Anda berurusan dengan B2B, waktu penting, pembeli memeriksa beberapa opsi (dan memasukkan permintaan demo). Dan biasanya, yang pertama merespons akan mendapatkan icing.

Chatbots dapat membantu Anda menanggapi pertanyaan di halaman arahan Anda dan menunjukkan bahwa Anda peduli. Pikirkan chatbots sebagai perpanjangan dari strategi otomatisasi pemasaran Anda. Ini akan membantu Anda tetap aktif dan relevan untuk audiens target Anda.

Chatbot AI yang diprogram dengan baik membuat pemimpin tetap terhubung dan terlibat. Chatbot akan mengumpulkan informasi tentang kebutuhan, preferensi pengunjung web dan dapat menjadi alat yang hebat untuk segmentasi pengguna. Juga, Jika Anda menautkan chatbot Anda ke aliran otomatisasi, Anda tidak akan pernah kehilangan prospek potensial.

Anda bahkan dapat melatih chatbot AI untuk memandu prospek Anda melalui proses demo dan membangun alur dan corong otomatis berdasarkan berbagai atribut seperti waktu yang dihabiskan di halaman, pendaftaran demo, perilaku halaman, dll.

7. Mulai program rujukan & afiliasi B2B

Program rujukan yang solid dapat memberikan keajaiban bagi upaya Anda dalam menghasilkan prospek. Manusia mendengarkan orang yang mereka percayai. Program rujukan B2B memotivasi pelanggan Anda yang sudah ada untuk merekomendasikan Anda kepada teman, rekan, dan pengikut media sosial mereka.

Fakta yang menyenangkan. Tahukah Anda bahwa 91% pelanggan mengatakan mereka bersedia memberikan referensi, tetapi hanya 11% produk (atau tenaga penjualan) yang meminta referensi.

Program rujukan B2B adalah saluran gen utama yang kuat untuk produk atau agen layanan SaaS apa pun.

Menurut laporan dari Useful Social Media:

• 91% keputusan pembelian B2B dipengaruhi oleh pemasaran dari mulut ke mulut.
• 84% pembeli B2B memulai perjalanan pembelian mereka hanya setelah rujukan.
• Selain itu, prospek yang dirujuk memiliki afinitas konversi yang lebih tinggi dan ditutup lebih cepat. Mereka empat kali lebih mungkin untuk melakukan pembelian dibandingkan dengan prospek langsung.

Berikut adalah beberapa ide untuk membuat program rujukan B2B bintang untuk bisnis Anda:

• Produk Anda harus dapat dibagikan di media sosial — penawaran yang mudah dengan opsi yang mudah dibagikan.
• Tautan rujukan harus menjadi bagian standar dari paket untuk semua pelanggan Anda.
• Halaman arahan rujukan harus menjawab semua FAQ dan menangani kekhawatiran.
• Insentif harus nyata dan memotivasi pelanggan Anda untuk membagikan tautan rujukan Anda.
• Program rujukan Anda harus otomatis dengan pelacakan waktu nyata dari semua tautan dan konversi.

Program rujukan Notion adalah contoh bagus dari rujukan B2B yang dilakukan dengan benar. Setiap pengguna mendapat tautan rujukan untuk dibagikan di media sosial, dan jika seseorang mendaftar untuk paket gratis dengan tautan itu, pengguna mendapat kredit $5 dan $10 untuk paket berbayar.

Mengingat paket awal Notion berharga $5 per bulan, ini seperti memberikan akses gratis 1 bulan ke semua fitur premium Notion untuk setiap rujukan yang berhasil. Ada hadiah dan insentif lain juga — pengguna mendapatkan kredit karena menggunakan aplikasi seluler, mengimpor catatan dari Evernote, dan banyak lagi.

Kemenangan mudah, bersama dengan utilitas produk, memenangkan banyak referensi dari komunitas startup selama bertahun-tahun. Komunitas Twitter Notion adalah contohnya.

Notion mendapat banyak publisitas gratis di Twitter, bersama dengan lalu lintas rujukan yang bagus (dan pendaftaran). Menang-menang, bukan?

Trello juga mencapai beberapa hasil yang luar biasa dengan program rujukan Trello Gold yang menghadiahkan keanggotaan Gold untuk setiap rujukan yang berhasil.

Butuh bantuan dengan otomasi lead gen? Lihat 4 langkah ini untuk mengotomatisasi lead gen dengan otomatisasi pemasaran.

Anda mendapatkan petunjuk Anda. Apa selanjutnya?

Membawa lebih banyak prospek adalah alasan bagus untuk merayakannya sebagai pemasar. Semangat!

Tetapi dengan lebih banyak prospek, tanggung jawab juga ditambahkan. Sekarang setelah Anda memiliki prospek tersebut, Anda memerlukan proses — untuk mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan yang membayar.

Singkatnya, Anda perlu memelihara prospek yang masuk. Di sinilah otomatisasi pemasaran muncul.

Dengan alur yang tepat dan alat otomatisasi pemasaran, Anda akan menghemat banyak waktu dan menikmati beberapa manfaat — antara lain penghematan waktu, konversi yang lebih tinggi.

Ingin melihat bagaimana Anda dapat meningkatkan upaya pemeliharaan prospek Anda? Pastikan untuk memeriksa panduan kami untuk memelihara prospek dengan otomatisasi pemasaran.

Kata-kata terakhir

Menghasilkan prospek tidak akan menjadi lebih mudah seiring waktu. Membangun pola pikir strategis dengan fokus pada nilai tambah akan membantu Anda menonjol. Mulailah berpikir untuk menemukan kembali strategi Anda dengan ide-ide ini, kuasai keahliannya, dan gunakan mesin otomasi Anda untuk bekerja demi hasil yang lebih baik.

Semua yang terbaik!

Coba Encharge secara gratis atau pesan panggilan konsultasi singkat dengan kami hari ini. Mari diskusikan upaya Anda dalam menghasilkan prospek dan lihat bagaimana kami dapat membantu Anda mengembangkan bisnis digital Anda.