Diferensiasi Kompetitif: Buku Pedoman untuk Menang di Pasar yang padat

Saya berbicara dengan klien layanan profesional setiap hari, dan saya mendengar banyak kebingungan dan kecemasan seputar konsep diferensiasi.

Eksekutif puncak di perusahaan kecil dan besar telah mendengar bahwa membedakan bisnis mereka itu penting, tetapi banyak yang tidak percaya bahwa mereka memiliki daya saing untuk menarik yang akan membuat mereka menonjol. Yang lain telah mencoba beberapa yang disebut pembeda di masa lalu tetapi tidak melihat hasil. Mereka dengan cepat kehilangan kepercayaan. Beberapa bahkan mengatakan diferensiasi adalah tugas bodoh yang memiliki sedikit relevansi di pasar layanan.

Dalam posting ini, saya ingin meletakkan semua kekhawatiran ini untuk beristirahat dan menjelaskan bagaimana diferensiasi bekerja, mengapa setiap perusahaan dapat mengambil manfaat dari strategi diferensiasi kompetitif dan bagaimana Anda dapat mulai menerapkannya hari ini. Saya tidak dapat memberi Anda semua jawaban – lagi pula, setiap perusahaan menawarkan bakat yang berbeda di area layanan yang berbeda ke pasar yang berbeda. Jadi tidak ada satu ukuran yang cocok untuk setiap kesempatan.

Tetapi saya dapat memberikan kerangka kerja yang mudah dipahami untuk membangun keunggulan kompetitif melalui diferensiasi. Dan saya dapat menunjukkan kepada Anda bagaimana mengungkap wawasan tentang perusahaan Anda yang Anda butuhkan untuk mengembangkan seperangkat pembeda yang kuat. Saya akan menjelaskan lapangan permainan, menjelaskan aturannya, dan bahkan mengajari Anda beberapa poin penting dari permainan ini. Pada akhir bagian ini, Anda harus memiliki landasan yang cukup pada dasar-dasar untuk mulai mengambil pukulan besar di bidang Anda .

Jadi mari kita mulai dan mulai dengan definisi…

Apa itu Diferensiasi Kompetitif?

Diferensiasi kompetitif adalah proses yang membantu pembeli membedakan perusahaan Anda dari pesaing serupa dan memberi mereka alasan kuat untuk memilih Anda.

Ini terdiri dari dua komponen: 1) satu atau lebih karakteristik perusahaan Anda yang tidak atau tidak dibicarakan oleh pesaing utama Anda, dan 2) strategi untuk mempromosikan karakteristik ini yang akan menarik calon klien untuk membeli.

Jika Anda membaca definisi ini dengan cermat, Anda akan melihat sesuatu yang menarik: Saya tidak mengatakan Anda harus benar-benar berbeda dari pesaing Anda (meskipun jika demikian, itu lebih baik!). Sebaliknya, Anda perlu menemukan sesuatu tentang bisnis Anda yang dapat Anda miliki dan membuat bagian khas dari merek Anda. Saya akan membahas ini lebih detail nanti.

Saya ingin menunjukkan satu hal lagi. Diferensiasi kompetitif tidak sama dengan diferensiasi. Ada aliran pemikiran yang mengatakan bahwa cukuplah bisnis menjadi berbeda dengan cara apa pun . Tapi rekan-rekan saya di Engsel dan saya tidak membelinya. Untuk terlibat dengan klien Anda, Anda perlu mempromosikan pembeda yang mereka pedulikan. Perbedaan lain dapat membantu, seperti memiliki identitas visual yang unik atau slogan yang menarik, tetapi ini hanya memainkan peran pendukung.

Diferensiasi sejati terjadi di dalam pikiran. Itu terjadi ketika seseorang menghubungkan perusahaan Anda dengan sebuah ide, ketika mereka berpikir dalam hati, “Ah! [Nama perusahaan Anda di sini] — mereka adalah perusahaan yang dikenal dengan __________.” Jika prospek Anda mengisi bagian yang kosong dengan sesuatu yang relevan dengan bisnis mereka dan tidak terkait dengan pesaing Anda, maka Anda telah menciptakan pembeda kompetitif yang kuat.

Mari kita pertimbangkan sebuah contoh yang kita semua tahu. UPS mungkin memiliki warna coklat (pilihan yang tidak biasa tetapi brilian), tetapi yang lebih penting, mereka juga pemimpin dunia dalam pengiriman paket dan logistik. Yang pasti, cokelat membantu orang mengenali truk dan karyawan UPS, tetapi warna itu akan memiliki nilai yang jauh lebih sedikit jika perusahaan belum menghabiskan waktu puluhan tahun membangun posisi kepemimpinan. Kebanyakan orang tidak berpikir, “UPS adalah perusahaan yang berwarna cokelat.” Kemungkinan besar, mereka memikirkan sesuatu seperti, “UPS adalah cara paling terjangkau dan andal untuk membawa paket saya ke tujuannya.” Warna coklat dan logo tameng perusahaan membantu memperkuat dan mengingatkan kita akan pesan itu.

Apakah Diferensiasi Benar-benar Penting?

Bagaimana dengan orang-orang yang menyarankan diferensiasi tidak berlaku untuk perusahaan jasa profesional?

Inilah yang ditulis seorang pemasar di blog perusahaannya:

“Mengejar strategi diferensiasi tidak hanya sulit dipahami oleh perusahaan jasa profesional, itu sebenarnya cara berpikir yang cacat. Ini menempatkan fokus pemasaran Anda pada perbandingan dengan pesaing Anda ketika fokus seharusnya hanya pada klien Anda dan masalah mereka.

Meskipun argumen ini terdengar masuk akal di permukaan, itu tidak mencerminkan cara orang membuat keputusan di dunia nyata. Terlebih lagi, itu mengandung cacatnya sendiri seukuran gunung es — salah satu yang merobek lubang besar di garis penalarannya.

Mari saya jelaskan.

Pembeli layanan profesional dihadapkan dengan pilihan yang sangat banyak di pasar. Lebih buruk lagi, sebagian besar penyedia layanan ini tampaknya menawarkan layanan yang kurang lebih sama. Dan mereka mengatakan hal yang kurang lebih sama tentang diri mereka sendiri: mereka memuji proses kepemilikan mereka yang tidak dapat dipahami, orang-orang hebat mereka, komitmen mereka terhadap layanan berkualitas. Mereka bahkan terlihat mirip, dengan logo biru dan foto stok klise.

Dalam skenario ini, perusahaan dengan pengenalan nama paling banyak atau biaya terendah akan dipilih. Lagi pula, apa lagi yang harus dilakukan pembeli?

Namun, perusahaan yang mampu mempromosikan pesan yang berbeda memiliki peluang yang lebih baik untuk menarik perhatian, dan mereka dapat memposisikan diri untuk mengungguli bahkan rekan-rekan mereka yang lebih terkenal.

Saya sedang berbicara tentang perusahaan yang bersedia merangkul fokus dan menolak dorongan untuk melayani semua audiens yang memungkinkan. Diferensiasi dan spesialisasi, meskipun tidak selalu identik, berjalan beriringan. Spesialis memiliki keunggulan psikologis atas saudara-saudara generalis mereka. Pembeli — secara rasional atau tidak rasional — menyamakan spesialisasi dengan sejumlah hal baik, termasuk lebih banyak pengalaman di bidang fokus yang relevan, keahlian yang lebih dalam, kemampuan untuk mengatasi masalah dengan lebih cepat dan dengan akurasi yang lebih besar, serta pengalaman keseluruhan yang lebih baik. Dengan fokus besar datang harapan besar.

Spesialis juga dapat mengenakan biaya lebih. Spesialis sering memerintahkan biaya yang lebih tinggi dan 3 kali lebih mungkin menjadi perusahaan dengan pertumbuhan tinggi daripada rekan-rekan mereka yang tidak terspesialisasi.

Sekarang, bagaimana dengan klaim pemasar bahwa Anda harus menghabiskan lebih sedikit waktu membandingkan perusahaan Anda dengan pesaing daripada memikirkan klien Anda dan masalah mereka? Argumen ini masuk akal sampai titik tertentu — Anda memang perlu memahami perubahan kebutuhan klien Anda. Tanpa penilaian yang akurat dari prioritas dan tantangan klien, Anda tidak akan tahu campuran layanan apa yang harus Anda tawarkan.

Yang membawa saya ke kesalahan besar yang saya sebutkan. Diferensiasi berfokus pada klien Anda dan masalah mereka. Bahkan pembeda yang nyata harus memenuhi tiga ujian berat. Kami akan menjelajahinya di bagian berikutnya.

3 Pengujian Diferensiator

Saat memeriksa pembeda potensial, Anda dapat menyingkirkan pesaing yang lemah dengan menanyakan masing-masing tiga pertanyaan ini. Jika seorang kandidat gagal bahkan satu, hilangkan dan lanjutkan ke yang lain.

Tes 1: Benarkah?

Pembeda tidak dibangun di atas niat baik. Mereka perlu secara akurat mewakili siapa Anda. Setiap bau ketidakjujuran dan posisi Anda adalah roti panggang. Beberapa perusahaan memuji proses kepemilikan mereka, misalnya, tidak menyadari (atau mungkin tidak peduli) bahwa itu tidak berbeda secara substansial dari proses yang digunakan oleh pesaing mereka. Kebanyakan pembeli dapat merasakan ketika mereka diperdaya.

Saya bisa memikirkan satu situasi ketika aturan ini mungkin dibengkokkan. Dalam proses mengungkap pembeda mereka, beberapa perusahaan menyadari bahwa mereka perlu membuat perubahan substantif pada bisnis mereka sehingga mereka dapat benar-benar membedakan diri mereka di pasar. Mereka mungkin memutuskan untuk berspesialisasi atau sepenuhnya merangkul kekuatan mereka. Itu bisa memakan waktu beberapa bulan atau satu tahun untuk sampai ke sana. Tapi selama mereka mengambil langkah nyata untuk mewujudkan klaim itu, mungkin boleh saja menggunakan spesialisasi atau karakteristik baru itu sebagai pembeda. Hanya perlu diingat, itu harus lulus dua tes berikutnya juga.

Tes 2: Apakah relevan?

Ini adalah tes yang berbicara langsung tentang perlunya memikirkan klien Anda dan masalah mereka. Apakah klien dan prospek — prospek nyata — peduli dengan pembeda Anda? Apakah itu beresonansi dengan mereka? Apakah itu terkait dengan masalah yang membuat mereka terjaga di malam hari? Atau itu hanya lebih banyak kebisingan pemasaran?

Ini bisa menjadi ujian yang sulit untuk dievaluasi karena mudah untuk mengasumsikan bahwa klien berbagi perasaan dan pendapat kita tentang bisnis kita. Yang Anda butuhkan adalah jarak. Anda mungkin ingin membawa pihak ketiga yang objektif untuk memberikan pendapat kedua atau, lebih baik lagi, untuk mengetahui apa yang sebenarnya dihadapi klien Anda, lakukan penelitian.

Paling tidak, cobalah trik ini untuk mengubah pola pikir Anda dan menghilangkan beberapa bias Anda dari persamaan: mulailah dengan memberi tahu diri Anda bahwa kandidat pembeda yang dimaksud tidak relevan dengan klien Anda. Kemudian cobalah untuk berbicara sendiri ke dalamnya — mengartikulasikan dengan tepat mengapa dan bagaimana hal itu penting bagi mereka. Jika Anda berjuang untuk membuat kasus ini, maka kandidat itu mungkin tidak akan berhasil.

Tes 3: Apakah dapat dibuktikan?

Di satu sisi, ini adalah akibat wajar dari Tes 1. Hanya karena calon pembeda itu benar, tidak berarti siapa pun akan mempercayainya. Anda harus dapat menunjukkan bukti kuat yang mendukung klaim Anda.

Ribuan perusahaan mengatakan bahwa mereka hanya mempekerjakan orang-orang terbaik, tetapi tidak semuanya dapat mengatakan yang sebenarnya. Lagipula, hanya ada begitu banyak "orang-orang terbaik" untuk diajak berkeliling. Satu-satunya cara pembeli dapat memverifikasi klaim ini adalah dengan mempekerjakan Anda dan merasakan betapa cerdas dan ramahnya tim Anda. Dan karena mereka tidak dapat mempekerjakan setiap perusahaan yang membuat klaim ini, pembeli mengabaikannya begitu saja.

Jika Anda mengklaim memiliki layanan pelanggan terbaik di industri ini, Anda sebaiknya memiliki sistem yang luar biasa untuk menghasilkan tingkat layanan itu, beberapa kisah klien yang kuat untuk diceritakan dan statistik yang memukau tentang hasil yang Anda berikan.

Sekarang, dalam banyak kasus, beban pembuktian tidak harus setinggi itu. Tetapi jika Anda mencoba memiliki pembeda yang secara refleks diabaikan pembeli, Anda harus menjadi luar biasa. Bukan berarti tidak mungkin. Kami pernah memiliki klien rekayasa chip silikon yang ingin memiliki pembeda "orang terbaik". Mereka sebenarnya mampu melakukannya karena mereka dapat menunjukkan fakta bahwa sebagian besar karyawan mereka memegang gelar Ph.D. derajat. Pesaing mereka tidak mempekerjakan banyak orang dengan tingkat pendidikan seperti itu, jadi itu adalah titik perbedaan yang jelas yang dapat dengan mudah dibuktikan.

Diferensiator Kompetitif Lemah vs. Kuat

Saat Anda memeriksa pembeda, akan sangat membantu untuk menempatkannya dalam beberapa konteks.

Banyak yang disebut pembeda di luar sana sebenarnya adalah basa-basi biasa — begitu kering dan basi sehingga tidak ada orang di pasar yang memberi mereka pandangan kedua. Penting untuk mengenali ini, karena mereka cenderung meningkat seperti zombie di banyak latihan diferensiasi klien yang kami lakukan.

Berikut adalah beberapa pembeda lemah yang sering kita temui:

1. Kami hanya mempekerjakan orang-orang hebat (atau terbaik)
2. Kami memiliki proses kepemilikan
3. Kami mengutamakan klien
4. Kami memberikan layanan klien yang luar biasa (atau terbaik)
5. Kami berkomitmen untuk keunggulan
6. Kami memberikan inovasi
7. Kami memiliki hasrat untuk apa yang kami lakukan
8. Kami adalah penasihat tepercaya

Tidak diragukan lagi Anda mengenali beberapa di antaranya. Anda bahkan dapat menggunakan salah satu dari mereka sendiri. Meskipun mungkin terdengar sangat lezat bagi Anda, mereka adalah makanan cepat saji dari pemasaran layanan profesional.

Anda bisa melakukannya dengan lebih baik.

Mari kita lihat beberapa pembeda yang kuat dan lihat bagaimana mereka membandingkan rekan-rekan mereka yang lemah di atas.

1. Kami menyediakan layanan akuntansi untuk restoran multi-lokasi
2. Kami mengkhususkan diri dalam restrukturisasi dan turnaround
3. Kami bekerja secara eksklusif dengan perusahaan Fortune 50
4. Kami memikirkan kembali masa depan perawatan kesehatan
5. Kami adalah firma akuntansi terbesar di Wyoming
6. Kami adalah firma hukum terkemuka untuk perusahaan di seluruh dunia yang ingin menjalankan bisnis di India

Mari kita bandingkan kedua daftar ini dan lihat apakah ada kontras yang bisa kita tarik di antara mereka.

Hal pertama yang saya perhatikan tentang daftar (lemah) pertama adalah seberapa luas sebagian besar klaim. Bagaimana Anda akan membuktikan bahwa Anda mengutamakan klien? Atau bahwa Anda berkomitmen untuk keunggulan? Dan apa yang dimaksud dengan keunggulan?

Saya juga memperhatikan bahwa hampir semua perusahaan dapat mengatakan hal ini — mereka tidak terikat pada keahlian, model bisnis, atau keadaan tertentu. Mereka memiliki kualitas generik bagi mereka. Anda juga dapat berargumen, bahwa sebagian besar dari "pembeda" ini adalah kualitas yang harus diperjuangkan oleh setiap perusahaan. Mereka adalah taruhan meja, harga tiket masuk.

Di sisi lain, daftar kedua (kuat) sangat spesifik. Klaim ini dapat didukung dengan mudah dengan bukti. Pembeda ini juga cenderung sangat sempit dalam fokus. Mereka berdua mengintai posisi dan mengecualikan sesuatu yang lain. Pengecualian adalah penanda pembeda yang kuat. Dikatakan, "karena kami memilih untuk melakukan ini, kami tidak melakukan ini."

Mari kita lihat satu pembeda di daftar kedua yang tidak seperti yang lain: “Kami memikirkan kembali masa depan perawatan kesehatan.” Yang satu ini tentu saja lebih luas daripada yang lain dan lebih sulit untuk dibuktikan, tetapi dalam kasus ini firma (klien kami yang sebenarnya) membangun reputasi mereka di seputar kepemimpinan pemikiran dan wawasan mereka tentang masa depan industri perawatan kesehatan. Meskipun tidak dapat dibuktikan secara definitif, klaim tersebut dapat didukung dengan bukti — mereka memiliki staf akademik tetap, mereka telah menulis kertas putih tentang tren masa depan dalam perawatan kesehatan, mereka membangun model yang mensimulasikan lingkungan yang berbeda dalam perawatan kesehatan, memungkinkan mereka untuk menguji skenario "jika kemudian", dan mereka menawarkan layanan yang membantu memposisikan sistem rumah sakit untuk perubahan sosial dan kebijakan besar yang akan segera terjadi.

Playbook Diferensiasi Kompetitif Anda

Bagaimana Anda benar-benar membedakan perusahaan Anda? Di bagian terakhir ini, saya memberi Anda buku pedoman diferensiasi kompetitif yang mur-dan-baut — yang dapat Anda gunakan untuk menemukan, memeriksa, dan memilih pembeda perusahaan Anda.

Namun, sebelum saya mulai, saya ingin membuat poin penting. Output dari proses ini hanya akan sebaik inputnya. Jika Anda mengandalkan pendapat tim internal kecil, hanya itu yang harus Anda kerjakan. Pembeda Anda yang dihasilkan akan menjadi bagian dari gagasan yang dibawa oleh tim terbatas ke meja. Dalam pengalaman saya — dan saya telah melakukan ini selama hampir satu dekade — Anda memiliki bahan yang jauh lebih baik untuk dikerjakan ketika Anda bersusah payah untuk meneliti klien dan prospek Anda. Dengan begitu Anda dapat melihat perusahaan Anda secara objektif dari sudut pandang orang luar.

Untuk melakukan penelitian ini dengan benar, Anda harus meminta bantuan peneliti pasar pihak ketiga yang berpengalaman untuk melakukan wawancara telepon dengan audiens Anda. Peneliti profesional membawa tiga keuntungan besar dibandingkan melakukannya sendiri: 1) klien dan prospek Anda lebih mungkin untuk terbuka dan berbicara jujur ​​kepada pihak ketiga yang tidak memihak; 2) mereka tahu bagaimana merancang survei yang valid yang menanyakan pertanyaan yang tepat; dan 3) mereka dilatih untuk menindaklanjuti pertanyaan dan menggali wawasan yang lebih dalam — seringkali di sinilah hal-hal terbaik muncul.

Anda tidak perlu melakukan penelitian besar-besaran. Bahkan selusin wawancara akan memberikan banyak informasi yang berguna. Tetapi perspektif orang luar itu dapat membuat perbedaan besar dalam kualitas produk akhir. Seringkali, klien Anda melihat kualitas dalam diri Anda yang tidak Anda sadari.

Sekarang setelah saya menghilangkannya, inilah empat langkah yang diperlukan untuk menentukan pembeda Anda.

Langkah 1: Identifikasi Audiens Utama Anda

Anda perlu tahu siapa yang Anda coba pengaruhi saat menulis pembeda Anda. Ada banyak cara untuk memecah audiens Anda. Paling sederhana, perincian Anda mungkin terlihat seperti ini:

• klien yang ada
• Calon klien
• Influencer
• calon mitra
• Calon karyawan

Tetapi jika basis klien Anda sangat beragam, Anda mungkin ingin membaginya ke dalam kategori yang lebih baik, seperti industri atau bahkan peran (misalnya, CEO, CIO, VP Operasi, dll.). Hanya saja, jangan membuatnya lebih rumit dari yang seharusnya. Intinya adalah membuat daftar jenis orang yang perlu Anda tuju dengan pesan Anda yang berbeda.

Langkah 2: Kompilasi Daftar Awal

Idealnya, Anda akan dipersenjatai dengan penelitian saat Anda mencapai langkah berikutnya. Pada langkah kedua ini, Anda akan mengembangkan daftar karakteristik yang Anda yakini membedakan perusahaan Anda dari pesaing. Tujuannya bukan untuk mengatasi semua hal yang dilakukan perusahaan Anda; sebaliknya, mereka harus menunjukkan fitur yang membuatnya tidak seperti perusahaan lain. Anda juga mungkin ingin merujuk ke daftar 21 cara untuk membedakan suatu perusahaan.

Jangan kritis pada saat ini. Hanya menyusun daftar panjang. Pemeriksaannya nanti. Jika Anda memiliki penelitian, cabut dan telusuri temuannya bersama-sama, satu per satu. Awasi apa pun yang membuat Anda berbeda dari perusahaan lain. Jika penelitian menyertakan tanggapan kata demi kata — kutipan aktual (tetapi anonim) dari peserta survei — cari pola apa pun dalam tanggapan orang. Tambahkan kandidat pembeda dari penelitian ke daftar induk Anda.

Sekarang, saat menuliskan pembeda Anda, buatlah masing-masing tetap sederhana. Setiap item harus menjadi satu ide. Berusahalah untuk menyingkat dan jangan merasa Anda perlu menjelaskan satu per satu secara mendetail. Hindari jargon, jika memungkinkan.

Langkah 3: Periksa Daftar Anda

Pada titik ini, Anda mungkin memiliki daftar panjang calon pembeda. Saatnya untuk menempatkan mereka melalui (maafkan ekspresi) proses pemeriksaan yang ekstrim. Persiapkan diri Anda, karena kebanyakan dari mereka tidak akan berhasil keluar dari sisi lain.

Itu hal yang bagus. Itu kualitas yang diperhitungkan. Anda bisa mendapatkan banyak jarak bahkan dari satu pembeda yang hebat. Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah menjalankan setiap kandidat melalui tiga tes:

• Benarkah (atau Anda rajin berusaha mewujudkannya)?

• Apakah itu relevan dengan audiens target Anda?

• Bisakah Anda mendukungnya dengan bukti?


Selanjutnya, ajukan dua pertanyaan "pemeriksaan realitas" lagi dari setiap kandidat yang tersisa:

1. Bisakah salah satu pesaing utama Anda mengklaim hal yang sama? Jujurlah, di sini. Jika jawabannya ya, Anda tidak akan benar-benar memisahkan perusahaan Anda, bukan?
2. Apakah sebenarnya berbeda? Sangat mudah untuk menipu diri sendiri saat menyusun pembeda dan menemukan diri Anda menulis sesuatu yang terdengar sangat hebat. Satu-satunya masalah adalah, itu hanya menggambarkan perusahaan Anda tanpa membedakan Anda.

Akhirnya, periksa finalis Anda dengan daftar pembeda lemah saya. Kadang-kadang, salah satu dari mereka mencicit masuk Kecuali Anda dapat mendukungnya dengan sejumlah besar bukti, berikan boot.

Jadi berapa banyak pembeda yang harus Anda miliki di akhir proses ini?

Seperti kebanyakan hal dalam hidup, itu tergantung. Kebanyakan klien Engsel berakhir dengan 3-6 pembeda. Tetapi beberapa pergi dengan hanya satu atau dua. Sesekali, sebuah perusahaan akan memproduksi delapan atau lebih, tapi itu benar-benar outlier — dan sejujurnya, agak tidak praktis untuk digunakan.

Tidak peduli berapa banyak pembeda yang Anda miliki, biasanya hanya satu atau dua yang benar, yang menentukan pembeda — jenis yang akan diasosiasikan orang dalam benak mereka dengan perusahaan Anda.

Langkah 4: Prioritaskan Pembeda Anda

Ini adalah tugas yang relatif sederhana: menempatkan pembeda Anda dalam urutan kepentingan. Tentu saja, "kepentingan" itu subjektif. Tetapi mulailah daftar Anda dengan pembeda yang paling Anda ingin orang kaitkan dengan perusahaan Anda.

Saat Anda memprioritaskan daftar Anda, ingatlah dua kriteria ini:

• Seberapa penting bagi audiens utama Anda?
• Seberapa kuat bukti pendukungnya?

Contoh Diferensiator Kompetitif

Berikut adalah daftar pembeda akhir yang diprioritaskan untuk dua perusahaan jasa profesional yang berbeda:

Untuk kantor akuntan

• Kami mengkhususkan diri dalam beberapa lokasi restoran.
• Kami lebih dari sekadar kantor akuntan bagi klien kami; kami menghadirkan pengalaman mendalam di pasar rantai restoran ke setiap pertunangan.
• Kami menyediakan dasbor teknologi yang mudah digunakan yang membantu restoran dengan cepat mengenali peluang dan ancaman yang muncul.
• Kepuasan klien kami luar biasa, seperti yang ditunjukkan oleh tingkat rujukan 88% kami.

Untuk perusahaan arsitektur

• Kami menghadirkan metodologi ilmiah yang ketat untuk merancang—menggunakan penelitian terbaru untuk membantu kami menciptakan ruang yang lebih fungsional, efisien, dan menginspirasi.
• Kami bekerja di inti komunitas—meningkatkan kemampuan mereka untuk menyediakan layanan kesehatan, pendidikan, ritel, dan sipil yang kritis.
• Kami telah mengubah komunitas California utara selama lebih dari 70 tahun.

Saya ingin menunjukkan bahwa contoh-contoh ini tidak hanya mewakili dua industri, mereka juga menunjukkan dua pendekatan yang berbeda. Kantor akuntan memiliki pembeda yang kuat dan tidak ambigu: ia berspesialisasi dalam restoran multi-lokasi. Sangat sedikit pesaing yang memiliki spesialisasi sempit ini, sehingga sangat membantu perusahaan menonjol.

Perusahaan arsitektur, di sisi lain, mempromosikan pembeda yang lebih lembut: pendekatannya yang ilmiah dan berbasis bukti untuk arsitektur. Sementara perusahaan lain mungkin juga menggunakan metodologi ini, perusahaan ini "memiliki" tidak seperti yang lain, dan akan membangun percakapan merek di sekitarnya.

Kesimpulan

Pembeli jasa profesional saat ini dihadapkan pada tugas yang tidak menyenangkan untuk memilih perusahaan yang terbaik bagi mereka dari lautan pilihan yang luas dan homogen. Diferensiasi membuat pekerjaan mereka lebih mudah.

Tentu saja, ini juga membantu perusahaan seperti milik Anda. Jika Anda kesulitan menggambarkan perusahaan Anda dalam istilah yang menarik atau orisinal, pembeda memberi Anda bahan mentah untuk menyusun cerita Anda. Mereka juga merupakan langkah pertama Anda untuk memposisikan merek Anda di pasar dan membangun preferensi sejati untuk layanan Anda di antara audiens target Anda.

Dan meskipun tidak setiap perusahaan memiliki fitur atau spesialisasi yang 100% unik, penting bagi Anda untuk setidaknya mengidentifikasi aspek bisnis Anda di mana Anda dapat membangun cerita yang menarik — yang tidak diceritakan orang lain.

Sumber Daya Gratis

Panduan Rebranding untuk Perusahaan Jasa Profesional

Belajarlah lagi