경쟁 차별화: 혼잡한 시장에서 승리하기 위한 플레이북

나는 전문 서비스 고객들과 매일 이야기를 나누는데, 차별화의 개념에 대해 많은 혼란과 불안을 듣는다.

크고 작은 회사의 최고 경영자는 비즈니스를 차별화하는 것이 중요하다는 말을 들어왔지만 많은 사람들이 자신을 돋보이게 할 경쟁 수단이 없다고 생각합니다. 다른 사람들은 과거에 소위 차별화 요소를 시도했지만 결과를 보지 못했습니다. 그들은 빨리 믿음을 잃었습니다. 어떤 사람들은 차별화가 서비스 시장과 거의 관련이 없는 어리석은 일이라고 말하기까지 합니다.

이 게시물에서 나는 이러한 모든 우려를 잠재우고 차별화가 작동하는 방식, 모든 회사가 경쟁적 차별화 전략의 이점을 누릴 수 있는 이유 및 지금 바로 적용할 수 있는 방법을 설명하고 싶습니다. 모든 답을 드릴 수는 없습니다. 결국 모든 회사는 다양한 서비스 영역에서 다른 시장에 대해 다른 재능을 제공합니다. 따라서 모든 상황에 맞는 단일 크기는 없습니다.

하지만 차별화를 통해 경쟁 우위를 구축하기 위한 이해하기 쉬운 프레임워크를 제공할 수 있습니다. 그리고 강력한 차별화 요소를 개발하는 데 필요한 회사에 대한 통찰력을 찾는 방법을 보여드릴 수 있습니다. 나는 경기장을 설명하고 규칙을 설명하며 게임의 몇 가지 세부 사항을 가르칠 것입니다. 이 부분이 끝나면 해당 분야에서 큰 성공을 거두기 시작할 수 있도록 기본 사항을 충분히 숙지 해야 합니다.

이제 시작하고 정의부터 시작하겠습니다...

경쟁 차별화란 무엇입니까?

경쟁적 차별화는 구매자가 귀사를 유사한 경쟁사와 구별하고 귀사 를 선택해야 하는 강력한 이유를 제공하는 프로세스입니다.

그것은 두 가지 구성 요소로 구성됩니다. 1) 주요 경쟁자가 부족하거나 이야기하지 않는 회사의 하나 이상의 특성 및 2) 잠재 고객이 구매하도록 유도할 이러한 특성을 홍보하는 전략입니다.

이 정의를 자세히 읽어보면 흥미로운 점을 발견할 수 있습니다. 경쟁자와 근본적으로 달라야 한다고 말하지는 않습니다(그렇다면 훨씬 더 좋습니다!). 오히려 자신이 소유할 수 있고 브랜드의 독특한 부분을 만들 수 있는 비즈니스를 찾아야 합니다. 이에 대해서는 잠시 후에 더 자세히 다루겠습니다.

한 가지 더 지적하고 싶습니다. 경쟁적 차별화는 차별화와 동일하지 않습니다. 어떤 식으로든 사업은 달라도 충분하다는 학파가 있습니다. 하지만 저와 Hinge의 동료들은 그것을 사지 않습니다. 고객과 소통하려면 고객이 관심을 갖는 차별화 요소를 홍보해야 합니다. 독특한 시각적 아이덴티티 또는 눈에 띄는 슬로건과 같은 다른 차이점이 도움이 될 수 있지만 이는 지원 역할에 불과합니다.

진정한 차별화는 마음에서 일어납니다. 그것은 어떤 사람이 당신의 회사를 아이디어와 연결할 때 발생합니다. 그들은 스스로 “아! [당신의 회사 이름은 여기] — 그들은 __________로 알려진 회사입니다.” 잠재 고객이 자신의 비즈니스와 관련이 있고 경쟁업체와 관련이 없는 것으로 공백을 채우면 강력한 경쟁 차별화 요소가 생성된 것입니다.

우리 모두가 알고 있는 예를 생각해 봅시다. UPS는 갈색(전통적이지 않지만 탁월한 선택) 색상을 소유할 수 있지만 더 중요한 것은 UPS가 패키지 배송 및 물류 분야의 세계 선두주자이기도 합니다. 확실히 갈색은 사람들이 UPS 트럭과 직원을 알아보는 데 도움이 되지만 회사가 수십 년 동안 리더십 위치를 구축하지 않았다면 그 가치는 훨씬 덜했을 것입니다. 대부분의 사람들은 "UPS는 갈색의 회사"라고 생각하지 않습니다. 아마도 그들은 "UPS는 내 패키지를 목적지까지 운송하는 가장 저렴하고 안정적인 방법입니다"와 같은 생각을 하고 있을 것입니다. 브라운 색상과 회사의 방패 로고는 그 메시지를 강화하고 상기시켜줍니다.

차별화가 정말 중요합니까?

차별화가 전문 서비스 회사에 적용되지 않는다고 제안하는 사람들은 어떻습니까?

다음은 한 마케터가 자신의 회사 블로그에 쓴 내용입니다.

“차별화 전략을 추구하는 것은 전문 서비스 회사에서 어려운 일이 아니라 실제로 결함이 있는 사고 방식입니다. 고객과 그들의 문제에만 초점을 맞춰야 할 때 마케팅의 초점을 경쟁사와 비교하는 데 둡니다.”

이 주장은 표면적으로는 합리적으로 들리지만 실제 세계에서 사람들이 결정을 내리는 방식을 반영하지 않습니다. 게다가, 그것은 빙산 크기의 결함을 포함하고 있습니다. 하나는 그의 추론 라인에 거대한 구멍을 찢는 것입니다.

설명하겠습니다.

전문 서비스 구매자는 시장에서 수많은 선택에 직면해 있습니다. 설상가상으로 이러한 서비스 제공업체의 대다수는 거의 동일한 서비스를 제공하는 것으로 보입니다. 그리고 그들은 그들 자신에 대해 거의 같은 말을 합니다. 그들은 불가해한 독점 프로세스, 훌륭한 사람들, 양질의 서비스에 대한 헌신을 선전합니다. 파란색 로고와 진부한 스톡 사진으로 그들은 똑같이 보입니다.

이 시나리오에서는 인지도가 가장 높거나 비용이 가장 낮은 회사가 선택됩니다. 결국 구매자가 계속해야 할 일은 무엇입니까?

그러나 차별화된 메시지를 홍보할 수 있는 회사는 주목을 받을 가능성이 훨씬 더 높으며 더 잘 알려진 동료보다 더 나은 성과를 낼 수 있습니다.

나는 집중 을 수용하고 가능한 모든 청중에게 서비스를 제공하려는 충동에 저항하려는 기업에 대해 이야기하고 있습니다. 차별화와 전문화는 항상 동의어는 아니지만 함께 진행됩니다. 스페셜리스트는 제너럴리스트 형제보다 심리적 이점이 있습니다. 구매자는 합리적이든 비합리적이든 전문화를 관련 초점 영역에 대한 더 많은 경험, 더 깊은 전문 지식, 더 빠르고 정확하게 문제를 해결할 수 있는 능력, 더 나은 전반적인 경험을 포함하여 많은 좋은 것들과 동일시합니다. 큰 집중에는 큰 기대가 따릅니다.

전문가는 더 많은 비용을 청구할 수도 있습니다. 전문가는 종종 더 높은 수수료를 요구하며 비전문 동료보다 고성장 기업이 될 가능성이 3배 더 높습니다.

이제, 고객과 그들의 문제에 대해 생각하는 것보다 회사를 경쟁자와 비교하는 데 더 적은 시간을 투자해야 한다는 마케터의 주장은 어떻습니까? 이 주장은 어느 정도 의미가 있습니다. 고객의 변화하는 요구 사항을 이해할 필요가 있습니다. 고객 우선 순위와 과제에 대한 정확한 평가 없이는 어떤 서비스 조합을 제공해야 하는지 알 수 없습니다.

내가 언급한 거대한 결점으로 이어집니다. 차별화 는 고객과 그들의 문제에 초점을 맞추는 것입니다. 실제로 진정한 차별화 요소는 세 가지 어려운 테스트를 통과해야 합니다. 다음 섹션에서 살펴보겠습니다.

3 미분기의 테스트

잠재적인 차별화 요소를 조사할 때 각각에 대해 다음 세 가지 질문을 하여 약한 경쟁자를 제거할 수 있습니다. 후보자가 하나라도 낙제하면 제거하고 다른 후보자로 이동하십시오.

테스트 1: 사실인가요?

차별화 요소는 좋은 의도로 만들어지지 않습니다. 그들은 당신이 누구인지 정확하게 나타낼 필요가 있습니다. 부정직한 냄새와 당신의 위치는 건배입니다. 예를 들어, 일부 기업은 경쟁업체가 사용하는 프로세스와 실질적으로 다르지 않다는 것을 깨닫지 못하고(또는 신경 쓰지 않는) 독점 프로세스를 선전합니다. 대부분의 구매자는 자신이 속고 있다는 것을 감지할 수 있습니다.

이 규칙이 구부러질 수 있는 한 가지 상황을 생각할 수 있습니다. 차별화 요소를 발견하는 과정에서 일부 기업은 시장에서 진정으로 차별화될 수 있도록 비즈니스에 실질적인 변화를 줄 필요가 있음을 깨닫습니다. 그들은 자신의 강점을 전문화하거나 완전히 포용하기로 결정할 수 있습니다. 그들이 거기에 도달하는 데 몇 달 또는 1년이 걸릴 수 있습니다. 그러나 그들이 그 주장을 실현하기 위해 실질적인 조치를 취하고 있는 한, 그 새로운 전문성이나 특성을 차별화 요소로 사용하는 것은 아마도 괜찮을 것입니다. 다음 두 가지 테스트도 통과해야 합니다.

테스트 2: 관련이 있습니까?

이것은 고객과 그들의 문제에 대해 생각할 필요성을 직접적으로 말해주는 테스트입니다. 고객과 잠재 고객( 실제 잠재 고객)이 귀사의 차별화 요소에 관심을 갖고 있습니까? 그것이 그들에게 반향을 일으키나요? 그것이 그들을 밤샘하게 만드는 문제와 관련이 있습니까? 아니면 더 많은 마케팅 노이즈입니까?

고객이 우리 사업에 대한 우리의 감정과 의견을 공유한다고 가정하기 쉽기 때문에 이것은 평가하기 어려운 테스트가 될 수 있습니다. 필요한 것은 약간의 거리입니다. 객관적인 제3자를 불러들여 2차 의견을 제공하거나 더 나은 방법으로 고객이 실제로 무엇을 고민하고 있는지 알아보기 위해 조사를 수행할 수 있습니다.

최소한 이 트릭을 시도하여 사고 방식을 바꾸고 방정식에서 편견을 제거하십시오. 먼저 문제의 차별화 요소가 고객과 관련이 없다고 스스로에게 말하십시오. 그런 다음 그들에게 그것이 왜 그리고 어떻게 중요한지 정확하게 설명하면서 그것에 대해 스스로 이야기해 보십시오. 당신이 주장을 펼치기 위해 고군분투한다면 그 후보자는 아마도 컷을 통과하지 못할 것입니다.

테스트 3: 증명 가능한가?

어떤 면에서 이것은 테스트 1의 결과입니다. 차별화 요소 후보가 사실이라고 해서 아무도 그것을 믿게 되는 것은 아닙니다. 귀하의 주장을 뒷받침하는 강력한 증거를 지적할 수 있어야 합니다.

수천 개의 회사가 최고의 사람들만 고용한다고 말하지만 모두가 진실을 말할 수는 없습니다. 결국 돌아다닐 "최고의 사람들"은 너무 많습니다. 구매자가 이 주장을 확인할 수 있는 유일한 방법은 귀하를 고용하고 귀하의 팀이 얼마나 똑똑하고 친절한지 경험하는 것입니다. 그리고 이러한 주장을 하는 모든 회사를 고용할 수는 없기 때문에 구매자는 그냥 무시합니다.

업계 최고의 고객 서비스를 제공한다고 주장하는 경우 해당 수준의 서비스를 제공할 수 있는 놀라운 시스템, 전달할 몇 가지 강력한 고객 사례 및 제공한 결과에 대한 놀라운 통계를 보유하는 것이 좋습니다.

이제 대부분의 경우 입증 부담이 그렇게 높을 필요는 없습니다. 그러나 구매자가 반사적으로 무시하는 차별화 요소를 소유하려는 경우 비범해야 합니다. 불가능하다는 말은 아닙니다. 한때 우리는 "최고의 인재" 차별화 요소를 원했던 실리콘 칩 엔지니어링 고객을 갖고 있었습니다. 그들은 대부분의 직원이 박사 학위를 소지하고 있다는 사실을 지적할 수 있었기 때문에 실제로 그것을 해낼 수 있었습니다. 학위. 경쟁자들은 그 정도 학력을 가진 사람들을 많이 고용하지 않았기 때문에 쉽게 증명할 수 있는 분명한 차별점이었다.

약함 vs. 강한 경쟁 차별화 요소

차별화 요소를 조사할 때 어떤 맥락에서 구분하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

소위 차별화 요소라고 하는 많은 것들이 실제로는 평범한 진부한 것입니다. 너무 건조하고 진부해서 시장의 누구도 다시 살펴보지 않습니다. 우리가 수행하는 많은 클라이언트 차별화 연습에서 좀비처럼 떠오르는 경향이 있으므로 이를 인식하는 것이 중요합니다.

다음은 우리가 계속해서 접하는 몇 가지 약한 차별화 요소입니다.

1. 우리는 훌륭한(또는 최고의) 사람들만 고용합니다.
2. 우리는 독점 프로세스가 있습니다
3. 고객을 최우선으로 생각합니다
4. 우리는 탁월한(또는 최고의) 고객 서비스를 제공합니다.
5. 우리는 탁월함을 약속합니다
6. 우리는 혁신을 제공합니다
7. 우리는 우리가 하는 일에 열정을 가지고 있습니다.
8. 우리는 신뢰할 수 있는 조언자입니다

의심의 여지없이 당신은 이들 중 일부를 알고 있습니다. 그들 중 하나 이상을 직접 사용할 수도 있습니다. 마술처럼 맛있다고 들릴지 모르지만 전문 서비스 마케팅의 정크 푸드입니다.

넌 더 잘할 수있어.

몇 가지 강력한 차별화 요소를 살펴보고 위의 약한 차별화 요소를 비교하는 방법을 살펴보겠습니다.

1. 우리는 다중 위치 레스토랑에 회계 서비스를 제공합니다
2. 우리는 구조 조정 및 턴어라운드를 전문으로 합니다.
3. 우리는 Fortune 50대 기업과 독점적으로 협력합니다.
4. 우리는 의료의 미래를 다시 생각합니다
5. 우리는 와이오밍에서 가장 큰 회계 회사입니다
6. 우리는 인도에서 비즈니스를 수행하고자 하는 전 세계 기업을 위한 최고의 로펌입니다.

이 두 목록을 비교하고 그들 사이에 그릴 수 있는 대조가 있는지 봅시다.

첫 번째(약한) 목록에 대해 가장 먼저 알아차린 것은 대부분의 주장이 얼마나 광범위한지입니다. 고객을 최우선으로 생각한다는 것을 어떻게 증명하시겠습니까? 아니면 탁월함을 위해 최선을 다하고 있습니까? 어쨌든 탁월함은 무엇을 의미합니까?

나는 또한 거의 모든 회사가 이러한 말을 할 수 있다는 것을 알게 되었습니다. 특정 전문 지식, 비즈니스 모델 또는 상황과 관련이 없습니다. 그들은 그들에게 일반적인 품질을 가지고 있습니다. 이러한 "차별화 요소"의 대부분은 어쨌든 모든 기업이 추구해야 하는 자질이라고 주장할 수도 있습니다. 그것들은 테이블 스테이크, 입장료입니다.

반면에 두 번째(강력한) 목록은 매우 구체적입니다. 이러한 주장은 증거로 쉽게 뒷받침될 수 있습니다. 이러한 차별화 요소는 초점이 매우 좁은 경향이 있습니다. 그들은 둘 다 입장 을 내세우고 다른 것을 배제합니다. 제외는 강력한 차별화 요소의 표시입니다. “우리는 이것을 하기로 선택했기 때문에 이것을 하지 않습니다.”라고 말합니다.

두 번째 목록에서 다른 것과는 다른 한 가지 차별화 요소를 살펴보겠습니다. "우리는 의료의 미래를 재고하고 있습니다." 이것은 확실히 다른 것보다 광범위하고 증명하기가 더 어렵지만, 이 경우 회사(우리의 실제 고객)는 사고 리더십과 의료 산업의 미래에 대한 통찰력을 중심으로 명성을 쌓고 있습니다. 확실하게 입증할 수는 없지만, 그 주장은 증거로 뒷받침될 수 있습니다. 그들은 종신 학자들이 있고, 의료의 미래 동향에 대한 백서를 작성했으며, 의료의 다양한 환경을 시뮬레이션하는 모델을 구축하여 테스트할 수 있도록 했습니다. "만약 그렇다면" 시나리오와 빠르게 접근하는 주요 사회 및 정책 변화에 대해 병원 시스템을 포지셔닝하는 데 도움이 되는 서비스를 제공합니다.

경쟁 차별화 플레이북

실제로 회사를 차별화하는 방법은 무엇입니까? 이 마지막 섹션에서는 회사의 차별화 요소를 찾고, 조사하고, 선택하는 데 사용할 수 있는 핵심적인 경쟁 차별화 플레이북을 제공합니다.

그러나 시작하기 전에 중요한 사항을 말씀드리고 싶습니다. 이 프로세스의 출력은 입력만큼만 좋습니다. 소규모 내부 팀의 의견에 의존한다면, 그게 전부입니다. 결과적인 차별화 요소는 제한된 팀이 테이블에 가져온 아이디어의 하위 집합이 될 것입니다. 내 경험에 따르면(거의 10년 동안 이 일을 해왔습니다) 고객과 잠재 고객을 조사하는 데 어려움을 겪을 때 작업하기에 훨씬 더 나은 자료가 있습니다. 그렇게 하면 외부인의 관점에서 회사를 객관적으로 볼 수 있습니다.

이 조사를 제대로 수행하려면 숙련된 제3자 시장 조사원의 도움을 받아 청중과 전화 인터뷰를 진행해야 합니다. 전문 연구원은 직접 수행하는 것보다 세 가지 큰 이점을 제공합니다. 1) 고객과 잠재 고객이 공정한 제3자에게 마음을 열고 정직하게 말할 가능성이 더 큽니다. 2) 올바른 질문을 하는 유효한 설문조사를 설계하는 방법을 알고 있습니다. 3) 그들은 질문에 대한 후속 조치를 취하고 더 깊은 통찰력을 얻기 위해 조사하도록 훈련받았습니다.

거창한 연구를 할 필요가 없습니다. 12번의 인터뷰라도 유용한 정보를 풍부하게 제공할 것입니다. 그러나 그 외부인의 관점은 최종 제품의 품질에 크고 큰 차이를 만들 수 있습니다. 종종 고객은 당신이 인식하지 못하는 당신의 특성을 봅니다.

이제 이해가 되었으므로 차별화 요소를 결정하는 데 필요한 4단계는 다음과 같습니다.

1단계: 주요 잠재고객 식별

차별화 요소를 작성할 때 누구에게 영향을 미치려고 하는지 알아야 합니다. 청중을 분류하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 가장 간단한 분석은 다음과 같을 수 있습니다.

• 기존 클라이언트
• 잠재 고객
• 인플루언서
• 잠재 파트너
• 예비 직원

그러나 고객 기반이 매우 다양한 경우 이를 산업 또는 역할(예: CEO, CIO, 운영 부사장 등)과 같은 세부 범주로 나눌 수 있습니다. 필요 이상으로 복잡하게 만들지 마십시오. 요점은 차별화된 메시지로 해결해야 할 사람들의 유형을 나열하는 것입니다.

2단계: 초기 목록 컴파일

이상적으로는 다음 단계로 넘어갈 때 연구로 무장할 것입니다. 이 두 번째 단계에서는 귀사가 경쟁업체와 차별화된다고 생각하는 특성 목록을 개발할 것입니다. 목표는 회사가 하는 모든 일을 처리하는 것이 아닙니다. 오히려 다른 회사와 차별화되는 특징을 지적해야 합니다. 회사를 차별화하는 21가지 방법 목록을 참조할 수도 있습니다.

이 시점에서 비판하지 마십시오. 긴 목록을 작성하면 됩니다. 심사는 나중에 하겠습니다. 리서치가 있다면 꺼내서 하나씩 찾아보세요. 당신을 다른 회사와 다르게 만드는 모든 것을 주시하십시오. 연구에 설문 조사 참가자의 실제(그러나 익명의) 인용문이 그대로 포함된 경우 사람들의 응답에서 패턴을 찾으십시오. 연구의 차별화 요소 후보를 마스터 목록에 추가하십시오.

이제 차별화 요소를 작성할 때 각각을 단순하게 유지하십시오. 각 항목은 하나의 아이디어여야 합니다. 간결함을 추구하고 하나하나 자세히 설명할 필요가 없다고 느끼십시오. 가능하면 전문용어를 피하십시오.

3단계: 목록 확인

이 시점에서 아마도 차별화 요소 후보의 긴 목록이 있을 것입니다. 이제 극단적인 심사 과정을 거쳐야 합니다(표현을 용서하십시오). 그들 대부분은 다른 쪽에서 성공하지 못할 것이기 때문에 스스로를 준비하십시오.

좋은 일이야. 중요한 것은 품질입니다. 하나의 훌륭한 차별화 요소에서도 많은 마일리지를 얻을 수 있습니다. 가장 먼저 해야 할 일은 각 후보를 세 가지 테스트를 통해 실행하는 것입니다.

• 그것이 사실입니까 (또는 그것을 사실로 만들기 위해 부지런히 노력하고 있습니까)?

• 타겟 고객과 관련이 있습니까?

• 증거로 뒷받침할 수 있습니까?


다음으로, 남아 있는 후보자에 대해 두 가지 "현실 확인" 질문을 더 하십시오.

1. 주요 경쟁업체 중 하나가 동일한 주장을 할 수 있습니까? 솔직히 말해, 여기. 대답이 '예'라면 정말 회사를 차별화하지 않을 것입니다. 그렇죠?
2. 실제로 다른가요? 차별화 요소를 작성할 때 자신을 속이고 정말 멋진 것을 작성하는 자신을 발견하는 것은 매우 쉽습니다. 문제는 당신을 구별하지 않고 단지 당신의 회사를 설명한다는 것입니다.

마지막으로 내 목록의 약한 차별화 요소와 결선 진출자를 확인하십시오. 때때로 그 중 하나가 끼어듭니다. 상당한 양의 증거로 이를 뒷받침할 수 없다면 부팅을 하십시오.

그렇다면 이 프로세스가 끝나면 얼마나 많은 차별화 요소가 있어야 할까요?

삶의 대부분의 일과 마찬가지로 그것은 달려 있습니다. 대부분의 Hinge 클라이언트는 3-6개의 차별화 요소로 끝납니다. 그러나 어떤 사람들은 한두 가지만 가지고 떠나갑니다. 때때로 회사는 8개 이상을 생산하지만 이는 실제 이상치이며 솔직히 사용하기에는 다소 비실용적입니다.

얼마나 많은 차별화 요소가 있든 일반적으로 한두 가지만 사실이며 차별화 요소를 정의합니다.

4단계: 차별화 요소의 우선 순위 지정

이것은 비교적 간단한 작업입니다. 중요한 순서대로 차별화 요소를 배치하십시오. 물론 "중요함"은 주관적입니다. 그러나 사람들이 회사와 가장 연관되기를 바라는 차별화 요소로 목록을 시작하십시오.

목록의 우선 순위를 정할 때 다음 두 가지 기준을 염두에 두십시오.

• 상위 청중에게 얼마나 중요합니까?
• 뒷받침하는 증거가 얼마나 강력합니까?

경쟁 차별화 요소의 예

다음은 두 개의 서로 다른 전문 서비스 회사에 대한 차별화 요소의 최종 우선 순위 목록입니다.

회계법인의 경우

• 우리는 여러 위치에 있는 레스토랑을 전문으로 합니다.
• 우리는 고객에게 회계법인 그 이상입니다. 우리는 모든 참여에 체인 레스토랑 시장에 대한 깊은 경험을 제공합니다.
• 우리는 레스토랑이 새로운 기회와 위협을 빠르게 인식할 수 있도록 사용하기 쉬운 기술 대시보드를 제공합니다.
• 88%의 추천률에서 알 수 있듯이 고객 만족도는 매우 뛰어납니다.

건축회사의 경우

• 우리는 최신 연구를 사용하여 보다 기능적이고 효율적이며 영감을 주는 공간을 만드는 데 도움이 되는 엄격하고 과학적인 방법론을 디자인에 적용합니다.
• 우리는 중요한 건강, 교육, 소매 및 시민 서비스를 제공하는 능력을 향상시키는 커뮤니티의 핵심에서 일합니다.
• 우리는 70년 넘게 캘리포니아 북부 지역 사회를 변화시켜 왔습니다.

저는 이러한 예가 두 산업을 대표할 뿐만 아니라 두 가지 다른 접근 방식을 보여주고 있다는 점을 지적하고 싶습니다. 회계 회사는 강력하고 분명한 차별화 요소를 가지고 있습니다. 그것은 여러 위치에 있는 레스토랑을 전문으로 합니다. 매우 소수의 경쟁업체만이 이 좁은 전문 분야를 가지고 있으므로 회사가 눈에 띄게 도움이 됩니다.

반면에 건축 회사는 보다 부드러운 차별화 요소인 건축에 대한 과학적, 증거 기반 접근 방식을 홍보하고 있습니다. 다른 회사도 이 방법론을 사용할 수 있지만 이 회사는 다른 회사와 달리 이를 "소유"하고 있으며 이를 중심으로 브랜드 대화를 구축할 것입니다.

결론

오늘날의 전문 서비스 구매자는 광범위하고 균질한 옵션의 바다 중에서 자신에게 가장 적합한 회사를 선택해야 하는 부끄럽지 않은 작업에 직면해 있습니다. 차별화는 작업을 더 쉽게 만듭니다.

물론 귀하와 같은 회사에도 도움이 됩니다. 흥미롭거나 독창적인 용어로 회사를 설명하는 데 어려움을 겪고 있다면 차별화 요소가 스토리를 만드는 데 필요한 기본 자료를 제공합니다. 또한 시장에서 브랜드를 포지셔닝하고 대상 고객 사이에서 서비스에 대한 진정한 선호도를 구축하기 위한 첫 번째 단계입니다.

그리고 모든 회사가 100% 고유한 기능이나 전문 분야를 가지고 있는 것은 아니지만, 적어도 다른 누구도 말하지 않는 매력적인 스토리를 구축할 수 있는 비즈니스 측면을 식별하는 것이 중요합니다.

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