Membangun Anggaran Pemasaran BPA yang Lebih Baik

Tahun lalu tidak terduga, belum pernah terjadi sebelumnya, dan tidak dapat diprediksi. Selain kehilangan dan tekanan pribadi yang dialami oleh begitu banyak orang, ini juga merupakan periode perubahan pasar yang cepat, yang mengharuskan bisnis untuk beradaptasi dan berkembang tanpa peta jalan yang jelas.

Inilah sebabnya mengapa untuk kelima kalinya, Association for Accounting Marketing (AAM) bergabung dengan Hinge Research Institute untuk melakukan studi industri yang paling komprehensif tentang anggaran pemasaran CPA. Studi Tolok Ukur Anggaran Pemasaran AAM 2021-2022 menguraikan tolok ukur industri untuk pengeluaran pemasaran dan memberikan bagian khusus tentang perilaku pengeluaran dari firma akuntansi yang tumbuh paling cepat.

Waktu penelitian ini memungkinkan pemasar akuntansi untuk melihat banyak cara perubahan ini berdampak pada industri. Tapi mungkin yang lebih penting, ini juga memungkinkan kita untuk mempelajari apa yang bisa dan tidak berfungsi di pasar baru ini. Sementara banyak perusahaan berjuang, yang lain berinovasi dan menemukan jalur baru menuju sukses. Kita bisa belajar dari keduanya.

Temuan Kunci dari Studi

Studi ini mengambil sampel 140 perusahaan CPA yang mewakili lebih dari 23.000 karyawan dan pendapatan gabungan lebih dari $6,7 miliar. Di bawah ini adalah beberapa temuan kunci dari penelitian yang dapat dibaca secara lebih rinci dalam laporan Ringkasan Eksekutif . Laporan lengkap tersedia untuk pembelian di situs web AAM di sini .

Pandemi COVID-19 memiliki dampak positif yang tidak terduga pada 45% perusahaan.

Pandemi COVID-19 memengaruhi perusahaan dalam berbagai cara. Dan sementara hampir sepertiga dari kantor akuntan mengalami dampak negatif, proporsi yang lebih besar (45,3%) benar-benar diuntungkan dari situasi tersebut.

Mereka yang melihat dampak positif menyesuaikan penawaran layanan mereka (dukungan Payroll Protection Plan adalah tambahan yang populer) dan memanfaatkan kerja jarak jauh dan teknologi baru untuk mendapatkan pengaruh.

Dampak negatif teratas berpusat di sekitar hilangnya pertemuan dan acara tatap muka dan pengaruhnya yang sesuai pada pengembangan bisnis dan manajemen perusahaan.

Inovasi berkembang saat 85% perusahaan bereksperimen dengan inisiatif pemasaran dan BD baru.

Gelombang ketidakpastian yang mendominasi sebagian besar tahun 2020 membuat sebagian besar pemasar akuntansi berinovasi dan dengan cepat mengubah strategi mereka. Menurut penelitian, 85% perusahaan bereksperimen dengan inisiatif pemasaran dan pengembangan bisnis baru pada tahun 2020.

Beberapa strategi paling sukses melibatkan peralihan ke saluran pemasaran digital, seperti webinar dan acara virtual. Lainnya termasuk beralih ke fokus pada layanan baru yang memenuhi kebutuhan klien dengan prioritas tinggi, seperti bantuan pinjaman KPS. Daftar lengkap strategi yang berhasil tersedia dalam laporan penelitian lengkap .

Anggaran pemasaran berlipat ganda dalam periode dua tahun.

Kantor akuntan tidak hanya berinovasi dalam pendekatan mereka terhadap pengembangan bisnis dan pemasaran… Mereka juga mengeluarkan lebih banyak uang. Meskipun sangat dipengaruhi oleh ukuran perusahaan dan sifat layanan yang ditawarkan, pengeluaran pemasaran rata-rata, termasuk kompensasi staf, meningkat dua kali lipat dari 1,5% menjadi 3,0% dari pendapatan perusahaan sejak studi terakhir. Rata-rata, perusahaan-perusahaan menumbuhkan pendapatan utama mereka sebesar 10%.

Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi melampaui rekan-rekan mereka dengan selisih yang lebar.

Salah satu kontribusi utama dari penelitian ini adalah fokusnya pada perusahaan yang tumbuh paling cepat dan perilaku pengeluaran khusus mereka. Dalam kasus penelitian ini, kami mendefinisikan perusahaan "Pertumbuhan Tinggi" sebagai perusahaan yang mencapai tingkat pertumbuhan tahunan rata-rata di sekitar 25% teratas dari perusahaan yang berpartisipasi. Dan dalam studi tahun ini, kami mengamati tingkat pertumbuhan 31,9% yang mencengangkan untuk perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi.

Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi berinvestasi lebih banyak dalam sumber daya pemasaran.

Ketika datang ke perusahaan Pertumbuhan Tinggi, di mana mereka menghabiskan uang pemasaran tambahan mereka? Salah satu bidangnya adalah dalam perekrutan dan penempatan lebih banyak staf pemasaran.

Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi memiliki satu sumber daya pemasaran untuk setiap 26 karyawan. Di perusahaan yang tumbuh lebih lambat, ada sekitar 45 karyawan untuk setiap orang pemasaran. Hal ini memberikan keuntungan bagi perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi ketika menerapkan program pemasaran yang kompleks atau lebih khusus. Tidak diragukan lagi, tim yang lebih besar dapat berkonsentrasi pada lebih banyak teknik pemasaran sekaligus memberikan ruang untuk menyelam lebih dalam ke area tertentu yang paling cocok untuk mereka.

Seorang peserta survei mencatat bahwa, “Pemasaran telah menjadi lebih terdepan dan menjadi pusat dari Mitra kami dari hari ke hari, meningkatkan kebutuhan mereka akan lebih banyak BD online dan memungkinkan saya untuk mengembangkan tim kami.” Peningkatan investasi ke lebih banyak staf pemasaran tampaknya menjadi keuntungan bagi perusahaan Pertumbuhan Tinggi.

Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi juga mencurahkan sebagian besar anggaran pemasaran mereka untuk teknik digital.

Ketika kita merinci keseluruhan anggaran pemasaran, sebuah pola yang jelas muncul. Dibandingkan dengan laporan tolok ukur anggaran terakhir, perusahaan Rata-rata dan Pertumbuhan Rendah/Tanpa Pertumbuhan meningkatkan pengeluaran mereka untuk teknik digital. Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi, bagaimanapun, juga meningkatkan pengeluaran mereka untuk teknik digital dengan jumlah yang sama, sehingga mereka terus membelanjakan rekan-rekan mereka yang tumbuh lebih lambat untuk pemasaran digital.

Peserta survei lain berkomentar sebagai berikut: “Mengenali lingkungan yang berubah dengan cepat pada awal pandemi, perusahaan kami membuat dan/atau memodifikasi beberapa strategi dan program pemasaran. Pendidikan adalah landasan bagi kemampuan perusahaan kami untuk memasarkan dan mengembangkan koneksi dengan klien baru melalui acara langsung, dan sebagai akibat dari pandemi, kami mendirikan platform online digital murni yang terus memberikan kesempatan belajar bagi klien/prospek kami.”

Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi tidak hanya menghabiskan sebagian besar anggaran mereka untuk teknik digital, mereka juga menghabiskan lebih sedikit untuk beberapa teknik tradisional yang banyak digunakan.

Ketika kami memeriksa 10 pengeluaran pemasaran teratas untuk perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi (daftar lengkap penggunaan teknik pemasaran tersedia dalam laporan penelitian lengkap), kami melihat penggunaan sumber daya luar untuk melengkapi bakat pemasaran internal mereka adalah yang pertama. Anda mungkin ingat bahwa perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi juga memiliki rasio talenta internal yang lebih besar, sehingga jelas memiliki akses ke keahlian yang tepat—di dalam atau di luar—merupakan prioritas tinggi bagi perusahaan yang berkembang pesat ini.

Selain kecenderungan yang jelas ke arah digital, perhatikan juga nilai yang diberikan perusahaan Pertumbuhan Tinggi pada pendidikan dan pelatihan. Perusahaan dengan Pertumbuhan Rendah/Tanpa Pertumbuhan mengikuti investasi penting ini ke orang-orang mereka sambil cenderung mengeluarkan uang lebih banyak dalam kategori seperti sponsorship, iklan cetak, acara jejaring, dan kampanye surat langsung.

Kesimpulan

Di masa kesulitan bersejarah—ketika dihadapkan pada tantangan pasar yang membingungkan dalam semalam—dua dari tiga firma akuntansi mampu beradaptasi dan bahkan berkembang. Banyak yang menambahkan layanan baru yang tepat waktu dan menguntungkan untuk membantu bisnis yang terkepung, seperti bantuan Program Perlindungan Gaji. Dan semua dipaksa untuk menemukan cara kreatif untuk mengembangkan bisnis baru dan memberikan layanan di dunia yang berjarak sosial. Perubahan, seperti virus itu sendiri, ada di udara.

Tentu saja, sepertiga kantor akuntan bernasib kurang baik. Bagi mereka, penelitian ini harus menjadi wahyu. Ini merinci cara-cara spesifik perusahaan telah menyesuaikan diri dengan dunia yang berubah secara radikal—dan memberikan peta jalan yang dapat mereka ikuti untuk pertumbuhan dan profitabilitas. Dan untuk tiga perempat perusahaan yang mencapai pertumbuhan rata-rata atau di bawah rata-rata, data pertumbuhan tinggi memberikan cetak biru serupa untuk mencapai kinerja keuangan yang luar biasa.

Setiap perusahaan dapat muncul dari pengalaman ini lebih kuat dan lebih bijaksana dari sebelumnya. Studi ini memberikan jalan yang jelas ke depan.