Aufbau eines besseren CPA-Marketingbudgets

Das letzte Jahr war unerwartet, beispiellos und unvorhersehbar. Zusätzlich zu den Verlusten und dem persönlichen Stress, den so viele erfahren haben, war es auch eine Zeit des schnellen Marktwandels, die Unternehmen dazu zwang, sich ohne einen klaren Fahrplan anzupassen und weiterzuentwickeln.

Aus diesem Grund hat sich die Association for Accounting Marketing (AAM) zum fünften Mal mit dem Hinge Research Institute zusammengeschlossen, um die umfassendste Studie der Branche zu CPA-Marketingbudgets durchzuführen. Die 2021-2022 AAM Marketing Budget Benchmark Study skizziert Branchen-Benchmarks für Marketingausgaben und bietet einen speziellen Abschnitt über das Ausgabenverhalten der am schnellsten wachsenden Wirtschaftsprüfungsunternehmen.

Der Zeitpunkt dieser Studie ermöglicht es Buchhaltern, die vielen Möglichkeiten zu sehen, wie sich diese Änderungen auf die Branche ausgewirkt haben. Aber vielleicht noch wichtiger ist, dass es uns auch ermöglicht zu erfahren, was auf diesem neuen Markt funktioniert und was nicht. Während viele Unternehmen Probleme hatten, führten andere Innovationen ein und fanden neue Wege zum Erfolg. Von beidem können wir lernen.

Wichtigste Ergebnisse der Studie

Diese Studie befragte 140 CPA-Unternehmen mit über 23.000 Mitarbeitern und einem Gesamtumsatz von über 6,7 Milliarden US-Dollar. Nachstehend sind einige der wichtigsten Forschungsergebnisse aufgeführt, die in den Zusammenfassungen der Berichte ausführlicher nachzulesen sind . Der vollständige Bericht kann hier auf der AAM-Website erworben werden .

Die COVID-19-Pandemie hatte unerwartete positive Auswirkungen auf 45 % der Unternehmen.

Die COVID-19-Pandemie hat Unternehmen auf vielfältige Weise getroffen. Und während fast ein Drittel der Wirtschaftsprüfungsunternehmen negative Auswirkungen erlebte, profitierte ein größerer Anteil (45,3 %) tatsächlich von der Situation.

Diejenigen, die positive Auswirkungen sahen, passten ihre Serviceangebote an (Payroll Protection Plan-Support war eine beliebte Ergänzung) und nutzten Remote-Arbeit und neue Technologien, um sich einen Vorteil zu verschaffen.

Die größten negativen Auswirkungen konzentrieren sich auf den Verlust persönlicher Meetings und Veranstaltungen und die entsprechenden Auswirkungen auf die Geschäftsentwicklung und die Unternehmensführung.

Innovation florierte, da 85 % der Unternehmen mit neuen Marketing- und BD-Initiativen experimentierten.

Die Wellen der Unsicherheit, die den größten Teil des Jahres 2020 beherrschten, veranlassten die meisten Buchhaltungsvermarkter, innovativ zu sein und ihre Strategien schnell zu ändern. Laut der Studie haben 85 % der Unternehmen im Jahr 2020 mit neuen Marketing- und Geschäftsentwicklungsinitiativen experimentiert.

Zu den erfolgreichsten Strategien gehörte die Umstellung auf digitale Marketingkanäle wie Webinare und virtuelle Veranstaltungen. Andere beinhalteten die Ausrichtung auf neue Dienstleistungen, die auf Kundenbedürfnisse mit hoher Priorität eingehen, wie z. B. Unterstützung bei PPP-Darlehen. Die vollständige Liste erfolgreicher Strategien finden Sie im vollständigen Forschungsbericht .

Die Marketingbudgets verdoppelten sich innerhalb von zwei Jahren.

Wirtschaftsprüfungsgesellschaften erneuern nicht nur ihre Herangehensweise an Geschäftsentwicklung und Marketing … Sie geben auch mehr aus. Obwohl stark von der Unternehmensgröße und der Art der angebotenen Dienstleistungen beeinflusst, haben sich die durchschnittlichen Marketingausgaben, einschließlich der Mitarbeitervergütung, seit der letzten Studie von 1,5 % auf 3,0 % des Unternehmensumsatzes verdoppelt. Im Durchschnitt steigerten Unternehmen ihren Umsatz um beeindruckende 10 %.

Wachstumsstarke Unternehmen übertreffen ihre Konkurrenten bei weitem.

Einer der Hauptbeiträge dieser Studie ist die Fokussierung auf die am schnellsten wachsenden Unternehmen und ihr besonderes Ausgabeverhalten. Im Fall dieser Studie definieren wir Unternehmen mit „hohem Wachstum“ als Unternehmen, die bei etwa den oberen 25 % der teilnehmenden Unternehmen eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate erzielten. Und in der diesjährigen Studie beobachten wir eine erstaunliche Wachstumsrate von 31,9 % für die wachstumsstarken Unternehmen.

Wachstumsstarke Unternehmen investieren mehr in Marketingressourcen.

Wenn es um wachstumsstarke Unternehmen geht, wofür geben sie ihre zusätzlichen Marketing-Dollars aus? Nun, ein Bereich ist die Rekrutierung und Bindung von mehr Marketingpersonal.

Wachstumsstarke Unternehmen haben eine Marketingressource für jeweils 26 Mitarbeiter. In den langsamer wachsenden Unternehmen kommen auf jeden Marketingmitarbeiter etwa 45 Mitarbeiter. Dies verschafft wachstumsstarken Unternehmen einen Vorteil bei der Implementierung komplexer oder spezialisierterer Marketingprogramme. Zweifellos können sich größere Teams auf mehr Marketingtechniken konzentrieren und gleichzeitig Raum schaffen, um tiefer in bestimmte Bereiche einzutauchen, die für sie am besten funktionieren.

Ein Umfrageteilnehmer bemerkte: „Das Marketing ist im Alltag unserer Partner immer mehr in den Mittelpunkt gerückt, was ihren Bedarf an mehr Online-BD erhöht und es mir ermöglicht, unser Team zu erweitern.“ Erhöhte Investitionen in mehr Marketingpersonal scheinen ein Segen für wachstumsstarke Unternehmen zu sein.

Wachstumsstarke Unternehmen wenden auch einen größeren Teil ihres Marketingbudgets für digitale Techniken auf.

Wenn wir die gesamten Marketingbudgets aufschlüsseln, ergibt sich ein klares Muster. Im Vergleich zum letzten Budget-Benchmark-Bericht haben Unternehmen mit durchschnittlichem Wachstum und mit geringem/keinem Wachstum ihre Ausgaben für digitale Techniken erhöht. Wachstumsstarke Unternehmen erhöhten jedoch auch ihre Ausgaben für digitale Techniken um einen ähnlichen Betrag, so dass sie ihre langsamer wachsenden Konkurrenten weiterhin für digitales Marketing ausgeben.

Ein anderer Umfrageteilnehmer kommentierte Folgendes: „In Anbetracht des sich schnell ändernden Umfelds zu Beginn der Pandemie hat unser Unternehmen mehrere Strategien und Marketingprogramme entwickelt und/oder modifiziert. Bildung ist ein Eckpfeiler für die Fähigkeit unseres Unternehmens, durch Live-Veranstaltungen neue Kunden zu vermarkten und Verbindungen zu neuen Kunden aufzubauen, und als Folge der Pandemie haben wir eine rein digitale Online-Plattform eingerichtet, die unseren Kunden/Interessenten weiterhin Lernmöglichkeiten bietet.“

Wachstumsstarke Unternehmen geben nicht nur einen größeren Teil ihres Budgets für digitale Techniken aus, sie geben auch weniger für einige weit verbreitete traditionelle Techniken aus.

Wenn wir die Top 10 der Marketingausgaben für wachstumsstarke Unternehmen untersuchen (die vollständige Liste der verwendeten Marketingtechniken finden Sie im vollständigen Forschungsbericht), stellen wir fest, dass die Verwendung externer Ressourcen zur Ergänzung ihrer internen Marketingtalente an erster Stelle steht. Sie erinnern sich vielleicht, dass wachstumsstarke Unternehmen auch einen größeren Anteil an internen Talenten haben, sodass der Zugang zu den richtigen Fähigkeiten – intern oder extern – bei diesen schnell wachsenden Unternehmen eindeutig eine hohe Priorität hat.

Beachten Sie neben der offensichtlichen Neigung zur Digitalisierung auch den Wert, den wachstumsstarke Unternehmen der allgemeinen und beruflichen Bildung beimessen. Die Unternehmen mit niedrigem/keinem Wachstum investieren diese wichtigen Investitionen in ihre Mitarbeiter, während sie in Kategorien wie Sponsoring, Printwerbung, Networking-Events und Direktmailing-Kampagnen tendenziell zu viel ausgeben.

Fazit

In einer Zeit historischer Widrigkeiten – als sie mit den verblüffenden Herausforderungen eines über Nacht auf den Kopf gestellten Marktes konfrontiert wurden – konnten sich zwei von drei Wirtschaftsprüfungsunternehmen anpassen und sogar erfolgreich sein. Viele fügten zeitnahe und lukrative neue Dienste hinzu, um angeschlagenen Unternehmen zu helfen, wie z. B. die Unterstützung durch das Gehaltsscheck-Schutzprogramm. Und alle waren gezwungen, kreative Wege zu finden, um neue Geschäfte zu entwickeln und Dienstleistungen in einer sozial distanzierten Welt anzubieten. Veränderung lag wie das Virus selbst in der Luft.

Natürlich schnitt ein Drittel der Wirtschaftsprüfungsgesellschaften weniger gut ab. Für sie sollte diese Studie eine Offenbarung sein. Es beschreibt spezifische Wege, wie sich Unternehmen an eine radikal veränderte Welt angepasst haben – und bietet einen Fahrplan, dem sie zu Wachstum und Rentabilität folgen können. Und für die drei Viertel der Unternehmen, die ein durchschnittliches oder unterdurchschnittliches Wachstum erzielten, bieten die Daten über hohes Wachstum eine ähnliche Blaupause, um eine außergewöhnliche finanzielle Leistung zu erzielen.

Aus dieser Erfahrung kann jedes Unternehmen gestärkt und weiser als zuvor hervorgehen. Diese Studie weist einen klaren Weg nach vorn.