Costruire un budget di marketing CPA migliore

L'ultimo anno è stato inaspettato, senza precedenti e imprevedibile. Oltre alla perdita e allo stress personale sperimentato da così tanti, è stato anche un periodo di rapido cambiamento del mercato, che ha richiesto alle aziende di adattarsi ed evolversi senza una chiara tabella di marcia.

Questo è il motivo per cui, per la quinta volta, l'Association for Accounting Marketing (AAM) ha unito le forze con lo Hinge Research Institute per condurre lo studio più completo del settore sui budget di marketing CPA. L'AAM Marketing Budget Benchmark Study 2021-2022 delinea i benchmark del settore per le spese di marketing e fornisce una sezione speciale sul comportamento di spesa delle società di contabilità in più rapida crescita.

La tempistica di questo studio consente ai professionisti del marketing contabile di vedere i molti modi in cui questi cambiamenti hanno avuto un impatto sul settore. Ma forse ancora più importante, ci permette anche di imparare cosa funziona e cosa non funziona in questo nuovo mercato. Mentre molte aziende hanno lottato, altre hanno innovato e trovato nuove strade verso il successo. Possiamo imparare da entrambi.

Principali risultati dello studio

Questo studio ha campionato 140 aziende CPA che rappresentano oltre 23.000 dipendenti e un fatturato combinato di oltre $ 6,7 miliardi. Di seguito sono illustrati alcuni dei risultati chiave della ricerca che possono essere letti più in dettaglio nei rapporti Executive Summary . Il rapporto completo è disponibile per l'acquisto sul sito Web di AAM qui .

La pandemia di COVID-19 ha avuto un impatto positivo inaspettato sul 45% delle imprese.

La pandemia di COVID-19 ha colpito le aziende in un'ampia varietà di modi. E mentre quasi un terzo delle società di revisione ha subito impatti negativi, una percentuale maggiore (45,3%) ha effettivamente beneficiato della situazione.

Coloro che hanno riscontrato un impatto positivo hanno adattato le loro offerte di servizi (il supporto del piano di protezione del personale è stato un'aggiunta popolare) e hanno sfruttato il lavoro a distanza e le nuove tecnologie per ottenere vantaggio.

I principali impatti negativi sono incentrati sulla perdita di riunioni ed eventi di persona e sul loro corrispondente effetto sullo sviluppo del business e sulla gestione dell'azienda.

L'innovazione è fiorita poiché l'85% delle aziende ha sperimentato nuove iniziative di marketing e BD.

Le ondate di incertezza che hanno dominato la maggior parte del 2020 hanno portato la maggior parte dei marketer contabili a innovare e cambiare rapidamente le proprie strategie. Secondo la ricerca, nel 2020 l'85% delle aziende ha sperimentato nuove iniziative di marketing e sviluppo del business.

Alcune delle strategie di maggior successo hanno comportato il passaggio ai canali di marketing digitale, come webinar ed eventi virtuali. Altri includevano il focus su nuovi servizi che soddisfano le esigenze dei clienti ad alta priorità, come l'assistenza per i prestiti PPP. L'elenco completo delle strategie di successo è disponibile nel rapporto completo della ricerca .

I budget di marketing sono raddoppiati in un periodo di due anni.

Le società di contabilità non stanno solo innovando nel loro approccio allo sviluppo del business e al marketing, ma stanno anche spendendo di più. Sebbene sia fortemente influenzato dalle dimensioni dell'azienda e dalla natura dei servizi offerti, la spesa media per il marketing, inclusa la retribuzione del personale, è raddoppiata dall'1,5% al ​​3,0% dei ricavi dell'azienda rispetto all'ultimo studio. In media, le aziende hanno aumentato i loro ricavi di linea superiore di un impressionante 10%.

Le aziende ad alta crescita superano di gran lunga le loro concorrenti.

Uno dei contributi principali di questo studio è la sua attenzione alle imprese in più rapida crescita e al loro particolare comportamento di spesa. Nel caso di questo studio, definiamo le imprese ad “alta crescita” come quelle che hanno raggiunto un tasso di crescita medio annuo all'incirca nel 25% più ricco delle imprese partecipanti. E nello studio di quest'anno, osserviamo un sorprendente tasso di crescita del 31,9% per le aziende ad alta crescita.

Le aziende ad alta crescita stanno investendo di più nelle risorse di marketing.

Quando si tratta di aziende ad alta crescita, dove spendono i loro dollari di marketing aggiuntivi? Bene, un'area è nel reclutamento e nel mantenimento di più personale di marketing.

Le aziende ad alta crescita hanno una risorsa di marketing ogni 26 dipendenti. Nelle aziende a crescita più lenta, sono circa 45 dipendenti per ogni addetto al marketing. Ciò offre alle aziende ad alta crescita un vantaggio quando implementano programmi di marketing complessi o più specializzati. Indubbiamente, i team più grandi sono in grado di concentrarsi su più tecniche di marketing lasciando allo stesso tempo spazio per approfondire determinate aree che funzionano meglio per loro.

Un partecipante al sondaggio ha osservato che "il marketing è diventato più in primo piano e al centro della vita quotidiana dei nostri partner, aumentando la loro necessità di più BD online e permettendomi di far crescere il nostro team". L'aumento degli investimenti in più personale addetto al marketing sembra essere un vantaggio per le aziende ad alta crescita.

Le aziende ad alta crescita dedicano anche una quota maggiore del loro budget di marketing alle tecniche digitali.

Quando analizziamo i budget complessivi di marketing, emerge uno schema chiaro. Rispetto all'ultimo rapporto di benchmark di budget, le aziende con una crescita media e bassa/nessuna hanno aumentato la spesa per le tecniche digitali. Le aziende ad alta crescita, tuttavia, hanno anche aumentato la loro spesa per le tecniche digitali di un importo simile, quindi continuano a spendere più dei loro colleghi a crescita più lenta per il marketing digitale.

Un altro partecipante al sondaggio ha commentato quanto segue: “Riconoscendo l'ambiente in rapido cambiamento all'inizio della pandemia, la nostra azienda ha creato e/o modificato diverse strategie e programmi di marketing. L'istruzione è una pietra miliare per la capacità della nostra azienda di commercializzare e sviluppare connessioni con nuovi clienti attraverso eventi dal vivo e, a seguito della pandemia, abbiamo creato una piattaforma online puramente digitale che ha continuato a fornire opportunità di apprendimento per i nostri clienti/prospect.

Le aziende ad alta crescita non solo spendono una parte maggiore del loro budget in tecniche digitali, ma spendono anche meno per alcune tecniche tradizionali ampiamente utilizzate.

Quando esaminiamo le prime 10 spese di marketing per le aziende ad alta crescita (l'elenco completo dell'utilizzo delle tecniche di marketing è disponibile nel rapporto di ricerca completo), notiamo che l'uso di risorse esterne per integrare il loro talento di marketing interno viene prima di tutto. Ricorderai che le aziende ad alta crescita hanno anche un rapporto maggiore di talenti interni, quindi chiaramente avere accesso alle giuste competenze, dentro o fuori, è una priorità assoluta con queste aziende in rapida crescita.

Oltre all'evidente inclinazione verso il digitale, si noti anche il valore che le imprese ad alta crescita attribuiscono all'istruzione e alla formazione. Le aziende a bassa/nessuna crescita trascinano questi investimenti vitali nelle loro persone mentre tendono a spendere eccessivamente in categorie come sponsorizzazioni, pubblicità stampata, eventi di networking e campagne di posta diretta.

Conclusione

In un periodo di avversità storiche, di fronte alle sfide sconvolgenti di un mercato sconvolto dall'oggi al domani, due società di contabilità su tre sono state in grado di adattarsi e persino di prosperare. Molti hanno aggiunto nuovi servizi tempestivi e redditizi per aiutare le aziende assediate, come l'assistenza del programma di protezione dello stipendio. E tutti sono stati costretti a trovare modi creativi per sviluppare nuovi affari e fornire servizi in un mondo a distanza sociale. Il cambiamento, come il virus stesso, era nell'aria.

Naturalmente, un terzo delle società di revisione contabile se l'è cavata meno bene. Per loro, questo studio dovrebbe essere una rivelazione. Descrive in dettaglio i modi in cui le aziende si sono adattate a un mondo radicalmente cambiato e fornisce una tabella di marcia che possono seguire per la crescita e la redditività. E per i tre quarti delle aziende che hanno raggiunto una crescita media o inferiore alla media, i dati a crescita elevata forniscono un modello simile per ottenere prestazioni finanziarie eccezionali.

Ogni azienda può emergere da questa esperienza più forte e più saggia di prima. Questo studio fornisce un chiaro percorso da seguire.