การสร้างงบประมาณการตลาด CPA ที่ดีขึ้น

ปีที่แล้วมีเรื่องไม่คาดฝัน เป็นประวัติการณ์ และคาดเดาไม่ได้ นอกเหนือจากความสูญเสียและความเครียดส่วนบุคคลที่หลายคนประสบแล้ว ยังอยู่ในช่วงของการเปลี่ยนแปลงของตลาดอย่างรวดเร็ว ทำให้ธุรกิจต้องปรับตัวและพัฒนาโดยไม่มีแผนงานที่ชัดเจน

นี่คือเหตุผลที่สมาคมการตลาดการบัญชี (AAM) ร่วมมือกับสถาบันวิจัยบานพับเพื่อทำการศึกษางบประมาณการตลาด CPA ที่ครอบคลุมมากที่สุดในอุตสาหกรรม การศึกษาเกณฑ์มาตรฐานด้านงบประมาณการตลาดของ AAM ปี 2564-2565 กำหนดเกณฑ์มาตรฐาน อุตสาหกรรมสำหรับการใช้จ่ายด้านการตลาดและให้ส่วนพิเศษเกี่ยวกับพฤติกรรมการใช้จ่ายของสำนักงานบัญชีที่เติบโตเร็วที่สุด

ช่วงเวลาของการศึกษานี้ทำให้นักการตลาดการบัญชีสามารถเห็นการเปลี่ยนแปลงต่างๆ ที่ส่งผลกระทบต่ออุตสาหกรรมได้หลายประการ แต่บางทีที่สำคัญกว่านั้น มันยังช่วยให้เราเรียนรู้ว่าอะไรคือสิ่งที่ใช้ไม่ได้ในตลาดใหม่นี้ ในขณะที่หลายบริษัทประสบปัญหา แต่บริษัทอื่นๆ ได้คิดค้นและพบเส้นทางใหม่สู่ความสำเร็จ เราสามารถเรียนรู้ได้จากทั้งสองอย่าง

ผลการวิจัยที่สำคัญของการศึกษา

การศึกษานี้สุ่มตัวอย่างบริษัท CPA 140 แห่งซึ่งมีพนักงานมากกว่า 23,000 คนและมีรายได้รวมกว่า 6.7 พันล้านดอลลาร์ สรุปด้านล่างคือข้อค้นพบที่สำคัญบางประการของการวิจัยซึ่งสามารถอ่านรายละเอียดเพิ่มเติมได้ในรายงาน สรุป สำหรับ ผู้บริหาร สามารถซื้อรายงานฉบับเต็มได้ ที่ เว็บไซต์ AAM ที่นี่

การระบาดใหญ่ของ COVID-19 มีผลกระทบเชิงบวกอย่างไม่คาดคิดกับ 45% ของบริษัท

การระบาดของไวรัสโควิด-19 ส่งผลกระทบต่อบริษัทในหลายๆ ด้าน และในขณะที่สำนักงานบัญชีเกือบหนึ่งในสามได้รับผลกระทบด้านลบ สัดส่วนที่มากขึ้น (45.3%) ได้รับประโยชน์จากสถานการณ์นี้จริงๆ

บรรดาผู้ที่เห็นผลกระทบในเชิงบวกได้ปรับข้อเสนอบริการของตน (การสนับสนุนแผนคุ้มครองเงินเดือนเป็นส่วนเสริมที่ได้รับความนิยม) และใช้ประโยชน์จากการทำงานทางไกลและเทคโนโลยีใหม่เพื่อให้ได้ประโยชน์

ผลกระทบด้านลบอันดับต้นๆ เน้นที่การสูญเสียการประชุมและกิจกรรมแบบตัวต่อตัว และผลกระทบที่เกี่ยวข้องต่อการพัฒนาธุรกิจและการจัดการบริษัท

นวัตกรรมเฟื่องฟูเมื่อ 85% ของบริษัททดลองทางการตลาดใหม่ๆ และความคิดริเริ่มของ BD

คลื่นแห่งความไม่แน่นอนที่ครอบงำส่วนใหญ่ของปี 2020 ทำให้นักการตลาดการบัญชีส่วนใหญ่คิดค้นและเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์อย่างรวดเร็ว จากการวิจัยพบว่า 85% ของบริษัทต่างๆ ได้ทดลองใช้แผนการตลาดและการพัฒนาธุรกิจใหม่ๆ ในปี 2020

กลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดบางส่วนเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนไปใช้ช่องทางการตลาดดิจิทัล เช่น การสัมมนาผ่านเว็บและกิจกรรมเสมือนจริง ส่วนอื่นๆ รวมถึงการมุ่งเน้นไปที่บริการใหม่ๆ ที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่มีลำดับความสำคัญสูง เช่น ความช่วยเหลือด้านสินเชื่อ PPP รายการกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จทั้งหมดมีอยู่ใน รายงานการวิจัยฉบับ เต็ม

งบประมาณการตลาดเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าในระยะเวลาสองปี

บริษัทบัญชีไม่เพียงแต่คิดค้นแนวทางในการพัฒนาธุรกิจและการตลาดเท่านั้น... พวกเขายังใช้จ่ายมากขึ้นด้วย แม้ว่าจะได้รับผลกระทบอย่างมากจากขนาดของบริษัทและลักษณะของบริการที่นำเสนอ แต่ค่าใช้จ่ายทางการตลาดโดยเฉลี่ย รวมถึงการชดเชยพนักงาน เพิ่มขึ้นสองเท่าจาก 1.5% เป็น 3.0% ของรายรับของบริษัทตั้งแต่การศึกษาครั้งล่าสุด โดยเฉลี่ยแล้ว บริษัทต่างๆ มีรายได้เพิ่มขึ้นอย่างน่าประทับใจ 10%

บริษัทที่มีการเติบโตสูงแซงหน้าคู่แข่งด้วยอัตรากำไรที่กว้าง

ผลงานหลักประการหนึ่งของการศึกษานี้คือการมุ่งเน้นไปที่บริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดและพฤติกรรมการใช้จ่ายเฉพาะของบริษัท ในกรณีของการศึกษานี้ เรานิยามบริษัทที่มีการเติบโตสูงเป็นบริษัทที่มีอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปีโดยประมาณใน 25% แรกของบริษัทที่เข้าร่วม และในการศึกษาปีนี้ เราสังเกตเห็นอัตราการเติบโตที่น่าอัศจรรย์ถึง 31.9% สำหรับบริษัทที่มีการเติบโตสูง

บริษัทที่มีการเติบโตสูงกำลังลงทุนในทรัพยากรทางการตลาดมากขึ้น

เมื่อพูดถึงบริษัทที่มีการเติบโตสูง พวกเขาใช้เงินการตลาดเพิ่มเติมที่ไหน? สิ่งหนึ่งที่อยู่ในการสรรหาและการรักษาพนักงานการตลาดเพิ่มเติม

บริษัทที่มีการเติบโตสูงมีแหล่งข้อมูลทางการตลาดหนึ่งแหล่งสำหรับพนักงานทุกๆ 26 คน ในบริษัทที่เติบโตช้า มีพนักงานประมาณ 45 คนสำหรับนักการตลาดทุกคน สิ่งนี้ทำให้บริษัทที่มีการเติบโตสูงได้เปรียบเมื่อใช้โปรแกรมการตลาดที่ซับซ้อนหรือเฉพาะทางมากขึ้น ไม่ต้องสงสัยเลยว่าทีมที่ใหญ่ขึ้นจะสามารถมุ่งความสนใจไปที่เทคนิคการตลาดได้มากขึ้น ในขณะที่ยังมีพื้นที่ให้เจาะลึกลงไปในบางพื้นที่ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา

ผู้เข้าร่วมการสำรวจรายหนึ่งกล่าวว่า “การตลาดได้กลายเป็นส่วนหน้าและเป็นศูนย์กลางของพันธมิตรของเราในแต่ละวัน ทำให้พวกเขาต้องการ BD ออนไลน์มากขึ้น และทำให้ฉันเติบโตในทีมของเรา” การลงทุนที่เพิ่มขึ้นในเจ้าหน้าที่การตลาดดูเหมือนจะเป็นประโยชน์สำหรับบริษัทที่มีการเติบโตสูง

บริษัทที่มีการเติบโตสูงยังอุทิศ งบประมาณการตลาดให้กับเทคนิคดิจิทัลใน สัดส่วนที่มากขึ้น อีกด้วย

เมื่อเราแยกย่อยงบประมาณการตลาดโดยรวม จะมีรูปแบบที่ชัดเจนปรากฏขึ้น เมื่อเทียบกับรายงานเปรียบเทียบงบประมาณฉบับที่แล้ว บริษัทที่มีค่าเฉลี่ยและบริษัทเติบโตต่ำ/ไม่มีการเติบโตได้เพิ่มการใช้จ่ายเกี่ยวกับเทคนิคดิจิทัล อย่างไรก็ตาม บริษัทที่มีการเติบโตสูงก็เพิ่มการใช้จ่ายในด้านเทคนิคดิจิทัลด้วยจำนวนที่ใกล้เคียงกัน ดังนั้นพวกเขาจึงยังคงใช้จ่ายมากกว่าคู่แข่งที่เติบโตช้ากว่าในด้านการตลาดดิจิทัล

ผู้เข้าร่วมการสำรวจอีกคนแสดงความคิดเห็นดังนี้: “เมื่อตระหนักถึงสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในช่วงเริ่มต้นของการระบาดใหญ่ บริษัทของเราได้สร้างและ/หรือแก้ไขกลยุทธ์และโปรแกรมการตลาดหลายรายการ การศึกษาเป็นรากฐานที่สำคัญของความสามารถของบริษัทในการทำตลาดและพัฒนาการเชื่อมต่อกับลูกค้าใหม่ผ่านการถ่ายทอดสด และด้วยเหตุที่โรคระบาดใหญ่ เราจึงได้สร้างแพลตฟอร์มออนไลน์แบบดิจิทัลล้วนๆ ซึ่งยังคงให้โอกาสในการเรียนรู้แก่ลูกค้า/ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของเราต่อไป”

บริษัทที่มีการเติบโตสูงไม่เพียงแต่ใช้งบประมาณในสัดส่วนที่มากขึ้นกับ เทคนิคดิจิทัลเท่านั้น แต่ยังใช้ เทคนิคดั้งเดิมที่ใช้กันอย่างแพร่หลายน้อยลงอีกด้วย

เมื่อเราตรวจสอบค่าใช้จ่ายทางการตลาด 10 อันดับแรกสำหรับบริษัทที่มีการเติบโตสูง (รายการการใช้เทคนิคการตลาดทั้งหมดมีอยู่ในรายงานการวิจัยฉบับเต็ม) เราสังเกตเห็นว่าการใช้ทรัพยากรภายนอกเพื่อเสริมความสามารถทางการตลาดภายในของพวกเขามาก่อน คุณอาจจำได้ว่าบริษัทที่มีการเติบโตสูงยังมีอัตราส่วนความสามารถภายในองค์กรที่มากขึ้น ดังนั้นการเข้าถึงชุดทักษะที่เหมาะสมอย่างชัดเจน—ทั้งภายในและภายนอก—ถือเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกสำหรับบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วเหล่านี้

นอกจากความเอียงที่ชัดเจนสู่ดิจิทัลแล้ว โปรดสังเกตคุณค่าของบริษัทที่มีการเติบโตสูงในด้านการศึกษาและการฝึกอบรม บริษัทที่เติบโตต่ำ/ไม่มีการเติบโตในการลงทุนที่สำคัญเหล่านี้ในบุคลากรของพวกเขา ในขณะที่มีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายเกินในหมวดหมู่ต่างๆ เช่น สปอนเซอร์ โฆษณาสิ่งพิมพ์ งานสร้างเครือข่าย และแคมเปญอีเมลโดยตรง

บทสรุป

ในช่วงเวลาแห่งความทุกข์ยากครั้งประวัติศาสตร์—เมื่อต้องเผชิญกับความท้าทายที่พลิกคว่ำของตลาดที่พลิกกลับด้านในชั่วข้ามคืน—สองในสามบริษัทบัญชีสามารถปรับตัวและเติบโตได้ เพิ่มบริการใหม่ๆ ที่ทันเวลาและให้ผลกำไรจำนวนมากเพื่อช่วยธุรกิจที่ประสบปัญหา เช่น ความช่วยเหลือโปรแกรม Paycheck Protection และทุกคนถูกบังคับให้หาวิธีที่สร้างสรรค์ในการพัฒนาธุรกิจใหม่และให้บริการในโลกที่ห่างไกลจากสังคม การเปลี่ยนแปลงก็เหมือนตัวไวรัสเอง อยู่ในอากาศ

แน่นอน หนึ่งในสามของสำนักงานบัญชีมีอาการไม่ดี สำหรับพวกเขา การศึกษานี้ควรเป็นการเปิดเผย โดยให้รายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการที่บริษัทต่างๆ ปรับตัวเข้ากับโลกที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างสิ้นเชิง และให้แผนงานสำหรับการเติบโตและผลกำไร และสำหรับสามในสี่ของบริษัทที่มีการเติบโตโดยเฉลี่ยหรือต่ำกว่าค่าเฉลี่ย ข้อมูลที่มีการเติบโตสูงนั้นให้พิมพ์เขียวที่คล้ายคลึงกันเพื่อให้ได้ผลงานทางการเงินที่ยอดเยี่ยม

ทุกบริษัทสามารถออกมาจากประสบการณ์นี้ได้อย่างแข็งแกร่งและฉลาดกว่าเมื่อก่อน การศึกษานี้ให้เส้นทางที่ชัดเจนไปข้างหน้า