더 나은 CPA 마케팅 예산 구축

작년은 예상치 못한, 전례가 없는, 예측할 수 없는 한 해였습니다. 많은 사람들이 경험한 손실과 개인적 스트레스 외에도 급격한 시장 변화의 시기이기도 했으며 명확한 로드맵 없이 기업이 적응하고 진화해야 했습니다.

이에 회계마케팅협회(AAM)는 힌지연구소와 손잡고 업계에서 가장 종합적인 CPA 마케팅 예산 연구를 진행했다. 2021-2022 AAM 마케팅 예산 벤치마크 연구 는 마케팅 지출에 대한 업계 벤치마크를 간략하게 설명하고 가장 빠르게 성장하는 회계 회사의 지출 행동에 대한 특별 섹션을 제공합니다.

이 연구의 시기에 회계 마케터는 이러한 변화가 업계에 영향을 미친 다양한 방식을 볼 수 있습니다. 그러나 아마도 훨씬 더 중요한 것은 이 새로운 시장에서 무엇이 작동하고 작동하지 않는지 알 수 있다는 것입니다. 많은 기업이 어려움을 겪고 있는 동안 다른 기업은 혁신을 이루고 성공을 향한 새로운 길을 찾았습니다. 우리는 둘 다로부터 배울 수 있습니다.

연구의 주요 결과

이 연구는 23,000명 이상의 직원과 67억 달러 이상의 총 수익을 대표하는 140개의 CPA 회사를 샘플링했습니다. 보고서 요약 보고서에서 더 자세히 읽을 수 있는 연구의 주요 결과 중 일부가 아래에 요약되어 있습니다. 전체 보고서는 여기에서 AAM 웹사이트에서 구입할 수 있습니다 .

COVID-19 대유행은 45%의 기업에 예상치 못한 긍정적인 영향을 미쳤습니다.

코로나19 팬데믹은 다양한 방식으로 기업에 영향을 미쳤다. 그리고 회계 회사의 거의 1/3이 부정적인 영향을 경험했지만 더 많은 비율(45.3%)이 상황에서 실제로 혜택을 받았습니다.

긍정적인 영향을 본 사람들은 서비스 제공을 조정하고(급여 보호 계획 지원이 인기 있는 추가 사항임) 원격 작업과 새로운 기술을 활용하여 활용했습니다.

가장 부정적인 영향은 대면 회의 및 이벤트의 손실과 비즈니스 개발 및 회사 관리에 대한 해당 영향을 중심으로 합니다.

기업의 85%가 새로운 마케팅 및 BD 이니셔티브를 실험하면서 혁신이 번성했습니다.

2020년 대부분을 지배한 불확실성의 물결은 대부분의 회계 마케터가 전략을 혁신하고 빠르게 변경하도록 이끌었습니다. 연구에 따르면 기업의 85%가 2020년에 새로운 마케팅 및 비즈니스 개발 이니셔티브를 실험했습니다.

가장 성공적인 전략 중 일부는 웨비나 및 가상 이벤트와 같은 디지털 마케팅 채널로의 전환과 관련되었습니다. 다른 것들은 PPP 대출 지원과 같이 우선순위가 높은 고객 요구를 해결하는 새로운 서비스에 초점을 맞추는 것을 포함했습니다. 성공적인 전략의 전체 목록은 전체 연구 보고서 에서 확인할 수 있습니다 .

마케팅 예산은 2년 동안 두 배로 늘었습니다.

회계 회사는 비즈니스 개발 및 마케팅에 대한 접근 방식을 혁신할 뿐만 아니라 더 많은 비용을 지출하고 있습니다. 회사 규모와 제공되는 서비스의 성격에 큰 영향을 받지만 직원 보상을 포함한 평균 마케팅 지출은 지난 연구 이후 회사 수익의 1.5%에서 3.0%로 두 배 증가했습니다. 평균적으로 기업의 매출은 인상적인 10% 증가했습니다.

고성장 기업은 동종 기업을 큰 차이로 압도합니다.

이 연구의 주요 기여 중 하나는 가장 빠르게 성장하는 기업과 특정 지출 행동에 초점을 맞춘 것입니다. 이 연구의 경우 우리는 "고성장" 기업을 참여 기업의 대략 상위 25%에서 연평균 성장률을 달성한 기업으로 정의합니다. 그리고 올해 연구에서 우리는 고성장 기업의 31.9%라는 놀라운 성장률을 관찰했습니다.

고성장 기업은 마케팅 리소스에 더 많은 투자를 하고 있습니다.

고성장 기업의 경우 추가 마케팅 비용을 어디에 사용합니까? 한 분야는 더 많은 마케팅 직원을 모집하고 유지하는 것입니다.

고성장 기업에는 직원 26명당 마케팅 리소스가 하나씩 있습니다. 더 느리게 성장하는 회사의 경우 마케팅 담당자 1인당 약 45명의 직원이 있습니다. 이는 복잡하거나 보다 전문화된 마케팅 프로그램을 구현할 때 고성장 기업에 이점을 제공합니다. 의심할 여지 없이, 규모가 큰 팀은 더 많은 마케팅 기법에 집중할 수 있는 동시에 자신에게 가장 적합한 특정 영역을 더 깊이 파고들 수 있습니다.

한 설문 조사 참가자는 "마케팅이 우리 파트너의 일상에서 더욱 중심이 되고 더 많은 온라인 BD에 대한 필요성이 증가하고 제가 우리 팀을 성장시킬 수 있게 되었습니다."라고 말했습니다. 더 많은 마케팅 직원에 대한 투자 증가는 고성장 기업에 유익한 것으로 보입니다.

고성장 기업은 또한 마케팅 예산의 더 많은 부분을 디지털 기술에 투자합니다.

전체 마케팅 예산을 세분화하면 명확한 패턴이 나타납니다. 지난 예산 벤치마크 보고서와 비교하여 평균 및 저성장/무성장 기업은 디지털 기술에 대한 지출을 늘렸습니다. 그러나 고성장 기업은 디지털 기술에 대한 지출을 비슷한 수준으로 늘렸기 때문에 성장 속도가 느린 동료보다 계속해서 디지털 마케팅에 더 많이 지출했습니다.

또 다른 설문조사 참여자는 다음과 같이 말했습니다. 교육은 라이브 이벤트를 통해 새로운 고객과의 관계를 마케팅하고 개발할 수 있는 우리 회사의 초석이며, 팬데믹의 결과로 우리는 고객/잠재고객에게 학습 기회를 계속 제공하는 순수한 디지털 온라인 플랫폼을 구축했습니다.”

고성장 기업은 예산의 더 많은 부분을 디지털 기술에 지출할 뿐만 아니라 널리 사용되는 일부 전통적 기술 에도 덜 지출 합니다.

우리가 고성장 기업의 상위 10개 마케팅 비용을 조사할 때(마케팅 기법 사용의 전체 목록은 전체 연구 보고서에서 볼 수 있음) 내부 마케팅 재능을 보완하기 위해 외부 리소스를 사용하는 것이 가장 먼저 고려됩니다. 고성장 기업은 내부 인재의 비율이 더 높기 때문에 이러한 빠르게 성장하는 기업에서 내부 또는 외부에 적합한 기술에 대한 액세스를 확보하는 것이 최우선 과제라는 사실을 기억할 것입니다.

디지털에 대한 분명한 경향 외에도 고성장 기업이 교육 및 훈련에 부여하는 가치에 주목하십시오. 저성장/비성장 기업은 직원에 대한 이러한 중요한 투자를 추적하면서 후원, 인쇄 광고, 네트워킹 이벤트 및 다이렉트 메일 캠페인과 같은 범주에 과도하게 지출하는 경향이 있습니다.

결론

역사적인 역경의 시기에 시장의 정신을 뒤흔드는 도전에 직면했을 때 하룻밤 사이에 3개 중 2개의 회계 회사가 적응하고 심지어 번창할 수 있었습니다. 많은 사람들이 급여 보호 프로그램 지원과 같이 궁핍한 기업을 돕기 위해 시기 적절하고 수익성 있는 새로운 서비스를 추가했습니다. 그리고 모두는 사회적으로 멀리 떨어진 세상에서 새로운 비즈니스를 개발하고 서비스를 제공하기 위한 창의적인 방법을 찾아야 했습니다. 바이러스 자체와 마찬가지로 변화가 공중에 있었습니다.

물론 회계법인의 3분의 1은 실적이 저조했다. 그들에게 이 연구는 계시여야 합니다. 기업이 급변하는 세상에 적응한 구체적인 방법을 자세히 설명하고 성장과 수익성을 위해 따를 수 있는 로드맵을 제공합니다. 그리고 평균 이하의 성장률을 달성한 기업의 4분의 3에게 고성장 데이터는 탁월한 재무 성과를 달성하기 위한 유사한 청사진을 제공합니다.

모든 기업은 이 경험을 통해 이전보다 더 강력하고 현명하게 부상할 수 있습니다. 이 연구는 앞으로 나아갈 명확한 길을 제시합니다.