より良いCPAマーケティング予算の構築

昨年は予想外で、前例がなく、予測不可能でした。 多くの人が経験した損失と個人的なストレスに加えて、それは急速な市場変化の時期でもあり、明確なロードマップなしで企業が適応し進化する必要があります。

そのため、会計マーケティング協会（AAM）は、ヒンジ研究所と協力して、CPAマーケティング予算に関する業界で最も包括的な調査を実施しました。 2021〜2022年のAAMマーケティング予算ベンチマーク調査では、マーケティング支出の業界ベンチマークの概要を説明し、最も急成長している会計事務所の支出行動に関する特別なセクションを提供しています。

この調査のタイミングにより、会計マーケターは、これらの変更が業界に影響を与えた多くの方法を確認できます。 しかし、おそらくさらに重要なことは、この新しい市場で何が機能しているか、何が機能していないかを知ることもできるということです。 多くの企業が苦労しましたが、他の企業は革新し、成功への新しい道を見つけました。 両方から学ぶことができます。

調査の主な調査結果

この調査では、23,000人を超える従業員と67億ドルを超える総収益を表す140のCPA企業をサンプリングしました。 以下に概説するのは、レポートExecutiveSummaryでさらに詳細に読むことができる調査の主要な調査結果の一部です。 完全なレポートは、こちらのAAMWebサイトで購入できます。

COVID-19のパンデミックは、45％の企業に予想外のプラスの影響を及ぼしました。

COVID-19のパンデミックは、さまざまな方法で企業に影響を及ぼしました。 そして、会計事務所のほぼ3分の1が悪影響を経験しましたが、より多くの割合（45.3％）が実際にこの状況から恩恵を受けました。

プラスの影響が見られた人々は、サービスの提供を調整し（Payroll Protection Planのサポートが人気のある追加でした）、リモートワークと新しいテクノロジーを利用して活用しました。

主な悪影響は、対面式の会議やイベントの喪失と、それに対応する事業開発や企業経営への影響に集中しています。

85％の企業が新しいマーケティングとBDイニシアチブを試したため、イノベーションが盛んになりました。

2020年の大部分を支配した不確実性の波により、ほとんどの会計マーケターは戦略を革新し、急速に変更しました。 調査によると、企業の85％が2020年に新しいマーケティングおよび事業開発イニシアチブを実験しました。

最も成功した戦略のいくつかは、ウェビナーや仮想イベントなどのデジタルマーケティングチャネルへの移行に関係していました。 その他には、PPPローン支援など、優先度の高いクライアントのニーズに対応する新しいサービスに焦点を当てることが含まれていました。 成功した戦略の完全なリストは、完全な調査レポートで入手できます。

マーケティング予算は2年間で2倍になりました。

会計事務所は、事業開発とマーケティングへのアプローチを革新しているだけでなく、より多くの費用を費やしています。 企業の規模と提供されるサービスの性質に大きく影響されますが、スタッフの報酬を含む平均マーケティング費用は、前回の調査以降、企業収益の1.5％から3.0％に倍増しました。 平均して、企業はトップラインの収益を10％も大幅に伸ばしました。

高成長企業は、同業他社を大幅に上回っています。

この調査の主な貢献の1つは、最も急成長している企業とその特定の支出行動に焦点を当てていることです。 この調査の場合、「高成長」企業とは、参加企業の上位25％前後で平均年間成長率を達成した企業と定義します。 そして今年の調査では、高成長企業の驚異的な31.9％の成長率を観察しています。

高成長企業は、マーケティングリソースにより多くの投資を行っています。

高成長企業となると、彼らは追加のマーケティング費用をどこに費やしますか？ 1つの分野は、より多くのマーケティングスタッフの採用と維持です。

高成長企業には、26人の従業員ごとに1つのマーケティングリソースがあります。 成長の遅い企業では、マーケティング担当者ごとに約45人の従業員がいます。 これにより、高成長企業は、複雑な、またはより専門的なマーケティングプログラムを実装する際に利点が得られます。 間違いなく、大規模なチームは、より多くのマーケティング手法に集中できると同時に、自分たちに最適な特定の領域を深く掘り下げる余地を作ることができます。

ある調査参加者は、「マーケティングはパートナーの日々の中心になり、オンラインBDの必要性が高まり、チームを成長させることができました」と述べています。 より多くのマーケティングスタッフへの投資の増加は、高成長企業にとって恩恵であるように思われます。

高成長企業はまた、マーケティング予算の大部分をデジタル技術に費やしています。

全体的なマーケティング予算を分類すると、明確なパターンが浮かび上がります。 前回の予算ベンチマークレポートと比較して、平均および低/成長なしの企業は、デジタル技術への支出を増やしました。 ただし、高成長企業も同様の金額でデジタル技術への支出を増やしたため、成長の遅い同業他社をデジタルマーケティングに費やし続けています。

別の調査参加者は、次のようにコメントしています。「パンデミックの開始時に急速に変化する環境を認識し、当社はいくつかの戦略およびマーケティングプログラムを作成および/または変更しました。 教育は、ライブイベントを通じて新しいクライアントを売り込み、つながりを築く当社の能力の基礎であり、パンデミックの結果として、クライアント/見込み客に学習の機会を提供し続ける純粋なデジタルオンラインプラットフォームを確立しました。」

高成長企業は、予算の大部分をデジタル技術に費やすだけでなく、広く使用されている従来の技術にもあまり費やしていません。

高成長企業のマーケティング費用のトップ10を調べると（マーケティング手法の使用法の完全なリストは完全な調査レポートにあります）、社内のマーケティング人材を補うために外部リソースを使用することが最初に来ることに気付きます。 高成長企業は社内の人材の比率も高いことを思い出してください。そのため、これらの急成長企業では、適切なスキルセットに内外を問わずアクセスできることが最優先事項です。

デジタルへの明らかな傾向に加えて、高成長企業が教育とトレーニングに置いている価値にも注意してください。 Low / No Growthの企業は、スポンサーシップ、印刷広告、ネットワーキングイベント、ダイレクトメールキャンペーンなどのカテゴリに過剰に投資する傾向がある一方で、これらの重要な投資を人々に後押ししています。

結論

歴史的な逆境の時代、つまり市場の驚異的な課題に直面したとき、一夜にして逆さまになりましたが、3つの会計事務所のうち2つは適応し、さらには繁栄することができました。 多くの人が、給与保護プログラムの支援など、困窮している企業を支援するためにタイムリーで収益性の高い新しいサービスを追加しました。 そして、すべての人が、社会的に離れた世界で新しいビジネスを開発し、サービスを提供するための創造的な方法を見つけることを余儀なくされました。 ウイルス自体のように、変化は空中にありました。

もちろん、会計事務所の3分の1はあまりうまくいきませんでした。 彼らにとって、この研究は啓示であるべきです。 これは、企業が根本的に変化する世界に適応した具体的な方法を詳しく説明し、成長と収益性に向けて従うことができるロードマップを提供します。 また、平均または平均以下の成長を達成した企業の4分の3にとって、高成長データは、並外れた財務実績を達成するための同様の青写真を提供します。

すべての企業は、この経験から以前よりも強力かつ賢明に浮上することができます。 この研究は、明確な前進の道を提供します。